UNIVERSIDAD DE SANTIAGO DE CHILE

FACULTAD DE INGENIERÍA
Departamento de Ingeniería Metalúrgica

GESTIÓN Y DIRECCION ESTRATÉGICA

CASO CCU

EXAMEN FINAL

Asignatura: Gestión y Dirección Estratégica

Profesor: Octavio Moya Contreras
Alumno: Nicolás Miño
Luis Fuenzalida
Leopoldo Escobar
Felipe Espinoza
Rodrigo Mancilla

Santiago – Chile

2019
 Perspectiva Financiera CCU.

Objetivo: Mantener o mejorar la solidez financiera de la compañía.

Meta: Disminuir la deuda financiera neta de caja negativa de 11.654 millones de pesos
chilenos a 10 mil millones y mantener o disminuir la relación de deuda financiera neta a
EBITDA de 0,04 veces.
Etapas: Se definirán las etapas necesarias para la implementación del plan a continuación:
1. Analizar con que bancos y empresas, CCU deudas y cuál es el monto para cada una.
2. Determinar que instituciones te presentan más complicaciones al mantener una
deuda con ellos.
3. Entrar en contacto y mantener negociaciones con bancos específicos para, en la
medida de lo posible, reducir el tamaño de la deuda, alargar el plazo (Para hacer
más estable el sector financieros de la empresa) y solo agruparla con instituciones
que presenten beneficios y buena relación con CCU.
4. Establecer deficiencias en la gestión de ventas de CCU para buscar mejorar el capital
de trabajo.
5. Presentar planes de mejora de ventas de cada empresa, a través de ofertas y planes
de fidelización.
6. Lograr acuerdos con distintos proveedores, los cuales, permiten pagarles menor
precio por volumen de su producto comprado. Esto, en búsqueda de obtener mayor
cantidad de ventas y generar ganancias por volumen. Esto se debe llevar de la mano
con ofertas, planes de obtener mayor cantidad de clientes y productos que fueron
vendidos.
Resultado esperado: Cumplir con los objetivos y metas le permitirá a CCU enfrentar
nuestros planes de crecimiento orgánico y no orgánico, propuesto en nuestra visión de
largo plazo.
 Perspectiva Clientes.

Objetivo: Trabajar para optimizar la calidad de sus productos y procesos de elaboración;

junto con ello mantiene una atención directa y personalizada con sus clientes,
principalmente a través de colaboradores locales.
Meta: Elevar el estándar de satisfacción promedio del cliente de los últimos cinco años en
un orden superior al 10% respecto a este periodo. De igual manera se pretende elevar el
nivel de confianza en los productos que ofrece SMU al hogar de cada cliente.
Método de verificación: Encuesta de satisfacción y confianza realizada inmediatamente
después de realizar su compra
Iniciativa estratégica: En relación a la operación de negocios internacionales, en Argentina,
se promueve la participación de mercado y primera preferencia, junto con fortalecer y
financiar el modo de servir a los clientes desde una estrategia multicategoría, incorporando
escala y valor de marca; en Uruguay y Paraguay, creciendo en la escala y preferencia,
capturando oportunidades de eficiencia y de crecimiento inorgánico
En cuanto a la producción y venta de vinos se buscará seguir creciendo, tanto en
exportaciones como en el mercado doméstico a través de la construcción de primera
preferencia, capturando eficiencias operacionales.
Resultado esperado: Las encuestas realizadas deberán pasar por un estricto control de
fidelidad en las respuestas otorgadas por el cliente. Se espera que el grupo de
entrevistadores sea capacitado para entrevistar la mayor cantidad de público posible para
homogenizar los resultados finales, de forma tal que permitan desarrollar un plan
estratégico para mejorar la satisfacción, confianza y fidelidad del cliente.
 Perspectiva Procesos.

Objetivo: Trabajar para optimizar la calidad de sus productos y procesos de elaboración;

junto con ello mantiene una atención directa y personalizada con sus clientes,
principalmente a través de colaboradores locales.
Meta: Elevar el estándar de satisfacción promedio del cliente de los últimos cinco años en
un orden superior al 10% respecto a este periodo. De igual manera se pretende elevar el
nivel de confianza en los productos que ofrece SMU al hogar de cada cliente.
Método de verificación: Encuesta de satisfacción y confianza realizada inmediatamente
después de realizar su compra
Iniciativa estratégica: En relación a la operación de negocios internacionales, en Argentina,
se promueve la participación de mercado y primera preferencia, junto con fortalecer y
financiar el modo de servir a los clientes desde una estrategia multicategoría, incorporando
escala y valor de marca; en Uruguay y Paraguay, creciendo en la escala y preferencia,
capturando oportunidades de eficiencia y de crecimiento inorgánico
En cuanto a la producción y venta de vinos se buscará seguir creciendo, tanto en
exportaciones como en el mercado doméstico a través de la construcción de primera
preferencia, capturando eficiencias operacionales.
Resultado esperado: Las encuestas realizadas deberán pasar por un estricto control de
fidelidad en las respuestas otorgadas por el cliente. Se espera que el grupo de
entrevistadores sea capacitado para entrevistar la mayor cantidad de público posible para
homogenizar los resultados finales, de forma tal que permitan desarrollar un plan
estratégico para mejorar la satisfacción, confianza y fidelidad del cliente.
 Perspectiva de Renovación y Desarrollo.

Objetivo: Maximizar la salud organizacional

Meta: Desarrollar y contar con todo el talento necesario en todos los negocios en los que
opera CCU, buscando nuestro desarrollo integral, con foco en la adhesión a los valores
corporativos internos.

Método de verificación: Esta se mide a través de la cultura, clima y evaluaciones de

desempeño. Con esto se busca resultados en tres dimensiones: el reconocimiento externo
(reputación corporativa), desarrollo del talento y la sustentabilidad económica del negocio .
Resultado esperado: Se espera asegurar la sustentabilidad del negocio promoviendo, con
foco en su dimensión externa, el liderazgo responsable y una relación cercana con nuestros
grupos de interés desde tres dimensiones: Modelo de Gestión de Comunidades,
Medioambiente y Consumo Responsable

Mapa Estratégico

Valor para el Perspectiva

accionista financiera

Fidelidad Cumplir Perspectiva

cliente espectativas clientes

Productos de Perspectiva
Efectividad Asociacion
mejor
operacional de calidad procesos
calidad

Empleados
Capacitaciones
de calidad Perspectiva R y D