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Universidad de El Salvador

Facultada de Ciencias Económicas.


Escuela de Administración de Empresas.

Tema:
Rol del Mercadólogo.

Integrantes:
Franklin Oswaldo Crisol Nájera CN15010
Daniel Antonio Hernández González HG15030
Agustín Otoniel Méndez Díaz MD11026
José Manuel Quintanilla Elías QE15002
Ramón Antonio Rosales Jiménez RJ15006

Materia:
Teoría Administrativa I TAD118

Catedrático:
Lic. Roberto Orlando Rodríguez Lindo.

Ciclo I GT: 7 Grupo de Trabajo: 2

Ciudad Universitaria, 15 de Mayo de 2015.


Índice
Introducción......................................................................................................................................1
Objetivos...........................................................................................................................................2
Objetivo General..........................................................................................................................2
Objetivos Específicos...................................................................................................................2
Rol del Mercadólogo........................................................................................................................3
¿Qué es el Marketing?.................................................................................................................3
¿Que se comercializa?..................................................................................................................4
¿Quién comercializa?...................................................................................................................6
Canales de Marketing.................................................................................................................11
Componentes de un sistema de información de marketing moderno........................................12
El sistema de investigación de mercados...................................................................................13
Auditorías de marca...................................................................................................................14
Relaciones Publicas E Inserciones Pagadas...............................................................................15
Segmentación del mercado y mercados meta............................................................................15
La toma de decisiones................................................................................................................16
Decisiones de producto.........................................................................................................16
Decisiones de fijación de precios..........................................................................................17
Decisión de compra...............................................................................................................17
Evaluación posterior a la compra..........................................................................................17
Complejidad en la toma de decisiones..................................................................................18
Durante la evaluación de alternativas........................................................................................18
Evaluación de la Eficacia de la Publicidad................................................................................18
Necesidades de los clientes........................................................................................................19
Preparación de un plan y de un programa de marketing............................................................19
Intercambios Y Relaciones......................................................................................................20
La figura del mercadólogo.........................................................................................................20
El mercadólogo anticipado y creativo........................................................................................22
Conclusión......................................................................................................................................23
Bibliografía.....................................................................................................................................24
Anexo..............................................................................................................................................25
Diapositivas................................................................................................................................25
Resumen Ejecutivo....................................................................................................................40
Introducción

El mercadólogo, marketer, especialista en marketing son algunos de los nombres que tiene el
que ejerce este rol en la empresa ya sea al entorno de esta o dentro.

Este profesional ejerce muchas funciones en los cuales se basan en la intervención con los
clientes o como se conoce el mercado meta que se quiere tener o mantener el que ya se
tiene.

El mercadólogo debe tener bien definido sus funciones en la empresa para llevar a la empresa
por buen camino manteniendo sus productos y/o servicios en el mercado.

El especialista en marketing al tener definido su rol en la empresa ya conoce lo que debe


realizar haciéndolo de forma dinámica ya que “la vida de un mercadólogo nunca es aburrida”.

Puede que al mercadólogo se le pueda relacionar con la publicidad pueda que si pero en si
esa no es su función Su rol es mas profundo dentro de la empresa y mas amplio fuera de ella
en la cual se deben realizar varias investigaciones, segmentación de mercados visualización
de nuevos clientes y fortalecer lo que es la empresa por medio de slogan, recrear su marca,
entre otras funciones que tiene para lograr mantener los productos en circulación

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Objetivos

Objetivo General.

Definir cual es el papel que el mercadólogo que tiene dentro de la empresa y para con los
clientes.

Objetivos Específicos

1. Identificar las principales funciones que el mercadólogo debe cumplir para poder
desempeñar.

2. Analizar como influye el marketing en el mercadólogo y como este interactúa con el


marketing y los mercado meta (clientes).

2
Rol del Mercadólogo.
Primeramente empezaremos hablando del marketing, que comercializan y quien lo
comercializa entrando en el rol del mercadólogo.

¿Qué es el Marketing?
El Marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de las
mejores y más cortas definiciones de marketing es “satisfacer las necesidades de manera
rentable”.

Es posible distinguir entre la definición social y empresarial de marketing. Una definición


social muestra la función que desempeña el marketing en la sociedad; por ejemplo, un
especialista en marketing dijo que el rol del marketing es “entregar un estándar de vida más
alto”. A continuación, presentamos una definición social que cumple nuestro propósito: El
marketing es un proceso social por el cual, tanto grupos como individuos obtienen lo que
necesitan y desean mediante la creación, y libre intercambios de productos y servicios de
valor con otros grupos o individuos. El propósito del marketing es conocer y entender tan bien
al cliente que el producto o servicio se ajuste a él que se venda por sí solo. Idealmente, el
marketing debe hacer que el cliente esté listo para comprar. Todo lo que se requeriría
entonces sería que el producto o servicio estuviera disponible.

Desde otra perspectiva que es el marketing.

¿Qué es marketing ?

Muchas personas piensan que el marketing es sólo vender y anunciar. Y es natural: todos los
días nos bombardean comerciales de televisión, anuncios de periódico, campañas de correo
directo, visitas de vendedores y anuncios por Internet Sin embargo, la venta y la publicidad
son sólo la punta del iceberg del marketing. Hoy en día, es preciso entender el marketing no
en el sentido antiguo de lograr una venta —“hablar y vender”— sino en el nuevo sentido de
satisfacer las necesidades del cliente.

Si el mercadólogo entiende bien las necesidades de los consumidores, desarrolla productos


que ofrecen mayor valor, les asigna precios apropiados, y los distribuye y promueve de
manera eficaz, esos productos se venderán muy fácilmente.

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Por lo tanto, la venta y la publicidad son sólo una parte de una gran “mezcla de marketing”:
un conjunto de herramientas de marketing que trabajan juntas para satisfacer las
necesidades del cliente y crear relaciones con el cliente.

En términos generales, marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual


individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el
intercambio de productos y de valor con otros grupos e individuos. En un contexto de
negocios más limitado, marketing implica el establecimiento de un intercambio redituable de
relaciones de alto valor con los clientes. Por lo tanto, definimos marketing como un proceso
mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas
con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

¿Que se comercializa?
Los especialistas en marketing comercializan 10 tipos principales de artículos: bienes,
servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información
e ideas.

Bienes: Los bienes físicos constituyen el grueso de la producción de la mayoría de los países
y de sus esfuerzos de marketing. Cada año, las compañías estadounidenses comercializan
miles de millones de productos alimenticios frescos, envasados, en bolsas y congelados, y
también millones de automóviles, frigoríficos (refrigeradores o neveras), televisores,
máquinas y otros productos básicos de la economía moderna.

Servicios: Conforme avanzan las economías, una proporción cada vez mayor de sus
actividades se centra la producción de servicios. La economía de Estados Unidos actualmente
produce una mezcla de 70 servicios por cada 30 productos. Los servicios incluyen el trabajo
que realizan aerolíneas, hoteles, empresas de alquiler de automóviles, peluqueros y
esteticistas, personas que trabajan en mantenimiento y reparaciones, contadores (o
contables), banqueros, abogados, ingenieros, médicos, programadores de software y
consultores de negocios. Muchas ofertas de mercado combinan bienes y servicios, como en el
caso de las comidas rápidas.

Eventos: Los especialistas en marketing promueven eventos basados en el tiempo como las
principales ferias industriales, eventos artísticos y aniversarios de empresas. Los eventos
deportivos mundiales tales como las Olimpiadas y la Copa Mundial se promueven
fuertemente tanto hacia las empresas como hacia los aficionados.

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Experiencias: Al manejar varios bienes y servicios, una empresa puede crear, montar y
comercializar experiencias. Magic Kingdom de Walt Disney World permite a sus clientes visitar
un reino de hadas, un barco pirata o una mansión embrujada. También existe un mercado
para las experiencias personalizadas tales como una semana en un campamento de béisbol
con figuras retiradas del deporte, un campamento de rock and roll de cuatro días o una
escalada al Monte Everest.

Personas: Los artistas, músicos, CEO, médicos, abogados, financieros y otros profesionistas
de alto nivel reciben ayuda de los mejores especialistas en marketing.

Lugares: Las ciudades, estados, regiones y naciones enteras compiten para atraer turistas,
residentes, fábricas y oficinas corporativas. Los especialistas en marketing de lugares
incluyen a los especialistas en desarrollo económico, agentes de bienes raíces, bancos
comerciales, asociaciones locales de negocios y las agencias de publicidad y relaciones
públicas.

Propiedad: Las propiedades son derechos de propiedad intangible ya sea para propiedades
reales (bienes raíces) como para propiedades financieras (acciones y bonos). Se compran y
venden y estos intercambios requieren marketing. Los agentes de bienes raíces trabajan para
propietarios o vendedores de propiedades, o compran y venden bienes inmuebles
residenciales o comerciales. Las empresas de inversiones y los bancos comercializan valores
tanto a inversionistas individuales como institucionales.

Organizaciones: Las organizaciones trabajan para crear una imagen fuerte, favorable y
única en las mentes de sus públicos meta.

Información: La producción, la presentación y la distribución de información constituye una


de las principales industrias. La información es, en esencia, lo que los libros, escuelas y
universidades producen, comercializan y distribuyen por un precio a los padres de familia,
estudiantes y comunidades.

Ideas: Toda oferta de mercado incluye una idea básica. Charles Revson de Revlon
observaba: “En la fábrica producimos cosméticos; en la farmacia vendemos esperanza”. Los
productos y servicios son plataformas para entregar alguna idea o beneficio. Los expertos en
marketing social se ocupan de promover ideas tales como “Los amigos no dejan a sus amigos
conducir ebrios” o “Es terrible desperdiciar algo como la mente”

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Con objeto de satisfacer de manera eficaz las necesidades de sus clientes y lograr los
objetivos organizacionales, los mercadólogos deben ser astutos para crear productos y
combinarlos en formas que los hagan únicos frente a otras ofertas. La decisión de un cliente
de comprar un producto o grupo de productos frente a otros es principalmente una función de
qué tan bien satisfará esa elección sus necesidades y deseos como cliente. Los economistas
usan el término utilidad para describir la capacidad de un producto de satisfacer los deseos
de los clientes.

¿Quién comercializa?
En los libros al mercadólogo se le llama por muchos nombres, pero hay uno que menciona
Philip Kothler en su libro “Dirección de Marketing 14° Edición”, les da el nombre de:
“Especialistas en Marketing o Marketers”

Un Especialista en Marketing es alguien que busca una respuesta, captar la atención, una
compra, un voto, un donativo de un tercero, llamado Cliente Potencial. Si dos partes buscan
vender algo entre sí, a ambas se les puede considerar especialistas en marketing. Estos
tienen habilidad para estimular la demanda de sus productos, pero esa es una visión limitada
de lo que hacen. Así como los profesionales de la producción y logística son responsables de
la administración de suministros, los especialistas en marketing son responsables de la
administración de la demanda. Buscan influir en el nivel, la coordinación del tiempo y la
composición de la demanda para cumplir con los objetivos de la organización.

Y esto se dice en el libro “Dirección de Marketing 12º Edición”.

Se entiende por mercadólogo cualquier persona que busca generar una respuesta (captar la
atención, propiciar una compra, obtener un voto o un donativo) de terceros, que conforman
su mercado meta. Si ambas partes tienen interés similar en el intercambio, uno y otro podrían
considerarse mercadólogos.

Los responsables del marketing reciben formación para estimular la demanda de los
productos de su empresa. Sin embargo, este planteamiento resulta demasiado limitado para
lo que en realidad hacen estos profesionales. Al igual que los profesionales de la producción y
de la logística son responsables de la dirección de la oferta, los mercadólogos son
responsables de la dirección de la demanda.

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Los gerentes de marketing tratan de influir sobre el nivel, el momento y la composición de la
demanda de su empresa para cumplir con los objetivos de ésta.

Los mercadólogos utilizan el término mercado para referirse a las distintas agrupaciones de
consumidores. Así, entienden que los vendedores constituyen la industria y los compradores
constituyen el mercado. Hablan de mercados de necesidades (el mercado de todos aquellos
que buscan seguir una dieta), de mercados de productos (por ejemplo, el mercado del
calzado), de mercados demográficos (el mercado formado por jóvenes), o de mercados
geográficos (el mercado francés). También amplían el concepto para abarcar otros mercados,
como el de votantes, el de trabajadores o el de donantes.

La relación entre la industria y el mercado. Vendedores y compradores están conectados al


mercado.

“Los mercadólogos hacen que la gente compre cosas que en realidad no desea”. Pues bien,
los profesionales del marketing no crean necesidades, sino que éstas les preceden. Los
mercadólogos, junto con una serie de factores sociales, influyen en los deseos.

Los profesionales podrían fomentar la idea de que un Mercedes satisfará las necesidades de
estatus social de los que lo adquieran. Sin embargo, no están creando la necesidad de estatus
social.

No siempre es fácil entender las necesidades y los deseos de los clientes. Algunos
consumidores tienen necesidades de las que no son plenamente conscientes, o quizás no son
capaces de expresarlas, o utilizan palabras que requieren interpretación.

Los mercadólogos también deben administrar las relaciones con los socios de manera
efectiva, lo cual se logra al trabajar estrechamente con ellos tanto dentro como fuera de la
organización para establecer en forma conjunta relaciones redituables con los clientes.

Los mercadólogos exitosos trabajan con otros departamentos de la empresa para establecer
fuertes cadenas de valor, y se integran con sus socios externos para forjar cadenas de oferta
y demanda y alianzas enfocadas en los clientes.

• Los especialistas en marketing pueden usar Internet como un poderoso canal de


información y ventas. Internet aumenta el alcance geográfico de los especialistas en
marketing para informar a los consumidores y promover productos por todo el mundo. Un sitio
de Internet puede registrar productos y servicios, su historia, filosofía de negocios,
oportunidades de empleo y otra información interesante.

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• Los especialistas en marketing pueden recopilar mejor y más rica información sobre los
mercados, clientes reales, clientes potenciales y competidores. Los especialistas en marketing
pueden llevar a cabo investigaciones frescas de marketing usando Internet para establecer
focus groups, enviar cuestionarios y recopilar datos primarios en varias formas. Pueden reunir
información sobre las compras de un cliente en particular, sus preferencias, demografía y
rentabilidad.

• Los especialistas en marketing pueden usar las redes sociales para amplificar su mensaje de
marca. Los especialistas en marketing pueden ingresar información periódica y
actualizaciones para los consumidores mediante blogs y otras publicaciones, tener
comunidades de ayuda online y crear sus propias paradas en la súper carretera de la
información de Internet

• Los especialistas en marketing pueden facilitar y acelerar la comunicación externa entre


clientes. Los especialistas en marketing también pueden crear o beneficiarse del “zumbido”
online y offline mediante defensores de la marca y comunidades de usuarios

• Los especialistas en marketing pueden enviar anuncios, cupones, muestras e información a


los clientes que los han solicitado o que han dado permiso a la empresa para enviarlos.

El marketing de nicho y la comunicación bidireccional son más sencillos gracias a la


proliferación de revistas, canales de televisión y grupos de noticias por Internet de interés
especial. Las redes externas que vinculan a proveedores y distribuidores permiten que las
empresas envíen y reciban información, hagan pedidos y pagos de manera más eficiente.

La empresa puede también interactuar con cada cliente de manera individual y personalizar
mensajes, servicios y la relación.

• Los especialistas en marketing pueden llegar a los consumidores en movimiento con el


marketing móvil. Con el uso de tecnología GPS, los especialistas en marketing pueden
determinar con exactitud la ubicación de los consumidores y enviarles mensajes en el centro
comercial como cupones que solamente tienen validez ese día, un recordatorio de un artículo
que tienen en su lista de deseos y alguna ventaja (compre este libro hoy y obtenga un café
gratis en la cafetería de la librería

• Las empresas pueden hacer y vender bienes individualmente diferenciados. Gracias a los
avances en la personalización en fábrica, la tecnología de cómputo y el software para
marketing de bases de datos.

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• Las empresas pueden mejorar sus adquisiciones, reclutamiento, capacitación y
comunicaciones internas y externas. Las empresas pueden reclutar nuevos empleados online,
y muchas tienen productos de capacitación en Internet para sus empleados, distribuidores y
agentes.

• Las empresas pueden facilitar y acelerar la comunicación interna entre sus empleados
mediante el uso de Internet como una intranet privada. Los empleados pueden hacerse
preguntas unos a otros, buscar consejos y descargar o subir la información necesaria desde y
hacia la computadora central de la empresa. En la búsqueda por un solo portal online para
sus empleados que trascendiera las unidades de negocios.

• Las empresas pueden mejorar su eficiencia de costos mediante el uso diestro de Internet.
Los compradores corporativos pueden lograr ahorros significativos usando Internet para
comparar los precios de los vendedores y comprar materiales en subasta, o al publicar sus
propias condiciones en subastas inversas. Las empresas pueden mejorar su logística y
operaciones para obtener ahorros sustanciales en costos y al mismo tiempo mejorar la
precisión y la calidad del servicio.

Los mercadólogos deben prestar atención a los cambios en la distribución del ingreso en todo
el planeta, especialmente en aquellos países donde el nivel de bienestar económico está en
ascenso.

Los mercadólogos deben prestar atención a las amenazas y oportunidades vinculadas a


cuatro tendencias naturales: la escasez de materias primas, sobre todo del agua; el aumento
del costo de la energía; los niveles de contaminación cada vez mayores; y la función
cambiante de los gobiernos.

Los mercadólogos deben seguir de cerca las siguientes tendencias tecnológicas: el ritmo del
cambio, las oportunidades de innovación, los cambiantes presupuestos destinados a
investigación y desarrollo y el aumento de la legislación.

Los mercadólogos deben conocer a profundidad las leyes fundamentales que protegen a la
competencia, a los consumidores y a la sociedad en general. Por lo general, las empresas
establecen procedimientos para revisar la legislación y promulgan directrices éticas para
guiar a sus gerentes de marketing. A medida que cada vez más negocios tienen su lugar en el
ciberespacio, los mercadólogos deben fijar nuevos parámetros para hacer negocios por
Internet de forma ética.

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Los mercadólogos deben consultar sus planes de marketing con los departamentos
encargados de los asuntos jurídicos, de las relaciones públicas y de la relación con los
consumidores. Las empresas de seguros, directa o indirectamente, influyen en el diseño de
los detectores de humo, al igual que la comunidad científica influye en el diseño de los
productos en aerosol cuando condena los aerosoles al destierro. En definitiva, numerosas
transacciones privadas del marketing han pasado a ser del dominio público.

En la escena mundial actual de cambios vertiginosos, los mercadólogos deben controlar seis
tipos principales de fuerzas: demográficas, económicas, socioculturales, naturales,
tecnológicas y político-legales. En el entorno demográfico, los mercadólogos deben estar al
corriente del crecimiento de la población mundial y de su composición por edad, por origen
étnico y por nivel educativo; del auge de las familias no tradicionales; de los desplazamientos
de la población; y de la tendencia hacia el micromarketing que cada vez se aleja más del
marketing de masas.

En el terreno económico, los mercadólogos han de concentrarse en la distribución del ingreso,


en los niveles de ahorro y de endeudamiento, así como en las facilidades de crédito.

Por lo que respecta al entorno sociocultural, los mercadólogos deben tomar en cuenta la
visión que tienen los consumidores de sí mismos, de los demás, de las organizaciones, de la
sociedad, de la naturaleza y del universo.

Ellos tienen la tarea de comercializar productos que sean acordes con los valores
fundamentales y secundarios de la sociedad, y analizar las necesidades de las diferentes
subculturas que la conforman.

Por lo que toca al entorno natural, los mercadólogos deben ser conscientes de la escasez de
materias primas, del aumento en los costos de la energía, de los mayores niveles de
contaminación, y de la nueva postura de los gobiernos respecto a la protección del ambiente.

Por lo que respecta al entorno político-legal, los mercadólogos deben trabajar dentro del
marco legal que regula las prácticas comerciales y en relación con los diferentes grupos de
presión.

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Canales de Marketing.
Para llegar al mercado meta, los mercadólogos utilizan tres tipos de canales de marketing: los
canales de comunicación, los de distribución y los de servicio.

Los canales de comunicación sirven para enviar información a los compradores potenciales y
recibir mensajes de ellos, e incluyen periódicos, revistas, televisión, correo, teléfono, anuncios
espectaculares, carteles, folletos publicitarios, CD, cintas de audio e Internet. Además, la
comunicación también se transmite mediante expresiones faciales, vestimenta, apariencia de
los establecimientos minoristas y muchos otros medios. Los mercadólogos cada vez añaden
más canales de diálogo (direcciones de correo electrónico y números de teléfono gratuitos)
para contrarrestar los canales de monólogo, que son mucho más frecuentes (como los
anuncios publicitarios). Los profesionales del marketing emplean los canales de distribución
para exhibir, vender o entregar los productos y servicios físicos al comprador o al usuario.
Entre éstos se cuentan los distribuidores, mayoristas, minoristas y agentes.

Asimismo, los mercadólogos también utilizan los canales de servicio para efectuar
transacciones con compradores potenciales. Los canales de servicio incluyen almacenes,
empresas de transporte, bancos y empresas aseguradoras que facilitan las transacciones. Los
especialistas en marketing se enfrentan a un problema de diseño a la hora de escoger la
mejor mezcla de canales de comunicación, distribución y servicio para sus ofertas.

Los mercadólogos son especialistas en dirigir la demanda: intentan influir sobre el nivel, el
momento y la composición de la misma. Presentan al mercado diversos satisfactores: bienes,
servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información
e ideas. Asimismo, operan en cuatro mercados diferentes: el de los consumidores, el
empresarial, el global y el de las organizaciones no lucrativas. Los mercadólogos animan a los
consumidores a gastar más dinero del que deberían en bienes y servicios que en realidad no
necesitan.

Los mercadólogos deben identificar nuevas ventajas para los consumidores desde el punto de
vista de los mismos, emplear las competencias centrales de su área de negocio y seleccionar
y mantener las relaciones con los socios dentro de sus redes de cooperación. Para identificar
nuevas ventajas para los consumidores, deben conocer su forma de pensar, qué quieren, qué
hacen y qué les preocupa. Asimismo, deben prestar atención a quién admiran los
consumidores, con quién interactúa y quién ejerce influencia sobre ellos.

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Los mercadólogos deben probar y desarrollar programas más rápidamente a medida que
mejoran los procesos de planeación y las aproximaciones a la investigación; y Los
mercadólogos deben evaluar de una manera más eficaz los resultados y los beneficios de las
inversiones destinadas a ampliar el alcance del marketing (por ejemplo, administración de
relaciones con los clientes, tecnología, patrocinios, marketing por Internet, y publicidad de
boca en boca).

Componentes de un sistema de información de marketing


moderno.
La enorme responsabilidad de identificar los cambios más significativos del mercado recae
sobre los mercadólogos. Más que cualquier otro grupo de empleados de la empresa, ellos
tienen que rastrear las tendencias y buscar las oportunidades. Aunque todos los directivos de
una empresa deben observar el entorno, los mercadólogos gozan de una situación
privilegiada: en primer lugar, cuentan con métodos sistemáticos para recopilar información, y
en segundo, pasan más tiempo interactuando con los clientes y observando a la competencia.

Algunas empresas han desarrollado sistemas de información de marketing que ofrecen a la


dirección información detallada sobre los deseos, las preferencias y la conducta de los
consumidores.

Los mercadólogos también cuentan con amplia información sobre cómo varían los patrones
de consumo de país a país. Por ejemplo, en términos de consumo per cápita, en Europa
occidental los suizos son los que más chocolate consumen, los griegos los que más queso
comen, los irlandeses los que más té beben y los austriacos los que más cigarrillos fuman. No
obstante, muchas empresas no poseen sistemas complejos de recopilación de información, y
otras tantas ni siquiera cuentan con departamentos de investigación de mercados.

Otras, que sí lo tienen, limitan su trabajo a pronósticos de rutina, análisis de ventas y


encuestas esporádicas. Muchos directivos se quejan de que no saben dónde se encuentra la
información esencial dentro de la empresa, de que reciben demasiada información como para
poder utilizarla, de que la reciben demasiado tarde, o de que su precisión es dudosa.

Las empresas que disponen de más información gozan de ventaja competitiva. Gracias a ella,
las empresas pueden seleccionar mejor sus mercados, desarrollar mejores ofertas y poner en
práctica adecuadamente los planes de marketing.

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Todas las empresas organizan y distribuyen flujos de información constante a sus directores
de marketing. Las empresas estudian las necesidades de información de sus directivos y
diseñan los correspondientes sistemas de información de marketing (SIM) para satisfacerlas.
Un sistema de información de marketing (SIM) es el conjunto de personas, equipos y
procedimientos cuya función es recopilar, ordenar, analizar, evaluar y distribuir la información
necesaria, puntual y precisa al personal de marketing encargado de tomar decisiones. La
información se obtiene a partir del sistema de datos interno de la empresa, de las actividades
de inteligencia de marketing y de la investigación de mercados. En este capítulo
examinaremos las dos primeras fuentes de información, y la tercera la estudiaremos en el
siguiente.

El sistema de información de marketing de la empresa debe ser el punto de intersección entre


lo que los directivos creen que necesitan, lo que los directivos necesitan en realidad, y lo que
es factible desde un punto de vista económico. Un comité interno de información de
marketing podría entrevistar a una muestra representativa de responsables de marketing
para descubrir cuáles son sus necesidades de información.

El sistema de investigación de mercados.


Los mercadólogos suelen encargar la realización de estudios sobre problemas u
oportunidades concretos. En ocasiones necesitan un informe de mercado, una prueba sobre
preferencia de productos, un pronóstico de la demanda por regiones o un estudio de la
eficacia de un anuncio concreto. La tarea del investigador de mercados es precisamente
investigar la actitud de los consumidores y su comportamiento de compra.

La investigación de mercados consiste en el diseño, la recopilación, el análisis y el reporte de


la información y de los datos relevantes del mercado para una situación específica a la que se
enfrenta la empresa. Los mercadólogos están acostumbrados a realizar y analizar
investigaciones, en particular en relación con las necesidades, opiniones y actitudes de sus
clientes. Aunque el análisis de los clientes es vital para el éxito del plan de marketing, la
organización también debe tener acceso a otros tres tipos de información y análisis: interno,
competitivo y del entorno. El análisis interno incluye la revisión objetiva de información
interna relacionada con la estrategia y desempeño actual de la empresa, así como la
disponibilidad actual y futura de los recursos.

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El análisis del entorno competitivo, cada vez más conocido como inteligencia competitiva,
incluye analizar las capacidades, vulnerabilidades e intenciones de los competidores.

El análisis del entorno externo, también conocido como escaneo del entorno, incluye el
estudio de los sucesos económicos, políticos, legales, tecnológicos y culturales, y las
tendencias que pueden afectar el futuro de la organización y sus actividades de marketing.
Algunos responsables de la planeación del marketing utilizan el término análisis de la
situación para referirse al proceso general de recolectar e interpretar información interna,
competitiva y del entorno.

Auditorías de marca
Los mercadólogos elaboran auditorías de marca con frecuencia para entender mejor sus
marcas. Una auditoría de marca es un ejercicio centrado en los consumidores que incluye una
serie de procesos destinados a valorar el estado de salud de la marca, descubrir sus fuentes
generadoras de capital, y buscar el modo de mejorar y fortalecer el brand equity.

Las auditorías de marca resultan útiles para fijar la dirección estratégica de la marca. ¿Son
satisfactorias las fuentes generadoras de brand equity actuales? ¿Es necesario reforzar
alguna asociación de marca? ¿Carece la marca de exclusividad? ¿Qué oportunidades y
desafíos potenciales existen para el brand equity? Tras este análisis estratégico, los
profesionales de marketing podrán desarrollar un programa para maximizar el brand equity a
largo plazo.

Es indispensable que los mercadólogos realicen auditorías de marca siempre que se enfrenten
a algún cambio importante en la dirección estratégica. Con la menguante circulación de los
periódicos y la mayor dependencia de la televisión, la radio e Internet por parte de los
consumidores, algunos editores están realizando auditorías de marca para intentar rediseñar
los periódicos y conferirles un carácter contemporáneo, relevante e interesante. Al realizar
auditorías de marca con frecuencia (por ejemplo, anualmente), los mercadólogos tienen la
oportunidad de conocer en cada momento el pulso de sus marcas y administrarlas de forma
más proactiva y receptiva. Las auditorías sirven como un contexto especialmente útil para los
gerentes de marketing cuando elaboran su planeación estratégica.

Las auditorías de marca tienen considerables implicaciones en la dirección estratégica y en


los resultados de las marcas.

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Relaciones Publicas E Inserciones Pagadas.
Los mercadólogos tienden a hacer un uso escaso de las relaciones públicas, aunque éstas,
coordinadas con el resto de elementos de la mezcla promocional, suelen ser muy efectivas. El
atractivo de las relaciones públicas y de las inserciones pagadas con formato de noticia o
reportaje se fundamenta en tres características distintivas:

1. Gran credibilidad—Las notas periodísticas y los reportajes resultan más auténticos y


creíbles para los lectores que los anuncios.

2. Capacidad para captar compradores desprevenidos—Las relaciones públicas pueden


llegar hasta consumidores que prefieren evitar a los vendedores y huir de la publicidad.

3. Dramatización—Las relaciones públicas tienen un gran potencial para destacar


positivamente la imagen de la empresa o del producto.

Los mercadólogos desempeñan una función crucial en los procesos de desarrollo de nuevos
productos, pues se encargan de identificar y de evaluar nuevas ideas; además, colaboran con
empleados de investigación y desarrollo y de algunos otros departamentos en todas las fases
del desarrollo del producto. En este capítulo se analizará con detalle el proceso de desarrollo
de nuevos productos.

Segmentación del mercado y mercados meta.


La identificación y selección de uno o más mercados meta es el resultado de un proceso de
segmentación. Los mercadólogos participan en una segmentación del mercado cuando
dividen el mercado total en grupos o segmentos más pequeños relativamente homogéneos
que comparten necesidades, deseos o características similares. Cuando un mercadólogo elije
uno o más mercados meta, identifica uno o más segmentos de individuos, empresas o
instituciones hacia los cuales se dirigirán las actividades de marketing de la empresa.

Los avances en la tecnología han creado algunos cambios interesantes en las formas en que
las organizaciones segmentan y definen los mercados meta. Los mercadólogos ahora pueden
analizar los patrones de compra de los clientes en tiempo real en el punto de compra por
medio del código de barras o el escaneo de identificación por radiofrecuencia (radio frecuency
identification, rfid) en las tiendas minoristas y analizar los datos de flujo de clics en las
transacciones en línea. Esto permite a las organizaciones enfocar segmentos específicos con
ofertas de productos o mensajes promocionales.

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Los mercadólogos tendían a ofrecer productos que venían en una sola variedad, sabor o
estilo. Hoy la segmentación del mercado es fundamental para el éxito de la mayoría de las
empresas. La segmentación permite a los mercadólogos definir y entender en forma más
precisa las necesidades de los clientes y darles la capacidad de personalizar productos para
atender mejor esas necesidades.

La toma de decisiones.
Los mercadólogos deben enfrentar una multitud de decisiones, desde muy importantes como
que características de diseño se deben incluir en un producto nuevo, cuantos vendedores hay
que contratar, cuánto se debe gastar en la publicidad, cual será el mercado en el cual se
quiere involucrar o en cual se quiere “aventurar” con un nuevo producto, hasta decisiones
menores, las palabras exactas o el color que debe llevar un nuevo envase. Debe tomar en
cuenta que las decisiones que se tomen pueden tomar un mal rumbo para la empresa o el
producto y fuera de ayudar a su venta, perjudicar su imagen y se sabe de casos que el
cambio de apariencia de un producto no fue del agrado de los consumidores lo cual genero
disgustos entre ellos.

Decisiones de producto.

Los mercadólogos también deben tomar decisiones relacionadas con el diseño del paquete,
branding, marcas comerciales, garantías, desarrollo de nuevos productos y posicionamiento
del producto. El posicionamiento del producto incluye establecer una imagen mental o
posición de la oferta del producto en relación con las ofertas de la competencia en la mente
de los compradores meta. El objetivo del posicionamiento es distinguir o diferenciar la oferta
de producto de la empresa de las de los competidores, al hacer que la oferta sobresalga entre
la multitud.

Decisiones de fijación de precios.

Las decisiones de fijación de precios son importantes por varias razones. Primero, el precio es
el único elemento de la mezcla de marketing que lleva a ingresos y utilidades. Todos los
demás elementos, como el desarrollo y la promoción del producto, representan costos y
gastos.

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Segundo, el precio por lo general tiene una conexión directa con la demanda del cliente. Esta
conexión hace que la fijación de precios sea el elemento más sobre-manipulado de la mezcla
de marketing. Los mercadólogos ajustan rutinariamente el precio de sus productos en un
esfuerzo por estimular o frenar la demanda.

Tercero, la fijación de precios es el elemento más fácil de cambiar del programa de marketing.
Hay muy pocos aspectos del marketing que se pueden alterar en tiempo real. Esta es una
gran ventaja para los mercadólogos que necesitan ajustar los precios para reflejar las
condiciones locales del mercado o para las empresas en línea que quieren fijar diferentes
montos para distintos clientes con base en las ventas totales o la lealtad del cliente. Por
último, la fijación de precios es una señal importante de calidad para los clientes. En ausencia
de otra información, éstos tienden a considerar que cuando son altos equivalen a mayor
calidad.

Decisión de compra.

Los mercadólogos con frecuencia reducen o eliminan problemas al aminorar el riesgo de


compra mediante garantías o seguridades, al hacer la etapa de compra tan fácil como sea
posible o al encontrar soluciones creativas a problemas inesperados

Evaluación posterior a la compra.

Los mercadólogos deben seguir de cerca las respuestas de los consumidores durante esta
etapa para monitorear el desempeño del producto y su capacidad de satisfacer las
expectativas de los clientes. En la etapa posterior a la compra los consumidores
experimentarán uno de los siguientes cuatro resultados.

Encanto. El desempeño del producto excede en gran medida las expectativas del comprador.

Satisfacción El desempeño del producto concuerda con las expectativas del comprador.

Insatisfacción El desempeño del producto se queda corto ante las expectativas del
comprador.

Disonancia Cognitiva (Duda posterior a la compra). El comprador no está seguro del


desempeño del producto en relación con sus expectativas.

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Complejidad en la toma de decisiones.

Para los mercadólogos, manejar la complejidad de la toma de decisiones es una consideración


importante. Los mercadólogos de productos altamente complejos deben reconocer que los
clientes son muy renuentes al riesgo y necesitan gran cantidad de información para tomar la
decisión correcta. En estas situaciones, el acceso a una alta calidad e información útil debe
ser una consideración importante en el programa de marketing. Las empresas que venden
productos menos complejos no tienen que proporcionar tanta información, pero sí enfrentan
los desafíos de crear una imagen de marca y asegurar que sus productos sean fácilmente
reconocibles. Para sus mercadólogos, los temas como branding, empaque, publicidad y
exhibiciones en el punto de venta son consideraciones clave en el programa de marketing.

Durante la evaluación de alternativas.


Los mercadólogos deben asegurar que su producto esté en el conjunto evocado de
alternativas potenciales al recordar de manera constante a los consumidores la empresa y sus
ofertas de producto.

Evaluación de la Eficacia de la Publicidad.


Una de las tareas más desafiantes que enfrentan los mercadólogos es evaluar la eficacia de la
publicidad, porque muchos de sus efectos y resultados toman mucho tiempo en desarrollarse,
en especial en relación con resultados importantes como una imagen de marca mejorada, la
reputación corporativa y actitudes positivas ante el producto. El efecto de la publicidad en las
ventas se retrasa en algunos casos, ya que se hace patente mucho después de que la
campaña ha terminado. Los métodos al parecer interminables utilizados para evaluar la
eficacia de la publicidad complican aún más la tarea de medir los resultados. Algunos
métodos incluyen evaluar el logro de los objetivos de publicidad, así como la eficacia de las
copias publicitarias, ilustraciones y exhibiciones, y la de diversos medios. Las mediciones de
eficacia también pueden estudiar diferentes segmentos de mercado y sus respuestas a la
publicidad, incluida la imagen de la marca, actitudes hacia los anuncios, la marca o la
empresa y el comportamiento de compra real de los clientes.

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Necesidades de los clientes.
En el primer paso, los mercadólogos deben entender las necesidades y los deseos de los

clientes y el mercado en que operan. Ahora, examinemos cinco conceptos centrales


relacionados con el cliente y el mercado: (1) necesidades, deseos y demandas; (2)ofertas del
mercado (productos, servicios y experiencias); (3) valor y satisfacción; (4)intercambios y
relaciones; y (5)mercados.

El concepto más básico en que se apoya el marketing es el de las necesidades humanas.

Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. Incluyen necesidades Físicas
básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades Sociales de pertenencia y afecto, y
necesidades individuales de conocimiento y auto-expresión Los mercadólogos no inventaron
estas necesidades; son un componente básico del ser humano. Los deseos son la forma que
adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual.

El mercadólogo debe cuidar de establecer el nivel correcto de expectativas. Si las


expectativas son demasiado bajas, la empresa podría satisfacer a quienes compran, pero no
atraer a suficientes compradores; y de ser demasiado altas, los compradores se sentirán
decepcionados.

El valor y la satisfacción de los clientes son bloques de construcción clave para desarrollar y
administrar las relaciones con los clientes.

Preparación de un plan y de un programa de marketing.


La estrategia de marketing de la compañía formula el perfil de los clientes que la compañía
atenderá y cómo creará valor para ellos. Después, el mercadólogo desarrolla un programa de
marketing que entregará el valor deseado a los consumidores meta. El programa de
marketing crea las relaciones con los clientes al poner en acción la estrategia de marketing.
Ésta consiste en la mezcla de marketing de la empresa, que es el conjunto de herramientas
de marketing utilizadas para implementar su estrategia de marketing.

Las principales herramientas de la mezcla de marketing se clasifican en cuatro extensos


grupos, llamados las “cuatro P” del marketing: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción.
Para cumplir esta propuesta de valor, la empresa debe crear primero una oferta de mercado
(producto) que cumpla con las necesidades del consumidor.

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Asimismo, debe decidir cuánto cobrará por la oferta (precio) y cómo la pondrá a disponibilidad
de los consumidores meta (punto de venta o plaza). Por último, se debe comunicar la oferta a
los consumidores meta y convencerlos de sus méritos (promoción).

Intercambios Y Relaciones.
En el sentido más amplio, el mercadólogo trata de obtener una respuesta a una oferta de
mercado. La respuesta podría ser algo más que la simple compra o intercambio de bienes y
servicios. Los mercadólogos quieren crear relaciones sólidas al entregar de manera
consistente

valor superior al cliente. Hoy en día, casi todas las empresas grandes están desarrollando la
lealtad del cliente y programas de retención. Además de ofrecer valor y satisfacción
superiores de manera consistente, los mercadólogos pueden usar herramientas de marketing
específicas para desarrollar lazos más fuertes con sus consumidores.

Para crear relaciones con el cliente, las compañías pueden agregar vínculos estructurales así
como beneficios financieros y sociales. Un mercadólogo industrial puede suministrar a sus
clientes equipo especial o enlaces en línea para ayudarlos a administrar sus pedidos, la
nómina o el inventario.

La figura del mercadólogo.


¿Quién es el mercadólogo? ¿Qué pretende? El mercadólogo es una persona que busca
respuestas de otro segmento de personas, llamado prospecto.

El mercadólogo debe tratar de pensar las necesidades, deseos y exigencias del mercado
meta, entendamos que las necesidades de una persona son las cosas básicas que requiere
como alimentos, agua, ropa ya abrigo para sobrevivir. La gente también tiene necesidades
intensas en cuanto a esparcimiento, educación y entretenimiento como por ejemplo la
recreación en una cancha de baloncesto, el estudio básico para superarse como persona, etc.
Pero estas necesidades se convierten en deseos cuando se van dirigidas a un objeto en
especifico que se cree que podrá satisfacer las necesidades de la persona.

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Por ejemplo, una persona necesita de un teléfono celular para comunicarse con sus
familiares, para atender cuestiones de trabajo o simplemente para estar comunicada con las
personas, pero desea que este teléfono cuente con reproductor mp3, cámara digital, función
de bluetooth y WiFi, etc.. Estos deseos son moldeados según la sociedad en la que se vive,
actualmente vivimos en una donde no es necesario tener lujos pero donde conformarse con lo
bueno no basta. De aquí que los deseos van cambiando a exigencias y ahora son productos
específicos relacionados con la capacidad de pagar. Todos desean un teléfono celular con
todas las aplicaciones del mundo, habidas y por haber, el mas reciente, el mas actualizado, el
mas moderno, etc. Pero no todas las personas pueden y estarán dispuestas a adquirir un
celular así. De allí que el mercadólogo debe medir no solo cuantas personas querrán el
producto sino cuantas personas estarán realmente dispuestas a comprarlo y pueden hacerlo.

Estas distinciones hacen que surja la critica de que “los mercadólogo crean necesidades en
las personas” o “los mercadólogo obligan a la gente a comprar sus productos, aunque no
necesiten de ellos o quieran comprarlos”. Los mercadólogos no crean necesidades- las
necesidades ya existen antes que los mercadólogos nacieran como tales. Los especialistas en
marketing, junto con los estereotipos y críticas que la sociedad hace, influyen en los deseos.

Los mercadólogo puede promover el pensamiento que tener un celular ultimo modelos
satisface la necesidad de estatus social elevado de una persona, sin embargo el mercadólogo
no crea la necesidad de tener un estatus social elevado.

El trabajo del mercadólogo esta relacionado normal y únicamente; con la publicidad y venta
de un producto o servicio; pero al profundizar en el rol que este personaje tiene
descubriremos que no es así, y que estas son dos de las tantas funciones que el mercadólogo
puede llegar a cumplir.

También se cree que el mercadólogo es el encargado del marketing para influir en las
personas con un pensamiento consumista y, como se menciono antes, crear en los mismos
necesidades “artificiales” e “inexistentes”. Pero lo cierto es que el mercadólogo no crea
necesidades , las necesidades ya existen de forma disfrazada, sin un producto que las cubra y
que así las haga notar, es aquí donde la verdadera labor del mercadólogo se realiza;
detectando las necesidades reales del consumidor y diseñar un producto o servicio que mas
le satisfaga.

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De manera muy compleja se puede decir que el rol del mercadólogo es proporcionar valor y
satisfacción a sus mercados. Pero ¿Cómo? Es sencillo, identificando las necesidades de los
clientes, de diseñar y desarrollar ofertas ajustadas para las mismas y comunicarlas, y mas
que eso acercarlas, de manera efectiva a sus mercados.

El mercadólogo anticipado y creativo.


El mercadólogo debe cumplir con la función de ser una persona que prevea las necesidades
que los clientes tendrán en un futuro cercano. Pero también debe ser la persona creativa que
descubra y produzca soluciones para la empresa y para los clientes, aunque estos no las
hallan solicitado, pero a las que responde con un entusiasmo igual o mayor que la solución
que proponían antes.

Los mercadólogo deberían de cumplir con esa función donde sea, debería de preguntarse mas
que solamente lo que los compradores desean sino innovar y mejorar los bienes o servicios
que los clientes solicitan, un ejemplo muy claro es el de Akio Morita, mercadólogo de la
empresa Sony quien asegura que nadie pedía mas que un teléfono, nadie deseaba artículos
tecnológicos mas eficaces y por cuenta propia fueron creando mas artículos que nunca
imaginamos: walkmans, cámaras digitales mas compactas, video grabadoras, CD’s,
televisores mas modernos y con una tecnología mas avanzada, las personas no piden algo
mas moderno, pero si Sony lo crea, es muy bien aceptado igual o mejor que los artículos que
demandaban antes.

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Conclusión.

En sí, el rol de un mercadólogo implica muchas funciones, de las cuales depende muchas
veces el éxito o la quiebra de una empresa, ya que es quien toma decisiones en torno al
producto, imagen, y trato con el cliente. Muchas de esta toma de decisiones pueden implicar
la elección del color y modificación de un envase, la ubicación estratégica de una nueva
empresa, y muchas otras más.

El mercadólogo debe de estar en constante preparación, siguiendo siempre las últimas


tendencias, y estando al pendiente de lo que pasa a su alrededor, sabiendo utilizar dicha
información como herramienta de trabajo y utilizándola adecuadamente, para emplearla en el
momento adecuado. Debe tener las herramientas para medir la demanda, pero también
saber identificar su mercado meta y como acercarse a él. En conclusión un Lic. En Marketing
tiene muchas funciones dentro de una empresa por lo que cada vez su labor es mayormente
reconocida dentro de grandes corporaciones y otras no muy grandes.

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Bibliografía

Ferrell, O.C., y Michael D. Hartline, Estrategias de Marketing, Quinta Edición, Cengage


Learning Inc., México.

Kotler, Philip y Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, Octava Edición, Pearson


Educación, México, 2008.

Kotler, Philip y Kevin Lane Keller, Dirección de Marketing, Duodécima Edición, Pearson
Educación, México, 2006.

Kotler, Philip y Keller, Kevin, Dirección de Marketing, Decimocuarta Edición, Pearson


Educación, México, 2012.

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Anexo.

Diapositivas.

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Resumen Ejecutivo.

¿Qué es el Marketing?
El Marketing trata de identificar y satisfacer las necesidades humanas y sociales. Una de las
mejores y más cortas definiciones de marketing es “satisfacer las necesidades de manera
rentable”.

¿Que se comercializa?
Los especialistas en marketing comercializan 10 tipos principales de artículos: bienes,
servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, propiedades, organizaciones, información
e ideas.

¿Quién comercializa?
Un Especialista en Marketing es alguien que busca una respuesta, captar la atención, una
compra, un voto, un donativo de un tercero, llamado Cliente Potencial. Si dos partes buscan
vender algo entre sí, a ambas se les puede considerar especialistas en marketing. Estos
tienen habilidad para estimular la demanda de sus productos, pero esa es una visión limitada
de lo que hacen. Así como los profesionales de la producción y logística son responsables de
la administración de suministros, los especialistas en marketing son responsables de la
administración de la demanda. Buscan influir en el nivel, la coordinación del tiempo y la
composición de la demanda para cumplir con los objetivos de la organización.

Los mercadólogos exitosos trabajan con otros departamentos de la empresa para establecer
fuertes cadenas de valor, y se integran con sus socios externos para forjar cadenas de oferta
y demanda y alianzas enfocadas en los clientes.

Los mercadólogos deben prestar atención a las amenazas y oportunidades vinculadas a


cuatro tendencias naturales: la escasez de materias primas, sobre todo del agua; el aumento
del costo de la energía; los niveles de contaminación cada vez mayores; y la función
cambiante de los gobiernos.

Ellos tienen la tarea de comercializar productos que sean acordes con los valores
fundamentales y secundarios de la sociedad, y analizar las necesidades de las diferentes
subculturas que la conforman.

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Canales de Marketing.
Para llegar al mercado meta, los mercadólogos utilizan tres tipos de canales de marketing: los
canales de comunicación, los de distribución y los de servicio.

Los canales de comunicación sirven para enviar información a los compradores potenciales y
recibir mensajes de ellos, e incluyen periódicos, revistas, televisión, correo, teléfono, anuncios
espectaculares, carteles, folletos publicitarios, CD, cintas de audio e Internet.

El sistema de investigación de mercados.


Los mercadólogos suelen encargar la realización de estudios sobre problemas u
oportunidades concretos. En ocasiones necesitan un informe de mercado, una prueba sobre
preferencia de productos, un pronóstico de la demanda por regiones o un estudio de la
eficacia de un anuncio concreto. La tarea del investigador de mercados es precisamente
investigar la actitud de los consumidores y su comportamiento de compra.

La toma de decisiones.
Los mercadólogos deben enfrentar una multitud de decisiones, desde muy importantes como
que características de diseño se deben incluir en un producto nuevo, cuantos vendedores hay
que contratar, cuánto se debe gastar en la publicidad, cual será el mercado en el cual se
quiere involucrar o en cual se quiere “aventurar” con un nuevo producto, hasta decisiones
menores, las palabras exactas o el color que debe llevar un nuevo envase.

La figura del mercadólogo.


¿Quién es el mercadólogo? ¿Qué pretende? El mercadólogo es una persona que busca
respuestas de otro segmento de personas, llamado prospecto.

El mercadólogo debe tratar de pensar las necesidades, deseos y exigencias del mercado
meta, entendamos que las necesidades de una persona son las cosas básicas que requiere
como alimentos, agua, ropa ya abrigo para sobrevivir.

El mercadólogo anticipado y creativo.


El mercadólogo debe cumplir con la función de ser una persona que prevea las necesidades
que los clientes tendrán en un futuro cercano. Pero también debe ser la persona creativa que
descubra y produzca soluciones para la empresa y para los clientes, aunque estos no las
hallan solicitado, pero a las que responde con un entusiasmo igual o mayor que la solución
que proponían antes.

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