Escuela de Post Grado de Administración &

Negocios
Título del Caso

“CASO IKEA: VENTA DE MUEBLES AL MENUDEO

PARA EL MUNDO”

Autores:

Alfaro Paucarchuco, Mireya

Dávila Vásquez, Celso

Medina Guizado, Gabriela

Mamani Medina, Danmer

Asignatura:

Gerencia de Marketing

Docente:

MBA Ing. JORGE GUILLERMO LAU KONG

Lima 2019
Descripción de la empresa

IKEA es uno de los minoristas globales más exitosos del mundo. Ingvar Kamprad
fundó la compañía en 1943 a los 17 años, comenzó vendiendo pescado, revistas
de navidad y semillas de la granja familiar. El nombre de la IKEA era un acrónimo:
I y K de los iniciales de su nombre, mientras que E era por Elmtaryd, el nombre
del rancho familiar y A era por Agunnaryd, el nombre del pueblo al sur de Suecia
donde estaba ubicada la propiedad.
En 1948, Kamprad añadió los muebles a su línea de producto y año después
público su primer catálogo, distribuido como ahora en forma gratuita.

Actualmente IKEA cuenta con 285 tiendas en 35 países, sus ventas ascienden
en 21.2 mil millones de euros, cuentan con 1380 proveedores en 54 países, con
un rango de productos de 9500, y cuentan con 127,800 colaboradores en 39
países.

1. A principios de la década de 1970, IKEA se había establecido como

mayor minorista en muebles de Suecia.
¿Cuál fue el origen de su venta competitiva en esa época?
En 1973 IKEA contaba con nueve tiendas era la mueblería al menudeo
más grande de Escandinavia, con una participación en el mercado del
15%.
El origen de su ventaja competitiva fue que identifico a su público objetivo
y estudio a su competencia que vendían muebles costosos y que no eran
entregados de inmediato, es por esa razón que IKEA brindo a sus clientes
una propuesta de muebles elegantes y funcionales, con precios bajos y
con disponibilidad inmediata.

2. ¿Por qué funcionó tan bien la expansión de IKEA a Europa?

IKEA salió en la Revista TODO PARA EL HOGAR donde se hizo una
comparación de laboratorios de los muebles de IKEA y ese análisis
demostró que los muebles son mejor calidad que de los fabricantes
suecos (su competencia), en relación al precio la silla IKEA costaba 4
dólares y de la competencia 21 dólares, esa publicidad hizo que las ventas
despegaran.
En Estocolmo tenía la mueblería más grande de Europa, en esta
instalación se innovo con el autoservicio, para la empaquetadura de los
muebles planos, esta norma se convirtió en un éxito para la empresa por
que visitar una tienda de IKEA era como ir de paseo en familia.

¿Por qué la compañía tropezó en Norteamérica?

Las ofertas del estilo europeo no eran aceptadas por los consumidores
estadounidenses, en relación a los tamaños de los muebles no se
ajustaban a la realidad de las casas norteamericanas, los productos al ser
 traídos del extranjero subieron sus precios, IKEA identifico que había un
cambio cultural.
¿Qué lecciones aprendió IKEA de esta experiencia?
Para introducir productos un nuevo mercado, es fundamental realizar un
estudio de mercado, para identificar las preferencias, gustos y aceptación
que pueden tener los productos.

¿Cómo aplica la compañía esas lecciones?

La compañía a raíz de esta experiencia ha sabido introducirse a los
nuevos mercados a través del estudio de mercado identificando las
necesidades de sus clientes y su forma de pensar. IKEA replantea sus
operaciones estadounidenses tomando algunas acciones decisivas. Muchos
productos tuvieron que ser rediseñados para adaptarse a las necesidades
locales, ubicaciones nuevas y más grandes. Los productos se abastecieron
desde lugares de bajo costo para reducir los precios y se tasaron en dólares.

3. ¿Cómo describiría la estrategia IKEA antes de sus tropiezos en

Norteamérica?
IKEA ha sabido realizar diferentes alianzas estratégicas con sus
proveedores para poder tener liderazgo en precios y brindarles a sus
clientes innovación y elegancia en sus productos de manera inmediata
generándole una gran experiencia al comprar en las tiendas IKEA
incrementando así las ventas de la compañía.
¿Cómo describiría su estrategia actual?
IKEA ha identificado los insight de sus clientes es por esa razón que sus
anuncios son un poco raros y poco convencionales esto les ha permitido
crear tráfico en sus tiendas, es por esa razón que las tiendas son un
laberinto donde los clientes pueden recorrer toda la tienda. El mercado
objetivo de IKEA es la gente joven de clase media global, que se mueve hacia
los niveles socioeconómicos superiores, que busca muebles y artículos para el
hogar de bajo precio, pero de atractivo diseño

4. ¿Cuál es la estrategia de IKEA hacia sus proveedores?

IKEA ayuda a sus proveedores a adoptar las nuevas tecnologías con alta
calidad y bajos costos, generando una relación de negocios a largo plazo
y altos volúmenes de compra, la empresa les recomienda que busque
mejores y más baratas materias primas orientándolas a la productividad.

¿Qué tan importante es esta estrategia para su éxito?

Asegurarse que sus proveedores sean de calidad y que cumplan con la
filosofía de la empresa.

5. ¿Cuál es la fuente del éxito actual de IKEA?

La fuente de éxito actual de IKEA se basa en lo siguiente:
 Diseño del producto: En Ikea muchos de sus muebles son desmontables, por
lo que se almacenan y transportan en embalajes estandarizados. Lo cual no
sólo facilita el transporte por parte del cliente, sino que también supone un
importante ahorro de costes de almacenamiento y logísticos para Ikea.
Además, todos los muebles vienen con instrucciones y herramientas para
facilitar su montaje.
Responsabilidad Social Corporativa: Ikea se especializa en un producto de
precio medio – bajo, no por eso recurre como otras marcas al ahorro de
costes mediante estrategias como la contratación infantil en países en vías
de desarrollo. Lo cual tiene un efecto positivo sobre su marca.
Merchandising: Ikea es una experta en generar ingresos complementarios a
su negocio principal de venta de muebles. Los restaurantes de Ikea no sólo
son una gran fuente de ingreso, sino que hacen que los clientes sigan
comprando tras recuperar energías con un perrito caliente
Dream marketing: es decir, vender usando los sueños de los consumidores.
Ikea reproduce espacios y sensaciones en su tienda, como por ejemplo a
través de la decoración de habitaciones reales. El diseño de interiores llega
a tal detalle que fomenta la compra de productos relacionados, generando
ventas cruzadas.

6. ¿Puede apreciar alguna debilidad en la compañía?

 IKEA, es una compañía global, lo cual le implica el tener que acogerse
a las distintas normativas de calidad que existen en las diversas
legislaciones, ocasionándole ello en muchas ocasiones retrasos en la
producción, hasta tanto los productos se adaptan a las pautas legales
exigidas y los estándares de seguridad permitidos.
 No proponer alternativas de armado y despacho a domicilio.
 No vender sus productos en otras tiendas que no sean IKEA
 Alto costo de implementación de la cultura IKEA en países con otras
culturas.

¿Qué se podría hacer para corregirla?

 Producir sus productos de acuerdo a las normativas de calidad de cada
país.
 Podría proponer alternativa de armado de sus productos más
complejos, en algunos países.
 En algunos países donde no existen tiendas IKEA, podría vender sus
productos en otras tiendas.
 Adecuar la cultura IKEA hacia otras culturas.