Estudio de caso:

Milena realiza plan comercial a la cafetería Vallecitos

Actividad de aprendizaje 1.

Esta actividad es individual y pretende por medio de un caso práctico,

demostrar los conocimientos que ha adquirido acerca de cómo realizar un
diagnóstico empresarial.

Caso práctico: la cafetería de Vallecitos

Rocío es dueña de una pequeña cafetería, ubicada a una cuadra del parque
principal y diagonal a la única universidad del pueblo Vallecitos, a la cual
denominó cafetería Vallecitos, en honor a su pueblo. En esta trabaja con su
esposo, por turnos. Milena, estudiante de la especialización tecnológica en
Estructuración del Plan Comercial, requiere, para su trabajo de grado, elegir
una empresa y realizarle un plan comercial. Ella considera que la cafetería de
su mejor amiga, Rocío, es la ideal porque presenta avances en su planeación
estratégica. Milena habla con Rocío y le hace la propuesta, la cual es aceptada
inmediatamente.

No obstante, Rocío le aclara que la cafetería se encuentra constituida

legalmente. Milena le informa que para iniciar su trabajo debe realizar un
análisis de los factores internos y externos de la cafetería. Decide visitar
durante varios días el establecimiento, con el fin de obtener información de
primera mano. Estando allí indaga sobre varios puntos que considera
importantes. Descubre que la estabilidad política y económica que el país está
viviendo en la actualidad se ha visto reflejada en la estabilización de los precios
de los productos, los cuales no han variado de manera representativa desde
hace dos años.

La anterior situación ha incidido en el bienestar de 25.000 habitantes de

Vallecitos, lugar que siempre ha albergado familias de estratos medios y bajos.
Ellos suelen salir en la tardes a tomar el refrigerio en cafeterías y en
panaderías, sobre todo en verano, donde además, los adultos y los chicos
consumen helados y bebidas frías hasta altas horas de la noche; aunque,
durante el invierno, la afluencia de público se reduce significativamente.

De igual forma, la cafetería cuenta con un importante grupo de clientes que

concurre a su local casi todos los días en determinadas horas, así: los
oficinistas y estudiantes, desde las 8:00 a. m., piden café y sándwich para
llevar; los jubilados, después de las 9:00 a. m., consumen solo café; los
estudiantes universitarios que se reúnen a hacer sus tareas a partir de las 4:00
p. m., consumen sándwich y jugo pero a veces se quedan hasta las 7:00 p. GC-F -005 V. 01
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m.; las familias y parejas de enamorados consumen un refrigerio o un helado,

a partir de las 5:00 p. m.

El producto estrella de la cafetería de Vallecitos es el café, cuyo grano, ya

tostado, lo adquiere en Cafetalito, una ciudad cercana a Vallecitos. Este posee
una excelente calidad y precios cómodos. Los insumos para los sándwiches
los compra en el tradicional mercado de Vallecitos.

Con la información recolectada, Milena considera que es tiempo de ir a las

afueras de la cafetería y conseguir otro tipo de datos que le podrían ayudar a
realizar un buen análisis; encuentra que hay una panadería a cinco cuadras de
la cafetería de Rocío que tiene una oferta similar, pero cierra más temprano y
no tiene tantas mesas. Sin embargo, a unas diez cuadras, una cadena
internacional de cafeterías ha inaugurado un nuevo local, que ya es conocido
por muchos de los clientes de la universidad. Milena ha recolectado la
información necesaria para iniciar el análisis situacional de la cafetería
Vallecitos; por lo tanto, se dispone a consolidar la información y a presentar el
informe de la empresa.

Para realizar el diagnóstico, Milena, además de utilizar como instrumento la

matriz FODA, debe tomar la información básica de la cafetería, la cual es
proporcionada por Rocío; e identifica los siguientes datos:

Nombre de la empresa: Cafetería Vallecitos.

Clasificación de la Microempresa.
empresa:
Misión: Ofrecer a nuestros visitantes un ambiente
agradable, acompañado de productos y
servicios de calidad, logrando la generación
de ingresos y el posicionamiento en el
mercado.
Visión: Ser líderes en el mercado local, reconocidos
por el buen servicio y calidad de los
productos ofertados, conservando nuestras
fortalezas en búsqueda de nuevas
alternativas para mantener la atracción y
preferencia de nuestros clientes.
Objetivo general: Posicionar el concepto de negocio en el
mercado, ofreciendo nuevas alternativas
que permitan la fidelización del cliente,
orientado a la calidad y variedad del
producto.

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Objetivos específicos:  Optimizar la producción aplicando

Políticas:
Valores corporativos:
Fuentes de información:
procesos tecnológicos.
 Mejorar el portafolio de productos y
servicios.
 Adecuar la infraestructura de acuerdo a
las necesidades del entorno.
 Generar estrategias competitivas.
 Cumplir con los estándares de calidad de
los productos.
 Propender por el desarrollo de la
organización basado en el trabajo en
equipo.
 Utilizar racionalmente los recursos
tecnológicos.
 Manejar adecuadamente los residuos
sólidos y líquidos para conservación del
ambiente.
Respeto, compromiso social, calidad, buen
servicio.
Observación directa.

Después de realizar el análisis del caso de la cafetería Vallecitos, Milena debe

entregar como evidencia lo siguiente:

 Diagnóstico que obtuvo al aplicar la matriz FODA, el cual deberá reflejar la

situación interna y externa de la cafetería.

Matriz FODA
Identificación de FORTALEZAS Identificación de
(aspectos positivos, recursos, OPORTUNIDADES
ventajas, logros). Dependen de la (Toda la fuerza del entorno que
empresa. representa una ventaja para la
empresa o puede ayudar a conseguir
el objetivo). No dependen de la
empresa.

 La cafetería está constituida  Es la única cafetería ubicada

legalmente. cerca de la universidad.
 Cuenta con un segmento de  Se le realizara la estructura de
clientes. un plan comercial.

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 Cuenta con unos

proveedores específicos y
aliados

Identificación de DEBILIDADES Identificación de AMENAZAS

(aspectos internos que limitan la (Toda fuerza del entorno: riesgos,
capacidad de alcanzar el objetivo). condicionantes, barreras que puede
Dependen de la empresa. impedir alcanzar el objetivo). No
dependen de la empresa.

 Falta de publicidad.  Hay una cafetería diez cuadras

 Falta de organización entre la cual posiblemente será
los colaboradores. frecuentada por los clientes de
la universidad.
 En las temporadas de invierno
la gente no frecuenta la
cafetería.
 La estabilidad socioeconómica
del país, ya que hace tiempo no
varían los precios.

A partir del diagnóstico, Milena debe, realizar el análisis cruzado, aplicando la

matriz MAFE, con el propósito de potenciar las fortalezas, evitar o compensar
las amenazas, superar debilidades y aprovechar oportunidades, definiendo
las estrategias FO, DO, FA y DA, con énfasis en la definición de las
estrategias comerciales.

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FORTALEZAS DEBILIDADES
(Traslada las variables (Traslada las variables
que obtuvo con Matriz que obtuvo con Matriz
FODA) FODA)
MATRIZ MAFE

 La cafetería  Falta de
está constituida publicidad.
legalmente.  Falta de
 Cuenta con un organización
segmento de entre los
clientes. colaboradores.
 Cuenta con
unos
proveedores
específicos y
aliados

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

(Traslada las variables (Define la estrategia(Potencia la debilidad,
que obtuvo con Matriz combinando variables definiendo la estrategia
FODA) obtenidas como mediante la
Fortalezas y como combinación de las
Oportunidades) variables obtenidas
como Debilidades y
como Oportunidades)
 Es la única Incrementar las Implementar más
cafetería ubicada ventas, publicidad a lo largo
cerca de la implementando de la ciudad
universidad. variables en los
 Se le realizara la precios, es decir Contratar más
estructura de un proponiendo ofertas personal para mejorar
plan comercial. y demás. el servicio al cliente.

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AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA

(Traslada las variables (Minimiza, debilita o (Potencia la debilidad,
que obtuvo con Matriz elimina la Amenaza definiendo la
FODA) definiendo estrategias estrategias mediante la
mediante la combinación de las
combinación de las variables obtenidas
variables obtenidas como Debilidades y
como Fortalezas y como Amenazas)
Amenazas


Hay una cafetería Variación en algunos Determinar una serie
diez cuadras la productos, ya sea en de ofertas para los
cual precio o tamaño. clientes que
posiblemente frecuentan más la
será frecuentada Implementar servicio compra.
por los clientes de de domicilio ara las
la universidad. temporadas Realizar una serie de
 En las invernales y las de eventos que permitan
temporadas de verano. el reconocimiento de
invierno la gente la cafetería.
no frecuenta la
cafetería.
 La estabilidad
socioeconómica
del país, ya que
hace tiempo no
varían los precios.
Una vez resuelta la actividad, envíe el archivo utilizando la siguiente ruta:
 FASES DEL PROYECTO/ANALISIS/GUIA4 AP1/EV3 DOFA

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