SOBRE GESTION AUTOMOTRIZ DIRECTA

LIC. ADM. CARLOS ALBERTO VILLAFUERTE MIRANDA

Consultor en Gestión Gubernamental, Turismo del Patrimonio Cultural, Gestión Universitaria y
Automotriz. Capacitador y Conferencista.
Al prestar servicios a nivel nacional, he conocido el mercado
automotriz realizando consultorías a empresas del ramo, ANALISIS:
1. En Perú los vehículos son vendidos por Concesionarias, estas se
orientan a la post venta, sin brindar el soporte necesario en tiempo
y respaldo a las marcas, si las ventas son bajas en corto tiempo las
dejan por otras, perjudicando la imagen de la marca,
2. Los vendedores que atienden al publico son personal de la
Concesionaria y son rotados a otras, sin considerar que se pierde la
"cultura de marca" vital para la venta.
3. El servicio de postventa es pésimo, no aplican estrategias sociales
con el cliente, perdiendo ventas futuras, los vendedores (asesores comerciales) no buscan clientes,
los esperan. Las quejas abundan ocasionando multas de Indecopi (defensa del consumidor)
4. Ninguna Concesionaria realiza una buena Gestión de Stocks de sus marcas, de tal forma que la
oferta es desordenada, sin considerar la geografía multinivel de nuestro país, la mayoría del parque
automotor (80%), es de tracción simple, cuando debiera ser al revés; y
5. Existe crecimiento de Turismo al interior, esto obliga a pensar en "Casas Rodantes" que no se
ofertan en nuestro medio, se calcula una demanda de 1 millón de unidades, las que dada nuestra
geografía exige sean 4x4, por supuesto el proyecto es de mediano plazo, para la gestión de normas
estatales, privadas, gestión de Clubs y Albergues equipados para suministrar energía, gas, agua, etc.
(como en Europa, Usa) pero la envergadura es importante (10,000 millones de dólares en utilidades),
solo Brasil y Argentina tienen fabricantes de células camper (sobre pickup), casas rodantes y
autocaravanas, pero aun sin masificación; es cuestión de tiempo para que algún fabricante de Europa
o USA traiga los productos que no pueden colocar en sus mercados que ya están saturados.
CONCLUSIONES:
1) "el ojo del amo engorda al caballo", la gestión que realice la misma marca, aquella que se decida a
venir a quedarse (quemando sus naves) y posicionarse en la mente del cliente es la que triunfará.
2) El negocio, por supuesto no está solo en la venta de vehículos según lo requiera el cliente, sino en
ser el proveedor vitalicio del cliente de todo lo que necesite, incluso de lo que no sepa que necesita,
el soporte pues está en los valores agregados (accesorios, seguros, entretenimiento) y
3) Como está demostrado por múltiples experiencias comerciales (Ford entre muchas), nadie es tan
grande que no requiera una buena gestión como nadie es tan chico que no crezca con una buena
gestión; para este rubro es que ofrezco mi colaboración.