PROGRAMA i: ACADEMICO LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES UNIDAD DE APRENDIZAJE: COMERCIALIZACION AVANZADAINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA 2 DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR PROGRAMA SINTETICO UNIDAD ACADEMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDADES SANTO TOMAS Y TEPEPAN PROGRAMA ACADEMICO: _Licenciado en Relaciones Comerciales UNIDAD DE APRENDIZAJE: __Comercializacion Avanzada NIVEL: _1V |PROPOSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disefia estrategias y tdcticas de comercializacién avanzada de productos y servicios en consideracién 2 las funciones y alcances del director comercial en las gestiones de distribucién y logistica, asi como las personas, actividades y departamentos, |CONTENIDOs: |. Comercializacion, Il. Planeacién de las fases de la Comercializacién por Tipo de Mercado. Ill, Integracién de las areas involucradas en la Comercializacion, IV. Estructura de la Comercializacion \V. Funciones, Obligaciones y Responsabilidades del Director Comercial y su Estructura Organizacional y Funcional ORIENTACION DIDACTICA: | Le metodologia de ensefianza que se llevara 2 cabo en esta unidad de aprendizaje le permitiré al estudiante |construir su propio aprendizaje, practicando la investigacién documental, Investigacion de campo, elaborando ensayos, cuadros comparativos, lecturas, presentaciones, entrevistas, elaboracion de un plan de trabajo y realizaciones de practicas de campo que le servirén para desarrollar habilidades de investigacién, analisis y sintesis. Se aborda desde la estrategias de aprendizaje basado en casos, altemativamente, se puede manejar con el ‘aprendizaje basado en problemas; asimismo, desde el aprendizaje colaborativo, EVALUACION Y ACREDITACION: Se realizara una evaluacion diagnostica para determinar los conocimientos previos de los estudiantes a partir de ellos se ajusta la planificacién didactica, La evaluacién formativa estara conformada el trabajo cognitivo desarrollado or el estudiante a partir de las estrategias de aprendizaje y por la entrega de las evidencias de aprendizaje realizadas en cada unidad tematica, Para la acreditacién de la unidad de aprendizaje se llevara a cabo una | evaluacién sumativa donde el estudiante debe elaborar un plan de comercializacién conformado por estrategias que lintegren todos y cada uno de los elementos necesarios segtin el sector que corresponda al producto elegido por el ‘alumno con toda libertad, |Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por ‘© Competencia demostrada: durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso, debera mostrar e! 80% del dominio de las competencias de la Unidad de aprendizaje, integrando sus tres saberes (saber, saber hacer, y saber ser y convivir) a partir de una evaluacion de desemperio que integre un portafolio de evidencias y culmine con una exposicién oral, fundamentando sus saberes y experiencias académicas y/o profesionales previas ante la Academia correspondiente, * Cursarse en otras instituciones de educacién superior nacionales que tengan convenio con el IPN. ‘= Movilidad entre la Unidades Académicas de la ESCA de acuerdo a la capacidad de atencién. Movilidad entre modalidades de acuerdo a la capacidad de atencién BIBLIOGRAFIA: + Brenes, Lizette. Gestion de Comercializacién, 2002, Editorial Universal Estatal a Distancia, San José Costa Rica, «Herrero Palomo, Julidn. Administracion, Gestion y Comercializacién en la Pequefia Empresa, 2007, Editorial Paraninfo: Edicion 3, www.agapea.com. «Johnston, Mark W. Administracion de ventas. Editorial Mc Graw Hill. México 2004, 7°. Edicién, 659 pags. ISBN: 970-10-3970-X. Stanton Wiliam J., Buskirk Richard H. Ventas. conceptos, planeacién y estrategias. Editorial Mc Graw Hil México 2007, 9na. Edicién. 536 pags. ISBN: 958-600-703-0.9. * Stem, Lowis W. El-ansary, Edel. Coughlan, Anne T. Cruz, Ignacio. Canales de Comercializacion, 1998, PrenticeINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR H UNIDAD ACADEWICA: ESCUELA SUPERIOR DE] [UNIDAD DE APRENDIZAJE: ci COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDADES SANTO| — | Avanzada. TOMAS Y UNIDAD TEPEPAN. TIPO DE UNIDAD DE APRENDI PROGRAMA ACADEMIC; Licenciado en Relaciones Comerciales. VIGENCIA: 2010 PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercializaci6n, NEL Iv AREA FORMATIVA: Profesional. GREDITOS: 8.0 Tepic (6.20544) MODALIDAD: Presencial feat re INTENCION EDUCATIVA 3 El licenciado en Relaciones Comerciales esta siendo demandado por las tendencias comerciales tanto micro y macro para identificar sus intereses personales con los profesionales y los propios de las acciones comercializadoras tanto de Productos como de servicios. Es importante resaltar la necesidad de desarrollar competencias transversales que Permitan el desarrollo de actitudes como; compromiso consigo mismo y con las organizaciones, empuje, Perseverancia, centrado en el logro, la buqueda de [a calidad intencional_articulado al arte de integrar conocimientos, habilidades, herramientas, estrategias, tacticas y sensibilidad perceptiva, para la distribucién exitosa de productos y servicios, lo cual culminara con el aumento en las ventas en una empresa, obteniendo grandes utilidades y desarrollo ‘econdmico, repercutiendo en la economia del pais y proyectando intercamibio comercial al extranjero, Las competencias que se lograran en esta unidad de aprendizaje son ‘+ Analiza los principios basicos de las relaciones generadas par la comercializacién de productos y servicios. ‘+ Disefia el proceso de comercializacién en la generacion de relaciones y compromisos estables y seguros en el proceso de distribucién y logistica efectiva de productos y servicios. ‘+ Interpreta las estrategias que contribuyan 2 mantener la integracién del personal, de las actividades y de los diferentes departamentos involucrados en la dinémica de la comercializacion, + Disefia técticas y estrategias que promueven la comercializacion de productos y servicios a los distribuidores y los grandes consumidores, ‘+ Disefia las funciones y alcances del director comercial, con base en las competencias profesionales, en la .generacién de mayor productividad de las organizaciones. Esta unidad de aprendizaje se relaciona de forma vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje: Del rea Institucional; Tecnologias de Informacion y Comunicacion. En el area Cientifico Basico; Fundamentos de Economia, Fundamentos de Administracion y Fundamentos de Mercadotecnia. De forma horizontal con el area Profesional; Introduccion a la venta, Comportamiento del consumidor, Sistemas de Informacién de Mercadotecnia, Investigacién de mercados Cuantitativa y Cualitativa, Mercadotecnia Analitica, Técnicas y Habilidades de Venta y Venta Especializada, De forma horzontal con el area Profesional; Canales de Distnbucion y Logistica, Medios Promocionales de Venta, Investigacion de Mercados Aplicada, Compras y Mercadotecnia Directa. Y de forma horizontal con el area de Formacién Terminal y de Integracion; Administracion de Ventas. Con relacién vertical ascendente; Direccion Estratégica Comercial, Administracion de Productos y Servicios y Taller de Desarrollo de Negocios. PROPOSITO DE LA UNIDAD DE APRNEDIZAJE Disena estrategias y técticas de comercializacién avanzada de productos y servicios en consideracion a las funciones y alcances del direcior comercial en las gestiones de distribucién y logistica, asi como las personas, actividades y departamentos. ‘TIEMPOS ASIGNADOS: UNIDAD DE APRENDIZAJE REDISENADA POR: Academias de Ventas y Distribucion de la SCA Unidades Santo Tomas y Tepepan. \\_ REVISADA POR: e Bireccion Académica de dades Santo Tomas y Tépefan. ai POR: Consejo Técnico HORAS TOTALESINIVEL: 90.0 Escolar de la ESCA Unidades ‘AUTORIZADO POR: Comisién de:Programas Académi oo Sultvd Kel IPN. oe HORAS TEORIA/SEMANA: 3.0 varapeesttonenor Serato Dominguer seurtaro Teen doa Comin de Progrartas ICN de.F TOOTEMTE® sta,INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA tai DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comercializacién Avanzada. HOJA: 3 DE 11 N° UNIDAD TEMATICA:| a NOMBRE: Comercializacién UNIDAD DE COMPETENCIA ‘Analiza los principios basicos de las relaciones generadas por la comercializacién de productos y servicios entre fabricante y comercializador con los grandes consumidores. wous0, | soms ra Actividades de a orondizajo No. CONTENIDOS i sven docencia | “Rutonome mae T P P 11 | Comereializacion definicion, concepto e importanci 10 Fre aned|aemzat 1.2 | Ventas: definicién, concepto e importancia, 19 | 10 20 5B 1.3. | Diferencias: comercializacion vsWertas, 10 1.4 | Fabricante / comercializadora:definicion, concepto & 10 | 10 10 importancia, 1.5 | Por sector clasificacién de empresas, 10 10 1.8 | Aspectos legales. 20 1.6.1 | Modelos de contrato.clausulas especiales, derechos y 20 15 obligaciones. ‘Subtotales por Unidad tematica | 7.0 | 4.0 70. ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE + Elaboracién de una matrz en la que se realice una identificacién de los elementos mas importantes de una negociacién enfocada a la comercializacién de productos 0 servicios, en una organizacion a eleccién por los, estudiantes en donde describan los elementos encontrados en el modelo utilizado par la organizacion elegida Trabajo individual. ‘= Realizacion en equipo de la Préctica No. 1. Identificar “Modelos de Contrato 0 convenio en una negociacién comercial’. Un convenio 0 contrato analizado metodolégicamente, resaltando las clausulas clave seguin los, acuerdos establecidos. Presentacion en procesador de textos Word ‘= Socializacién grupal del andlisis del contrato donde referencie los acuerdos y desacuerdos, ventajas y desventajas para las partes involucradas en los mismmos con apoyo en las TIC. EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES © Matriz del proceso de comercializacién, 20% Precisa los elementos que definen lo caracteristico de la organizacion elegida en la negociacion. = Reporte ejecutivo de la practica 1 40% Muestra el analisis procedimental de los términos tanto de convenios como de contratos acordados por la organizacién al formalizar la relacion comercial. ‘= Puesta en comin del analisis mediante las diapositivas de PowerPoint 40% Muestra el andlisis para diferenciar una postura fundada objetivamente en pro 0 en contra en una gestionINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comercializacién Avanzada. HOJA: 4 DE 11 UNIDAD TEMATICA:T NOMBRE: Piansscién de is fases de la Comereiaizacion por Tipo de Mercado UNIDAD DE COMPETENCIA Diseta el proceso de comercialzacién en la generacién de relaciones y compromisos estables y seguros entie proveedor ~ clente mayorsta ~ minodsta ~ detale, en el proceso de disibuciny logstca efectiva de productos Servicios. ORAS AD | jctwdadec ce Actividades | Actividades de No. CONTENIDOS eLOGRAFICA dedocencia | APrendizale | ya Sst TL? P 24 ‘Objetivos generales, 20 | 1.0 | 26 22 | objetvos especiicos 20 5e 23 | Identfcacion de mercados | 8c 23:1 |Mercado de consumo masvo: perecederos, no perecederos,| 2.0 | 1.0 20 | 1 otros, 2.3.2 | Mercado de consumo industial: base tecnolgica, servicios 10 | industiales, ottos. 23.3 | Mercado de servos: fnancieros, ottos 30 | 20 23.4 — Mercado agropecuaro: agricola, pesquero, forestal, otros rh a 2.3.5 | Mercado intemacional: exportaciones, importaciones | 236 | Procesos de cada sector. | ‘Subtolaes por Unidad tematcar | 7.0[ 40 71 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ‘+ Elaboracién de una mati de forma individual, donde se realice la casifcacion de los mercados que constituyen los sectores diferenciadamente, consierar a) agropecuario, industrial, de servicios, de consumos masivo, de mercado de capital, mercado de gobierno. ®)_ lea tipos de cientes: miro, mesiano y grande + Reaizacién en equipo de la préctica No.2, “Diseo del Proceso de Comercializacién por sector’. Consiste en disofiar el proceso que se origina con el andisis de los mercados y las estrategias de. comercializacion Presentado un informe ejecuvo en procesador de textos Word + Socializacion del proceso de comercialzacion por sector elegido con empleo de las TIC. EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES: + Matis de clasicacion 20% Contiene por separado, los mercados y los clientes + Presentacion de préctica No. 2 55% Contiene un reporte ejecutivo debidamente fundamentado y completo sobre el proceso de comercializacién, ineluyendo el analss de ios mereados y las estrategias + Puesta en coman mediante las diapostvas de PowerPoint 25% Contione fa informacion referente al proceso de comercializacién debidamente organizada e integrada. eINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comercializacion Avanzada. HOJA: 5 DE 11 (NP UNIDAD TEMATICA: II NOMBRE: Integracion de las areas involucradas en la Comercializacion. UNIDAD DE COMPETENCIA Interpreta las estrategias que contribuyen a mantener la integracién del personal, de las actividades y de los diferentes departamentos involucrados en la dinamica de la comercializacién. HORAS AD HORAS TAA joie sain neat Se a P. de docencia — ‘Auténomo | "U>anece las Produccién: inventarios, Almacenes, plantas foraneas, bodegas,| 1.0 | 1.0 10 rs ae Disefio de tres flujogramas (MICRO) de actividades, de personal y de departamentos, involucrados en el proceso de la comercializacion de una organizacién (especificado por separado). Trabajo individual Integracion de los diferentes flujogramas en un esquema de proceso, eligiendo los mejores flujogramas para su incorporacién. Trabajo en equipo. Realizacion en equipo de la practica No.3, “Estrategias y Técticas con micro y medianos consumidores en la distribucion de productos y servicios”. Consiste en el manejo de la logistica a partir de una situacion, en donde se planea desde el nacimienio de un producto hasta la entrega al consumidor final (Fabricante — cliente mayorista — ‘minorista ~ deta); utilizar el procesador de textos Word ‘Socializacion del proceso de la implementacién de la logistica externa, las rutas locales y foraneas asi como las exportaciones, el acceso a aduanas, y otros; hacer uso de las TIC. EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES Flujograma descentralizado 30% Muestra cada secuencia (de actividades, de personal, de departamentos) Esquema de proceso. 20% Integra el proceso a partir de los flujogramas. Reporte de la practica No. 3 Muestra la logistica de distribucion. Puesta en comin mediante las diapositivas de PowerPoint 25% Contiene la informacién debidamente organizada e integrada sobre laINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comercializacién Avanzada. HOJA: 6 DE 11 N° UNIDAD TEMATICA: IV NOMBRE: Esiructura de la Comercializacion. UNIDAD DE COMPETENCIA Disefa tacticas y estrategias que promuven la comercializacion de productos y servicios a los distribuidores y los grandes consumidores. woras ap | HORAS TAR Actividades | Erie No. CONTENIDOS Sf mxoLoeTAnca de docencia ‘Auténomo GRAF 2 ae [Ennis catenin 20 | 15 28 S11 [etaosdeperarrtlos Fs aro [Atmeratbe s 413 [Monae 30 S19 (Mate meyorsts f2° [Sess 20 | 10 121 |Ipttederal (ood serve: oles, restaurantes, ospales, Ete ate 143. |htoaceyomes de procoos comers 20 | 15 31 |elempuncar recess 20 132 [Blagoma dooce os process que egtn conaeloecen Sis por Uriadtamaicar} 60 [ AO] 79 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE + Disefo de tres fujogramas (MACRO) de actividades, de personal y de departamentos,involucrados en el proceso’ de la comercializacion de una organizacién (por separado). Trabajo individual. | + Integracion de los diferentes fiyjogramas en un esquema de proceso, eigiendo los mejores fujogramas para su. incorporacién, Trabajo en equipo. 1+ Realizacion en equipo de la practica No.4, "Estrategias y Tacticas de venta masiva, con macro consumidores en la distribucién de productos y servicios", (Fabricante — cliente mayorista — minorista — detalle) sector libre: utilizar el procesador de textos Word ‘+ Sociaizacion grupal elementos propios de la logistica extema, de las rutas locales y foréneas, el de las expottaciones, los procesos de advanas,y aos EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES ‘© Flujograma decentralizado 30% Muestra cada secuencia (de actividades, de personal, de departamentos) + Esquema de proceso, 20% Integra el proceso a partir de los flujogramas. ‘+ Reporte de la practica No. 4 25% Muestra la logistica de distnbucién. ‘+ Puesta en comin mediante las diapositivas de PowerPoint 25% Contiene la informacién debidamente organizada e integrada sobre la logistica a implementar.INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJ! Comercializacion Avanzada, HOJA: 7 DE UNIDAD TEMATIC) NOMBRE: Funciones, Obligaciones y Responsabilidades del Director Comercial y su Estructura Organizacional y Funcional | UNIDAD DE COMPETENCIA Disefa las funciones y alcances del director comercial, con base en las competencias profesionales, en la | generacion de mayor productividad de las organizactones, onas ap | HORAS TAR Ativtaden | Aste de CONTENIDOS = Gsdocenca | Aptendaie | it TP a ET icant deb pene ts area asp a0} 70 38 $2 | Lowmecoos opotignes dota drecen os to e 53 | Lactrenen eutatogea doe drectn cs] | t 3 84 | Laainereon gata dle dreceon a to 55 | Natura dollceraega os 1 88 | Erorrote cote cured ce] | to 57 | Lapua dete everces os a Sa | Eun cols dones drecivas o 51 | Conepiove oheace 10 882 | Erato do oncaca do as decsionesdrecvas 383 | Goment de etaence 524 | Etartsdochconca tla dectiones drctias. 388 | Goneylo de corstenca 20 | 10 30. | Etoyoreccen 391 | Leaploasor dl citer de consitoncia 392 | Lasten de enpreca, personaly profetnal det ‘Subtotales por Unidad tematica:| 7.0 40 8.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE * Elaboracién de una matriz, donde defina las actividades principales del director comercial dentro de la. gestion empresarial, Trabajo individual, * Construccion de un cuadro de doble entrada, en el que se identifiquen las competencias profesionales y. especificas del director comercial dentro de una organizacion; considerar habilidades: cognocitivas, de liderazgo, motivacién, vision, estratégicas y tacticas, visi6n de negocio, orientacién al cliente, resolucion de problemas iniciativa, gestién del tiempo, trabajo en equipo, entre otras, + Diseo en equipo programa de productividad basado en la motivacién del area comercial, involucrando todas las figuras existentes de acuerdo a la estructura de la organizacién. Elaborar el reporte ejecutivo en ‘Word y en Excel. ‘+ Realizacion en equipo de a préctica No. 5, “El perfil ideal del Director de Comercializacién’. Consiste en la busqueda y andlisis de ofertas de empleo para la integracién de los conocimientos, actitudes, habilidades, aptitudes y valores que identifiquen a un Director de Comercializacion A partir de los estilos de liderazgo. el manejo de la autoridad y el desarrollo de las competencias profesionales, un plan de accién para el fortalecimiento del mismo directivo. Elaborar un reporte ejecutivo en Word, + Socializacion grupal sobre el estilo de liderazgo, manejo de la autorddad, competencias profesionales, modelo de motivacion, modelos de gestién empresarial, olfos con apoyo de PowerPoint.INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Comercializacion Avanzada. HOJA: 8 DE 11 EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES © Matriz funciones del director comercial 10% Clasifica las actividades y funciones de! director comercial de acuerdo a la gestion empresartial © Cuadro de doble entrada Enuncia y describe el significado de_las competencias profesionales del director comercial 10% ‘© Programa de productividad para el area comercial 20% Incluye todas las figuras existentes en la estructura de la organizacién. ‘+ Reporte de la practica No. 5 20% ‘Muestra una vision integral del Director comercial identficando conocimientos, actitudes, valores y aptitudes. + Puasta en comin can apoyo de diapositivas 40% Comunica el estudio sobre el perfil ideal que ha de reunir el director comercial de una organizacién con originalidad, veracidad de la informacion y dominio del temaINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA UNIDAD DE APRENDIZAJE: = Comercializacion Avanzada. RELACION DE PRACTICAS DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR HOJA: 9 DE 11 PRACTICA NOMBRE DELA PRACTICA UNIBADES | DURACION | LUGAR DE No. TEMATICAS REALIZACION 1 [Modelos de Conirato 6 convenio en una] 1 70 Empresa negociacién comercit’ Objetvo: Analizar el contenido y la importancia de las clausuias consideradas especiales segun el propésito de a accién comercial 2 | éentiicacién del Proceso de Comercializacion| 1 70 Empresa por sector" Objetivo: Analizar las caracteristicas especiicas del proceso de comercialzacién en cada sector. 3 |*Estrategias y Tacticas con micro y medianos| I 10 Empresa consumidores en la distibucion de productos. y servicios Odjetivo: Identiicar estrategias y tacticas que proven de buenos resuilados al area de comercializacion en sus negociaciones, con empresas micro y medianas 4 | Estrategias y Tacticas de venta masiva, con} IV 70 Empresa macro consimidores en la dlstrbucion de productos y servcis’ Objetivo: Identiicar estrategias y tacticas que proven de buenos resitados al area de comercializacion en sus _negociaciones, con empresas mac. 5 |*E! perfil ideal do! Director de Camarcalizacion v 80 Empresa Objetivo: integrar los conocimientos, acttudes, habiliades, aptitudes y valores que identiiquen & un Director de Comercalzecion TOTALDE | 350 HORAS EVALUAGION Y AGREDITACION: Es indispensable la aprobacién de las précticas para la acreditacién de la unidad de aprendizaje. Los descnptores de eveluacion de cada practica estan contenidos en las unidades tematicas correspondientes y Ios porceniajes de acreditacion son los siguientes: Practica 1: 00% Practica 2: 80% Practica 3. 50% Practioa 4: 50% Practica 5: 60%i INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA r DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: — Comercializacién Avanzada. HOJA: 10 DE 11 PROCEDIMIENTO DE EVALUACION Unidad tematica | Comercializacion 20% Unidad temética Il: Planeacién de las fases de la Comercializacién por Tipo de Mercado, 20% Unidad tematica Il Integracién de las areas involucradas en la Comercializacion, 20% Unidad tematica IV: Estructura de la comerciaizacion, 20% Unidad tematica V: Funciones, Obligaciones y Responsabilidades del Director Comercial y su Estructura Organizacional y Funcional, 20% Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por: ‘Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluara mediante el disefio de estrategias de comercializacién avanzada, con un minimo del 80% del dominio de las competencias principales para determinar la integracion de los elementos fundamentales en el desarrollo de las actividades del director comercial: asi como el adecuado manejo de la informacién para la toma de decisiones fen relacion a la comercializacion Prepararse en otras instituciones de educacién superior nacionales o internacionales que tengan convenio con elIPN Movilidad entre las Unidades Académicas de la ESCA de acuerdo a la capacidad de atencién Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencion CLAVE Bi ¢ BIBLIOGRAFIA 1 X [Beverly, Rokes, Servicio al Cliente, Editorial Thomson. México Primera Edicion, 2004. 166 pags. ISBN, 970-686-343-5, 2 x Brenes, Lizette. Gestion de Comercializacion, 2002, Editorial Universal Estatal a Distancia, San Jose Costa Rica s x Dalrymple Douglas J., Crow William L. Administracion de Ventas. Editorial Limusa Mexico, 1999. 874 pag. ISBN: 968-18-5052-1 4 x Gallager, Richard S. Conexién Eficaz con los clientes. Editorial Patria Cultural Mexico Primera Edicion, 2007, 248 pags. ISBN: 978-970-817-072-7. 5 x Herrero Palomo, Julién. Administracién, Gestion y Comercializacién en Ie Pequefia Empresa, 2007, Editorial Paraninfo, Edicion 3, 6 X | Lewicki, Roy J. Fundamentos de Negociacion. Editorial Mc Graw Hill, México dta Edicién 2008. 446 pags. ISNB-10:970-10-6631-6, 7 X | Maubert, Jean-Fracois, Negociat, Las claves para triunfar. Editorial Alfamega, México, 2da. Edicién 1995. 623 pags. ISBN; 84-267-0907-9. 8 x Stanion Wiliam J., Buskirk Richard H. Ventas, conceptos, planeacién_y Editorial Mc Graw Hill. México 2007, na. Edicion. 636 pags. ISBN: 958-600-703-0.9, 9 X _|Stem, Lowis W. Elansary, Edel. Coughlan, Anne T. Cruz, Ignacio. Canales de Comercializacion, 1998, Prentice Hall 10 X_|Terri, Sdjodin. El nuevo lenguaje de las ventas, Editorial Patria Cultural. México Primera Edicion, 2007. 350 pags. Paginas WEB (Consulta, Marzo 2010) 12 X | www.marketingxxi.com 43 X | www, reli 14 X | ww ideasparapymes.comINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE 4. DATOS GENERALES UNIDAD ACADEMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO y ADMINISTRACION UNIDADES SANTO TOMAS Y TEPEPAN PROGRAMA ACADEMIC! Licenciado en Relaciones Comerciales NIVEL: Vv Cientiica Terminal y de AREA DE FORMACION: |_Institucional Bisica Peer ce Integracion ‘Comercializacién ACADEMIA: Ventas y Distribucion UNIDAD DE APRENDIZAJE: ‘Avanzada, ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADEMICO REQUERIDO: Licenciado en Relaciones Comerciales 2. PROPOSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disefa estrategias y tacticas de comercializacién avanzada de productos y servicios en consideracién a las funciones y alcances del director comercial en las gestiones de distribucion y logistica, asi como las personas, actividades y departamentos, 3. PERFIL DOCENTE: ‘CONOCIMIENTOS EXPERIENGIA HABILIDADES: ‘ACTITUDES : PROFESIONAL + Enel area de ventas y|« Experiencia de 5 afos|« Faciidad de palabra. |» Responsablidad comercializacion, con en la profesion y de 1+ Buena diccién + Puntualidad. lun minimo de 2 afes| fio minimo en tale Analisis. de las|* Compromiso social de experiencia. docencia actividades de ventas|~ Tolerancia. + Del Modelo Educative yeomerciaizacion. | Honestidad Insttucional + Construccién de |«—Respeto. ‘elaciones comerciales. + En el desarrollo de estrategias didacticas, centradas en el aprendizaje: del estudiante “Suodeoctoras Academe dln ees sca nase Sant tema Tepe 5f/ YTeDBRDUCALION PUBLICA Sf ima vurvotcs eo SECRETARY igs NPR PE EOUGACION PUBLICA See ANTTO Pourecaen icine