Caso: ROB PARSON EN MORGAN STANLEY

Situación del caso

Paul Nasr, Director Gerente Senior de Servicios de Mercados de Capitales debe terminar el resumen de evaluación y
desarrollo de Rob Parson, este documento servirá de base para la revisión anual del desempeño de Rob.

Al leer los informes de evaluación considera que:

 Es uno de los peores informes que jamás había leído.
 Rob tenía problemas de adaptación a la cultura empresarial de MS.
 Además, tenía problemas interpersonales con las personas de su trabajo.
 Algunas de sus actuaciones violaban las normas de la empresa.

Rob es un buen productor de ingresos y generador de gran cantidad de negocio nuevo para MS. Sin embargo, tiene una
“lengua afilada, es impaciente y resulta difícil trabajar con él”.

Paul Nasr tiene un doble objetivo:

1. MS quiere personas con espíritu de trabajo en equipo.

2. Sacar la empresa adelante.

Este doble objetivo es importante en el caso para tomar la decisión con respecto a la evaluación de Parson.

En el segundo de los objetivos, Rob Parson es una pieza clave. Por su esfuerzo y trabajo, Rob puede haberse ganado un
ascenso en la empresa, aunque además:

 Cumple los requisitos para ello.

 Se la ha hecho una promesa implícita en su contratación por Nasr.
 Con esa evaluación, en MS no le iban a conceder el ascenso.

La eficacia en la evaluación realizada por Nasr es muy importante por a) el futuro rendimiento de Parson y b) si la
empresa decidía no ascenderle este año, podría marcharse.

A). Morgan Stanley (MS)

 Principales bancos de inversión en USA.
 Temporada de renovación en su organización.
Misión:
 El mejor banco de inversión del mundo.
 La empresa favorita de clientes, personal y accionistas.
 Satisfaciendo las necesidades globales de clientes.
 Comprometiéndose por ofrecer el máximo valor en servicios.
 Haciendo un esfuerzo e innovación extraordinario.
 Con un comportamiento absolutamente íntegro.
 Ventaja competitiva:
 El origen está en el personal.
 Creando un clima laboral que promueva el trabajo en equipo e innovación.

El sistema de ascender es “subir o salir”: se tardan más de 10 años en poder llegar desde abajo a Director Gerente.

B). Descripción del Servicio de Mercado de Capitales (SMC)

 Es una entidad/departamento interdisciplinaria para enlazar la división de banca de inversiones y ventas/trading
(valores y renta fija).
 Ofrecer a los clientes un trato y servicios más centrados.
 Establecer una mejor colaboración entre divisiones.
 Evitar disensiones entre distintas subunidades respecto a cómo facturar los honorarios a los clientes.
 Mantener relaciones con los Directores Financieros de los clientes.
C). Productor: descripción del puesto de Rob Parson
 Entender los negocios del sector que se cubre.
 Saber quién es quién, a quien acudir y relaciones a desarrollar.
 Entender muy bien los mercados.
 Tener buen criterio:

 Percepción intuitiva.
 Experiencia en los tratos a cerrar.
 Ser un tipo de persona y tener una manera de pensar.
 Entender las necesidades del cliente.
 Trabajar luego con los especialistas de MS para diseñar los productos adecuados.

Para crear cartera se necesita:

 Buenas capacidades de relación.

 Buen conocimiento del negocio del cliente.
 Habilidad para trabajar con los especialistas de producto.
 Buen criterio de mercado y entendimiento del mismo.

 El trabajo con los clientes es sólo una parte del trabajo, además tienen una relación de fuerte interdependencia
con otros profesionales de la empresa.
 Son el vínculo real entre toda la información generada en el mercado, el producto y el cliente.

C). Rob Parson

Es un joven banquero que había trabajado con Nasr en otra empresa: admira a Paul Nasr (“este tío es algo especial”).
Había tenido éxito y era Director Gerente en otra compañía más pequeña. Su historial en el sector de servicios
financieros, diez años, era de probada eficacia y renombre, y mantiene buenas relaciones con los principales actores
de la banca y de los seguros.
Es de talante enérgico y emprendedor (“al despertar tiene el deseo de incendiar el mundo”).
Fue contratado en MS como Director Gerente para cubrir un mercado en la división de Mercado de Capitales, centrado
en las instituciones financieras. Era considerado un cargo muy difícil de realizar y por el que habían pasado bastantes
personas.

D). Situación de MS al llegar Rob Parson al puesto

MS no figuraba entre los primeros puestos del ranking en el mercado de capitales. Muchos clientes decían que MS
nunca les había ofrecido sus servicios de Banca de Inversión o Mercado de Capitales. Tenía poca cartera de clientes en
este mercado.
El departamento tenía una alta rotación de profesionales, además de insuficiencia de personal.
Este era un mercado muy competitivo, en el que además el número global de transacciones descendía por el incremento
de los tipos de interés.

Maneras de hacer negocios en MS:

 Consistía en crear consenso y trabajar en equipo.
 No se daña la cultura interna de la empresa para cerrar un trato nuevo.
 Objetivo: aumentar las operaciones al máximo, pero no a expensas del trabajo en equipo y de la honorabilidad del
proceso.

Antes de llegar Rob Parons MS ocupaba el puesto 10 y una cuota de mercado del 2%; después de llegar Parson,
ocupaba el puesto 3 y una cuota de mercado del 12,2%.

E). Autoevaluación de Rob Parson

 Reconoció sus errores:
 Tenía poca paciencia.
 Muy agresivo puertas adentro.
 Fallaba en la tarea de venderse a si mismo.
Manifestó el deseo de mejorar su capacidad para comunicar internamente las discusiones y éxitos con los clientes, y
dejó clara su meta profesional: “alcanzar un puesto superior de liderazgo en el trabajo con los clientes, lejos de los
deberes administrativos”.

F). Evaluación del resto de compañeros

Tratando de resumir las opiniones vertidas por el resto de compañeros.

 Los comentarios de los cargos superiores a Rob Parson son en general muy buenos, poniendo muy pocas pegas a su
trabajo y alabando los resultados de su gestión y su capacidad de generación de negocio. Incluso indican que en
los últimos meses ha mejorado considerablemente en sus relaciones con los colegas.
 Los comentarios de los colegas son algo más duros con Rob, destacando todos sus habilidades técnicas para captar
nuevo negocio, aunque todos hacen hincapié en sus debilidades en la relaciones interpersonales con sus colegas.

Conclusión

Rob Parson es una persona tremendamente válida para MS, concretamente para la división de Mercado de Capitales. Su
aportación al negocio es muy importante, MS no puede permitirse el lujo de perderle.

En su autoevaluación Rob Parson reconoce sus errores y debilidades, señalando que tiene que esforzarse mucho más en
mejorar estas relaciones con los demás y con los otros departamentos en la compañía.

Paul Nasr debe hacer una evaluación realista de Parson, destacando sus habilidades en la captación de negocios,
premiándole con un alto nivel de remuneración variable, y sus debilidades en las relaciones interpersonales. Debe
hablar con él para explicarle los puntos en los que debe mejorar de cara a un posible ascenso el próximo año, ya que
desgraciadamente este año no podrá proponer a la dirección de MS su ascenso a Director Gerente.