Aplicação das Técnicas de

Mediação nas Audiências de

Conciliação
(Parte II)
PROCEDIMENTO DE
MEDIAÇÃO
 ETAPAS DA MEDIAÇÃO JUDICIAL

• Pré-mediação
• Discurso de Abertura: negociar e
estabelecer procedimentos;
• Relato das Histórias: escuta ativa do
mediador e das partes; técnicas de
comunicação
• Construção, Ampliação e Negociação
de Alternativas: elaboração da agenda
e das opções; técnicas de negociação
• Fechamento do Processo de Mediação:
Redação das conclusões finais;
encaminhamento necessário
PRÉ--MEDIAÇÃO
PRÉ
 PRÉ--MEDIAÇÃO
PRÉ

• Seleção dos temas a serem objeto de

mediação;
• Breve análise dos casos para identificar
pertinência ;
• Contato prévio com entes públicos;
• Organização do espaço físico;
• Disponibilidade para escuta e para
esclarecimentos
• Agendamento de audiências;
• Expedientes necessários;
DECLARAÇÃO DE
ABERTURA
 DECLARAÇÃO DE ABERTURA

• Objetivos:
• Estabelecer clima de confiança e
colaboração (rapport);
• Apresentar o processo e seus
procedimentos;
• Explicar normas de conduta e ética;
 DECLARAÇÃO DE ABERTURA

• 1. Dar boas--vindas
boas e realizar
apresentações dos participantes
(estabelecer rapport
rapport)):
• Mediador; Partes; Representante (se houver);
Advogados e/ou outros especialistas (se
houver); Outros participantes (se houver)
• Anotar nomes das partes
• Perguntar como gosta de ser chamado
 DECLARAÇÃO DE ABERTURA

• 2. Descrever o processo de mediação

mediação::
• Conotações positivas do método - desejo de
colaboração, eleição de resolução
cooperativa, voluntariedade
• Participação das partes bem como dos
advogados
• Oportunidade para as partes falarem
• Possibilidade de sessão privada
 DECLARAÇÃO DE ABERTURA

• 3. Explicar o papel do mediador

mediador::
• Terceiro imparcial facilitador da comunicação
e negociação;
• Não é (ou está) juiz - não pode impor uma
decisão
• Ajuda os participantes a examinar e a
expressar metas e interesses (imparcialidade
ativa)
 DECLARAÇÃO DE ABERTURA

• 4. Descrever as expectativas do mediador

em relação às partes
partes::
• Trabalhar conjuntamente para tentar alcançar
uma solução
• Escutar sem interrupção
• Escutar a perspectiva da outra parte
• Tentar seriamente resolver
• 5. Confirmar disposição para participar
 DECLARAÇÃO DE ABERTURA

• 6. Falar sobre o papel dos advogados

advogados::
• Assessor Jurídico das partes
• Oferecer o marco legal
• Conhecer os interesses da outra parte
• Auxiliar na construção de solução com
benefício mútuo
 DECLARAÇÃO DE ABERTURA

• 7. Descrever o processo a ser seguido

seguido::
• Oportunidade e ordem de Fala – (linguagem
civilizada /1ª pessoa)
• Clima respeitoso
• Não Interrupção da fala do outro
• Tempo de duração, possibilidade de
interrupção
• 8. Perguntas e esclarecimentos?
 SESSÕES
(RELATO DAS HISTÓRIAS)
Mapeamento, Análise e Classificação
dos Conflitos

• OBJETIVOS:
• O mapeamento, a análise e uma possível
classificação dos conflitos têm por
finalidade construir hipóteses sobre a
viabilidade para a negociação (Mediação
/ Facilitação de Diálogos) de um
determinado tema, desenhar um sistema
de diálogos, assim como construir
hipóteses sobre os resultados advindos
da negociação.
 Análise da Situação

· PARTES : Quem são os atores?

· Interessados, afetados, com capacidade decisória na questão,
possíveis boicotadores da solução, etc.
· Estrutura de poder; grau de informação.
· Posições e interesses; alianças, coalizões e oposições

· PROBLEMA Qual é o problema?

· Necessidade de informação; causas imediatas, (elemento
disparador) e estruturais; situação atual e pregressa.

· PROCESSO Como a questão vem sendo tratada?

· Existiram processos negociais anteriores? Adversariais ou
colaborativos? Com que resultados?
 Os Atores e as múltiplas vozes de
cada um:

• Primários ou diretos: aqueles que parecem ser

responsáveis pela instauração do conflito e
principais beneficiários de sua solução;
• Secundários ou indiretos: aqueles cujo
envolvimento no conflito parece ser secundário
ou consequente e que estarão sujeitos aos
custos e aos benefícios do que for acordado.
• Os secundários ou indiretos são universalmente
denominados terceiros envolvidos.
 A Qualidade Relacional
• Alianças: união entre alguns em defesa de
uma narrativa, posição ou solução;
• Oposições: contraposição entre duas ou mais
pessoas;
• Coalizões: união entre alguns em
contraposição a uma ou mais pessoas.
• Todas essas qualidades interativas podem
alternar em uma mesma situação,
envolvendo as mesmas pessoas, de acordo
com o momento, o tema e a emoção que
despertam.
 Os Diferentes Fatos Envolvidos
• Discriminar as causas imediatas das causas
estruturais: aquelas que provocaram o conflito atual,
daquelas que existem ao longo do tempo e que se
constituem cenário para as causas imediatas;
• Discriminar o fato disparador (gatilho) das causas
imediatas
• Discriminar a pauta objetiva (fática) da subjetiva
(emocional).
• A pauta subjetiva, quando não discriminada e
considerada, costuma travestir-se de questões
objetivas, especialmente, de questões pecuniárias e
patrimoniais.
 Ciclo de Vida do Conflito
• Em que etapa está o conflito e as emoções que
desperta:
• Recém instalado;
• Em escalonamento;
• Em momento crítico;
• Em momento de mudança / oportunidade;
• Já houve intervenção de terceiros? Com que
resultado?
• turning point - um evento interno ou externo
que possa engatilhar uma mudança
provocando um escalonamento ou um
arrefecimento do conflito
conflito..
 Reuniões conjuntas com as partes

• OBJETIVOS DO MEDIADOR
• Identificar o “tom” do caso e a base para
as declarações
• Dar às partes oportunidade para ouvir o
outro lado
• Ajudar as partes sentirem-se “ouvidas”
• Estabelecer confiança (em relação ao
processo, ao mediador e à outra parte)
 Reuniões conjuntas com as partes

• Habilidades do Mediador:
• Administrar interações entre as partes
• Escutar ativamente
• Possibilitar escuta, reflexão e diálogo
• Identificar impasses e interesses comuns
• Saber fazer perguntas que permitam o
esclarecimento de questões
 Reuniões conjuntas com as partes

• Habilidades do Mediador:
• Reconhecer sentimentos
• Fazer um resumo utilizando linguagem
neutra
• Propor organização que gere uma
discussão produtiva
• Identificar interesses subjacentes (não
necessariamente aqueles juridicamente
tutelados)
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO:

• Tem como um dos seus fundamentos a idéia de

CIRCULARIDADE:
• “Toda pessoa é causa de comportamento de uma
2a. pessoa, e esta por sua vez, é causa de
comportamento da 1a. pessoa.”
• Somos capazes de provocar qualquer emoção em
outra pessoa – contágio emocional
• Temos o cenário com dois níveis de comunicação:
 O Conciliador ou
conciliadores ao atuar
deve(m) escutar as partes
uma de cada vez. Ouvindo
uma...
 Ouvindo a outra... e o
conciliador ou conciliadores
produzirá(ão) dois níveis de
comunicação:
 Primeiro nível de
comunicação: dele
(conciliador) com as partes
 E o segundo nível de
comunicação das partes
entre si
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO:

• Comunicação: 55% linguagem do corpo; 38% tom

de voz; 7% palavras (O’Connors e Seymour);
• Escuta dinâmica - ouvir atentamente o que a
parte está dizendo, assimilando o conteúdo
emocional das palavras;
• Separar as pessoas do problema -
frequentemente, o acirramento do conflito se dá
por questões pessoais; o problema em si é de
simples desate;
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO
• Enquadrar as questões
questões:: Uma QUESTÃO em mediação
é um tópico em razão do qual surgiu uma
controvérsia. Quando o mediador enquadra uma
questão, ele está confirmando com as partes o seu
entendimento daquilo que elas desejam discutir.
• O enquadramento das questões pelo mediador
mediador::
• Declara a matéria em disputa;
• É neutro
eutro (Não contém atribuição de culpa))
• Faz referência ao comportamento, não à
personalidade ou caráter.
• É prospectivo
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO

• Repetir e parafrasear - enfatizar os aspectos

favoráveis afirmados implicitamente pela parte que,
ditos de outra maneira, servirão para desatar a
contenda;

• UMA TIPOLOGIA PARA PARÁFRASE

• Afirmação : Uma rememoração útil para verificar
sua compreensão, porém, utilize com cuidado, uma
vez que pode tornar-se redundante.
• “Então, você está me dizendo que...”;
• “Deixe-me ver se eu lhe entendi bem...”
 PARÁFRASE

• Declaração Interpretativa : Interpretação,

porém, dentro do que foi dito e não indo
além disso.
• “Por acaso eu entendi que você está
dizendo que...”
• “Da maneira que entendi, parece que você
está dizendo...”
 PARÁFRASE

• Declaração Conclusiva : Esse tipo de declaração

extrapola o que foi dito na declaração original, ou
reordena o que foi expresso inicialmente. É o que
não foi dito, mas poderia ser concluído, podendo
mudar a ênfase da declaração original ou fazer uma
referência a possíveis sentimentos e pensamentos
não declarados.
• “Então, depois você estaria disposto a fazer...”
• “Eu entendi você dizer que o importante é...”
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO
• resumir com palavras positivas – uso de linguagem
cooperativa em vez de adversarial. Ex. (Manutenção
Financeira dos Filhos x pensão; Reorganização da
convivência entre pais e filhos X visitação, etc.)
• Quando utilizar a técnica de resumo
resumo::
• Depois de ambas as partes terem finalizado suas
declarações de abertura.
• Constantemente ao longo da mediação – depois de
qualquer troca de informação, sugestão de possível
solução ou expressão de emoção.
• Para lembrar as partes de seus interesses.
• Para acalmar os ânimos.
 RESUMOS
• Permite às partes saber que o mediador está
ouvindo atentamente.
• Permite testar a compreensão do mediador acerca
do que foi dito.
• Auxilia as partes a organizarem seus pensamentos.
• Ao reformular declarações agressivas, pode ajudar
a outra parte a ouvir o que realmente está sendo
dito.
• É um meio de trazer ordem à discussão.
• Permite lembrar as partes sobre o progresso que
já foi alcançado.
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO
• Conotar positivamente a participação e os avanços -
salientar propósito ou resultado positivos obtidos
durante a negociação
• Estabelecer prioridades -técnica para o fechamento
do acordo, iniciando-se pelas questões de mais fácil
solução, prosseguindo-se com os pontos de maior
relevância, deixando por último as questões que
possuíram várias alternativas de acordo (ou
nenhuma).
• Intervir com parcimônia - a partir do instante em
que o diálogo entre as partes for restaurado, não se
deve intervir, a menos que seja estritamente
necessário.
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO
• Gerar informação por meio de perguntas -
Perguntas não são intervenções ingênuas

• PERGUNTAS LINEARES
LINEARES::
• Buscam informações e explicações de causa
e efeito (ex.: origem do problema)
• Evocam crítica, culpa, vergonha, defesa
• “Quem fez o quê? Onde? Quando?
Como?”
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO
• PERGUNTAS ESTRATÉGICAS
ESTRATÉGICAS::
• Buscam intervir no comportamento do outro
como Professor ou Juiz.
• Evocam crítica, culpa e como consertar.
“Você poderia passar a pagar a
pensão?”
“ Por que você não tem visitado seus
filhos?”
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO
• PERGUNTAS CIRCULARES
• Buscam ligações entre os eventos, pessoas,
ações, idéias, sentimentos, etc.
• Evocam novas visões e conexões entre os
eventos.
““Você acha que a sua escolha pode
estar gerando tal reação no outro?”
“No que você pode estar contribuindo
para o que está acontecendo?”
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO
• PERGUNTAS REFLEXIVAS
• Buscam mobilizar recursos, ajudam a pensar nas
implicações de suas idéias e ações.
• Evocam auto-conhecimento, respeito ao outro e a si
mesmo, além de atitudes reflexivas frente aos
próprios sistemas de crenças.
. Que ações você já tentou frente a isso?”
“Se você fizesse dessa forma, o que pensa que
o outro faria?”
“Como você reagiria a uma atitude como a
que você
está tendo / propondo?”
 TÉCNICAS DE COMUNICAÇÃO
• PERGUNTAS REFLEXIVAS
• Buscam mobilizar recursos, ajudam a pensar nas
implicações de suas idéias e ações.
• Evocam auto-conhecimento, respeito ao outro e a si
mesmo, além de atitudes reflexivas frente aos
próprios sistemas de crenças.
. Que ações você já tentou frente a isso?”
“Se você fizesse dessa forma, o que pensa que
o outro faria?”
“Como você reagiria a uma atitude como a
que você
está tendo / propondo?”
 Anotações são guias pessoais de
intervenção – criar códigos para identificar:
·O autor de determinada fala
· O conteúdo das entrevistas conjunta / privada
· O conteúdo sigiloso
· Os interesses comuns, complementares e divergentes
· Os temas de pauta subjetiva
· As distintas qualidades de sentimento
· Progressões e retrocessos
Escuta Ativa
legitimar + balancear + convidar à reflexão
· Ouvir (lat. audire
audire))
Perceber, entender pelo sentido da audição

· Escutar (lat. auscultare

auscultare))
Tornar--se ou estar atento para ouvir
Tornar

Escutar Ativamente implica, portanto, em adotar uma

postura atenta e participativa no diálogo.
A Escuta Ativa vem sendo foco de atenção de todos os que
vêm tomado o diálogo como objeto de trabalho ou como
fonte de novas ações, comportamentos ou posturas.
 REUNIÕES PRIVADAS

• Convite à auto-implicação
• reconhecimento das próprias
necessidades e das necessidades do
outro
• Reconhecimento das próprias
possibilidades e das possibilidades do
outro
• Cuidado – custos e benefícios – com os
terceiros envolvidos
• Discriminação entre a questão em tela
e a relação existente com a(s) outra(s)
parte(s)
 SESSÕES PRIVADAS: POR QUE USÁ-
USÁ-LAS
• Para permitir a expressão de fortes sentimentos sem aumentar o
conflito
• Para eliminar comunicação improdutiva
• Para disponibilizar uma oportunidade para identificar e clarificar
questões
• Como uma contra-medida a fenômenos psicológicos que
impedem o alcance de acordos, tal como a desvalorização reativa.
• Para obter informação sensível ou confidencial
• Para evitar comprometimento prematuro
• Para ensinar o processo de negociação às partes
• Para disponibilizar um ambiente propício para o exame de
alternativas/opções
• Para avaliar o poder de barganha de uma parte
• Para quebrar um impasse
• Para avaliar a durabilidade das propostas
CONSTRUÇÃO DE
ALTERNATIVAS
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• OS QUATRO PRINCÍPIOS DE HARVARD

HARVARD::
• 1 - Focalizar os interesses e não as posições:
• Posição: reivindicações ou soluções defendidas com
veemência (o que quer); Interesse: aquilo que realmente
é desejado, defendido, ou tem importância na disputa e
que jaz sob a posição adotada (para que quer). Interesses
são negociáveis, posições, não;
• “O que é mais importante para você nessa
negociação?” “Por que obter isso é tão importante
para você?”
 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
• 2. Criar opções para benefício mútuo: Cuidar para
que várias opções sejam criadas antes que alguma
seja eleita; São necessárias pelo menos três opções
para vivenciar o sentimento de escolha; Cuidar para
que o conjunto de soluções atenda a todos;
• 3. Usar critérios objetivos: estabelecer as condições
reais da situações envolvidas, deixando de lado
componentes subjetivos (preço de mercado,
legislação aplicável, avaliações técnicas, etc.)
• 4 - Discriminar e separar a relação entre as pessoas
das questões a serem negociadas;
 FORMULAÇÃO E AVALIAÇÃO DE
OPÇÕES

• Gerar e estimular opções, tantas quanto

possíveis, sem julgar;

• Estimular opções para satisfazer os interesses

mútuos e individuais;

• Organizar e avaliar (sem julgar) as opções

conforme os critérios e prioridades.
 Construção, Ampliação e Negociação
de Alternativas

· Elaboração da agenda de negociação

· Construção, ampliação e negociação de alternativas
· Avaliação e eleição das opções consensuais

As Técnicas de Negociação como Instrumento

Construção, Ampliação e
Negociação de Alternativas
· Não desprezar as soluções ideais; convidar o autor a pensar em como
construir o seu passo a passo.
· Auxiliar na análise da melhor alternativa negociada (MAN) e da pior
alternativa negociada (PAN)
(PAN)..
· Usar o condicional (Se...); ele auxilia a pensar possibilidades e convida
à reflexão.

A evidenciação dos progressos fomenta novos progressos e

ratifica a escolha da negociação em lugar do litígio.
 Construção, Ampliação e Negociação
de Alternativas

· Auxiliar na identificação e organização dos temas

- Iniciar pelos de mútuo interesse e menos mobilizadores de tensão

· Auxiliar a ampliar e enxugar propostas alternativas

- Analisar custos e benefícios das opções encontradas

· Auxiliar no reconhecimento e exercício da capacidade de escolha e

decisão.

Auxiliar na articulação de necessidade, possibilidade e direito

 AUDIÇÃO DE PROPOSTAS IMPLÍCITAS ô

As partes de uma disputa normalmente propõem soluções sem

perceber que, na verdade, estão fazendo isso. O exemplo abaixo
ilustra tal fato.

1. Joana e Antônio se separaram após um relacionamento de sete anos.

Eles conseguiram realizar a partilha de toda sua propriedade, com
exceção de uma coleção de discos de ópera. Joana diz: “Eu deveria
ficar com a coleção, pois, afinal, fui eu quem pagou por ela.” Antônio,
por sua vez, diz: “É´ sobretudo minha. Fui eu quem garimpou lojas de
discos usados toda vez que eu estava em uma das minhas viagens de
negócios. Eu tenho uma pretensão igualmente legítima de ficar com a
coleção”.
FECHAMENTO DE
PROPOSTAS
Redação e comprometimento com o Acordo

· Linguagem imparcial, positiva e clara

· Com quem, o quê, quando, onde, e como vai funcionar
· Incluir um plano de ação e de acompanhamento (?)

Pode contemplar a resolução de questões futuras

Acordo
Quanto à Forma · Completo
· Parcial

Quanto à Aplicação · Imediata

· Por vir

Quanto à Duração · Permanentes

· Temporários

Quanto ao · Aprovação
Encaminhamento · Homologação
 Fechamento do Processo
· Com Acordo Global
- Informal - Verbal

- Com redação na linguagem das partes

- Formal (com redação apropriada)

- Registro
- Homologação

· Follow
Follow--Up
- Avaliação
- Acompanhamento
Fechamento do Processo
· Com Acordo Parcial
Negociação de partes das questões

· Sem Acordo (acordo de manter-

manter-se em desacordo)
Interrupção
- pelas partes
- pelo mediador
- por questão ética
- em função de encaminhamento
- por impasse

Contexto de experiência e aprendizado

Aspectos Favoráveis nas
Composições de Controvérsias
Construção de um Acordo
· Iniciar por temas prioritários e de interesse comum
· Iniciar por temas menos geradores de tensão
· Ampliar alternativas antes de eleger a solução

Cumprimento do Acordo
· Ser em Co-
Co-Autoria
· Atender a interesses comuns
· Eqüitativo + Exeqüível + Efetivo
(satisfação mútua - prático - adequado)

Articular necessidades, possibilidades e direito

Percurso Evolutivo da Mediação
Resolução de Conflitos
Negociação
Privilegia o conflito
Teorias de negociação

Humaniza--se
Humaniza
Transformação da Relação
Privilegia o conflitante
Teorias de comunicação

Ganha Contemporaneidade
Modelo Interativo
Contempla conflito e conflitante
Teorias de negociação e comunicação
Teorias sistêmicas

Prevenção de Conflitos
Aprimoramento de habilidades para negociação e comunicação
Negociação Mediação Conciliação
Arbitragem Resolução Judicial

Custo Emocional
Custo Financeiro
Tempo de Processo

Controle sobre Processo

Poder Decisório

Quanto mais o processo se aproxima da negociação, menores

os custos gerais.
 APRENDIZAGEM

“Ouço e esqueço, vejo e me lembro, faço e

compreendo”

- Provérbio Oriental

As pessoas só lembram de 20% do que escutam