Guía 10

3.2.1 “Qué es el Marketing? De Álvaro Cuevas”: dentro del video se ve claramente la

transformación que se debe hacer con respecto al cliente en el momento de cambios, para
identificar y satisfacer sus necesidades, con beneficios mutuos siempre en busca de la
complacencia y agrado de todos.

GESTIÓN DE MERCADO: es el trámite que se lleva del producto, precio, comunicación y

distribución de todas las ideas, bienes y servicios, para llegar a un “Trueque” como en algún
momento se utilizó y utiliza, para llegar a una finalidad y/o meta tanto individual o no.

Semana 1

3.3.1

EJEMPLO DE MERCADEO

1) Un ejemplo de mercadeo en Playa del Carmen son los anuncios espectaculares que
observamos en las carreteras, los anuncios en los camiones colectivos, folletos, letreros,
etc… Pero según la definicion de Jay C. Levinson en su libro Guerrilla Marketing.
Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe
la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base
regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular." Aquí se puede apreciar los
logos de diferentes empresas, páginas web, marcas etc.

Podemos entender que el mercadeo no es solo anunciarse si no que engloba el uso de la marca el
nombre de la compañía y el producto. Así que para encontrar un caso practico en playa del carmen
podemos pensar en Xcaret o Xel-Ha.

Que se valen de anuncios espectaculares en la carretera, folletos que se obsequian diariamente en

la quinta avenida, pagina web, etc. ademas que al poseer un atractivo natural sin igual, cuenta con
la recomendación de sus propios clientes. También se apoyan con promociones y eventos
culturales.

Todos estos elementos juntos son los que forman el mercadeo.

2) Red Bull

¿Quién no ha visto o compartido en las redes sociales los videos de Red Bull donde aparecen
personas rompiendo sus propios records en los desafíos más extremos? Actividades como saltar
desde la estratosfera, piruetas con motocicletas, carreras de Fórmula 1 en la nieve y más, son el
tipo de contenido con el que Red Bull decidió involucrarse para ganar posicionamiento de marca.

La líder en la industria de bebidas energéticas a nivel mundial, ha sabido aprovechar muy bien el
marketing de contenidos para promocionar y posicionar su marca. Miles de millones de visitas e
interacciones en sus redes sociales lo comprueban.

Y ¿Cómo lo hizo? Con la esencia del marketing de contenidos: Conociendo a su propio público.
Entendiendo sus pasiones y gustos, Red Bull conquistó el corazón de sus seguidores sin intentar
vender de cara su producto. Consiguió crear historias tan buenas que merecen ser compartidas.

3) Coca-Cola

Son innúmeras las campañas de contenidos exitosas que Coca-Cola ha desarrollado a lo largo de
los años y en diferentes países. Si bien con sus productos amados por unos y odiados por otros, no
podemos dejar pasar por alto las grandes lecciones que Coca -Cola nos ha dejado en el mundo del
Marketing de Contenidos.

Campañas famosas que quedaron en la memoria de las personas, como “Destapa la Felicidad” o
“Compartir una Coca-Cola”, lograron los mejores resultados en las redes sociales, y lo mejor de
todo, la fidelización de sus consumidores. ¿Alguna vez haz visto las latas o botellas de Coca-Cola
con tu nombre o apellido? ¿Qué sentimiento te produjo?

La percepción y el pensamiento de los consumidores se redujo a una pregunta: ¿Cómo una

empresa deG producción en masa, de nivel mundial está interesada por su consumidor como una
única persona? El resultado de esta campaña no podía ser mejor, pensar en un producto
personalizado, digno de coleccionar, que representa un sentimiendo para sus consumidores,
generó una gran presencia en las redes sociales y en la internet en general, gracias a la
personalización de un producto.

Coca-Cola nos deja claro que no vende simplemente una bebida refrigerante. Coca-Cola vende la
idea de la superación y de la felicidad. Sus estrategias están enfocadas en conocer a su público y
son, en definitiva, expertos para generar sentimientos hacia una marca. Esto es lo que enamora a
los usuarios.

3.3.2

Mapa conceptual sobre conceptos

3.3.3 Del libro Dirección del Marketing solucionar interrogantes del capitulo 1, pagina 226.

Pagina # 2

1. ¿Por qué es importante el marketing?

RTA. . El marketing Es importante porque desempeña un rol fundamental al enfrentar

desafíos. Las finanzas, la gestión de operaciones, la contabilidad y otras funciones empresariales
realmente que no tendrían la relevancia sin la suficiente demanda para los productos y servicios de
la empresa, Así que el éxito financiero a menudo depende de la habilidad de marketing. El buen
marketing no es accidental, sino que es el resultado de una cuidadosa planificación y ejecución,
utilizando herramientas y técnicas de última generación. El marketing ha ayudado a introducir y
obtener la aceptación de nuevos productos que han hecho más fácil o han enriquecido la vida de
la gente.

2. ¿Cuál es el alcance del marketing?

RTA El alcance del Marketing es bastante alto ya que por medio de este se busca
satisfacer las necesidades del consumidor de manera rentable mediante la creación, oferta y libre
intercambio de productos y servicios de valor con otros grupos e individuos.

3. ¿Cuáles son algunos conceptos fundamentales de marketing?

RTA Mercado, deseo, producto, precio, demanda, alcance, servicio, consumidor. segmentación, la
orientación y el posicionamiento.

4. ¿Cómo ha cambiado la dirección de marketing en los últimos años?

RTA Anteriormente no se evidenciaba los temas fundamentales, como la segmentación, la

orientación y el posicionamiento. Conceptos como el Brand equity, el análisis de valor del cliente,
el marketing de base de datos, el comercio electrónico, las redes de valor, los canales híbridos, la
gestión de la cadena de suministro y las comunicaciones integradas de marketing ni siquiera
formaban parte del vocabulario de marketing; al día de hoy las empresas venden bienes y servicios
a través de una gran variedad de canales directos e indirectos. Se busca el reconocimiento del
producto y de la marca bajo alta publicidad por diversos, medios como correo electrónico, pagina
web, blog. etc

5. ¿Cuáles son las tareas necesarias para tener éxito en la dirección de marketing?

RTA 1. Desarrollo de estrategias y planes de marketing.

2. Identificación de las oportunidades de mercado.
3. Conexión con los clientes.
4. Creación de marcas fuertes.
5. Configuración de las ofertas de mercado.
6. Entrega y comunicación del valor.
7. Generación de crecimiento rentable a largo plazo.

Pagina # 26

1. ¿Cómo podemos identificar y elegir el(los) segmento(s) de mercado correcto(s)?

RTA Primero que todo se debe realizar un estudio de mercado en el cual se evidencien las
necesidades del mercado, allí se selecciona una idea enfatizada en un producto especifico el cual
será dirigido a cierto tipo de población por medio de variable como: geográfica, demográfica,
psicográfica y segmentación por comportamiento siendo así como se desarrolla el plan de
mercadeo con el fin de intercambiar productos y servicios de manera rentable.

2. ¿Cómo podemos diferenciar nuestras ofertas?

RTA Se pueden diferenciar por:

 Precio del producto en el mercado

 Los costos de los factores necesarios para tal producción
 El tamaño del mercado o volumen de demanda.
 Numero de empresas competidoras
 Cantidad de bienes producidos
 3. ¿Cómo deberíamos responder a los clientes que compran con base en el precio?

RTA Primero que todo se deben realizar estudios de Mercadeo basados en la búsqueda de las
necesidades del consumidor siendo así como por medio de encuestas se identifique cuanto están
dispuestos a pagar por el producto ofrecido de tal manera se debe crear un producto especifico al
alcance de estos, o de lo contrario hacer una segmentación de mercado buscando la acogida, venta
y éxito del producto.

4. ¿Cómo podemos competir contra competidores de bajo costo y precio bajo?

RTA Se puede competir con la innovación del producto que cuente con los mas altos estándares de
calidad añadiendo un valor agregado.

5. ¿En qué medida podemos personalizar nuestra oferta para cada cliente?

RTA A la medida de contar con diversidad de productos enfocados a diferentes tipos de clientes o
consumidores, permitiendo la participación de estos con el fin de identificar que es lo que
realmente quiere, como lo quiere, donde lo quiere y en que momento lo quiere.

6. ¿Cómo podemos hacer crecer nuestro negocio?

RTA Se inicia desde un buen estudio de mercadeo en el cual se logre esclarecer la verdadera
necesidad del cliente contando con innovación, calidad y precio; es indispensable el buen manejo
de publicidad, dar a conocer la marca.

7. ¿Cómo podemos crear marcas más fuertes?

RTA Consiste en diseñar e implementar actividades y programas de marketing orientados hacia la

creación, medición y gestión de las marcas para maximizar su valor.

1. Identificar y determinar el posicionamiento de la marca.

2. Planificar y aplicar el marketing de la marca.
3. Medir e interpretar el desempeño de la marca.
4. Vigilar el posicionamiento de la marca para incrementar y mantener su valor.

8. ¿Cómo podemos reducir el costo de adquisición de clientes?

RTA Teniendo en cuenta factores como:

 El producto o servicio debe ser de fácil uso, o ser novedoso

 Estudiar, planificar el producto y mercado
 Debe estar dirigido a un mercado especifico
 Crear alianzas
 Publicidad boca a boca
9. ¿Cómo podemos mantener a nuestros clientes leales por más tiempo?

RTA

 Brindando productos con calidad y buen precio.

 Creando eventos de fidelización a clientes frecuentes
 Brindar ofertas significativas 2*1

10. ¿Cómo podemos saber qué clientes son más importantes?

RTA El primer paso a realizar es establecer ciertos principios donde se refleje cual es el cliente
ideal para la empresa, seguido a esto se puede medir por varios factores tales como:

 Tipo de producto que consume

 Cantidades mensuales
 Modalidad de pago
 Exigencias de entregas

11. ¿Cómo podemos medir la retribución generada por publicidad, promoción de ventas y
relaciones públicas?

RTA Se puede evidenciar por medio de las ventas generadas, otra manera puede ser por
medio de una breve encuesta cada vez que se consiga un nuevo cliente siendo así como se
tendrá la certeza porque medio se enteraron del producto o servicio que se esta
ofreciendo y de tal forma se realizara el análisis que busque conocer si se esta llevando
como tal un buen manejo de publicidad.

12. ¿Cómo podemos mejorar la productividad de la fuerza de ventas?

RTA Se logra bajo tres factores:

 Conocimiento del producto

 Cliente
 Competencia

13. ¿Cómo podemos establecer múltiples canales y a la vez manejar el conflicto del canal?

RTA Basándose en una metodología estratégica e innovadora que permita la comunicación

fácil y efectiva entre la empresa y el cliente; basado en un servicio optimo con el mas alto
estándar de calidad apoyado por la capacitación constante del personal.

14. ¿Cómo podemos hacer que otros departamentos de la empresa estén más orientados
al cliente?
 RTA Bajo capacitación constante y promoviendo el trabajo en equipo.

3.3.4 Del libro Dirección del Marketing solucionar interrogantes que se encuentran en las
paginas 382,412

Pagina # 382

1. ¿Cómo procesan y evalúan los precios los consumidores?

RTA los consumidores suelen procesar activamente la información de precios

interpretándola a partir del contexto de sus experiencias de compra previas, las
comunicaciones formales (publicidad, visitas de venta y folletos), las comunicaciones
informales (amigos, colegas o familiares), los recursos del punto de venta u online, y otros
factores.

2. ¿Qué debería hacer una empresa para fijar los precios iniciales de sus productos o
servicios?

RTA La empresa debe fijar el precio por vez primera cuando desarrolla un nuevo producto,
cuando lanza su producto a un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando
entra en licitaciones para una nueva venta bajo contrato. En cualquier caso, la empresa
debe decidir en qué posición de calidad y precio quiere colocar su producto.
Para empezar, la empresa debe decidir en dónde quiere ubicar su oferta de mercado.
Cuanto más claros sean las metas de la empresa más fácil le será fijar el precio:
 SUPERVIVENCIA
 MAXIMIZACIÓN DE LAS GANANCIAS ACTUALES
 MAXIMIZACIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO
 MAXIMIZACIÓN DEL DESCREMADO (TAMIZADO) DEL MERCADO
 LIDERAZGO DE PRODUCTO-CALIDAD
 OTROS OBJETIVOS

3. ¿Qué debería hacer una empresa para adaptar sus precios de manera que satisfagan las
circunstancias y oportunidades variables?

RTA Adaptar el precio dependiendo variables como:

geográfica, demográfica, psicográfica y segmentación por comportamiento, siendo así como se

proceda a la segmentación del mercado, permitiendo la participación del consumidor para
enfatizar en lo que realmente quiere el cliente, como lo quiere, por que medio lo quiere y cuando
lo quiere.

4. ¿En qué momento es recomendable que la empresa inicie un cambio

de precios?
RTA Es recomendable un cambio de precios cuando:

 La competencia esta dura y tienen precios mucho mas bajos.

 Ausencia de ventas
 Aumento de costos en producción
 Relanzamiento de producto

5. ¿En qué momento debería la empresa responder al cambio de precio

de un competidor?

RTA Al momento que se evidencie ausencia en las ventas de la compañía, pero primero se deben
realizar estudios de:

 Investigar los motivos

 Valorar Si es temporal o permanente
 Reducir precios
 Si se puede contraponer con calidad

Pagina # 412

1. ¿Por qué ha tenido éxito eBay como un mercado de subastas online, cuando muchas otras
empresas han fracasado?

RTA eBay ha tenido éxito por la idea novedosa que tuvo, pues conectar a miles de personas que
se encuentran a tan largas distancias no había sido posible, aparte ofrece facilidades de subastas
de productos hasta consultas para conocer el precio estimado de productos a lanzar.

3. Evalúe la estructura libre de eBay. ¿Es óptima o podría mejorarse? ¿Por qué? ¿Cómo?

RTA Es optima puesto a que se cuenta constantemente con la opinión del cliente, asi se identifican
los factores favorables, desfavorables y se toman medidas de mejora.

3. ¿Qué sigue para eBay? ¿Cómo continuar creciendo cuando para ello necesita tanto a los
compradores como a los vendedores? ¿De dónde vendrá este crecimiento?

RTA Para eBay sigue un mundo de éxito ya que es el creador de un sitio web que ofrece subastas a
nivel mundial y esto no para allí puesto a que tiene un gran compromiso de cada día innovar y
buscar la mas alta tecnología que le permita ir de la mano tanto de compradores como
vendedores; este crecimiento significativo se debe a un excelente plan de mercadeo puesto a que
innovo con la prestación de servicio y aparte de todo indaga constantemente para conocer las
exigencias del mercado fomentando la alta demanda.

3.3.5 Realice un mapa mental basado en el capitulo 6 y capitulo 14

3.3.6
1. ¿Qué es un sistema de canales de marketing y red de valor?
RTA: canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un
servicio para su uso o adquisición.

2. ¿Cómo operan los canales de marketing?

RTA: Los canales elegidos afectan todas las demás decisiones de marketing. La
estrategia de fijación de precios de la empresa dependerá de si ésta comercializa
sus productos en tiendas de descuento online o en boutiques exclusivas de gran
prestigio. Sus decisiones en torno a la publicidad y a la fuerza de ventas tienen que
ver con el nivel de capacitación y motivación que necesiten los distribuidores.
Además, las decisiones de canal implican compromisos a más o menos largo plazo
con otras empresas, así como la implementación de una serie de políticas y
procedimientos.
 3. ¿Cómo deben ser diseñados los canales de marketing?
Para diseñar un sistema de canal de marketing, los especialistas deben analizar las
necesidades y deseos de los consumidores, establecer las metas y límites del canal
e identificar y evaluar las principales alternativas del mismo.

4. ¿Cuáles son las decisiones de gestión del canal a que se enfrentan las empresas?
Después de que una empresa ha elegido un sistema de canal, debe seleccionar,
capacitar, motivar y evaluar a los intermediarios individuales de cada canal. También
tendrá que modificar el diseño y los acuerdos de los canales con el paso del tiempo. A
medida que la empresa crezca, deberá considerar asimismo la expansión del canal a
mercados internacionales.

5. ¿Qué deben hacer las empresas para integrar los canales y enfrentar los conflictos
entre ellos?
 El análisis de la industria proporciona una visión global de los determinantes clave de
la estrategia de canal y de cómo están evolucionando.

 Con esta acción se identifican las mejores prácticas y los vacíos actuales, y se hacen
proyecciones sobre las necesidades futuras.

 La creación y corrección para evaluar los canales del fabricante e identificar cualquier
déficit en la satisfacción de las necesidades de los clientes y/o las mejores prácticas
competitivas, con el propósito de elaborar un sistema global nuevo y mejorado.

 La coordinación y el ejercicio de la influencia cierran las brechas y contribuyen a

elaborar un paquete de compensación en sintonía con los esfuerzos y el rendimiento
de aquellos miembros del canal que añaden valor o tienen la capacidad de hacerlo.

6. ¿Cuáles son los temas clave en materia de comercio electrónico y comercio móvil?

El comercio electrónico utiliza un sitio Web para realizar transacciones o para facilitar la venta
de productos y servicios online. Las ventas minoristas por esta vía se han disparado en los
últimos años y es fácil comprender por qué. Los minoristas online pueden ofrecer experiencias
convenientes, informativas y personalizadas para tipos muy diferentes de consumidores y
empresas. Al ahorrarse el costo del espacio de exhibición en el punto de venta, el personal y el
inventario, los minoristas online pueden vender de manera rentable un bajo volumen de
productos a mercados especializados.

La penetración generalizada de los teléfonos móviles y los teléfonos inteligentes (actualmente

en el mundo hay más teléfonos móviles que PC) permite que las personas se conecten a
Internet y hagan pedidos online mientras se hallan en movimiento. Muchos ven un gran futuro
en lo que ahora se denomina comercio móvil (m-commerce).82 La existencia de canales y
medios de comunicación móviles puede mantener a los consumidores conectados,
permitiéndoles que interactúen con una marca a lo largo de su día. Las características tipo GPS
de estos dispositivos pueden ayudar a los consumidores a identificar oportunidades de compra
de sus marcas favoritas.