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INFLUENCE OF MUSICAL TONES, IN THE CLASSICAL CONDITIONING OF PREFERENCE

OF GEOMETRICAL FIGURES

Article  in  Universitas Psychologica · July 2004

Source: DOAJ

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3 authors, including:

Julio Eduardo Cruz Vásquez Wilson López-López

Los Andes University (Colombia) Pontificia Universidad Javeriana
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 223

INFLUENCIA DE LOS TONOS

MUSICALES EN EL
CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
DE PREFERENCIA HACIA FIGURAS
GEOMÉTRICAS
ANDRÉS MOYA,
JULIO EDUARDO CRUZ
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
Y
WILSON LÓPEZ*
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Recibido: febrero 18 de 2004 Revisado: abril 14 de 2004 Aceptado: abril 20 de 2004

ABSTRACT
This research intended to create preferences on geometric figures using a classical conditioning procedure
where 2 specific variations of musical structure were used -mayor and dissonant tones- as unconditioned
stimulus. 24 university students with an age average of 23 years were exposed to stimular conditions
where 2 geometric figures (CS+), were matched with mayor tones (UCS+) and other 2 (CS-) with
dissonant (UCS-); subsequently the figures were rated on a scale (where +10 = very pleasant and -10 =
very unpleasant). According with the formulated hypothesis and the previous discoveries in both basic
and applied research, three of the four conditions tested showed significant values using the Wilcoxon
sign ranks test.
Key words: Create preferences, classical conditioning, mayor and dissonant tones.

RESUMEN
Esta investigación procuró crear preferencias sobre figuras geométricas a través de un procedimiento de
condicionamiento clásico donde se utilizaron 2 variaciones específicas de la estructura musical -tonos
mayores y disonantes- como estímulos incondicionados. 24 estudiantes universitarios con una edad pro-
medio de 23 años fueron expuestos a condiciones estimulares donde 2 figuras geométricas (EECC+),
fueron apareadas con tonos mayores (EEII+) y otras 2 (EECC-) con disonantes (EEII-); posteriormen-
te, las figuras fueron calificadas con una escala entre -10 (muy desagradable) y +10 (muy agradable). De
acuerdo con las hipótesis planteadas y los hallazgos previos tanto en investigación básica como aplicada,
tres de las cuatro condiciones examinadas mostraron valores significativos con la prueba de rangos
señalados y pares igualados de Wilcoxon.
Palabras claves: Crear preferencias, condicionamiento clásico, tonos mayores y disonantes.
* Correspondencia: Andrés Moya, Departamento de Psicología, Universidad de Los Andes. E mail: hmmzlo@hotmail.com;
Departamento de Psicología, Universidad Javeriana. A. A. 33842. Bogotá, Colombia. E mail: lopezw@javeriana.edu.co.

Univ. Psychol. Bogotá (Colombia) 3 (2): 223-230, julio-diciembre de 2004 ISSN 1657-9267

SINTITUL-1 223 26/10/2004, 8:48

 224 ANDRÉS MOYA - JULIO EDUARDO CRUZ - WILSON LÓPEZ
Introducción
El condicionamiento clásico de preferencias es una
tradición experimental con una trayectoria rica en
investigaciones tanto en lo básico como en lo apli-
cado (Olson y Fazio, 2001). Un ámbito donde se
hace evidente la aplicación de los conceptos y pro-
cedimientos del condicionamiento clásico es aquel
relacionado con el estudio de los efectos de la
música en el comportamiento del consumidor y,
más específicamente, en la formación y modifi-
cación de preferencias (Gorn, Pham y Sin, 2001).
De acuerdo con Roehm (2001) existen varias di-
mensiones de la música como el hecho de ser ins-
trumental o vocal, familiar o no, el género musical,
etc. que pueden resultar definitivas en el momen-
to de incidir en el comportamiento del consumi-
dor; del mismo modo, Alpert y Alpert (1989)
sostienen que existen dos elementos musicales fun-
damentales: los elementos estructurales y los no
estructurales. Los elementos estructurales son aque-
llos que implican las características esenciales de la
música (como por ejemplo, la melodía, el ritmo,
la armonía, el volumen o el tono). La investiga-
ción sobre condicionamiento clásico de preferen-
cias donde se utiliza la música como estímulo
incondicionado muestra que durante el desarrollo
de procedimientos experimentales, la modifica-
ción de dimensiones específicas de los elementos
estructurales de la música puede influir en el com-
portamiento observado.
El estudio que aquí se presenta retoma las
formulaciones sobre la influencia de la música en
el cambio de actitudes (fundamentalmente en el
campo de la psicología del consumidor) y explo-
ra el papel de elementos estructurales ligados al
tono, en la mayor o menor preferencia que mues-
tren los sujetos experimentales a los estímulos con-
dicionados (figuras geométricas).
Esta investigación tiene como fin evaluar la
practicidad de las condiciones estimulares del con-
dicionamiento clásico a través de la música. Ade-
más se pretende profundizar en las investigaciones
relacionadas con este tema con el fin de obtener
resultados desde la perspectiva psicológica que
puedan ampliar el conocimiento para futuras in-
vestigaciones. Por este motivo, en los siguientes
párrafos se realiza una síntesis tanto de los más
sobresalientes desarrollos en el condicionamiento
clásico de preferencias como de aquellos que se
ocupan de la música como variable independiente.
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SINTITUL-1 224
Condicionamiento clásico de preferencias y la música
Basados en el modelo de probabilidad de per-
suasiónELM-, muchos autores sostienen que el
condicionamiento clásico puede ser visto como
una aproximación que resulta útil para compren-
der fenómenos de formación y cambio de actitu-
des por ruta periférica (Hung, 2000).
La explicación que se ofrece cuando se afir-
ma que el condicionamiento clásico puede enca-
jar esta singular perspectiva sobre la adquisición y
modificación de actitudes radica en que eventos
como la música pueden ser vistos como Estímu-
los Incondicionados -EEII-, que funcionan como
claves periféricas que inducen a una respuesta afec-
tiva positiva o negativa -Respuestas Incondicio-
nadas, RRII-. La música y, en este caso en particular,
aspectos estructurales como el tono son EEII que
pueden acompañar eventos del entorno -Estímu-
los Neutros, EENN-; los cuales no poseen la pro-
piedad de inducir espontáneamente la respuesta
estudiada y, como consecuencia de dicho aparea-
miento, lograr que estos últimos estímulos -ahora
denominados estímulos condicionados, EECC-
lleven a la producción de la respuesta esperada -
comúnmente conocidas como respuestas condi-
cionadas, RRCC-. Por su parte, otros autores como
Kim, Allen y Kardes (1996) sostienen que el con-
dicionamiento clásico también puede ser aplica-
ble a la ruta central del modelo ELM, por cuanto
los EEII tienen la habilidad de transmitir signifi-
cados relevantes a los EECC y, de esa forma,
contribuir -a través del componente cognosciti-
vo- en la formación o modificación de creencias
acerca del objeto actitudinal.
El mecanismo por el cual el condicionamien-
to clásico opera sobre las preferencias de las per-
sonas es apenas uno de los tantos aspectos que
son considerados y pueden suscitar polémica en
la investigación relacionada con la adquisición y
modificación de actitudes a través de este impor-
tante paradigma de la Psicología del Aprendizaje.
La gran variedad de eventos que son empleados
por los investigadores como EEII en los proce-
dimientos es otro ámbito del condicionamiento
clásico donde, también, se puede observar la gran
cantidad y variedad de esfuerzos orientados a pro-
fundizar sobre este particular tema de aplicación.
La música es un tipo de Estímulo Incondi-
cionado -EI- que ha recibido atención por parte
de quienes se interesan en la formación y cambio
26/10/2004, 8:48
 INFLUENCIA DE LOS TONOS MUSICALES EN EL CONDICIONAMIENTO
de actitudes. Un interés que surge de la recepción
que tuvo el trabajo de Gorn (1982) "The effects
of music in advertising on choice behavior: A
Classical Conditioning Approach". En su estudio,
Gorn desarrolló un procedimiento simultáneo de
un solo ensayo donde encontró un claro papel de
la música -en este caso piezas agradables y des-
agradables- en la formación de preferencias res-
pecto a bolígrafos cuya presentación variaba en
color, al observar que los sujetos optaron por
aquellos elementos que estaban ligados a la melo-
día más encantadora. Bierley, Mc Sweeney y Van-
nieuwkerk (1985) por su parte, realizaron un
experimento que también mostró evidencias so-
bre cómo la música puede incidir en las preferen-
cias de las personas. Según este estudio, la música
puede operar como una clave persuasiva ya que
aquellos estímulos que fueron precedidos por
música son más valorados que los que no lo fue-
ron.
El tono como variable y el condicionamiento
clásico de preferencias
Los estudios psicosociales que utilizan la música
para la inducción de respuestas cognoscitivas, afec-
tivas y volitivas, suelen vigilar aspectos como el
tiempo, la textura o el tono. Este último, como
aspecto central de este estudio, es uno de esos as-
pectos estructurales de la música que ha recibido
la atención de varios autores; en la revisión que
realizó Bruner (1990) se encontró una fuerte aso-
ciación entre el tipo de tono y la experiencia en los
estados de ánimo de las personas; los tonos ma-
yores estaban asociados a estados de ánimo posi-
tivos (alegres), mientras que los tonos menores
estaban asociados con estados de ánimo negati-
vos (tristes). Más específicamente, estos estudios
han encontrado que las composiciones con más
de una octava en su rango son percibidas como
más brillantes, mientras que aquellas con menos
de una octava de rango en sus notas son percibi-
das como más tristes.
La característica estructural señalada en el pá-
rrafo anterior es la más importante para cuestio-
nes de esta investigación, ya que en este experimento
se utilizaron piezas musicales con tonos mayores
y tonos disonantes como estímulos incondiciona-
dos con el propósito de observar los efectos pro-
ducidos por ellos en las preferencias mostradas
hacia las figuras asociadas a cada uno de los dos
tonos.
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SINTITUL-1 225
225
Método
Sujetos
Para los propósitos de este experimento se esco-
gieron un total de 24 estudiantes universitarios, 14
hombres y 10 mujeres, con edades comprendidas
entre los 20 y los 27 años (con una edad prome-
dio de 23 años), estudiantes de pregrado en dife-
rentes universidades de la ciudad de Bogotá quienes
se ofrecieron voluntariamente a participar en la
investigación. Para la selección de los sujetos se
realizó una presentación inicial de la investigación
y se incluyó el carácter voluntario de la participa-
ción así como su derecho a retirarse de la misma
en el momento en que lo desearan. A los sujetos
se les dio el mínimo de información posible so-
bre los detalles más importantes del experimento,
ya que esto los podría llevar a buscar las claves
durante la presentación de los ensayos o a intentar
responder de una manera que agradara al experi-
mentador, por lo que se evitó explicar detallada-
mente sobre los procedimientos; simplemente se
les invitó a colaborar dejándoles claro que al final
se les darían todos los resultados.
Materiales
En una sala especialmente acondicionada para el
estudio con una silla -la del sujeto experimental- y
una mesa donde se instaló un computador PC
con un procesador AMD K6 y con dos parlantes
(MLI 691H) para reproducir el sonido y las pie-
zas musicales que sirvieron como EEII. Las figu-
ras utilizadas para los ensayos de condicionamiento
fueron obtenidas del catalogo de Corel Corpora-
tion, "Corel gallery clipart catalog versión 1.0 (first
printing)", de la sección de diseño.
Las melodías utilizadas como EEII fueron
diseñadas con el propósito de garantizar los valo-
res de la VI -tonos-, y a la vez evitar algún efecto
de aprendizaje previo; en cuanto a las figuras
geométricas que fueron utilizadas para el condi-
cionamiento, se procuró que éstas también resul-
taran poco usuales para los participantes.
Instrumentos
La investigación recurrió a la elaboración de dos
escalas de un solo ítem; la primera de 11 valores
entre -5 y +5 para determinar la evaluación que
hacen los sujetos participantes, durante una pri-
mera fase de la investigación, de los estímulos uti-
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 226 ANDRÉS MOYA - JULIO EDUARDO CRUZ - WILSON LÓPEZ
lizados durante el procedimiento; en ella, cada uno
de los valores extremos de la escala estuvo acom-
pañado con una etiqueta: en el primer caso, muy
desagradable y, en el segundo, muy agradable.
El segundo instrumento, correspondiente
a la etapa dos del estudio, consistió en una escala
de 21 valores entre -10 y +10; como en el caso
anterior, los puntajes extremos estaban acompa-
ñados de las etiquetas muy desagradable y muy
agradable.
Procedimiento
El procedimiento se dividió en dos fases. En la
primera se buscó, a través de un estudio piloto,
escoger las figuras geométricas que sirvieron de
EENN; para ello se conformó una muestra con
características similares a la empleada durante el
experimento propiamente dicho. Los 22 estudian-
tes universitarios que participaron en esta etapa
calificaron 10 figuras geométricas con una escala
entre -5 (muy desagradable) y +5 (muy agrada-
ble) -ver anexo 1- y las cuatro imágenes que resul-
taron con valores más neutros fueron las escogidas
para ser apareadas, en la siguiente etapa, con los
EEII.
La segunda fase del estudio consistió en el
experimento de condicionamiento propiamente
dicho y se trató de una sola sesión con un proce-
dimiento de demora de doce ensayos. Cada uno
de los ensayos, cuya duración total es de 13 se-
gundos, comenzó con una presentación de tres
segundos de una figura geométrica (EN/C) y,
después de transcurrido ese tiempo, a la imagen
se le acompañaba durante diez segundos de una
de las melodías utilizadas como EI. El intervalo
entre ensayos fue de cinco segundos y la sesión,
en su totalidad, duró 3 minutos con 26 segundos.
Durante el experimento se emplearon un
total de seis figuras, cuatro de las cuales fueron
utilizadas como EENN (dos asociadas a tonos
TABLA 1: PRUEBA DE WILCOXON PARA LAS CUATRO FIGURAS SELECCIONADAS EN EL ESTUDIO PILOTO
CONDICIONES
Figura A vs Figura B
Figura A vs Figura C
Figura A vs Figura D
Figura B vs Figura C
Figura B vs Figura D
Figura C vs Figura D
*p>0.05
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SINTITUL-1 226
mayores, dos a disonantes) las otras dos sirvieron
como estímulos de distracción o de "relleno" y
fueron asociadas aleatoriamente con ambos tipos
de tonos en un procedimiento de control cuyo
propósito fundamental fue no hacer tan eviden-
tes los apareamientos de interés para el estudio. Al
finalizar la sesión se repartió a cada uno de los
sujetos la escala para evaluar las distintas figuras
geométricas utilizadas durante el experimento con
un puntaje que iba desde -10 (muy desagradable)
hasta 10 (muy agradable).
Resultados
Se realizaron dos análisis estadísticos, uno para el
estudio piloto y uno para el experimento. El pro-
pósito principal del análisis estadístico para el es-
tudio piloto fue averiguar si hubo o no diferencias
estadísticamente significativas entre los puntajes de
aceptación que los sujetos otorgaron a las 4 figu-
ras seleccionadas para servir como EENN y así,
determinar si se podían utilizar como estímulos
neutros en la fase posterior. Debido a que este
primer análisis sólo servía para averiguar el nivel
de aceptación de las figuras, no se esperaba en-
contrar diferencias significativas entre los puntajes
de aceptación dados a ellas, ni entre cada par de
figuras enfrentado.
En primer lugar se aplicó un ANOVA no
paramétrico para k muestras relacionadas de Fried-
man. Utilizando un alfa de 0,05 se obtuvo un Chi
cuadrado de 2,886 y una p de 0,409 (p= 0,409 >
0,05) por lo que se concluyó que no existieron
diferencias significativas entre los puntajes de acep-
tación dados a las figuras.
Observando la Tabla 1 se concluye que no
existieron diferencias significativas para ninguna de
las condiciones. Debido a que el nivel de prefe-
rencias para las figuras geométricas resultó simi-
NIVEL DE SIGNIFICANCIA
0,225
0,083
0,222
0,947
0,655
0,309
26/10/2004, 8:48
 INFLUENCIA DE LOS TONOS MUSICALES EN EL CONDICIONAMIENTO
lar, se consideró que eran aptas para ser emplea-
das como estímulos neutros.
Por su parte, la segunda fase (experimental)
tuvo como principal objetivo, estadísticamente
hablando, determinar si los distintos valores de la
variable música influyeron en que se observaran
diferencias significativas en las evaluaciones hechas
por los participantes a las figuras geométricas con
que fueron asociados.
A partir del tamaño de la muestra (n=24) y la
distribución de los datos se utilizó un ANOVA no
TABLA 2: RESULTADOS DE LA PRUEBA DE WILCOXON
CONDICIONES
Figura A vs. Figura C
Figura A vs. Figura D
Figura B vs. Figura C
Figura B vs. Figura D
*p>0.05
paramétrico para k muestras relacionadas de Fried-
man. Según este análisis, el coeficiente de Chi fue
de17, 905 con un nivel de significación de 0,000 y,
por consiguiente, se rechazó la hipótesis nula al
encontrarse diferencias estadísticamente significa-
tivas entre los puntajes de aceptación dados para
cada una de las diferentes figuras (p= 0,00 < alfa=
0,05). Por otro lado, se encontró que la figura con
mayor aceptación fue la figura B con una media
de 6,00 y con el 68% de los sujetos distribuidos
entre los puntajes de dos y ocho (+2 y +8) de la
escala utilizada. En el segundo lugar de aceptación
estuvo la figura A con una media de 3,08 y el 68%
de los participantes entre los puntajes de cero y
seis (0 y +6). Posteriormente, se situó la figura C
con una media de 2,29 y el 68% ubicado entre
menos dos y ocho (-2 y +8). La figura D fue la
que tuvo la más baja aceptación, con una media
de 0,62 y el 68% entre los puntajes de menos cua-
tro y seis (-4 y 6). Analizando los puntajes indivi-
duales para cada figura se pudo encontrar que los
puntajes más bajos fueron para las figuras C y D;
en ellas se observaron puntajes de menos diez (-
10) en ambos casos. Para la figura A el puntaje
más bajo fue de menos tres (-3) y para la figura B
el puntaje más bajo fue de cero (0).
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SINTITUL-1 227
227
Debido a que el ANOVA no paramétrico de
Friedman no determina en qué condiciones se ha-
llan las diferencias estadísticamente significativas, se
utilizó la prueba de rangos señalados y pruebas
igualadas de Wilcoxon con el fin de precisar el efecto
de los valores de la variable independiente. La Ta-
bla 2 presenta los resultados de la prueba de Wil-
coxon.
Según este análisis se esperaba encontrar di-
ferencias entre las dos figuras asociadas con tonos
mayores A y B y las dos figuras C y D asociadas
NIVEL DE SIGNIFICANCIA
0,745 No hubo diferencias significativas
0,005 Sí hubo diferencias significativas
0,001 Sí hubo diferencias significativas
0,000 Sí hubo diferencias significativas
con tonos disonantes. La hipótesis nula en este caso,
es que no existen diferencias para los puntajes en-
tre las figuras (A y B); (A y C); (B y C), y (B y D).
La prueba de Wilcoxon permitió hallar diferen-
cias estadísticamente significativas entre las califi-
caciones dadas a las figuras (A y D); (B y C), y (B
y D) y, por lo tanto, para estas tres condiciones se
rechazó la hipótesis nula. Contrariamente a lo es-
perado, no se encontraron diferencias entre las
calificaciones dadas a las figuras (A y C) y, por
consiguiente, se mantuvo la hipótesis nula.
Los principales hallazgos después de aplica-
do el análisis son dos: uno, las diferencias estadís-
ticamente significativas en los puntajes de
aceptación dados a cada una de las figuras des-
pués de haber sido sometidas a los ensayos de
condicionamiento y, dos, las figuras que lograron
la mayor aceptación, tal como se esperaba, fue-
ron aquellas que se condicionaron con piezas
musicales en tonos mayores. De la misma forma,
si se siguen atendiendo las medias alcanzadas por
cada una de las figuras, los EE que tuvieron me-
nor aceptación fueron aquellos que se condicio-
naron con piezas musicales en tonos disonantes.
Sin embargo, la marcada asimetría en la distribu-
ción de los puntajes de esas dos figuras obliga a
tomar con cautela tales resultados.
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 228 ANDRÉS MOYA - JULIO EDUARDO CRUZ - WILSON LÓPEZ

También es importante observar cómo las

figuras que mostraron los puntajes individuales
más bajos fueron, precisamente, aquellas condi-
cionadas con piezas musicales en tonos disonan-
tes. Estos resultados son importantes en cuanto FIGURA B FIGURA C
insinúan tendencias en los sujetos a dar una mayor Asociada con tonos Asociada con tonos
preferencia por las figuras que se suponía, según mayores menores
las hipótesis de trabajo, que tendrían una superior
aceptación al estar asociadas con tonos mayores. Sí hubo diferencias significativas
Sin embargo el hallazgo más importante está rela- Media=6,00 Media=0,62
cionado con los resultados encontrados cuando
se enfrentan entre sí las diferentes condiciones. Figura 1. Se observan los pares de figuras
que fueron enfrentadas para la prueba de Wil-
FIGURA 1. PARES DE FIGURAS ENFRENTADAS coxon. La figura A y la B fueron condicionadas
PARA LA PRUEBA DE WILCOXON con piezas musicales en tonos mayores mientras
que las figuras C y D fueron condicionadas con
piezas musicales en tonos disonantes. En tres de
las condiciones se encontraron diferencias signifi-
cativas por lo que se concluye que en estas condi-
ciones hubo mayor preferencia por las figuras
condicionadas con tonos mayores.
FIGURA A FIGURA C La prueba de Wilcoxon mostró que sí
Asociada con tonos Asociada con tonos hubo diferencias significativas en tres (figuras A
mayores disonantes vs. D, B vs. C y B vs. D) de las cuatro condiciones
en las que se esperaba que las hubiera, es decir,
No hubo diferencias significativas
como lo anunciaba la hipótesis de trabajo, los par-
Media=3,08 Media=2,29 ticipantes mostraron una mayor preferencia por
aquellas figuras condicionadas con piezas musica-
les en tonos mayores que por aquellas condicio-
nadas con piezas musicales en tonos disonantes.

Discusión
FIGURA A FIGURA D Se puede decir que el procedimiento de condi-
Asociada con tonos Asociada con tonos cionamiento clásico fue útil para establecer prefe-
mayores disonantes rencias, utilizando tonos mayores y disonantes
Sí hubo diferencias significativas como estímulos incondicionados. Los resultados
Media=3,08 Media=0,62 del experimento y su análisis estadístico indicaron
que sí hubo diferencias significativas en la evalua-
ción de las figuras por lo que este estudio puede
apoyar aquellas formulaciones que sostienen un
impacto de la música en la formación de actitu-
des. Estos resultados son los mismos que se ob-
tienen en otros experimentos de condicionamiento
clásico bajo condiciones similares (Gorn, 1982;
FIGURA B FIGURA C
Kim, Lim y Bhargava, 1998). Del mismo modo,
Asociada con tonos Asociada con tonos los resultados apoyan el elemento innovador de
mayores disonantes este estudio al señalar el papel que juegan los to-
Sí hubo diferencias significativas nos mayores y disonantes como estímulos incon-
Media=6,00 Media=2,29 dicionados en el establecimiento de preferencias.

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 INFLUENCIA DE LOS TONOS MUSICALES EN EL CONDICIONAMIENTO
Pues, como consecuencia de dicha manipulación,
se observó que el nivel de preferencias para las
figuras condicionadas con piezas musicales en to-
nos mayores supera significativamente al obser-
vado para las figuras condicionadas con piezas
musicales en tonos disonantes. Al respecto es im-
portante resaltar que aunque los valores significa-
tivos de preferencia sólo ocurrieron en tres de las
cuatro condiciones que fueron enfrentadas, en nin-
guna de las distintas condiciones existió mayor
preferencia por las figuras asociadas con tonos
disonantes.
Los datos obtenidos en este experimento y
en otros estudios sobre la influencia de la música
en las preferencias (Maccinis y Park, 1991; Kim et
al., 1998) sugieren que el conjunto de todos estos
resultados pueden ser explicados por el modelo
de elaboración de probabilidad (ELM) (Petty,
Wegener y Fabrigar, 1997). De acuerdo con este
modelo, la formación de actitudes a través de la
ruta periférica ocurre generalmente cuando la per-
sona confía simplemente en los estímulos sugesti-
vos de la situación y no requiere un esfuerzo
cognitivo relevante, por lo tanto los cambios de
actitud son dados simplemente por la presencia
de estímulos positivos o negativos. Esto significa
que las personas deben tener información simple
y sencilla por medio de la cual puedan tomar de-
cisiones, para este caso las opiniones son el resul-
tado de simples claves sugestivas más que de un
razonamiento elaborado sobre los argumentos del
mensaje presentado. Cuando la probabilidad de
elaboración del mensaje es baja, el cambio de ac-
titudes debe ser entonces una función de los estí-
mulos inductores periféricos. La música puede
jugar un papel importante como estímulo induc-
tor periférico al permitir un cambio de actitud en
la ausencia de la elaboración de los argumentos
presentados en el mensaje.
Adicionalmente, este estudio coincide con
otras formulaciones donde se enuncian las bon-
dades del procedimiento de demora (Kim, Allen
y Kardes, 1996), según ellos cuando el EECC
precede al EEII en un ensayo de condicionamien-
to, éste tiene mayor influencia sobre el objeto con-
dicionado que cuando el EECC sigue al EEII.
Los resultados de este estudio también son
congruentes con los reportados en los procedi-
mientos de condicionamiento realizados por
Gorn (1982); y Kim, Lim y Bhargava (1998), en
Univ. Psychol. Bogotá (Colombia) 3 (2): 223-230, julio-diciembre de 2004
SINTITUL-1 229
229
donde se comprobó que el condicionamiento clá-
sico de preferencias sólo requiere de unos cuan-
tos ensayos.
Basándose en los presentes resultados, es
posible desarrollar otros estudios sobre este tema.
El mayor provecho se podría obtener de diseños
experimentales que pudieran dar alguna claridad
acerca de las características de los efectos de los
diferentes componentes estructurales de la músi-
ca. Por ejemplo utilizando el cambio de instru-
mentos de una pieza musical a otra como variable.
Por otro lado en el caso de estudios que im-
pliquen el uso de música como EEII, sería im-
portante establecer si las características estructurales
son en realidad óptimas para transmitir la carga
afectiva deseada y además conocer las creencias
ligadas a las piezas con el fin de tener en claro la
capacidad de éstas de actuar como variables in-
dependientes. Los EEII utilizados en esta investi-
gación fueron diseñados especialmente para el
experimento, por lo que se evitó la posibilidad de
asociaciones positivas o negativas significativas que
hubieran podido influir determinantemente en los
resultados. Para futuros estudios en este sentido
es importante tener en cuenta que el uso de piezas
musicales conocidas como EEII puede ser ries-
goso (Gordon, 1990; Blair y Shimp, 1992). El uso
de piezas musicales diseñadas exclusivamente para
el experimento es altamente recomendable en es-
tudios que busquen entender la influencia de la
música en las preferencias.
Referencias
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26/10/2004, 8:48
 230 ANDRÉS MOYA - JULIO EDUARDO CRUZ - WILSON LÓPEZ
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