Etapa 03

Aula-tema: As habilidades essenciais dos Negociadores.

Para se conseguir sucesso em uma negociação ,tem que analisar que a todo o momento estamos negociando, sendo
assim não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e
profissional de qualquer pessoa.
Toda negociação é um processo de relacionamento entre pessoas e todo relacionamento importa em comunicação,
assim saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente que é básico.
Utilizando destes argumentos e de diversas maneiras torna-se cada vez mais fácil obter sucesso em suas
negociações, sempre ao término de cada negociação, reflita sobre ela, aprenda com a prática, tenha sempre em mente
a necessidade do desenvolvimento pessoal continuado.
As habilidades essenciais em uma negociação, segundo Martinelli são: concentrar-se nas ideias que é encarar a
discussão como oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões, discutir as proposições que são importantes para
se

ter uma discussão mais objetiva e efetiva, proporcionar alternativas para outra parte que nada mais é que buscar novas
oportunidades, tanto para si mesmo, como para o outro lado, ter objetividade no equacionamento dos problemas que é
não se concentrar no assunto em discussão e querer, repentinamente, resolver todos os problemas. Também neste
mesmo segmento de habilidades, segue-se a habilidade de se apresentar propostas concretas, um outro fator
importante que é o saber ouvir e saber falar, sempre colocar-se no lugar da outra parte, ter consciência de que se
negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações, separar os relacionamentos pessoais
dos interesses e evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
Dessa maneira, trata-se da importância de cada uma das habilidades essenciais para atingir negociações efetivas,
pois o negociador de sucesso deve ter não uma, mas todo o conjunto dessas habilidades á sua disposição. Sempre
ressurgidas ressaltando que é preciso aplicar as suas habilidades nas situações em que forem necessárias.
O papel do negociador neste processo todo é que acima de tudo, sobre utilizar essas habilidades nas diferentes
ocasiões surgidas com o decorrer do tempo, claro que as pessoas aprimorando suas capacidades conforme vão tendo
oportunidades durante a vida, tornando-se indivíduos diferentes.
Etapa 04

A importância do planejamento da negociação

Quando planejamos antes de iniciar qualquer negociação as chances de atingir

os objetivos são bem maiores, pois estaremos preparados para eventualidades, teremos facilidade em estar inserindo
argumentações consistentes e conseguiremos renegociar caso haja necessidade para fechar os negócios.
Os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação
Quando não somos éticos em uma negociação corremos o risco de acirrar os termos a serem negociados, quando a
pessoa perceba da má fé na situação, tentando agir do mesmo jeito ou até mesmo encerrando negociação.
Considerações Finais
A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até
mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária.A negociação está presente no seu dia-a-dia, o que
torna o desenvolvimento da capacidade de negociar absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas,
principalmente no campo profissional. Assim todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o
desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida desta técnica, não só para se tornar
uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça
parte.
O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar
propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta ser
intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás.

Filme Discutido:

“A Negociação”

Análise do filme “A Negociação” relacionada com os conteúdos de Negociação e Conflitos.

A comunicação na negociação foi fundamental em todos os momentos do filme, pois os personagens estavam
emitindo e recebendo mensagens todo o tempo, por telefone, por rádio pessoalmente, por e-mail e até mesmo pela
televisão.
Já a negociação efetiva, que a ideia principal é que duas partes envolvidas na negociação saiam ganhando (ganha-
ganha) podemos identificar na cena em que Danny, agora sequestrador, aceita libertar um de seus reféns em troca de
energia elétrica, comida e cobertores. Assim como faz uso do passo “Exploração” da negociação no mundo
empresarial no momento em que fala com o suposto informante por telefone, faz uma lista de perguntas e vai
descartando as hipóteses, onde acaba descobrindo que o negociador Chirs (Kevin Spacey) estava blefando.
Quanto aos estilos de negociação, o que mais aparece no filme é a negociação por mediação, onde o mediador é o
negociador ( Chirs).Onde ora se encaixa no estilo restritivo mantendo o controle da situação,ora no estilo confrontador
colaborando com o outro. Na mediação (Mediação e Arbitragem) Chirs buscava a melhor maneira de atender as
exigências de Damy e ao mesmo tempo libertar os reféns.
No contexto de ética nas negociações podemos identificar uma atitude antiética os blefes dos personagens Danny
quando mentiu que a esposa de Omar estava com ele ( inicio do filme) e Chirs ao trazerem um falso informante
para Danny