IMD

SEGMENTACION: es un proceso de análisis del mercado mediante el cual se identifica a los

consumidores que comparten algunas características homogéneas como perspectiva,
valoraciones, comportamiento, necesidades y deseos, interés acerca de un producto o servicio.

1. IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION:
 se conoce que no todos los consumidores son iguales o desean el mismo servicio.
(diferenciación de consumidores)
 puede diseñar una oferta que satisface la necesidad de nuestros consumidores.
 Reduce el riesgo en la toma de decisiones comerciales
 Incrementa las utilidades (medida de la satisfacción de un consumidor al obtener un
producto)
 Se descubren nuevos segmentos o nichos desatendidos que tienen posibilidades de
desarrollo.
 Prioriza esfuerzos y recursos (enfoque y especialización)
 A mayor vinculación=mayor rentabilidad
2. NIVELES DE SEGMENTACIÓN
1. márqueting en masas
a. una única oferta
2. marketing segmentado
a. grupos de individuos
3. marketing individual
a. ofertas personalizadas

3. CÓMO OBTENER UNA SEGMENTACIÓN EFICAZ?

1. segmentos homogéneos internamente.

2. medible
a. Cuantificar los clientes potenciales
3. accesibles
4. rentables
a. Volumen de venta atractivo y viable
5. defendibles
a. Creamos una ventaja diferenciadora para permanecer en el mercado a largo
plazo.

4 VARIABLES DE SEGMENTACION

1. Demográfico
a. Edad
b. Religión
c. Tamaño de familia
d. Ingresos
e. Ocupación
2. Psicográfico
a. Estilo de vida
b. Clase social
c. Personalidad
 3. Relacionada con el uso producto
a. Actitudes
b. Riesgo buscado
c. Riesgo percibido
d. Estado de lealtad
e. Tasa de uso
4. Geográfico
a. Región
b. Densidad de mercado:5000/-----/20000
c. Clima

A nivel industrial

a. fuente de lealtad
b. tasa de uso
c. tamaño de la compra

COMO ELEGIR LA VARIABLE DE SEGMENTACION

a. Estudios de mercado
a. Cualitativo – característica
b. Cuantitativo – tamaño
b. Prueba y error

PERFIL DEL SEGMENTO

ESQUEMA PARA EL ANÁLISIS DE SEGMENTACIÓN

Segmento 1 2 3 4
Necesidad
características del
producto
Grupo objetivo
Grado de conocimiento
del producto
Sensibilidad al precio
Importancia de la marca
Lealtad de la marca
 Lugar de compra
Lugar de uso
Sustitutos
Oferta de la empresa
Oferta de los
competidores

ERRORES TÍPICOS DE LA SEGMENTACION

1. Sobre segmentación
2. Segmentar productos no merados
3. Escoger el esquema de segmentación de la competencia
4. Escoger la variable de segmentación más fácil
5. No tener en cuenta que los segmentos cambian-de tamaño
6. No identificar ni invertir en segmentos emergentes o nichos de mercado

MERCADO META

Estrategia de selección

1. Estrategia indiferenciada “todo para todos”

2. Estrategia centrada o enfoque
3. Estrategia multisegmento o enfoque

1. Criterios
a. Económico: ¿en qué segmento gano más dinero?
b. Atractivo de la estructura del segmento: en que segmento puedo competir
mejor y aprendo mas ¿
c. Objetivos organizacionales: ¿qué segmento se ajusta a los objetivos valores y
filosofía de mi organización?

Enfoque