Introdução

7
RESULTADOS
INQUESTIONÁVEIS
que o planejamento
estratégico comercial pode
gerar em sua empresa
Bônuse:s para
ado r
22 indic o de sua Um estudo construído a partir de entrevistas
estã
a bo a g s
e venda com mais de 500 gestores
equipe d 1
Introdução
a pesquisa que fizemos recentemente com mais de 500

N
gestores sobre Planejamento
(PEC), a resposta do Gleides Estratégico Comercial
Laia, gerente geral de uma
concessionária de motociclistas, chamou muito a nossa atenção.
E é a partir dela que apresentamos este e-book para você...

Quais são os principais benefícios do PEC?

Estabelece uma visão de futuro que dene o rumo e

a direção a ser seguida. Esta visão defuturo serve
de guia que desaa, orienta e nos motiva a conse-
guir os objetivos almejados.

O pessoal não perde tempo com indenições e

hesitações, o que gera maior ecácia, eciência e
aumenta a produtividade da equipe.

As oportunidades são melhor aproveitadas e as

diculdades vistas com antecedência

O PEC contribui para se alcançar o alinhamento e o

comprometimento das pessoas, issoporque os fun-
cionários passam a compreender como foramesta-
belecidas as metas e as açõespara se alcançá-las.

A resposta de Laia foi interessante porque ele conseguiu sinteti-

zar, de forma muito clara, os impactos que o PEC têm sobre as
pessoas que conduzem o dia a dia nas empresas.

E, nas próximas páginas, você vai conhecer os mais variados

benefícios proporcionados pelo Planejamento Estratégico
Comercial. Todos os tópicos foram construídos a partir do que
o mercado nos disse.

2
Introdução

Foram mais de 500 gestores, clientes da VendaMais, que nos

revelaram o seu sucesso. Fica o registro e o nosso muito obri-
gado a nossa fantástica base de clientes, que sempre contribui
para que possamos criar os mais diversos conteúdos para você
vender cada vez mais e melhor.

Boa leitura e bom planejamento,

Raúl Candeloro
e Marcelo Caetano

3
Resumo do que
você vai ler
OS PRINCIPAIS RESULTADOS QUE O PLANEJAMENTO

ESTRATÉGICO COMERCIAL PODE GERAR EM

SUA EMPRESA

1) Clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas

2) Elaboração de um “plano B”
3) Dados para avaliação e auxílio na tomada de decisões
4) Maior lucratividade e satisfação dos clientes
5) Uma fortaleza para amparar a todos
6) Crescimento sustentável
7) Criação de indicadores

22 INDICADORES DE VENDAS PARA OTIMIZAR

A GESTÃO DA EQUIPE DE VENDAS

Uma lista completa para você gerenciar o desempenho de sua

equipe de forma altamente efetiva.

4
 POR QUE PLANEJAR SEU DEPARTAMENTO
COMERCIAL DE FORMA ESTRATÉGICA?

Saiba quais são os principais resultados que o planejamento

estratégico comercial pode gerar em sua empresa

m dos grandes objetivos do Planejamento Estratégico

Comercial é assegurar a continuidade e o crescimento

U
de uma empresa por meio da contínua adequação da
sua estratégia ao ambiente em que se encontra.

Mas não há melhor forma de exemplificar os benefícios práticos

que o PEC pode gerar do que trazendo casos claros.

Mais de 500 gestores nos relataram quais são as grandes con-

quistas que suas empresas obtiveram após a execução do PEC.
Depois de analisar cada resposta, uma a uma, reunimos neste
e-book os sete argumentos que mais nos chamaram a atenção
e diversos depoimentos que comprovam os benefícios do PEC.

Vamos lá?

1 – Clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas

O norteamento que o PEC proporciona fará com que sua equi-
pe explore ao máximo o potencial de cada cliente. Na outra pon-
ta, a prospecção será mais inteligente e produtiva para todas as
partes. Os dois depoimentos abaixo ilustram bem esse cenário.

Percebemos uma melhora signicativa na qua-

lidade da venda e na conança do cliente em
nossas operações, algo que há anos não víamos.
José Carlos Fernandes, gerente comercial de uma indús-
tria que atua no ramo rodoviário.

As vendas estão crescendo e a inadimplência

diminuindo.
Tadeu Costa, sócio-fundador de um comércio varejista de
madeiras e ferragens.

5
Capítulo 1

2 – Elaboração de um “Plano B”

O PEC fará com que você saiba lidar com todo e qualquer ce-
nário que o mercado lhe apresentar. Os resultados não vieram
conforme o esperado? Analisando todas as informações coleta-
das ao longo do processo, você saberá quais são os motivos e
o que fazer para melhorar o próximo ciclo. Detectou um erro no
meio do caminho? Ações preventivas e corretivas para alcance
dos resultados estarão sempre ao seu lado.
3 – Dados para avaliação e auxílio na tomada de decisões

Quem detém a informação de-

tém o poder, diz o ditado. Se
você não tiver em suas mãos
as informações que vão norte-
ar seu negócio, onde espera
chegar?

Por essas e outras que não

seria exagero dividir a história
de uma empresa entre “antes
do Planejamento
Comercial” Estratégico
e “depois do Pla-
nejamento Estratégico Comer-
cial”. Afinal, o PEC faz com que
todos os membros da organiza-
ção saibam qual é seu papel no
que diz respeito ao atingimento das metas e, assim, possam es-
tar preparados para executar suas tarefas e missões de maneira
muito mais organizada, eficaz e eficiente.

Denny Feliz, sócio-fundador de uma empresa

de representação comercial, sintetizou com uma
simplicidade que dispensa maiores aprofunda -
mentos o maior ganho que sua empresa teve com
o PEC: “Saber como estamos indo e par a onde
estamos indo”.

É aquela história, se você não sabe para onde vai, qualquer cami-
nho serve. Se você sabe, define muito melhor suas estratégias e
conquista, ao longo do percurso, resultados muito melhores.

É isso que você quer, não é?

6
Capítulo 1

4 – Maior lucratividade e satisfação dos clientes

O PEC ajuda a erradicar falhas estruturais e minimizar erros

que, por vezes, passam despercebidos, mas que impactam di-
retamente nas vendas. Para ilustrar essa ideia melhor, trazemos
o depoimento de Douglas Alves Moreira, diretor-comercial de
uma indústria de tintas, sobre o que sua empresa está colhendo
após a implementação do PEC. “Obtivemos um crescimento de
15%
com anas vendas,do
qualidade e nossos
serviço clientes
prestadosepor
sentem mais
nossos assistidos
profissionais”.

Viu como Planejamento Estratégico Comercial não é só teoria, é

também prática e traz resultados efetivos?

5 – Uma fortaleza para amparar a todos

Uma vez implantado, o PEC vai desen-

volver a cultura da análise de dados
na sua empresa. Os achismos vão
acabar, bem como as estratégias de
vendas equivocadas. Todas as me-
tas serão bem fundamentadas e seu
acompanhamento será preciso. O
PEC dá o norteamento necessário
para que todos possam atingir as me-
tas estabelecidas com maior confian-
ça, segurança e estratégia.

6 – Crescimento sustentável

Empresas com o PEC estruturado

lidam melhor com a sazonalidade na s
vendas e crescem na medida certa
para o sucesso. Os caminhos para o
crescimento sustentável ficam claros e todos são bem ampa-
rados para que tudo ocorra conforme o planejado. “Desde que
implantamos o PEC, temos um crescimento de vendas regular.
Já são 25 trimestres consecutivos de crescimento”, disse Le-
andro Oliveira, diretor geral de uma fabricante de elevadores.

7
Capítulo 1

7 – Criação de indicadores

Uma das principais heranças do PEC é criação de métricas,

indicadores e um sistema para gerenciar o andamento de cada
um dos KPI’s (Key Performance Indicators – Indicadores Chave
de Performance). Por que você acha que a capa deste e-book
traz uma bússola?

“Temos que fazer mensalmente a análise dos

indicadores, e estes nos colocam a par dos nú -
meros. Desta forma, temos ‘tempo’ para reverter
quadros negativos e obter os resultados almeja -
dos”, comemora Denise Strapazon Crispiniano,
sócia-fundadora de uma corretora de seguros.

8
Introdução

22+1
Indicadores de performance para a gestão
da equipe de vendas:

ara não deixá-lo sem uma orientação a respeito de quais

indicadores são importantes reunimos alguns indicadores

P
importantes que fornecem um ótimo embasamento.
Como cada empresa tem uma situação de mercado, uma cul-
tura e uma estratégia, seria errado dar uma lista fechada de
indicadores de performance e dizer “monitore isso e seus pro-
blemas estarão resolvidos”, mas analise os que são mais impor-
tantes em seu negócio entre os que listamos aqui:

l Número de clientes prospectados (tentativas de visitas, tele-

fonemas, e-mails, etc.)
l Número de clientes efetivamente abordados (visitas, telefo-
nemas, etc.).
l Número de propostas/orçamentos/projetos apresentados.
l Número de follow-up feito após a proposta.
l Tempo médio do follow-up (depois de quanto tempo o pros-
pect foi contatado?).
l Número de fechamentos de novas vendas.
l Custo médio de aquisição de novos clientes (quanto foi in-
vestido para trazer um cliente novo para a empresa).
l Tíquete ou valor médio por venda.
l Número de itens do mix por venda.
l Taxa média de desconto.
l Margem média de lucratividade.
l Percentual de clientes ativos que se tornaram inativos.
l Percentual de clientes inativos reativados.
l Percentual médio de inadimplência.
l Índice médio de satisfação dos clientes.

9
Capítulo 2

l Índices relacionados a prazo de pagamento (à vista x parcelado).

l Horas de treinamento técnico de vendas.
l Horas de treinamento técnico produto/serviço.
l Ranking do vendedor em relação à equipe por volume de
vendas.
l Ranking do vendedor em relação à equipe por aumento (%)
de vendas.
l Ranking do vendedor em relação ao cumprimento da meta
(% da meta atingido).
l Ranking do vendedor em relação à equipe por índice de satisfa-
ção de clientes (ou grau de recompra/fidelização de clientes).

Este é seu, para completar – o que você acha que é realmente

importante medir, mas que não foi incluído nesta lista?

10
 OS GRANDES BENEFÍCIOS
Que mais de 500 gestores relataram terem percebido
após executarem o Planejamento Estratégico
Comercial na sua empresa

Nossos clientes e prospects estão nos vendo de for-

ma diferente: organizados e cumprindo prazos;

Melhora na estratégia, adaptação e flexibilidade para

as mudanças de mercado;

Organização dos trabalhos. Definição de metas e

meritocracia;

Objetivo, foco e temporização para execução das

metas;

Manutenção da direção nos principais clientes e foco

nos negócios que queremos desenvolver;

Segurança de ação. Definição do que alcançar, defi-

nição de políticas, produtos e serviços, bem como o
universo de clientes a alcançar;

Clientes de qualidade;

Maior capacidade da empresa em financiar novos

projetos;

Qualidade nas vendas, fidelização de clientes e me-

lhora nas margens de lucro;

Menos falhas humanas, redução de custos com visi-

tas aos clientes e criação de uma sala de treinamento
para nossos clientes.

Está na hora de levar esses benefícios para sua

empresa, não acha?

11
Introdução

PERFIL DOS PARTICIPANTES

Fundador/Sócio
Diretor Geral
Diretor Comercial
18% Gerente Geral
25% Gerente Comercial
Supervisor de Vendas
15% Outro cargo de direção
4%
8%
24%
6%
Cargo

Indústria
Serviço
10%
Varejo
20% Atacado

23%

47%
Setor da
economia

12
Introdução

PERFIL DOS PARTICIPANTES

Sua empresa faz

planejamento
51% 49%
estratégico
NÃO SIM comercial?

Desde quando Começamos neste ano

vocês passaram Há um ano
a utilizar o 18% Há dois anos
15% Há três anos
Planejamento
3% Há quatro anos
Estratégico 3,5% Há cinco anos
Comercial? 15% Há dez anos
15% Há mais de dez anos
Não sei dizer

8,5% 15%
7%

13
Introdução

O QUE VEM AÍ

ste é o segundo e-book de uma série que vai cobrir a

fundo o Planejamento Estratégico Comercial. No primei-

E
ro, revelamos as 10 “desculpas” comuns entre quem não
faz Planejamento Estratégico Comercial, comentamos 10 erros
mais comuns em Planejamento Estratégico Comercial e apre-
sentamos o grande motivo para você deixar isso tudo de lado
e começar a fazer JÁ seu Planejamento Estratégico Comercial
para 2015

Em breve, você irá receber um e-book que revela as principais

metodologias para conduzir seu PEC e que ferramentas são
indispensáveis.

Até lá,

Raúl Candeloro e Marcelo Caetano

14
Introdução

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