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OBSTÁCULOS EN LAS NEGOCIACIONES

Existen 5 obstáculos para la solución conjunta de problemas y son:


1) LA REACCIÓN PROPIA
Remedio: Subir al balcón No reaccionar, rompiendo asi el circulo de acción y reacción. Hay que apartarse
de los impulsos y emociones naturales (subir al balcón). No perder los estribos.
Cuando hay un ataque se debe dejar que la otra persona deje de hablar y luego solicitar un espacio. Ej:
Voy a hacer una llamada y luego de 5 minutos se regresa pensando de manera objetiva. Correrse de ese
lugar en el que se busca que reaccionemos.

2) LAS EMOCIONES NEGATIVAS DE LOS OTROS


Remedio: Ponerse al lado de ellos
▪ Escucha activa: Escuchar con atención lo que el otro no esta diciendo.
Utilizar el parafraseo.
▪ Reconocer su punto de vista:
Lo cual no significa estar de acuerdo con el. Ej: “En eso tiene razón”, “Comprendo lo que usted dice”, “si
yo estuviera en su situación, veria las cosas asi”.
Reconocer los puntos de vista del otro y a la vez defender los propios.
Darle reconocimiento a la persona.
▪ Acceder sin hacer concesiones.
Cualquier punto que el otro nos plantee y que a nosotros no nos implique ningún esfuerzo, aceptarlo,
colaborando asi con la situación.
▪ Hacer afirmaciones con el “yo” y no con el “tu” que suena acusatorio. Por ej: “Siento que…”, “Me
intranquilizo con…”.

3) LA POSICIÓN DE LOS OTROS


Remedio: Replantear
No rechazarla sino que replantear el conflicto desde los intereses. Hay que cambiar las reglas del juego.
▪ Utilizar las preguntas abiertas (que no pueden ser contestadas con un “no”): ¿Por qué? ¿Por qué no?
Hay que preguntar para sacar al otro de esa posición. “¿Por qué quiere usted eso?”, “¿Cuáles son sus
intereses?”. Descubrir que es lo que realmente lo motiva.
▪Pidale consejo al oponente: “¿Qué haría usted en mi lugar?”.
▪Desvie los ataques. No entrar en el ataque, si el otro ataca a mi persona, desviar el foco hacia el
conflicto.
Ej: Se busca la aprobación de un producto y un compañero de trabajo le pregunta: ¿No tiene algo mejor
que hacer que presentar propuestas que no van a llevar a ninguna parte?”. Usted en vez de ponerse a la
defensiva y reaccionar con hostilidad, debería hacer caso omiso de la critica personal, reconocer el punto
de vista y reinterpretarlo como si fuera un ataque al problema: “En eso puede tener razón. ¿Cómo
mejoraría usted la propuesta?.
▪ Un vez que este mas avanzada la negociacion hablar como un equipo de trabajo, como un “nosotros”.
▪ Sacar a colación la táctica del oponente. Si alguien se comporta groseramente hágaselo saber.

4) EL DESCONTENTO DE LOS OTROS - El descontento del otro se puede provocar por:


* No sentirse parte de la solución
* Que sienta que sus intereses no van a ser satisfechos
* El temor a quedar mal

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* Pretender mucho en muy poco tiempo. Querer soluciones express.
Remedio: Tender un puente de oro
Tender un puente de oro significa ayudar al otro a solucionar estos 4 obstaculos.
No presionar al otro, tenderle un puente de oro en el que el otro pueda ir y volver la cantidad de veces
que quiera.
Cruzar el puente implica:
▪ Incluir al otro en la solución, que la idea de cómo se va a solucionar el conflicto sea de las 2 partes.
Pidale ideas y críticas constructivas.
▪ Mirar masalla de los intereses obvios del ponente (como por ej, dinero) para satisfacer necesidades
intangibles como el reconocimiento o al autonomía. Satisfacer los intereses complementarios en la
medida de lo posible.
▪ Ayudar al otro a quedar bien. Ayudarle a ceder salvando las apariencias, aquí están en juego el valor
de la persona, su dignidad, su deseo de ser fiel a sus principios y a quedar bien frente a los demás.
▪ Facilitar el proceso de negociación: Avanzar paso a paso. Si en un principio es imposible llegar aun
acuerdo sobre la totalidad del convenio, dividirlo en etapas. No presionarlo, ayudarlo a cruzar el puente
paso a paso.

5) EL PODER DE LOS OTROS


Remedio: Emplear el poder para educar
Si el oponente no comprende las consecuencias de no llegar a un acuerdo, usted debe hacerle ver la
gravedad de ellas.
Formule preguntas para revelarle la realidad: ¿Desea aceptar las consecuencias de no llegar a un
acuerdo? ¿Cuán será el costo?
Advertir, no amenace. La amenaza se ve subjetiva (comunica lo que usted esta dispuesto a hacer si el no
accede) mientras que la advertencia parece objetiva y respetuosa (comunica lo que sucederá si no llegan
a un acuerdo).
Ej: Amenaza -> “Si no aumenta la producción voy a llevareste asunto a la casa matriz”
Advertencia -> Si no cumplimos con la producción acordada, la división se vera afectada y podríamos
tener problemas con la casa matriz.
Demuestre sus MAAN sin provocar a su oponente pero con el fin que vea el contraste entre la mejor
oferta y utilizar el MAAN.
No atacar, sino usar el poder para educar.Usar como advertencia, para explicar pero sin amenazar.

Mediación
Se toma la guía de la negociación colaborativa. Esto se debe a que la mediación es una negociación
colaborativa en donde aparece un 3°.
Concepto Procedimiento no adversarial mediante el cual un 3° (mediador) ayuda a las partes
a negociar para que lleguen a un resultado mutuamente aceptable (que tenga en cuenta los intereses de
ambas partes). El mediador es un intermediario, no un juez que decida, ni un abogado que aconseja, ni un
terapeuta que las cura. Su única función es acercar a las partes.

Fin:
▪ Buscar un acuerdo
▪ Facilitar la comunicación
▪ Mejorar las relaciones
▪ Se busca un espacio participativo (los protagonistas son las partes).

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CARACTERISTICAS:
▪ Voluntaria El instituto de la mediación es voluntario (las partes van a negociar y estar ahí el tiempo
que ellas quieren).

▪ Neutralidad en la persona del mediador En realidad la neutralidad es imposible. La función del


mediador es tratar a las 2 partes por igual. Es mejor hablar de imparcialidad o multiparcialidad (estar a
favor de todas las partes por igual).

▪ Confidencialidad Todo lo que se habla en una audiencia de mediación no puede ser ventilado, no se
transcribe en un expediente ni puede filtrarse a la prensa
Si no se logra un acuerdo, el mediador puede hacer saber al juzgado interviniente en el pleito que la
mediación no tuvo éxito pero no informar sobre lo dicho ni sobre lo revelado por las partes.
Sin este deber la mefdiacion no funcionaria porque las partes no se sentirían libres de explorar
honestamente todos los aspectos de la disputa. Deben estar seguras de que todo lo que dicen no sera
usado en su contra en caso de que la mediación falle y deban recurrir a un tribunal.
Antes se exigia la firma de un convenio de confidencialidad. Actualmente ya no es necesario.

▪Autocompositiva Quienes deciden son las partes.


La figura del mediadoresta para conducir el procedimiento pero no para decidir.

▪ Poner el acento en el futuro A diferencia de un juicio donde yo intento probar lo que sucedió, en la
mediación se trata de mirar la situación a futuro.

▪ Informal pero con cierta estructura Se divide en etapas.

VENTAJAS
▪ Rapidez: El mediador no estaobligado a las reglas procesales. En vez de tardar años, el conflicto
puede resolverse en pocas semanas o en pocas horas.
Aunque la mayoría de la veces se llega a un acuerdo en una sola audiencia, las disputas complejas pueden
requerir sesiones adicionales (por ejemplo, cuando no alcanza el tiempo de una audiencia o los
contrincantes quieren consultar a sus socios o conyuges antes de aceptar la propuesta).
▪Economia: Los servicios se dan a cambio de contribuciones minimas (comparado con el costo de litigar)
▪ Decisión ajustada al caso concreto y a las partes
▪ No hay una decisión impuesta
▪ Exitosa: Como el acuerdo ha sido mutuo y voluntario, los contendientes cumplen con mayor frecuencia.
▪ Fomenta la comunicación entre las partes: El mediador debe tratar d hacer que las partes se
coloquen en el lugar del otro y vean las cosas desde ese punto de vista.
▪ Nada tienen que perder las partes en la mediación: Ante un intento frustrado, es
decir, si no llegan a un pacto, mantienen todos sus derechos y oportunidades de seguir con otro medio de
resolución de controversia.
▪ Privacidad

ROL DEL MEDIADOR:


1) Conduce el procedimiento: Pone las reglas del juego
2) Facilita la comunicación

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COMO DEBERÍA SER UN MEDIADOR:
▪ Oyente activo: Estar escuchando todo el tiempo
▪ Neutral
▪ Capacidad para abstenerse de proyectar su propio juicio:
Tiene que ayudar a que las partes lleguen a un acuerdo, aun cuando el este en desacuerdo con la
sabiduría o la justicia de la solución.
▪ Paciente
▪ Empatico:
Debe ser capaz de valorar las percepciones, miedos e historia que cada parte revela en la discusión.
▪ Respetuoso
▪ Imaginativo y hábil en recursos:
Capacidad de aportar y generar nuevas ideas.
▪ Energico y persuasivo: Debe intervenir eficazmente para lograr flexibilidad en las partes.
▪ Capacidad para tomar distancia de los ataques:
Si alguno de las partes hace un comentario despectivo o agresivo hacia el sistema de mediación o hacia el
mediador, es conveniente no actuar a la defensiva.
▪ Firme en ciertas situaciones. Fijar las reglas si hay una falta de respeto.
▪ Legitimador de varias cuestiones:
* De su rol: Le tiene que demostrar a las partes que es una persona apta para conducir el
procedimiento
* Del proceso de mediación: Siendo un buen comunicador de los principios de la mediación.
* De las partes: Tanto al requirente como al requerido. A través de la imparcialidad, tratando a las partes
por igual.

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Etapas del procedimiento:
La mediación es informal pero tiene estructuras.
Mantiene una secuencia en la que cada paso lleva al próximo, siendo un proceso cíclico.
El reconocimiento de la existencia de etapas no quita que el mediador pueda volver atrás y repetir o
modificar ciertos pasos (ya que la flexibilidad de la mediación lo permite).

Hay una etapa preliminar:


●Convocatoria: Esta prevista en la Ley y en el Decreto Reglamentario.
Hay 4 formas:
▫ Por acuerdo expreso de partes
▫ Por sorteo (mediación publica u oficial). Sorteo que se hace ante la cámara del fuero en la que
correspondería interponer la demanda.
▫ Mediacion privada (la mas utilizada): Se da por propuesta del requirente al requerido. La Ley
exige que cuando se le propone un mediadora la otra parte, se le propongan además 4 mediadores mas,
para que el requerido pueda ejercer el derecho de opción.
▫ Por derivación judicial:
Cuando ya estainiciado un juicio. Va a hacerse un sorteo, salvo que las partes hayan acordado alguno.
1° Etapa: Organización de la mediación y apertura
Una mediación debería celebrarse en una sala amplia, con una mesa redonda (para que las partes no se
sientan enfrentadas), iluminada y con sillas comodas para que estén predispuestas a permanecer ahí.

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Lo del espacio fisicoesta regulado para poder ser mediador judicial.
Las partes pueden tener contacto con el mediado previo a la primera audiencia, siempre que no implique
un adelanto de los temas a tratar en la audiencia.
La mediadora al llegar a la audiencia saluda a las 2 partes por igual.
Las partes deben sentarse al lado de la mediadora (y no los abogados) para poder tener un contacto
directo con esta y sentirse protagonistas.

Discurso inicial o de apertura:


Se presenta la mediadora y da las características del proceso. Debe aclararles:
* Que es voluntario
* Confidencial
* Que las partes son las protagonistas
* Que debe ser con respeto
* Que cada una va a tener tiempo de hablar por lo cual es importante no interrumpirse.
* Explicar posibilidad de caucus (reuniones privadas en mediacion).

La mediadora le da la palabra, en principio, a la requirente (aunque puede ser al revés).


Herramientas del mediador:
▫ Escucha activa de la parte
▫ Parafraseo. Tiene 3 funciones:
* Devolver lo que el otro dice pero en otros términos (quitándole la carga negativa).
* Demostrarle al otro que se lo esta escuchando
* Chequear si se entendio bien lo que acaba de decir.
El mediador va a tomar nota. Las partes también pueden hacerlo.
Luego va a hablar el requerido -> Escucha activa
-> Parafraseo
El mediador toma en cuenta los 5 axiomas.
En el relato inicial de las partes surgen las posiciones.

2° Etapa: De exploración y clasificación de intereses


El mediador va a buscar que los intereses se vuelquen sobre la mesa.
El mediador va a preguntar, quiere saber.
Va a utilizar las preguntas abiertas. Busca que las partes dialoguen.
Una vez descubierto los intereses se debe clasificarlos.
Va a fijar su agenda y va a poner arriba los intereses comunes y después los complementarios (los
opuestos no los va a traer a la mesa).

Entre la 2° y la 3° etapa: Pregunta del replanteo


En este caso la va a hacer el mediador.
Sirve para recuadrar el conflicto desde el punto de vista de los intereses.
Tiene una estructura:
Empieza con un pronombre “¿Cómo?”: “¿Cómo podemos hacer para satisfacer los intereses de A y a la
vez satisfacer los intereses de B?”.
1° -> Se empiezan a tratar los intereses comunes
2° -> Se tratan los intereses complementarios.

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3° Etapa: Generación de opciones
Herramienta: Tormenta de ideas
El mediador tira una consigna para que las partes tiren ideas. Busca motivar, fomentar la creatividad de
las partes.
El mediador va a buscar opciones (que tengan en cuenta los intereses de ambas partes y son trabajadas
en la mesa de negociación).

Se usan filtros o criterios objetivos:


Ajenos a la voluntad de las partes. Por ej: jurisprudencia, doctrina.
El abogado en este momento toma un rol mucho mas importante.

Filtros o criterios subjetivos:


Entre ellos el MAAN.
Los abogados puede pedirle al mediador una reunión privada (para analizar el filtro subjetivo o MAAN).

4° Etapa
Las opciones que han pasado por ambos filtros se denominan propuestas.
Hay 2 caminos:
▪ Aceptacion de una propuesta: Acuerdo.
El acuerdo de mediación es Ley entre las partes. No requiere homologación, salvo que haya involucrado
cuestiones de menores o incapaces.
Puede ser total, parcial, provisorio o definitivo.
Se pueden pactar Audiencia de Monitoreo: Para monitorear como va funcionando el acuerdo.

▪ Si no hay acuerdo:
Se habilita la instancia judicial.
Ademas cada parte tiene su MAAN (Otras alternativas además del juicio).

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LEY DE MEDIACIÓN DE LA CABA
Objeto (Art. 1)
Promover la comunicación directa entre las partes.
Establece el carácter obligatorio de la mediación previo a todo proceso judicial (obligatoriedad de
instancia).

Requisito para la admisión de la demanda (Art. 2) Hay que acompañar el acta de cierre de la
mediación.
La mediación se puede cerrar:
▫ Con acuerdo (en este caso no es necesario ir a juicio)
▫ Sin acuerdo
▫ Por imposibilidad de notificación
▫ Por incomparecencia (no se presento a la mediación).

PRINCIPIO GENERAL (Art. 4) Todo tipo de controversia debe pasar por el procedimiento de mediación
prejudicial.
Excepto: PARCIAL
(Art. 5)
▪ Acciones penales:
Excepcion: en el ámbito de la CABA existe la mediación penal donde pasan solamente delitos menores
aunque no es obligatoria.
▪ Derecho de familia:
Separacion personal, divorcio, nulidad de matrimonio, filiación, responsabilidad parental y
adopción.
Excepcion: Las cuestiones patrimoniales derivadas de estas. El juez debe dividir los procesos,
derivando la parte patrimonial al mediador.
Hace unos años, hubo una acordada de la Camara según la cual en aquellos casos en los que se trata
alimentos, comunicación y régimen de visitas si deben pasar por mediación.
▪ Causas en los que el Estado (centralizado o descentralizado) sea parte.
▪ Amparos, habeas corpus, habeas data e interdicto. Medidas cautelares. Diligencias preliminares y
prueba anticipada.
▪ Procesos de inhabilitación, de declaración de incapacidad y de rehabilitación.
▪ Juicios sucesorios
▪ Concursos preventivos y quiebras
▪ Cuestiones laborales (van al SELCRO)
▪ Convocatoria a asamblea de copropietarios para tratar asuntos de interés comun
▪ Procesos voluntarios.
Si el mediador advirtiera que el reclamo vera sobre alguna de las controversias excluidas, debe dar por
terminado el tramite y notificar de tal circunstancia a las partes.

APLICACIÓN OPTATIVA DEL PROCEDIMIENTO(Art. 6) La mediación es optativa para el


requirente:
▪ Casos de desalojo
▪ Casos de ejecución
Si el requirente eligio la mediación, el requerido no puede cuestionar la via.

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Principios de la mediación(ART. 7) Hay que asimilarlos a las características pero ampliarlos un
poco mas.
▪ Libertad y voluntariedad de las partes para participar en la mediación.
▪ Imparcialidad del mediador
▪ Igualdad de las partes en el procedimiento de mediación
▪ Consideracion especial de los intereses de menores, personas con discapacidad y personas mayores
dependiente.
▪ Confidencialidad respecto a la información divulgada.
▪ Promocion de la comunicación directa entre las partes para la búsqueda creativa y cooperativa de la
solución del conflicto.
▪ Celeridad del procedimiento en función del avance de las negociaciones
▪ Conformidad expresa de las partes para que personas ajenas presencien el procedimiento.
En la primera audiencia el mediador deberá informar a las partes sobre los principios que rigen el
procedimiento de mediación prejudicial obligatoria.

Excepción a la confidencialidad (Art. 9)


* Por dispensa expresa de todas las partes. Tiene que quedar en el acta.
El acta tiene un campo al final donde dice “observaciones” donde debe quedar expresa la dispensa.
* Evitar la comisión de un delito o impedir que continue cometiéndose.
El cese de la confidencialidad debe ser interpretado con carácter restrictivo y los supuestos de excepción
surgir de manera evidente.

Formas de designación del mediador (Art. 16)


● Convenio escrito
● Sorteo:
El requirente va al fuero de la Camara que corresponda y en la Camara se sortea al mediador y juzgado
interviniente en caso que no haya acuerdo.
Una vez que salio sorteado se tiene 5 dias para ir a la oficina del mediador y darle aviso. Sino, tiene que
hacerse de vuelta el sorteo.
● Propuesta del requirente al requerido:
Al llegar la carta la parte requerida puede no decir nada y asistir a la 1° audiencia o proponer otro
mediador.
● Por derivación judicial:
Durante la tramitación, por única vez, el Juez puede derivar el expediente a mediación.
La designación del mediador sera por sorteo, salvo que las partes se pongan de acuerdo y presenten un
escrito pidiendo por determinado mediador.
Los términos del expediente judicial se suspenderán por 30 dias contados desde la notificación del
mediador a impulso de cualquiera de las partes y se reanudara una vez vencido. Este plazo podrá
prorrogarse por acuerdo expreso.

Comparecencia personal y representación (Art. 51) Las partes deben comparecer


personalmente y no podran hacerlo por apoderado. Excepto:
* Personas jurídicas
* Las domiciliadas a mas de 150 km de la ciudad en la que se celebran las audiencias.
El apoderado deberá contar con la facultad de acordar transacciones.
* Quienes se encuentren autorizados a prestar declaración por oficio.

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La asistencia letrada es obligatoria. Se tendrá por no comparecida a la parte que concurriera sin asistencia
letrada, salvo que las partes acordaran la determinación de una nueva fecha para subsanar la falta.

Prescripción y caducidad de los procesos judiciales (Art. 18)


La mediación suspende los plazos de prescripción y caducidad.
¿Cómo se suspende? Esto va a depender.

Acuerdo de partes Por sorteo Privada


Desde la fecha de Desde la fecha de = acuerdo de partes
imposición de la adjudicación del
¿Desde notificación de la 1° mediador.
cuando? audiencia al requerido o
desde la celebración de la
misma (lo que 1° ocurra).
(Imposicion -> Cuando el
correo impone el sello).
¿Contra Opera contra todas las Opera contra todas Contra quien dirigí la
quien? partes. las partes. notificación.
¿Hasta A partir de los 20 dias desde que el acta de cierre de la mediación se
cuando? encuentre a disposición de las partes.

Caducidad de la instancia de mediación (Art. 19) Se producirá la caducidad de la


instancia de la mediación cuando no se inicie el proceso judicial dentro del año desde la fecha en que se
expidió el acta de cierre.
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ROL DEL ABOGADO EN EL PROCESO DE MEDIACIÓN
En la actualidad podemos ver el surgimiento de una nueva generación de abogados. Son profesionales
que pueden ofrecerle a sus clientes nuevos caminos para la resolución de conflictos.
Desde el año 2009 la Facultad incluyo como obligatoria la materia Metodos Alternativos de Resolucion de
conflictos.
Distintos roles de los abogados en un proceso de mediación:
Frente a la falta de capacitación específica para estos métodos en el pasado, se pueden observar distintos
comportamientos en los abogados a la hora de participar en estos procesos:
▪ Abogados competitivos: Creen estar participando en un proceso judicial donde tendrán que vencer
al oponente mediante su protagonismo. Coartan constantemente la participación de su cliente e intentan
buscar la razón y la verdad en el conflicto.
▪ Abogados concesivos: Con tal de evitar llegar a un litigio ceden en demasía, queriendo acordar a
cualquier precio.
▪ Abogados evasivos: Al no estar preparados convenientemente para este proceso, dilatan o malogran
las primeras audiencias y de ese modo desmerecen el proceso.
▪ Abogados colaborativos: Se concentran en los intereses de su cliente y también escucha los de la
otra parte, aprovechando un proceso en el que ambas partes pueden ganar.

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LOS 3 MOMENTOS DEL PROCESO DE MEDIACIÓN:
ANTES DEL PROCESO
▫ El profesional deberá ser responsable del consentimiento informado respecto del procedimiento en
que participaran.
▫ Debe estudiar el proceso y saber realmente en que consiste, para poder decidir con su cliente si es una
alternativa valida y eficaz para la solución de su conflicto, sin perjuicio de la asistencia obligatoria a la 1°
audiencia que, en algunos casos, corresponde por Ley.
▫ Debe conocer las alternativas existentes para evaluar un posible y eventual acuerdo. Muchos abogados
creen en forma equivocada que pueden concurrir a la mediación “a ver que pasa”. Sin embargo, la
inmediatez del proceso no es acorde a esto. Asi, por falta de preparación, necesitara fijar nuevas
audiencias para cubrir su déficit profesional.

DURANTE EL PROCESO:
▫ Muchos abogados impiden que su cliente pueda expresarse, pretendiendo un protagonismo que no
deben tener en este proceso.
El profesional eficiente debe dejar actuar al mediador, ya que lo reconoce como director del proceso,
especialmente en las 1° etapas del procedimiento. Espera que sea el mediador quien le conceda la
palabra en los momentos en que su participación es necesaria, ej: cuando es necesario un asesoramiento
juridico, un parámetro legal o jurisprudencial.
▫ Debe ayudar en la generación de opciones si ha escuchado activamente los intereses de las partes.
Evaluara las alternativas existentes con su cliente para decidir.

DESPUÉS DEL PROCESO:


Debe acompañar en su cliente en lo que sea necesario para lograr el cumplimiento del acuerdo. Debe
monitorear los compromisos y aconsejar la vuelta a la mediación si alguna situación entorpeciera el
cumplimiento.
Si fuera necesario, instara a su cliente a fijar audiencias evaluativas o de seguimiento.

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