CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

EMPRENDIMIENTO

Sandra Patricia Retavisca Luque

Corporación Universitaria ASTURIAS

Facultad de Administración
Programa
Administración y Dirección de Empresas
Bogotá, Colombia
2018

* Daniel Carmona Rodríguez

1 Tabla de contenido

CASO PRÁCTICO

1. Tras la lectura del resumido “Merck”, proporcionado dentro de la bibliografía de la

unidad, tienes que ser capaz de analizar, conforme al esquema seguido de clasificación de las
ideas innovadoras, los cambios realizados por Merck en los aspectos financiero, de procesos,
de producto y de distribución. Así llegarás a conocer cuál ha sido su propuesta de valor en el
mercado ............................................................................................................................................... 2

Conclusiones ..................................................................................................................................... 10

Bibliografía ....................................................................................................................................... 11
 CASO PRÁCTICO “MERCK”

Los Modestos Orígenes de una Gran Farmacéutica Los orígenes de Merck se remontan hasta 1668
en Alemania cuando Friedrich Jacob Merck se hizo con el control de una de las dos farmacias del
pueblo de Darmstadt, en las cercanías de Frankfurt. Durante más de siglo y medio, Merck fue una
empresa familiar propietaria de varias farmacias hasta 1827. En ese año Emanuel Merck, un
descendiente del tataranieto del fundador comenzó a manufacturar productos químicos. Hacia 1890,
la empresa E. Merck & Co., cuya sede principal sigue estando localizada en Darmstadt, ha crecido
lo suficiente como para abrir una pequeña oficina comercial en Nueva York para atender la
demanda de sus productos químicos en América. En esa época en los Estados Unidos, el negocio
farmacéutico era un indómito escenario lleno de inescrupulosos aventureros que venden pociones
milagrosas que lo curan casi todo. Estos “seudo farmacéuticos” o charlatanes no respetan las
patentes ni los derechos de las farmacéuticas, hasta que el Gobierno Federal comienza a intentar
corregir la situación entre 1879 y 1906, elaborando cientos de leyes y medidas para controlar todos
los aspectos relacionados con la fabricación de medicinas y alimentos. Las condiciones existentes
en Estados Unidos afectan principalmente los intereses de Alemania, país que en esas fechas es el
principal exportador mundial de productos y componentes químicos. Las patentes de los productos
alemanes son copiadas continuamente, lo que en 1891 obliga a Wilhem Ludwig Merck, el hijo de
Emanuel, a enviar a su segundo hijo George para que se haga cargo del negocio en Estados Unidos.
En 1900, cuando George Merck lleva ya seis años al frente del negocio familiar en Estados Unidos,
compra unos 120 acres de tierra boscosa y pantanosa en Rahway, Nueva Jersey, para Merck 07
desarrollar la principal planta manufacturera de la empresa(actualmente en ellos se ubica la sede
principal) y más tarde establece otra planta en San Luis, Missouri. Las medidas legales adoptadas,
así como las condiciones económicas y sociales prevalecientes en el país, no sólo permitieron que
Merck tuviese un gran desarrollo corporativo sino también sus futuros rivales como Abbott, Bayer,
Bristol–Mayers, Pfizer, Eli Lilly o Squibb. La primera guerra mundial coincide con este
florecimiento comercial de la empresa. Pero tras su desenlace negros nubarrones se ciernen sobre su
futuro ante el creciente sentimiento anti-germano que recorre el país. Se habla de americanizar las
empresas alemanas y de confiscarlas como reparación por los costos de la guerra. Merck está en la
mira de las autoridades federales, y a pesar de que George Merck es ciudadano americano, el
gobierno se hace con el control del 80% de las 10.000 acciones de la empresa matriz alemana.
George se ve obligado a vender su 20% de participación en la empresa. Pero cuando en mayo de
1919 la empresa se vende en pública subasta, Merck derrota las aspiraciones de otras cuatro
empresas y logra obtener el control del total al pagar unos 3,75 millones de dólares. Desde antes del
inicio de la guerra George Merck había estado motivando a su único hijo George Wilhem a
participar en el negocio familiar. En 1915, el joven recién graduado en Harvard pensaba ir a
estudiar un doctorado en química a Alemania, pero la guerra le obliga a cambiar sus planes. A partir
de ese momento, George W. trabajará en la empresa durante los siguientes 42 años. Cuando en
1925 George W. asume la dirección de la empresa, Merck tenía ventas anuales de 6 millones de
dólares. Determinado a transformar el negocio familiar, y a pesar de los consejos de su padre,
adoptará dos medidas que serán fundamentales en la transformación de la empresa en un gran
conglomerado industrial. El primer paso dado por Merck se inicia con la fusión con Powers-
Weightman-Rosengarten, que duplica el tamaño de la empresa y suma importantes productos como
la quinina. En la década de los 30, Merck da otro paso revolucionario para una empresa
farmacéutica al crear su propio laboratorio y departamento de investigación científica. En esa época
trabajar en farmacéuticas, no estaba bien visto por la comunidad científica y académica pero Merck
comienza a reclutar a los mejores especialistas y científicos para que se integren en su Instituto.
También les insta a que publiquen sus trabajos en importantes revistas científicas y colaboren con
instituciones académicas y centros de investigación. Esa política tendrá importantes resultados para
la empresa. En 1950 y 1952 los científicos de Merck que desarrollan la cortisona y la
estreptomicina obtienen el Premio Nobel. En total unos 24 científicos vinculados a la empresa han
obtenido dicho galardón. En 1953, siguiendo la política de fusiones, adquieren la centenaria Sharpe
& Dohme por 50 millones de dólares. Esta farmacéutica, conocida por sus agresivas técnicas de
ventas y sus vacunas, aumentó aún más el tamaño de Merck. Al extremo de que en 1957, año de la
muerte de Merck, la empresa tenía ventas por valor de 188 millones de dólares, y ya cotizaba en
Bolsa. También implicó a pesar de las sinergias que se esperaban, el choque de dos culturas
laborales antagónicas. La empresa creció tanto que la familia Merck tuvo problemas para
gestionarla y en 1955 pierde su control al verse obligada a nombrar al abogado de Harvard John T.
Connors como su primer CEO. La gestión de Connors al frente de Merck se prolonga por 10 años,
hasta 1965. Entre sus principales logros cabe destacar la modernización de la empresa, al adoptar
instrumentos corporativos como la gestión por objetivos y la planificación estratégica que
convertirán a Merck en una gran corporación. Entre 1965 y 1976, Henry W. Gadsen ocupa el cargo
de CEO. Con Gadsen, la gente de Sharp & Dohme se hace con el control de la empresa, e imponen
su visión de hacer negocios de manera dinámica y quizás algo ruda. Bajo su dirección, la compañía
entra en un proceso de expansión de mercados y de marketing que se traduce en una apuesta por
nuevas de nuevos productos en sectores poco. Gadsen tenía poco interés en la investigación
científica, le interesaban más los productos para el consumidor medio como protectores solares o
cremas para el cabello. Él pensaba que era necesario participar en otros sectores lucrativos, debido a
que en algún momento el Gobierno Federal aumentaría los controles sobre las farmacéuticas y ello
implicaría problemas económicos para el sector. Decide que Merck entre en el negocio de químicos
agrícolas e industriales, de controles ambientales, en el sector de la refrigeración, el tratamiento de
aguas y el cultivo de algas, y para ello desarrolla instalaciones en Francia y Canadá. En poco tiempo
las ventas casi se triplican pero comienzan los problemas porque la empresa se ha diversificado
demasiado. Gadsen y su sucesor, el abogado John J. Horan, se ven obligados a vender muchas de
las adquisiciones y a concentrarse de nuevo en la producción farmacéutica y la investigación
científica. Con Horan, que estuvo durante nueve años al frente de la empresa, entre 1976 y 1985, la
gente de Merck vuelve a imponer su visión a la compañía. El nuevo CEO había comenzado a
trabajar en Merck en 1952 y participó en importantes asuntos de la empresa, como por ejemplo las
disputas surgidas con Merck de Alemania sobre los derechos de la marca M en los Estados Unidos.
También se encargó de la defensa legal de la empresa en las sesiones de la Comisión
Antimonopolios del Senado, presidida por el senador Kefauver, que imputaba a Merck pactar los
precios de sus medicamentos con otras empresas. De otra parte, una de las dos gestiones más
importante de Horan durante sus treinta y tres años en Merck, fue su compromiso social, no sólo
con la política de acción afirmativa que potenciaban las oportunidades de las mujeres y los negros
en la empresa. Será Horan quien establezca muchas de sus modélicas políticas laborales como los
centros de cuidado infantil para los hijos de los empleados en la propia empresa y la política de
igualdad de salario y de bonificaciones por género. Además, Horan puso mucho énfasis en la
investigación científica y el desarrollo de nuevos fármacos. En la década de 1980, la empresa
obtuvo las patentes de 10 de los principales medicamentos puestos en el mercado. Este compromiso
con la investigación científica le hizo nombrar en 1976 a Roy Vagelos como director de los
laboratorios de investigación de Merck. El Dr. Vagelos será nombrado CEO de Merck en 1986.

El Dr. Vagelos, hijo de inmigrantes griegos (de niño no dominaba el inglés), creció en un barrio
industrial de Westfield en las cercanías de la sede central de Merck en Rahway, New Jersey. A
pesar de sus humildes orígenes logró estudiar en las prestigiosas universidades de Pensilvania y en
la Facultad de Medicina de Columbia en Nueva York. Su primer trabajo en 1951 fue como pasante
en la oficina de Merck en Rahway. Más tarde trabaja en el Instituto Nacional de Salud con sede en
Washington, en donde realiza importantes y pioneros estudios sobre el colesterol que le harán
obtener el Premio Nacional de Investigación Química de la American Chemical Society en 1967.
Además, Vagelos desarrolla una reconocida labor como director del departamento de biología
química de la Washington University en San Luis, Missouri, hasta que en 1975 comienza a trabajar
en Merck. Al año siguiente será nombrado director de investigación en Merck, en donde realiza la
más importante transformación de la empresa desde los tiempos de George W. Vagelos se encarga
de rediseñar por completo las operaciones de investigación, de crear una nueva estructura de gestión
y de modernizar los laboratorios. Dirige los esfuerzos de las investigaciones a tratamientos
cardiovasculares y de colesterol. Establece un programa de reclutamiento de los mejores estudiantes
en las universidades y de esta forma se incorporarán a Merck cientos de nuevos científicos que él
mismo se encarga de entrevistar. En sus primeros cinco años de gestión, el presupuesto de I+D tuvo
un incremento anual del 17,2 %. El clima profesional que logró crear era similar al ambiente
universitario. Al igual que George W., estimula a los empleados a publicar en revistas académicas y
científicas. Este ambiente permite gran libertad para trabajar y seleccionar los proyectos en que los
empleados quieren participar. Los empleados estaban muy motivados y comprometidos con la
empresa, la gente iba a trabajar los sábados y domingos a los laboratorios. Se crea un excelente
clima de compañerismo y colaboración entre todos. Su carácter abierto y sencillo le permitía ir
todos los días a comer en la cafetería de la empresa con todos los empleados o sentarse a conversar
con los miembros de los sindicatos en su mesa. Siendo ya CEO, todas las mañanas conducía su
propio coche hasta la empresa. Una vez en su oficina, si necesitaba algún documento o información
él mismo iba hasta la persona encargada y le solicitaba personalmente la información.

Vagelos rehízo completamente Merck. Durante más de una década, Merck figura como una de las
mejores empresas del mundo. Las evaluaciones de las más estrictas y exigentes publicaciones y
autoridades financieras se deshacen en elogios sobre el modo de gestión de la empresa, la calidad de
sus productos, sobre las condiciones y calidad de su fuerza laboral. La empresa obtiene el
reconocimiento y el respeto de la comunidad financiera, de los ciudadanos, de la comunidad
científica y médica. Cuando en 1987 Merck desarrolló y donó la patente Mectizan a varias
organizaciones internacionales y ONG, esta buena acción también fue idea de Vagelos. Este gesto
solidario de donar miles de dosis de Mectizan, un efectivo medicamento para combatir la ceguera
del río, causada por la picadura de un mosquito que afectaba a miles de personas en África, hizo que
Merck alcanzara uno de sus momentos de mayor prestigio internacional. La donación se hace de
manera discreta y con poca publicidad por parte de la empresa, y fue distribuida a través del Banco
Mundial y de la Organización Mundial de la Salud. Cuando Vagelos se retiró a la edad obligatoria
de 65 años, Merck indudablemente era la primera empresa farmacéutica del mundo, número uno en
ventas, por la calidad de su fuerza laboral.

Tras la lectura del resumido “Merck”, proporcionado dentro de la bibliografía de la unidad,

tienes que ser capaz de analizar, conforme al esquema seguido de clasificación de las ideas
innovadoras, los cambios realizados por Merck en los aspectos financiero, de procesos, de
producto y de distribución. Así llegarás a conocer cuál ha sido su propuesta de valor en el
mercado.

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 FINANCIERO: Merck sigue siendo un gigante con una fuerza laboral de más de 78.000
personas y presencia en más de 40 países, cuyas ventas anuales superan los de 48.000
millones de dólares. Aunque ya no las encabeza, Merck sigue estando en las principales
listas mundiales sobre las más importantes empresas mundiales.

Merck en 1925 tenía ventas anuales de 6 millones de dólares. La Política de fusiones que aumentó
aún más el tamaño de Merck. Al extremo de que en 1957, año de la muerte de Merck, la empresa
tenía ventas por valor de 188 millones de dólares y cotizaba en la Bolsa.

Merck tiene un objetivo claro: el crecimiento rentable. Merck apuesta por una estrategia elemental
e ilustrativa que es: Conservar. Cambiar. Crecer. Una estrategia que armoniza con la cultura y las
capacidades de la empresa. Solo el perfecto equilibrio entre lo acreditado y lo nuevo, entre
innovación y tradición, entre la farmacia y la química, es capaz de proporcionar a Merck las
mejores premisas posibles para poder crecer y también permitirá en el futuro el pleno despliegue del
potencial empresarial que ofrece Merck.

Merck sigue siendo un gigante con una fuerza laboral de más de 78.000 personas y presencia en
más de 40 países, cuyas ventas anuales superan los de 48.000 millones de dólares. Aunque ya no las
encabeza, Merck sigue estando en las principales listas mundiales sobre las más importantes
empresas mundiales. La empresa sigue ofreciendo la misma calidad en sus productos, sus
empleados siguen teniendo el mismo alto nivel profesional y continúan trabajando con el mismo
compromiso y dedicación.

 DE PROCESOS: para Merck crear su propio laboratorio y departamento de investigación

científica, ayuda a mejorar los procesos, igualmente cabe recalcar que influyo mucho más en el
mejoramiento de los procesos cuando Merck comienza a reclutar a los mejores especialistas y
científicos para que se integren en su Instituto para crear los mejores medicamentos. También
motiva a sus científicos a que publiquen sus trabajos en importantes revistas científicas y colaboren
con instituciones académicas y centros de investigación. Esa política tendrá importantes resultados
para la empresa. En 1950 y 1952 los científicos de Merck que desarrollan la cortisona y la
estreptomicina obtienen el Premio Nobel. En total unos 24 científicos vinculados a la empresa han
obtenido dicho galardón.

Compromiso social, no sólo con la política de acción afirmativa que potenciaban las oportunidades
de las mujeres y los negros en la empresa. Cuando dirigió Horan quien estableció muchas políticas
laborales como los centros de cuidado infantil para los hijos de los empleados en la propia empresa
y la política de igualdad de salario y de bonificaciones por género.

Además, Horan puso mucho énfasis en la investigación científica y el desarrollo de nuevos

fármacos.

 DE PRODUCTO: en Merck para crear un nuevo medicamento o fármaco es muy importante

llevar una excelente investigación; otra importante aportación fue el Manual de Merck. Un
gigantesco y voluminoso compendio médico que contiene una descripción de todas las
enfermedades y dolencias que sufre el hombre y sus posibles tratamientos médicos. Merck se
comprometió a fabricar aquellos medicamentos que son requeridos por un puñado de personas en el
mundo que sufren de extrañas y raras enfermedades. También Merck protege los derechos de los
accionistas de las empresas al investigar las prácticas de gestión corporativa. Su conducta respecto a
los medicamentos genéricos es menos hostil. Incluso, la empresa goza de buena reputación entre
activistas y familiares de víctimas del SIDA. El modelo de gestión de Merck es tan admirado y
temido que desde 1950.

 DE DISTRIBUCIÓN: El éxito de Merck es el resultado de la combinación de varios factores. En

primer lugar, la calidad de su fuerza laboral. En segundo lugar, el tiempo que dedican a la
investigación de los nuevos fármacos que es mayor que el de sus competidores. Como en el caso
cuando dedicaron 25 años a desarrollar una vacuna contra la varicela. En Merck, desde que el
medicamento se encuentra en sus primeras fases de desarrollo, se organizan grupos de trabajo que
se reúnen periódicamente para diseñar las estrategias comerciales y de marketing para el producto.
Estos grupos de trabajo, llamados “champions” o campeones, están constituidos hasta por 50
personas que son especialistas en fabricación, leyes, marketing o científicos, y se encargan de todos
los aspectos relacionados con el producto, desde la etiqueta hasta las implicaciones legales o
técnicas que supone su uso por el paciente.
 CONCLUSIONES

 La propuesta de valor en el mercado de Merck es La investigación científica y el desarrollo

de nuevos fármacos.
.
 El éxito de Merck es el resultado de la combinación de varios factores. En primer lugar, la
calidad de su fuerza laboral. En segundo lugar, el tiempo que dedican a la investigación de
los nuevos fármacos que es mayor que el de sus competidores.

 Recalco el emprendimiento del El Dr. Vagelos quien se encarga de rediseñar por completo
las operaciones de investigación, de crear una nueva estructura de gestión y de modernizar
los laboratorios. Dirige los esfuerzos de las investigaciones a tratamientos cardiovasculares
y de colesterol. Establece un programa de reclutamiento de los mejores estudiantes en las
universidades y de esta forma se incorporarán a Merck cientos de nuevos científicos que es
en realidad la propuesta de valor en el mercado.

 Definitivamente Merck es un excelente ejemplo de emprendimiento y liderazgo a través del

tiempo se sigue posesionando como una empresa de las más importantes del mundo en
investigación y creación de nuevos medicamentos
 BIBLIOGRAFÍA

Obtenido de

http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-1675442

Obtenido de

http://www.merck.es/www.merck.es/es/images/Profil%20Merck%20%E2%80%93%20Hechos%20y%20cifr
as%20(espa%C3%B1ol)_tcm503_80000.pdf?Version=

Obtenido de

https://www.centro-
virtual.com/campus/pluginfile.php/11079/mod_scorm/content/19/content/pdfs/unidad3_caso_p2.pdf

Obtenido de

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/emprendimiento/unidad3_pdf2.pdf