VENTAS

PROGRAMA

1. Carrera: Tecnicatura Superior en Marketing

2. Profesora Titular: Cr. Ernesto A. di Nubila

3. Espacio Curricular: Ventas.

4. Contenidos Educativos:

Unidad 1: Conceptos Generales

a) Ventas y Marketing: Conceptos, diferencias. Empresas del medio.-

b) Departamento de Ventas: Ubicación el organigrama, relación con el resto de
los departamentos. Inserción en la Administración Estratégica y la
planificación.
c) Planificación del Producto: Componentes. Diversificación y simplificación.
Ciclo de Vida. Marca. Envase.
d) Planificación del mercado: Demanda. Canal de distribución: concepto de
cliente. Clasificación de empresas según el tipo de comprador y según la
relación de intercambio.

Unidad 2: Planificación de Ventas

a) Previsión de Ventas: aspectos claves.

b) Objetivos de ventas: características, formas de expresión. Relación entre
recursos y objetivos. Planificación de entrevistas-
c) El equipo de ventas: determinación de las zonas, asignación de
vendedores.-

Unidad 3: El vendedor

a) Cualidades y Requisitos: Relación con el tipo de venta y con el tipo de

producto.-
b) Deberes, Actividades y obligaciones del vendedor.-
c) Reclutamiento y Selección: proceso, características específicas.
Administración: Remuneraciones: Tipos.-
d) Motivación de los vendedores: Individual y grupal. Técnicas.-

Unidad 4: Proceso de Ventas

a) Técnicas de ventas: Utilidad. Aplicación según el tipo de clientes y

producto.-
b) Prospección y planificación de visita. Presentación: Tipos. Sondeos.
Dramatización: Elementos. Utilidad.-
c) Argumentación y Objeciones. Cierre de ventas: tipos y momentos.-
d) Seguimiento del cliente: Planificación y ejecución de una estrategia de
fidelización.-

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