Вы находитесь на странице: 1из 301

О.М.

ВОЛОДЬКО
О.М, Володько

ИМИДЖ
МЕНЕДЖЕРА

Рекомендовано У чебно-м етодическим объединением


вы сш их учебны х заведений Республики Беларусь
по образованию в области управления в качестве пособия
для студентов высших учебны х заведений по специальности
1-26 02 02 «М енедж м ент»

2-е издание, с изменениями

Минск
«Амалфея»
2009
У Д К -3 4 6 * 005.32(075.8)
-МЖ~8'8.5я73
В 68

Рецензенты: Кафедра менеджмента и экономики природопользования


БГТУ (зав. кафедрой - доктор эконом, наук, профессор
А Л . Неверов)-,
Кафедра менеджмента БНТУ;
кандидат психологических наук, доцент БГ'У
JI.A. Ванштейн

Володько, О.М.
В68 Имидж менеджера: учеб. пособие / О.М. Володько. - 2-е изд.,
с изм. - Минск: Амалфея, 2009. - 312 с.

ISBN 978-985-441-783-7.

Раскрывается структура имиджа в единстве его основных частей: внешней,


психологической, поведенческой и профессиональной. Рассмотрены понятия
стиля, колористики, психологии цвета, теория «времен года» и типология
внешности. Изложены социально-психологическая, коммуникативная, перцеп­
тивная и интерактивная стороны имиджа. Проанализированы конструктивное
поведение и профессиональная эффективность менеджера в свете его имиджа.
Изложена / ’^-деятельность по созданию имиджа и репутации.
Книга предназначена для студентов, магистрантов, аспирантов и препода
вателей экономических и управленческих специальностей.

УДК 3 1 6 .6 :0 0 5 .3 2 (0 7 5 .8 )
ББК 8 8 .5 я7 3

© Володько О.М., 2008


в Володько О.М., 2009
ISBN 978-985-441-783-7 О Оформление. ООО «Амалфея», 2009
ОГЛАВЛЕНИЕ

Предисловие......................................................................................... 5

Глава 1. Введение в им и дж елоги ю ............................................ 7


1.1. Имиджелогия как наука................................................................ 9
1.2. Понятие имиджа....................................................................... 13
1.3. Структура имиджа....................................................................... 19
1.4. Пути формирования имиджа................................................... 25
1.5. Роль первого впечатления в формировании имиджа.............. 32

Глава 2,- Внешняя часть и м и д ж а ................................................ 43


2.1. История одежды, костюма, моды............................................ 45
2.2. Понятие стиля. Виды стилей..................................................... 60
2.3. Колористика и психология цвета...................................... ....... 70
2.4. Колористические типы................................................................82
2.5. «Гардеробная капсула» делового человека...................... ..... 89
2.6. Дресс-код менеджера......................................................... ..... 96

Глава 3. Психология им идж а.......................................................103


3.1. Внутренний мир человека в его внешних проявлениях....... 105
3.2. Социально-психологическая природа имиджа.................. . 112
3.3. Коммуникативная сущность имиджа..................................... 115
3.4. Перцептивная сторона имиджа............................................... 118
3.5. Интерактивная сторона имиджа...............................................120

Глава 4. К онструктивное п ов еден и е......................................125


4.1. Поведенческая стратегия и тактика........................................ 127
4.2. Модели поведения.............. ..................................................... 131
4.3. Внешний рисунок поведения.......................... ....................... 138
4.4. Сохранение имиджа в спорах и конфликтах........................... 146

3
Глава 5. П ро ф есси о н ал ьн ы й сти л ь м е н е д ж е р а .............. 155
5.1. Успешность менеджера........................................................... 157
5.2. Надежность и пунктуальность в работе.................................... 162
5.3. Ответственность за принимаемые решения и риски...............167
5.4. Индивидуальный стиль руководства и деловая этика........... 171
5.5. Коммуникабельность менеджера.......................................... 179
5.6. Офис и рабочее место как элементы имиджа...................... 182
5.7. Визитная карточка как элемент имиджа........ .......................... 186

Глава 6. Д еловое общ ение м е н е д ж е р а ................................ 195


6.1. Общение в деятельности менеджера....... ;.............................197
6.2. Деловая беседа...................................... ..................................... 201
6.3. Речевой портрет менеджера..................................................... 208
6.4. Деловые совещания и заседания........................................... 217
6.5. Деловые переговоры................................................................. 220
6.6. Особенности международного бизнес-партнерства............ 226

Глава 7. О браз ж изни к а к элем ент и м и д ж а ....................... 243


7.1. Здоровый образ жизни....................... .......................................245
7.2. Трудоголизм и профессиональные заболевания
менеджеров...................................................................................... 252
7.3. Планирование времени: сочетание труда и отдыха.............. 259
7.4. Биоритмы, питание, спорт, полезные привычки.....................266

Глава 8. Р Л -д еятел ьн о сть по созданию им идж а


и р е п у т а ц и и .......................................................................................275
8.1. Публичный образ менеджера................................................... 277
8.2. Взаимосвязь имиджа и репутации............................................ 281
8.3. Технологии формирования имиджа и репутации.................. 288
8.4. Управление имиджем и репутацией........................................ 294

Г л о с с а р и й ......................................................................................... 301

4
ПРЕДИСЛОВИЕ

За последние десятилетия слово «имидж» прочно вошло в нашу


жизнь. О нем рассуждают политики и бизнесмены, спорят ученые и
журналисты. Значение имиджа трудно переоценить на политическом и
деловом поприще, в личных и семейных отношениях. На создание
положительного имиджа тратятся огромные усилия, деньги, время.
Так, правительство Венгрии в 1 9 9 6 - 1 9 9 7 гг., в экономически труд­
ное для государства время выделило 6 60 тысяч долларов на кампа­
нию по созданию позитивного имиджа НАТО и склонению граждан
страны к мнению о необходимости вступления страны в этот альянс.
И это далеко не рекорд.
Понятие «имидж» можно отнести к личности, организации, партии,
движению. Но нередко это слово используется и в переносном смыс­
ле, применительно к таким объектам, как продукт, товарная марка,
периодическое издание, телевизионная программа и т.д. В таком слу­
чае можно говорить о «предметном имидже».
В сознании современного человека все больше закрепляется пред­
ставление об имидже как об осязаемой ценности, от наличия и уровня
которой зависит успех, эффективность любой деятельности. Это по­
рождает социальный спрос на формирование имиджа. Спрос вызыва­
ет к жизни целый спектр предложений: консультирование в области
имиджа; услуги в области формирования имиджа (имиджмейкинг);
продажа продуктов, позиционируемых в качестве средств создания
имиджа (одежда, аксессуары, предметы интерьера и др.); образ жиз­
ни, создающий соответствующий имидж. Учитывая огромные масш­
табы и специфичность этого рынка, сегодня можно с полным основа­

5
нием говорить об индустрии имиджа, которая находится на этапе бур­
ного развития.
Истоки имиджелогии как социального явления уходят корнями в
глубокую древность. Об этом можно прочитать у античных авторов
Греции и Рима.
Так, великий римский оратор и политический деятель Цицерон
подчеркивал необходимость специальных усилий по созданию по­
ложительного имиджа: «Для того, чтобы нам было легче всего ка­
заться такими, каковы мы в действительности, - хотя важнее всего,
чтобы мы были такими, какими хотим считаться, - все-таки надо
преподать кое-какие наставления».

Таким образом, считалось важным не только создать образ -


имидж, - но и соответствовать ему. Сегодня это ключевой момент эти­
ки имиджелогии. Отличительная черта известных современных имид­
жмейкеров - правдивость. Они готовы создать яркий, положительный
образ, но только тогда, когда это соответствует действительности.
В современном виде обучение формированию имиджа призвано
подговить будущих экономистов-менеджеров к пониманию значимос­
ти имиджа в профессиональной деятельности, знанию его структуры и
механизма создания. Студенты экономических и управленческих спе­
циальностей должны овладеть теоретическими знаниями и практичес­
кими умениями по формированию своего имиджа с учетом индивиду­
альных природно-психологических особенностей и профессиональных
требований.

ft
Глава 1
ВВЕДЕНИЕ В ИМИДЖЕЛОГИИ)

1.1. Имиджелогии как наука


1.2. Понятие имиджа
1.3. Структура имиджа
1.4. Пути формирования имиджа
1.5. Роль первого впечатления

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ
Имиджелогия Социальная регуляция
Виды имиджа Аспекты восприятия
Элементы имиджа Первое впечатление
Эпатирование «Штрих-код» красоты
Аттракция Конгруэнтность имиджа
Самопрезентация Фактор привлекательности
Харизма Характеристики имиджа
1.1. ИМИДЖЕЛОГИЯ КАК НАУКА

Сегодня мы живем в бурном потоке информации, которая посто­


янно - ежедневно и ежечасно - обрушивается на нас из разных источ­
ников. Разобраться в этом информационном море, отделить важное от
второстепенного, правду от вымысла непросто. В равной степени это
относится и к познанию тех людей, с которыми сводит нас професси­
ональная деятельность и личная жизнь.
В условиях скоротечности событий и впечатлений люди часто за­
меняют сложный и длительный процесс построения в своем сознании
образа партнера созданием его знакового портрета, не всегда отража­
ющего основные черты. Человек может «предугадывать» как реаль­
ные качества, так и те, которые сознательно «внушаются» ему для до­
стижения какой-либо цели.
Так, президенту компании надо проецировать на персонал, парт­
неров и потребителей имидж компетентного и солидного лидера, спо­
собного мыслить стратегически, принимать сложные решения, идти в
ногу со временем. Ведь для достижения успехов в бизнесе окружа­
ющие должны относиться к нему с доверием и уважением.
Опора на личностный имидж востребована в каждой профессии.
Люди идут именно к тому врачу, за которым утвердилась слава цели­
теля. Избиратели отдают предпочтение тому политику, от которого
ожидают решения своих проблем.
Каждый человек интуитивно стремится показать себя с лучшей
стороны, выделяя тем или иным образом свои положительные каче­
ства. Это проявляется уже при первом знакомстве с человеком, кото­
рому хотят понравиться.
Имидж - образ человека в глазах других людей.
Имиджелогии - наука, изучающая со зд ан и е образа человека
или явления в сознании других людей.
Потребность в специалистах в этой сфере вызвала к жизни про­
фессию имиджмейкера.
Опираясь на исторические сведения, можно сказать, что имидж
существовал всегда и иной раз помогал решать сложные и необычные
задачи.

9
К примеру, «впереди» войск Чингисхана всегда шел слух о жесто­
кости армии. О днако ж естокости избирательной. Известно было,
что они убивали всех ж ителей только в том случае, если город не
сдавался до прим енения осадны х орудий. Такой имидж помогал
Чингисхану завоевывать города.

В наше время значение имиджа резко возросло. Ведь имидж -


естественный продукт переработки большой массы информации. По­
скольку люди не в состоянии хранить весь этот объем, они начинают
пользоваться «ярлыками», которые кратко и образно отражают в со­
знании человека определенные, в том числе сложные и объемные, яв­
ления.
Имиджелогии выделяем следующие виды имиджей: личности, пред­
приятия, товара, страны и др.
Имидж личности воспринимается в общечеловеческом и профес­
сиональном плане. На его основании выстраиваются деловые отноше­
ния с конкретным человеком, личное общение. Имидж в концентри­
рованном виде отражает суть личности.
Имидж предприятия представляет собой значимый нематери­
альный актив. От него во многом зависит успешность деятельности
фирмы.
Имидж товара определяет активность его реализации. При наличии
множества объективно близких марок потребитель начинает реагиро­
вать на символические различия между ними, которые могут быть пред­
варительно внедрены в образ данного товара специалистами.
Имидж страны ярко дополняет модель мира в сознании людей.
Национальные особенности населения, уровень экономического раз­
вития, внешнеполитическая деятельность государства незримо присут­
ствуют в образе любой страны. Фиксация негативных аспектов имид­
жа страны может тормозить положительные процессы. Так, коррум­
пированность стран СНГ мешает притоку иностранных инвестиций.
Человек живет как бы в двух мирах одновременно - реальном и
символическом. Можно выделить целый ряд ситуаций, когда люди
реагируют именно на имидж, а не на реальность. И м и д ж можно рас­
сматривать как элемент символического мира. Мы активно опериру­
ем символическими явлениями, часто даже не отдавая себе в этом
отчета.

10
Н апример, называя университет «храмом науки», мы соверш аем
м етаф орический перен ос смыслов. С им волическая конструкция
«храм» проецируется на новый объ ект Такой смысловой перенос
позволяет повысить символическую значимость нового объекта в
сознании участников коммуникации. Э то осущ ествляется вербаль­
но-психологически, без каких-либо материальных затрат.

Имиджелогия рассматривает свой объект исследования - имидж


- как «восприятие человека другими людьми». Это объемная картина
одной личности, представленная другими. Она включает то, как чело­
век выглядит, одевается, говорит; его осанку, позы и «язык тела»; его
умения, действия, поведение в различных ситуациях; его окружение и
компанию, которую он представляет.
Вывод: построение имиджа идет одновременно по нескольким ка­
налам коммуникации. Нельзя ограничиваться контролем за одним либо
частью каналов. Только комплексный подход обеспечит создание же­
лаемого и цельного образа.
Имиджелогия возникла в связи с развитием рекламных техноло­
гий. После Второй мировой войны в Англии начала активно развивать­
ся реклама товаров и услуг. Появились методики формирования узна­
ваемости и доверия к производителям и результатам их труда. Позднее
сложилось искусство продаж - маркетинг.
Однако следует сразу отказаться от механического переноса мар­
кетинговых стратегий в сферу межличностного общения. Продажа
фирменного товара - планируемый и управляемый процесс, который
совершается в линейном (последовательном) виде. В нем зависимость
от внешних факторов относительно невелика. В любой момент можно
установить устойчивую цепь маркетинговых действий. А вот имидж
лидера должен учитывать многие внешние факторы. Образ руководи­
теля в социальном восприятии происходит в постоянно меняющейся
среде общения и взаимодействия.
Современная имиджелогия предлагает строить имидж строго по
одному из законов пропаганды об использовании сложившегося сте­
реотипа. Нет смысла тратить усилия на разрушение стереотипа. Наобо­
рот, его следует взять в качестве базы деятельности. С опорой на него
надо строить собственный образ путем корректировки имеющегося
стереотипа. Имидж и есть тот новый стереотип, который создается на

11
базе старого, уже принятого сообществом. Это фактически прибли­
жение того, что хочется, к тому, что есть.
Образ, как и любое психологическое понятие, в сознании других
формируется специальными коммуникативными факторами. Можно
построить следующую схему взаимозависимостей факторов комму­
никационного влияния на формирование имиджа (см. рис. 1.1).

Символический мир Подлинная


Сообщество реальность


1
ЛИДЕР

И деальны й мир Реальны й имидж

Рис. 1.1. Коммуникативные факторы влияния на имидж


При выдвижении на роль лидера имиджелогия предлагает две воз­
можные стратегии поведения, каждую со своим набором характерис­
тик. Первая - реформаторство. Это стратегия радикального измене­
ния. Как правило, носитель этого образа молод, у него скромный уп­
равленческий опыт, он энергичен и современен. Вторая стратегия -
стабильность. Она направлена на сохранение статус-кво. Эта страте­
гия претендует на продление полномочий для завершения начатых дел.
За спиной руководителя значительный опыт и реальные (либо мнимые)
достижения.
Российская имиджелогия соглашается с традиционным толковани­
ем имиджа как «самопрезентации, конструирования человеком своего
образа для других». Однако она находит новые аргументы, объясняю­
щие, почему именно сейчас в России активно заговорили об имидже.
Так, известный консультант по имиджу Николай Амелин в журна­
л е «Экономика и жизнь» пишет: «Время большого бизнеса, полити­
зации всех сторон жизни породило и новые требования: жить на
виду, выставлять себя на показ. Все мы сейчас пребываем в рыноч­
ных отношениях. Чтобы сбыть себя с рук, мне надо продать хорошее
впечатление о себе. Но независимо от наш его желания все мы вы-

12
ражаем, как символ, ту социальную группу, к которой принадлежим...
Если ж е вы хотите повысить свой ранг в социальной иерархии, вам
нужно многое в себе менять, работать над своим имиджем, руко­
водствуясь рекомендациями специалиста».

Будущее нашей цивилизации именуется «информационным». Это


неизбежно увеличивает значение всех элементов общества, связан­
ных с движением информации. Имидж в этом плане стоит в числе
первых. И работа над ним становится все сложнее, будет опираться на
объективные закономерности и процессы. Имиджелогия все дальше
начнет уходить от искусства в сторону точной науки. Поэтому не сле­
дует трактовать имидж как неосознанное средство воздействия - ведь
в этом случае не было бы возможности управлять им на серьезных
основаниях.
Таким образом, имиджелогия - серьезная современная наука со
своим сводом законов, правил, методов и инструментов. Ее объект -
имидж - социально важен и востребован.

1.2. ПОНЯТИЕ ИМИДЖА


Слово «имидж» в наши дни весьма популярно. «Image» в перево­
де с английского - «образ», «облик», «изображение». Мы будем отно­
сить это понятие прежде всего к личности.
Имидж - это стихийно или целенаправленно формируемый об­
раз, оказывающий эмоционально-психологическое воздействие на
окружающих.
Имидж является сложным собирательным понятием. Это форма
внешнего отражения жизненных проявлений человека. Среди них клю­
чевые - культура, эрудиция, профессионализм, вкус, жизненные при­
оритеты и ценности, направленность личности.
Понятие «имидж» возникло на Западе в 1950-х гг. и первоначаль­
но использовалось в рекламной деятельности. В 1960-е гг. этот термин
распространился на сферу предпринимательства. Он рассматривался
как основное средство «воздействия на потребителя». Позднее
«имидж» стал основным элементом теории public relations и прочно
вошел в общественную и политическую жизнь.

13
В отечественную научную литературу понятие «имидж» ввел
О. Феофанов. В 1974 г. он издал книгу «США: реклама и общество», в
которой рассматривал имидж как основное средство психологического
воздействия рекламодателя на потребителя.
Другие отечественные авторы, использовавшие понятие «имидж»,
вначале копировали западных теоретиков имиджа. Они рассматривали
имидж как средство манипулирования массовым сознанием. Позже
это направление сформировалось как новая научная отрасль - имид­
желогия.
Поскольку имидж есть восприятие человека другими людьми, то
можно говорить о подсознательном стремлении каждого произвести
благоприятное впечатление. И если, по словам великого В.Шекспира,
«жизнь - театр», то имидж - это роль, избранная либо доставшаяся
человеку. Меняется спектакль, происходит перераспределение ролей
на сцене жизни. В жизни, как и в театре, важно, чтобы роль соответ­
ствовала внутреннему миру человека или хотя бы глубоко понималась
им. Нельзя убедительно сыграть то, чего не знаешь и не понимаешь,
чему не соответствуешь. При несоответствии человека избранной им
жизненной роли его образ превращается в «маску», скрывающую
истинное лицо. Окружающие рано или поздно почувствуют фальшь и
увидят, что человек играет «не свою роль». В этом случае возникает
негативный имидж, вызывающий недоверие и отчуждение.
Имидж можно понимать как одну из форм социальной регуляции,
сточки зрения которой к факторам воздействия относятся обществен­
ные нормы, ценности, институты и организации. Однако поведение
личности может быть обусловлено не только социальными, но и пси­
хофизиологическими факторами. Особенности имиджа как социаль­
ного регулятора изображены с учетом его теоретической модели (см.
рис. 1.2).
Специалисты определяют имидж как набор определенных качеств,
которые ассоциируются с конкретной личностью. Так, к личным каче­
ствам можно отнести характер, темперамент, уровень культуры, обра­
зование. Многие авторы отмечают наличие некоего особого качества,
которое делает личность неотразимой в глазах других людей и позво­
ляет осуществлять загадочно сильное влияние. Это качество Лебон
назвал обаянием, а Вебер - харизмой.

14
Личные Социальные Символические
качества + качества + характеристики

Рис. 1.2. Социальная модель имиджа

Социальные качества связаны с общественными требованиями,


предъявляемыми к человеку, с традициями и общепринятыми норма­
ми поведения. К социальным качествам относятся социальный статус,
модели ролевого поведения и т.д. Они достаточно динамичны и в сво­
их изменениях следуют за развитием общества.
Символические характеристики, такие как культура, идеология,
социальные ценности и нормы, напротив, устойчивы. Они мало под­
вержены изменениям, разве что в периоды революций и крупных со­
циальных реформ.
Социальная ценность имиджа растет с каждым годом. Нередко
это понятие отрывается от своего носителя и начинает жить самостоя­
тельно.
Например, бренды (узнаваемые марки) наиболее известных ком­
паний, пользующиеся устойчивой популярностью на мировом рын­
ке, могут иметь цену, превышающую балансовую стоимость самой
компании. Так, по экспертным оценкам, цена наиболее дорогих брен­
дов составляет: Coca-Cola - 6 5 млрд долларов; Microsoft - 35 млрд;
Sony - 13 млрд.

Специалисты связывают феноменальный рост популярности имид­


жа с двумя тенденциями современного мира: повышением значимости
самовыражения личности и бурным развитием средств коммуника­
ций. Мы живем в эпоху, когда индивидуальное самовыражение стало
одной из ведущих ценностей личности, а личный успех - важнейшей
задачей. Можно воспринимать этот факт как своего рода стремление к
самолюбованию (нарциссизм), но можно считать его повышением са­
моценности и неповторимости отдельной личности в глазах социума.
Вторая причина роста популярности имиджа - развитие коммуни­
каций. Технические средства связи сильно приблизили людей друг к
другу. С помощью телевидения, Интернета, кинематографии мы хоро­
шо знаем людей, с которыми никогда не встречались. Крупный план

15
способен не только создать образ, но и донести до нас тончайшие ню­
ансы эмоциональных переживаний незнакомого человека, увидеть и
понять всю глубину его внутреннего мира.
В древнем мире претендент на политическое и общественное ли­
дерство должен был доказывать свою исключительность в публичных
выступлениях или военных сражениях. Лидеры современного мира
освобождены от прямого общения с народом. Но они обязаны встре­
чаться с журналистами и репортерами, которые выступают посредни­
ками в общении с массами с помощью промежуточных каналов раз­
личных информационно-символических систем.
В таком опосредованном общении существуют свои законы и пра­
вила. И конечно же, есть специалисты по созданию положительного
образа того или иного лидера. Это имиджмейкеры. Формы их деятель­
ности - /7?-акции, телевизионные выступления, газетные интервью,
рекламная продукция и т.д. Таким образом, имидж и связанная с ним
деятельность - искусственная коммуникационная система, с помо­
щью которой конкретный человек в символической форме презентует
себя массовому сознанию.
Наше внимание сосредоточено на имидже личности. Необходимо
отметить, что существуют и другие виды имиджа. Рассмотрим пять
основных: персональный, профессиональный, предметный, корпора­
тивный и национальный.
Персональный имидж. Это индивидуальный имидж человека как
личности. Он включает внешние атрибуты (лицо, одежду, прическу и
т.д.), индивидуальные характеристики (голос, речь, манеру поведения
и т.д.), личностные качества (темперамент, характер и т.д.). Персональ­
ный имидж воспринимается людьми в общечеловеческом смысле.
В концентрированном виде он отражает суть личности.
Профессиональный имидж. Это восприятие человека как специ­
алиста в рамках его профессии. Этот образ включает профессиональ­
ные знания, умения и опыт, а также специфические личные качества,
необходимые для достижения высокого мастерства в рамках избран­
ной профессии. Для менеджера этот вид имиджа имеет определяющее
значение со стороны деловых партнеров.
Предметный имидж. Это образ, применяемый к неодушевлен­
ным объектам: товару, торговой марке, периодическому изданию, те­

16
программе и т.д. По отношению к товару имидж опреде­
л еви зи о н н о й
л я е т активность его реализации. Популярность у потребителей вс мно­
гом зависит от имиджа торговой марки. Если это бренд, то продукция
престижна, если марка никому не известна, то даже качественный то­
вар может вызвать настороженное отношение.
Корпоративный имидж. Это образ предприятия, организации,
компании, фирмы, профсоюза, общественной организации и т.д. Он
отражает престиж, репутацию, успех и стабильность организации. Ус­
пешность корпорации напрямую зависит от ее имиджа.
Национальный имидж. Это имидж страны, восприятие зарубеж­
ной общественностью национальных особенностей населения, уровня
экономического развития, политического строя, культуры, природных
особенностей и многих других факторов, незримо присутствующих в
образе любого государства. Имидж различных стран ярко дополняет
«модель мира» в сознании людей. Наличие негативных аспектов имиджа
может препятствовать взаимоотношениям с другими государствами, а
также во внутреннем развитии. И наоборот, в имидже многих стран
присутствуют определенные стереотипы, которые стали неотъемлемы­
ми частями их образа.
Всем известна немецкая пунктуальность, ш вейцарская точность,
американская деловитость, итальянская любвеобильность, ф ран­
цузская утонченность, английская порядочность, загадочная русская
душа.

Как самостоятельное явление имидж имеет свои характеристи­


ки. Основные из них: динамичность, активность, функциональность,
коммуникативность и адекватность.
Динамичность (или гибкость) означает, что имидж не является
чем-то однажды заданным и неизменным. Он меняется в соответствии
с переменами в самом носителе имиджа, с получением им новой ин­
формации. Изменяясь, люди склонны по-другому воспринимать окру­
жающих.
Яркий пример динамики имиджа - телевизионный проект «Ф аб­
рика звезд». С каждой передачей юноши и девушки стремительно
набирали сценический опыт. Под руководством опы тны х п е д а го го в
многие из них стали «зв езд ам ^*1,вгс^бл ая'М Л сП ' Ш слйлк»итом1*н
КОЙ» И ОрИГИНалЬНЫМ СЦеНИЧеСКИМ И М и д ж е м .

17
Активность имиджа —это способность воздействовать на со­
знание, эмоции, деятельность и поступки отдельных людей и целых
групп населения. Часто для обеспечения действенности имиджа необ­
ходимо внести в него какие-либо детали, а иногда и существенно из­
менить весь образ.
В 1831 г. молодая ф ранцуж енка Аврора Дю пен Дюдеван оставила
семью в провинции и прибыла в П ариж с честолюбивой мечтой -
стать известным писателем. Но у женщины на этом поприщ е тогда
было мало шансов. И Аврора наш ла выход - создала имидж писате-
ля-мужчины под псевдонимом Ж о р ж С анд.

Функциональность имиджа - это его направленность на дости­


жение определенных целей. С помощью созданного образа мы пыта­
емся решить поставленные задачи, достичь конкретных целей, сделать
более успешной ту или иную деятельность.
Н апример, Юлий Цезарь создал образ мужественного и вынос­
ливого воина. О н жил среди солдат, довольствовался их пищей, а в
сражениях всегда был на самом трудном участке. И воины боготво­
рили своего полководца, что позволило Ц езарю стать императором
Рима.

Коммуникативность имиджа - способ рассказать о себе, само-


презентовать себя через сформированный образ, сообщающий окру­
жающим множество сведений: на какой ступени социальной лестницы
находится его носитель; каковы его характер и темперамент, образова­
ние и культура; семейное положение; профессия и т.д.
Иногда даже небольшой элемент образа, например предмет одеж­
ды или аксессуар, скажет о человеке многое.
Так, красноречиво свидетельствуют о своем владельце криминаль­
ная татуировка, золотая цепь на ш ее, дорогие часы, авангардная
прическа и многие другие элементы внеш него вида.

Адекватность имиджа - это соответствие его как социальным


ожиданиям, так и выполняемой социальной роли. Причем соответствие
должно быть как во внешнем облике, так и во внутреннем содержа­
нии. Трудно представить врача в костюме пожарного или политиче­
ского деятеля на заседании парламента в спортивном костюме. Невоз­
можно слушать диктора с дефектом речи или педагога, не умеющего
изложить свой предмет. Иными словами, в случае несоответствия
имидж будет восприниматься окружающими негативно.

18
Народная мудрость по такому случаю создала целую серию по­
словиц и поговорок: «Н е в свои сани не садись», «Назвался груздем -
полезай в кузов», «Н е по Сеньке ш апка».

В имиджелогии сложились три оценочных подхода восприятия


имиджа: зеркальный, реальный и желаемый.
Зеркальный подход - это имидж, соответствующий нашему пред­
ставлению о себе. Человек смотрит в зеркало и воспринимает себя в
совокупности внешности и внутреннего мира. Безусловно, такое вос­
приятие субъективно.
Реальный оценочный подход к имиджу - т о т образ человека, ко­
торый складывается в глазах незнакомых людей.
Желаемый подход - тот имидж, к которому человек стремится и
над которым работает.
Итак, понятие «имидж» обозначает тот образ, который неизбежно
возникает при воспоминаниях о конкретном человеке, предмете, орга­
низации или явлении и формирует наше отношение к нему.

1.3. СТРУКТУРА ИМИДЖА


Проанализируем структуру имиджа и его составные элементы.
Несомненно, имидж - понятие системное и все элементы, составляю­
щие его структуру, находятся в единстве, взаимосвязи и взаимозави­
симости. Структура имиджа состоит из четырех основных элемен­
тов (рис. 1.3).

Рис. 1.3. Структура имиджа

Внеш ний вид как основной элемент имиджа не случайно стоит


первым. Восприятие человека при знакомстве начинается с визуаль­
ного впечатления, которое складывается в первые минуты общения.
Это связано с тем, что объем воспринимаемой зрительной информа­
19
ции многократно превосходит все другие органы чувств (слух, осяза­
ние, обоняние).
Свой индивидуальный, неповторимый внешний образ человек
создает на протяжении всей жизни методом проб и ошибок. По оцен­
кам специалистов, лишь около 3 % людей обладают врожденным вку­
сом. Остальным же в работе по формированию имиджа нужна про­
фессиональная помощь.
Внешний вид, или габитарная (от. лат. «gabituc» - внешний об­
лик»), как составляющая имиджа включает следующие элементы:
внешние данные и физиологические особенности (лицо, глаза, воло­
сы, фигура, осанка);
- одежда и обувь;
- прическа, макияж, общая ухоженность;
- личные аксессуары: деловые принадлежности, очки, часы, украшения
и т.д.
Внешний вид связан с другими важными аспектами имиджа: кине-
сическим, вербально-локальным и средовым. Вербально-вокальный -
это звучание голоса, тембр, интонации, акцент и другие особенности
речи. Кинесика - это движение, т.е. походка, позы и жестикуляция
человека. Среда - это материальное окружение (машина, офис, квар­
тира человека). Кинесический и средовой аспекты играют существен­
ную роль в формировании имиджа.
Природные свойства - это особенности, имеющиеся у человека
от рождения, полученные через генетический код от близких и дале­
ких предков. Это фундамент личности, та основа, на которой строится
образование и воспитание человека.
В рамках природных свойств существенным является психологи­
ческий аспект - характер и темперамент личности.
Характер - это индивидуальное сочетание устойчивых психиче­
ских особенностей человека.
Темперамент - соотношение индивидуальных особенностей лич­
ности в динамике психической деятельности и поведения (сангвиник,
холерик, флегматик, меланхолик).
К основным элементам природных особенностей человека имид­
желогия относит также интеллект, интуицию, харизму, коммуникабель­
ность, рефлексивность и эмпатичность.

20
Интеллект - это комплекс познавательных и аналитических спо­
собностей личности, определяющих успешность умственной деятель­
ности. К познавательным (когнитивным) свойствам относят: ощуще­
ния, восприятие, память, мышление и воображение. В число аналити­
ческих свойств следует включить логику, умение устанавливать при­
чинно-следственные связи, анализировать и обобщать.
Интуиция - это способность к постижению истины без предвари­
тельного логического рассуждения. Это понимание проблемы и уме­
ние проникнуть в суть вещей, основываясь на внутреннем «чутье»,
или, как говорят, по подсказке «внутреннего голоса». Многие психо­
логи относят этот процесс к деятельности глубин сознания или под­
сознания.
Харизма - это внутренняя сила, притягательность личности, ода­
ренность и прирожденная способность к лидерству.
Харизма в переводе с греческого означает «божественный дар».
Это такое свойство человека, благодаря которому он воспринима­
ется как особо одаренный, обладаю щ ий исключительными каче­
ствами и вызывающий ж елание идти за ним, восхищаться и подра­
жать.
Харизматичный лидер - человек, который в глазах своих почита­
телей обладает непререкаемы м авторитетом, основанным на не­
осознанной уверенности в исключительных качествах его личности:
мудрости, героизме или святости.

Харизма - редкий дар. По мнению психологов, ярко выраженная


харизма встречается не более чем у 5 % людей.
Коммуникабельность - это способность легко сходиться с други­
ми людьми, находить общий язык с представителями разных соци­
альных слоев, внятно и убедительно излагать свои мысли, уметь заин­
тересованно слушать других.
Рефлексивность - это способность к анализу и обобщению, уме­
нию понять свои и чужие устремления, поступки и действия.
Эмпатичность - эмоциональная чуткость, отзывчивость челове­
ка на проблемы других людей. Для менеджера способность к сопере­
живанию - необходимое условие для развития такого профессиональ­
но важного качества, как проницательность.
Комплекс перечисленных природных особенностей, позволяющих
нравиться людям, называется аттракцией.

21
Аттракция - это умение нравиться людям и производить на ок­
ружающих благоприятное впечатление.
Приобретенные качества - это характеристики личности, свя­
занные с образованием, воспитанием и жизненным опытом. К приоб­
ретенным качествам относят нормы поведения, т.е. культурный уро­
вень личности.
В состав приобретенных качеств, определяющих имидж челове­
ка, включают: манеры и культуру поведения; нравственные ценности и
качества; культуру речи и речевой этикет; гуманитарную развитость;
психическое здоровье.
Культура поведения - это соблюдение принятых в обществе норм
и правил поведения в конкретных ситуациях. Эти нормы и правила
регулируются этикетом. К общей культуре поведения относят манеры.
Манеры - это внешняя форма поведения, обращения с другими
людьми, способность преподнести себя. К манерам можно отнести:
интонацию речи, употребляемые выражения, характерные для челове­
ка жесты, мимику.
Нравственные качества личности общество рассматривает как
важнейший показатель человеческих достоинств. К таким качествам
относятся: честность, порядочность, милосердие, альтруизм, доброта,
бескорыстие, сострадание, чувство долга, ответственности и другие.
Нравственные ценности, сложившиеся в обществе, есть резуль­
тат длительного становления взаимоотношений между людьми. Без со­
блюдения нравственных норм невозможны экономические, политичес­
кие и культурные отношения, поскольку невозможно сотрудничать без
взаимного уважения, без принятия на себя определенных правил и
ограничений.
Культура речи - способность говорить грамотно, образно и убе­
дительно, умение с помощью слов передать широкую гамму чувств.
Для этого необходимо знать и уметь использовать те элементы языка,
которые позволяют достичь поставленной цели общения.
Речевой этикет - это соблюдение речевых правил культуры в
вербальном общении, знание и использование уважительных речевых
формул общения. Владение речевым этикетом способствует приобре­
тению авторитета, порождает доверие и уважение, определяет общий

22
уровень культуры человека. Речевой этикет и культура речи особенно
важны для тех, кто по роду своей профессиональной деятельности
вынужден много общаться с людьми. Для таких специалистов необхо­
дим сознательный отбор и использование специальных языковых
средств, наиболее эффективных в их профессиональном общении.
Таким образом, можно выделить вербальный (умение говорить гра­
мотно) и вокальный (звучание голоса) аспекты имиджа.
Гуманитарная развитость - это широкие знания в области чело­
вековедения и социума, открытость и заинтересованность в общении,
социальная активность. Интеллигентный человек должен быть готов к
личному самосовершенствованию, духовному развитию. Для этого
необходимо иметь глубокие гуманитарные знания.
О роли человекознания высоко отзывался Ф.М. Достоевский: «Гу­
манитарная развитость облегчает человеку освоение любой про­
фессии».

Благодаря гуманитарной культуре человек любую получаемую


информацию подвергает как рациональному, так и чувственному ос­
мыслению.
Многие теоретики в качестве мировой проблемы выдвигают тех­
нократический путь развития цивилизации. Недостаток гуманитарных
знаний и необоснованно завышенная оценка роли машин сделали че­
ловечество прагматичным, потребительским, недооценивающим ду­
ховные основы жизни, разрушительно воздействующим на собствен­
ную жизненную среду.
Недостаточная гуманитарная образованность отрицательно ска­
зывается на общей культуре и проф ессионализме людей. Так, япон­
цы способны различать около 3 0 0 цветов и оттенков. Русские же
могут назвать и различить не более 30 цветов. Это не проблема
физиологии, а следствие политики в области образования. За вто­
рую половину XX в. количество гуманитарных предметов, изучаемых
в российских школах, уменьшилось на треть. В японской же литера­
туре и менталитете красота, гармония и духовность ставятся чрез­
вычайно высоко.

Психическое здоровье - это оптимистичное и адекватное восприя­


тие себя и окружающего мира, эмоциональная уравновешенность, чув­
ство внутреннего комфорта. Психическое здоровье тесно связано с
понятием разумного образа жизни.

23
Необходимо отметить, что «природное» и «приобретенное» в че
ловеке зачастую сложно разделить. Человек может получить от при
роды определенные особенности, затем он развивает их на основе СВО'
его жизненного опыта ипревращает в свойства личности. Однако эта
грани перехода от «природного» к «приобретенному» иногда можно
зафиксировать. Примеры этого процесса представлены на рис. 1.4.

Природные Приобретенные
особенности Переход свойства

Харизма ----------- ► Лидерские умения


Характер ----------- ► ■Нравственные ценности (мораль)
Темперамент ---------- ► Эмоциональная сдержанность
Интеллект
----------- ► Эрудиция
Коммуникабельность Красноречие
Обаяние ----------- ►
Аттракция
-----------►

Рис. 1.4. Переход природных качеств в приобретенные

Профессиональные черты фиксируют различия между людьми


по принадлежности к той или иной профессии. Иногда профессио­
нальная принадлежность человека вне работы едва различима, однако
бывают случаи, когда профессия «написана на лице». Это зависит от
двух факторов: характера профессии и личности человека.
Имидж, следовательно, можно трактовать не просто как образ, а
как систему. Он должен восприниматься целостным и непротиво­
речивым. Эта характеристика означает, что в структуру образа входит
не только внешний вид, но и внутренний мир человека. «Непротиворе­
чивый» значит, что одни элементы образа должны соответствовать
другим, восприятие внешности адекватно внутреннему состоянию че­
ловека.
Таким образом, структура имиджа сложна и состоит из ряда ас­
пектов, представляет собой систему, все составляющие которой взаи­
мосвязаны, взаимозависимы, взаимодополняемы и непротиворечивы.

24
1.4. ПУТИ ФОРМИРОВАНИЯ ИМИДЖА
Положительный имидж позволяет людям среди прочих равных
условий сделать подсознательный выбор в пользу носителя такого
имиджа. Это нечто, работающее неявно, но безотказно. Так, харизма­
тический имидж усиливает влияние его обладателя на окружающих.
Каковы же социально-психологические трактовки этого феномена?
Имиджелогия рассматривает два подхода к раскрытию сущности
восприятия имиджа: индивидуально-психологический и социально­
психологический. Они имеют существенные различия. Первый вос­
принимает личность через ее характеристики как самостоятельный
индивидуальный феномен. Социально-психологический подход рас­
сматривает личность не изолированно, а в составе определенной со­
циальной группы. К тому же при этом переходе само восприятие есть
процесс в динамике и во взаимосвязи познавательных, мотивацион­
ных и эмоциональных элементов образа.
Суммируя оба подхода, можно сказать, что имидж есть результат
психического отражения его носителя. Логично представить, что об­
раз не всегда является точной копией объекта. Это может быть иноска­
зательное, неточное, а то и неверное отображение. Это открываеъболь-
шие возможности для целенаправленного (искусственного) форми­
рования и управления имиджем.
Примеры ф ормирования имиджа можно встретить д аж е в д ет­
ской литературе, например, в сказке о Золушке. Имидж главной ге­
роини в ходе повествования меняется. Благодаря мастерству ф еи-
крестной происходит удивительное превращ ение доброй, но непри­
метной и постоянно обижаемой падчерицы в красавицу-принцессу.
Девуш ка внутренне осталась той же, но новый имидж изменил ее до
неузнаваемости.

Имидж может складываться спонтанно и формироваться целена­


правленно. Это полностью зависит от носителя имиджа.
Формирование имиджа - это специальные усилия с целью пока­
зать человека в глазах окружающих с лучшей стороны.
Пути формирования имиджа связаны с его структурой. Для созда­
ния положительного образа необходимо целенаправленно воздейство­
вать на основные структурные составляющие. Воздействие осуществ­
ляется в двух направлениях: создавать и показывать. С одной стороны,

25
надо соответствовать положительному имиджу, т.е. быть достойным
человеком и хорошим специалистом. А с другой стороны, надо еще и
уметь «себя преподнести», ненавязчиво и в выгодном свете показать
себя окружающим. Иными словами, внутренняя сущность человека
нуждается в достойном внешнем обрамлении. Это, в свою очередь,
означает, что человек может не только управлять впечатлением, произ­
водимым на людей, но и должен это делать. Игнорирование этого про­
цесса - показатель невысокой культуры человека. Фактически это оз­
начает пренебрежение общепринятыми социальными нормами.
В XV III - X I X вв. в нормах поведения российского дворянства были
приняты строгие правила. Барин и его семья, например, специально
одевались к обеду и ужину. Процедура эта оставалась неизменной,
даж е если в доме не ожидалось гостей.

В процессе формирования и управления имиджем человек воз­


действует на определенные факторы, а именно: образные представле­
ния, мнения и чувства. Иными словами, формирование и управление
имиджем есть не что иное, как создание и регулирование нужного
впечатления об объекте.
Так, известный теоретик психологии менеджмента Дэвид Майрес пи­
шет: «Управление имиджем - это управление впечатлениями»

Чтобы создать программу формирования имиджа, носитель дол­


жен поставить перед собой два вопроса: какое впечатление я хочу про­
извести на окружающих? для чего это мне нужно?
Алгоритм программы формирования имиджа можно представить
в виде цепочки решения следующих задач.
1. Обратить на себя внимание.
2. Произвести положительное впечатление.
3. Стать понятным.
4. Запомниться.
5. Добиться доверия и уважения.
6. Побудить к нужным действиям.

В деятельности по формированию имиджа ключевыми аспектами


являются постановка поэтапных задач и получаемый от них результат.
Выбор и рейтинг задач для каждого носителя имиджа будет разным.

26
Это зависит от цели формирования имиджа. Основные задачи и их
решения представлены в табл. 1.1.
Яркость имиджа означает его внешнюю заметность, броскость.
Достигнуть ее можно различными способами: красотой, оригиналь­
ным поведением, необыкновенной внешностью, стилем одежды, об­
разной речью, яркими идеями и т.д.
В истории цивилизации можно выделить немало персонажей, чей
внутренний талант и гениальность были подкреплены яркой, запо­
м инаю щ ейся внешностью: Альберт Эйнш тейн, адмирал Нельсон,
Зигмунд Ф рейд, И м м ануил Кант, император Н аполеон, Волф ганг
Моцарт, Оноре д е Бальзак, Петр Первый, Сальвадор Дали, царица
Клеопатра и многие другие.

Таблица 1.1
Задачи и эффекты при формирования имиджа

№ п/п Задача Эффект


1. Привлечь внимание и выделиться из общей массы Яркость
2. Убедиться в ясности намерений и поступков Понятность
3. Расположить к себе, вызвать симпатию и доверие Позитивность
4. Запомниться, стать узнаваемым и понятым Популярность
5. Произвести впечатление силы, значительности
и авторитета Влиятельность
6. Стать естественным, близким к своей сущности Органичность

Понятность имиджа связана с ясностью намерений носителя,


простотой и доступностью его позиции. Хорошо, если имидж вызыва­
ет у людей ощущение сходства с его носителем. Создаваемое у людей
ощущение, что объект имиджа «из народа» или «один из нас» может
способствовать успеху в бизнесе, политике, искусстве.
Множеству российских телезрителей памятна рекламная кампа­
ния корпорации «М М М ». Ее организатор С.М авроди был осужден, а
тысячи обманутых российских вкладчиков остались ни с чем. А ведь
сработал всего лишь понятный народу образ Лени Голубкова, кото­
рый выглядел убедительным и надежным.

Позитивность имиджа означает, что у окружающих образ вы­


зывает положительные чувства: интерес, расположение, уважение,
доверие, симпатию. Наиболее тесно позитивность связана с нравствен­
ными качествами и ценностями носителя имиджа.

27
Популярность имиджа показывает, насколько привлекателен но­
ситель в конкретной социальной группе. Близки к популярности поня­
тия «известность» и «знаменитость». В этом смысле популярность
можно охарактеризовать как уровнем узнаваемости образа, так и сте­
пенью привлечения внимания к носителю.
Популярность является очень дорогим явлением. Чем выше по­
пулярность, тем больше рыночная либо социально-политическая
стоимость носителя. Так, самы е известные голливудские звезды,
такие как Ричард Гир или Джулия Робертс, официально получают за
съемки одного ф ильма около 3 0 млн долларов, а Сильвестр С тал­
лоне, Роберт д е Ниро, Брэд Пит - около 2 0 млн долларов и т.д. Цена
определяется степенью популярности.

Популярность может достигаться различными способами. Наибо­


лее распространенные из них:
повышение личной привлекательности;
использование запоминающихся элементов внешности, деталей одеж­
ды, необычных аксессуаров;
постоянное появление на телеэкране, в публичных местах перед имид­
жевой аудиторией. Для этого используется любой информационный по­
вод, а если его нет, он создается искусственно;
подчеркивание положительных качеств и отличительных особеннос­
тей носителя, позиционирование его конкретных преимуществ;
эпатирование, т.е. удивление, стимулирование сильных эмоций. При­
чем имиджмейкеры утверждают, что для под держания популярности луч­
ше отрицательная, скандальная информация о носителе, чем молчание,
исчезновение с экрана.

Органичность имиджа указывает на степень его соответствия


своему носителю. Имидж, который адекватен сущности носителя и
который его психологически устраивает, называется конгруэнтным.
В этом случае носитель чувствует себя комфортно, уверенно, раско­
ванно. При этом у окружающих возникает ощущение доверия и сим­
патии. И наоборбт, искусственный, неадекватный имидж, навязанный
человеку либо неудачно выбранный, делает его неестественным, про­
тиворечивым, неприятным.
Таким образом, положительный личный имидж состоит из ком­
бинации производимых эффектов - яркости, понятности, позитивнос­
ти, узнаваемости, влиятельности и органичности - в различных соот­
28
ношениях. Перечисленные эффекты зависят от целей формирования
м11джа. Так, для менеджера, стремящегося к достижению высокого
пр0фесе и° нал ьи° го авторитета, необходимо сформировать вниматель­
ность, понятность, позитивность и, конечно же, органичность имиджа.
формирование имиджа происходит через воздействие на его ос­
новные структурные составляющие: внешний вид, природные особен­
ности, приобретенные качества и профессиональные черты.

Внешний вид
Программа создания своего внешнего имиджа заключается в по­
следовательном продвижении к заданному образу. Для менеджера -
это образ делового, успешного человека, профессионала высокого клас­
са. Содержание программы должны включать: изучение своей внешно­
сти, определение типа фигуры, анализ лица, установление личной цве­
товой гаммы и колорита, подбор прически и цвета волос, макияж, со­
ставление индивидуальной «гардеробной капсулы», отражение психо­
логических и профессиональных особенностей во внешнем облике,
учет требований, предписывающих выбор одежды для работы.
Изучение своей внешности заключается в том, чтобы, глядя &зер­
кало, дать объективную оценку физиологическим особенностям, до­
стоинствам и недостаткам внешности, общему впечатлению от фигу­
ры, лица, кожи, волос, их ухоженности и т.д. После этого надо соста­
вить «штрих-код красоты», раскрывающий личную уникальность.
«Штрих-код красоты» - это план действий, который позволит
подчеркнуть выгодные элементы внешности и скрыть недостатки. Для
составления такого кода следует в один столбик выписать все свои
«козыри» - достоинства внешности, а в другой - «критические точ­
ки», т.е. недостатки. Далее - все просто: не следует сосредотачивать
внимание окружающих на своих малопривлекательных местах, выиг­
рышные же, наоборот, необходимо подчеркнуть, привлечь к ним мак­
симальное внимание. Это поможет наилучшим образом проявить ин­
дивидуальную привлекательность и уникальность каждого.
Определение типа фигуры важно для выбора силуэта. Какой бы
известной марки и хорошего качества ни была одежда, ее несоответ­
ствие типу фигуры сделает облик дисгармоничным.
29
Анализ лица означает установление его типа, формы, характерных
черт и особенностей. От типа лица зависит выбор фасона одежды и
формы аксессуаров,
Установление личной цветовой гаммы и колорита - «колористи­
ческое тестирование». Оно позволяет найти наиболее выигрышные
для внешности цвета и оттенки. Самостоятельно провести такое тести­
рование сложно, лучше обратиться к профессиональным стилистам
или колористам.
Подбор прически и цвета волос тоже зависит от природных внеш­
них данных. В этом вопросе также предпочтительна профессиональная
консультация стилиста или парикмахера-модельера.
Макияж делается, чтобы подчеркнуть достоинства и выразитель­
ность лица и скрыть недостатки. Интенсивность макияжа зависит от
времени и места. Вечерний макияж - на прием или в театр - отличает­
ся от делового, более сдержанного.
Составление индивидуальной «гардеробной капсулы» — подбор
такого комплекта одежды, который подходит владельцу и позволяет
комбинировать различные детали гардероба.
Отражение психологических особенностей во внешнем облике
призвано подчеркнуть или, наоборот, скрыть какие-либо черты харак­
тера, темперамента. Ведь говорят, что внешний облик человека отра­
жает его внутренний мир.
Отражение профессиональных особенностей во внешности дол­
жно быть учтено при формировании гардероба. Любая социальная роль
требует соответствующего антуража или «сценического костюма».
Для менеджера обязателен деловой стиль. Это строгий класси­
ческий костюм, неброские аксессуары. Татуировки, пирсинг, излиш­
не открытая одежда неприемлемы в деловой обстановке.

Природные особенности
В отличие от внешности внести существенные изменения в свои
природные особенности невозможно. Такая задача и не ставится. Но в
рамках формирования имиджа можно и нужно подчеркнуть природ­
ные достоинства и исправить недостатки. Положительные природные
особенности следует активно развивать. Так, интеллектуальные свой­

30
ства - мышление, воображение, логика, память - поддаются разви­
тию. Можно совершенствовать и интуицию.
Многие считают, что харизма - «божий дар» - либо есть, либо
нет. Но ведь каждая личность уникальна, а свой «божий дар» есть у
любого человека. Другое дело, что не все умеют его проявить, найти
себя. Сегодня под харизмой чаще понимают такое качество, как ли­
дерство. На самом деле профессионал высокой квалификации - все­
гда лидер в своем деле. Это может быть живопись, музыка, спорт,
техника, медицина, политика и т.д. Для любого человека главное -
найти свою харизму, а затем проявить ее во внешнем мире.
Иными словами, залог успешного создания имиджа в части при­
родных особенностей - не только обладание положительными способ­
ностями, но постоянные упражнения в их развитии.

Приобретенные качества
В этой части формирования имиджа все зависит от человека и его
внутренней работы. Весь его жизненный путь создает уникальный, не­
повторимый опыт, характерный исключительно для данной личности.
В поведении человека на работе, в семье, кругу друзей постоянно про­
являются его манеры, культура, нравственные качества, воспитанность,
образованность, коммуникабельность и многое другое.
Формирование приобретенных свойств идет в двух направлениях -
постоянная работа по развитию в себе положительных свойств и кор­
рекции отрицательных; умелая демонстрация положительных качеств
в повседневном поведении, но при этом ретуширование отрицатель­
ных свойств личности. Такое «сокрытие» нельзя рассматривать как
обман. Более того, такая позиция приводит к тому, что отрицательные
качества, которых стесняются, постепенно регрессируют и в конце
концов ликвидируются. А вот бравирование недостатками их лишь усу­
губляет. Такое поведение - признак низкой культуры человека.

Профессиональные качества
Треть своей активной жизни люди проводят на работе. Професси­
ональная жизнь - возможность самореализации личности как высшей
потребности. К сожалению, не всем удается найти в жизни свое про­
фессиональное место.
31
Еще Н.А.Добролюбов писал, что становится горько, когда видишь,
что «человек со способностями министра мучается на кучерских
козлах, а другие, со способностями кучера, изнемогают в высоких
министерских креслах».

В профессии менеджера, как и в любой другой, можно быть ус­


пешным или несостоявшимся. К характеристикам успешного менед­
жера можно отнести: знание теории и практики управления, трудолю­
бие, проницательность, ответственность, обязательность, креативность,
коммуникабельность, самокритичность и т.д. Менеджеру следует куль­
тивировать в себе эти качества. Это позволит создать положительный
профессиональный имидж и быть успешным специалистом.
Таким образом, процесс формирования имиджа заключается в по­
стоянной работе над собой, необходимости заботиться о производи­
мом на окружающих впечатлении, постоянно считаться с обществен­
ным мнением. Программа формирования имиджа заключается в целе­
направленном воздействии на основные составляющие создаваемого
образа.

1.5. РОЛЬ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ


В ФОРМИРОВАНИИ ИМИДЖА
Люди судят о других по первому впечатлению. Именно оно фор­
мирует отношение к другому человеку или явлению. Человеческому
мозгу требуются доли секунды, чтобы составить мнение о характере и
способностях незнакомца. Первоначальное впечатление впоследствии
может измениться, но для этого потребуется продолжительное личное
общение.
В Принстонском университете (СШ А) был проведен эксперимент.
Двумстам его участникам было предложено оценить по ф отограф и­
ям незнакомых людей по ряду качеств: привлекательности, надеж­
ности, ответственности, компетентности и агрессивности. Времени
на разглядывание фотографий выделялось мало - одна секунда.
Как оказалось, участникам эксперимента вполне хватило времени,
чтобы составить впечатление. Более того, получив впоследствии
дополнительное время на разглядывание фотоснимков, испытуе­
мые лишь укрепились в своем мнении.
Известно, что связь между чертами лица и особенностями харак­
тера может быть минимальной либо отсутствовать вообще. Однако

32
н и к то иэг участников даже не задался этим вопросом. Все уверенно
давали оценки незнакомым людям.
В результате сканирования головного мозга установлено, что воз­
никновение симпатии или антипатии к незнакомому человеку при пер­
вом впечатлении происходит почти без участия интеллекта. В этом про­
цессе задействован тот отдел мозга, который отвечает за ощущение
страха, - мозжечковая миндалина. Это древний сегмент мозга. Он
сформировался у животных намного раньше префронтальной коры,
которая содержит центры интеллектуальной активности.
Первое впечатление - это оценочное восприятие образа челове­
ка в первые секунды знакомства.
Роль первого впечатления чрезвычайно велика. Образное выра­
жение гласит: «Требуются считанные секунды, чтобы произвести пер­
вое впечатление, и вся оставшаяся жизнь, чтобы его исправить».
Какие же аспекты формируют первое впечатление? По мнению
психологов, первое впечатление о человеке на 50 % зависит от его
внешности и манер, на 30 % - от того, как он говорит, и лишь на 20 % -
от того, что он говорит.
Известный-российский психолог А.А. Бодалев определяет первое
впечатление как «сложный психологический феномен, включающий в
себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты, в кото­
рый входят значимые особенности облика и поведения человека, ока­
завшегося объектом познания» [2, с. 63]. Первое впечатление содер­
жит также осознаваемые и обобщенные оценочные суждения, а также
эмоциональное отношение к объекту знакомства
Первое впечатление может формироваться осознанно и неосо­
знанно. Осознанное впечатление формируется при специальных на­
мерениях оценить человека с какой-либо позиции. Неосознанное со­
ставление впечатления происходит подсознательно, автоматически при
отсутствии специальных усилий в этой связи.
Психологии выделяют три основных фактора возникновения
первого впечатления: фактор привлекательности, фактор превосход­
ства и фактор отношения. Эти факторы действуют в тесной взаимо­
связи. Рассмотрим их проявление в лроцессе первого впечатления
более детально.

33
Фактор привлекательности означает, насколько приятен и сим­
патичен нам объект знакомства. По отношению к внешне привлека­
тельному человеку люди склонны переносить приятные внешние дан­
ные на внутренний мир и черты характера. Часто это необоснованная
оценка.
Психолог А. М иллер провел эксперимент с группой молодых муж­
чин. Им предлагалось дать оценки характера по фотограф иям, на
которых отражались три группы лиц: красивы е, обы кновенны е и
некрасивые. Испытуемые оценили людей с красивыми лицами как
любезных, утонченных, духовно богатых, искренних, счастливых. И
наоборот, люди с некрасивыми лицами часто вызывали те или иные
отрицательные ассоциации и получали соответствующ ие характе­
ристики.
Физическая привлекательность, как показывают многочисленные
исследования, производит «сдвиг» в оценках не только характера сво­
его носителя. Даже когда оценивается конкретный поступок или ре­
зультат деятельности, красивые люди часто получают от окружающих
завышенную оценку. В психологии и художественной литературе со­
брано много доказательств того, что «эффект красоты» влияет на пер­
вое впечатление.
Специальные усилия и детали внешности, которые соответству­
ют социально одобряемому образу личности, называются «знаками
привлекательности». Для первого впечатления они должны быть хо­
рошо продуманы и организованы. Достигнутый при этом результат с
лихвой окупит усилия, затраченные на создание «знаков привлекатель­
ности».
Фактор превосходства означает подсознательное сравнение себя
с новым объектом знакомства. Если этот объект значительно превос­
ходит воспринимающего по какому-либо важному параметру, значи­
тельно выше оцениваются и другие его качества. Иными словами, про­
исходит общая завышенная личностная оценка.
Фактор отношения означает реакцию человека на отношение к
нему объекта знакомства. Людей, которые проявили при первой встре­
че искреннее внимание, доброжелательность, человек склонен вос­
принимать лучше, чем они есть на самом деле. И наоборот, проявлен­
ные с первых секунд невнимание, заносчивость создают отрицатель­
ное впечатление об объекте знакомства.

34
Психологи и имиджмейкеры выделяют три основных аспекта
первого впечатления.
1. Доступность, т.е. готовность, расположенность к знакомству.
Об этом говорят взгляд, осанка, манеры, настроение человека.
2. Интерес к окружающим, т.е. внимание и доброжелательность
к другим. Это отражается в визуальном контакте, готовности слушать
и общаться, в открытости позы, позиции, которую человек занимает
по отношению к потенциальным участникам общения.
3. Половая привлекательность - это степень интереса, который
вызывает человек у противоположного пола (игривость взглядов, ма­
нер и поз, их пассивность либо агрессивность, детали одежды, аксес­
суары, косметика).
А. А. Бодалев выделяет пять основных компонентов первого впе­
чатления: внешний облик человека, стиль одежды и прическа, экс­
прессия, переживаемое эмоциональное состояние, поведение и пред­
полагаемые качества личности. Ряд зарубежных психологов называет
следующие компоненты: наружность и одежда, осанка, поведение, осо­
бенности контакта, личностные характеристики [2].
Таким образом, исключительную роль при первом впечатлении
играют внешние данные человека. Существуют элементы, которые
имиджмейкеры называют информационными показателями, или фак­
тором личной привлекательности. Основные из них: физическая при­
влекательность, самопрезентация, стиль одежды и эмоциональное со­
стояние.
Физическая привлекательность уже представлена выше. При­
влекательным считается человек с красивым лицом. Однако это связа­
но не столько с красотой самого лица, сколько с его выразительнос­
тью. Если мимика человека доброжелательна, вызывает расположе­
ние, то в подавляющем большинстве случаев он будет воспринят окру­
жающими положительно.
Важную роль в формировании физической привлекательности иг­
рает осанка. Хорошая осанка ассоциируется с уверенностью и досто­
инством. Плохая воспринимается как проявление неуверенности, а
зачастую - зависимости и подчиненности.

35
Самопрезентация - это искусство преподнести, подать себя ок­
ружающим. Суть этого умения в способности сконцентрировать вни­
мание на своих достоинствах и увести от недостатков.
Самоподача привлекательности - умение представить себя ок­
ружающим в выгодном свете. Психологи отмечают, что привлекатель­
ность связана не только и не столько с внешностью. Важную роль иг­
рает внутреннее обаяние. Если говорить метафорами, то одни люди
«светят, но не греют», а другие «притягивают, как магнит». С ними
легко и просто общаться. Они с первых секунд знакомства завоевы­
вают сердца.
Самоподача превосходства - это демонстрация своих достоинств
в необидной для окружающих форме. Для этого не надо проводить
параллели и сравнения. Каждый человек в чем-то уникален. Самопо­
дача должна быть основана на объективных заслугах и достижениях.
Это особенно актуально для профессии менеджера.
Самоподача отношения - искреннее доброжелательное и заин­
тересованное отношение к собеседнику. Такая позиция, как правило,
вызывает ответные симпатии при первом же знакомстве.
Стиль одежды является важнейшим компонентом оформления
внешности. Выбор стиля одежды свидетельствует о том, что Человек
представляет, какой у него образ собственного «я» и социальный ста­
тус. Одежда должна соответствовать случаю, положению и возрасту
человека. Любое несоответствие вызовет отрицательное восприятие.
Например, недопустимо приходить на серьезные деловые переговоры
в спортивной одежде.
Эмоциональное состояние способно сильно повлиять на фор­
мирование первого впечатления. Сильные эмоции провоцируют «пси­
хологическое заражение». Последнее означает, что эмоции и чувства
одного человека проецируются на окружающих, вызывая ответную
реакцию - «зеркальный эффект». Поэтому хорошее настроение мо­
жет помочь в создании положительного первого впечатления.
Специальные исследования психологов свидетельствуют, что люди
видят то, что хотят увидеть, и слышат то, что хотят услышать. Иными
словами, вся информация, поступающая из внешнего мира, субъек­
тивно «просеивается» каждым человеком. Такие своеобразные «филь­
тры» зависят от образования, воспитания, жизненного опыта, характе­

36
ра человека, его образа жизни, .окружения, системы ценностей и т.д.
Таким образом, реальность и ее восприятие зачастую не только не со­
но и отличаются друг от друга. В зависимости от личности
в п ад аю т,
воспринимающего по-разному интерпретируются слова, понятия, тек­
сты и поступки другого человека.
Исходя из закономерностей восприятия людьми друг друга, мож­
но влиять на воспринимающего, сознательно формировать в его пред­
ставлении желаемый образ. Это особенно актуально для формирова­
ния первого впечатления.
При изучении вопроса «Верно первое впечатления или ошибоч­
но?» были получены следующие результаты: около 75 % оценок пер­
вого впечатления оказываются правильными, подтверждаются даль­
нейшим общением. Однако четвертая часть первых впечатлений все
же неверна. Это немало. Возможные источники ошибок при возник­
новении первого впечатления - эффекты ореола, стереотипа, про­
ецирования, снисходительности, чужого мнения, психического состо­
яния, доминирующей потребности, упрощения, гала-эффект, эффект
плацебо, а также преднамеренный обман. Рассмотрим их.
Эффект ореола заключается в том, что получаемая в момент зна­
комства зрительная и слуховая информация накладывается на некий
образ, который уже был заранее создан. Этот образ-ореол мешает уви­
деть истинные черты нового знакомого.
Эффект стереотипа означает соотнесение нового лица со зна­
комыми людьми. У каждого человека есть своя, чаще неосознанная
классификация людей по их поведению, мотивам, характеру. Иными
словами, каждый человек имеет свои социальные стереотипы. Послед­
ние могут складываться как результат обобщения личного опыта чело­
века, сведений, почерпнутых из книг и фильмов, и т.д. При этом обоб­
щенные знания могут быть верными или сомнительными и даже оши­
бочными. Но человек верит в стереотипы и мгновенно распространяет
их на нового знакомого.
Психолог Э. Холл показал с помощью экспериментов действие
эффекта стереотипа. Две группы испытуемых-студентов в течение
10 минут разговаривали с одной и той же незнакомой им женщиной.
Но в разговоре с первой группой женщ ина в меру и очень умело
использовала средства косметики. В разговоре ж е с другой группой
она была накраш ена сверх меры. Оценки женщины у второй группы
были значительно хуже: ей приписали дурной вкус и отсутствие ду­

37
ховности, интеллектуальную недалекость, повы шенное ж елание
обратить на себя внимание мужчин.

К данному эффекту можно отнести этнические стереотипы (обра­


зы типичных представителей определенных наций), которые наделяют­
ся не только фиксированными чертами внешности, но и характера.
Так, широко распространены стереотипные представления о чо­
порности и худобе англичан, легкомысленности французов, эксцен­
тричности итальянцев, дотошности немцев и т.д.

Эффект проецирования основан на том, что человек переносит


на нового знакомого собственные черты. Тенденция приписывать соб­
ственные качества или состояния другим людям сильно выражена у
лиц, отличающихся малой самокритичностью.
Психолог Т. Ньюком доказал, что эффект проецирования чаще
присущ представителям «авторитарного» типа личности и почти не
обнаруживается у лиц «демократического» типа.
А. Маслоу и Дж. Босс установили, что уверенные в себе и успеш­
ные люди часто оценивают других как доброжелательных и друже­
ственных. А лица закомплексованные, имеющие проблемы, склонны
видеть в других холодность и отчужденность.
Эффект снисходительности заключается в изначальном настрое
на невысокие качества нового знакомого. Есть люди, которые предпо­
читают сомневаться в достоинствах объекта знакомства до тех пор,
пока человек не докажет обратное. Это своего рода «изначальная не­
дооценка». Такая позиция иногда связана с ожесточением.
В жизни большинство людей благожелательны в оценке незнако­
мого человека. Многие даже склонны не замечать недостатков. Пози­
ция «эффекта снисходительности» говорит о проблемах в психике са­
мого наблюдателя, связанных с накопившимся у него отрицательным
личным опытом общения.
Эффект чужого м нения предполагает следование оценке дру­
гих лиц по отношению к объекту знакомства, собственное мнение на­
блюдателя изначально субъективно, основывается на чужом мнении,
которое может быть как верным, так и неверным. Такая предваритель­
ная установка сильно влияет на личное восприятие.

38
Эффект психического состояния связан с настроением наблю­
и наблюдаемого в момент знакомства. Эмоциональное состоя­
д а те л я
ние важно, так как человек в хорошем настроении оценивает окружа­
ющих в светлых тонах и сам вызывает у них симпатию. И наоборот,
человек в дурном расположении духа, в депрессии, не только все «ви­
д и т в сером» и даже «в черном цвете», но и к себе вызывает неприяз­
ненное отношение. Психическое состояние как наблюдателя, так и на­
блюдаемого может вызвать ошибки при формировании первого впе­
чатления.
Эффект доминирующей потребности означает наличие одно­
го важного мотива, затмевающего остальные. Это состояние делает
человека особенно чувствительным к предмету своей потребности (так,
охотник лучше видит зверя,, грибник настроен исключительно на гри­
бы). Однако чем сильнее доминирующая потребность, тем чаще она
может спровоцировать ошибку: настроившись на что-либо одно, можно
не заметить другое, не менее важное.
Эффект упрощения связан с тем, что по одному факту либо де­
тали делаются обобщающие выводы. Первое впечатление неполно и
фрагментарно, ведь любой человек многообразен и сложен. Но люди
нередко склонны делать выводы по одной особенности и закреплять
ее в своем сознании, мнение свое меняют с трудом. У людей «автори­
тарного» типа этот эффект наиболее выражен. Они стремятся к про­
стоте, поэтому упрощают сложные явления, с которыми сталкивают­
ся, причем чем сильнее их «авторитарность», тем категоричнее они в
своих оценках.
Гала-эффект есть упрощенная оценка, имеющая лишь два по­
люса - положительный и отрицательный. Но в жизни редко бывает
что-либо «черное» или «белое». Всегда присутствуют полутона. По­
этому столь упрощенное оценивание образца упускает детали, кото­
рые могут оказаться существенными.
Эффект плацебо означает наделение наблюдаемого качествами,
которых у него нет. «Плацебо» в переводе с латыни означает «пустыш­
ка». Причины столь большой ошибки могут быть самыми разными:
невнимательность, субъективность, любой из перечисленных выше эф­
фектов. Но наиболее частая причина «эффекта плацебо» - это предва­
рительная установка, что означает появление у наблюдателя оценки еще
до момента знакомства.

39
Пример одного школьного эксперимента. Были сформированы
две группы школьников, одинаковых по способностям и качествам.
Но учителям, которые должны были работать с этими группами,
было сказано, что в первую группу отобраны чрезвычайно одарен­
ные, чувствительные дети, а ученики второй группы - неспособные,
заторм оженны е, трудны е. П одведенны е через некоторое время
итоги успехов в учебе и поведении поразили исследователей. В пер­
вой «условно одаренной» группе дети блистали способностями, ус­
пехами и примерным поведением. Учителя были довольны. Во вто­
рой группе «условно трудных» успеваемость и дисциплина были
низкими, постоянные конфликты с учениками изматывали учителей.

Преднамеренный обман - попытки человека представить окру­


жающим наличие у себя тех качеств, которыми он заведомо не обла­
дает. В частности, сознавая, что за ними наблюдают, многие люди не
просто стараются выглядеть лучше, но и применяют для этого различ­
ные уловки. Психологически это выражается в искажении или даже
подмене экспрессивных движений: жестов, поз, мимики, интонаций
голоса и т.д. Наблюдаемый либо усиливает свою экспрессию, либо,
наоборот, ослабляет, пытаясь произвести желаемое впечатление.
Нередко «преднамеренный обман» приобретает крайние формы.
Человек выдает себя не за того, кем является. Он применяет обман с
использованием «ролевой маски». Конечно, долго таким образом об­
манывать окружающих не получится. А вот при первом впечатлении
это можно сделать.
Таким образом, роль первого впечатления чрезвычайно высока.
Рассмотрим рекомендации по созданию благоприятного первого
впечатления, полезные для менеджера.
1. Важно первоначальное появление перед людьми: походка, поза
и осанка должны демонстрировать энергию, деловитость и динамич­
ность.
2. Установление контакта с помощью внимательного взгляда,
уместной улыбки, дружеского рукопожатия и заинтересованного вни­
мания.
3. Уверенное представление: приветливая и выразительная интона­
ция, внимательное отношение к партнеру. В этот момент уместно об­
меняться визитными карточками.

40
4. Стиль одеж ды - деловой. Н еум естная или неаккуратная одеж да
недопустима.

5. Состояние внеш ности долж но производить впечатление ухожен­


ности: волосы тщ ательно подстрижены и уложены, руки и ногти акку­
ратны, обувь чистая и в хорош ем состоянии, для ж енщ ин - в мер)' и со
вкусом подобранная косметика. Для мужчин недопустимы такие укра­
шения, как серьги, цепи, браслеты и т.д.

6. К ачество аксессуаров (личны х и деловы х) требует добротнос­


ти. Галстук, часы, очки, украш ения, органайзер, портф ель или сумка
должны быть тщ ательно подобраны и производить впечатление солид­
ности и качества.
7. Х орош ие м анеры долж ны вы раж ать воспитанность и интелли­
гентность в сочетании с уверенностью и компетентностью .

М енедж еру следует помнить, что усилия, затраченны е на созда­


ние благоприятного первого впечатления, несопоставим ы с теми, ко­
торые понадобится прилож ить для коррекции стихийно возникш его
неприятия менеджера деловыми партнерами. Некоторые же потери могут
оказаться вообщ е невосполним ы м и.

Контрольные вопросы
1. Что такое имиджелогия?
2. Что означает понятие «имидж»?
3. Назовите основные структурные составляющие имиджа.
4. Перечислите основные характеристики имиджа.
5. Каковы основные пути формирования имиджа?
6. Какова роль первого впечатления в формировании имиджа?
7. Назовите основные факторы первого впечатления.
8. Каковы основные причины ошибок первого впечатления?
9. Как создать благоприятное первое впечатление?

41
Л итература
1. Аверченко, Л.К. Имидж и личностный рост / JI.K. Аверченко. Новоси­
бирск, 1999.
2. Бодалев, А.А. Восприятие и понимание человека человеком / А.А. Бо­
далев. М., 1982.
3. Браун, Л. Имидж - путь к успеху / Л. Браун. СПб., 1996.
4. Горчакова, В.Г. Имидж: розыгрыш или код доступа? / В.Г. Горчакова
М.:ЭКСМО, 2007.
5. Джей, Э. Эффективная презентация / Э. Джей. Минск, 1997.
6. Джеймс, Дж. Эффективный самомаркетинг / Дж. Джеймс. М., 1998.
7. Дэвис, Ф. Создай себе имидж / Ф. Дэвис. Минск, 1998.
8. Змановская, Е.В. Руководство по управлению личным имиджем /
Е.В. Змановская. СПб., 2005.
9. Криксунова, И. Создай свой имидж / И. Криксунова. СПб., 1997.
10. Почепцов, Г.Г. Имиджелогия / Г.Г. Почепцов. М.-Киев, 2004.
11. Спиллейн, М. Создайте свой имидж / М. Спиллейн. М., 1996.
12. Шепель, В.М. Имиджелогия / В.М. Шепель. М., 1996.
ГЛАВА 2
ВНЕШНЯЯ ЧАСТЬ ИМИДЖА

2.1. История одежды, костюма, моды


2.2. Понятие стиля. Виды стилей
2.3. Колористика и психология цвета
2.4. Колористические типы
2.5. «Гардеробная капсула» делового человека
2.6. Дресс-код менеджера

КЛЮ ЧЕВЫ Е ПОНЯТИЯ

Стиль Колористика
Классический стиль Цветовой альянс
Деловой стиль Цветотерапия
Романтический стиль Типология фигур
Фольклорный стиль «Гардеробная капсула»
Спортивный стиль «Дресс-код»
Гламур Теория «времен года»
2.1. ИСТОРИЯ ОДЕЖДЫ, КОСТЮМА, МОДЫ
Первая одежда появилась в эпоху палеолита - более 40 тысяч лет
назад, когда древний человек впервые догадался соединить вокруг
своего тела две шкуры, закрепив их веточкой.
Одежда - различные формы изделий, которые человек надевал
на себя во все времена.
Существует несколько версий возникновения одежды.
1. Климатическая. Одежда появилась, чтобы защитить человека
от холода или палящего солнца.
2. Моральная. Сторонники этой версии утверждают, что люди стали
одеваться, поскольку начали стыдиться наготы. Поэтому первой одеж­
дой были набедренные повязки.
3. Социальная. По этой версии первые предметы, надетые челове­
ком, были по сути костюмом, призванным продемонстрировать статус
владельца.
4. Эстетическая. Это желание человека изменить или украсить
внешний облик. Древние люди наблюдали, что птицы имеют красивое
оперение, звери - пушистый мех. По этой версии, первой «одеждой»
были татуировки на лице и теле (рисованные и рельефные), покрыва­
ющие тело причудливым узором шрамов и насечек.
Изменить себя во что бы то ни стало - вот изначальный толчок к
возникновению одежды и костюма.
Костюм ~ это система определенным образом подобранных пред­
метов одежды, обусловленная предназначением (деловой костюм, те­
атральный, свадебный и т.д.). Костюм дает не только внешнюю харак­
теристику человеку, но и определяет его психологию, социальный и
культурный статус.
Так, костюм Плю ш кина (Н .В. Гоголь «Мертвы е душ и») - засал ен­
ный бабий халат, весь в заплатах - говорит о его болезненной ску­
пости.

Костюм иногда дополняется прической, гримом или украше­


ниями.
Парадны й наряд камбоджийской принцессы предусм атривает
несколько килограммов драгоценностей, но исключает обувь.

45
Формы костюма всегда развиваются параллельно с общим сти­
лем в искусстве определенной исторической эпохи, переживая все этапы
эволюции: зарождение, расцвет и угасание, причем с момента «уми­
рания» старой костюмной формы начинается процесс формирования
новой. Рассмотрим эти этапы подробнее.
Древний Египет
Древние египтяне называли свою страну Кемет, что означало «чер­
ная» (плодородная, дающая жизнь). Мода Древнего Египта, как и все
искусство этой удивительной страны, до сих пор очаровывает своей
таинственностью. Художники Кемета не имели права на творческую
фантазию. Они работали в соответствии со строгими правилами и тра­
дициями, которые сохранялись неизменными тысячелетиями. Столь же
устойчивыми оказались и вкусы в египетской моде. Наряд богатого
сановника отличался от одеяния простолюдина лишь качеством ткани
и отделкой. Женщины носили плотно облегающее платье - калаеирис.
В период Нового царства каласирисы из белого льна, шелка или хлоп­
ка стали носить и мужчины. Женщины дополняли наряд париком, по­
ясом из цветных фаянсовых бус, воротником-ожерельем и драгоцен­
ными украшениями.
Косметикой пользовались женщины и мужчины, подкрашивая
губы, брови, глаза.
Именно из Египта идут традиции современного ювелирного ис­
кусства.
Д ревняя Эллада
Именно Греция славилась гармонией, равновесием и чувством
меры во всех сферах искусства (от архитектуры и музыки до ювелир­
ных изделий и одежды).
Греки не кроили и не сшивали платье -ткань просто собиралась в
складки, повторяя линии человеческого тела. А фасон одежды зави­
сел... от ширины ткацкого ставка, на котором ткань изготавливалась.
Первоначально древние греки носили пеплосы из грубого шер­
стяного материала, который драпировался тяжелыми складками. По­
зднее - тонкие хлопчатобумажные хитоны, похожие на рубашки из
прямоугольного куска ткани. Хитоны с застежкой на плечах носили
как мужчины, так и женщины. Хитон перетягивали поясом на талии, а

46
поверх надевали гиматий (плащ из прямоугольного куска ткани). Иног-
ца на ткань нашивали украшения из листового золота.
Большое значение эллины предавали цвету. Платье белого цвета могли
только аристократы; черного, пурпурного, зеленого и серого -
н о си ть
выражала печаль; нижняя одежда обычно была шафранно-желтой.
В вооружении воинов существовала своя «мода»: боевые доспе­
хи. украшенные чеканкой и гравировкой; щиты с изображением сцен
из мифов, ремни с рисунками.
Скульпторы Древней Греции создавали прекрасные статуи. Здесь
впервые появилась керамика - чудо, доставшееся в наследство чело­
вечеству от эллинов. Каждый раз, когда в европейской культуре воз­
рождался интерес к античности, входили в моду те или иные черты
древнегреческого костюма, ставшего поистине самым классическим
в истории моды.
Древний Рим
Вечный город - город-государство Рим. Его воинские легионы
покорили многие страны Европы и побережье Средиземного моря,
завоевали величественную Элладу. Однако... стали пленниками более
высокой культуры, созданной древними греками: греческие боги ста­
ли римскими (лишь изменив свои имена); на площадях и в храмах
появились греческие статуи; произошли изменения в архитектуре и во
внутреннем убранстве домов римлян.
Традиции Древней Греции в одежде также были унаследованы
римлянами. Греческий хитон превратился в тунику, украшенную цвет­
ной каймой. Ее носили женщины и мужчины, рабы и знать, воины и
дети. Поверх туники мужчины носили тогу. Она выкраивалась из цель­
ного куска материи элипсообразной формы и драпировалась. Тога была
в Древнем Риме символом престижа: рабам, иностранцам и изгнанни­
кам носить ее не разрешалось. Знатные римлянки надевали поверх
туники столу - особое платье вроде греческого хитона и пстлу ~ плащ.
Еще один символ престижа римлян - обувь: богатые и знатные
носили сандалии или высокие кожаные башмаки калцеи, которые за­
креплялись на ногах кожаными ремешками.
Любовь к роскоши, пристрастие к богатым тканям, золотым и
многоцветным вышивкам, к многочисленным ювелирным украшени­
ям из золота, жемчуга и драгоценных камней характерна для европей­
ской культуры.
47
Византия
Это «Золотой мост» между Востоком и Западом.
В 395 г. столицей нового христианского государства - Восточной
Римской империи, или Византии, стал Константинополь (Царьград)
Византия стала центром восточного христианства. Огромное влияние
церкви нашло отражение и в искусстве.
Византия сохранила в одежде некоторые эллинско-римские тра­
диции, придав ей в то же время пышность и торжественность. На сме­
ну свободной, гармоничной одежде античной эпохи, подчеркивающей
красоту человеческого тела, пришла мода на роскошные наряды, сши­
тые из жесткой парчи и украшенные богатой вышивкой.
В тунике появились длинные рукава, сверху надевался плащ из
жесткой парчи, расшитый золотыми пластинками, драгоценными кам­
нями и жемчугом. Такой наряд полностью закрывал руки, грудь, пле­
чи, так как нагота в христианской религии считалась греховной.
Мода на византийскую одежду долгое время сохранялась при
дворе русских царей. О ней сейчас напоминает облачение священно­
служителей православных храмов.
Европейское Средневековье
В XII в. на севере Франции в искусстве появился новый стиль,
который просуществовал более 300 лет, - готика.
Готический стиль быстро завоевал признание в Англии, Герма­
нии, Чехии, Польше, скандинавских странах. Яркий пример готики в
архитектуре - соборы с остроконечными шпилями, резными алтарями
и цветными витражами в различных городах Европы.
Готический стиль наложил свой отпечаток и на стиль одежды: плот­
но облегающая мужская куртка с ватной подкладкой на груди, спине
и плечах, туфли с узкими длинными носами, высокие остроконечные
чепцы - геннины (доходившие в длину до полутора метров), укра­
шенные шлейфом и вуалью.
Для буржуазной моды характерны удлиненные и заостренные фор­
мы: края одежды, вырезанные в форме зубцов, обувь с длинными уз­
кими носами, остроконечные чепцы, напоминающие устремленные
ввысь шпили соборов.

48
Портные стали использовать тонкое сукно, позволявшее шить пла­
тье по фигуре человека. Средневековые модницы носили очень узкие
платья с высоко зашнурованной талией и облегающими рукавами, длин­
ным подолом - шлейфом и довольно глубоким вырезом. Для отделки
стал применяться мех, который в те времена ценился больше, чем дра­
гоценные камни.
У мужчин вошли в моду узкие штаны и жакеты, сшитые из раз­
ноцветных кусков ткани (бархата, парчи).
Носки у мужской обуви были такие узкие и длинные, что их при­
ходилось подвязывать шнурками под коленями, чтобы ходить не спо­
тыкаясь.
Богатство, элегантность и отделка буржуазных костюмов восхи­
щала всю Европу и служили образцом для подражания долгие годы.
И тальянское Возрож дение
В богатой Флоренции в середине XIII в. зародились новые идеи,
которые нашли отражение не только в искусстве, но и в образе жизни.
Создавалась новая культура, центром которой стал человек, а основ­
ной идеей - гуманизм, свобода личности. Эта эпоха, продолжавшаяся
до конца XVI в., получила название Ренессанс (Возрождение).
Скульпторы и художники вернулись к античному идеалу красоты:
высокая, статная, пропорционально сложенная фигура, тонкая талия,
соразмерные детали лица, пластичные и грациозные движения. Ушли
в прошлое узкие тесные и неудобные платья. Женщины стали носить
нижнее шелковое платье с длинными узкими рукавами, а сверху еще
одно - из бархата или парчи с широкими.
Идеальными считались белокурые волосы, поэтому в моду во­
шли парики и обесцвечивание. Прически украшались лентами, драго­
ценными камнями и жемчугом. Стали популярны головные уборы: бе­
реты, чепцы, тюрбаны.
Признаком красоты считался высокий чистый лоб, поэтому жен­
щины выбривали волосы и выщипывали брови.
Мужской костюм напоминал греческую тунику из золотой парчи
или бархата, стянутую в талии поясом. Ноги обтягивали узкие штаны,
голову украшал широкий берет с пером или меховой отделкой. Кос­
тюм дополнял плащ с отложным или стоячим воротничком.

49
Ренессансная мода учитывала индивидуальность человека, исп
бенности строения его тела, но в то же время создала идеальный дд
того времени тип одежды, который стал образцом для Европы.
Германия
Для Германии XVI в. ренессансом стала эпоха реформации ~ вре­
мя больших потрясений, крестьянских и религиозных войн, которые
освободили людей от средневековых правил и привели к небывалому
расцвету культуры.
В этот период окрепло и усилилось сословие бюргеров: торгов­
цев и ремесленников. Теперь зачастую именно они диктовали моду в
одежде.
В начале XVI в. появился новый стиль - разрезной. Разрезали
все, что можно: куртки, штаны, башмаки, береты, перчатки - тело тре­
бовало полной свободы движений. Такая мода словно подчеркивала
раскрепощение тела и духовного мира человека.
И спания
После открытия Христофором Колумбом Америки (1492) тяже­
лые парусные галеоны везли в Испанию золото, серебро, драгоцен­
ные камни. Испанское дворянство за счет эксплуатации новых коло­
ний стало быстро богатеть, оказывая влияние на многие европейские
государства.
Испанская одежда в XVI в. была образцом искусного труда мно­
гих мастеров: портных, золотошвей, кружевниц, ювелиров. Поэтому
костюм той эпохи стал настоящим драгоценным изделием, прославив­
шимся на всю Европу. И тем не менее в испанской моде сказались
строгие предписания католической церкви и элементы культуры ара­
бов. В результате одежда полностью скрыла тело, превратившись в
богатый драгоценный футляр.
Придворные дамы одевались в два платья: нижнее (из парчи) и
верхнее (из бархата). Юбки натягивались на тонкие металлические об­
ручи - кринолин. Лиф платья подчеркивал талию. Пышные рукава де­
лались сменными и привязывались к проймам шнурками. Популяр­
ным стал большой стоячий кружевной воротник (его назвали «мель­
ничным жерновом») и кружевные манжеты. Такой воротник требовал
высокой прически. На смену беретам пришли маленькая жесткая шляп­
ка и чепец.
50
Много внимания уделялось аксессуарам: перчатки, веера, жем-
ужные нити в прическах, кружевные платки и обязательно золотой
к р ести к на шее, украшенный драгоценными камнями.
Не менее изысканным был мужской костюм. Он напоминал дос­
пехи рыцаря, только вместо стальной брони использовался бархат,
парча, атлас и ... вата. Ватой подбивали куртки с жестким кружевным
воротником. Поверх носили короткий плащ без рукавов, из-под кото­
рого выглядывала шпага. Головы мужчин украшали жесткие шлемы
из кожи или бархата с узкими полями. Носили кресты на атласных
лентах, в моду вошли усы и «испанские» бородки.
Одежду, сшитую по испанской моде, носили при дворах и в выс­
шем обществе многих европейских стран.
Англия
Английский королевский двор соперничал с Испанией не только в
политике, но и в одежде. В елизаветинскую эпоху в английской куль­
туре сложился ренессансный стиль. Правда, в одежде английских дво­
рян продолжала господствовать испанская мода.
При английском дворе стали популярны рыжие волосы. Те, кто не
имел их от природы, носили парики. В моду вошел абсолютно белый
цвет лица. Поэтому на лицо наносили толстый слой свинцовых белил,
нещадно разъедавших кожу.
Франция
В середине XVII в. признанным законодателем европейской моды
становится Версаль. Жизнь при дворе короля Франции Людовика XIV
была похожа на театральное представление.
В искусстве Франции с XIV в. стал господствовать стиль барок­
ко, что обозначает «причудливый», «вычурный». Родина барокко - Ита­
лия.
Главные особенности этого стиля - декоративная пышность, пре­
обладание криволинейных сочетаний. Общий вид одежды при дворе
«короля-солнце» изменился. Ее покрой стал более свободным, а от­
д е л к а- живописной.
Женская юбка на кринолине напоминала колокол. Лиф платья был
очень тяжелым (в него вшивался почти килограмм пластин из китово­
го уса), он стягивался шнуровкой - корсетом, а прямоугольный вырез
отделывался кружевами. Кружева украшали также рукава, манжеты,
51
сложную прическу, в которую для сохранения формы вкладывался
каркас из проволоки.
Самой заметной частью мужского костюма стал камзол, сшитый
из парчи. Его носили с кружевной рубашкой и длинным (до колен)
жилетом, который прикрывал короткие штаны. Ноги кавалеров обтяги­
вали шелковые чулки. Туфли с прямоугольными носами украшались
золотыми и серебряными пряжками. Дополняли мужской костюм шей­
ные шелковые платки, кружевные жабо, а также (с середины XVII в.)
парики «аллонж» с крупными локонами, падающими на плечи.
Стремление к роскоши и расточительству не прошло бесследно.
К концу правления Людовика XIV государственная казна Франции
опустела.
X V III век
Помпезность и торжественность эпохи барокко сменилась при­
хотливым стилем рококо, что в переводе с французского означает «ра­
ковина», «завиток». Этот стиль открыл простор творческой фантазии
французских модельеров.
Покрой одежды рококо отличали легкость и грациозность. Жен­
ское платье больше открывало тело, чем в предыдущие эпохи. Поэто­
му нижнее белье, выглядывающее в глубоком вырезе лифа, украша­
лось вышивкой и кружевами. Круглый кринолин превратился в оваль­
ный. Женская прическа выросла до невероятных размеров. Волосы
зачесывали на каркасы и подушечки, украшали перьями, лентами и
цветами. Из волос создавались целые натюрморты, храмы, беседки,
модели кораблей. Такие прически делались не на один день, так что
частенько там заводились насекомые и даже мыши, привлеченные за­
пахом муки и сахара, которыми обрабатывали волосы.
Дамы с большим искусством пользовались «мушками» из шелка
или бархата, помогающим объясняться с кавалерами без слов («муш­
ки» наклеивали налицо в определенном месте). Непременными дета­
лями стали аксессуары: сумочка с косметическими принадлежностя­
ми, перчатки и веер.
В мужском костюме камзол и жилет расшивали блестками, золо­
том и серебром. Но постепенно как женская, так и мужская одежда
становилась проще и удобнее.
Камзол начал напоминать фрак. Однако ткани для мужского кос­
тюма были очень нежных расцветок.
52
Мужская прическа уменьшилась в объеме - это был небольшой
а в и то й парик, посыпанный пудрой, стянутый сзади в косичку с чер­
ным шелковым бантом. Появились треугольные шляпы.
Мода рококо, зародившаяся во Франции, объединила всю арис­
тократию Европы, включая Россию. Этому немало способствовали
п ер в ы е журналы мод, которые получили широкое распространение.

И мперат орский стиль


В конце XVII в. в эпоху классицизма Греция и Рим снова вошли в
Моду (в архитектуре, скульптуре, декоративно-прикладном искусстве).
Во Франции поздний классицизм нашел свое выражение в новом
стиле - ампир (от французского «империя»). Этот стиль создавался
искусственно, в соответствии с желаниями и вкусами императора
Франции Наполеона.
На смену изысканно-грациозным творениям предыдущей эпохи
пришел строгий, торжественно-монументальный стиль, подражавший
античности. Первые модельеры того времени назывались «академика­
ми». Дамы носили платья без рукавов из свободно падающего мусли­
на, с большим вырезом и шлейфом. Позже у платьев появились рука­
ва «фонариком», ворот стал закрытым. Характерной чертой плаТья-
«ампир» была высокая талия и укороченный подол. Носили изящные
туфли без каблуков или сандалии с переплетенными ремешками (как
в Древней Греции). Поверх надевали короткий жакет - спенсер или
шаль.
Прически находились под влиянием античной моды: высоко взби­
тые волосы спускались локонами на виски и лоб.
Новая мода пришла и на головные уборы (чепцы, шляпы в виде
корзинки, берета, тюрбана), и украшения (античные камеи, браслеты,
перстни, серьги, диадемы, ожерелья).
Мужской костюм этой поры стал проще. Главное требование к
нему - хороший покрой и элегантность. Фрак или сюртук темных то­
нов, штаны до колен, заправленные в высокие сапоги. Узорчатые жи­
леты, белоснежные рубашки с высоким стоячим воротником и гал­
стуки. Слегка завитые волосы зачесывали на лоб и виски. К дневному
костюму полагался цилиндр, а к выходному и форменной одежде -
полукруглая шляпа с двумя углами.

53
Романтизм
В первой половине XIX в. европейская культура оказалась под
воздействием нового художественного направления - романтизма
Из Европы романтизм быстро проник и за океан, в Америку.
Мода эпохи романтизма стала достоянием широких кругов обще­
ства, приобрела буржуазный, мещанский характер. Но по-прежнему
ее продолжали диктовать Франция и Англия.
Романтики отвергали будничную жизнь, стремились ко всему не­
обычному, фантастическому. «Романтические» костюмы носили ху­
дожники и поэты. Это были широкополые мягкие шляпы, плащи с
бархатными воротниками, бархатные жилеты, необыкновенных рас­
цветок галстуки и шейные платки.
В женской моде полностью изменился силуэт: опять появился кор­
сет, широкие рукава на китовом усе и расширенная юбка, еще больше
подчеркивающая тонкую талию. Вернулись сложные прически и ак­
сессуары. Шляпы украшались лентами, цветами, кружевами.
Мужской костюм стал более строгим и сдержанным. К синему
или коричневому фраку надевали длинные светлые брюки, бархатный
жилет с цветами и галстуком.
Смешение стилей
Бурное развитие капитализма в 1870-1890 гг. породило много­
численный класс предпринимателей, которые начали задавать тон в
обществе того времени. В одежде соблюдались традиции, сформиро­
вавшиеся в XIX в., менялись только детали, отделка, материалы.
Именно в это время сложился мужской деловой костюм-тройка -
брюки, пиджак, жилет, сшитые из однородного материала, - дошед­
ший до наших дней. Появился котелок - шляпа с ровными узкими
полями и жесткой тульей.
В женской моде кринолин вытеснила юбка с турнюром. Платья
украшали оборками, бахромой, искусственными цветами и бантами.
На высоких прическах держались маленькие шляпки с перьями,
из-под которых на плечи спускались завитые локоны. Обязательной
принадлежностью дамского туалета были кружевной зонтик и веер.
Одежда девочек повторяла платья взрослых женщин.

54
В 1880 г. в моде победил английский силуэт: платье стало плотно
облегать фигуру, исчезли сборки, появились узкие рукава и опущен­
ные плечи.
Для этого времени характерно такое течение, как эклектицизм (ог
греч. «eklektikos» - «выбирающий») - механическое и произвольное
сочетание разнородных стилевых элементов.
В начале XX в. в Европе зародился новый стиль - модерн (от
франц moderne - «новейший», «современный»). Во всем господство­
вали плавные, гибкие, текучие линии. Мужской костюм почти не из­
менился. А вот в женской моде в конце XIX в. был создан новый вид
платья - с расклешенной юбкой и широкими рукавами. Они шились
из атласа, шелка, узорчатых тканей. В моду вошли высокие воротни­
ки и широкополые шляпы с перьями.
В 1910-х гг. появился прообраз женского делового костюма -
строгий удлиненный жакет и длинная юбка, которую дополняли лег­
кий шарф и сумочка.
Для модернизма характерен разрыв с классикой и реализмом и
появление новых технико-конструкторских средств и форм.
Таким образом, говоря об истории возникновения костюма, мы
говорим и о создании моды.
Слово «мода» произошло от латинского «modus», мера, образ,
способ, правило, предписание.
Мода - периодические изменения определенных форм любой сфе­
ры человеческого существования: искусства, одежды, поведения.
Однако между понятиями «мода» и «костюм» нельзя ставить знак
равенства, так как возникновение моды как социального явления ис­
кусствоведы датируют эпохой позднего средневековья (конец XIV -
нач. XV в.). Именно в это время процесс развития одежды приобрета­
ет черты, характерные для моды: 1) костюм становится явлением
общеевропейским, а не национальным; 2) часто меняются его формы;
3) появляются причудливые новинки, становящиеся всеобщим увле­
чением, общество охватывает «ажиотаж подражания».
С конца XIX в. и до нашего времени цикличность моды составля­
ет 5 -7 лет.
Первые концепции моды появились в конце XVIII в., они пыта­
лись объяснить суть явления «мода» и причины его возникновения.
Рассмотрим их.
55
1. Эстетическая. Первоначально моду относили к эстетически
сфере. Считалось, что она представляет собой изменения эстети ч ен
го вкуса и проявления художественного стиля. Смену мод объяснял
старением канонов и идеалов.
2. Культурно-историческая. Исходя из этой концепции, мода трак
туется как один из способов распространения культуры. Смена мода
связана с изменениями в экономике, образе жизни, а также с соци
альными потрясениями.
3. Антропологическая. Причина возникновения и изменения моды
по этой концепции - в особенностях психологии человека. Мода - это
результат врожденного стремления к обновлению; психологическая
потребность человека в новизне; способ самовыражения. Это перио­
дическая (раз в 6-8 лет) «встряска», с помощью которой человек ос­
вежает свои ощущения.
4. Психоаналитическая. Эта концепция связывает моду с подсоз­
нательными процессами:
а) Причина возникновения моды - «комплекс неполноценности»: мод­
ные изменения позволяют компенсировать отсутствие престижа, со­
здают иллюзию перемен (Фромм).
б) Мода выражает сексуальные потребности человека, служит важным
элементом как социального, так и сексуального соревнования (Фрейд).
5. Социально-психологическая. По социально-психологической
концепции, мода - это один из механизмов общения. Смена мод связа­
на с психологией поведения социальных групп. В рамках этой концеп­
ции существует «элитарная теория возникновения моды» («эффект про­
сачивания»), которую выдвинул немецкий социолог Г. Зиммель. Низ­
шие слои стремятся подражать элите общества и копируют моду выс­
ших классов. Затем мода становится достоянием средних классов, за­
тем низших, превращаясь в «массовую моду». Высшие же классы,
стремясь подчеркнуть свое положение, вводят новые модные образы...
6. Социологическая. Мода - отражение статуса социальной груп-
п л. Вещи - символ престижа. Мода меняется, так как вещи или внеш­
ние особенности утрачивают значение престижа.
7. Экономическая. Эта концепция рассматривает моду как эффек­
тивное средство расширения сбыта и форму рекламы товаров.

56
Мода формирует запросы массового потребителя, заставляя поку-
г1аге-лей приобретать вещи сверх их реальных потребностей. Механиз­
мы р ы н о ч н о й экономики включают планируемое устаревание вещей.
Мода каждого периода так или иначе является зеркалом своего
времени, отражая общественно-политическую жизнь общества, уро-
веНь и характер развития производительных сил, наиболее яркие со­
бытия эпохи, важнейшие культурные и научные достижения, представ-
иения человека об эстетическом идеале. Это явление социальное, часть
общественной жизни.
Основные факторы, определившие развитие европейской моды в
начале XX в., мощный технический подъем, повсеместное господство
промышленного массового производства, новые условия и новый образ
жизни. Мода все больше становится предметом купли-продажи, из­
менения ее происходят все чаще. В XX в. возникает и развивается
профессиональное художественное моделирование костюма. Первые
Дома моды создаются во Франции, появляется профессия кутюрье -
художника-модельера одежды. Массовое производство одежды начи­
нает играть значительную роль в экономике.
Рассмотрим новые течения моды, появившиеся в XX в. (см.
рис. 2.1).

Рис. 2.1. Течения моды


В начале XX в. стиль модерн, утвердившийся в женском костюме
еще в XIX в., продолжает влиять на костюм. Однако уже в 20-30 гг.
XX в. появляется новое направление - ко нст р укт ивизм (от лат.

57
comtructio - «построение»). Это течение выдвигало на первый план
конструкцию и техническую сторону изделия. Основными идеями были
целесообразность, рациональность и экономичность. Конструктивизм
стал фундаментом таких течений, как кубизм, минимализм и деконст­
руктивизм, авангардизм и абстракционизм.
Кубизм (от франц. cubisme, cube -«куб») - течение первой четвер­
ти XX в. Начало кубизму положила картина французского художника
Пикассо «Авиньонские девицы» (1907). Основная черта кубизма зак­
лючается в том, что одежда стала комбинацией геометрических форм
(например, платье, демонстрирующее его конструкцию швами наружу).
М инимализм (от лат. minimus - наименьший). Течение зароди­
лось в Америке в 60-х гг. XX в. Родоначальниками стали известные
кутюрье того времени - Ральф Лорен, Кельвин Клейн, Донна Каран.
Для минимализма характерна чистота линий и кроя, простой силуэт,
однотонные ткани, минимум деталей, комфортность.
Деконструктивизм возник в конце 1960-х гг. Приставка «де»
означает «отмена», «отсутствие». Деконструктивизм - это разрушение
классических пропорций, конструкций и привычных взаимосвязей
между элементами костюма.
В 70-е гг. XX в. возникает еще одно течение - авангардизм (от
франц. avantgardisme - «передовой отряд»). Основной чертой этого
течения становится полный демонстративный разрыв между устано­
вившимися художественными традициями. Это течение связано с де­
конструктивизмом и особо ярко проявилось в работах японских дизай­
неров. Японские каноны красоты отличаются от европейских: красоте
физической не придается первостепенного значения, поэтому тело скры­
то одеждой как коконом. Главное - духовное очарование, внутренняя
сила. Еще одна черта авангардизма - незавершенность (благородные
материалы с рваными краями, необработанными швами, дырами, не­
логичными разрезами).
В XX в. появляются новые течения модернизма - сюрреализм,
поп-арт, оп-арт, футуризм, кибермода и постмодернизм.
Сюрреализм (от франц. surrealisme, букв, «сверхреализм») воз­
ник в 20-х гг. XX в. первоначально в среде литераторов, но наиболь­
шее распространение получил в живописи (Сальвадор Дали). Основ­
ная черта сюрреализма - парадоксальное, неожиданное соединение не­
соединимого, когда художник опирается на любое бессознательное вы­
ражение духа - сновидения, сны, воспоминания, грезы, видения.
58
Так, известный итальянский модельер Эльза С киапарелли со­
здала длинные черные перчатки с золотыми ногтями и сумочку в
форме телеф она.

Поп-арт (от англ. popular art - «популярное, общедоступное ис­


кусство») возник во второй половине 50-х гг. в США и Великобрита­
нии. Характерной особенностью одежды в стиле поп-арта является
включение изображений реальных предметов, фотографий, репродук­
ций, иллюстраций, элементов плакатной графики (например, платье от
Версаче с фотографией Мэрилин Монро).
Оп-арт (от англ. optical art - «оптическое искусство») - исполь­
зование зрительных эффектов и оптических иллюзий в костюме, кото­
рые достигаются резкими цветовыми контрастами, пересечением из­
вивающихся линий и др.
Футуризм в моде (от лат. futurum - «будущее») возник в конце
60-х гг, XX в. в Париже. Родоначальник этого течения - модельер Андре
Курреж. Особенности, характерные для футуризма, - одежда обтекае­
мых форм, узкие брюки, мини-юбки, комбинезоны, белый цвет и се­
ребристый «металлик», обувь на плоской подошве.
Кибермода - это симбиоз стиля панк и фильмов о будущем. Осо­
бенности - использование суперсовременных материалов, многочис­
ленные детали, характерные для спортивной, военной и рабочей одеж­
ды (ремни, клапаны, карманы, молнии, капюшоны).
Постмодернизм возник в 70-х гг. XX в. в индустриально-разви­
тых странах. Это заимствование старых форм и конструкций для по­
строения новых, совместное использование стилей прошлого и насто­
ящего, деталей разных стилей, художественных приемов из арсенала
разных эпох и регионов.
Абстракционизм (от лат. abstractio - отвлечение) - это выделе­
ние какой-либо детали или отдельного элемента костюма с отвлечени­
ем от всего остального.
Система распространения моды схожа во все эпохи. Для нашего
времени характерна быстрая сменяемость модных циклов, сезонность
моды, стремительное изменение тенденций, образование новых форм
одежды и аксессуаров, новые материалы и технологии. Однако источ­
ником знаний служит прежде всего исторический костюм, элементы
которого складывались и утверждались веками.
59
2.2. ПОНЯТИЕ СТИЛЯ. ВИДЫ СТИЛЕЙ
Понятие «стиль» произошло от английского слова style - «мода»,
«направление», «покрой», «фасон». Когда все детали костюма согла­
сованы по композиции, форме, цвету, материалу, грамотно и гармонич­
но подобраны аксессуары, можно говорить о выдержанности стиля.
Стиль (в одежде) - это подчиненный общему замыслу вид одеж­
ды, обладающий характерными чертами. Стильно одетый человек -
одетый гармонично, со вкусом, уместно ко времени суток и обстоя­
тельствам, модно и в то же время индивидуально.
Оставайся собой при любых обстоятельствах - вот первый при­
знак стиля.
Dolce & Gabbana

Часто можно слышать, как, делая комплимент по поводу новой


прически или кофточки, люди говорят: «О! Ты поменяла имидж!» То
есть фактически смешивают два понятия.
А между тем «стиль» и «имидж» - разные понятия, хотя одно без
другого не существует. Стиль крайне редко касается социального по­
ложения человека, в то время как имидж почти всегда связан с ним.
Невозможно воздействовать на окружающих лишь с помощью смены
стиля одежды, между тем как смена имиджа способна творить чудеса
без переодевания.
Стиль распространяется на века, а имидж не может существовать
«вне человека», поэтому действует в определенном времени (конкрет­
ный человек здесь и сейчас и соответствующий его внутреннему со­
стоянию имидж).
Стиль одежды можно менять несколько раз в день, для этого до­
статочно переодеться или иначе причесаться. Имидж же поменять не
просто, так как он включает не только стиль одежды и ее качество,
манеры, звучание голоса, умение держаться в обществе. Для смены
имиджа требуется пересмотреть все эти черты своего «Я». И наконец,
стиль состоит из отдельных узнаваемых элементов: глядя на брюки в
витрине магазина, всегда можно сказать, классический это стиль или
спортивный.
Собранные вместе элементы разных стилей - это «китч», т.е. без­
вкусица.

60
И м идж -это преломление любого стиля через призму внутренне­
го «Я».
Стильный человек не просто одет со вкусом и продумал все дета­
ли гардероба, ему действительно подходит все то, что он носит. Это и
есть взаимосвязь внешнего и внутреннего, соответствие имиджа сти­
лю, а стиля имиджу. Такая гармония в образе формируется благодаря
вкусу и чувству прекрасного, знанию основ стилистики, колористики
и гармонии. Итак, гармоничный образ - это продуманный позитив­
ный имидж и соответствующий ему индивидуальный стиль.
Гармоничный образ - это умение говорить на языке одежды так,
чтобы тебя услышали и поняли.
Каким должен быть индивидуальный стиль и какие виды стилей
существуют?
В XX в. в стилистике утвердились четыре основных стиля: клас­
сический, романтический, фольклорный и спортивный (см. рис. 2.2).

стили

| свадебный, морской,
вечерний сафари

Рис. 2.2. Стили

Классический стиль берет свое начало от английского костюма


середины XIX в. Девизом его может быть фраза: «Все есть, но ничего
лишнего». Классический стиль стоит вне моды, его поклонники мо­
гут следовать классике всю жизнь, всегда оставаясь достойно и со
вкусом одетыми. Его основные особенности:
консерватизм вкуса;
дорогие ткани и фурнитура;
высочайшее качество исполнения (крой, швы и т.д.);
спокойная цветовая гамма, ткани либо однотонные, либо с едва за­
метным рисунком (узкая полоска, тонкая клетка);
отсутствие нефункциональных деталей, излишних украшений;
не используются преувеличения: слишком большие карманы или лац­
каны, очень короткие или длинные юбки, широкие брюки и т.д.;
мягкий полуприлегающий силуэт: прямая линия плеча, рукав на «сво­
ем месте»;
отсутствие обнаженного тела и акцентов на половые различия.

Изменения моды касаются тканей, цветовой гаммы и аксессуа­


ров. Типичные образцы классического стиля - английский костюм (од­
нобортный костюм-двойка (тройка) полуприталенгого силуэта с во­
ротником и лацканами, кашемировое или шерстяное пальто, костюм
«Шанель».
Классический костюм сохраняет лидирующие позиции в совре­
менной деловой жизни, это необходимая «униформа» менеджера. Эта
спокойная функциональная одежда образует некоторую дистанцию в
общении,.создает комфортное равновесие между мужчинами и жен­
щинами в служебном взаимодействии. Таким образом, можно выде­
лить деловой стиль как направление классического костюма. Рас­
смотрим основные требования делового стиля для мужчин и женщин.
ДЛЯ ЖЕНЩИН
• Обязательно наличие колготок или чулок телесного цвета. Зи­
мой можно носить черные. Избегать колготок с рисунками, в «сеточ­
ку», ажурных и цветных.
• Для офиса необходима кожаная обувь на устойчивом (5-7 см)
каблуке с закрытым носом (для лета) или «лодочки» (в зимнее вре­
мя). Различные босоножки, шлепанцы на пробковых танкетках, сабо,
повседневная обувь к деловому костюму не годятся. Туфли на шпиль­
ке - вечерняя обувь.
• Наилучший вариант - деловой костюм (пиджак и юбка до коле­
на или брюки). Возможно строгое платье.
• Брюки допустимы только в том случае, если жакет или пиджак
прикрывает ягодицы. Но! Это не кожаные, вельветовые, джинсовые
брюки.
62
• Летом костюм может быть более ярких расцветок. Но рукава
блузок и жакетов предпочтительны длинные либо средней длины (3/4).
• Качественные кожаные сумки или портфели такого размера, что­
бы удобно помещалась папка с бумагами. В холодное время - черные,
темно-синие, бордовые или коричневые (в зависимости от обуви и цвета
костюма в целом). Летом - более светлые (молочные, бежевые и т.д.).
• К деловой одежде не относятся: наряды из джинсовой, вельве­
товой, блестящей или прозрачной ткани; очень короткие юбки; юбки в
фольклорном стиле (с воланами, кружевами, многоярусные), банты,
кепки, вязаные шарфы и шапки, соломенные шляпки, сумки с аппли­
кациями и стразами.
• Украшения следует носить в небольшом количестве: серьги,
цепочка (бусы), допустимы не более двух колец (обручальное и еще
одно), часы (или браслет). В дневное время не носят изделий с брил­
лиантами или другими драгоценными камнями. Возможна качествен­
ная бижутерия.
• Аромат духов должен быть ненавязчивым. Днем лучше исполь­
зовать туалетную воду.
• Макияж - легкий, в естественных тонах. Непозволительно появ­
ляться на работу с грязными волосами и неухоженными рунами.
Только цирковые клоуны носят яркую косметику. Весь мир любит
клоунов, но никто не д ает им ответственных поручений в деловом
мире.
Дж. Моллой
• Верхняя одежда (плащ, пальто) должны прикрывать юбку или
платье.
В деловом костюме не следует подражать мужчинам, ведь серьез­
ная работа и слишком серьезный стиль одежды - не одно и то же. Не
надо целиком полагаться на моду, а уж тем более первой появляться
на службе в ультрамодной новинке. И что очень важно, никогда не
следует экономить на одежде для работы: пусть будет всего два костю­
ма, но дорогих и сидящих на фигуре безупречно.
ДЛЯ МУЖЧИН
Большинство деловых мужчин одеваются неправильно. Причин
здесь две. Первая - недооценка значения своего внешнего вида.
Вторая - в том, что моде уделяется чрезмерное внимание.
Дж. Моллой
63
• К деловой мужской одежде можно отнести однотонные костю­
мы (но не черные), костюмы в тонкую полоску, пиджаки в клетку (а
также вельветовые, замшевые и твидовые) с однотонными брюками.
• В любом мужском костюме пиджак должен закрывать ягодицы.
Необходимая длина - примерно половина от общей длины костюма.
Жилет должен быть виден над вырезом пиджака на одну пуговицу и
прикрывать ремень на брюках.
• Нижнюю пуговицу на пиджаке и жилете не застегивают.
• Рукава пиджака должны достигать середины косточки запяс­
тья - так, чтобы рукав рубашки выглядывал на 1 ,5 - 2 см.
• Необходимая длина брюк сзади - до середины каблука.
• В одном ансамбле следует сочетать не более двух различных
цветов, не считая белого (для рубашки). Из трех цветов два должны
быть одной цветовой гаммы - например, синий костюм, голубая ру­
башка, бордовый галстук.
• В расцветке галстука должны присутствовать цвета костюма или
рубашки либо того и другого вместе.
• Длина галстука в завязанном виде должна доходить до середи­
ны пряжки ремня. Ширина - соответствовать ширине лацканов пид­
жака и габаритам фигуры. Лучший материал для галстука - шелк.
• Сорочки под костюм носят из хлопка. Не подходят: шелковые,
блестящие, трикотажные, прозрачные. Сорочки в клетку и трикотаж­
ные типа «поло» - неофициальная одежда. Уместнее однотонные или
светлые сорочки в тонкую полоску.
• Когда подбираются пиджак, рубашка и галстук, в них могут
присутствовать только два рисунка одновременно. Вещи должны быть
согласованы по фактуре.
• Носки подбирают в тон брюк или туфель. Цветные или белые
носки - эпатаж. Носки должны быть высокие, закрывающие щиколот­
ку, с хорошей резинкой.
• Обувь подбирают качественную, кожаную, со шнуровкой. Мо­
касины, сандалии, спортивная обувь с костюмом недопустимы. Лако­
вую обувь можно себе позволить после 18.00 для официальных при­
емов.
• Вязаные шапочки, береты, кепи, меховые шапки не носят с пальто.

64
Любая одежда должна быть адресной, г.е. зависеть от места, куда
человек направляется, где она логична и уместна. Формула успеха - в
ответе при подборе одежды на три вопроса: «Куда? Когда? С кем?».
Как бы ни менялись представления о красоте и стиле на протяже­
нии столетий, элегантность всегда вне моды.
Стиль элегантности выделяется как еще одно направление клас­
сического стиля и базируется на его характерны^ особенностях.
Однако элегантность - это прежде всего внутреннее состояние,
самооценка. Это особая манера и одеваться, и говорить, и двигаться.
Э го внутреннее достоинство без надменности и уверенность в себе без
напряжения и стремления казаться самоуверенным. Это скорее свой­
ство характера, чем внешности. Хотя именно через внешние формы
проявляется этот неподражаемый в своей простоте и изысканности
стиль.
Сегодня стиль элегантности предполагает:
хороший вкус и чувство меры;
внимание к индивидуальности: вещи, безупречно подогнанные по
фигуре или сшитые на заказ;
превосходное качество тканей и аксессуаров;
продуманное композиционное решение костюма: создание гармо­
ничного образа, где нельзя ничего добавить или убрать;
«ручная работа» (художественная роспись по ткани, вышивка, не­
обычные украшения или другие оригинальные аксессуары). Но «ручная
работа» должна быть не кустарной или любительской, напротив, все очень
высокохудожественно, дорого, изобретательно и утонченно;
ухоженность и безупречность в мелочах; элегантность не терпит кит­
ча, неряшливости (нечищеная обувь, неухоженные волосы и ногти, без­
вкусный макияж).
Одной из самых элегантных женщ ин середины XX в. называли
Ж аклин Кеннеди. «О на всегда поступала как надо, лучшей актрисы
было не найти. Каждая деталь ее облика, каждая черточка поведе­
ния были продуманы до мелочей и выдерживались с неукоснитель­
ной точностью. Женщины, стоящие рядом с ней на снимках, могут
быть не собранны, у кого-то сбилась прическа, кто-то забыл попра­
вить шарфик. Джеки ж е всегда подтянута, идеально причесана и
великолепно «Держит лицо»: лю бая ф отограф ия годится для об­
ложки журнала «Вог». ...Способность к внушению у нее была разви­

65
та очень сильно: Ж аклин Кеннеди удалось убедить весь мир в том,
что она красавица... А у нее между тем были чересчур большие ступ­
ни, слишком широкое лицо и далеко поставленные глаза. Под гол­
ливудские стандарты она не подходила, но Джеки была совершенно
обворожительна, никто другой не мог так очаровать собеседника.
Ничего искусственного здесь не было: в ней жил огромный интерес
к людям, ...к тому ж е у нее был безупречный такт. А о вкусе Джеки
Кеннеди ходили легенды: «стиль Джеки», ее прически, макияж, ф а­
сон ее солнечных очков, ее знаменитая шляпа превратились в фир­
менный американский товар».
Журнал «Караван историй»

Классический стиль в наши дни тяготеет к умеренно-свободным,


демократичным линиям, допускающим сочетание с элементами дру­
гих стилей.
Романтический стиль. На формирование романтического стиля
оказывали историческое влияние различные страны. Об этом упоми­
налось в предыдущем параграфе. Основная идея этого стиля - жен­
ственность и привлекательность или романтическая мужественность.
Цель такой одежды - не демонстрация готовности выполнять служеб­
ные обязанности, не соблюдение «половой дистанции», а, напротив,
открытый «вызов» противоположному полу. Это одежда и для краси­
вого отдыха - свадьбы, вечерние выходы, приемы, рауты.
К основным особенностям романтического стиля можно отнести:
сложные конструкции, фасоны;
наличие большого количества декора: кружева, рюши, вышивки, про­
зрачные ткани, цветы, бантики;
изысканные цвета (как яркие, так и нежные пастельные);
красивые, но с практической точки зрения бесполезные детали;
подчеркнутая линия талии у женщин;
необычные фактуры тканей (шелк, бархат, шифон, парча);
витиеватые растительные узоры;
не используются геометрические рисунки (клетка, полоска);
такая одежда не шьется из грубо-структурированных тканей;
экстравагантная и эффектная обувь для женщин - высокий каблук и
элементы декора на обуви;
в женских прическах-локоны, длинные волосы, заколки, женствен­
ные полудлинные стрижки; в мужских - мягко обрамляющие лицо волосы.
66
Во Франции сформировалось несколько направлений романтиче­
ского стиля: «дезабилье» (влияние оказало варьете); «вамп» - это жен­
ственность агрессивного свойства, сочетание в основном черного и
красного цветов; «гламур».
Понятие «гламур» в последнее время употребляется довольно ча­
сто, но не всегда верно. Оно произошло от французского слова glamour,
что значит «шик», «обаяние».
Гламур - это непринужденный шик, соединенный с элегантнос­
тью и чувством меры.
Гламур - это сияющий ореол уверенности в себе, умение настоль­
ко беззаботно носить скрупулезно и точно выбранные вещи, чтобы
работа, затраченная на создание гламурного образа, казалось естествен­
ной. Гламур предполагает, что человек никогда не должен выглядеть
так, будто он слишком старался.
Шарм - это доскональное знание своих особенностей и умение
преподнести только сильные стороны внешности.
Вы думаете, это получается само собой? Я работаю над этим по
10 часов в день.
Синди Кроуфорд (модель)

Современный гламур требует ухоженности, лоска, продуманнос­


ти всего облика. Его разновидности:
1. Богемный гламур - увлечение восточными мотивами, элемен­
ты костюма-экстравагантные и экзотические.
2. Классический гламур - совершенство форм и сдержанность во
всем,утонченность.
3. Спокойный гламур - это минималистский шик или, как гово­
рят, «ускользающая красота».
4. Эротичный гламур - это сияние женственности и привлекатель­
ности.
5. Растрепанный гламур - небрежный шик, когда одежда нарочи­
то мешковата, потрепана.
Требование этикета к деловому костюму почти исключает элемен­
ты романтики.
Ф ольклорный стиль (от англ. folklore - народное творчество) -
придание современной одежде черт национального и традиционного
67
костюмов. Фольклорный стиль - это увлечение народными мотивами
(направление «восточное», или, по-другому, марракеш), это элемен­
ты азиатского и японского направлений, этнографические коллекции.
Созданный многовековой творческой фантазией, народный костюм
несказанно красив. Глядя на традиционную народную одежду, мы
ощущаем удивительный духовный мир, постигаем менталитет народа
через образную насыщенность костюма.
Еще одно направление фольклорного стиля - стиль кантри, по­
явление которого можно отнести к началу 70-х гг. прошлого века.
В его основе лежат образы европейских переселенцев, появившихся
на американском Западе в конце XIX - начале XX вв. В этом направ­
лении широко используются джинсовые ткани и «экологические» цвета
(все оттенки коричневого, бежевого, серого).
Основные черты фольклорного стиля;
- натуральные ткани и расцветки;
вышивки, мережки, кружева, плетения;
- аппликации и лоскутная техника;
- геометрический рисунок, сочетающейся со структурой ткани;
- цветные или деревянные бусины, металлический декор.

Даже отдельные элементы фольклорного стиля придают костюму


этническое звучание.
«Этнический» - это связанный с принадлежностью к какому-либо
народу.
Движение хиппи вдохнуло новую жизнь в этот стиль.
Фольклорному стилю отдали дань практически все модельеры
мира, создавая этнографические коллекции и сочетая элементы направ­
лений различных эпох и стран.
Сегодня найдется не так уж много приверженцев фольклорного
стиля. Одежда этого направления великолепно смотрится на отдыхе. А
вот бурный ритм жизни современного мегаполиса делает этот спокой­
ный, умиротворяющий стиль непригодным для использования в дело­
вом костюме.
Спортивный стиль. Этот стиль складывался на основе одежды
для спорта, экипировки туристов, спецодежды, униформы.

68
Основные черты спортивного стиля:
простые, лаконичные конструкции;
комфортность и универсальность;
недорогие ткани (хлопок, синтетика, эластик, трикотаж, искусствен­
ная кожа);
яркие чистые цвета;
характерные детали: молнии, липучки, клапаны, карманы, крючки и т.д.;
использование элементов плакатной графики, шрифтовых композиций.

Разновидностями данного стиля являются: морской стиль; воен­


ный стиль; костюмы панков, рокеров, металлистов; стиль сафари (стиль
английских колонизаторов, для которого характерны светлые тона,
пояса, погоны, шляпы-панамы, накладные карманы); а также симбиоз
«гламура» и спортивного стиля - «спортивный шик» (спортивные шел­
ковые куртки с натуральным мехом).
Еще одно направление спортивного стиля - стиль унисекс - одеж­
да, одинаковая для мужчин и женщин. Этот вид костюма появился в
средние века (например, одеждой для детей до 10 лет независимо от
пола было платье-рубашка). В современной интерпретации эта одежда-
результат движения хиппи, или, как говорят психологи, издержки эман­
сипации. Мужчины позаимствовали у женщин длинные волосы, яр­
кие краски, вышивки, рубашки с кружевным жабо, а женщины взяли
из мужского гардероба брюки, ботинки на толстой подошве, свитера
грубой вязки и короткие стрижки. По мнению психологов, унисекс -
это бегство от природы, одежда, порождающая бесполых существ и
ведущая к инфантилизму.
Инфантилизм - это состояние, при котором человек стремится
вернуться в состояние детства, когда он еще не ощущал в полной мере
своей принадлежности к тому или иному полу.
Тем не менее периодически звучат заявления, что унисекс - это
удобно, и поэтому это стиль будущего.
Учитывая все достоинства и комфортность спортивного стиля, сле­
дует помнить, что чрезмерное увлечение им дает окружающим повод
думать, что вы равнодушны к своему гардеробу. Это недопустимо для
менеджера.
В новых экономических условиях, когда на каждую вакансию
претендуют несколько соискателей, внешний образ и индивидуальный
69
стиль имеют большое значение. Внешний вид в деловой жизни - ваш
логотип и ваш бренд. И задача - выбрать образ, соответствующий де­
ловому окружению и передающий ощущение профессионализма и
надежности.
Чтобы сделать миллион, одевайся на миллион.
Дж. Моллой

2.3. КОЛОРИСТИКА И ПСИХОЛОГИЯ ЦВЕТА


С древнейших времен цвет имел большое значение для здоровья и
культурной жизни человека. Наши доисторические предки ощущали
целебную силу различных цветов, применяя их в религиозных ритуа­
лах, лечении, наскальных и нательных рисунках. Они поклонялись
солнцу, свет которого содержит все краски спектра, опытным путем
установив, что это помогает наполнять энергией тело и справляться с
недугами. Существует предположение, что в Атлантиде существовали
круглые храмы со специальными помещениями, где людей лечили со­
четанием естественного света и различных цветов, драгоценными кам­
нями и кристаллами.
Современные исследования показали, что не только люди, живот­
ные и растения подвержены влиянию цвета, но даже бактерии, вирусы
и некоторые химические вещества могут менять свое поведение или
структуру при воздействии на них различных цветов спектра. Любой
цвет вызывает в нас перемены на всех уровнях - физическом, эмоци­
ональном и ментальном. Цвет - это энергия света и универсальный
язык общения всех существ.
Колористика - наука о сочетании цветов. Это понятие произош­
ло от латинского слова color - «краска», «цвет».
Облик каждого человека имеет собственный колорит - индиви­
дуальные особенности сочетания цветов во внешности. Колористика
берет его за основу и находит подходящую к индивидуальному коло­
риту и гармонирующую с ним палитру (набор цветов). Специалист по
работе с цветом - колорист.
Базисом колористики является цветовой альянс. Научную основу
колористики и цветового альянса разработал немецкий педагог и тео­
ретик цвета Йоханнес Игген.

70
Цветовой альянс - научно обоснованная и подчиняющаяся худо­
жественным принципам система анализа цвета. По определению сис­
темы цветового альянса цвет - это свойство света вызывать опреде­
ленные зрительные ощущения.
Чем же цвета отличаются друг от друга?
Существует система, основанная на трех типах различий между
цветами - это их тон, яркость и насыщенность. Назовем эти различия
характеристиками цвета.
Тон - это название цвета (красный, зеленый, фиолетовый и т.д.). В
природе существует три основных «цветных» цвета - красный, жел­
тый, синий. Способ создания остальных цветов - смешивание пиг­
ментов-красителей аналогично тому, как художник смешивает на па­
литре краски: красную и синюю, создавая фиолетовый, желтую и си­
нюю - зеленый, красную и желтую - оранжевый и т.д.
В дополнение к «цветным» в окружающем мире есть «нецветные»
краски - это черная и белая. Смешивание их в разных пропорциях
дает множество вариантов серого цвета - от серебристо-белого до тем­
ного антрацитового.
Яркость - это сочетание света и тени в цвете.
То, что человек видит на черно-белой фотографии - это цвета ре­
альной жизни, которые редуцированы и воспринимаются с точки зре­
ния их интенсивности (от самых светлых до самых темных). То же
можно представить в цвете: акварельная картина, написанная какой-
либо одной краской.
Насыщенность - это сила, яркость и чистота цвета (см. рис. 2.3).

Рис. 2.3. Насыщенность цвета

71
В нейтральных цветах: черном, сером и белом - насыщенность
отсутствует. Цвета с низкой насыщенностью близки к нейтральному
серому цвету.
Говоря о насыщенности, следует учесть, что есть смешанные цве­
та - сложные цвета с примесью других оттенков (серо-голубой, блек­
ло-розовый и др.). Это цвета средней насыщенности.
Чистые цвета - яркие цвета без примесей, имеющие высокую
насыщенность. Это цвета с комбинациями полутонов и равными доля­
ми желтого и синего.
В колористике существует такое понятие, как теплые и холодные
тона. Промежуток между ними занимают чистые цвета (см. рис. 2.4).

Рис. 2.4. Взаимосвязь цветов


Теплые и холодные цвета зависят от величины тона в них. В зави­
симости от тональной наполнености теплые цвета вызывают «горячие»
или «теплые» ассоциации - пламя свечи, горячие угли, солнце. Хо­
лодные цвета, наоборот, напоминают о прохладных сине-зеленых вол­
нах и голубых ледниках. Чем ближе тон к желтому, тем теплее он
кажется, и, с другой стороны, чем ближе к синему - тем холоднее, т.е.
зеленый цвет с примесью желтого кажется теплее, чем зеленый с при­
месью синего.
Теплые цвета - это цвета с желтой основой и высокой насыщен­
ностью.
Холодные цвета - это цвета с синей основой и низкой насыщен­
ностью.
Следует помнить, что холодные и теплые цвета плохо сочетаются
между собой. Цветовые сочетания подчиняются колористическим за­
конам, как смешивание различных лекарственных веществ - законам
фармакологии.
Можно выделить три группы основных цветовых сочетаний.
1. Монохроматическое - сочетание оттенков одного цвета (от са­
мых светлых до самых темных его тонов). Человек, одетый в моно­
хроматической гамме, всегда смотрится элегантно.
72
2. Комплиментарное - сочетание контрастных цветов, которые уси­
ливают насыщенность и яркость друг друга.
Существуют три пары комплиментарных цветов;
красный - зеленый;
оранжевый - синий;
желтый - фиолетовый.
Как комплиментарные звучат и оттенки этих цветов:
розовый - светло-малахитовый;
светло-коричневый - голубой;
песочный - сиреневый.
Если человек хочет, чтобы все внимание было привлечено к нему,
следует носить комплиментарные цветосочетания.
3. Ахроматическое - это различные сочетания белого, серого и
черного цветов.
С черным, серым и белым сочетаются все цвета спектра - как
теплые, так и холодные.
Сочетание черного с белым - классика, не требующая дополне­
ний. А вот белый с серым, серый с черным, сочетание в одном ансамбле
различных оттенков серого предполагают наличие какого-либо яркого
цветового акцента (например, сумочки или платка - для женщин, гал­
стука или рубашки - для мужчин).
Кроме цветовых сочетаний в колористике важную роль играет
психология цвета. Человек взаимодействует с окружающим миром
главным образом с помощью зрения. Когда солнечный свет входит из
космического пространства в земную атмосферу, скорость его коле­
баний, или частота, слегка меняется. Глаза воспринимают динамику
как перемену цвета: если частота уменьшается, то мы видим смеще­
ние к красной части спектра, если увеличивается - к более холодному
фиолетовому цвету. Любая частота видимого света, любой цвет вызы­
вают в людях «физиологический» отклик.
Именно в этом состоит суть цветотерапии - одной из наук мудро­
сти древних, которая начинает вновь возрождаться в современном мире.
Цветотерапия - область альтернативной медицины, которая ле­
чит цветом определенного цветового спектра.

73
В последние годы официальная медицина стала с большим уваже­
нием относиться к целительному влиянию цвета.
Об этом свидетельствует даж е тот факт, что врачи белые больнич­
ные халаты все чащ е стали заменять на голубые (для спокойствия
пациентов) и зеленые (для создания атмосферы доверия и гармо­
нии).

Психологи и психотерапевты также утверждают, что человеку, его


душе нужны краски.
Так, недостаток солнечного света зимой может вызывать «зим­
нюю депрессию», симптомы которой - тяга ко сну, общая усталость,
потеря интереса к происходящему.
Во многих странах цвет сознательно используется в интерьере
различных помещений, чтобы воздействовать на поведение людей:
в тюрьмах стены окрашивают в розовый цвет, чтобы снизить агрес­
сию и ярость заключенных, а в ш колах с помощью желтого цвета
стимулируют обучение.

В природе ни одна краска не является случайной или избыточной.


Она представляет собой стратегию выживания, которой пользуются
все живые существа. В животном мире обладатели более яркой ок­
раски - самцы. Природа предусмотрела это для того, чтобы привлечь
к ним внимание. Их подруги не могут себе этого позволить, так как
они при детях и должны быть незаметны, ведь хищники не дремлют.
Наши предки были гораздо виртуознее нас в определении цветов.
В XVIII в. серый называли «диким», лилово-красный - «цветом ад­
ского пламени». Не могут не вызвать улыбку такие названия, как:
«цвет гусиного помета», «цвет раздавленной блохи», «цвет паука, за­
мышляющего преступление» или «цвет бедра испуганной нимфы».
Каждый человек предпочитает тот или иной цвет, который может
многое рассказать специалистам о его психике, характере и пристрас­
тиях. Рассмотрим сигналы основных цветов спектра - цветовые по­
сылки.
Красный. Это цвет с наибольшей длиной волны, ближайший к
инфракрасному видимый цвет электромагнитного спектра. Это основ­
ной теплый цвет - порой он действительно вызывает в человеке ощу­
щение тепла. Красный возбуждает сильные эмоции, характер которых
зависит от ситуации (ярость или любовь), сигнализирует об опаснос­
ти, учащает пульс, дыхание, повышает кровяное давление.

74
Человек, предпочитающий красный цвет, амбициозен, стремится
к лидерству, ведь это цвет силы и власти. Это человек, который хочет
получить от жизни все, и бывает поспешен в оценке окружающих.
Красный цвет необходим, если нужно привлечь внимание к себе или
обрести уверенность, когда вам не хватает энтузиазма, энергии и инте­
реса к жизни. Однако менеджерам следует помнить, что это «анти­
цвет» для важных совещаний и переговоров, так как может вызывать
настороженность, раздражение и агрессию окружающих по отноше­
нию к вам.
Красный ц вет-очень сильный, им нельзя пользоваться при сер­
дечных заболеваниях и повышенном кровяном давлении, а также
вспыльчивым и легковозбудимым людям.
Никогда не задумывались, почему многие рестораны быстрого
питания используют красную символику и рекламу? Этот цвет акти­
вирует слюнные железы, что приводит к появлению чувства голода и
утомляет глаза, заставляя посетителей есть больше и быстрее по­
кидать помещ ение.
Красный побуждает людей к быстрым решениям, делает непосед­
ливыми и неустанными. Он широко используется в казино - при крас­
ном свете люди делают больше ставок, рискуют, поэтому его исполь­
зуют в секторах, где играют по-крупному.
Красный цвет целесообразно использовать для привлечения вни­
мания к рекламе и продуктам безопасности.
Оранжевый. Оранжевый цвет, как и красный, относится к теп­
лым цветам. Он сильный и вибрирующий цвет, поэтому его надо ис­
пользовать осторожно, так как он обладает большой энергией. Оран­
жевая пища помогает пищеварительным процессам, очищает от шла­
ков, способствует увеличению притока кислорода в мозг. На эмоцио­
нальном уровне этот цвет может помочь возродить новые внутренние
силы, поднять настроение и дать энергию. Хорошо использовать оран­
жевый цвет людям, у которых есть проблема самореализации, напри­
мер низкий творческий потенциал. Ношение оранжевой одежды помо­
жет организму восстановить равновесие после стресса или потрясе­
ния. Однако избыток оранжевого, как заметили цвето- и психотера­
певты, может привести к самодовольству и потаканию собственным
прихотям.
Люди, которые любят оранжевый, предпочитают роскошь и удо­
вольствия, светскую жизнь. Однако могут быть болтливы, непостоян­
75
ны и авантюрны. Это цвет страстных мечтателей и любителей путеше­
ствий. Он очень активен, поэтому любим детьми и спортсменами.
Оранжевый цвет соотносится с позитивным мышлением, которое
часто присуще бизнесменам, стремящимся вынудить людей покупать
их продукцию. Авиалинии с низкими ценами на билеты своим успе­
хом во многом обязаны оранжевому, который на подсознательном
уровне вызывает чувство наслаждения жизнью, ассоциируясь с низ­
кой ценой и доступностью.
Оранжевый, как и красный, широко используют в сети рестора­
нов быстрого обслуживания, в магазинах для объявлений о распрода­
жах и в качестве привлекающего внимание (в рекламе, упаковке) и
предупреждающего цвета (дорожные и строительные работы).
Розовый. Розовый цвет пассивен. Он успокаивает и смягчает эмо­
ции. Это цвет нежности и женственности. Он провоцирует приветли­
вость и снижает агрессивность, как внутреннюю, так и внешнюю. Не­
даром говорят, что мечтатели смотрят на мир «сквозь розовые очки».
Созерцание розового настолько притупляет гнев и физическую
силу, что этот цвет активно применяют в исправительных заведениях и
школах для трудных детей в целях профилактики асоциального пове­
дения.
Розовые тона часто используют для упаковки косметических то­
варов, потому что они напоминают естественный здоровый цвет лица.
Многие популярные марки предпочитают ярко-розовый, чтобы упаковки
бросались в глаза.
Желтый. Желтый цвет - наиболее яркий из всех основных цве­
тов спектра. Он подобен солнечному лучу своим оздоравливающим
действием: очищает мысли и эмоции от негатива, помогает при забо­
леваниях кожи и нервной системы.
Желтый цвет полезен для ак тивизации умственной деятельности и
развития познавательных способностей. Золотой или золотисто-жел­
тый символизирует мудрость и высшее знание.
Психологи утверждают, что это самый счастливый цвет спектра,
внушающий оптимизм и радость. Но он может быть совершенно без­
жалостным и быстро утомляет, если встречается в избытке. Часто жел­
тый цвет ассоциируется с неразборчивостью (например, когда говорят
о желтой прессе).

76
Цветотерапевты советуют внести в свою жизнь желтый цвет, если
ваша иммунная система ослаблена, вы страдаете аллергией, у вас не­
рвное истощение, вы реагируете на смену времен года «сезонной де­
прессией», имеете проблемы с пищеварением.
Теоретик цвета Фабер Биррен в 1950-х гг. придумал справочник
«Ж елтые страницы» для облегчения монотонной работы телеф он­
ных операторов.
Желтый - самый заметный цвет, поэтому его широко используют
в рекламе и для упаковок. Сочетание желтого и черного цветов гово­
рит об опасности (например, такое сочетание мы видим на знаке, пред­
упреждающем о радиации).
Зеленый. Самый мягкий и успокаивающий цвет спектра. Это цвет
природы, где так приятно отдохнуть после тяжелой и нервной работы.
Он связан с представлениями о жизни и росте. Зеленый может быть и
теплым, и холодным в зависимости от оттенка.
Если в нем преобладает желтый цвет (теплый зеленый, салато­
вый), он возбуждает.
Если же доминирует синий (холодный цвет малахита, морской
волны) - успокаивает. Темные и нейтральные оттенки зеленого (на­
пример, цвет еловой хвои) ассоциируются с прочностью, Надежнос­
тью и долговечностью. Оливковый цвет - с властью, поэтому исполь­
зуется военными. В эпоху Ренессанса невесты на свадьбы надевали
зеленые платья.
Предпочтение зеленых оттенков говорит об уравновешенном ха­
рактере.
Зеленый способствует организованности и эффективности, прия­
тен для общения. В коллективе, где существует напряжение, хорошо
делать «зеленые» комнаты отдыха для сотрудников.
Поскольку оттенки зеленого дают ощущение свежести и утончен­
ности, они очень популярны в косметических товарах и упаковках.
Зеленый цвет используется для продукции, производство и ис­
пользование которой не наносит вреда окружающей среде.
Во всем мире зеленый цвет является символом безопасности, по­
этому принят для обозначения начала движения на светофорах.
Этот цвет часто встречается в офисах адвокатов и финансистов -
ведь это цвет денег! А также в косметологических клиниках и в уб­
ранстве курортов, так как дает ощущение чистоты.
77
И наконец, это болеутоляющий цвет. Чем более приглушен зеле­
ный, тем выше его обезболивающие и успокаивающие свойства. Это
одна из причин, почему стены больниц красят в цвета морской волны.
Цветотерапевты рекомендуют использовать зеленый цвет людям, с
трудом приспосабливающимся к переменам, а также неуравновешен­
ным и очень властным. Этот цвет помогает преодолеть такие негативные
эмоции, как ревность, зависть и жадность.
Синий и голубой. Это цвета неба и моря.
Синий цвет обладает эффектом расширения пространства и дарит
ощущение покоя.
Голубой ассоциируется с задумчивостью, верностью, надежнос­
тью и честью.
Темно-синий цвет считается деловым, профессиональным и ав­
торитетным - недаром его так любят бизнесмены. Во время пред­
выборной кампании политики, желая внушить доверие, часто наде­
вают синие костюмы.
Но может оказаться совершенно неформальным, как, например,
голубые джинсы.
Синий и голубой цвета способствуют свободному общению. Что­
бы лучше запоминать новую информацию, нужно записывать ее на
голубой бумаге. Голубой снимает блокировку общения, страх гово­
рить перед аудиторией. Психологи и цветотерапевты советуют завя­
зывать голубой шарф (или галстук) на шею, если есть подобные
проблемы.
Однако синий и голубой могут восприниматься и как скучные
или меланхоличные цвета, поэтому джазовые композиции, навеваю­
щие грусть, получили название блюзов.
Темно-голубые тона соотносятся с высоким социальным стату­
сом, стабильностью и достоинством.
Выражение «голубая кровь» пришло из Испании, где аристокра­
ты верили, что в их жилах течет кровь именно этого цвета. Чтобы
показать свое знатное происхождение, женщины Древнего Египта
разрисовывали свои ноги голубой краской.
Выбор синего цвета в качестве наиболее предпочитаемого отра­
жает физиологическую и психологическую потребность человека в
покое. Это цвет консерватизма, ума и мудрости. Часто сине-голубые
цвета любят творческие высокодуховные люди.

78
В повседневной жизни синий и голубой помогут снять напряже­
ние, волнение, избавиться от неопределенности. Эти цвета хороши
для спален, комнат отдыха, а также когда нужны уединение, тишина и
покой.
Замечено, что голубой цвет ассоциируется со сладким,- поэтому
его часто используют на упаковках сахара и других сладостей.
Многие дорогие автомобили имеют цвет синей ночи, что симво­
лизирует власть и успех.
Синий цвет используется для товаров, которым следует придать
ощущение стабильности и авторитетности. Темно-синие этикетки в со­
четании с желтым или золотым весьма эффективны для продвижения
деликатесов, так как внушают мысль об исключительности товара.
Фиолетовый. В фиолетовом цвете сочетаются энергия красного
и элегантность синего, поэтому он всегда ассоциировался с царствен­
ностью - считался цветом королей, духовенства и высших слоев об­
щества. Это цвет вдохновения, интуиции, высшего знания, которое
свойственно целителям и творческим личностям.
В больших количествах фиолетовый цвет выглядит вычурно и не­
естественно. Он может причинить вред тем, кто страдает психически­
ми нарушениями, злоупотребляет алкоголем или наркотиками.
Тем не менее фиолетовый научит принимать происходящее со спо­
койным сердцем, напитывая душу энергией.
Фиолетовый цвет редко встречается на упаковках, предметах до­
машнего обихода, в окраске автомобилей, интерьерах, так как он вы­
зывает у людей смешанные чувства. Если же его применяют, то чаще
всего в рекламе товаров для женщин, обладающих большей, по срав­
нению с мужчинами, интуицией, и умеющих по-достоинству оценить
этот неоднозначный, многогранный и необыкновенно чувственный цвет.
Коричневый и бежевый. Эти цвета ассоциируются со всем, что
имеет отношение к земле: почвой, камнями, корой деревьев, семена­
ми и орехами.
Традиционно коричневый цвет считается сильным и энергичным.
Это идеальный выбор, если надо внушить чувство уверенности. Его
любят бизнесмены, так как он говорит о надежности, практичности и
здравом смысле.

79
Многие с удовольствием носят бежевый и коричневый, пусть даже
как цвет обуви или аксессуаров, считая что это гармоничные, спокой­
ные и естественные цвета. Однако замечено, что коричневые оттенки
особенно популярны в периоды невзгод и экономических потрясений.
Бежево-коричневая гамма создает в интерьере доброжелательную
атмосферу, поэтому хорошо подходит для офисов и рабочих кабине­
тов. Эти тона делают помещение более просторным и вносят ощуще­
ние порядка.
Коричневый цвет широко используется в цвете бумажных упако­
вок, чтобы убедить клиентов, что они употребляют экологически чис­
тую продукцию.
Серый. Это нейтральный цвет, отражающий все цвета, но в нем ни
один из них не доминирует. Он консервативен и говорит об интелли­
гентности.
Металлический серебристо-серый - цвет богатства, антрацитовый
(темно-серый) - непременный атрибут серьезного политика, менедже­
ра или бизнесмена. Этот цвет нельзя причислять ни к дружеским, ни к
отталкивающим цветам, он просто внушает ощущение успеха и на­
дежности. Серый ассоциируется со зрелостью, мудростью и жизнен­
ным опытом (цвет седины). Серая одежда подчеркивает нейтральность,
однако постоянное предпочтение этого цвета говорит о замкнутости
человека, отсутствии у него инициативы, желании казаться незамет­
ным.
Дизайнеров у паковок серый цвет привлекает нейтральностью, пре­
стижностью и богатством оттенков. Самые дорогие бутики использу­
ют неприметные серые коробочки и пакеты, чтобы на контрасте с ними
подчеркнуть роскошь продаваемых товаров. Платиновые карточки и
серебристые автомобили - признак достатка и роскоши. Серый метал­
лический цвет говорит о научно-техническом прогрессе, поэтому его
используют при презентации продукции высоких технологий.
Белый. Удивительно, что направив в одну точку красный, зеле­
ный и синий лучи, можно получить белый цвет. Собственно ни белый,
ни черный не являются цветами - это просто характеристики присут­
ствия или отсутствия цвета. Белый это энергия света, загадка приро­
ды, таящая в себе много символики. Во многих культурах он ассоци­
ируется с молодостью и чистотой, часто используется для передачи
идей святости.

80
В христианской традиции белое обозначает родство с божествен­
ным светом. В белом изображаются ангелы, святые и праведники.
По всем существующим убеждениям белый цвет все освежает,
освещает и делает привлекательнее. На земном шаре совсем немного
мест, где белые одежды означают траур (Индия, Китай, Япония, неко­
торые страны Африки),
Белый - символ свежести и стерильности, поэтому часто исполь­
зуется в медицинских учреждениях. В торговле и в рекламе - это цвет
упаковок косметики, молочных продуктов и средств бытовой химии.
В международном праве флаг белого цвета считается призывом к
примирению.
Черный. Это, безусловно, наиболее авторитарный и подавляю­
щий цвет спектра. Черный - это тайна, мистика или угроза. Если бе­
лый отражает цвет, то черный его поглощает. Черный цвет, как прави­
ло, символизирует смерть или несчастье. Традицию носить черное в
знак траура в XVI в. ввела английская королева Анна. В Японии чер­
ный - цвет радости.
Человек, предпочитающий черную одежду, стремится скрыть свой
внутренний мир от окружающих. Охранники, телохранители и спец-
агенты носят черную униформу.
Это цвет дорогих лимузинов и правительственных автомобилей.
Без него невозможно представить мир моды - это цвет высокого сти­
ля и непревзойденного шика. В наши дни одежду черного цвета любят
носить и мужчины, и женщины, она стала очень модной у молодежи.
Черный цвет подчеркивает власть и силу. Он элегантен и говорит об
изысканном вкусе.
Цвет оказывает воздействие на каждого на уровне подсознания,
поэтому широко используется в коммерческих целях. Бизнесмены,
менеджеры и работники рекламы должны правильно использовать
цветовые сигналы и уметь грамотно манипулировать цветом.
Правильный выбор цвета или цветовых сочетаний влияет на то,
как будет продаваться товар. Психологи установили, что синий, зо­
лотой, белый, черный, красный цвета можно использовать для отож­
дествления товара с элитным классом, так как это «дорогие» цвета.
Взяв на вооружение принципы языка цвета, человек может опре­
делить цветовые предпочтения любого, с кем придется вступить в де­
ловые контакты.
Ц вет-это язык подсознания, к которому мы инстинктивно прибе­
гаем во многих областях нашей жизни. Он может оказаться бесцен­
ным для понимания окружающего мира и поведения людей. Цвет можно
умело использовать, чтобы произвести необходимое впечатление на
других: убедить в споре, получить повышение по службе, вызвать на
откровенный разговор. Менеджеру важно понимать, что грамотное
использование цвета позволяет создать нужный образ и передать ин­
формацию более эффективно, чем это можно сделать посредством слов.

2.4. КОЛОРИСТИЧЕСКИЕ ТИПЫ


Выбор цветовой гаммы играет большую роль в формировании
имиджа. Цвет может подчеркнуть индивидуальность человека, при­
дать образу яркость и выразительность, а. может сделать весь облик
тусклым и неинтересным.
Природа - лучший мастер в обучении искусству цветовой гармо­
нии. С первого до последнего дня мы окружены цветным миром. Ни­
кому не придет в голову, любуясь лесным пейзажем, сказать, что дере­
во с ярко-красными осенними листьями не сочетается с цветом неба
или травы, так как все цветовые сочетания природы, мягкие или прон­
зительные, ощущаются как гармоничные. Однако когда цвета сочетает
не природа, а человек, порой возникает чувство, что цвета не совмес­
тимы друг с другом, агрессивны.
Человек - тоже художественное произведение природы: кожа,
волосы и глаза окрашиваются одними и теми же пигментами и гармо­
нично сочетаются. Оттенок кожи зависит от меланина - красящего
вещества пигментных клеток, отвечающих за природную смуглость, -
и гемоглобина - красных кровяных телец, освещающих кожу изнут­
ри. Внесение дисгармонии в природный облик - дело человеческих
рук (неподходящий цвет волос, неверно выбранные оттенки космети­
ки, одежды). Причина неверного восприятия себя чаще всего заклю­
чается в том, что нравящаяся человеку цветовая гамма вовсе не обя­
зательно подходит к его лицу и всему облику.
В 1970-х гг. Иоханнес Иттен, немецкий педагог и теоретик цвета,
предложил разделить людей на четыре типа, по аналогии с временами
года - «зима», «весна», «лето», «осень». Он сделал вывод, что каж­
дому колористическому типу, как и сезону природы соответствует оп-

82
ределейная цветовая гамма. Зимой красок немного, они холодные,
глубокие, с яркими вкраплениями чистых цветов. Весной преоблада­
ют чистые, ясные, теплые оттенки. Летом много голубого, изумрудно­
зеленого и ягодно-красного, но краски кажутся потускневшими, неж­
ными, холодными. Осенняя палитра богата теплыми золотыми, корич­
невыми и зелеными оттенками цветами земли, листвы, древесной
коры.
Это разделение получило название «теория времен года». Эта
теория стала популярной во всем мире, так как она проста, удобна,
сдужит хорошей базой для создания персонального гармоничного
имиджа.
«Зима», «весна», «лето», «осень» - образные символы. Не играет
роли, когда человек родился и какое время года у него самое люби­
мое. «Теория времен года» опирается натри фактора: цвет кожи, цвет
глаз, натуральный цвет волос.
Чтобы определить, к холодным или теплым цветам относятся крас­
ки человека, необходимо использовать сочетание тона, яркости и на­
сыщенности.

Рис 2.5-. Цветовой тип


Колорит дается природой человеку на всю жизнь: меняется внеш­
ность (загар, седина) и внутренний цвет, зависящий от настроения и
состояния здоровья. Однако колористический тип остается неизмен­
ным, так как это основа «природной гармонии».
83
Рассмотрим особенности колористических типов.
Зима. Внешность этого колористического типа отличается выра­
зительностью, яркостью и контрастностью красок. Она напоминает
холодный солнечный зимний день: белый снег - кожа, пронзительно­
голубое небо - глаза и темные силуэты деревьев - волосы. Кожа у
представителей зимнего типа очень светлая, прозрачная, без румянца.
Летом она практически не загорает. Однако бывают «зимы» с оливко­
вой кожей, темнеющей на солнце очень быстро. Волосы же, на кон­
трасте с кожей, - темные либо, наоборот, очень светлые, но всегда с
пепельным оттенком. Для «зим» характерны яркие глаза - от насы­
щенно-голубых, синих, зеленых до темно-карих оттенков. Причем, надо
заметить, всегда присутствует контраст белка (он белый или слегка
синеватый) и радужной оболочки. Брови и ресницы темные.
Палитра зимнего типа основывается на ярких, чистых, интенсив­
ных цветах. Необходимо избегать пастельных, размытых тонов, а так­
же оранжевого, кирпичного, оливкового и бежевого цветов. Так как
«зима» - холодный и яркий колористический тип, то все цвета палит­
ры должны соответствовать этим характеристикам. «Зимам», как ни­
кому, идет черный, белоснежный, интенсивный красный (от огненно­
го до оттенков красного вина), яркий пурпурно-розовый, синий в яр­
ких либо очень темных вариациях, зеленый с синеватыми оттенками,
фиолетовый. Кроме темных версий названных цветов подходят их льди­
сто-светлые нюансы. Желтый, коричневый, серый надо использовать
осторожно: только лимонно-желтый, очень темный коричневый, почти
прозрачный светло-серый или антрацитовый.
Стиль, подходящий для зимнего колористического типа, - клас­
сика, элегантность, экстравагантность и даже эпатаж. В костюме хоро­
шо использовать строгие, четкие линии, контрастные ансамбли. Реко­
мендуется исключить романтические элементы - рюши, бантики, цве­
точки. Костюм должен основываться на трех китах - сильном цвете
(либо контрасте), сдержанном фасоне и благородном материале. В
расцветках тканей хороши полосы, геометрические рисунки, однако
предпочтительнее все же однотонные материалы. Хорошо смотрятся
на «зимах» кожаная и даже лаковая одежда и аксессуары. Ткани луч­
ше выбирать гладкие, тонкие, струящиеся - от блестящих.до сверка­
ющих, сильно структурированные, выразительные.

84
В украшениях и аксессуарах следует отдать предпочтение сереб­
ру, белому золоту или платине. Здесь действует то же правило, что и
для одежды: холодные, чистые тона; строгие, лаконичные линии; яр­
кость и выразительность.
Весна. Во внешности господствуют теплые тона. Характерен неж­
ный, светящийся цвет лица с золотистым или персиковым оттенком, -
на щеках почти всегда играет румянец (краснеют чаще других), золо­
тисто-коричневые веснушки. Загорает, тем не менее, весенний тип очень
хорошо, достигая даже темно-коричневого цвета. Чаще всего это блон­
дины или блондинки с волосами цвета льна, золотисто-рыжими или
желтовато-русыми, тонкими и негустыми. С возрастом цвет волос
становится темнее (в отличие от «лета»), сохраняя всегда золотистый
блеск. Не бывает черноволосых «весен», но могут быть рыжеволосые
и темноволосые (каштановые). Глаза - всегда ясные и чистые: нежно­
голубые, серые, светлые золотисто-коричневые, теплые зеленовато­
серые, бирюзовые. Отличительная особенность - каемка золотистого
или золотисто-коричневого цвета вокруг зрачка. Ресницы и брови -
светлые или того же тона, что и волосы.
Палитра весеннего типа играет светлыми, ясными цветами, чис­
тыми оттенками, излучающими «внутренний свет». Причем чем свет­
лее цвет волос, тем нежнее оттенки. Весеннему колористическому типу
следует избегать размытых «летних» и тяжелых насыщенных «осен­
них» тонов, так как природный свет может быть подавлен слишком
темными красками.
Базовый оттенок гардероба весеннего типа - бежевый в любых
вариациях. Подходят нетемные оттенки коричневого, светлые золотис­
тые, желтые цвета, смешанный белый (кремовый, слоновая кость).
Покупая одежду красного тона, следует избегать синеватых, холод­
ных оттенков, отдавая предпочтение томатному, коралловому, светло-
оранжевому и нежно-абрикосовому. Осторожными надо быть с си­
ним, выбирая не темные, а голубые, бирюзовые, очень светлые и лег­
кие нюансы. «Веснам», как никому, идет цвет «зеленого яблока», но
неяркий бутылочно-зеленый и темные зеленые оттенки. Следует ис­
ключить черный, холодный серый, темный фиолетовый.
Стиль. Как никому, «веснам» очень подходит спортивный стиль с
небольшим количеством деталей. Выбирая деловую одежду, лучше
85
отдать предпочтение простым фасонам, силуэтам с четкими линиями.
Следует исключить манерные, «театральные» вещи и романтический
стиль. Ткани с узорами не очень хорошо выглядят на «веснах», гораз­
до интереснее смотрятся чистые, однотонные расцветки. Однако если
рисунок мелкий и тонкий, узоры ясные, а их цвет соответствует палит­
ре, то это вполне допустимо. Важно помнить правило: чем мельче узор,
тем ярче контраст.
По структуре ткани могут быть объемными и структурированны­
ми, подходит и тонкая замша. Аксессуары следует выбирать акцент­
ных (самых ярких) цветов палитры. В украшения уместно желтое и
красное золото, камни теплых тонов.
Лето. Внешность летнего колористического типа кажется бла­
городной и хрупкой. Кожа имеет слегка голубоватый оттенок, может
быть как очень бледной, равномерно-фарфоровой, так и светлого хо­
лодного оливкового тона. Часто можно встретить летний тип с хорошо
пронизанной кровью кожей и отчетливо просвечивающимися тонкими
сосудами холодного розового цвета. Загорает этот колористический
тип хорошо (исключение - очень бледные, светлые варианты «лета»).
На коже могут быть веснушки, но они никогда не золотистые или ры­
жевато-коричневые, а всегда имеют пепельный, серовато-коричневый
оттенок.
Волосы чаще пепельные: от светлого до русого оттенков. Однако
никогда не встречаются темнее пепельно-коричневого. Женщины-
«лето» часто недовольны цветом своих волос (светлые кажутся каки­
ми-то тусклыми, русые - невыразительными, седые (а седеет летний
тип достаточно рано) - невзрачными). Цвет глаз может быть разным:
голубые, серые, зеленые, ореховые. Но самая характерная особенность -
это мягкость, дымка и легкая «пасмурность» взгляда, так как радуж­
ная оболочка имеет приглушенный оттенок (серо-зеленый, серо-голу-
бой, серовато-коричневый), а белок не сияюще-белый, а молочного
или кремового оттенка. Брови и ресницы цвета волос или немного
темнее (никогда не золотистые).
Палитра летнего колористического типа включает прохладные
мягкие цвета, размытые и приглушенные оттенки. Очень гармонично
выглядят нежные «акварельные» нюансы, пастельные тона. Рекомен­
дуется избегать ярких, кричащих цветов, резких контрастов. Так, чер­

86
ный цвет может сделать лицо летнего типа бледным, уставшим, его
лучше использовать для обуви и сумок. Следует избегать чистого ярко­
белого, гораздо больше подходят смешанные оттенки: цвет яичной
скорлупы, некрашеной шерсти без желтизны. Очень красив летний
колористический тип в синих и голубых тонах, в джинсовой одежде.
Красный и розовый должны быть изысканных и приглушенных оттен­
ков: малиновый, цвет красного вина, цвет фуксии, азалии, арбуза или
спелой вишни, нежно розовый. В зеленом необходима примесь голу­
бого или серого. Хорошо подходят лиловые цвета и легкие размытые
фиолетовые нюансы. Коричневый лучше выбрать синевато-розового
оттенка с дымкой серого цвета (исключить красно-коричневый, оран­
жевый, очень темные нюансы коричневого). Желтый - это очень слож­
ный цвет для «лета», его можно носить только в размытых нежно­
лимонных и молочных тонах. Серый можно назвать базовым (основ­
ным) цветом летнего типа, так как почти все его оттенки (холодные
серебристые, смешанные серо-голубые и серо-розовые) очень гармо­
нично подчеркивают его нежный приглушенный колорит
Стиль. Все относящееся к цвету можно сказать и об одежде. Иде­
альны спокойные, мягкие силуэты, облегающие фигуру ткани. Самый
выигрышный стиль для женщин летнего типа - романтическйй: обор­
ки, кружева, шарфы и тонкие платки, женственность и воздушность.
Очень строгий классический костюм мужчинам и женщинам необхо­
димо смягчить рубашкой или блузой из летней палитры и подходящим
галстуком или бижутерией (платком). Ткани следует выбирать мяг­
кие, легко драпирующиеся, рисунки - мелкие или средние, неброс­
кие, со сдержанными контрастами (мелкая клетка, тонкая полоска,
елочка, мелкий цветочек, завитки, крапинка). Кожа подходит гладкая,
шелковисто-матовая, тисненая, плетеная, а также тонкая замша (лак
только на обуви и сумках). Аксессуары —тонкие и неброские. Подхо­
дят филигранные украшения «под старину» из серебра, белого или
желтого золота, холодные камни, жемчуг. Шарфы и платки обязатель­
но должны быть из летней палитры.
Осень. Внешности человека осеннего типа присущи насыщен­
ные теплые краски. Кожа яркая персико-розового оттенка или блед­
ная, цвета слоновой кости, но с желто-коричневыми веснушками.
Иногда цвет лица схож с весенним типом, но на щеках никогда не
бывает персикового румянца, характерного для «весен». Многие осен­
87
ние типы плохо загорают. Волосы отличаются теплым, золотистым
блеском - рыжие, золотисто-коричневые, каштановые, медовые, ры-
жевато-русые. Почти всегда густые, пышные, волнистые. Глаза этого
типа особенно красивы, а взгляд - выразителен и ярок. Зеленые, серо­
синие, орехово-карие или темно-янтарные, они имеют маленькие жел­
товатые лучики или звездочки на радужке. Брови и ресницы - под
цвет волос или на один тон светлее.
Палитре осеннего колористического типа можно позавидовать.
Их цветовая гамма бесподобна: сочные, теплые оттенки, цвета земли,
насыщенные золотые нюансы. Все эти цвета можно найти в осеннем
пейзаже. А вот пастельные тона не подходят «осени».
Базовым цветом служит коричневый и темно-шоколадный, брон­
зовый, цвет красного дерева, ржавчины, верблюжьей шерсти и кара­
мели. «Осени» к лицу бежевые и желтые оттенки (от кукурузного до
горчичного), оранжевые нюансы. Хорошо гармонируют с внешнос­
тью теплые красные цвета, абрикосовые и лососевые вариации. Не­
обыкновенно оттеняют кожу и глаза зеленого цвета сочные оттенки
зеленого мха, цвет зеленого яблока, еловой хвои, оливковый, хаки,
темно-бирюзовый. Синий и голубой - это сложные цвета для «осени»,
многие их оттенки, такие как королевский синий, васильковый, джин­
совый, сиренево-голубой, абсолютно исключены. Слишком резко кон­
трастируют с обликом черный и белый (за исключением кремового)
цвета. «Осенний» серый должен иметь желтоватый или зеленоватый
оттенок.
Стиль осеннего типа можно назвать фольклорным или простона­
родным «кантри». Однако он, как никакой другой, подчеркивает есте­
ственное, природное обаяние «осени». В строгом элегантно-класси­
ческом стиле осенний колористический тип теряет свою изюминку.
Для женщин подходят романтические, подчеркнуто женственные мо­
дели, «сентиментальная» мода, стиль сафари. Для деловой одежды не
следует покупать модели ярких расцветок. Ставку надо сделать на узо­
ры. Хорошо смотрятся «дикие узоры» джунглей, тигровые или лео­
пардовые «шкуры», лианы, мелкая клетка, елочка и полоска мелкого
или среднего размера. Контрасты в тканях - мягкие и неброские. Ма­
териалы лучше выбирать мягкие, тонкие, от матовых до блестящих, а
также гладкую или плетеную коричневую кожу или замшу для обуви и
сумок. Украшения предпочтительны неброские, тонкие из желтого и
красного золота (исключить серебро или белое золото) или в подчерк-
нуто-фольклорном стиле: длинные бусы из раковин или дерева, длин­
ные «цыганские» серьги, рог или кость, кожаное или соломенное пле­
тение, а также изделия из янтаря, кораллов или желтого жемчуга.
Таким образом, выбор цветовой гаммы и установление колорис­
тического типа играет существенную роль в формировании имиджа.
Индивидуальность стиля и внешняя выразительность зависят от уме­
ния найти внутреннюю гармонию между тем, что нравится, и тем, что
действительно подходит и работает на позитивное впечатление. Зная и
умея преподнести свои природные особенности, каждый может со­
здать неповторимый имидж.

2.5. «ГАРДЕРОБНАЯ КАПСУЛА» ДЕЛОВОГО


ЧЕЛОВЕКА
В современном мире у любого делового человека есть набор одеж­
ды, обуви, аксессуаров. В зависимости от времени года, цели выхода,
настроения каждый выбирает необходимый вариант. Для построения
гармоничного образа не надо иметь много одежды, важнее уметь пра­
вильно ее комбинировать. Основная задача - подобрать не только цве­
товую гамму, когда каждый предмет гардероба сочетается с другим,
но и стилистически грамотно выстроить композицию костюма (фасон,
силуэт, аксессуары). Для создания такой взаимодополняемости и гар­
моничности в одежде необходимо наличие «гардеробной капсулы».
«Гардеробная капсула» - набор одежды и аксессуаров, учитыва­
ющий индивидуальность и профессию и позволяющий комбинировать
варианты.
Умело подобранная «гардеробная капсула» позволяет ежедневно
выглядеть по-новому при небольших затратах. Созданная со вкусом и
учетом профессии, она дает возможность всегда выглядеть уместно,
стильно, привлекательно.
Гармоничный внешний образ включает стиль одежды, прическу,
макияж, силуэт и пропорции костюма, рисунок и фактуру ткани, цвет
и аксессуары. Связывает все это воедино личность человека, его ин­

89
дивидуальность. Целостность образа, когда ничто не разрушает его, -
главное условие гармонии. Для профессионального создания «гарде­
робной капсулы» следует знать основные законы построения костюма.
При выборе одежды необходимо учитывать не только модные
направления, но прежде всего тип фигуры. Силуэт модный, но не
подходящий к телосложению, сделает фигуру нестройной и бесфор­
менной.
Силуэт фигуры связан со строением скелета и распределением
мышечных и жировых тканей, он не зависит от полноты, но может
меняться с возрастом.
Силуэт фигуры, данный нам от природы, - основа любого стиля.
Он составляет внешнюю линию в костюме. Именно силуэт определяет
характер образа в целом и диктует композицию и пропорции костюма.
В стилистике различают несколько типов женских фигур. Рас­
смотрим их.
Андроидный тип фигуры связан с преобладанием в
женском организме мужского гормона прогестерона. По­
этому и очертания тела принимают «мужскую» - трапеци­
евидную форму: широкие спина и плечи, полная грудь,
более узкие бедра, стройные ноги.
Для женщин с трапециевидной фигурой необходимо
выбрать силуэт, повторяющий очертания тела или прямой. Избегать
треугольного и овального силуэтов, так как они сделают фигуру пол­
нее. Не следует увеличивать или акцентировать плечи, использовать
горизонтальные полосы, крупные рисунки, яркие цвета для блузок,
жакетов, словом, все, что привлекает внимание к широкой, крупной
верхней части.
Тироидный тип фигуры - это прямоугольный силуэт, чаще всего
обусловленный выработкой щитовидной железой большого количе­
ства гормона - тироксина.
В целом это узкая, «подростковая», или, как сейчас принято гово­
рить, «модельная» фигура: талия почти не выражена, ширина плеч и
бедер примерно одинаковая. Когда женщина набирает вес, пропорции
остаются теми же. Лучший силуэт костюма - прямой или чуть расши­

90
ренный в плечах. Для располневших женщин, чтобы казаться изящ­
нее, можно использовать зрительные иллюзии - линии, расходящиеся
от талии вверх и вниз. Приталенный же силуэт только подчеркнет от­
сутствие талии, сделав фигуру полнее. Подойдут прямые узкие брюки
и юбки, сшитые из плотных, держащих форму тканей, геометриче­
ские рисунки и аксессуары.
Гинекоидный - самый распространенный тип женской фигуры.
Даже название говорит о том, что за строение тела его обладательниц
отвечает женский гормон - эстроген. Гинекоидный тип фигуры бывает
нескольких видов: «стандартная» фигура, «треугольник», «песочные
часы», «восьмерка», «груша» (см. рис. 2.6).

«Стандартная» «Треугольник» «Песочные часы» «Восьмерка» «Груша»


Рис. 2.6. Виды гинекоидного типа фигуры

«Стандартная» фигура - наиболее часто встречающийся гине­


коидный тип. Это полуприталенный силуэт, когда талия намечена, но
не ярко выражена, средней ширины плечи и бедра.
Так как это наиболее пропорциональный тип фигуры, подойдут
практически любые силуэты, ограничений в выборе нет.
«Груша» и «треугольник)> - достаточно похожи. Верхняя часть
обладательниц такой фигуры узкая, а нижняя - широкая. Плечи значи­
тельно уже бедер, но «груши» в отличие от «треугольников» имеют
достаточно тонкую талию и более плавные, мягкие очертания тела.
Подходящие силуэты - полуприталенный и А-образный. Сбалансиро­
вать фигуру можно,визуально расширив плечи. Лучше отказаться от
прямого и овального силуэтов, узких юбок и брюк, сделав акцент на
верхней части фигуры.

91
Фигура тесанные часы » характеризуется следующими физиоло­
гическими особенностями: плечи (не грудь!) и бедра приблизительно
одной ширины, талия узкая, грудь средней полноты. Наиболее подхо­
дящие силуэты - приталенный или полуприталенный, возможен А-об­
разный. Не лучшим вариантом будет выбор прямой и трапециевидной
одежды, так как она скроет тонкую талию - главное достоинство такой
фигуры.
Фигура «восьмерка » похожа на «песочные часы», но отличается
большими объемами и округлостью форм: не очень широкие плечи,
но большие грудь и бедра, осиная талия. При такой фигуре следует
отдать предпочтение мягким, струящимся тканям и приталенному или
полуприталенному силуэту.
Типология мужских фигур отличается от женских. Существует
три основных типа мужской фигуры: трапециевидный, прямоугольный
и овальный (см. рис. 2.7).

Рис. 2.7. Типы мужских фигур


Трапециевидный тип еще называют «клинообразным». Для него
характерны широкие плечи и узкие бедра. Этот красивый тип мужс­
кой фигуры не следует скрывать за бесформенными пиджаками и сви­
терами. Наилучшим образом подчеркнет фигуру такой же силуэт кос­
тюма, однако следует избегать моделей с увеличенной линией плеч.
Прямоугольный тип мужской фигуры наиболее распространен. У
мужчин с таким типом фигуры ширина грудной клетки, талии и бедер
примерно одинакова. Оптимальный выбор - прямой силуэт. Подойдет
костюм с расширенной линией плеч. Следует избегать облегающей
одежды.
Овальный тип характеризуется неширокими плечами, широкими
бедрами и выступающим животом. Такая фигура хорошо корректиру­

92
ется прямоугольным силуэтом с прямой линией плеч. Не рекомендует­
ся плотно прилегающая одежда, двубортные пиджаки, трапециевид­
ный силуэт.
Правильно выбранный силуэт одежды очень важен в построении
«гардеробной капсулы», но большое значение имеют и детали костю­
ма. Разберемся, как их правильно выбрать и от чего они зависят.
Если внешняя линия костюма - это силуэт фигуры, то внутрен­
няя линия - это фасон одежды. Внутренние линии костюма - это вы­
рез горловины, форма лацканов и воротника, карманы, отделка, рису­
нок ткани. Выбор этих элементов костюма, а также аксессуаров зави­
сит от формы и черт лица.
Можно выделить три основные формы лица: округлая, угловатая,
смешанная.
Округлая форма лица имеет плавные контуры, без углов. Это мо­
жет быть круглое лицо, овальное, вытянутое (узкое), грушеобразное и
«сердечко» (см. рис. 2.8).

Рис. 2.8. Виды округлой формы лица

Угловатая (заостренная) форма лица характеризуется соответству­


ющими очертаниями - выступающими скулами, тяжелым подбород­
ком и т.д. Виды этой формы: квадратное лицо, прямоугольное, тре­
угольное, трапециевидное, ромбовидное (см. рис. 2.9).
М М О ИЛ ТО Е

Рис. 2.9. Виды угловатой формы лица


93
Смешанная форма лица характеризуется тем, что в ней присут­
ствуют как округлые, так и прямые линии и углы. К такой форме лица
относится и многоугольная форма - «бриллиант». Если форма лица
смешанная, то для правильного выбора фасона и аксессуаров, следу­
ет определить, какие линии в нем являются доминирующими, а также
обратить внимание на черты лица.
Черты лица - еще одно важное звено в беспроигрышном выборе
одежды. Черты лица также можно разделить на мягкие и угловатые
(см. табл. 2.1).
Таблица 2 .1
Черты лица

Мягкие Угловатые
Брови Округлые Вразлет, домиком, прямые
Глаза Овальные, круглые Миндалевидные
Нос Курносый, мясистый Тонкий, прямой
Губы Полные Тонкие, прямая линия рта
Щеки Полные Выступающие скулы
Подбородок Закругленный Квадратный, заостренный

Все внутренние линии одежды, а также аксессуары (очки, ремни,


сумки, украшения, нос их обуви) должны быть согласованы с фор­
мой и чертами лица.
Рассмотрим практические рекомендации по выбору фасона одеж­
ды, аксессуаров и общего стиля в зависимости от формы и черт лица.
1. Округлые формы лица, мягкие черты:
мягкие формы воротничков и лацканов;
круглый, овальный вырез, капюшон, закругленные лацканы и кла­
паны карманов, а также полочки пиджака;
плавный, мягкий рисунок на ткани, без четко выраженных геомет­
рических форм;
украшения без углов;
овальные или мягкой формы оправы очков;
закругленные пряжки ремня;
овальные или круглые часы;
скругленный (не острый и не квадратный) носик обуви;

94
сумки мягких (не геометрических) форм;
плавные линии в прическе (локоны, обрамляющая лицо стрижка,
полудлинные волосы).
2. Угловатые формы лица, заостренные черты:
острые вырезы и воротники (V-образный, «каре», «поло», «гольф»,
застежка- молния)
линейный или графический рисунок ткани;
украшения с углами (звезды, квадраты, ромбы);
прямоугольные или квадратные часы;
пряжки геометрических форм;
острый или квадратный носик обуви;
сумки четких, строгих форм;
прямые волосы, геометрические линии в прическе (стрижка «каре»,
«рваные линии», прямая челка и т.д.).

Важно помнить о существовании принципа «подобия и контрас­


та»: элементы, абсолютно повторяющие форму лица, смотрятся так
же напряженно, как и подчеркнуто контрастные.
Имея круглое лицо, не надо носить очки в круглой оправе, одеж­
ду в горошек с круглыми воротничками. Не подойдет и «квадрат».
Лучше выбрать зигзаги или овалы, так как они подчеркнут мягкость
лица, не заостряя внимания на его форме.
Слишком много одинаковых элементов (например, квадратные
украшения, часы, очки, пряжки на сумке и туфлях, орнамент на одеж­
де) выглядят назойливо и однообразно. Лучше сочетать близкие, но
различные по форме линии или аксессуары, здесь нюансы выглядят
более стильно и интересно.
Важно помнить правило соразмерности: соответствие аксессуа­
ров и обуви росту и полноте.
Мелкие рисунки, пуговицы, украшения и сумки, изящные туфельки,
узкие ремни не подходят высоким и крупным людям. Равно как тяже­
лые ботинки и толстые каблуки и платформы, массивные украшения,
большие детали и узоры в костюме не идут худым и невысоким.

Таким образом, «гардеробная капсула» предполагает, что все пред­


меты одежды необходимо подбирать с учетом типа фигуры, формы и

95
черт лица, а также колористического типа. Все элементы должны быть
согласованы друг с другом и работать на цельное впечатление. Имид­
жевая задача - подчеркнуть или скорректировать то, что дала природа,
не забывая о правилах гармонии, пропорциональности и единстве всех
деталей образа.

2.6. ДРЕСС-КОД МЕНЕДЖЕРА


Во многих компаниях обслуживающий персонал, рабочие и даже
менеджеры первого звена ходят в униформе. Выработка стандартов
внешнего вида для средних и высших менеджеров компаний началась
значительно позднее, однако продвигалась быстро-. Сегодня все серь­
езные фирмы имеют свод требований к внешнему виду своих менед­
жеров.
Внешний вид стал важным элементом корпоративной культуры.
Понятие «корпоративная культура» ввел в научный обиход в XIX в.
немецкий военный теоретик Мольтке. Позднее англичане уточнили и
дополнили его. Они сформулировали новый термин «.dress code» - тре­
бование к одежде офисных сотрудников компаний. В крупных запад­
ных корпорациях внешний вид работников строго контролируется,
иногда вплоть до мелочей - вида ткани и цвета обуви.
Почти два десятилетия назад консалтинговая компания «Эрнст и
Янг» США разработала для своих сотрудников правила одежды, кото­
рые следовало соблюдать неукоснительно. «Костюм: американский
покрой, пиджак с разрезом сзади, двумя или тремя пуговицами, шерсть
100%, в крайнем случае смесь с полиэстером (не более 20%). Ткань
должна быть гладкой, возможны «продернутая» вертикальная цветная
нитка, полоски тоном светлее основного цвета или «приглушенная»
клетка. Рубашка: длинный рукав, отложной воротник, 100% хлопок.
Рубашку, концы воротника которой пристегиваются пуговицами, но­
сят только с однобортным костюмом. Цвет: белый или светло-голу­
бой. Дополнительные возможности: белая рубашка в одноцветную тон­
кую полоску».
Сегодня в деловом мире требования к внешнему виду сотрудни­
ков сложились достаточно четкие. Образовались своеобразные сво­
ды (кодексы) правил одежды.

96
Кодекс деловой одежды - это свод правил, устанавливающий,
как одеваться на работу.
Дресс-код - это свод правил и система знаков в одежде и обуви,
регламентирующая принадлежность к фирме и должности.
Стандарты международных требований к одежде стабильны, не­
смотря на изменения и «капризы» моды. Конечно, более требователь­
ны стандарты крупных международных компаний, а тем более дипло­
матических представительств. Впрочем, многие офисы в демократи­
ческих государствах задают лишь общие либо специальные рамки тре­
бований.
Так, в посольствах и консульствах Великобритании во всех стра­
нах мира внешний вид сотрудников строго регламентируется лишь
во время официальных встреч, приемов, конференций. В остальное
время сохраняется право выбора.
Обычно наиболее строгие правила действуют в офисах, в которых
активно работают с внешними партнерами и клиентами. Такие компа­
нии даже имеют в штате консультанта по внешнему виду сотрудников.
В случае нарушения дресс-кода сотрудник может быть отправлен до­
мой для приведения себя в надлежащий вид, а при сопротивлении -
уволен.
М олодая женщ ина - адвокат известной американской юридиче­
ской фирмы - получила в первые дни работы следующую инструк­
цию: «Пожалуйста, избегайте надевать на работу следующие вещи:
слишком откровенные и слишком соблазнительные платья и юбки.
Мини. Топы с открытым верхом. Низко сидящие брюки. Обтягиваю­
щ ие фигуру юбки, блузки и брюки. Все прозрачное». Адвокат сочла
подобное отнош ение к своему гардеробу дискриминацией. Она ста­
ла возражать и... была уволена! И произошло это в стране, гордя­
щ ейся своей демократией, - в СШ А.

Как правило, сегодня не ставится задача одеть всех менеджеров


фирмы в униформу. Принадлежность к фирме часто обозначается ак­
сессуаром: галстуком, платком, фирменной нашивкой. В остальном
даже поощряется разнообразие, однако в определенных рамках обще­
го стиля.
Деловой стиль одежды для менеджеров может отличаться в за­
висимости от вида управленческой деятельности. Вариации делового
стиля представлены на рис. 2.10.

97
Рис. 2.10. Виды деловых стилей

Классический стиль консервативен. Нельзя сказать, что он не об­


ращает внимания на моду. Однако коррекция делается в минимальных
масштабах, к тому же исключительно после того, как мода утверди­
лась в повседневной практике и массовом сознании.
Корпоративный стиль одежды возникает в результате требова­
ний корпорации к внешнему виду сотрудников. Он помогает форми­
рованию командного духа, превращению персонала в сплоченный кол­
лектив единомышленников. Сфера применения корпоративного стиля
может быть широкой: правительственные учреждения, банки, юриди­
ческие и консалтинговые фирмы, инвестиционные и трастовые компа­
нии и др.
В международной деловой этике сложились определенные требо­
вания к корпоративному стилю.
1. Деловой униформой является костюм, причем как для мужчин,
так и для женщин.
2. Аксессуары должны быть небольшими и несложными, невы­
чурными: хорошие часы (со стрелками), неброские серьги, обручаль­
ное кольцо, запонки и т.д.
3. Пестрые рисунки и надписи на одежде недопустимы.
4. Юбки не должны быть сильно обтягивающими и значительно
выше колен.
98
5. Обувь должна быть на среднем каблуке, не выше, носок за­
крытый, чулки или колготки обязательны.
6. Обязательны помада и тушь, однако минимально, неброско.
7. За рабочим столом следует находиться в джемпере или блузке
с юбкой, для мужчин - костюм, рубашка, галстук. Рубашка с корот­
ким рукавом допустима только летом.

Нестрогий деловой стиль обозначает сдержанный внешний вид.


Сферой его применения являются: продажи и маркетинг, рекламные
компании, распоряжение недвижимостью, связи с общественностью и
коммуникации, туристические фирмы и др.
Основные требования нестрогого делового стиля.
1. Пиджак, брюки и юбка могут быть разными по цвету и фактуре
ткани.
2. Допускаются блузка с юбкой, водолазки, трикотажные из­
делия.
3. Позволительны модные элементы одежды и аксессуары.

Условно-деловой ст иль состоит из креативно-корпоративного и


неофициального (свободного) стилей.
Креативно-корпоративный стиль отличается творчеством, не­
принужденностью. Сферой использования этого стиля могут быть:
средства массовой информации (СМИ), издательское дело, мода, ди­
зайн, косметика. Некоторые организации, всю неделю придерживаясь
строгих требований, накануне выходных, в пятницу, не планируя важ­
ных деловых встреч, допускают в качестве некоторой вольности кре­
ативно-корпоративный стиль. Тем самым в фирме создается предвы­
ходное настроение.
Н еофициальный (свободный) ст иль предполагает обычный
внешний вид, «как все». Сферой его применения могут быть здраво­
охранение, психология и психотерапия, спорт, частично образование.
Условие такого стиля - создать доверительное впечатление, «без дис­
танции» или запугивания. Внешность ведь должна выражать индиви­
дуальность, независимость, компетентность. Одежда должна быть ухо­
женной и аккуратной, но никак не экстремальной.

99
Однако, несмотря на разнообразие стилей, есть ситуации, когда
внешний вид определяется однозначно. На официальных приемах обя­
зателен консервативный стиль. Идя на собеседование по приему на
работу, следует выбрать консервативный стиль даже в том случае,
если фирма от сотрудников этого не требует. Официальный внешний
вид подчеркивает ответственность и серьезность намерений претен­
дента.
Помимо корпоративной этики дресс-код используется и в других
случаях: официальные приемы, званые ужины, деловые обеды, тор­
жества, посещение клубов и др. На пригласительных билетах в этом
случае делается пометка о форме одежды. Виды дресс-кодов могут
быть следующие: формальный, полуформальный, повседневный, «чер­
ный галстук», «белый галстук». Рассмотрим их особенности.
Формальный дресс-код (Formal). Он предполагает: традицион­
ный классический одноцветный мужской костюм - темно-синий или
темно-серый, можно в едва заметную тонкую полоску либо черный.
Для женщин этот дресс-код также предусматривает строгий костюм.
Полуформальный дресс-код (Semi-formal). Для мужчин требует­
ся костюм, однако варианты его цветовой гаммы широки. Для жен­
щин допустимы стильные наряды, мини-юбки и иные вольности. Од­
нако вещи должны быть качественными: «от кутюр» или сшитые на
заказ.
Повседневный дресс-код (Casual). Этот свод.требований к внеш­
нему виду очень либерален. Можно расслабиться: допустимы джин­
сы, футболки, свитера и кроссовки.
Дресс-код «черный галстук» (Black tie). Он используется на
официальных приемах высокого ранга. Для мужчин рекомендуется
смокинг, черный галстук-бабочка, кожаные туфли со шнурками, не­
лакированные. Женщинам надлежит быть в вечернем или «коктейль-
ном» платье, драгоценных украшениях.
Смокинг (Tuxedo) —это черный, сильно открытый на груди пид­
жак с длинными, обшитыми черным шелком лацканами.
Дресс-код «белый галстук» (White tie) используется для самых
торжественных случаев: коронаций, свадеб, вступлений в должность
и др. Для мужчин рекомендуется фрак, галстук-бабочка, белая ру­

100
башка с французскими манжетами и запонками, белый жилет, лаки­
рованные туфли, карманные часы. Женщинам предлагается вечернее
платье с глубоким декольте или открытой спиной, длинные перчатки,
драгоценности, можно диадема.
Фрак (Frak) - это мужской костюм особого покроя: короткий
(слегка выше пояса) спереди, с длинными узкими фалдами (с разре­
зом) сзади.
Таким образом, внешний вид современного человека, которому
небезразличен его имидж, должен подчиняться ряду правил: соответ­
ствовать индивидуальному природному колористическому типу; удов­
летворять требованиям дресс-кода с точки зрения места, случая, про­
фессии.

Контрольные вопросы
1. Назовите версии возникновения одежды.
2. Что такое мода?
3. Какие существуют концепции моды?
4.' В чем различие между имиджем и стилем?
5. Что такое стиль?
6. Назовите основные виды стилей?
7. Охарактеризуйте особенности каждого стиля и его разновидностей.
8. Что такое колористика? Назовите основные характеристики цвета.
9. Что такое цветовой альянс? цветовые посылы?
10. Чем занимается цветотерапия?
11. Что такое колористический тип?
12. Какие вы знаете основные колористические типы?
13. Что такое «гардеробная капсула»?
14. Что такое внешняя и внутренняя линия в костюме?
15. Что означает «дресс-код»?
16. Назовите основные виды торжественного и неофициального дресс-кода.
17. Назовите основные виды корпоративного дресс-кода.

101
Л итература
1. Андреева, А.Ю. История костюма / А.Ю. Андреева, Г.И. Богомолов.
СПб., 2003.
2. Ваш гардероб, стиль, имидж.-Минск, 1999.
3. Дрибноход, Ю. Пособие по косметологии / Ю. Дрибноход. СПб., 2003.
4. Дэвис, Ф. Создай себе имидж / Ф. Дэвис. Минск, 1998.
5. Почепцов, Г.Г. Имиджелогия / Г.Г. Почепцов. М.-Киев, 2004.
6. Килошенко, М.И. Психология моды: теоретические и прикладные ас­
пекты/М.И. Килошенко. СПб., 2001.
7. Искусство сделать себя. М., 1992.
8. Психология цвета. М.-Киев, 1996.
9. Шепель, В.М. Имиджелогия / В.М. Шепель. М., 1996.
Глава 3
ПСИХОЛОГИЯ ИМИДЖА

3.1. Внутренний мир человека в его внешних


проявлениях
3.2. Социально-психологическая природа имиджа
3.3. Коммуникативная сущность имиджа
3.4. Перцептивная сторона имиджа
3.5. Интерактивная сторона имиджа

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ
Внутренний мир. Восприятие образа
Мотивационная сфера Управление вниманием
Ценности личности Перцепция
Эмоциональные состояния Первое впечатление
Регулирование эмоций Интеракция
Волевая сфера Трансакция
Коммуникация Стиль общения
3.1. ВНУТРЕННИЙ МИР ЧЕЛОВЕКА
В ЕГО ВНЕШНИХ ПРОЯВЛЕНИЯХ
Имидж как психологическое явление может быть обозначен как
совокупность установок «Я-концепции» и «Образ «Я» у других».
«Я-концепция» выражает то, каким видит себя индивид. Вторая - то,
каким видят человека люди, с которыми он находится во взаимодей­
ствии. Таким образом, внутренний мир человека проявляется в вос­
приятии его как самим собой, так и окружающими людьми.
Внутренний мир - это преломление внешней реальности в инди­
видуальном сознании и личностных ценностях.
Во внутреннем мире человека можно выделить основные три час­
ти-сферы: мотивационная, эмоциональная и волевая. Структура внут­
реннего мира представлена на рис. 3.1.

Внутренний мир

Мотивы Эмоции Воля

Управляе­ Неуправ­ Неволевые Волевые


мые ляемые качества качества

Чувства Аффект
Настроение Шок Самостоятель-
Стресс Фрустрация
ность
Самообладание
Решимость
Общечело­ Энергичность
Христианс­ Инициативность
веческие кие Исполнитель­
ность
А втомати­ Дисциплиниро­
ческие ванность
реакции

Подчинен­ Инстинкты
ные
поступки

Рис. 3. /. Структура внутреннего мира человека

105
Мотивационная сфера - это совокупность причин психологи­
ческого характера, определяющих поведение человека.
Мотивацию личности можно представить в виде совокупности ряда
элементов: потребности, цели, намерения, желания, интересы и ценно­
сти человека.
Потребности - это состояние нужды человека в определенных ус­
ловиях, необходимых ему для нормального существования и развития.
Потребности активно исследуются не только в психологии, но и в
физиологии и биологии. Количество и качество потребностей живых
существ зависит от уровня их организации. Так, у человека как суще­
ства высшей организации кроме физиологических присутствуют ма­
териальные и духовные потребности. Разнообразие потребностей лю­
дей - важная черта их межличностного различия.
Проблему человеческих потребностей активно исследовал извест­
ный американский психолог Абрахам Маспоу. В 1954 г. он предложил
свою классификацию человеческих потребностей, которые были вы­
строены по иерархии их важности для человека. Маслоу указывал,
что человек сначала стремится к удовлетворению потребностей более
низкого порядка и только по мере их реализации переходит к более
высокой ступени. Эти идеи Маслоу оформил в «теорию иерархии по­
требностей» (рис. 3.2), иллюстрацией к которой стала «пирамида по­
требностей».
Пирамида содержит пять основных ступеней (см. рис. 3.2).
Иногда пирамиду потребностей Маслоу изображают и более под­
робно, в виде семи ступеней. Первые четыре ступени сохраняются, а

Рис. 3.2. Пирамида потребностей по Маслоу


106
между ними пятой добавляются две следующие: познавательные и эс­
тетические потребности.
Высшая потребность человека по Маслоу - это самоактуализация.
Иначе говоря, стремление к максимальной реализации своих способ­
ностей, развитию собственной личности.
Вторым понятием по своему мотивационному значению является
цель. Цель - это тот осознаваемый результат, на который человек на­
правляет свои усилия для удовлетворения потребностей.
Намерения и желания как элементы мотивации - это сиюминут­
но возникающие и сменяющие друг друга внутренние состояния. Они
могут остаться на уровне психических явлений, но могут стать побу­
дительным толчком к определенным действиям.
Интересы - особые мотивационные состояния познавательного
характера, которые могут возникать как логически закономерно, так и
неожиданно. Это могут быть целевое познание, событие, новый пред­
мет или явления, слуховой или зрительный раздражитель.
Ценность - это то, что для человека особенно важно в жизни,
чему он придает исключительный материальный либо духовный смысл.
С редневековая легенда о возведении собора Парижской Бого­
матери рассказывает, что у людей, подвозивших тяжелы е камни,
как-то спросили, чем они заняты. О дин недовольно бросил: «Н е
видите, таскаю камни». Другой пояснил: «Я зарабаты ваю на пропи­
тание семьи». Третий с гордостью воскликнул: «Я строю храм».

У каждого человека свои индивидуальные ценности. Но есть цен­


ности и общие, социальные. Виды ценностей представлены на рис. 3.3.

Рис 3 3 Виды ценностей

107
В истории психологии и философии много размышлений и спо­
ров посвящено любви. Что лучше: любовь к себе или другим? Конеч­
но, излишняя любовь к себе - это эгоизм. Но где грань лишнего?
Э. Фромм на эти вопросы отвечает так: «Любовь к другим людям и
любовь к себе не составляют альтернативы, напротив, установка на
любовь к себе будет обнаружена у всех, кто способен любить дру­
гих».
Христианский ответ на этот вопрос дан в Библии следующим об­
разом: «Возлюби ближнего своего как самого себя».

Особое место в мотивационной структуре внутреннего мира че­


ловека занимает понятие «смысл жизни'». В чем же смысл жизни?
Существует много вариантов разъяснений этого понятия.
Смысл жизни - психологическое восприятие человеком цели и
содержания своей жизнедеятельности. Это восприятие - реальность,
которая не зависит от того, в чем конкретно индивид видит свой жиз­
ненный смысл.
Отсутствие (утрата) смысла жизни приводит к депрессиям, не­
врозам, попыткам забыться в наркотическом или алкогольном дурма­
не, суициду.
Широко известна история духовных исканий Льва Толстого. Она
связана с попытками найти смысл жизни: «Я понял, что для того,
чтобы понять смысл жизни, надо, прежде всего, чтобы сама жизнь
была не бессмысленна и зла, а потом уж е - разум, для того, чтобы
понять е е ... Я понял, что если я хочу понять жизнь и смысл ее, мне
надо жить не жизнью паразита, а настоящ ей жизнью, и, приняв тот
смысл, который придает ей настоящ ее человечество, слившись с
этой жизнью, проверить его».

Теологическая оценка смысла жизни заключается в самосовер­


шенствовании души. При этом данный смысл часто не осознается че­
ловеком до самой смерти.
Осознать и сформулировать смысл своей жизни - значит оценить
ее целиком. Смысл жизни может лежать в будущем (цели), настоящем
(полнота и насыщенность жизнедеятельности) и прошлом (удовлетво­
ренность прожитым).
Более доступно не осознанное представление о смысле жизни, а
насыщенность смыслом реальной, повседневной жизнедеятельности
человека.

108
Вторая составная часть внутреннего мира человека-эмоциональ­
ная сфера.
Эмоции - это восприятие человеком внешнего мира в форме не­
посредственных переживаний.
От эмоционального состояния зависит работоспособность, эффек­
тивность, здоровье человека. Это следует иметь в виду как в профес­
сиональной, так и в семейной и личной жизни.
Можно выделить шесть основных видов эмоциональных состоя­
ний. Три из них - настроение, чувства, стресс - управляемы. К неуп­
равляемым относятся аффект, шок и фрустрация. Разъясним сущность
названных видов эмоциональных состояний.
Настроение - это устойчивое эмоциональное состояние, окра­
шивающее все другие переживания и жизнедеятельность человека. Хо­
рошее настроение повышает эффективность работы, способствует пре­
одолению трудностей, улучшает отношения с другими людьми. И на­
оборот, при плохом настроении человеку все кажется безрадостным и
проблемным.
Чувства - это длительные и устойчивые психические состояния,
имеющие ярко выраженный объектный характер. Чувства проявляют­
ся не вообще, как настроение, а объектно. Чувства - высйше эмоции
человека.
Стресс - это напряженное эмоциональное состояние, вызванное
неожиданными или сложными обстоятельствами. Стресс относится к
регулируемым состояниям, когда человек еще может справиться со
своими эмоциями самостоятельно.
Аффект - это кратковременная бурная неуправляемая эмоцио­
нальная реакция.
Состояние аффекта может возникнуть как моментально, так и
вследствие длительного нарастания эмоционального напряжения. Ре­
зультатом аффекта может стать неадекватное поведение, серьезное из­
менение установок, ломка привычек человека.
Ш ок —это неконтролируемое глубокое нервное или физиологи­
ческое («болевой шок») потрясение. Выход из такого состояния требу­
ет много времени,терпения и усилий.
Фрустрация - это полная временная блокада сознания и деятель­
ности, связанная с тяжелым эмоциональным переживанием челове­

109
ком какой-либо проблемы или неудачи. Это состояние часто сопро­
вождается ощущением безысходности, крушения надежд в достиже­
нии желаемой цели и т.д.
Тяжелые эмоциональные состояния не проходят бесследно, отри­
цательно отражаются как на здоровье, так и на всей жизнедеятельнос­
ти личности.
Эмоциональные состояния воздействуют на окружающих. Основ­
ной путь недопущения сложных эмоциональных состояний - регули­
рование эмоций. Наиболее распространенными методами регулиро­
вания являются психокоррекция, самокоррекция, релаксация и реф­
лексия.
Психокоррекция - это регулирование психического состояния че­
ловека профессиональным психологом или психотерапевтом. В нашей
стране и на просторах СНГ нет широкой практики такого регулирова­
ния. А вот на Западе, и особенно в США, это весьма распространено.
Почти каждый «средний американец» имеет своего личного психоло­
га, так же как врача, адвоката, финансового агента.
Самокоррекция - это самостоятельное регулирование человеком
своего эмоционального состояния. Обычно оно заключается в изме­
нении своего отношения к объекту, вызывающему негативные эмо­
ции. Золотое правило психологии гласит: «Проблема не в том, что с
нами происходит, а в том, как мы к этому относимся».
Основные приемы самокоррекции доступны любому образован­
ному человеку. Для этого совсем не обязательно быть психологом.
Есть много простых и эффективных разработок приемов самокоррек­
ции, которые можно освоить самостоятельно. Неумение же справлять­
ся со своими эмоциями - показатель низкой культуры человека.
Релаксация - это отвлечение человека от причины психического
напряжения. Этой цели могут служить «кабинеты психологической
разгрузки». В них можно расслабиться, отвлечься от неприятных мыс­
лей, восстановить спокойствие в обстановке уюта, приглушенного
освещения и тихой музыки.
Рефлексия - это самоанализ личностью своего эмоционального
состояния, установление истоков проблем, причинно-следственных
связей, планирование действий по изменению ситуации.
Волевая сфера - третья составная часть внутреннего мира чело­
века.
110
Воля - это свойство личности сознательно управлять своей пси­
хикой и поведением.
Алгоритм волевого акта можно представить в виде цепи последо­
вательных действий:
- возникновение побуждения и постановка цели;
- анализ и противоборстэо мотивов4
- принятие решения (выбор варианта поведения);
- составление плана действий;
- исполнение решения.

Кроме волевых, человек может осуществлять и неволевые дей­


ствия: автоматические реакции, инстинкты, подчиненные поступки.
Автоматические реакции - это неосознанные действия в ответ
на внешние и внутренние раздражители (одергивание руки от прикос­
новения к горячему, вздрагивание От резкого звука и многое другое).
Инстинкты - это действия, состоящие из ряда простейших ав­
томатических реакций с целью обеспечения жизненных функций орга­
низма. Инстинкты обеспечивают реализацию простейших (физиологи­
ческих) потребностей - в еде, сне, безопасности, отдыхе.
Подчиненные поступки - действия, совершаемые не по своей
воле, а в результате принуждения со стороны других.
К основным волевым качествам человека относятся: целеустрем­
ленность, настойчивость, самостоятельность, самообладание, реши­
тельность, энергичность, инициативность, исполнительность. Дадим
краткие характеристики каждому качеству.
Целеустремленность - это способность человека подчинять свои
действия целям, которые необходимо достигнуть.
Настойчивость - это мобилизация воли человека для длитель­
ной или сложной борьбы с трудностями.
Самостоятельность - это способность человека не поддавать­
ся влияниям различных сил, которые могут отвлечь его от достижения
цели.
Самообладание - управление личностью своими мыслями, чув­
ствами, действиями и поступками.

111
Решительность - это способность принимать своевременные,
обоснованные й твердые решения и действовать в соответствии с ними.
Энергичность - это свойство человека действовать быстро, с на­
пряжением своих физических и духовных сил.
Инициативность - это способность думать и действовать само­
стоятельно, активно, смело, гибко, творчески в соответствии с ситуа­
цией.
Исполнительность - это активное, старательное и системати­
ческое исполнение принимаемых решений.
Подводя итог сказанному, следует подчеркнуть, что внутренний
мир человека неизбежно проявляется в его высказываниях и внешних
аспектах поведения. А это, в свою очередь, формирует его имидж как
человека и как личности.

3.2. СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ
ПРИРОДА ИМИДЖА
Мы исходим из того, что имидж - это образ человека в глазах
других людей, т.е. в общественном мнении. Выше было изложено, что
имидж менеджера состоит из четырех частей: внешности, природных
особенностей, приобретенных качеств, профессионализма.
Таким образом, в глазах других людей менеджер воспринимается
в совокупности своего внешнего вида, общечеловеческих и профес­
сиональных качеств.
В то же время следует выделить важнейшую социально-психоло­
гическую особенность имиджа. Он не обязательно отражает то, что
есть человек на самом деле. Отражение абсолютно субъективно, мо­
жет быть неадекватно объекту отражения.
Изложенное логически выделяет два пути формирования имиджа.
Образно они могут быть обозначены как «быть» и «слыть».
«Быть» - значит соответствовать определенным социальным кри­
териям культурного человека и эффективного профессионала. В этом
случае усилия менеджера концентрируются на работе над собой.
«Слыть» - это соответствующим образом выглядеть в глазах ок­
ружающих. И тогда внимание менеджера направляется на производи­

112
мое им впечатление. При этом восприятие не должно отражать реаль­
но существующее. Скорее наоборот. Иными словами, «слыть» может
быть явлением, неадекватно отражающим личность менеджера. Спо­
собов создания неадекватного отражения множество. Среди них - «мас­
ка» и «ярлык», противоположные по своему смыслу.
«Маска» создается самим менеджером. Этот прием точно переда­
ет выражение «надеть маску». Лицо же под маской может быть каким
угодно.
«Ярлык» создается другими. Человеку он «наклеивается». Спра­
ведливости ради следует подчеркнуть, что ярлык прочно «прилипает»
только в том случае, когда личность ярко отражает то, что в ней видят
окружающие. Хотя может быть и иначе. Схема формирования имиджа
представлена на рис. 3.4.

Рис. 3.4. Пути формирования имиджа

Создание образа в глазах других происходит в процессе общения.


Именно характер общения человека определяет то, как воспринимают
его окружающие.
Общение - процесс контактов между людьми по обмену инфор­
мацией и совместной деятельности. К элементам общения можно от­
нести средства, механизмы и содержание передаваемой информации.
К средствам общения относятся язык и знаки.
Язык - это система знаков для мыслительной деятельности и об­
щения.
Знак - это материальный объект (явление, событие), который ис­
пользуется для работы с информацией. Например, «стол», «стул», «де­

113
рево» - это знаки. Важнейшей ролью знаков является накопление и
хранение знаний, созданных людьми.
В зависимости от происхождения знаки делят на интенциональные
и неитенциональные.
Интенциональные - это те знаки, которые специально созданы
для передачи информации.
Неинтенциональные - это такие знаки, которые непреднамеренно
выдают информацию. Ими могут, например, быть эмоции, выдающие
состояние человека, которое он хотел бы скрыть. В речи неинтенцио-
нальными знаками могут быть оговорки, случайные высказывания.
Неинтенциональные знаки многое говорят о самом человеке, его
мнениях и позициях. Для менеджера в этой связи важно научиться
двум вещам. Первое - уметь скрывать то, что нежелательно выстав­
лять напоказ, т.е. самому не допускать «утечки» информации, научить­
ся замечать неинтенциональные знаки у других и верно их расшифро­
вывать.
Например, неинтенциональные знаки могут поведать о социаль­
ной среде, в которой живет человек. Ссылки в речи говорят о том, на
кого ориентируется человек в своих суждениях.
Способы восприятия информации называются механизмами об­
щения. К ним относятся идентификация, эмпатия и рефлексия.
Идентификация - это отождествление себя с другим человеком.
Один из самых простых способов понять человека: поставить себя на
его место.
Эмпатия - способность к постижению эмоционального состоя­
ния другого человека в форме сопереживания.
Рефлексия - это отражение, «зеркальный процесс». Это не просто
понимание партнера, а знание того, как он понимает другого.
Содержание общения - способ воздействия партнеров друг на
друга. К ним относят заражение, внушение, убеждение и подражание.
Заражение - это невольное изменение психологического состоя­
ния одного человека под влиянием других. Примерами могут служить
аплодисменты, «боление» на стадионах, «эффекты толпы».
Внушение - целенаправленное воздействие одного человека на
другого. Эффект внушения зависит от силы воли, психического и
114
физического состояния, возраста, авторитета внушающего и многого
другого.
Убеждение - интеллектуальное воздействие одного человека на
сознание другого.
Подражание - воспроизведение черт и образов поведения дру­
гого человека.
В зависимости от использования либо отсутствия устной речи раз­
личают два вида общения: вербальное и невербальное. Вербальное -
это общение с помощью слов. Невербальное - передача информации
через жесты, позы, взгляды, мимику.

3.3. КОММУНИКАТИВНАЯ СУЩНОСТЬ


ИМИДЖА
Создание образа в глазах других происходит посредством обще­
ния. В ходе последнего осуществляются коммуникации между людьми.
Коммуникация - это взаимный обмен информацией между парт­
нерами по общению, передача-прием знаний, идей, чувств* Коммуни­
кативная сущность имиджа передается через вербальное и невербаль­
ное общение. Влияние невербалики на формирование имиджа будет
рассмотрено ниже, в главе 4.
Вербальные коммуникации могут быть охарактеризованы эффек­
тивностью, использованием специальных приемов, «барьерами» и их
преодолением. Рассмотрим эти характеристики подробнее.
Эффективность коммуникации - это обмен содержанием ин­
формации без искажений и потерь. Искажением называется неправиль­
но принятое содержание информации в результате непонимания либо
умышленного искажения. Потери могут произойти умышленно либо
из-за невнимания.
Для привлечения внимания и управления им психология общения
создала серию специальных приемов. Они позволяют привлечь вни­
мание слушателя к говорящему и к содержанию передаваемой им
информации. Они дают возможность постоянно поддерживать внима­
ние, не позволять ему «рассеиваться». Представим шесть наиболее рас­
пространенных приемов управления вниманием слушателей.
115
Прием 1: Нейтральная фраза
Этот прием используется для первичного привлечения внимания
собеседника. Его суть в том, что в начале общения произносится фра­
за, прямо не связанная с темой разговора, однако имеющая значение и
ценность для присутствующих. Она может быть необычна, неожидан­
на и вызывать удивление.

Прием 2: Завлечение
Данный прием также применяется для привлечения либо обновле­
ния внимания. Говорящий произносит нечто трудно воспринимаемое.
Это может быть нечто сказанное очень тихо, слишком непонятно, мо­
нотонно либо неразборчиво. Слушатели вынуждены приложить уси­
лия, чтобы понять. Усилия вызывают концентрацию внимания.

Прием 3: Установление зрительного контакта


Этот прием еще называют «сбором» внимания слушателей. Гово­
рящий обводит аудиторию взглядом, пристально смотрит на кого-то
одного, фиксирует взгляд, может кивнуть. Остальные слушатели не­
вольно пытаются определить объект внимания оратора. Тем самым они
концентрируют собственное внимание.
Прием 4: Изоляция
Используется для поддержания внимания слушателей. Для этого
предварительно предпринимаются меры по недопущению отвлечения
внимания: хождений, опозданий, посторонних разговоров, музыки,
громких звуков. Аудитория максимально изолируется от возможных
раздражителей.

Прием 5: Навязывание ритма


Однообразное, монотонное изложение утомляет слушателей, «кло­
нит в сон». Поэтому следует периодически изменять темп разговора,
силу голоса, интонацию речи. Это позволит поддерживать внимание
аудитории.
Прием 6: Акцентировка
Применяется в тех случаях, когда надо обратить внимание слуша­
телей на важное событие, факт, ситуацию. Тогда на это предваритель­

116
но делается специальный акцент. Он может быть прямым и косвен­
ным. В первом случае оратор прямо сообщает, например: «Прошу об­
ратить внимание на...». Косвенный акцент может строиться на контра­
сте, сравнении, негативном результате и др.
Особую роль в общении играют «барьеры» коммуникаций. Под
барьерами понимаются все виды препятствий, помех и иных условий,
препятствующих точной и полной передаче информации. Существует
множество барьеров. Для примера и лучшего понимания данной про­
блемы рассмотрим шесть наиболее распространенных из них.
Барьер 1: Предубеждение
Связан с нежеланием собеседника воспринимать новую инфор­
мацию, «защитой» от нее. Предубеждение может быть вызвано содер­
жанием новой, неудобной либо нежелательной для человека информа­
ции, барьер может отражать негативное отношение к источнику ин­
формации, личную антипатию к нему.
Барьер 2: Непонимание
Происходит от некомпетентности, неумения излагать информацию
просто и ясно, плохой техники речи партнера, неумения слушать и
слышать.
Барьер 3: Избегание
Это уклонение от контактов либо воздействия, в результате ком­
муникации не происходит. Пример - чтение постороннего журнала на
лекции, что приводит к самоустранению от коммуникативного воздей­
ствия лектора.
Барьер 4: Установки
У партнеров присутствуют различные мотивы вступления в кон­
такт. Например, первый заинтересован в долгосрочном развитии об­
щего дела, второго же интересует лишь получение немедленной при­
были.
Барьер 5: Этические различия
Взаимодействию мешает несовместимость нравственных позиций
партнеров. А перевоспитывать или стыдить партнера в деловых отно­
шениях не принято.
117
Барьер 6: «Д войника »

Мы невольно судим о других людях по себе. Мы ждем поступка,


который сделали бы сами. «Я бы никогда так не поступил», - часто
рассуждаем мы. Но ведь другой человек - не вы! И поступает он
согласно своему характеру, воспитанию, чувству ответственности.
Подводя итог сказанному, следует подчеркнуть, что коммуника­
ции активно влияют на формирование имиджа. Здесь важно многое:
какую информацию передает человек, как он это делает, что принима­
ет, а что отвергает, чем интересуется и т.д. Таким образом, сущность
имиджа заключается в том, что в ходе общения человек раскрывается
перед собеседником не только с внешней стороны, но и на основании
его внутреннего мира.

3.4. ПЕРЦЕПТИВНАЯ СТОРОНА ИМИДЖА


Формирование имиджа происходит не только при обмене словес­
ной информацией в вербальном общении. Не менее важно и то, что
транслируется при визуальном общении, без слов.
Перцепция - это восприятие, познание и понимание людьми друг
друга через визуальное наблюдение.
С перцептивной стороны имидж формируется в процессе первого
впечатления и продолжительного общения.
Первое впечатление создается в первые минуты знакомства и
играет в дальнейшем важную роль. Чтобы его изменить, необходимо
затратить много времени и усилий. В главе 1 рассмотрены три наибо­
лее типичные психологические ошибки, возникающие при составле­
нии первого впечатления: факторы превосходства, привлекательности
и фактор «отношения к нам».
Фактор превосходства - схема восприятия, которая срабатывает
в случае неравенства партнеров в той или иной сфере. Человека, пре­
восходящего нас по какому-либо параметру, мы склонны переоцени­
вать в целом. Й наоборот, собственное превосходство в чем-то приво­
дит к общей недооценке партнера.
Фактор привлекательности - перенос внешних данных на внут­
ренние качества человека. Чем более внешне привлекателен для нас
человек, тем лучше он нам кажется.

118
Это явление ярко описал Л.Н. Толстой в «Крейцеровой сонате»:
«Удивительное дело, какая полная бывает иллюзия того, что красо­
та есть добро. Красивая женщ ина говорит глупости, ты слушаешь и
не слышишь глупости, а слышишь умное. Она говорит, делает гадос­
ти, а ты видишь что-то милое. Когда ж е она не говорит ни глупостей,
ни гадостей, а просто красива, то сейчас уверяешься, что она чудо
как умна и нравственна!».

Фактор «отношения к нам» - наша «зеркальная» реакция на то,


как человек к нам относится. Те люди, которые к нам относятся хоро­
шо, кажутся нам лучше тех, кто к нам относится плохо.
Названные три фактора составляют «эффект ореола».
Чтобы избежать ошибок первого впечатления, следует удержи­
вать себя от поспешных оценок, не спешить с выводами. При длитель­
ном общении недолго продолжают действовать результаты первого впе­
чатления. Но постепенно происходит более глубокое и объективное по­
нимание партнера.
Каковы же механизмы понимания партнера? В чем они? Во внеш­
нем облике, культуре и коммуникабельности.
Все детали внешнего облика несут информацию о человеке, его
эмоциональном состоянии, отношении к окружающим и себе самому.
Информационными объектами выступают лицо, мимика, жесты, позы,
походка, стиль общения и т.д.
Культура человека проявляется в его эмоциональной сдержаннос­
ти, отношении к другим людям, знании и соблюдении правил этикета.
Коммуникабельность заключается в искреннем интересе, сопере­
живании человека, его умении не только самому говорить, но и заин­
тересованно слушать собеседника.
Перцептивная сторона имиджа не должна формироваться спон­
танно. Каждый человек должен заботиться о своей самоподаче в об­
щении - о самопрезентации, о том, какое визуальное впечатление он
производит на партнеров.
Самоподача - это целевое влияние на процесс формирования
своего образа у партнера. Содержание и приемы самоподачи могут
быть различными. Основные из них-самоподача качества, привлека­
тельности, отношения, состояния, причин поведения.
Самоподача качества - это высокое качество одежды и аксессу­
аров, благородные манеры и культурное поведение. Все это для любо­
119
го человека имеет важное значение. На эти факторы партнеры по об­
щению обязательно обращают внимание.
Самоподача привлекательности - это располагающая внешность.
В этой связи имеется правило, которое следует знать и учитывать: «Не
одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, кото­
рая затрачена нами на ее приведение в соответствие с нашими внеш­
ними данными».
Самоподача отношения - демонстрация своего отношения к парт­
неру. Оно может быть хорошим или неопределенным, дружеским или
настороженным, доброжелательным или недоверчивым и т.д. Перцеп­
тивная демонстрация отношения может быть осуществлена взглядами,
позами, поворотом головы, расположением тела к собеседнику и т.д.
Самоподача состояния - демонстрация своего физического или
эмоционального состояния. Это нескрываемая радость или огорчение,
бодрость или усталость, хорошее или плохое настроение.
Самоподача причин поведения - это привлечение внимания парт­
нера к причинам собственных действий. Обычно в этой роли выступа ­
ют невербальные физические движения (действия) как реакция на по­
ведение партнера.
Самоподача играет важную роль в перцептивной стороне имиджа.
Она всегда присутствует в общении, хочет человек этого или нет. По­
этому для любого человека важно овладеть приемами самоподачи и
самопрезентации.
Перцептивная сторона имиджа является той основой, на которой
выстраивается образ человека в глазах других людей. С нее начинает­
ся знакомство, она же влияет на результаты длительного общения. Ви­
зуальное наблюдение формируют подсознательную оценку человека,
именно поэтому для менеджера крайне важно усвоить приемы само­
презентации.

3.5. ИНТЕРАКТИВНАЯ СТОРОНА ИМИДЖА


Имидж создается не только посредством вербального и визуаль­
ного общения. Исключительное значение имеют поступки человека,
именно в них проявляются глубинные черты личности.

120
И нтерактивная сторона имиджа - это восприятие человека че­
рез его действия и поступки.
В межличностном общении мы постоянно реагируем на действия
партнера (сочувствие, обида, месть...). Такое восприятие собеседни­
ка не зависит ни от его слов, ни от внешних признаков. Слова и вид
могут сильно разниться с действиями.
Действие - наиболее полное проявление сущности человека. В
общении действие показывает реальную позицию. Действия выража­
ются как в физических, так и в моральных явлениях. Например, выра­
жения: «Он меня поддерживал», «Он на меня давил», «Он меня пре­
дал» - имеют четко выраженный моральный смысл.
Существуют различные классификации позиций в общении: ве­
дущий и ведомый; родитель - ребенок - взрослый.
Ведущий - это лидер, хозяин положения. Он активен, производит впе­
чатление знающего и уверенного в себе и своих действиях человека.
Ведомый —сторона подчиненная, зависимая. Он исполняет волю
и указания лидера. Сам никогда не стремится занять главенствующее
положение.
Классиф икацию позиций «родитель - ребенок - взрослый» со­
здал Э. Берн в книге «Игры, в которые играют люди. Люди, которые
играют в игры». «Родитель» сообщ ает новую информацию, советует,
критикует, распоряжается, заботится. «Ребенок» принимает инфор­
мацию, радуется, жалуется, обижается, протестует, ликует. «Взрос­
лый» обменивается информацией «на равных», советуется, размыш­
ляет, оценивает. В ходе общения позиции могут меняться. Для дело­
вого общения наиболее благоприятна позиция «взрослый» - «взрос­
лый».
Классификация позиций в трансакционном анализе создана Э. Бер­
ном.
Транзакция - это не слова или реакции, а намерения к действию,
отражающие понимание человеком ситуации общения. Различают три
вида трансакций: дополнительные, пересекающиеся и скрытые.
Дополнительные транзакции - это такое взаимодействие, при
котором партнеры адекватно воспринимают позицию друг друга, по­
нимают ситуацию одинаково и направляют свои действия именно в
том направлении, которое ожидается и принимается партнером (до­
полняя друг друга).
Дополнение может быть равным или неравным основному дей­
ствию. При равных взаимодействиях партнеры находятся в одинако­
вых условиях, дополнение сопоставимо с основным действием. Не­
равное взаимодействие обозначает разную величину основного и до­
полнительного действия. Это связано не с разным количеством пере­
даваемой информации, а с неравным статусом участников общения.
Например, нейтральный диалог менеджера с подчиненным: «Вы
опять зсе напутали, вам ничего нельзя поручить!» - «Что поделать, я
вообще не способный».
Пересекающиеся транзакции - это «несогласованное» взаимо­
действие: партнеры действуют независимо, каждый в соответствии со
своими намерениями и пониманием ситуации. Стороны демонстриру­
ют уверенность в своей правоте, не пытаясь вникнуть в позицию и
действия другого. «Пересечение» может не мешать общему делу, но
психологи считают, что пересекающиеся трансакции потенциально кон­
фликтны.
Например, диалог: «Который час?» - «Ты что, не можешь посмот­
реть на свои часы?».
Скрытые транзакции - это взаимодействие, которое наряду с
явным (словесным общением), включает и неявное (подразумевае­
мое). Скрытые трансакции возможны при хорошем знании партнера,
чувствительности к невербальным средствам общения: интонации,
мимике, жестам, обычно передающими скрытое содержание.
Диалог неквалиф ицированного начальника и неквалиф ицирован­
ного секретаря: - «Где моя папка?» - «Почему Вы думаете, что она
у меня?» - «А что вы возмущ аетесь? Уже и спросить нельзя».

Выбор стиля общения зависит от ряда факторов: мировоззрения и


индивидуальных особенностей личности, характеристики общества и
положения человека в нем и многого другого.
Различают три основных стиля общения: ритуальное, гуманис­
тическое и манипулятивное.
Ритуальное общение определяется традициями и принятыми в
обществе нормами. При этом партнеры решают задачи поддержания
связи с обществом, подкрепления представления о себе как части это­
го общества.

122
В подобном стиле осуществляются многие межличностные кон­
такты. Они могут казаться бессодержательными и бессмысленными.
Они неинформативны, не имеют и не могут иметь результата. В риту­
альном общении необходимо следовать роли - социальной, професси­
ональной, родственной.
Например, шуточное определение «зануды». Это человек, кото­
рый на вопрос «Как живете?» начинает подробно рассказывать о
своей жизни. То есть человек вышел за рамки ритуала. Вне приня­
тых рамок прозвучит и ответ «Отвратительно». Это производит пло­
хое впечатление и требует участия.

Ритуальное общение - это ежедневные приветствия, поздравление


с различными праздниками, «кофе-паузы», другие ритуалы, принятые
в том или ином коллективе.
Гуманистическое общение - это межличностное общение, позво­
ляющее удовлетворить потребность в понимании, уважении, сочув­
ствии.
Ожидаемым результатом такого общения является не поддержа­
ние социальных связей, как в ритуальном общении, а совместное из­
менение представлений сторон, определяемое глубиной взаимоотно­
шения.
К видам гуманитарного общения относятся интимное, исповедаль­
ное, психотерапевтическое взаимодействие.
Манипулятивное общение связано со стремлением использо­
вать партнера как средство достижения высших по отношению к нему
целей. Любое обучение, убеждение, управление, воспитание включа­
ет в себя элементы манипулятивного общения.
Кроме положительной, у манипулятивного общения есть и отри­
цательная сторона - происходит определенное изменение личности
партнера. И это изменение не всегда может быть позитивным.
Подводя итог, еще раз подчеркнем, что имидж создается посред­
ством вербального, визуального и деятельного общения. Все имеет
значение: внешность, слова, язык жестов и поступки человека. Лю­
бой из этих элементов может выйти на первый план и оказать решаю­
щее воздействие. Мелочей в этом процессе нет.

123
Контрольные вопросы
1. Назовите основные составляющие внутреннего мира личности.
2. Назовите основные виды потребностей по Маслоу.
3. Каково содержание эмоциональной сферы личности?
4. Назовите основные способы регулирования эмоциональных состояний.
5. Что составляет волевую сферу личности?
5. Назовите составляющие имиджа личности.
6. В чем состоит социально-психологическая сущность имиджа?
7. В чем заключается коммуникативная сторона имиджа?
8. Из чего складывается перцепцивная сторона?
9. Что включат интерактивная сторона имиджа?

Л итература
1. Аверченко, J1.K. Психологические аспекты формирования имиджа /
Л.К. Аверченко // Реформируемая Россия: матер, науч. конф. Новоси­
бирск, 1994.
2. Алешина, И. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетеров / И. Але­
шина. М., 1997.
3. Берн, Э. Игры, в которые играют люди: Психология человеческих взаи­
моотношений. Люди, которые играют в игры: Психология человече­
ской судьбы / Э. Берн. М., 1988.
4. Бороздина, Г.В. Психология делового общения / Г.В. Бороздина. М.,
2004.
5. Вилсон, Г. Язык жестов / Г. Вилсон, К. Маккафлин. СПб., 1999.
6. Зверинцев, А. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менед­
жера PR / А. Зверинцев. СПб., 1997.
7. Каппони, В. Сам себе психолог / В. Каппони, Т. Новак. СПб., 1994.
8. Козлов, Н.И. Как относиться к себе и людям, или Практическая психоло­
гия на каждый день / Н.И. Козлов. М., 1993.
9. Маценко, В.Ф. Имидж: психология создания / В.Ф. Маценко. Киев, 2002.
10. Морозов, А.В. Деловая психология / А.В. Морозов. СПб., 2000.
11. Перелыгина, Е.Б. Психология имиджа / Е.Б. Перелыгина. М., 2002.
12. Цветков, Э. Тайные пружины человеческой психики / Э. Цветков. М.,
1993.
ГЛАВА 4
КОНСТРУКТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ

4.1. Поведенческая стратегия и тактика


4.2. Модели поведения
4.3. Внешний рисунок поведения
4.4. Сохранение имиджа в спорах и конфликтах

КЛЮ ЧЕВЫ Е ПОНЯТИЯ

Н евер б ал ика Ж и з н е н н а я п озиц и я и эти чески е нормы


Ки неси ка «Траектори я контроля»
П р о ксем и ка Визуальны й ко н та кт
Ф и зи огн ом и ка Р и с ун о к п о в е д е н и я
Конфликт Т р е те й с ки й суд
4.1. ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ
И ТАКТИКА
Каждый человек занимает определенную позицию в жизни, имеет
некую цель. Даже если он этого не осознает или не задумывается по
этому поводу, жизненная позиция все равно присутствует. Она под­
спудно определяет мысли и поведение человека, его желания и по­
требности.
Ж изненная позиция человека - это совокупность его идеалов,
ценностей, притязаний, путей и средств их достижения.
Как правило, людям не безразлично мнение окружающих о них.
Всем людям со здоровой психикой хочется уважения, понимания, ин­
тереса, поддержки.
Чтобы заслужить уважение со стороны окружающих, нужно иметь
не только привлекательный внешний облик, обладать правильной ре­
чью и культурными манерами. Важно быть коммуникативно-привлека­
тельным. Для этого необходимо быть отзывчивым для окружающих.
Тот, кто нравится людям, вызывает их расположение конструктивным
поведением, всегда может рассчитывать на позитивный имидж. Та­
кой человек имеет предпочтительные шансы на жизненный и дело­
вой успех.
Конструктивное поведение - это совокупность поступков и дей­
ствий человека, которые понимаются и принимаются окружающими,
не вызывая у них отторжения.
Конструктивное поведение зависит от жизненных позиций, целей
и идеалов человека. Если цели достаточно высоки, не вступают в про­
тиворечие с вечными ценностями, если человек добросовестно делает
свое дело, не ущемляя при этом интересы других, он всегда будет вос­
приниматься окружающими положительно.
Стратегия конструктивного поведения человека состоит из
постановки целей и путей их достижения.
Цель отражает то, ради чего человек живет. Она наполняет смыс­
лом всю его деятельность, мобилизует способности, знания опыт, мо­
жет охватывать как профессиональную жизнь, так и личную, семей­
ную и бытовую.
Цель может и должна иметь как общие, философские контуры,
так и конкретные очертания. Это разделение специалисты часто назы­
вают дальней и ближней целью.
127
Ближняя цель должна быть вполне определенной и четко осозна­
ваемой. Цель является побудительной основой для действий. Конкрет­
ная цель, подкрепленная волей и усилиями человека, способна прине­
сти ему душевное удовлетворение не только полученным результатом,
но и самим процессом его достижения.
Постановка цели означает концентрацию сил и активности чело­
века на том, что должно быть достигнуто. Процесс постановки цели
проходит три последовательных фазы:
1) осознание цели - «чего я хочу?»;
2) сюуационный анализ - «что я могу?»;
3) определение путей достижения цели - «что я конкретно должен делать
и в какой последовательности?»

Многие авторы отмечают, что для создания привлекательного лич­


ного имиджа в широких кругах общественности большое значение
имеет благородство целей. Достойно «искать не столько личного обо­
гащения, сколько желания служить своему делу, стремление к само-
совершенству. Ищите то, что выше денег. Ведь в работе с большой
самоотдачей, которая приносит общественную пользу, можно найти
все: смысл жизни, нравственные ценности, азарт, самоутверждение»
[4, с. 147].
Человек, который думает только о своей выгоде, скоро станет не­
привлекательным для окружающих. А с отрицательным имиджем не­
возможно добиться жизненного и профессионального успеха.
Как отмечено выше, постановка цели определяет не только то, к
чему человек стремится, но и каким образом он это делает. Иными
словами, немаловажное значение в жизненной позиции человека име­
ет не только сама цель, но и пути ее достижения. Выбор путей дости­
жения поставленной цели определяется как тактика.
Тактика конструктивного поведения, позволяющая добиться
коммуникативной привлекательности, состоит из следующих основ­
ных элементов:
1) искренний интерес к другим окружающим людям, их личности, делам
и увлечениям;
2) умение управлять собой, контролировать свое эмоциональное состо­
яние, соблюдать культуру поведения;
3) следование социальным нормам и правшам, принятым в данном ок­
ружении и поддержанным общественным мнением;
128
4) умение увлечь других своими интересами, делами, убеждениями, од­
нако без какого-либо навязывания.

Исполнение указанных элементов может потребовать определен­


ных специальных усилий лишь на первом этапе их усвоения. Затем
они становятся образом жизни, «второй натурой» человека. И тогда
элементы конструктивного поведения исполняются легко, незаметно и
с удовольствием.
Проявление искреннего интереса к окружающим людям, их де­
лам и внутреннему миру не только делает человека привлекательным,
но и дарит ему широкий круг интересов. Ведь каждый человек - это
целый мир. Вглядываясь в людей, интересуясь ими, человек идет по
пути познания. Это уже само по себе наполняет смыслом его жизнь.
Таким образом, искренний интерес к другим людям решает сразу две
задачи: содействует формированию положительного имиджа и делает
более интересной и насыщенной личную жизнь.
Интерес не только к личности, но и к делам и увлечениям окружа­
ющих имеет несколько положительных сторон, ведь чужой опыт по­
зволяет накапливать жизненные и деловые знания, учиться на ошиб­
ках других.
Умение управлять своими эмоциями и поступками отличает куль­
турного человека от невежественного. Эмоциональная сдержанность,
особенно в непростых ситуациях, ярко и выгодно выделяет любого
человека из общей среды. И наоборот, человек несдержанный, вспыль­
чивый демонстрирует своим поведением недостатки образования и
воспитания.
Соблюдение культуры поведения определяется этикой. Этика -
совокупность принципов и правил поведения человека в обществе.
Круг этических норм распространяется на социальную, профессио­
нальную и бытовую сферы.
Социальная этика рассматривает приемы и правила поведения че­
ловека во взаимоотношениях с другими людьми. У каждой нации, в
каждом социальном слое выработались свои нормы поведения. Одна­
ко в этических правилах есть и много общего: почтение к старшим,
уважение к гостям, внимание к женщинам и детям и многое другое.
Профессиональная этика определяет нормы поведения на работе,
взаимоотношения с начальниками, подчиненными и коллегами.
129
В российской истории первым официальным документом по про­
фессиональной этике был специальный указ П етра I, установивший
ряд норм служебного поведения государственных чиновников.

Особой частью профессиональной этика является этика деловых


отношений. Это совокупность принципов поведения людей, занятых
в предпринимательской деятельности. Такая этика позволяет рассмат­
ривать и оценивать деловые отношения предпринимателей, их личные
поступки с точки зрения соответствия общепринятым в деловом мире
нормам поведения. Ориентация на эти нормы помогает предпринима­
телям успешно осуществлять профессиональную деятельность.
В деловой этике особо важны моральные ценности. Первая и са­
мая важная - честность и порядочность в деловых отношениях. Тре­
бование честности в бизнесе вытекает из его природы. Допущенный
однажды обман буквально уничтожает имидж предпринимателя.
Честность и порядочность была отличительной чертой русского
купечества I и II гильдий. Для заклю чения д аж е крупного договора
достаточно было «ударить по рукам» (рукопожатие с размаху). Это
приравнивалось к письменному соглашению.

Бытовая этика не менее важна для формирования конструктивно­


го поведения человека. Невозможно быть культурным «на людях» и
некультурным дома. Такой «двойной стандарт» может воспитать в че­
ловеке лишь цинизм и аморальность, которые рано или поздно станут
очевидны для окружающих.
Старое русское дворянство X V II- X V III вв. выработало строгие пра­
вила бытового этикета. П омещ ик тщ ательно одевался для выхода к
обеду, д аж е если в дом е никого не было, кроме членов семьи и слуг.
Каждый человек в ходе коммуникаций выступает в разных соци­
альных ролях: сотрудник, покупатель, пешеход, хозяин, гость и мно­
жество других. Каждой социальной роли в обществе соответствуют
свои нормы поведения. Относительно небольшое отклонение может
восприниматься как оригинальность. А вот пренебрежение социальными
нормами поведения недопустимо. Несоответствующие, недостойные
поступки отрицательно воздействуют на имидж человека.
Глубокая личная увлеченность человека профессиональными или
общественными делами не может не вызывать уважения. Если чело­
век любит свое дело, умеет рассказать о нем увлеченно и заниматель­

но
но, он может рассчитывать на интерес других и к своему делу, и к
себе лично.
Так, в отношениях педагогов с воспитанниками А .С. М акаренко
особо выделял профессиональную увлеченность. «Делайте добро­
совестно и старательно свое дело, и за вами пойдут», - говорил он.

Таким образом, можно отметить, что жизненная позиция и цели


человека определяют стратегию и тактику его поведения. Конструк­
тивность поступков и действий зависит от отношения человека к дру­
гим людям, степени и искренности его интереса к окружающим.

4.2. МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ


Поведение - это своего рода зеркало, в котором каждый показы­
вает себя. И не только показывает. В этом зеркале можно уловить от­
ношение окружающих, а затем формировать свой имидж.
Г. Гегель так ставил поведение в оценке личности: «Человек есть
не что иное, как ряд его поступков».
Совокупность поступков, их направленность образуют модель
поведения человека.
Модель поведения - это комплекс содержательных характерис­
тик и внешних знаков поступков и действий человека.
В повседневной жизни мы воспринимаем поведение другого че­
ловека как целостный образ. Выражая свою позицию, человек опери­
рует разнообразными средствами. Так, желая выразить симпатию к
кому-либо, мы не только скажем человеку о своих чувствах, но и
передадим это во взгляде, в мягких интонациях голоса, нежном при­
косновении. Содержание поведения вместе с внешними знаками и об­
разует поведенческую модель.
Авторитарное поведение вклю чает в себя безапелляционность
суждений, категоричный тон, агрессивную жестикуляцию. Видя че­
ловека, ведущего себя подобным образом, окружающие делаю т со­
ответствующие выводы о нем.

Целостность модели поведения нарушается, когда входящие в ее


элементы противоречат друг другу. Окружающие воспринимают по­
ведение такого человека как неестественное, неадекватное.

131
Например, человек сообщ ает печальную весть бодрым или даже
веселым голосом. Он будет выглядеть при этом, по меньшей мере,
странно.

Модель поведения определяется множеством факторов: жизнен­


ная позиция человека, его цели и устремления, черты характера, мыс­
лительные особенности, психофизические характеристики и другое.
Одни факторы очевидны, воспринимаются окружающими автомати­
чески. Другие требуют внимательного рассмотрения и анализа. Слож­
нее выявить и учесть влияние внутренних позиций человека на его
поведение, чем влияние внешних показателей.
Важнейшей характеристикой модели является содержание пове­
дения человека. К основным вариантам содержания относят: откро­
венность, инициативность, конструктивность и ответственность.
Откровенность поведения характеризуется высокой связью лич­
ных устремлений с коллективными задачами. В этом случае человек
поступает, не скрывая своих мотивов, не пытаясь их как-то завуали­
ровать или приукрасить.
Инициативность поведения заключается в поиске наилучших
вариантов решения поставленных задач. Это может проявляться как
на профессиональном, так и на социальном и бытовом уровнях.
Конструктивность поведения означает стремление человека к
результативному сотрудничеству с окружающими - партнерами, кол­
легами, клиентами, друзьями и знакомыми.
Ответственность поведения человека заключается в прогнози­
ровании и учете возможных результатов своих поступков как для себя
лично, так и для коллектива.
«Н е бойтесь ответственности. Ответственность - как жена, от нее
всегда можно уйти».
Теоретик-сатирик менеджмента Ю. Максудов

Модель поведения человека характеризуется способами влияния,


которые в специальной литературе названы «траекториями конт­
роля». Они могут быть внутренними и внешними.
Внутренняя траектория контроля поведения - это усилия са­
мого человека по волевому влиянию на свои дела и поступки. Такие
люди отличаются следующими психологическими особенностями:

132
легко поддаются мотивации, так как убеждены в том, что вознагражде­
ние либо порицание является результатом их поведения;
способны к обработке сложной, информации и принятию продуман­
ных решений;
ориентированы на достижение поставленной цели;
независимы в осуждениях и поступках, устойчивы к внешним воздей­
ствиям.

Внешняя траектория контроля поведения —это зависимость


поступков человека от других людей и внешних событий. Люди с та­
ким контролем могут быть охарактеризованы следующим образом:
их поступки зависят от других людей и событий;
они сложно мотивируются, так как считают, что от них мало что зави­
сит;
они уступчивы, их легко вести за собой.

Модели поведения могут вырабатываться, корректироваться, из­


меняться специальными усилиями. Рассмотрим алгоритм изменения
модели поведения на основании методики американского психолога
К Левина, состоящий из трех пунктов: «разморозить» старую модель;
выработать новую; «заморозить» новую.
Разморозить старую модель поведения - это значит показать ее
несовершенство, заставить усомниться в ее полезности. В качестве
способов «размораживания» можно использовать: акцентирование на
недостатках; показ профессиональных недоработок; сравнение с луч­
шими образцами и др.
Катализатором, или «агентом изменений», может выступить близ­
кий человек, профессиональный психолог, менеджер по работе с пер­
соналом.
Выработать новую модель поведения означает следующее: со­
хранить положительные черты; исключить недостатки и «минусы»;
внести новое из своих собственных идей и чужого опыта.
Заморозить новую модель поведения - сделать ее устойчивой,
исключить возврат к старой модели. Для этого следует показать вла­
дельцу жизненную и профессиональную эффективность новой моде­
ли, соответствие ее личным целям и коллективным устремлениям. Важ­
но добиться того, чтобы новые образцы поведения вошли в привычку.
р л
I
Для корректировки либо фиксирования модели поведения важное
значение имеет обратная связь. Ее содержанием является реакция
окружающих на поступки человека, На основании методики польско­
го психолога Е. Мелибруды изложим условия конструктивного ме­
ханизма обратной связи:
- в своих замечаниях говорите о поступках, а не о личности чело­
века, не допускайте выражений «Вы всегда...», «Вы никогда...» и тому
подобных;
- высказывайтесь скорее в описательном плане, а не в форме оце­
нок, говорите о своих наблюдениях, а не о выводах, так как они могут
оказаться недостаточно обоснованными и даже неверными;
- старайтесь не советы давать, а делиться своими мыслями и ин­
формацией, используйте свежие примеры, а не события давнего прош­
лого;
- обеспечивая человеку обратную связь, старайтесь сообщить то,
что ему будет важно и полезно, чем сн сможет воспользоваться;
-м ом ен т обеспечения обратной связи должен быть подходящим;
время, место и ситуация должны выбираться с учетом содержания
сообщаемой информации.
Следует помнить, что не только неуверенные в себе люди тяжело
принимают отрицательную связь. В положительной оценке и поддерж­
ке нуждаются и люди сильные и уверенные в себе. Обратная связь, в
которой подчеркиваются положительные качества человека, обладает
колоссальным конструктивным потенциалом.
«Красота, ум, доблесть под воздействием похвал расцветают, со­
вершенствуются и достигаю т такого блеска, которого никогда бы не
достигли, если бы остались незамеченны ми».
Французский моралист X V III века Ф. Ларошфуко

Разные модели поведения предполагают различные психологиче­


ские способы разрешения проблем. Психолог К. Юнг предлагает че­
тыре способа постановки проблемных ситуаций: восприятие, интуи­
ция, осмысление и ощущение.
Восприятие как способ разрешения проблемных ситуаций ори­
ентирован на тщательный сбор исходной информации. При этом необ­
ходим порядок, системность, накопление проверенных фактов и на­
дежных данных. На их основании принимается решение.

134
Интуиция как основа принятия решения предпочитает озарение
(«инсайт-решение») скрупулезному сбору и анализу данных.
Осмысление как способ разрешения проблем строится на анализе
и логике, абстрагируясь от личных оценок событий и фактов.
Ощущение как способ проблемного разрешения означает такую
модель поведения, при которой определяющими факторами становят­
ся личное отношение, восприятие гармонии, общественное мнение.
Важно, чтобы человек, осознавая заложенные в нем способнос­
ти, верил в возможность их развития. Это придаст ему самоуважение
и стремление к самосовершенствованию. Поэтому правильной моде­
лью поведения является проявление интереса, положительных чувств
и симпатий к другому человеку. Это вызывает ответную реакцию, же­
лание общаться и сотрудничать.
Психологическая поддержка другого может осуществляться с мер­
кантильными целями, с желанием извлечь одностороннюю выгоду. Это
рассматривается как манипулирование другим. Такая модель поведе­
ния будет восприниматься окружающими негативно.
Во второй половине прошлого века в мире были очень популярны
советы американского психолога Дейла Карнеги. Эффективная систе­
ма конструктивного поведения изложена им в книге «Как завоевывать
друзей и оказывать влияние на людей» [3]. В основу системы Карне­
ги положены: потребность человека в уважении со стороны других,
желание привлечь к себе внимание, стремление быть интересным и
значимым. Надо дать это человеку, и он ответит вам взаимностью.
Карнеги излагает свою систему конструктивного поведения в до­
ступной и яркой форме. Он формулирует каждый совет в виде загла­
вия раздела. Затем на доходчивых примерах показывает его смысл и
высокую действенность. В конце снова возвращается к изложению
рекомендации по поведению в конкретной ситуации.
Приведем ряд поведенческих советов Карнеги:
«Будьте искренне заинтересованы в других людях»;
«Запомните, что имя человека является для него самым прият­
ным словом»;
«С делайте так, чтобы собеседник почувствовал свою важность,
значительность, и сделайте это искренне»;
«Покажите, что вы уважаете точку зрения собеседника. Никогда
не говорите ему, что он не прав»;
135
«Дайте своему собеседнику почувствовать, что его идея принад­
лежит ему»;
«Обращ ая внимание на ошибки человека, не д елайте это «в лоб»;
«Прежде чем критиковать другого, говорите о собственных ошиб­
ках»;
«Давайте возможность человеку спасти свое лицо»;
«Хвалите человека за каждое его, пусть незначительное, дости­
жение. При этом будьте искренни и щедры на похвалу».

Система Карнеги как модель конструктивного поведения позво­


ляет извлечь максимальные выгоды из коммуникаций. С помощью этой
системы можно заключить выгодные контракты, получить денежную
прибыль, продвинуться по службе.
Главное в системе Карнеги - новый образ мыслей и соответству­
ющая ему модель поведения. Система позволяет человеку изменить в
первую очередь самого себя. Она дает человеку положительную жиз­
ненную позицию и формирует конструктивное поведение.
Кроме изложенных выше элементов, модель конструктивного
поведения включает положительную самопрезентаций). Каждый уча­
стник коммуникации определенным образом «подает себя», демонст­
рирует свою позицию, намерения, интересы.
Самопрезентация (самоподача) может осуществляться сознательно
или бессознательно, прямо или косвенно. В конструктивной модели
поведения предполагается, что самопрезентация не отдается на волю
случая., не пускается на «самотек», а выстраивается сознательно и це­
ленаправленно.
Вариантов самопрезентаций множество. Специально выделяют
несколько основных видов самоподачи: честность, деловитость, ин­
теллигентность, уважительность, увлеченность, традиционность, жен­
ственность. Рассмотрим их.
Честность как вид самопрезентаций означает, что человек вся­
чески подчеркивает свою порядочность и безупречность в личных и
деловых отношениях. Он внимателен и >аже щепетилен в вопросах
собственности; своей, чужой и общест1 юй. Таким людям можно
без оглядки доверить сбор и распредели ле денег на общественные
цели, личные ценности на хранение.

136
Деловитость - это демонстрация эффективности в работе. Чело­
век такой самопрезентаций подчеркивает свои профессиональные зна­
ния, богатый опыт работы. Он стремится показать, что в делах ему
всегда сопутствует успех.
Интеллигентность как вид самоподачи заключается в показе
высокой образованности, культуры, принадлежности к интеллектуаль­
ной элите общества. Такие люди гордятся своей родословной, знаме­
нитыми предками, чтят и подчеркивают семейные традиции.
Уважительность - это внимательное отношение к людям, инте­
рес к их личности и делам. Уважительный человек умеет замечать и
радоваться успехам других, терпимо относиться к их ошибкам и недо­
статкам.
Увлеченность - это показ какого-то жизненно важного обстоя­
тельства: духовного, профессионального, семейного. Человек демон­
стрирует, что этому обстоятельству подчинены все его силы и стрем­
ления, что он действует целенаправленно, видя в этом служении смысл
своей жизни либо великую обязанность.
Традиционность как вид самопрезентации подчеркивает особую
приверженность к принятым в обществе нормам, уважение к традици­
ям предков, недопустимость и неприятие модных нововведений. Лич­
ная и деловая жизнь у таких людей подчинена духу соответствующей
веры, права, жизненных традиций.
Женственность - это проявление тех качеств, которые ожидает
противоположный пол. Так, мужчины ценят в женщине не столько ум
и деловитость, сколько внешнюю привлекательность, чувственность,
игру, тайну. Женщины не могут с этим не считаться. Даже для модели
поведения «бизнес-леди» не следует прямо демонстрировать свои ли­
дерские качества, профессиональную хватку, твердость и решитель­
ность. Все это не следует демонстрировать явно.
В СШ А и других развитых странах специалисты по менеджменту
отмечаю т критический деф ицит мужчин-лидеров. М енеджерами низ­
шего и среднего уровней все больше становятся женщины. Они же
активно претендуют на роль топ-менеджеров и даж е политических
лидеров.

В мировой мировой практике придается исключительная важность


модели поведения в жизненном и деловом успехе. В поведении пред­

137
почитается целостность выбранной модели. Игнорирование одних де­
талей, равно как и изменений, или явный акцент на других не даст
целостной картины поведения и соответственно адекватного восприя­
тия образа человека.

4.3. ВНЕШНИЙ РИСУНОК ПОВЕДЕНИЯ


Любое человеческое слово и позиция воспринимаются не только
через поступки и слова, но и через внешние визуальные впечатления.
Полученную таким образом информацию называют невербальной.
Выше, в разделе 3.4, мы рассмотрели перцептивную (несловесную)
сторону имиджа. В данном разделе внешний рисунок поведения будет
рассматриваться в динамике - движении.
Невербалика - наука, изучающая характер и состояние человека
по внешнему рисунку его поведения.
К инесика (от греч. kinesis - движение) - наука, изучающая
коммуникационные функции движений тела.
Значение внешнего рисунка поведения во взаимодействии людей
чрезвычайно ваэкно. Можно выделить несколько аспектов невербали-
ки, подтверждающих ее высокую роль в коммуникациях.
1. Невербальными средствами можно порой сказать гораздо боль­
ше, чем с помощью слов. Это называется замещением речи.
2. Через систему невербальных средств транслируется информа­
ция о чувствах, испытываемых людьми в процессе коммуникации. Это
дополнение речи.
3. К анализу невербальных средств люди прибегают в случаях, ког­
да не доверяют словам партнера по коммуникации. Это проверка речи.
4. Невербальные средства являются важной составляющей рече­
вой коммуникации, позволяющей выявить намерения партнера. Это
разгадка речи.
Австралийский специалист по языку телодвижений А. Пиз утвержда­
ет, что с помощью собственно слов передается 7 % информации, с по­
мощью языковых средств (интонация, сила и тон голос) - 38 %, с помо­
щью невербальных средств (жесты, поза, мимика) - 55 %.

138
Структура невербальных средств включает в себя три группы зна­
ковых элементов:
• оптико-кинесические элементы - мимика, жесты, позы;
• паралингвистические элементы —вокализация, т.е. качество голоса,
его диапазон, тональность, фразовые и логические ударения, предпо­
читаемые конкретным человеком;
• экстралингвистическиг элементы - включение в речь пауз, покашли­
ваний, смеха, всхлипываний, выбор темпа речи.

Неслучайно рассмотрение элементов невербальных средств обычно


начинают с мимики лица. Физиогномика и мимика являются большой
и значимой областью в теории коммуникаций.
Физиогномика - наука, изучающая характер человека по фор­
мам, типу и чертам его лица.
Физиономисты - специалисты в области физиогномики.
Физиономисты выделяют пять форм лица в их связи с характе­
ром человека:
1) продолговато-прямоугольная форма лица - целеустремленные,
уравновешенные натуры, умные, хорошие организаторы;
2) треугольная форма лица - очень чувствительные, занятые собой
люди, одаренные, умные. Однако они могут быть хитрыми и неуживчи­
выми;
3) трапециевидная форма лица - артистичные, утонченные натуры,
не склонные к борьбе;
4) квадратная форма лица - настойчивые, прямолинейные, откры­
тые, решительные люди;
5) округлая форма лица - мягкие, миролюбивые люди.

Для классификации типов лица используют различные методики.


Связь эмоций с зонами лица рассматривается в методике Экмана.
Он выделяет и связывает между собой три зоны лица, на которых от­
ражаются шесть основных эмоций.
Зоны лица делятся им по горизонтали: 1-я зона - лоб и глаза; 2-я
зона - нос, область носа, уши; 3-я зона - рот и подбородок.
Экман выделил шесть основных эмоций - радость, удивление, грусть,
гнев, отвращение, страх. Эмоции фиксируются по зонам, что позволяет

139
наблюдать и анализировать мимические движения. Этот метод применя­
ется в медицине, деловых коммуникациях, криминалистике.
Как сказано выше, в данном разделе нас интересует не столько
само лицо, сколько его мимика. В специальной литературе рассматри­
вается около 20 тысяч выражений лица.
Мимика лица - это движение лицевых мышц в зависимости от
настроения, состояния и позиции человека.
Различают два вида мимики: стандартную и спонтанную. Стан­
дартная (конвенциональная) мимика - выражение эмоций и чувств
принятым в данной среде общения способом. Спонтанная мимика -
это непроизвольные реакции лицевых мышц.
Мимика лица очень индивидуальна, поэтому «читать» и интерпре­
тировать ее можно только у хорошо знакомого человека, с незнако­
мым велика вероятность ошибок.
В качестве сопровождения речи различают два варианта мимики:
подтверждение и сокрытие. Подтверждение речи - демонстрация
искренности, усиление текста. Сокрытие мыслей - попытка ввести
слушателей в заблуждение.
Исключительную роль во взаимодействии людей играет улыбка.
Улыбка - это универсальное средство конструктивности, готовности
к принятым и результативным коммуникациям.
Существует методика психологического толкования улыбок. Ос­
новные ее положения таковы:
открытая искренняя улыбка - доброжелательность, готовность к
контактам;
чрезмерная улыбчивость - неуверенность;
кривая улыбка - знак контролируемой нервозности;
улыбка при опущенных бровях - превосходство;
улыбка без подъема век - неискренность;
улыбка с постоянным расширением глаз без их закрытия - угроза.

Не всякая улыбка может быть знаком конструктивности. Чтобы


улыбаться открыто и искренне, улыбку, по мнению специалистов, надо
специально тренировать перед зеркалом.
Важным невербальным средством внешнего рисунка поведения
являются жесты и позы. Культурному человеку надо, с одной сторо-
140
ны, контролировать себя, а с другой - уметь «читать» других. Жесты и
позы должны быть естественными. Однако нежелательна и даже недо­
пустима жестикуляция отрицательного смысла, выражающая агрес­
сию, превосходство, закрытость и т.п.
Специалисты выделяют несколько основных видов жестов. Рас­
смотрим их.
1. Рукопожатие. Это атрибут встречи и прощания. Несомненно,
это самый распространенный в мире жест, имеющий очень важное
поведенческое значение.
Немецкий философ И.Кант писал, что рука - это видимая часть
мозга человека.

Характер рукопожатия несет определенную смысловую нагрузку:


слегка удлиненное и с улыбкой - дружелюбие;
двумя руками - уважение;
ладонью вниз - властность;
ладонью вверх - покорность, открытость;
кончиками пальцев - дистанция;
вялое - безразличие.

2. Жесты-символы. Они обозначают определенные понятия.


Жесты-символы в разных культурах могут сильно отличаться сво­
им значением. Например, американский символ «о-кей» (пальцы
большой и указательный образую т букву «о») несет следующий
смысл:
в США - все хорошо;
во Франции - ноль;
в Японии - деньги;
в Германии - неприличный знак;
у народов Средиземноморья - гомосексуализм.

3. Жесты-иллюстраторы. Они поясняют сказанное, усиливают


отдельные моменты речи, указывают направление.
4. Жесты-регуляторы. Они обозначают начало, изменение либо
конец речи.
Например, поднятый вверх палец обозначает: привлечение вни­
мания, ж елание прервать и возразить; предложение перейти к дру­
гой теме.
14!
5. Жесты-адапторы. Они сопровождают чувства и эмоции орато­
ра, активно проявляются в ситуациях переживания, волнения, стресса.
6. Жесты открытости. Они свидетельствуют об искренности. К
ним относятся жесты «раскрытые руки», «расстегивание пиджака» и
другие.
7. Жесты превосходства. Они демонстрируют ощущение уверен­
ности и превосходства над партнером. К ним относятся: «закладыва­
ние рук за спину с захватом запястья», «закладывание рук за голову»
и другие.
Кстати, существуют способы блокирования жестов превосход­
ства. Среди них: специальный уточняющий вопрос, заставляющий парт­
нера «снизойти» к разговору; побуждение сменить позу; копирование
жестов собеседника.
8. Жесты несогласия. Они демонстрируют мнение, которое не
совпадает с позицией партнера. Среди таких жестов: «взгляд в пол»,
«отворачивание», «собирание несуществующих ворсинок с костюма»
и другие.
Важную роль в невербалике играют позы и движения тела. Они
выражают характер и уровень культуры человека, его самочувствие и
эмоциональное состояние. Позы и движения тела очень многое могут
сказать о человеке внимательному партнеру.
Знаменитая кубинская балерина А. Алонсо отмечала: «Сила жен­
щины не в красоте лица. Гораздо важнее пластика, грациозная по­
ходка, прямая спина, развернутые плечи, приподнятый подборо­
док».
Среди видов поз специалисты выделяют позы расположения, за­
щиты и неприятия.
Позы расположения свидетельствуют о готовности и желании кон­
такта.
Позы защиты являются реакцией на чувство опасности. Среди
таких поз «скрещивание рук на груди», «скрещенные руки охватыва­
ют плечи» и другие.
Позы неприятия означают несогласие с информацией, нежелание
слушать, отсутствие интереса к партнеру. К таким позам относятся
поворот тела в сторону, «движение на уход», «демонстративное скла­
дывание очков или бумаг» и другие.
142
Позы и телодвижения могут быть как сознательными, так и нео­
сознанными. Поэтому важно знать это и контролировать свои позы и
движения тела, а также уметь наблюдать и «читать язык тела» окружа­
ющих.
Кроме индивидуальных, существуют и групповые невербальные
средства. Они связаны с положением людей в пространстве в ходе
коммуникаций. Этим занимается специальная область науки - проксе-
мика. Данное понятие произошло от английского словаproxemics, что
означает «близость».
Проксемика - область науки, изучающая пространственное рас­
положение участников коммуникации друг относительно друга.
Животные, птицы и рыбы устанавливают свою зону обитания и
охраняют ее. Сравнительно недавно доказано, что у человека тоже есть
свои охранные зоны и территории.
Американский ученый Э. Холл исследовал пространственные по­
требности человека. В1969 году он издал книгу «Молчаливый язык»,
в которой изложил проблемы территориальности, дистанцирова­
ния, персонального пространства, поведения в толпе, индивидуаль­
ной жизненной зоны и т.п.
Относительно недавно была экспериментально доказала значи­
мость проксемики для личных и деловых коммуникаций. Расположе­
ние людей в пространстве подготовленному человеку многое может
сказать об атмосфере и потенциальных результатах общения.
К элементам проксемики относятся: пространственные зоны че­
ловека, пространственное размещение партнеров, фактор времени,
визуальный контакт. Рассмотрим их.
Прост ранст венная зона человека - это расстояние от его тела
до объекта коммуникации во всех направлениях. Таких зон специали­
сты выделяют четыре.
Интимная зона (до 30 см) - самая главная. Эту зону человек
охраняет как свою собственность. Вхождение в нее допустимо лишь
для близких родственников, любимых, близких друзей.
Личная зона (30-90 см) - эго желательная дистанция на офици­
альных приемах, деловых и дружеских встречах.
Социальная зона (90-270 см) - расстояние, на котором человек
старается держаться от малознакомых людей.

I43
Публичная зона (свыше 270 см) - это расстояние общения с боль­
шой аудиторией.
Скученность людей на концертах, в транспорте приводит к неиз­
бежному вторжению в личные и даже интимные зоны. Это отрицатель­
но сказывается на нервной системе людей, даже если они и не связы­
вают данных причин и следствий. Для смягчения отрицательных воз­
действий выработались определенные правила поведения.
Европейские прйвила поведения в условиях скученности: мини­
мум разговоров, даж е со знакомыми; не разглядывать других; мини­
мум эмоций и движений; максимум сдержанности.

Пространственное размещение партнеров - это положение уча­


стников коммуникаций относительно друг друга. Существуют четыре
основных позиции размещения партнеров за прямоугольным столом
(см. рис. 4.1-4.4).

Способствует дружеской, Способствует совместной конструктив­


непринужденной беседе ной работе (партнер справа)

Рис. 4.1. Позиция угло­ Рис. 4.2. Позиция делового


вого расположения взаимодействия

О ©
Означает неготовность либо нежела­
Создает атмосферу соперничества ние взаимодействовать (партнер слева
и на некоторой дистанции)
Рис. 4.3. Конкурирующе-
оборонительная позиция Рис. 4.4. Независимая позиция

144
Чтобы избежать отрицательных воздействий пространственного
размещения партнеров, разработаны различные приемы. Рассмотрим
наиболее действенные из них.
Психолого-проксемические приемы.
1. «Круглый стол» - размещение партеров за круглым столом.
Это знак их равенства, который способствует созданию доверитель­
ной, непринужденной атмосферы.
2. «Знакуважения» - посадить партнера спиной к стене, лицом к
залу либо иному открытому пространству. В таком положении чело­
век чувствует себя более защищено и комфортно.
3. «Прием вовлечения» - попеременно смотреть не только на раз­
говорчивого, но и на молчаливого партнера.
Фактор времени - это то количество времени, которое партнеры
отвели (которым располагают) для данной коммуникации.

Во всех культурах не принято злоупотреблять временем партне­


ра: «Время - деньги». В России же регламент часто не соблюдается.

Опыт коммуникаций людей выработал определенные знаки ува­


жения и культуры по отношению к фактору времени: пунктуальность,
бережное отношение ко времени партнера; соблюдение регламента.
Визуальный контакт говорит о желании продолжать коммуни­
кацию или прекратить ее.
Оптимальное время визуального контакта партнеров - две трети
части времени беседы. Существенно большее время визуального кон­
такта может быть расценено как разглядывание и неуважение, суще­
ственно меньшее - как неискренность либо нежелание общаться.
Специалисты выделяют в визуальном контакте ряд смысловых
знаков. Рассмотрим пять наиболее распространенных из них.
1. Прямой открытый взгляд. Свидетельствует о желании вести
«честную игру», без «задних мыслей» и «камня за пазухой».
2. Избегание взгляда -э т о визуальный контакт менее одной трети
времени общения. Такой знак обычно свидетельствует о неискренно­
сти, неконструктивности позиции партнера.
3. Темные очки у собеседника в обычной ситуации воспринима­
ется как недружественный знак, скрытность и недоверие.
145
4. Зрительная реакция —это изменение выражения глаз (величи­
ны зрачков) на какое-то важное заявление партнера. По данной реак­
ции можно «читать» отношение человека к новой информации.
Так, китайские и турецкие торговцы, называя цену товара, наблюда­
ют за зрачками глаз покупателя. Их реакция показывает, насколько
приемлема начальная цена и в каких пределах можно торговаться.
5.Сверлящий немигающий взгляд - недружественный знак, де­
монстрирующий недоверие либо превосходство.
Итак, внешний рисунок поведения является важным фактором
информации. Невербальные средства могут существенно усилить кон­
структивную направленность поведения человека, подчеркнуть его
заинтересованность и культуру. Для этого надо знать невербалику,
физиогномику и проксемику и пользоваться этими знаниями в ходе
коммуникаций.

4.4. СОХРАНЕНИЕ ИМИДЖА


В СПОРАХ И КОНФЛИКТАХ
В ходе делового общения возможно не только конструктивное
взаимодействие. Нередки споры и даже конфликты. Не следует рас­
сматривать эту часть делового общения как однозначно отрицатель­
ную. В ней есть свои возможности извлечь положительные элементы,
сохранить свой имидж.
Спор - это сопоставление различных позиций в деловом общении.
Спор есть специфическая коммуникация. В нем проявляется не
только ум человека, но и его культура.
По отношению к спорам существует, как отмечено выше, два
мнения: положительное и отрицательное. Положительное: «спор-отец
истины» - так говорили древние греки. Отрицательное: «Кто спорит,
тот ничего не стоит» или «В спорах теряется время». Истина в этих
мнениях, на наш взгляд, посередине. Спор, действительно, способен
породить истину, но нередко он же ее и губит. Все заключается в том,
как ведется спор, какими методами и средствами.
Кроме спора, существуют и другие близкие формы делового об­
щения: дискуссия, диспут, полемика. Хотя они и близки, но опреде­
ленная разница все же имеется.

146
Спор - это всякое столкновение мнений, разногласие в точках
зрения по какому-либо вопросу, предмету; это борьба, при которой
каждая из сторон отстаивает свою правоту.
Дискуссия - это такой публичный спор, цель которого - выясне­
ние и сопоставление различных точек зрения, поиск и выявление ис­
тины, нахождение правильного решения.
Диспут от (лат. disputare - рассуждать) - спор на научную или
общественную тему.
Термин «полемика» происходит от древнегреческого слова
poletikos - воинственный, враждебный. Полемика - не просто спор, а
конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и пози­
ций. Это столкновение принципиально противоположных мнений по
тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить свою точ­
ку зрения и опровергнуть мнение оппонента.
Таким образом, целью полемики является одержание победы над
противником, а дискуссии и спора - приход к единому мнению, уста­
новлению истины.
В содержании спора важнейшим элементом является его пред­
м ет . Предмет спора ~ это те положения и суждения, которые подле­
жат обсуждению путем обмена различными точками зрения^ сопо­
ставление разных мнений.
В ходе спора важно учитывать два момента. Первый: стороны дол­
жны ясно представлять себе, что является предметом их разногласий.
Второй: в пылу полемических рассуждений стороны не должны поте­
рять предмет спора и его основные положения. А для этого стороны
должны хорошо осознавать свои задачи, быть компетентными в ис­
кусстве дискуссии.
Существуют различные классификации споров. Признаками клас­
сификации могут выступать форма, продолжительность, число участ­
ников и другие. Однако чаще их споры классифицируются по их це­
лям: поиск истины, убеждение оппонента, одержание победы, «искус­
ства ради».
С точки зрения имиджа наибольшее уважение вызывает участие в
споре ради поиска истины. Суть такого действа - совместное рассле­
дование истины: тщательный подбор и анализ доводов; взвешенная

147
оценка позиции и взглядов противоположной стороны. «Это высшая
форма спора, самая благородная и самая прекрасная», - отмечает про­
фессор С.И. Поварнин.
Спор для убеждения оппонента может быть оправдан, если менед­
жер глубоко убежден в своей правоте.
Не вызывает уважения и спор ради победы. Тем более если моти­
вы его - самоутверждение, достижение победногг "'’"’-екта, поверже-
ние соперника. Хотя мотив отстаивания професс: ьных либо об­
щественных интересов достоин похвалы.
Спор для спора или «искусства ради» не может вызывать поло­
жительного отклика. Такому спорщику безразлично, о чем спорить, с
кем и зачем. Это отрицательно скажется на его имидже.
В искусстве спора для успешного в нем участия выработано не­
сколько психологических приемов. Они позволяют убеждать про­
тивника, находить истину, опровергать доводы оппонента. Рассмот­
рим пять наиболее часто используемых приемов.
Прием 1: Доведение до нелепости. Он заключатся в демонстра­
ции продолжения или следствия, вытекающего из аргумента против­
ника, если он очевидно неудачен, противоречит действительности, аб­
сурден.
Прием 2: Юмор и ирония. Этот прием позволяет усилить полеми­
ческий тон речи, ее эмоциональное воздействие на окружающих, раз­
ряжает напряженную обстановку, создает определенный настрой при
обсуждении острых вопросов, помогает склонить противника в нуж­
ную сторону.
Например, В. Маяковский однажды так ответил в диалоге с публи­
кой:
- Мы с товарищ ем читали ваши стихи и ничего не поняли.
- Надо иметь умных товарищей.

Прием 3: Бумеранг. Этот прием еще называют «возвратным уда­


ром». Суть его в том, чтобы обратить аргумент противника против него
самого. Это возможно, если оппонент непродуманно привел пример,
использовал факт, который можно интерпретировать по-разному.
Прием 4: Подхват реплики. Его суть заключается в использова­
нии реплики противника для усиления собственной аргументации. Если
148
реплика неудачна либо допускает двойное толкование, этим можно
весьма эффективно воспользоваться.
Прием 5: Апелляция к публике. Обращение к слушателям позво­
ляет воздействовать на позицию противника силой общественного
мнения.

Кроме достойных психологических приемов в споре могут быть


использованы и нечестные методы - уловки. Конечно, они создают
отрицательный имидж автору в глазах людей понимающих. Поэтому
их надо знать и уметь разоблачать.
Уловка 1: Двойной вопрос. Оппоненту задают фактически несколь­
ко разноречивых вопросов под видом одного. При этом требуют не­
медленного ответа «да» или «нет». Подвопросы же бывают прямо про­
тивоположны друг другу. Отвечающий дает ответ на один вопрос. За­
дающий вопросы пользуется этим, произвольно применяя данный от­
вет на другой вопрос, и запутывает оппонента.
Уловка 2: Провокационный или некорректный вопрос. В основе
первых лежат личные выпады либо обидные допущения против треть­
их лиц. Вторые связаны с тем, что содержат ложные или неопределен­
ные суждения.
Например, вопрос: «По каким проблемам вам чащ е приходиться
ссориться со своими сверстниками?»

Уловка 3: Переход на личности. Вместо обсуждения вопроса по-


существу оцениваются достоинства и недостатки человека* его выд­
винувшего. В результате суть самого вопроса отодвигается на второй
план.
Уловка 4: Оценка вопроса. Вместо ответа оппонент начинает рас­
суждать о достоинствах либо мотивах самого вопроса:
«И вы считаете свой вопрос серьезным?»; «Вы задаете такие «глу­
бокомысленные» вопросы?»; «Этот вопрос звучит недостойно»; «Это
ж е догматизм»; «Это же вы из зависти говорите»; «Вы на чью мель­
ницу льете воду?» и т.д.
Уловка 5: Ответ в кредит. Иными словами, это уход от ответа.
При этом ссылаются на то, что ответ будет дан позже, в более подходя­
щем месте, где якобы об этом пойдет разговор. А фактически ответа
так и не последует.

149
Менеджер, дорожащий своим положительным имиджем, не дол­
жен в спорах опускаться до уловок. Те небольшие преимущества, ко­
торые могут дать уловки, оборачиваются потерями имиджа, которые
могут свести на нет полученные выгоды.
Деловое общение, как отмечалось выше, может перерасти не толь­
ко в спор, но и в конфликт. Conflictus в переводе с латыни означает
столкновение.
Конфликт - это открытое противостояние взаимоисключающих
интересов и позиций.
С точки зрения имиджа конфликтная ситуация опасна тем, что
можно «потерять лицо».
Конфликтная ситуация - это накопившиеся противоречия, со­
держащие причину конфликта. Главную провоцирующую роль в воз­
никновении и развитии конфликтной ситуации играют конфликтогены
(слова, действия или бездействия, ставшие причинами конфликта).
Неправильная реакция на конфликтоген приводит к эскалации конф­
ликтной ситуации. Дело заканчивается конфликтом.
Конфликты делятся на: межличностные, между личностью и груп­
пой, межгрупповые и внутриличностные (например, между желанием
и долгом). В рамках сохранения имиджа нас больше интересуют три
первых, типа конфликтов.
Межличностный конфликт - самый распространенный. Он воз­
никает в общении двух и более человек, воспринимающих себя в оп­
позиции друг к другу в отношении ценностей, целей, поведения и т.д.
В деловом мире до 90 %> межличностных конфликтов порождается
столкновением материальных интересов отдельных субъектов. Хотя
внешне это часто проявляется как несовместимость характеров, не­
совпадение взглядов, расхождение моральных ценностей.
Конфликт между личностью и группой связан с противоречия­
ми между ожиданиями и требованиями отдельной личности и сложив­
шимися в группе нормами поведения.
Яркий пример конфликта между личностью и группой представ­
лен в стихах B.C. Высоцкого «Ж ираф влюбился в антилопу»:
- Ну и что же, что рога у ней, - кричал жираф любовно, -
Нынче в наш ей ф ауне равны все поголовно.

150
И если вся моя родня будет ей не рада,
Пусть пеняют на себя - я уйду из стада!

В межгрупповых конфликтах в качестве сторон выступают груп­


пы людей (производственные, неформальные, семейные). К этому типу
относятся и конфликты между людьми, если они выступают как пред­
ставители и выразители интересов своих групп.
Для сохранения имиджа менеджеру нежелательно оказаться сто­
роной конфликта ни лично, ни в группе. Однако обстоятельства могут
сложиться так, что избежать конфликта не удалось. Но и в этом случае
не стоит отчаиваться. Для менеджера важно, как он поведет себя в
конфликте.
Разные люди по-разному ведут себя в конфликте. Конфликтоло­
гия определяет петь различных стилей поведения в конфликтной си­
туации.
1. Избегание - стремление уйти от вопросов и обстоятельств,
вызывающих конфликт.
2. Уступка - сохранение хороших отношений (недопущение кон­
фликта) путем одностороннего сглаживания противоречий.
3. Противоборство - стремление настоять на своем путем от­
крытой «борьбы до конца».
4. Компромисс - урегулирование ситуации через взаимные ус­
тупки.
5. Сотрудничество - совместный поиск выхода путем перего­
воров. Такое поведение соответствует следующим подходам: «Ты не
против меня, а мы вместе против конфликта» и «Мы в одной лодке, и
выплывать нам вместе».

Предпочтительным в конфликтной ситуации с точки зрения имид­


жа является стиль сотрудничества. «Сохранить лицо» можно соответ­
ствующим поведением в ходе конфликта.
Однако вернемся к предконфликтной ситуации. Менеджер не про­
сто не должен попадать в конфликтную ситуацию. Более того, он не
только должен уметь с достоинством выйти из конфликта, но и управ­
лять конфликтами и разрешать их. В этом состоит одна из граней его

151
профессионализма. Рассмотрим пути недопущения и разрешения кон­
фликтов.
Конфликтология выделяет три основных пути недопущения ос­
трого противостояния.
/. Осторожность и корректность в высказываниях и действи­
ях. Следует в любой ситуации соблюдать профессиональную этику,
уважительно относиться к коллегам по работе. Менеджер должен не­
укоснительно требовать такого поведения от подчиненных. Это помо­
жет избежать многих недоразумений в общении между сотрудниками.
2, Прогнозирование и учет возможных реакций на слова, дей­
ствия или бездействие. Взаимоотношения между сотрудниками долж­
ны постоянно находиться в поле зрения менеджера. Ситуации появле­
ния конфликтогенов он должен предвидеть заранее. Это позволит
ему принять адекватные меры по блокированию назревающих проти­
воречий.
3. Извинения. Если инцидент все же возник, важно не дать ему
пепрерасти в конфликт. Весьма эффективным способом будет оператив­
ное вмешательство менеджера с требованием извинений от виновной
стороны.

Конфликтология предлагает разноооразные методы разрешения


конфликтов. Их знание позволяет успешно регулировать конфликт­
ные ситуации. Рассмотрим шесть основных методов.
Разъяснение, Часто для разрешения конфликта достаточно спо­
койно разобраться в ситуации. Противостоящим сторонам надо разъяс­
нить либо уточнить их права, степень ответственности, характер пре­
тензий, профессиональные требования. В возбужденном эмоциональ­
ном состоянии люди часто не задумываются о возможных послед­
ствиях.
Требование. Служебный этикет позволяет разрешить конфликт в
широком диапазоне случаев. Часто для этого менеджеру стоит лишь
предъявить жесткие требования к инициатору конфликта. Если необхо­
димо, можно применить санкции.
Поощрение. Этот метод возможен при возникновении противосто­
яния из-за несправедливой оценки труда подчиненного руководителем.
В этом случае менеджер может поправить ситуацию за счет резерва.

152
Блокирование, Устранение либо значительное уменьшение (смяг­
чение) причин конфликта может помочь успешно преодолеть разно­
гласия. Для этого менеджер должен установить эти причины и найти
пути эффективного воздействия на них.
Третейский суд. Это метод привлечения к разбирательству в кон­
фликте «третьей» стороны. Третейский суд должен быть лицом авто­
ритетным, нейтральным, признанным обеими противостоящими сто­
ронами. В роли «третейского судьи» может выступать сам менеджер
либо назначенный им неформальный лидер.
Сотрудничество. Этот метод соответствует рассмотренному
выше аналогичному стилю поведения в конфликте. Метод непрост, но
эффективен. Для его успешного применения разработаны специаль­
ные методики.
Основой указанных методик являются правила разрешения кон­
фликтов. Рассмотрим наиболее простые и доступные из них.
1. Справедливо отнеситесь к инициатору конфликта. Не «наклеи­
вайте» ему ярлык «склочника» без основательного разбирательства.
Вполне возможно, что инициатор прав.
2. Создайте атмосферу сотрудничества с оппонентом, попробуйте
убедить его в своей точке зрения. Ведь вы тоже можете ошибаться.
3. Стремитесь к ясности в суждениях. Уточняйте непонятное и
спорное. Умейте слушать и слышать.
4. Будьте эмоционально сдержанны. Помните древних: «Юпитер,
ты сердишься, значит ты неправ».
5. Не переходите наличности. Разбирайтесь по-существу пробле­
мы, не переходя на личные качества оппонента.
6. Будьте открыты для новой информации. Не игнорируйте, не отвер­
гайте с порога факты и суждения, которые, возможно, вам неизвестны.
7. Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях сторон. Вы­
ясняйте причину, а не ее следствие.
8. Будьте уважительны к оппоненту. Проявляйте симпатию, умейте
поставить себя на место собеседника. Делайте благожелательные по­
сылы: похвалы, комплименты, улыбки, проявляйте искренний интерес.
Подводя итог сказанному, следует подчеркнуть, что конструктив­
ное поведение предоставляет человеку неограниченные возможности
в формировании положительного имиджа. В то же время неумелое
153
общение, ошибки во взаимодействии могут нанести по имиджу бук­
вально сокрушительный удар.

Контрольные вопросы
1. Что означает конструктивное поведение?
2. В чем заключается тактика конструктивного поведения?
3. Разъясните понятие «модель поведения».
4. Каков алгоритм изменения модели поведения?
5 Что такое невербалика?
6. Назовите виды невербальных средств.
7. Что означает понятие «проксемика»?
8. Назовите стили поведения в конфликте.
9. Что такое культура спора?
10. Какие бывают виды споров?
11. Назовите основные правила разрешения конфликтов.

Л итература
1. Берд, П. Продай себя: Тактика совершенствования Вашего имиджа /
П. Берд. Минск, 1996.
2. Дэна, Д. Преодоление разногласий: Как улучшить взаимоотношения на
работе и дома / Д. Дэна. СПб., 1994.
3. Карнеги, Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей /
Д. Карнеги. М., 2000.
4. Кузин, Ф.А. Имидж бизнесмена / Ф.А. Кузин. 1996.
5 . Кэссон, Г. Как завоевать престиж / Г. Кэссон. М., 1998.
6. Ниренберг, Г., Калеро, Дж. Читать человека - как книгу / Г. Ниренберг,
Дж. Калеро. М., 1994.
7. Резина, В.Н. Учитесь самообладанию / В.Н. Резина. М., 1987.
8. рюкле, X. ваше тайное оружие в общении. Мимика, жест, движение /
X. Рюкле. М., 1996.
9. Семке, В.Я. Умейте властвовать собой / В.Я. Семке. Новосибирск, 1991.
10. Симоненко, Ю.А. Искусство разбираться в себе и других / Ю.А. Симо­
ненко. Л., 1990.
11. Современный этикет / Сост. Сокол И.А. Харьков, 2004.
12. Шпигель, Дж. Флирт - путь к успеху / Дж. Шпигель. СПб., 1996.
13 . Энтони, Р. Секреты уверенности в себе / Р. Энтони. М., 1994.
14. Энциклопедия хороших манер / Сост, Пивовар В. СПб., 1996.

154
ГЛАВА 5
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СТИЛЬ
МЕНЕДЖЕРА

5.1. Успешность менеджера


5.2. Надежность и пунктуальность в работе
5.3. Ответственность за принимаемые решения
и риски
5.4. Индивидуальный стиль руководства и дело­
вая этика
5.5. Коммуникабельность менеджера
5.6. Офис и рабочее место
5.7. Визитная карточка как элемент имиджа

КЛЮ ЧЕВЫ Е ПОНЯТИЯ

Профессиональный успех Коммуникабельность


Эффективность менеджмента Деловитость
Умение убеждать Креативность
Лидерские качества Пунктуальность
Деловые риски Надежность
Профессиональный стиль Ответственность
Визитная карточка Мотивация
5.1. УСПЕШНОСТЬ МЕНЕДЖЕРА
Все люди в личной жизни и профессиональной деятельности стре­
мятся к успеху. Они не только хотят добиться желаемых результатов,
но и жаждут получить высокую оценку своих достижений.
Успешность менеджера - это общественное признание дости­
жения им высоких профессиональных результатов в возглавляемом
деле.'
Базой успеха является эффективность профессиональной дея­
тельности. Под эффективностью менеджмента понимается его качество,
обеспечивающее достижение поставленных целей. Эффективность
определяется как соотношение достигнутого результата к понесенным
затратам.
Различают внутреннюю и внешнюю эффективность.
Внутренняя эффективность - это экономичность, т.е. умение
оптимальным образом распределить и использовать имеющиеся ре­
сурсы.
Внешняя эффективность - это результативность менеджмента,
характеризующаяся степенью достижения поставленной фирмой цели.
Критериями эффективности менеджмента могут служить: до­
ход, прибыль, убытки, ликвидность, издержки, рентабельность, ста­
бильность, рост, психологический климат, корпоративная культура,
имидж и репутация, бренд, известность торговой марки, положение в
отрасли, позиции на рынке и т.д.
Успех любой компании находится в прямой зависимости от ус­
пешности ее менеджеров. Чем эффективнее работают ее менеджеры,
тем выше достижения компании.
Американские исследователи Т. Питерс и Р. Уотермен обобщили
и проанализировали опыт лучших компаний США, работающих в раз­
ных отраслях промышленности и сферы обслуживания [8]. Цель ис­
следования - выявление тех признаков, которые отличают лучшие фир­
мы от остальных. Используя полученные материалы, рассмотрим ос-
новные признаки успеха фирмы.
Признак 1. Лицом к потребителю
Это важнейшая особенность успешной фирмы. Об этом говорят
все, но делают только лучшие. Причем не имеет значения, что делает
фирма - производит компьютеры или жарит котлеты. Потребитель для
157
нее - царь и Бог. Если фирма не пытается всучить продукцию, произ­
веденную по неотработанной технологии или покрытую ненужной по­
золотой, то потребитель получает долговечную продукцию и доброка­
чественные услуги.
Центральной фигурой в лучших компаниях является менеджер
(агент) по сбыту. Руководители наносят регулярные визиты своим ос­
новным клиентам. Принято, что высшие менеджеры периодически
выполняют обязанности агентов по сбыту, вступая в непосредствен­
ный контакт с потребителем. Отказ заказчика от услуг фирмы рас­
сматривается как чрезвычайное происшествие.
Так, в практике компании «1ВМ» - набор из числа лучших агентов
по сбыту в качестве специальных помощников управляющего ф ир­
мой. Их главная задача - в течение суток отреагировать на любую
жалобу, принять самы е чрезвычайные меры, вплоть до доставки
самолетом нужного специалиста в любую точку земного ш ара.

Признак 2. Внимание к сотруднику


Главный потенциал для такой фирмы находится в ее сотрудниках.
От отношений и работы персонала зависят все успехи и неудачи. А
позиция коллектива складывается, в свою очередь, из демократиче­
ского стиля руководства, уважения менеджеров к своему персоналу,
веры в способности, патриотизм работников.
В. Абчук приводит следую щие рекомендации для менеджеров:
«О бращ айтесь с людьми, как со взрослыми. Относитесь к ним, как к
партнерам: уважайте их достоинство, будьте к ним внимательны.
Смотрите на них, а не на капиталовложения и не на машины, как на
главный источник роста производительности» [1, с. 354].

В лучших фирмах эти принципы реализуются в том, что все со­


трудники имеют право на информацию о делах фирмы и на участие в
них. Им гарантируется определенный социально-экономический ста­
тус. Работники обращаются друг к другу по имени, независимо от
занимаемого положения. Высшие менеджеры открыты и доступны.
Рабочие места создаются не в отдельных кабинетах, а в общих поме­
щениях, разделенных полуперегородками. Менеджеры умеют не толь­
ко терпеливо, но и с интересом выслушивать подчиненных.
Отличительная черта лучших фирм - самостоятельность и пред­
приимчивость персонала. Поскольку это связано с личностью сотруд­
ников, успешные фирмы придают особое значение индивидуальным
способностям работников, их энтузиазму, чувствам и эмоциями. Вы­
158
сокую роль личности в успехе фирмы подтверждает и то обстоятель­
ство, что чаще всего крупные новации появляются на небольших пред­
приятиях, где легче культивировать и реализовать выдающиеся спо­
собности и энтузиазм отдельных сотрудников.
Самостоятельность и предприимчивость персонала предполагают
для него широкую свободу действий. Это не противоречит принципам
дисциплины. Свобода и жесткость уживаются в успешных компани­
ях. Рядом с «можно» здесь соседствуют железные «нельзя». Такие
редкие запреты касаются качества продукции и обслуживания потре­
бителей.
Признак 3. Действие
Суть этого признака лучших фирм в том, что в них ставят «дей­
ствие выше планирования, дело - выше размышлений, конкретное -
выше абстрактного». Такой подход направлен против бюрократизма,
канцелярщины, имитации деятельности. Сугубо административные
методы управления оказываются неэффективными в нестандартных,
уникальных ситуациях, столь характерных для современной профес­
сиональной деятельности.
Большую роль в лучших фирмах играет командная (групповая)
организация труда. Временные небольшие рабочие команды создают­
ся быстро и существуют недолго. Зато они оперативно справляются с
необычными проблемами и творческими задачами.
Важное значение в лучших фирмах придается экспериментальной
работе, поиску новых методов и форм деятельности, созданию «свое­
го лица».
Н ап р и м ер , м еж д ун ар о д н ая гостиничная ком пания «Холидей
иннз» «содержит двести экспериментальных отелей. В них испыты­
ваются новые цены, оригинально оформленные номера для посто­
яльцев, необычные ресторанные меню. Новинки, успешно прошед­
шие экспериментальную апробацию, внедряются затем в других оте­
лях компании.
Лучшие фирмы до максимума сокращают отчетность и иные де­
ловые бумаги. Крупная компания может удовлетвориться в ежеднев­
ном отчете своих отделений всего двумя цифрами: количеством от­
груженной продукции и суммой прибыли.
Цели деятельности можно минимизировать в соответствии с афо­
ризмом: «Больше двух целей - это отсутствие целей».
159
Признак 4. Высокая корпоративная культура
Корпоративная культура рассматривается как совокупность мо­
ральных ценностей, негласных норм и правил, господствующих в фир­
ме. В качестве элементов корпоративной культуры фирмы выступают:
миссия, символы, предания, герои, церемонии, традиции, девизы.
Корпоративная культура поддерживает репутацию, имидж и марку
фирмы, доверие со стороны потребителей и партнеров, уважение кон­
курентов.
Особая роль в достижении успеха отводится индивидуальности,
самобытности фирмы. Это проявляется в способности фирмы сохра­
нить свое лицо не только в обычной динамике, но и при неожиданном
изменении обстоятельств.
Формирование у всех членов коллектива общей системы ценнос­
тей проявляется в совокупности нескольких составляющих. Основ­
ные из них можно выразить в символах веры: в миссию фирмы; в
уважение к личности; в важность всех деталей дела; в высшее каче­
ство продукции и обслуживания;'в поддержку новаторов; в успех
фирмы. Эти символы должны настойчиво и ненасильственно внедряться
менеджерами в общественное мнение и индивидуальное сознание со­
трудников. Это требует от менеджеров личного примера, особого эн­
тузиазма, желания и умения работать в гуще людей.
Признак 5. Современный стиль управления
Работу менеджеров успешных компаний отличает включенность в
дела и интересы персонала, стремление к гармонизации целей фирмы
и ее работников. Такие менеджеры не приемлют приказной тон, сило­
вые приемы, мелочную опеку, скрупулезный контроль. Основные прин­
ципы отношения менеджера к подчиненным - доверие и уважение.
Система управления фирмой должна быть простой и иметь скром­
ный штат руководства. Достигнуть этого непросто, особенно в круп­
ных компаниях. Однако успешные фирмы этого добились следующим
путем: децентрализация власти, перемещение основной массы полно­
мочий и ответственности на самые низкие уровни управления.
Практика работы успешных фирм позволяет пересмотреть широ­
ко распространенные нормы управляемости: не более 5-10 человек на
одного руководителя. Высокая образованность современного персо­
нала позволяет резко (до 10 раз) увеличить эти нормы.

160
Чтобы обеспечить старые нормы управляемости, в компании Фор­
да было 15 уровней управления. В современной японской компа­
нии «Тойота», которая действует по новым нормам управляемос­
ти, насчитывается всего 5 уровней управления.

Эффективность менеджера в профессиональной деятельности за­


висит от нескольких обстоятельств или условий. Можно выделить че­
тыре условия успешности менеджера.
1. Работа в удовольствие
Менеджер должен любить свою работу и получать от нее удовлет­
ворение. Управленческий труд никоим образом не должен ограничи­
ваться зарабатыванием денег. Если работа менеджеру в тягость, он
будет страдать сам и создавать трудности другим.
2. Управленческая подготовка
Кроме желания, менеджер должен уметь делать сваю работу. Он
должен быть вооружен знаниями современной теории управления и
передовой практики. Он должен обладать умениями руководить тех­
ническими и социальными системами и процессами, принимать реше­
ния и достигать результата.
3. Коммуникабельность
Работа с людьми - это самая сложная часть в деятельности менед­
жера. Ему приходится управлять подчиненными, ладить с коллегами,
подчиняться начальникам, взаимодействовать с партнерами, контакти­
ровать с потребителями, общаться с конкурентами. Ему необходимо
строить деловое взаимодействие, проводить совещания, вести перего­
воры, выступать публично, улаживать конфликты и т.д. Это требует
высокой коммуникабельности, интереса к людям, умения находить
общий язык с разными людьми и в разных ситуациях.
4. Креативность
Управленческий труд разнообразен и динамичен. Практически не
бывает совершенно одинаковых ситуаций. Поэтому решения, прини­
маемые менеджером, не бывают похожи друг на друга. Каждый раз
надо предлагать что-либо новое. Поэтому среди качеств менеджера
особенно ценны нестандартное мышление, творческий подход, неза­
висимость суждений, - то, что составляет креативность.

161
Только обладание указанными качествами создает условия для
успешности менеджера. А успешность способствует созданию своего
индивидуального профессионального стиля и формированию положи­
тельного имиджа эффективного руководителя.

5.2. НАДЕЖНОСТЬ И ПУНКТУАЛЬНОСТЬ


В РАБОТЕ
В работе менеджера с партнерами, потребителями и коллегами
особую роль играет надежность и пунктуальность. Они составляют
важнейшую часть профессионального имиджа менеджера.
Надежность - это выполнение принятых на себя обязательств и
договоренностей, твердость в достижении цели, независимость от об­
стоятельств.
Пунктуальность - точное (по пунктам) выполнение планов и
договоренностей.
Наличие в ярко выраженной форме у менеджера данных качеств
повышает его профессиональный статус. И наоборот, их отсутствие
приводит к тому, что с таким менеджером не хотят иметь деловых от­
ношений.
Точность и аккуратность важны в любых делах, а особенно в биз­
несе. Результат обычно дает не только сам процесс, но и то, что дело
выполнено точно и вовремя. «Дорога ложка к обеду», - гласит рус­
ская поговорка. Стоит напутать или сорвать срок, как действие (даже
правильное) может потерять смысл. Неорганизованность, расхлябан­
ность гибельны для бизнеса. Аккуратность и деловитость бизнесмена,
пожалуй, - самый ценный его товар. Эти качества внушают доверие,
создают позитивный имидж и предоставляют своеобразный кредит.
Выражение «лучше поздно, чем никогда» - просто губительно для тех,
кто занимается бизнесом.
Базой для формирования надежности и пунктуальности как значи­
мых профессиональных качеств является личная и социальная ответ­
ственность менеджера.
Личная ответственность менеджера - это выполнение им пер­
сональных профессиональных обязательств перед собой, фирмой и
окружающими людьми в рамках деловых отношений.

162
Личная ответственность - внутреннее качество человека, кото­
рое приобретается в ходе жизненного опыта и обеспечивает его на­
дежность в делах. Это качество проявляется в конкретных действиях
менеджера. Оно выступает регулятором его профессиональной дея­
тельности, мотиватором поступков, внутренним контролером.
1. Регулятор профессиональной деятельности
Профессиональные поступки менеджер совершает на основании
принятых внутренних решений, деловых обязательств и внешних об­
стоятельств. Личная ответственность во внутреннем выборе из воз­
можных альтернатив является определяющей. Регулируя свое профес­
сиональное поведение, менеджер, в первую очередь, учитывает рамки
своей личной ответственности. Без этого менеджер не может сформи­
роваться как профессионал.
2. Мотиватор поступков
Как и любой сотрудник, менеджер имеет свои потребности и мо­
тивы поведения. Желание и долг часто вступают в противоречие и во
внутреннем мире руководителя. Однако в отличие от других людей
чувство долга у менеджера как профессионала должно быть более
развито. Благодаря волевым усилиям личные желания, как правило,
отступают на второй план перед профессиональным долгом. Благо
фирмы и общества для настоящего менеджера становится внутренним
мотивом поведения.
3. Внутренний контролер
В каждой фирме существует своя система контроля. Однако не
зря говорят, что самым эффективный контролер - сам работник. «Луч­
ший контролер - рабочая совесть», - гласили многочисленные лозун­
ги во времена СССР.
Самоконтроль для менеджера актуальнее, чем для любого друго­
го сотрудника. Во-первых, это должно стать естественным внутрен­
ним убеждением менеджера. Во-вторых, менеджер должен быть при­
мером для подчиненных. Его строгий самоконтроль значительно под­
нимает его имидж.
Социальная ответственность менеджера - это выполнение
определенных обязанностей перед возглавляемым им коллективом и
обществом в целом, необходимость добровольного участия в реше­
нии социальных проблем региона.

163
Социальная ответственность - дело добровольное. Поэтому она
существенно отличается от нормативной (служебной) и законодатель­
ной (юридической) ответственности менеджера. Социальная ответствен­
ность имеет свои отличительные черты.
1. Неясность
Поскольку социальная ответственность не имеет строгой норма­
тивной регламентации, пути ее реализации слабо разработаны. Во мно­
гом она носит субъективный характер. Менеджер может быть подго­
товлен не столько профессионально, сколько культурно-психологи-
чески.
Многие важные акты проявления социальной ответственности не
имеют законодательной базы, например, спонсорство и благотвори­
тельность, поэтому их экономические последствия часто не ясны. Ме­
неджеру приходится подчас действовать интуитивно. Это у некоторых
руководителей вызывает опасения и, как следствие, пассивность в
участии в социальных программах.
Интересно отнош ение российских предпринимателей X IX в. к про­
блеме спонсорства и благотворительности. Богатство воспринима­
лось не только как божий дар человеку, но и как особая ответствен­
ность. Поэтому участие в благотворительных программах среди пред­
принимателей было активным и считалось нормой. Э та деятель­
ность была настолько развита и поглощала столь значительную часть
прибыли, что государство д аж е освободило купцов 1-й и 2-й гильдий
(наиболее богатых) от налогов. Считалось, что их участие в благотво­
рительности превосходит любые налоги.

В рамках спонсорства и благотворительности особое место зани­


мает меценатство. Этим понятием обозначают материальную поддер­
жку работников культуры и искусства.
Ei I веке наш ей эры в Античном Риме жил человек по имени М ец е­
нат. Он не занимал государственных постов, но был очень богат, к
тому ж е являлся личным другом императора Августа. В отсутствие
императора он д аж е по его поручению управлял государством. О д­
нако прославился он тем , что оказывал широкую материальную под­
держку и покровительство людям искусства - поэтам, писателям,
художникам, музыкантам, актерам. Такая деятельность сделала имя
М ецената нарицательным - с тех пор поддержка людей искусства и
культуры стала называться «меценатством».

164
2. Влияние на прибыль
Можно сказать, что участие в социальных программах снижает
экономическую конкурентоспособность продукции фирмы. Расходуя
средства на социальные акции, менеджеры вынуждены включать до­
полнительные издержки в цену товаров и услуг, давая тем самым пре­
имущества своим конкурентам.
Занимаясь бесплатными социальными программами, фирма вы­
нуждена отвлекаться от своей экономической цели - выпуска каче­
ственного и недорогого продукта и получении прибыли. Это может
привести к необходимости частичного отказа от производства высо­
кокачественных товаров, ухода с выгодных рынков сбыта и других
экономически невыгодных действий.
Однако все не так однозначно. Экономические потери могут не
только компенсироваться социально-психологическими преимущества­
ми, но и повысить конкурентоспособность и принести дополнитель­
ную прибыль.

3. Маневрирование ресурсами
Социальные программы предоставляют менеджерам возможность
использовать ту часть ресурсов фирмы, которая в данный момент не­
выгодна для целей бизнеса, так как не имеется подходящих программ.
Социальная деятельность фирмы встречает ответную положитель­
ную реакцию со стороны государства. Это могут быть различные льго­
ты, выгодные государственные заказы, низкопроцентные кредиты и
займы, освобожденйе от части налогов и сборов, арендной платы и
т.д. Иными словами, благодаря активной социальной деятельности
фирма в нужный ей момент может получить необходимую помощь со
стороны государства.

4. Морачьно-психологическое влияние
Реализация социальной ответственности инициируется и сопровож­
дается морально-психологическим давлением со стороны общества, а
иногда и государства. При этом нарушается важнейший принцип эко­
номики - рыночная свобода. Фирма вынуждена принимать экономи­
чески невыгодные решения и действия.

165
В то же время социальная деятельность фирмы повышает ее
имидж в глазах общества и в предпринимательских кругах. В страте­
гическом плане это создает благоприятные возможности для инвес­
тиций и бизнеса.
Для персонала участие фирмы в благотворительной деятельности
создает дополнительный фактор гордости и патриотизма. Это положи­
тельно влияет на психологический климат и корпоративную культуру
организации.
Будучи добровольной, социальная деятельность предоставляет
менеджерам широкий выбор программ. Объектами социальной под­
держки могут служить люди и организации культуры, спорта, образо­
вания, здравоохранения, религии и иные. Такая деятельность не требу­
ет отчета, дает неограниченное право выбора и большие возможности
в получении морально-психологического удовлетворения.
Пунктуальность в профессиональной деятельности менеджера про­
является в его делах и умении распоряжаться временем.
Пунктуальность в делах означает, что менеджер в глазах партне­
ров и подчиненных не делит обязанности и действия на важные и вто­
ростепенные. Ведь любое из того, что может показаться второстепен­
ным, для кого-то очень важно.
Пунктуальность означает'для менеджера своевременное выпол­
нение работы, прибытие на деловые встречи точно в срок, соблюдение
регламента при проведении совещаний и во время публичных выступ­
лений.
Менеджеру непозволительно выполнить какую-то работу частич­
но, оставить какие-то пункты несделанными.
Каждый человек ценит и регулирует свое рабочее и личное время.
«Время - деньги», - гласит знаменитая поговорка. Поэтому точность
во времени на деловых встречах - визитная карточка менеджера, про­
явление его уважения к партнеру.
Мало что так роняет менеджера в глазах подчиненных и партне­
ров, как бессмысленное затягивание совещаний и выступлений. Как
правило, это ломает планы присутствующих, заставляет их потом куда-
то опаздывать и выглядеть несолидно. Поэтому менеджер, не умею­
щий контролировать время в период речи, вызывает лишь пренебре­
жение, а то и раздражение. Он не может рассчитывать на положитель­
ный имидж.
166
5.3. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ПРИНИМАЕМЫЕ
РЕШЕНИЯ И РИСКИ
Менеджеру часто приходится действовать в условиях неполной
информации, недостаточной ясности обстановки. Принятие управлен­
ческих решений в условиях неопределенности налагает на менеджера
особую ответственность за их последствия и возможные риски.
Ответственность менеджера - это способность максимально
учитывать обстоятельства, предвидеть развитие событий, готовность
отвечать за свои решения.
В системе управления проблема принятия решений в условиях
риска имеет особую важность еще и потому, что ссылками на воз­
можный риск некоторые руководители объясняют свое бездействие,
уклонение от принятия важных и сложных решений. Риском пытаются
оправдать свои ошибки, промахи, недостаток знаний, неумение. Уп­
равленческая смелость, связанная с риском, не всегда поощряется.
Поэтому ответственность всегда связана со смелостью. Хотя следу­
ет подчеркнуть, что это не главное в ответственности. Самое важное -
это управленческие способности и знания, позволяющие анализиро­
вать и предвидеть, рисковать оправданно и предусматривать способы
страховки.
В периоды социально-экономических реформ степень неопреде­
ленности в работе менеджеров повышается. На любую ситуацию ока­
зывают влияние многочисленные факторы, учесть которые в полной
мере сложно. Появляется соблазн принимать решения интуитивно,
исходя из предшествующего опыта, житейской мудрости, а иногда и
просто «на глаз». Неподкрепленные глубокими знаниями и точным
расчетом, такие действия часто заканчиваются серьезными потерями.
Риск менеджера - это принятие решений в условиях недостатка
информации, неопределенности в надежде на благоприятный исход.
Уяснить сущность риска весьма важно. Опыт человечества сви­
детельствует, что тот, кто умеет рисковать, нередко оказывается в боль­
шем выигрыше. Можно вспомнить решительных политиков, отваж­
ных военначальников, смелых ученых, бесстрашных предпринимате­
лей. Можно припомнить и примеры из собственной жизни, когда риск
принес успех.

167
Однако частота благоприятных исходов в рискованных ситуациях
является кажущейся. Рядом с несколькими успешными всегда имеет­
ся множество неудачных политиков, проигравших военначальников,
проблемных ученых, обанкротившихся предпринимателей.
Тем не менее часто риск - не прихоть и не красивый жест. Во
многих случаях без риска обойтись просто нельзя, рискованные дей­
ствия становятся вынужденными либо сопутствующими. Может ли ру­
ководитель отказаться от выгодного заказа, если он связан с опреде­
ленным риском? Может ли предприниматель вложить деньги в перс­
пективный проект, начисто исключив возможности срывов в снабже­
нии, плохого сбыта, капризов погоды и иных форс-мажорных обстоя­
тельств?
Ответственность менеджера заключается в том, чтобы максималь­
но минимизировать нежелательный риск. Однако если действия, со­
пряженные с риском, неизбежны, то нужно рисковать расчетливо. Это
наука и искусство. Этому можно и нужно учиться. Хотя немаловаж­
но и то, что отдельным людям чувство опасности дано на уровне
интуиции.
Профессиональный анализ ситуации на основе глубоких знаний,
полной и точной информации дает основания провести четкую грани­
цу между оправданным и неоправданным риском. Ответственный ме­
неджер не пойдет на неоправданный риск, зато не преминет восполь­
зоваться преимуществами обоснованного риска.
Обычно идти на риск людей вынуждает неопределенность, неяс­
ность обстановки. Ситуация складывается так, что необходимо дей­
ствовать, а как - неизвестно. Такая проблема нередко возникает как в
профессиональной, так и в личной жизни.
Из содержательного смысла риска можно сделать три вывода.
Во-первых, риск представляет свой образ действий в неясной, не­
определенной обстановке. Во-вторых, рисковать следует лишь в тех
случаях, когда есть шансы на успех. В-третьих, ожидаемый положи­
тельный результат риска носит неслучайный характер. Отсюда выве­
дем три характерных признака риска: неопределенность, шанс на ус­
пех, неслучайность результата.
Неопределенность - это наличие альтернатив в возможном раз­
витии событий. Причинами неопределенности могут выступать: незна­
ние, случайность и противодействие.

168
Незнание - это неполнота, неточность наших знаний о всех об­
стоятельствах, связанных с конкретной ситуацией. Конечно, знать аб­
солютно все невозможно. Поэтому речь идет о той совокупности зна­
ний, которые имеют даже небольшое значение для данных обстоятельств.
Незначительными факторами часто можно пренебречь. Но чтобы это
сделать, их надо знать, оценить их значение и лишь затем исключить.
Случайностью называется то, что в сходных условиях происхо­
дит неодинаково, причем заранее нельзя предугадать, как будет на этот
раз. Предусмотреть развитие событий в каждом конкретном случае
невозможно. А раз непонятно, к чему может привести случайность,
появляется риск.
Противодействие - это влияние, направленное на недопущение
развития событий в нежелательном русле. Противодействовать могут
конкуренты, поставщики, партнеры, чиновники, контролеры и вообще
случайные люди. Противодействия могут быть сознательными и не­
осознанными. Формы их проявления - невыполнение договора, со­
рванные поставки, заблокированные счета, ограничительные меры,
ухудшение условий, выдвижение требований и т.д. В качестве проти­
водействий могут выступать и обстоятельства - от природных c j h x h A
до технических аварий, от болезней сотрудников до конфликтов с пер­
соналом.
Управленческие решения, связанные с риском, определяются двумя
факторами: свойствами личности менеджера и условиями окружаю­
щей среды. Свойства личности определяются внутренним миром ме­
неджера и кореллируют с психологией риска.
Объектом психологической теории риска является деятельность
менеджера в процессе принятия и реализации им решений. При этом
исследуются личностные черты, от которых зависит мышление и по­
ведение менеджера в проблемных обстоятельствах. Ответственность
по праву занимает в этом ряду ведущее место. Она означает анализ и
оценку последствий принимаемых решений. Ответственность менед­
жера проявляется в системе мер, направленных на максимизацию по­
ложительных и минимизацию отрицательных последствий решений.
Ответственность менеджера, которая проявляется в деятельности
по минимизации риска, может содержать следующие элементы: ин­
формированность, прогнозирование, резервирование, вариативность
и страхование. Рассмотрим эти меры.
169
Информированность означает создание специальной квалифици­
рованной и хорошо оснащенной службы информации. Эта служба
собирает и анализирует максимально возможные сведения о людях,
фирмах и явлениях, имеющих отношение к предмету риска. Служба
тщательно изучает положение на рынке, потребительский спрос, со­
стояние конкурентов, положение партнеров, возможности научно-тех­
нического прогресса.
Современная роль службы информации многими ставится настоль­
ко высоко, что обычно составляет главную часть службы безопаснос­
ти фирмы.
Прогнозирование позволяет заглянуть в завтрашний день, просле­
дить тенденции развития спроса, предложения, цен, возникновение
новых средств производства, появление новых материалов и техноло­
гий. Прогнозирование позволяет оценить не столько риски, сколько
уровень возможного выигрыша - он привлекателен либо «овчинка
выделки не стоит».
Резервирование рассматривается как создание разумно-достаточ­
ного запаса товаров, комплектующих, сырья, производственных мощ­
ностей, финансов и т.д., позволяющих избежать потери от резких, вне­
запных изменений рыночной конъюнктуры, проявления отрицательных
обстоятельств. Резервный фонд смягчает негативное воздействие не­
благоприятных факторов. Он выступает в роли своего рода предохра­
нителей от перегрузки.
Резервный фонд является весьма распространенным способом
уменьшения потери от риска. Часто его рассматривают как метод са­
мострахования. В этом варианте самострахование распространяется
лишь на часть имущества компании. Подобное страхование выгоднее,
чем договор со страховой фирмой. Особенно самострахование вы­
годно при малой вероятности появления убытков в случаях использо­
вания множества однотипных единиц имущества.
Экономика США в определяю щ ей степени выстроена на привоз­
ной нефти. Транснациональные нефтяные компании обладают сот­
нями танкеров. Вероятность потери одного танкера в год весьма
мала. Поэтому компании предпочитают не страховать их у страхо­
вых фирм, а возмещать потери из своих средств. Это обходится на­
много деш евле, чем оплачивать страховку каждого танкера. К тому
же в этой связи испоЛьзуется систематический анализ, специаль­
ный расчет, превентивные меры по предотвращению аварий. По­

170
следние заключаются в использовании современного навигацион­
ного оборудования, подробной диагностике технического состояния
танкеров, жестком соблюдении мер техники безопасности и правил
мореходства.
Вариативность заключается в том, что параллельно использует­
ся несколько вариантов с разной степенью риска. Одновременно с
рискованными операциями с высокой степенью доходности проводят­
ся сделки с невысокой прибылью, зато при минимальном риске.
Вариантность также можно рассматривать как способ самостра­
хования, когда возможные потери смягчаются стабильностью на дру­
гом участке.
Страхование - это установление специальных договорных отно­
шений со страховой фирмой. В отличие от вариантов самострахования,
компенсация возможных потерь перекладывается на страховщика.
В случае высоких рисков единичного сложного оборудования
договор со страховой фирмой становится экономически выгодным.
Даже если страховой случай не наступил, все равно расходы на опла­
ту страховки вполне оправдываются стабильной работой, отсутствием
потрясений.
Итак, ответственность менеджера за принимаемые решения и рис­
ки является важной частью его имиджа. С руководителями безответ­
ственными, авантюрными, непредсказуемыми не хотят иметь дела ни
партнеры, ни потребители.

5.4. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ СТИЛЬ


РУКОВОДСТВА И ДЕЛОВАЯ ЭТИКА
Теория управления разработала в практической деятельности раз­
личные стили руководства •- от классических до современных. Стиль
руководства у каждого менеджера индивидуален и неповторим, ведь
он окрашивается внутренним миром, личностью менеджера. Именно сво­
им индивидуальным стилем руководства каждый менеджер презентует
себя окружающим в качестве хорошего или плохого руководителя.
Индивидуальный стиль руководства - способ взаимодействия
менеджера с подчиненными в соответствии с его внутренними лично­
стными чертами.
Власть руководителя может быть реализована в различных фор­
мах. Наиболее распространены пять форм власти: «кнута и пряни­
ка», традиций, лидера, знаний, связей.
Власть «кнута и пряника» заключается в сочетании поощрений
и наказаний. Вознаграждение («пряник») за хорошую работу и «пра­
вильное поведение» может быть эффективным, если соответствует за­
слугам и ожиданиям, имеет значимые для поощряемого качества.
Наказание («кнут») достигает желанного результата, если учиты­
вает ряд психологических факторов воздействия: неотвратимость и
справедливость наказания, значимость его для виновного.
Чрезмерное увлечение поощрениями и наказаниями, слишком
большое их количество существенно снижают их действенность. Вы­
сокая частота использования приводит к тому, что подчиненные пере­
стают обращать на них внимание.
Власть традиций - это регулирование поведения общепринятыми
традициями и нормами. Она является самой древней формой власти.
Становление знаменитого римского права происходило на ф ак­
тах прецедента. Если ранее в сходной ситуации судом принималось
конкретное реш ение, то оно становилось образцом для последую­
щих дел. На ф акторе прецедента строят свою работу и современные
суды. Наиболее широко это распространено в судебной практике
США.
Менеджер должен создавать и поддерживать полезные традиции
в фирме.
Власть лидера строится на харизме, авторитете и личном примере
менеджера. Для этого руководителю надо обладать качествами, при­
влекательными для подчиненных.
Лидерская власть в имиджелогии подчеркивается проблемой со­
циальной ответственности. Лидер должен нести ответственность за
ведомых, то есть за тех, кто ему доверился и пошел за ним.
Антуан де Сент-Экзюпери в своей знаменитой сказке «Малень­
кий принц» вкладывает в уста мудрого Лиса очень важные слова:
«Ты всегда в ответе за всех, кого приручил».
Власть знаний ~ это влияние менеджера, умениям и опыту кото­
рого подчиненные доверяют. Менеджер выступает в роли эксперта,
инноватора, он «знает, как лучше». Хотя в этом варианте может про­
явиться недостаток-сковывание инициативы подчиненных.

172
Власть связей - это знакомства и контакты менеджера в выше­
стоящих инстанциях, позволяющие ему решать вопросы и поддержи­
вать свой авторитет среди подчиненных. Менеджер такой формы вла­
сти способен добиться решения даже там, где нельзя - «в порядке
исключения».
Индивидуальность стиля руководства зависит, как отмечалось
выше, от личности менеджера. Изучение и самоизучение личности
менеджера можно осуществить по методу двухфакторной модели
личности Г. Айзенка. В основе модели - опросник, позволяющий
установить: направленность личности (экстра- или интровертность);
эмоциональность (спокойствие или тревожность); тип темперамента;
уровень совместимости с другими людьми; выбор стиля руководства.
Схема опросника на осях координат «направленность - эмоциональ­
ность» представлена на рис. 5.1.

k Тревожность

Контактный Эмоциональный
стиль стиль
/Тревож ны й Возбудимый N.
Нерешительный Импульсивный
Обидчивый Активный

ИНТРО- / / Мелан- ЭКСТРА­


/ холик Холерик \ ВЕРТ
ВЕРТ
. . . ... —
|
(Флегматик Сангвиник/

Осторожный Общительный
Рассудительный Беззаботный
Надежный Открытый

Лидерский
Аналитический стиль
стиль
Спокойствие

Рас. 5. /. Выбор стиля руководства по опроснику Г. Айзенка

173
Согласно опроснику Айзенка выбор индивидуального стиля ру­
ководства зависит от типа темперамента, направленности и эмоцио­
нальности менеджера. В опроснике выделяются четыре основных сти­
ля руководства.
1. Контактный ст иль
Стиль близок к демократическому. По типу темперамента соответ­
ствует меланхолику, высокой тревожности и направленности «на себя».
Основные черты характера носителя такого стиля: нерешительность,
тревожность, обидчивость.
Такой стиль предпочитают избирать менеджеры, которые доверя­
ют своим подчиненным и активно контактируют с ними.
Положительные стороны этого стиля: опора на мнение большин­
ства; поиск решений, которые бы всех устроили.
К недостаткам стиля можно отнести: медлительность; боязнь рис­
ка; стремление «всем угодить».

2. Эмоциональный стиль
Этот стиль соответствует интерактивному. По типу темперамента
близок холерику, высокой тревожности и направленности «вовне».
Основные черты характера: активность, возбудимость, импульсивность.
Выбирают эмоциональный стиль руководства те менеджеры, кото­
рые хотят и умеют включать подчиненных в мир своих замыслов, ув­
лечений, эмоций.
Преимущества эмоционального стиля: быстрота решений и дей­
ствий; переживание не только менеджера, но и всех сотрудников за
общее дело.
3. Лидерский стиль
Соответствует харизматическому стилю. По типу темперамента
близок сангвинику, спокойному, направленному «вовне». Основные
черты характера: общительность, открытость, беззаботность.
Лидерский стиль руководства используют те, кто умеет убеждать
и вести за собой.
К преимуществам лидерского стиля имиджелогия относит быст­
рую мобилизацию ресурсов и упорство в достижении цели.

174
Недостатки стиля - игнорирование мнения меньшинства и воз­
можные социальные напряжения (конфликты).
4. Аналит ический стиль.
Этот стиль близок к гибкому. По типу темперамента соответству­
ет флегматику, спокойному человеку, направленному «вовне». Основ­
ные черты характера: рассудительность, осторожность, надежность.
Предпочтение аналитическому стилю руководства отдают менед­
жеры, способные управлять системно, взвешенно, проявлять высокое
внимание как к делу, так И к людям.
Преимуществами стиля считаются взвешенность решений и мак­
симальный учет всех обстоятельств.
Недостатками аналитического стиля являются потери времени и
учет второстепенных факторов.
Выбранный стиль руководства, может оказаться пограничным, то
есть нести в себе черты двух соседних стилей.
Стиль руководства выбирается менеджером в зависимости от его
личностных качеств. Однако он обязательно должен корректироваться
в зависимости от характера коллектива, условий его работы и жизне­
деятельности, динамики обстоятельств.
Динамика имеет место не только в обстоятельствах. Выработан­
ный менеджером с о б с т в е н н ы й стиль руководства требует постоянно­
го совершенствования. У каждого из выделенных Айзенком сти­
лей есть свои пути совершенствования, связанные с преодолением
недостатков.
Пути совершенствования контактного стиля
1. Не затягивать решения.
2. Проявлять больше уверенности и уметь настоять на своем.
3. Не бояться различных мнений, стремиться находить в дискус­
сиях нестандартные р еш ен и я.
Пути совершенствования эмоционального стиля руководства
1. Сдерживать «поспешные» решения.
2. Не переходить на личности в оценках мнений и поступков.
3. П роявлять о б ъ е к т и в н о с т ь в проф ессиональны х и личны х отно­
шениях.

175
Пути совершенствования лидерского стиля.
1. Учиться умению слушать других.
2. Учитывать мнение меньшинства.
3. Стараться не подавлять, а убеждать оппонентов.

Пути совершенствования аналитического стиля руководства


1. Учиться отличать главное от второстепенного.
2. Не превращать осторожность в торможение.
3. Учиться принимать поэтапные (промежуточные) решения.

Корректировка менеджером собственного стиля руководства в


зависимости от характера коллектива и ситуации связана с двумя об­
стоятельствами - уровнем развития коллектива и его экономической
эффективностью.
Уровень развития коллектива включает: квалификацию сотруд­
ников; их творческий потенциал; сплоченность персонала; хороший
психологический климат в коллективе; соблюдение делового этикета;
отсутствие конфликтности.
Экономическая эффективность означает: высокий уровень при­
быльности и рентабельности; устойчивое положение фирмы в отрас­
ли; популярность ее продукции на рынке.
Корректировка менеджером собственного стиля руководства вклю­
чает постоянное внимание к новинкам теории управления и достиже­
ниям передовой практики.
Соблюдение деловой этики в коллективе начинается с менеджера.
Если он выдержан и корректен в отношениях с подчиненными, его
пример распространится и на остальной персонал.
Позиция менеджера играет большую роль в установлении норм
деловых и личных стандартов поведения в коллективе. Руководителю
постоянно проходится решать следующую дилемму: личные обязанно­
сти и правила поведения и затрагивание интересов сотрудников. Часто
две эти проблемы входят в противоречие, для разрешения которого ре­
комендуется выстраивать управленческие решения и действия в два этапа.
Первый - руководитель должен установить свои принципы управ­
ления в соответствии со своими обязанностями, интересами организа­
ции и деловой этикой.
176
Второй этап - руководитель должен изучать и учитывать интересы
подчиненных, если они не противоречат интересам фирмы. Среди со­
трудников необходимо находить тех, кто разделяет взгляды и поддер­
живает руководителя не только в силу дисциплины, но и по внутрен­
ним убеждением. Такими соратниками и опорой руководителя долж­
ны стать неформальные лидеры и неформальные группы.
Теория управления в вопросах деловой этики выделяет ряд поло­
жений, которые должен учитывать менеджер в своей деятельности.
Чтобы он был убежден в своей моральной правоте, он должен опи­
раться на два принципа деятельности.
/. Соблюдение юридических и этических норм.
Здесь недопустимы компромиссы. Право и этика четко определя­
ют границы допустимого. Слишком вольное их толкование, позволе­
ние себе изредка или слегка перейти рубеж чреваты существенными
потерями для имиджа.
2. Соответствие управленческих действий интересам фирмы и
персонала.
Конечно, на первом плане для менеджера должны быть интересы
фирмы. Однако интересы персонала также необходимо учитывать. Хо­
рошо, если достигнута гармония или хотя бы баланс интересов. По­
пытка решать интересы фирмы за счет интересов персонала бесперс­
пективна. Это приведет к психологическому разладу и экономическо­
му развалу.
Менеджеры несут ответственность за моральный климат в орга­
низации. Руководство устанавливает своего рода границы лояльности
по отношению к нарушениям, даже если они кажутся необходимыми
для блага фирмы. Сотрудники должны проявлять лояльность к фирме
в условиях конкуренции, однако их действия не должны выходить за
определенные рамки права и морали.
Золотое правило этики менеджмента гласит: «Относитесь к свое­
му подчиненному так, как вы хотели бы, чтобы к вам относился руко­
водитель». Отношение руководителя к подчиненным определяет ха­
рактер делового общения, нравственно-психологический климат в
коллективе.

177
Практика деловых отношений выработала нравственные нормы
и образцы поведения. Рассмотрим пять основных из них.
1. Стремитесь превратить вашу фирму в сплоченный коллектив с
высокими моральными нормам^ поведения.
2. Приобщайте коллектив к целям фирмы. Сотрудники чувствуют
себя комфортно, если они идентифицированы с коллективом и фирмой.
3. Задания и поручения давайте подчиненным в этичной форме.
Помните, что форма приказа и распоряжения не всегда является луч­
шей. Задание может быть выдано в форме вопроса, просьбы, выбора
добровольца.
4. Поддерживайте и защищайте своих подчиненных. Они ответят
вам взаимностью.
5. Критикуйте действия и поступки, а не личность провинившего­
ся. Делайте это в этичной форме. Не судите поверхностно, основа­
тельно разбирайтесь во всех обстоятельствах проступка.

На основании анализа опыта деятельности лучших в моральном


смысле фирм и известных руководителей можно сформулировать эти­
ческие обязанности менеджера.
1. Мёнеджер должен быть примером нравственного поведения.
2. менеджер отвечает за состояние морально-психологического
климата в коллективе, соблюдение норм деловой этики.
3. Менеджер ответствен за то, чтобы цели и задачи фирмы были
понятый приняты как коллективом в целом, так и отдельными сотруд­
никами.
4. Менеджер ответствен за создание обстановки творчества, рас­
крытие потенциала сотрудников, их профессионального роста.

Постоянное совершенствование менеджером своего индивидуаль­


ного стиля руководства, выполнение этических обязанностей, соблю­
дение моральных норм поведения будут активно способствовать фор­
мированию его положительного профессионального имиджа.

178
5.5. КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ МЕНЕДЖЕРА
Коммуникабельность менеджера - это умение находить общий
язык с разными людьми.
Достигнуть названного умения можно на основании психологи­
ческих знаний разных социальных групп и богатой практики. Зато вла­
дение таким умением дает менеджеру большие преимущества во мно­
гих аспектах его деятельности.
Основой успешного общения является искренний интерес к лю­
дям. На окружающих всегда хорошее впечатление производит чело­
век, который проявляет к ним неподдельный интерес, которому небез­
различны их личные успехи и профессиональные заботы. Проявление
интереса к другим вызывает ответную реакцию. Это вносит в комму­
никации конструктивность, доверительность, положительные эмоции.
Коммуникабельность менеджера складывается из ряда конкрет­
ных составляющих. Для постижения умения конструктивного взаимо­
действия менеджер должен:
культивировать в коллективе уважительное отношение ко всем со­
трудникам, независимо от их «чинов»;
быть доброжелательным, внимательным и чутким к сотрудникам;
не допускать унижения человеческого достоинства подчиненных;
всегда помнить, что профессиональная требовательность не имеет
ничего общего с грубостью, упреком, давлением;
быть открытым, искренним и правдивым;
проявлять чувство юмора и меры.

Менеджер должен стремиться овладеть практическими навыками


коммуникационного взаимодействия. Это умение вовремя принимать
решения, идти на компромисс, привлекать к себе людей, сплачивать
их на решение общих задач, вести за собой.
Имидж менеджера должен раскрывать образ человека контактно­
го, общительного, легко сходящегося с разными людьми.
В отношениях и общении с людьми неприемлемы навязывание
своего мнения и режима труда подчиненным, подавление их инициа­
тивы, подозрительность и недоверие, злоупотребление административ­

179
ными методами, игнорирование, подмена и вмешательство в деятель­
ность нижестоящих руководителей, постоянное недовольство деятель­
ностью персонала, грубые окрики и замечания, нудное «воспитание»
и боязнь похвалить хорошего работника [1, с. 291].
Подчиненные и коллеги не простят менеджеру грубости, бестакт­
ности, вспыльчивости, нервозности, неуравновешенности, мелочнос­
ти, завистливости, болтливости. Все это создает анти-имидж.
Следует отметить, что плохим менеджерам тоже присущи харак­
терные качества и навыки, которые проявляются-в их коммуникациях:
- убежденность в собственном всезнании и праве всех поучать;
- неумение сосредоточиться на определенном взаимодействии и рас­
пределить время, в результате такой менеджер принимает посетителей, дер­
жа в одной руке телефонную трубку, другой подписывая бумаги, одновре­
менно консультируя сотрудника;
- засиживание после работы, навязывание такого характера труда под­
чиненным;
- склонность «из мухи делать слона», неумение отличать главное от
второстепенного;
- затягивание принятия решений, с расчетом, что вопрос может поте­
рять актуальность, решиться сам или его решит кто-то другой;
- неумение работать с документами, письменный стол всегда завален
бумагами, причем невозможно разобраться, какие из них важные, а какие -
нет. Домой носит с собой толстый портфель с бумагами, которые все рав­
но дома не читает;
- недоведение многих вопросов до конца, бремя незавершенных дел
давит на психику его и подчиненных;
- восприятие всего &белом либо черном цветах, для него нет оттен­
ков, полутонов;
- поиск в трудностях «козлов отпущения»;
- склонность незаслуженно приписывать себе чужие успехи и заслуги.

Бюрократизм и неумение конструктивно взаимодействовать - яв­


ления интернациональные. С отмеченными признаками горе-руково­
дителей перекликаются десять юмористических правил Мерфи, при­
думанных им в свое время для американских бюрократов.

180
Вот три из правил Мерфи, касающиеся коммуникативного взаи­
модействия.
1. Если подчиненный задает вам вопрос по существу, уставьтесь
на него как на сумасшедшего. Когда он отведет взгляд, задайте ему
тот же вопрос.
2. Выйдя из кабинета, всегда шагайте так. как будто вы очень спе­
шите. Это избавит вас от вопросов подчиненных и начальства.
3. Внимательно слушайте, когда другие обсуждают проблему. Это
даст вам возможность придраться к какому-нибудь банальному ут­
верждению и проявить свою значимость.

Опыт управления, накопленный в многолетней практике менедж­


мента, неопровержимо свидетельствует о важности чувства юмора в
конструктивных коммуникациях, ведь «смеясь, человечество расста­
ется со своими недостатками».
В отечественной практике управления юмору, к сожалению, уде­
лялось очень мало внимания. Мы долго строили коммунизм, а это
дело серьезное. К тому же коммунизм никак не получался и нам
было не до смеха настолько, что на Западе нас прозвали «страной
угрюмых лиц».

Управленческий юмор - это не просто повод повеселиться. Он не


только снимает напряжение, облегчает коммуникации в сложных си­
туациях. Юмор менеджера несет обычно значительную смысловую
нагрузку, а нередко является поводом для серьезных размышлений.
В 1970-80-х гг. огромную популярность в США и Западной Европе
приобрела книга-сборник управленческого юмористического фоль­
клора «Законы Мерфи», составленная Арт уром Блохом. Кнйга вы­
держала семь изданий. Она целое поколение менеджеров н е то л ь ­
ко посмешила, но и заставила о многом задуматься.

Не меньшей популярностью в деловом мире пользуются Принци­


пы Питера и Законы Паркинсона. Эти «перлы управленческого юмо­
ра» посвящены бюрократии. Приведем некоторые из них.
Два из принципов Питера.
1. В любой иерархической системе каждый чиновник стремится
достичь своего уровня некомпетентности.
2. Если есть способ отложить принятие важного решения, насто­
ящий чиновник всегда им воспользуется.
Одна из аксиом Паркинсона:
Начальники создают работу друг для друга.
181
Ярким представителем российского управленческого юмора, хоть
и немногочисленного, является инженер и теоретик-сатирик Юрий
Максудов. Ему принадлежит авторство «Полезных советов бесполез­
ному руководителю». Советы отличаются славянской спецификой.
Два из советов Максудова.
1 . Не чините препятствий молодежи. Пусть, набираясь опыта, по­
чинит их сама.
2. Не бойтесь говорить о недостатках, если они чужие; и об успе­
хах, если они свои.

Современный менеджер в глазах окружающих должен выглядеть


человеком улыбчивым, оптимистичным, верящим в удачу.

5.6. ОФИС И РАБОЧЕЕ МЕСТО


КАЕ ЭЛЕМЕНТЫ ИМИДЖА
На имидж менеджера большое вниманиеоказьшает не только он
сам, но и его окружение - люди и вещи. Особая роль в профессио­
нальной части имиджа отводится офису и рабочему месту менеджера.
Офис и рабочее м ест о влияют на создание профессионального
образа менеджера в глазах партнеров, потребителей, конкурентов. Это
может быть впечатление успешного и надежного профессионала, де­
лового и эффективного руководителя. Но офис может позволить уви­
деть фирму проблемной, а рабочее место покажет менеджера неорга­
низованным и бестолковым.
Положительный имидж руководителей и фирмы в целом через
предъявление офиса и рабочих Meet менеджеров проявляется в следу­
ющих элементах:
- современный офис, добротно обставленный, расположенный в пре­
стижном месте безошибочно демонстрирует успешность фирмы й ее топ-
менеджеров;
- офис, безупречно оформленный с точки зрения эстетики и дизайна,
производит впечатление высокой культуры, .хорошего тона, образованнос­
ти? утонченности руководства;
- функциональное (удобно организованное) и эстетичное рабочее ме­
сто, порядок на столе и в бумагах говорят о менеджере как о человеке
надежном, пунктуальном, организованном и ответственном.

182
Подобно тому, как привлекательный внешний ввд, правильная речь
и умение держаться соответствуют представлениям об образе успеш­
ного менеджера, так и правильно оборудованный и хорошо оформ­
ленный Интерьер рабочего офиса способствует формированию поло­
жительного имиджа своего хозяина. Надо стремиться к тому, чтобы
место, где менеджеры принимают клиентов и партнеров, производило
наилучшее впечатление. Интерьер и атмосфера офиса должны повы­
шать статус менеджера, а не снижать его.
Успешные фирмы принимают значительные усилия по обустрой­
ству своего офиса. Топ-менеджеры понимают значимость этого. Уро­
вень офиса - отражение эффективности фирмы. Состояние рабочего
места свидетельствует о деловой культуре и профессионализме ме­
неджера. 1{римитивный уровень менеджера, неряшливое рабочее мес­
то наносят непоправимый урон имиджу менеджера и, следовательно,
его профессиональному успеху.
Имиджелогия выработала ряд рекомендаций, которые позволяют
не допустить нанесения ущерба имиджу менеджера ошибками в орга­
низации и использование рабочего места. Рассмотрим четыре основ­
ных из этих рекомендаций, с использованием предложений Дж. Яге-
р а [12].
1. Воспринимайте свое рабочее место и офис как свой дом - Сфе­
ру профессиональной жизни. Продумайте все мелочи с точки зрения
хорошего тона и профессионального удобства; Все предметы должны
быть подобраны так, чтобы подчеркнуть ваш имидж в смысле индиви­
дуальности и профессионализма. Не притаскивайте на работу веди
случайные либо для того, чтобы избавить дом от надоевших безделу­
шек.
2. Взгляните на свой офис глазами партнера или клиента. Поза­
ботьтесь о хорошем впечатлении. Подумайте, как бы вы восприняли
его хозяина, приятно ли было бы вам иметь с ним дело.
3. Следите, чтобы в офисе всегда было чисто и приятно. Захлам­
ленный стол свидетельствует о беспорядке в делах и в голове хозяина.
Неряшливость в бумагах говорит о деловой ненадежности партнера.
4. Если вам для работы необходимо одновременно много бумаг,
устройте себе отдельную рабочую комнату. Если это невозможно, сде­
лайте выдвижной бумажный ящик либо закрывающуюся полку. Со­

183
временные офисно-канцелярские принадлежности вполне позволяют
организовать работу с документами удобно и эстетично.
При оборудовании офиса целесообразно создать т ри зоны.
В. Шепель применительно к российской культуре ведения бизнеса на­
зывает их так: 1) личной работы; 2) коллегиальной деятельности;
3) дружеского общейия [13].
1. Зона личной работы
Оборудуется с учетом параметров рабочего стола, удобной конст­
рукции кресла, правильного освещения площади рабочего стола, ра­
ционального расположения компьютера и телефонов, наличия орггех-
нического оборудования. Расположение всех предметов должво-быть
удобным для работы, создавать личный уют и вызывать общее поло­
жительное эстетическое восприятие.
2. Зона коллегиальной деятельности
Оборудуете» с учетом потребностей фирмы в совещаниях и пере­
говорах. Необходимо иметь «коллегиальный» стол и удобные стулья,
бумагу, ручки, техническую аппаратуру, воду и стаканы и т.д.
Для эстетического украшения «комнаты переговоров» не следует
использовать громоздкие предметы искусства. Уместны 2-3 картины
и немного комнатных растений.
3. Зона дружеского общения
В ней желательно иметь несколько удобных кресел, журнальный и
обеденный столы, холодильник, прохладительные напитки, кофе и чай.
Своим оформлением эта зона (комната) должна располагать к не­
официальному дружескому общению. Располагать ее следует в сто­
роне от двух вышеназванных рабочих зон.
Зону дружеского общения можно использовать для кофе-пауз и в
качестве обеденного помещения.
При оборудовании офиса следует учитывать интерпретацию мебе­
ли и интерьера в невербальном общении. Так, массивное кожаное крес­
ло с высокой спинкой подчеркивает власть и авторитет его хозяина.
Это же впечатление производит и более высокое (например, за счет
длины ножек), чем у стульев для посетителей, расположение кресла
хозяина кабинета.

184
Оформление офиса должно отражать индивидуальность фирмы,
культуруивкусы ее топ-менеджеров. Некоторые рекомендации к офор­
млению офиса.
Стены офиса лучше окрасить в бежевый, кремовый, бледно-зеле-
ный цвета.
В офисе уместны картины и другие украшения. Однако они долж­
ны быть нейтральными, «е отвлекать на ребя слишком много внима­
ния. Не рекомендуются сюжетные полотна (особенно сцены битв, охо­
ты), натюрморты, яркие кричащие абстрактные картины.
Желательны в офисе комнатные растения и цветы, при условий,
что они ухожены* пересажены в хорошие кашпо нейтральных цветов,
не громоздки. Для них должны быть отведены отдельные места. Дер­
жать цветы на рабочих столах не рекомендуется.
Для имиджа менеджера важно, как он принимает в офисе посети­
телей. Существует несколько вариантов встречи и приема посети­
телей: официальный, полуофициальный и дружеский.
Официальный прием. Менеджер принимает посетителя, сидя за
своим столом. Он отвечает на приветствие и приглашает гостя сесть
перед своим столом на место для посетителей. Характер и продолжи­
тельность общения определяет менеджер.
Полуофициальный прием. При прибытии посетителя менеджер
встает из-за стола, выходит навстречу, здоровается и приглашает сесть
в рабочей зоне. Однако сам не возвращается в свое кресло, а садится
напротив. Такой прием предполагает хоть и деловую, но более нефор­
мальную форму общения. Менеджер тем самым выказывает уважение
посетителю и предлагает общение на-равных.
Дружеский прием. Менеджер встречает посетителя в центре ка­
бинета либо заранее выйдя из-за своего рабочего стола. Общение про­
исходит в креслах за журнальным столиком в кабинете либо в зоне
дружеского общения. Такая форма взаимодействия демонстрирует
дружбу й доверие.
В ходе делового общения в офисе имеет определенное значение и
то, как менеджер и посетитель располагаются за стандартным прямоу­
гольным столом. Специалисты выделяют четыре варианта расположе­
ния собеседников за столом в офисе: «контакт», «сотрудничество»,
«официальность» и «независимость» (см. предыдущую главу).

185
Для положительного имиджа топ-менеджеров фирмы очень важ­
ное значение имеет уровень работы приемной и секретаря первого лица.
Секретарь шефа по праву считается организационным центром офиса
и фирмы в целом [3]. Для посетителей имидж фирмы напрямую отож­
дествляется не только Р руководителем, но и с секретарем.
Секретарь должен быть в курсе всех организационных и текущих
дел фирмы, всегда готов дать квалифицированную консультацию сам
либо направить посетителя к компетентному сотруднику, находящему­
ся в данный момент в офисе. Он должен четко знать распределение
обязанностей среди топ-менеджмента: кто и за какие вопросы отвеча­
ет. Секретарь должен всегда знать, где находится руководитель и его
заместители, а также когда они смогут принять посетителя. Ему надо
уметь отделить важных посетителей от второстепенных, уметь напра­
вить их к нужным сотрудникам. Сберегая время руководителя, важно
не лишить его стратегически важной встречи.

5.7. ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА


КАК ЭЛЕМЕНТ ИМИДЖА
Сегодня к визитным карточкам привыкли. Однако мало кто знает,
что при передаче карточки можно загнуть угол, сделать лаконичную
надпись и тем заявить о цели визита: благодарность, осведомление по
поводу здоровья, выражение соболезнования. А ведь недавно это было
общеизвестно, так как визитные карточки были неотъемлемой частью
светского этикета.
Визитная карточка-своеобразная витрина полиграфического ис­
кусства, где присутствуют свои шедевры, каноны и запреты.
В наше время визитка стала естественной частью бизнеса. Это
своего рода информационно-рекламная вещь и существенная состав­
ляющая имиджа. Причем составляющая одновременно и недорогая, и
весьма эффективная.
Вкзитка - это полиграфическая карточка из качественного полу-
картона с краткой информацией о ее владельце.
Возникло понятие визитной карточки от франц. visit - встреча,
«визит». Своеобразным документом для. представления прибывшего

186
стала карточка с его именем и титулом, которая вначале называлась
«визитным билетом».
Предполагается, что первые визитные карточки появились свыше
400 лет назад* т.е. в XVI - XVII вв. Карточки, как правило, содержали
герб и титул владельца. Первые карточки в Европе, по мнению истори­
ков, принадлежали гражданам Венеции и Флоренции. Из визитки были
похожи на крупные игральные карты с закругленными уголками. По­
пулярны были визитки во Франции во времена Людовика XIV, где ста­
ли репрезентативным аксессуаром. Они представляли своих хозяев
во всем блеске аристократического положения.
Некоторые исследователи считают, что визирная карточка впер­
вые появилась в Китае, причем намного раньше, чем в Европе, а именно
в III веке н.э.
Китайским чиновникам специальным указом императора вменя­
лось в обязанность иметь визитные карточки на красной официальной
бумаге. Все должно было быть в «китайском стиле»: фамилия, имя и
должность. Никаких вольностей и излишеств.
В России визитки появились при Екатерине II. Вначале они были
вычурными, с изобилием растительных орнаментов, с многочислен­
ными завитками. Но вскоре разукрашенность и Многословие визиток
сменилось предельной лаконичностью.
Так, у великого русского поэ1га А.С. Пушкина визитка содержала
всего одно слово: «Пушкинъ». Известность поэта и при жизни была
такова, что никакой информации и не требовалось.

После революции 1917 года в России визитные карточки объяви­


ли «буржуазным пережитком» и стали искоренять. И лишь к середине
XX века визитка в СССР стала постепенно возрождаться. Однако пол­
ноправным атрибутом деловых отношений она стала лишь после офи­
циального признания частного предпринимательства, то есть к концу
1980-х гг.
Существует несколько видов визитных карточек. Но протокол
и этикет выделяют три основных: личная, деловая, корпоративная.
Личная визитка содержит фамилию, имя и отчество владельца.
Должность, адрес и даже телефон в ней могут не сообщаться. Этот вид
визитки характеризуется достаточно свободным стилем исполнения.

187
Деловая визитная картонка. В ней указывается не только фами­
лия, имя, отчество и телефон владельца, но и его должность, название
и реквизиты фирмы. Обязательно используется логотип, фирменный
стиль, принятый для визиток дизайн.
Корпоративная карточка. Она представляет фирму, а не личность,
поэтому не содержит фамилий. Кроме фирменного логотипа (знака) и
реквизитов, она может содержать лаконичную информацию о сфере
деятельности, перечне услуг, схему местонахождения, адрес веб-стра­
ницы. Такая визитка носит рекламный характер. .Она используется в
основном в работе с клиентами. Корпоративная визитка может испол­
няться в виде книжки.
Цель корпоративной визитки состоит в том, чтобы человек на ее
основе мог составить общее представление о фирме: где находится
офис, как туда добраться, чем фирма занимается и др. Формат такой
визитной карточки обычно делается большим, чем личной или дело­
вой. Оптимальный размер - 105 х 75 мм.
В современном деловом мире визитная карточка выполняет сле­
дующие функции: представительскую, рекламную, напоминающую.
Представительская функция означает сообщение некоторой пер­
воначальной информации о человеке; фамилия, имя, отчество, место
работы и должность. *
Рекламная функция связана с содержанием в информации на ви­
зитке данных о социальном статусе (например, занимаемый Пост) вла­
дельца, а также имеющихся у него почетных званиях, титулах, ученых
степенях и т.д. Иными словами, карточка сообщает о важных заслу­
гах или достижениях человека, повышая рейтинг его восприятия.
Напоминающая функция заключается в том, что оставшись у де­
лового партнера или знакомого, визитка молчаливо напоминает ему о
своем владельце. Кроме того, можно без предварительной договорен­
ности заехать с визитом в офис партнера, ранее заведомо зная о его
_ отсутствии. Секретарю или помощнику оставляется визитка, которая
не только сообщает партнеру о несостоявшейся встрече, но и напоми­
нает о возможных обязательствах либо незавершенных делах.
Кроме указанных, визитная карточка может использоваться и для
дополнительных функций: поздравления, выражения благодарности или
соболезнования, прощания, представления, приглашения на прием,
сообщения о перемене места адреса работы или места жительства.

188
С этой целью,в международной практике общения принято делать со­
ответствующие надписи. Эти надписи, как принято международным
деловым этикетом, означают стандартные сокращения французских
слов. Надпись делается от руки карандашом в левом нижнем углу
визитной карточки. Рассмотрим варианты использования дополнитель­
ных функций визитки и соответствующие им надписи.
Поздравления. P.F. (pour feter) - чтобы поздравить.
Если партнер первым поздравил с Новым годом, то его следует
поблагодарить и в свою очередь поздравить: P.R.EN.A. (pour remercier
et pour feter le Nouvel An) - ответное поздравление с Новым годом.
Можно вложить визитную карточку в конверт с поздравительной
открыткой или запиской. В этом случае надпись-аббревиатура на кар­
точке не требуется. Но возможна более конкретная Поздравительная
надпись в несколько слов, обычно в третьем лице, наприМер: «Поздрав­
ляет с юбилеем»».
Визитная карточка с надписью из нескольких слов или без надпи­
си может прилагаться к букету цветов. Букет может быть направлен
как по случаю, так и без него.
Выражение благодарности. P.R. (pour remercien) - чтобы по­
благодарить. Такая надпись на визитке делается в знак благодарности
за поздравления или соболезнования, за подарки, сувениры, неболь­
шие услуги. Это реакция должна быть оперативной: в течение суток
посылается ответная визитная карточка с надписью.
Выражение соболезнования. Р.С. (pour condoleances) - чтобы
выразить соболезнование. Такая карточка посылается р случае смер­
ти делового партнера или знакомого.
Прощание. С помощью визитки можно попрощаться, отбывая на
длительный срок. Для давних знакомых надпись делается следующей:
Р.Р.С. (pourprendre conge) -чтобы попрощаться. При длительном рас­
ставании с недавним знакомым надпись на посланной ему карточке
можтбыпъ тгкой: Р. ЕС. (pourfeire connaisscmce) - в честь прекрасно­
го знакомства.
Представление. При желании быть заочно представленным кому-
либо можно послать две визитных карточки: свою и хорошо знакомо­
го ему человека. Последний в, этом случае как бы заочно выполняет
знакомство-представление. На его визитке делается надпись: P.P. (pour

189
presenter) - чтобы представить. На своей карточке никаких надписей
не делается.
В ответ лицо, которому человека представили, может прислать
карточку с надписью: P.F.C. (pour faire cormaissance) - чтобы выра­
зить удовлетворение знакомством. Причем сделать это можно как после
заочного, так и после, очного знакомства.
Приглашение на прием. Для приглашения на неофициальный,
дружеский прием на визитной карточке вверху пишется фамилия, имя
и отчество приглашаемого лица, а внизу карточки указывается место
и время приема.
Перемена адреса, В этом случае посылается две визитных кар­
точки: старая и новая (с новым адресом и реквизитами).. Нельзя вно­
сить исправления в старые визитки (при перемене адреса, телефона,
фамилии). В деловом мире это считается признаком дурного тона. Надо
делать новую визитку.
За свою достаточно длинную историю визитная карточка,претер-
пела значительные изменения своего вида» Сегодня сложилидь вполне
определенные правила оформления визитных карточек. Рассмотрим их.
1. Формат визитной карточки. Это прямоугольный кусок белого
полуплотного картона хорошего качества. Стандартный размер для
мужчин 90 х 50 мм, для женщин возможно 80 х 40 мм. Визитная
карточка молодой девушки может быть еще меньше - 70 х 35 мм.
В разных странах могут быть' и другие варианты. Например,
в Великобритании формат визитных карточек женщин больше, чем
у мужчин.
Унификация формата, визитных карточек связана с появлением
специальных блокнотов для их хранения. Карточку нестандартной фор­
мы в этом случае придется подгибать или подрезать.

2. Шрифт визитной карточки. Он должен быть легко читаемым.


Фамилия, как правило, выделяется полужирным шрифтом слегка боль­
шего размера. Для деловой визитной карточки желательно использо­
вать три вида шрифта разного размера. Не следует использовать слож­
ные курсивные, готические или декоративные шрифты, которые за­
трудняют прочтение. Это особенно актуально, если у владельца редкая
или труднопроизносимая фамилия либо карточка выполнена на ино­
странном языке.

190
3. Цвет карточки. Классический делрвой вариант - черный (си­
ний) текст на белом фоне. В тексте карточки допускается использот
вать не более двух цветов. Полукартон может быть слегка тонирован.
Ламинированная поверхность нежелательна (она может отражать свет
и затруднять прочтение), но допустима с одной стороны, чтобы на
другой при желании можно было сделать какую-либо пометку-напо­
минание.
Неудачной считается деловая визитка темного тона со светлым
шрифтом, слишком яркая, многоцветная, хотя в качестве личной она и
допустима.
4. Сведения на визитной карточке. Она должна содержать фами­
лию, имя и отчество (в российской традиции), место работы и долж­
ность владельца. Должность должна быть как можно более информа­
тивной, т.е. отражать сферу полномочий. Например, заместитель ди­
ректора по маркетингу. По желанию владельца можно указать его по­
четные и научные звания, титулы, ученые степени и т.д. В карточке
обязательно должны быть контактные данные, прежде всего телефоны.
Могут быть указаны факс, почтовый и электронный адрес; Здесь важ­
но соблюдать меру, не перегружая карточку большим количеством све­
дений.
Последнее замечание относится не только к реквизитам, но и к
тексту в целом. Карточка - это не книга, поэтому ее перегруженность
информацией ставит под сомнение вкус владельца. Признаком хоро­
шего тона считается лаконичная визитная карточка.
На деловой карточке не рекомендуется указывать домашний теле­
фон. Это допустимо лишь для людей творческих профессий, которые
много времени работают дома: писатели, художники, преподаватели.
Считается, что по деловым вопросам звонить домой можно лишь в
случае чрезвычайных обстоятельств.
Текст визитки должен быть напечатан только на одной стороне.
Оборотная сторона мо&ет быть использована для каких-либо уточня­
ющих записей от руки. Поэтому при работе с иностранными партнера­
ми следует выполнить отдельные визитные карточки на разных язы­
ках. Исключение составляют корпоративные, визитки, в которых на
оборотной стороне может быть указана схема расположения фирмы,
подробная информация о товарах или предоставляемых услугах.

191
5. Знаки и фотографии на визитке. На служебной карточке уме­
стно поместить эмблему, фирменный знак или логотип организации.
Государственные служащие могут использовать изображение герба
страны, муниципальные работники - герб города.
Фото владельца на визитной карточке в сфере бизнеса и менедж­
мента недопустимо. Это возможно для некоторых специальных про­
фессий либо для личной, а не деловой карточки.
6. Художественное оформление визитки. Оно должно быть про­
стым и лаконичным. Необходимо обыграть расположение текста и сво­
бодных зон. Текст может быть выровнен по центру, левому или по
правому краю. Деловая карточка в рамке не рекомендуются. Текст
может быть разделен на зоны подчеркиванием (после названия органи­
зации, перед номерами телефонов, разделение текста и эмблемы и т.д.).
7. Центральное звено визитки. Им может быть фирменный знак,
фамилия владельца либо название фирмы. Это зависит от вида карточ­
ки и ее основной цели. Центральное звено Должно доминировать за
счет цвета, размера или места расположения.
В завершение разговора об оформлении визитных карточек необ­
ходимо подчеркнуть значимость их дизайна и исполнения. Люди, гля­
дя на визитку, судят о ее владельце. Поэтому к разработке, эстетиче­
ским и полиграфическим достоинствам визитки следует подходить
очень серьезно. •
Хорошее впечатление производит не «богатая» визитка со слож­
ной полиграфией, а тонкий вкус дизайна и исполнения, а также соот­
ветствие качества и стиля оформления визитной карточки имиджу и
социальному статусу хозяина.
В деловом мире сложились определенные правила вручения ви­
зитных карточек. Чаще всего визитки вручаются лично, однако воз­
можна передача визиток через третьих лиц, посыльных и отправка по
почте. При первой встрече деловых партнеров обмен визитками обя­
зателен.
При личном вручений визиток необходимо придерживаться прин­
ципа первоочередности. Первым вручает визитку тот, чей служебный
статус ниже, или человек менее известный, заслуженный, более мо­
лодой. При примерном служебном равенстве мужчина вручает визит­

192
ку женщине. Если партнеры одного пола и равны по статусу и возра­
сту, первым карточку вручает тот, кто более заинтересован в знаком­
стве.
При официальных визитах и примерном равенстве партнеров пер­
вым вручает визитку гость. -
При зарубежных визитах первой вручает визитки принимающая
гтпоона.
Согласно протокольным требованиям МИДа визитками при встре­
че обмениваются не сразу. Сначала задается светские вопросы:
как долетели? как устроились в гостинице? как себя чувствуете? нет
ли просьб или пожеланий? И только после этого следует обмен
визитками, который означает переход к деловой части встречи.

Вручать визитку следует правой рукой, называя при этом свою


фамилию. Карточка должна быть повернута так, чтобы принимающий
мог сразу ее прочитать. Сопровождается вручение мягким кивком
головы.
Принимают визитку правой рукой и читают. Если же в ней что-то
непонятно (фамилия или название фирмы), сразу же уточняют у вла­
дельца. Пометки при прочтении не делаются. Если необходимость в
какой-то записи возникла, то лучше попросить сделать это владельца.
В соответствии с национальными традициями Японии, Кореи и
Китая, визитную карточку вручают и принимают дву«ля руками с лег­
ким поклоном, читая вслух написанный текст.

Во время переговоров принятые визитные карточки следует поло­


жить на столе перед собой соответственно рассадке партнеров.
При первом посещении какой-либо фирмы визитную карточку в
офисе можно вручить секретарю или помощнику для последующей
передачи ее соответствующему должностному лицу.
Визитки могут быть вручены и заочно. Для этого направляется
специальный курьер, секретарь или шофер.
Итак, обмен визитными карточками при деловых отношениях стал
нормой, признаком хорошего Тона. Визитная карточка создает первое
впечатление о новом знакомом. Стильная, не бросающаяся в глаза
показной роскошью, функциональная и эстетичная, она может выгод­
но подчеркнуть достоинства своего владельца в любом обществе.

193
Контрольные вопросы
I. Что означает понятие успешность менеджера?
2 Каковы слагаемые профессионального успеха менеджера?
3. Что такое надежность менеджера?
4. Что означает пунктуальность в работе?
5. Разъясните понятие социальной ответственности.
6. Что такое оправданный риск?
7. Что означает коммуникабельность менеджера?
8. Приведите примеры управленческого юмора?
9. Как рабочее место влияет на имидж менеджера?
10. Какие существуют виды визитных карточек? ‘
II. Какие правила вручения визиток приняты в деловом мире?

Литература
1. Абчук, В.А. Менеджмент / В.А. Абчук. СПб., 2002.
2. Аверченко, Л.К. Имидж и личностный рост ЛЛ.К. аверченко. Новоси-
бирск,1999.
3. Браун, Л. Имидж - путь к успех / Л. Браун. СПб., 1996.
4. Вольф, И. Современный этикет / И. Вольф. М., 2007.
5. Володыю, В.ф. Основы менеджмента. 2-е изд. / В.Ф. Володько. Минск, 2006.
6. Володько, О.М. Обучение менеджеров созданию своего имиджа //
Education and Economy in the Information Society / О.М. Володько.
ZielonaGora, 2004.
7. Джеймс, Дж. Эффективный самомаркетинг: Искусство создания поло­
жительного образа / Дж. Джеймс. М., 1998.
8. Дип, С. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам / С. Дип,
Л. Сесмен. М., 1995.
9. Кнебёль, X. Правильно ли я себя веду при устройстве на работу /
X. Кнебель. М., 1996. . ’
10. Кови, С. Семь навыков лидера / С. Кови. Минск, 1996.
11. Крегер, О. Типы людей и бизнес: Как 16 типов личности определяют
ваши успехи на работе 1 О. Крегер, Дж. Тьюсон. М., 1995.
12. Кузин, Ф.А. Имидж бизнесмена / Ф.А. Кузин. М., 1996.
13. Шепель, В.М. Настольная, книга бизнесмена и менеджера / В.М. Ше­
пель. М., 1992,
14. Ягер, Дж. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса / Дж.
Ягер. М., 1994.

194
ГЛАВА 6
ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ МЕНЕДЖЕРА

6.1. Общение в деятельности менеджера


6.2. Деловая беседа
6.3. Речевой портрет менеджера
6.4. Деловые совещания и заседания
6.5. Деловые переговоры
6.6. Особенности международного бизнес-партнерства

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ
Деловое общение Формула ораторского успеха
Самоподача в общении Содержание речи
Деловая беседа Культура речи
Вопросы собеседников Выразительность речи
Психологические Психология
приемы влияния переговоров
Деловое совещание Искусство полемики
6.1. ОБЩЕНИЕ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА
Деловое общение занимает основную часть рабочего времени
менеджера. Умение конструктивно общаться составляет важнейшую
характеристику профессионализма руководителя.
Общение делят на неформальное и деловое. К неформальному
относят бытовое и светское общение. Деловым называют общение
профессиональное. Оно может быть прямым и косвенным. Прямое
деловое общение происходит в процессе личного контакта, косвенное -
с помощью средств связи: по телефону, Интернету, в переписке. Виды
общения представлены на рис. 6.1.

Рис. 6.1. Виды общения

Деловое общение - это профессиональное взаимодействие между


людьми с целью обмена информацией и совместной деятельное™, слож­
ный многоплановый процесс контактов между людьми в служебной
\ сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориенти­
рованы на достижение конкретных задач. Специфической особеннос­
тью названного процесса является регламентированность, т.е. подчи-
. нение установленным правилам, которые определяются национальны­
ми и культурными традициями, профессиональными этическими прин­
ципами.

197
Существуют определенные нормы поведения в той или иной ситу­
ации официального контакта. Принятый порядок и форма поведения на
рабочем месте называется деловым этикетом. Его главная функция -
формирование правил, способствующих взаимопониманию людей. Сле­
дующей по значимости является функция удобства, т.е. целесообраз­
ность и практичность.
Современный отечественный служебный этикет имеет историче­
ские и интернациональные признаки. Его основы были заложены в
1720 году Генеральным регламентом Петра I, в котором были заим­
ствованы зарубежные идеи.
Современный деловой этикет включает в себя две группы:
- нормы, действующие в сфере общения между равными по статусу
членами одного коллектива (горизонтальные);
- наставления, определяющие характер взаимоотношений руководи­
теля и подчиненного (вертикальные).

В деловом общении общим требованием считается приветливое и


предупредительное отношение ко всем коллегам по работе, партнерам,
независимо от личных симпатий и антипатий.
Регламентированность делового общения проявляется в особом
внимании к речи. Оно включает соблюдение речевого этикета - раз­
работанных обществом норм языкового поведения, типовых готовых
«формул», позволяющих создать этикетные моменты приветствия,
просьбы, благодарности и т.д. (например: «здравствуйте», «будьте доб­
ры», «разрешите принести извинения», «счастлив познакомиться с
Вами»). Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом соци­
альных, возрастных, психологических особенностей ситуации.
В ходе делового общения реализуется важнейший элемент имид­
жа менеджера - его самоподача как партнера. От умения подать себя
во многом зависит конструктивность и успешность делового взаимо­
действия. С высокопрофессиональным, солидным партнером хотят
иметь дело. И наоборот, неумение себя выгодно преподнести в ходе
общения может навредить как в профессиональном, так и в личном
плане.
Деловое общение имеет ряд форм, и в каждой из них действуют
свои законы. Выделяют четыре основные формы делового общения:

198
беседа, публичные выступления, совещания и заседания, переговоры.
Современная цивилизация породила и специфические формы делово­
го общения: интервью, пресс-конференция, телефонный разговор, ин­
тернет-общение, письменное общение и др.
Ниже мы подробно рассмотрим сущность и законы каждой из
форм делового общения. В этом же разделе обратим особое внимание
именно на профессиональную самоподачу в каждой из основных форм
делового общения.
Деловая беседа является достаточно камерной формой профес­
сионального общения. В ней обычно участвуют двое, реже - несколь­
ко человек.
Для успешной самоподачи в беседе необходимо, как ни странно
это покажется многим, уметь слушать. Именно слушать, а не гово­
рить. Слушание как умение включает внимательность, заинтересован­
ность, искреннее стремление понять собеседника. Это вовсе не значит,
что нужно во всем соглашаться с мнением партнера. Отнюдь. Можно
и возражать. А иметь свою точку зрения даже необходимо - это и есть
признак профессионализма. Но прежде чем возражать, надо выслу­
шать и понять. И возражать аргументированно, без превосходства и
принижения роли партнера.
Известный американский ученый Чарльз Элиот отмечает: «В ус­
пешных деловых отношениях нет никакой тайны... Очень важно про­
являть исключительное внимание к человеку, который с вами разго­
варивает. Нет ничего более лестного».
С точки зрения самоподачи публичное выступление как форма
делового общения отличается от беседы. Оратор и содержанием речи,
и всем своим видом преподносит себя аудитории. Психологические
законы восприятия здесь действуют по иному.
Оратор должен хорошо знать предмет разговора, быть к нему го­
товым. Говорение «непонятно о чем» в деловом общении восприни­
мается негативно. Если сказать нечего, не надо выступать, либо огра­
ничиться короткой репликой. Поэтому основательная подготовка к пуб­
личному выступлению - непременное условие успешной самоподачи.
Вторым условием успешности выступления можно назвать зна­
ние и учет аудитории. Оратор очень хорошо должен представлять,
кому и что он говорит. В рамках этого специалисты выделяют пробле­
му социального ожидания аудитории. Что хотят услышать от выступа-

199
ющегр? Новую информацию? Необычную интерпретацию уже извест-
ногЪ? Путь решения проблемы?
Оратор должен четко осознавать социальное ожидание аудитории
и оправдывать его. По крайней мере, продемонстрировать это знание,
а также уважение к ожиданию.
Третье условие успеха оратора - его внешний вид и поведение.
Манера держаться и говорить должна свидетельствовать об уважении
выступающего к своим слушателям. Показателем уважения к аудито­
рии является и внешний вид выступающего. Его подтянутость, опрят­
ность свидетельствуют о том, что оратору небезразлично мнение о нем
его слушателей. И наоборот, небрежность во внешнем виде принижа­
ет значимость происходящего.
Следующая форма делового общения - совещания и заседания.
Здесь акцент в самоподаче менеджера смещается в другую сторону.
Ее можно обозначить кзк деловитость и краткость.
В связи с участием в заседаниях значительного числа людей про­
исходит существенное расходование рабочего времени. Это, как пра­
вило, осознается всеми участниками совещаний. И если менеджер,
который проводит совещание, непроизводительно расходует время, он
будет восприниматься участниками как человек низкой профессио­
нальной квалификации. «Пятиминутки», растянутые на час, могут бы­
стро создать руководителю имидж антименеджера.
Особой формой делового общения являются переговоры. Они
требуют высокого профессионализма от участников. Самоподача ме­
неджера в ходе переговоров существенно отличается от других форм
делового общения.
Указанное отличие лежит в плоскости интересов участников пере­
говоров, Если рассматриваемый нами менеджер является инициато­
ром переговоров, то, безусловно, он действует в интересах своей фир­
мы. И не следует этого скрывать. Однако необходимо проявить внима­
ние и к интересам другой стороны. Более того, их надо показывать и
сопоставлять со своими. Но сопоставлять не с целью сравнения либо
соперничества. Сопоставлять надо ради консенсуса интересов, совпа­
дения, пусть даже промежуточного, целей сторон.
Консенсус интересов способен объединить усилия партнеров, со­
здать хорошую базу для переговоров. Тот менеджер, который понимает

200
эту особенность переговорного процесса и действует в данном русле,
показывает себя перед партнером как профессионал высокого класса.
Таким образом, каждая из форм делового общения предоставля­
ет участникам свои возможности для самоподачи. Рассмотрим далее
каждую из этих форм отдельно и более подробно.

6.2. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА


Деловая беседа - это речевое общение работников с целью уста­
новления профессиональных отношений или разрешения производ­
ственных проблем.
Деловая беседа имеет ряд профессиональных функций. Основ­
ные из них следующие: поддержание деловых контактов; совместное
выдвижение и разработка проектов; координация и контроль совмест­
ной деятельности; стимулирование деловой активности. Есть и другие
функции.
Деловая беседа обычно развивается по определенному сценарию.
Выделим и проанализируем основные этапы деловой беседы: начало,
ход, принятие решения, завершение.
Начало беседы специалисты рассматривают как настройку инст­
румента в орекстре перед концертом. Как настроишь, так и сыграешь.
Поэтому ни в коем случае нельзя недооценивать этот этап.
Начало беседы, в свою очередь, делится на две части. Они полу­
чили следующие образные названия: «психологический контакт» и
«дебют содержания». Обе части весьма важны для дальнейшего хода
беседы.
Психологический контакт состоит из двух элементов - привет­
ствия и создания благоприятной атмосферы для разговора.
Приветствие имеет свои правила этикета. Младшие (по возрасту
или социальному положению) первыми приветствуют старших, муж­
чины —женщин.
Создание благоприятной атмосферы обязательно предполагает
положительные высказывания в первых фразах. Можно похвалить
фирму-партнера, город, страну, погоду... Не следует начинать беседу
с отрицательных высказываний.
201
Дебют содержания беседы располагает, двумя методами: «зацеп­
ки» и прямого подхода. Предпочтение любого из них зависит от ситу­
ации.
Метод зацепки предполагает использование в качестве «мостика»
для перехода к содержанию беседы какие-то личные впечатления, слу­
чаи, анекдоты, необычные вопросы.
Метод прямого подхода к содержанию беседы заключается в не­
посредственном переходе прямо к делу, без вступления. Такой подход
образно называют «холодным». Однако он уместен в случаях крат­
ковременных или не слишком важных деловых контактов. Он может
использоваться и в ситуациях, когда партнеры хорошо знают друг друга.
Рассмотрим четыре наиболее типичные ошибки начала деловой
беседы.
Ошибка 1: Неуверенность, извинение
Начинатьделовую беседу фразами; «Пожалуйста, если у Вас есть
время, выслушайте меня» или «Извините, если я помешал» не реко­
мендуется. Это изначалвно ставит собеседников в неравное положе­
ние. Первый сразу отводит себе роль «просителя».
Ошибка 2: Негативное высказывание
Она рассмотрена нами выше в связи с первыми фразами в беседе.
Ошибка 3 :Неуважение к собеседнику
Не следует начинать разговор фразами типа: «Давайте с этим де­
лом быстренько покончим» или «Я тут проходил мимо, дай, думаю,
поговорим». Такое начало принижает значимость встречи и демонст­
рирует невысокий социальной статус собеседника.
Ошибка 4: Претензии к собеседнику
Неразумно начинать беседу с замечаний или претензий, даже если
они не относятся к содержанию, беседы. Например; «Так трудно было
добиться этой встречи». Или еще хуже: «А у меня на этот счет другое
мнение».
Ход беседы - ее основная часть - содержит ряд составляющих и
методических приемов, которые позволяют добиться конструктивного
результата. Среди них можно выделить: вопросы собеседников и их
психологический смысл; замечания и их причины; психологические

202
приемы влияния на собеседника. Это достаточно сложные вещи, кото­
рые требуют подробного рассмотрения.
Вопросы собеседников и их психологический смысл.
Существуют пять основных видов вопросов. Они отличаются по
смысловой нагрузке и требуют разного реагирования.
1. Закрытые вопросы - это те, йа которые ожидается ответ «да»
или «нет». Увлекаться ими нежелательно, так как он» создают психо­
логическую атмосферу допроса. Поэтому их использование целесо­
образно при необходимости получить быстрое принципиальное под­
тверждение или возражение.
2. Открытые вопросы -эт о те, которые требуют развернутого от­
вета. Это вопросы типа: кто, что, как, сколько, почему? Они использу­
ются, когда нужна дополнительная информация о мотивах, позициях
собеседника. Опасность открытых вопросов состоит в том, что ответы
на них могут быть многословными и затянутыми. При этом можно
«заговорить» и суть вопроса, и уйти в сторону от существа беседы в
целом. Это называется «потерять нить» разговора
3. Риторические вопросы не требуют ответа, а направляют мысль
в определенную сторону. Ответы здесь очевидны. А вопрос лишь под­
черкивает необходимость, парадоксальность ситуации.
4. Переломные: вопросы - направленные на «переключение» на но­
вую информацию. Они используются в случаях достаточно полного
обсуждения предыдущей темы или, наоборот, если обсуждение зашло
в «тупик».
5. Вопросы для обдумывания - эго приглашение к размышлению,
обсуждению и комментированию сказанного. Обычно такие вопросы
способствуют взаимопониманию, поиску консенсуса.
Замечания собеседников и их причины.
Замечания собеседника обычно свидетельствуют о том, что он вас
внимательно слушает, следит за разговором, проверяет аргументацию,
все обдумывает. Однако замечания могут нести и иную смысловую
нагрузку.
Различают четыре основных вида замечаний: конструктивные,
субъективные, сопрбтивления и ироничные.
Конструктивные замечания уточняют информацию, выясняют по­
зицию. Их причиной становятся неполные или неясные сведения.
203
Субъективные замечания высказываются с целью показать себя,
заявить свое особое мнение. Причиной обычно является недостаточ­
ное внимание к личности собеседника.
Замечания сопротивления - это демонстрация несогласия с ин­
формацией или позицией. Как правило, причина состоит в том, что
недостаточно учитываются интересы собеседника.
Ироничные замечания - это выпады против собеседника или его
позиции. Они появляются вследствие отсутствия настроя собеседника
на общение.
Правильная реакция на вопросы и замечания собеседника помо­
жет спасти конструктивный дух беседы, добиться искомого результа­
та. Методика беседы содержит общие правила ответов на вопросы и
замечания собеседника. Приведем шесть наиболее распространенных
из них.
Правило 1: Уважение к собеседнику
Не следует сразу реагировать отрицательно. Нужно сначала вы­
слушать партнера, в чем-то признать его правоту: «Вы очень верно
заметили, что... но вместе с тем...». И затем показать какие-то нюан­
сы, дать дополнительную информацию или новый поворот.
Ни в коем случае нельзя переходить на личности. Реакция типа:
«Да вы на себя поглядите!» или «Будь я на вашем месте» - совершен­
но неуместна.
Правило 2: Конкретно и по существу
Следует стремиться срхранять суть беседы, реагировать лаконич­
но и строго в рамках темы.
Правило 3: Ищите варианты
Не надо упорствовать в спорной позиции; Можно заявить: «Это
интересный подход. Но есть и другой... Давайте обдумаем».
Правило 4: Недопущение превосходства
Не нужно парировать все подряд. Не следует своими вопросами и
замечаниями собеседника «загонять в угол». Здесь весьмаг уместно
следующее правило «с рабочим успехом», на выигрыш, но без «де­
монстрации явного преимущества».

204
Правило 5: Нет раздражению
В состоянии эмоционального всплеска человеку трудно быть объек­
тивным. Еще древние римляне говорили: «Юпитер, ты сердишься, зна­
чит ты не прав».
Правило 6: Использование юмора
Смех способен разрядить самую сложную ситуацию. Если обстоя­
тельства представлены в юмористическом виде, то взаимопонимание
найти легче.
Вопросы в ходе беседы предполагают немедленный ответ. А вот к
замечаниям это не относится. Время ответов на замечания может
быть разным: сразу, позднее и никогда.
Ответ сразу предполагается, если собеседник после замечания спе­
циально делает паузу, тем самым приглашая к ответу. Если вы при этом
готовы, можно отвечать. Если же не готовы, попросите «тайм-аут».
Ответ позднее дается тогда, когда после замечания собеседник
продолжает мысль. Прерывать его не рекомендуется. К замечанию и
ответу на него можно вернуться позже.
Ответ никогда используется при враждебных замечаниях. Их луч­
ше игнорировать либо отверти как некорректные.
По ходу беседы собеседники так или иначе влияют друг на друга.
Существует много психологических приемов влияния на собесед­
ника. Рассмотрим пять наиболее употребляемых.
Прием 1: «Имя собственное»
Это периодическое произнесение вслух имени-отчества собесед­
ника либо его звания (титула, должности). Д. Карнеги замечает по
этому поводу: «Звучание собственного имени для человека - самая
приятная мелодия».
Психологическая природа этого приема базируется на следующем:
- имя человека и его личность неразделимы. Называние имени есть
признание личности;
- без периодического называния имени общение становится «обез­
личенным». Ситуация воспринимается как отсутствие интереса кличнос­
ти собеседника;
- признание личности вызывает удовлетворение собеседника, поло­
жительные эмоции, желание сотрудничать.

205
Прием 2: «Зеркало отношения»
Устойчивое дружеское отношение к собеседнику непроизвольно
вызывает ответное расположение и наоборот. Недругу не улыбаются.
С ним ведут себя напряженно и настороженно.
Психологическая природа данного приема:
- ооычно люди улыбаются друзьям, но не противникам;
- одной из ведущих потребностей человека является безопасность.
А. Маслоу в своей «иерархии» ставит ее на второе место;
- друзей и хороших людей не надо бояться. От них опасность не исходит.
С ними можно расслабиться.

Прием 3: Комплименты
Это похвалы с небольшим преувеличением тех достоинств, кото­
рые признает за собой собеседник. В этой связи можно выделить три
уровня приятных реплик: похвала (положительная оценка); компли­
мент (небольшое преувеличение); лесть (сильное преувеличение). Лесть
по отношению к умным людям не срабатывает, она даже может вы­
звать негативные чувства, а вот комплимент - вполне приемлем.
Чтобы комплименты сыграли свою конструктивную роль, надо
знать три правила их использования: 1) «один смысл»; 2) «без гипер­
бол»; 3) «учет самооценки».
Правило одного смысла заключается в том, что комплимент дол­
жен отражать только позитивные качества человека, не допускать двой­
ного толкования. Пример последнего: «Слушая вас, я каждый раз удив­
ляюсь вашему умению так тонко и остроумно уходить от ответа».
Правило без гипербол означает отказ от применения прилагатель­
ных, которые превращают комплимент в лесть. Например: «Вы всегда
исключительно пунктуальны».
Правило учет а самооценки - знать, как оценивает собеседник то
из'своих качеств, которые вы собираетесь похвалить. Ваша оценка
должна быть выше. Если она будет преувеличенной, получится лесть.
Если же ваша оценка будет ниже самооценки, получится неуклюже,
неуместно и даже обидно. Например, человеку с блестящей памятью
говорят «комплимент»: «Я поражаюсь Вашей памяти: Вы сразу запом­
нили номер телефона».

206
Прием 4: «Терпеливый слушатель»
Это умение заинтересованно слушать. Особенно если собеседник
злоупотребляет вашим вниманием или если ему трудно найти слуша-
--тга или надо «выговориться».

Прием 5: «Личные интересы»


Внимание к личным интересам собеседника располагает его к вам.
Дружеское участие, внимание к его проблемам действуют безотказ­
но, располагая собеседника в вашу пользу.
Дешая вывод из пяти предложенных психологических приемов вли­
яния на собеседника, можно выделить два аспекта. Во-первых, их ка­
жущаяся простота для понимания. Действительно, понять их неслож­
но. Но освоить и постоянно пользоваться - это второе. Для этого сле­
дует некоторое время целенаправленно в них упражняться. Делать это
надо до тех пор, пока они не будут усвоены до уровня естественного
(подсознательного) использования, то есть довести доавтоматизации.
Принятие решения в беседе, как правило, не фиксируется пись­
менно. Однако устно оно должно быть произнесено четко и аднознач-
но. Если собеседник выразился не очень понятно, следует дать свою
формулировку и попросить подтвердить, правильно ли вы его поняли.
Иначе вы рискуете разойтись во мнениях по поводу достигнутой дого­
воренности.
ЧасТая ошибка принятия решения в беседе - двойное толкование.
Один собеседник имел в виду одно, другой - другое. Поэтому всегда
важные решения следует формулировать четко и однозначно. Если есть
сомнения, их надо развеять немедленно.
Завершение беседы во многом подчиняется правилам ее начала.
Это должно быть обязательно сделано на положительной, конструк­
тивной ноте.
При достигнутом соглашении сделать это легко. Но если решение
не найдено и беседа получилась трудной, в ней все равно надо расста­
вить положительные акценты. Например, собеседники смогли лучше
понять позиции друг друга, снять кривотолки и недоговоренности. Это
может стать основой для дальнейшего конструктивного делового со­
трудничества.

207
6.3. РЕЧЕВОЙ ПОРТРЕТ МЕНЕДЖЕРА
Умение выступать пуолично - важнейшая часть имиджа менедже­
ра. Это сложная форма делового общения. Публичное выступление
является речевым портретом менеджера. Без умения говорить невоз­
можно сформировать свой положительный профессиональный образ.
Сила слова огромна.
Об этом написал поэт В. Шефнер:
Словом можно убить,
Словом можно спасти,
Словом можно полки
За собой повести.

Ораторское искусство - талант или труд? Ответ на этот вопрос дан


давно и определенно. Самый знаменитый оратор в истории человече­
ства - Цицерон, отмечая важность способностей, гораздо выше ста­
вил освоенное мастерство. Именно ему принадлежит известная фор­
мула: «Поэтами рождаются, ораторами становятся».
Таким образом, формула успеха на ораторском поприще состоит
из двух слагаемых: способностей и труда.
Современная теория выделяет следующие способности к оратор­
скому искусству: интеллект, логическое мышление, самостоятельность
ума, креативность, экспрессивность.
Интеллект необходим для постижения знаний. Без этого оратору
не о чем будет говорить. Содержание выступления определяется объе­
мом и системностью знаний. «Чтобы сказать мало, надо знать много».
Логическое мышление есть способность правильно воспринимать
факты и информацию, видеть главное, уметь наблюдать, анализиро­
вать и синтезировать.
Самостоятельность ум а - это спосооность критически относить­
ся к различным источникам информации, уметь читать «между строк»,
отделять главное от второстепенного.
Креативность означает нестандартность мысли, творческий под­
ход к восприятию и воспроизведению информации.

208
Экспрессия - это эмоциональная выразительность, яркое проявле­
ние чувств, увлеченность излагаемой проблемой.
Труд - главная составляющая ораторского искусства, которая тре­
бует значительных усилий по овладению методикой устного выступле­
ния. Специалисты выделяют четыре элемента в приложениилруда: 1)
знание предмета выступления; 2) овладение методикой устной речи;
3) тщательная подготовка к каждому выступлению; 4) активная прак­
тика публичной речи.
Знание предмета выступления конкретизирует то, что определе­
но в качестве первой способности, - интеллект. Но здесь речь идет о
предмете выступления, а не общей эрудиции. «Если голова пуста, речь
не будит уста».
Владение методикой устной речи включает серию специальных
приемов.
Тщательная подготовка к каждому выступлению обеспечит ста­
бильность в их успешности. Это ответственность и перед аудиторией,
и перед собой. Одно неудачное выступление может надолго испортить
имидж менеджера.
Активная практика в публичной речи позволит последователь­
но достичь вершины ораторского искусства.
Императора Наполеона как-то попросили выделить самые важ­
ные слагаемые успеха. Гениальность? Упорство? Умение увлекать
за собой? Он ответил: «Практика, практика, практика!»

Приобретенные в устном выступлении умения при частом исполь­


зовании могут стать навыками. Навыки оратора - это усвоенные в
результате многочисленных повторений интеллектуальные, двигатель­
ные и сенсорные действия, исполнение которых не требует значитель­
ного напряжения памяти и внимания. Иными словами, действия, кото­
рые выполняются автоматически. Можно выделить пять основных на­
выков успешного оратора.
1 Скорость мышления *- это быстрая формулировка мыслей, по­
строение предложений, использование всего имеющегося запаса слов.
2. Контроль внимания - распределение внимания на все время
выступления, регулирование внимания аудитории.

209
3. Самообладание - умение держаться перед аудиторией, быть в
меру эмоциональным, при необходимости экспрессивным, демонст­
рировать заинтересованность и увлеченность.
4. Контроль времени - это умение ориентироваться в том, сколь­
ко времени займет та или иная часть выступления, четкое соблюдение
регламента.
5. Мастерство поведения - это владение голосом, интонацией,
жестами, мимикой.

Подготовка к выступлению настолько значима, что требует от­


дельного подробного рассмотрения. От качества подготовки в полной
мере зависит успех или провал выступления. Представим подготовку
в виде специального алгоритма из семи последовательных действий:
1) выбор темы и аудитории; 2) сбор материала; 3) создание плана речи;
4) определение содержания речи; 5) подготовка наглядных средств;
6) овладение материалами; 7) психологический настрой на выступле­
ние. Рассмотрим отдельно каждое из действий алгоритма.
1. Темы и аудитории могут быть заранее заданы. В таком случае
необходимо уяснить цель выступления и ознакомиться с аудиторией.
Цели выступления могут быть самыми разными: проинформиро­
вать, объяснить, заинтересовать, убедить, переубедить, побудить к дей­
ствию, воодушевить и др.
Следующий вопрос: перед кем выступать? Оратор должен четко
представлять свою аудиторию, круг ее интересов, отношение к про­
блеме выступления.
2. Сбор материала по теме выступления необходим даже в том
случае, если оратор хорошо владеет вопросом. Следует поискать но­
винки, нестандартные подходы, современные интерпретации.
По любой теме можно найти много литературы. Просмотр заклю­
чается в чтении аннотации, предисловия, оглавления, выборочных ча­
стей текста.
Беглое чтение - ознакомление, оценка логики автора, языка изло­
жения, доказательной базы.
Вдумчивое чтение - изучение предполагает, что новые знания при­
соединяются к тем, которые имелись у человека ранее по данной про­
блеме.

210
Выписки из используемой литературы могут быть разными - дос­
ловное переписывание частей; свободное конспектирование - пере­
сказ своими словами; оценочное конспектирование - критический
разбор содержания; творческое конспектирование - мысли автора из­
лагаются свободно и дополняются своими; лекторское конспектиро­
вание - материал излагается в порядке, близком к будущей речи.
3. Создание плана речи заключается в определении его компози­
ции и расположении частей- Классический вариант плана выглядит так:
введение - разъяснение темы; изложение проблемы; анализ путей ре­
шения проблемы; предложение оптимального варианта решения про­
блемы.
План может быть и более подробным. В него можно включать ос­
новные идеи, обозначить главные аргументы - примеры, факты, цифры.
4. Определение содержания речи - того, что из собранного ма­
териала войдет в текст выступления. Содержание речи надо строго под­
чинить целям выступления.
5. Подготовка наглядных средств включает изготовление графи­
ков, схем, карт, фото в той форме, в какой их удобнее предъявить
аудитории. Это могут быть настенные плакаты, чертежи, «раздаточный
материал» - письменные документы, предлагаемые слушателям. Наи­
более часто используется световые проекции на стену или экран.
6. Овладение материалом включает ряд последовательных эта­
пов. В художественной форме они названы: 1) «свертывание»; 2) «про­
думывание»; 3) «проговаривание».
«Свертывание» текста речи в план-конспект используется в тех
случаях, когда выступление планируется устным.
План-конспект не содержит полного текста выступления. Он лишь
подсказывает лектору последовательность изложения основных мыс­
лей, какие и когда нужно использовать примеры и факты. Дословны­
ми в нем могут быть лишь цитаты, определения понятий, формулы.
Создание плана-конспекта возможно тогда, когда лектор уже ясно
представляет всю свою речь.
«Продумывание» означает мысленное произнесение речи. Это по­
зволяет овладеть материалом, подыскать нужные слова и выражения.
«Проговаривание» речи вслух позволяет включить в процессе
овладения материалом и его запоминания мышечную память.

211
7. Психологический настрой на выступление специалисты назы­
вают вызовом коммуникативной потребности. Оратор должен настро­
ить себя так, чтобы выйти на трибуну с желанием выступать. Посыла­
ми к такому настрою могут быть: «Я знаю то, чего не знают слушате­
ли»; «Я хочу им об этом рассказать и готов это сделать».
Содержание речи - это круг той информации, которая сообщает­
ся аудитории в ходе выступления. В содержание включается не только
собственно информация, но и логика изложения и доказательность.
Рассмотрим эти дополнительные части отдельно.
Л оги т изложения включает причинно-следственные связи меж­
ду последовательными частями речи. Наиболее часто применяются два
логических способа: от общего к частному или от частного к общему.
Развертывание информации от общего к частному образно назы­
вают «дерево текста». Тема выступления - это «ствол дерева». Основ­
ные вопросы или разделы - это главные «ветви». Подвопросы или
подразделы выступают в качестве «тонких ветвей». Примеры, факты,
цифры - это «листья». Пример использования «дерева» - классичес­
кая учебная лекция.
Построение информации от частного-«пирамида текста». В «фун­
даменте» располагаются факты, цифры, примеры. Первая, наиболее
общая степень обобщения образует «первую ступень пирамиды». Бо­
лее глубокое обобщение создает последующие «ступени». Итоговый
вывод является «вершиной».
Доказательность речи зависит от гдуоины предъявленного ана­
лиза. Приемами, обеспечивающими доказательность, могут выступать:
новые сведения, «новый взгляд» и «яркость листьев»
Новые сведения - это сообщение неизвестного слушателям, но­
вая информация, которая дополняет то, что аудитория знала ранее.
«Новый взгляд» может проявляться двояко. Во-первых, в новых
сведениях о, казалось бы, хорошо известном или же в новой интер­
претации известного. При этом само событие может и не подвергать
сомнению. Зато предъявляются новые причины или мотивы. И картина
сразу предстает в новом свете.
«Яркость листьев» - это прием, связанный с качеством аргумен­
тации. Образные примеры, необычные факты, убедительные цифры
способны очень серьезно повлиять на позицию аудитории.

212
Например, в лекции о международном положении лектор хотел
подчеркнуть дороговизну современных вооружений. Он дал такое
противопоставление: «Можно целый год кормить, одевать и раз­
влекать Беларусь. А можно на эти деньги построить две ядерные-
подводные лодки».
К логике изложения речи предъявляется ряд требований, исновг
ные из них: определенность - ясность в словах и выражениях; после­
довательность - причинно-следственная связь мыслей и посылок; не­
противоречивость собственной позиции оратора; обоснованность -
выводы должны естественно вытекать из предыдущей информации.
В содержании речи важную роль играет заключение. Обычно оно
занимает не более 5 % времени всей речи, однако роль его несравнен­
но выше. В заключении обобщается сказанное, делаются выводы.
Например, А.И. Солженицын свою нобелевскую речь посвятил
проблеме борьбы добра и зла в человеческом сообществе. Закон­
чил он следующими словами: «Достаточно простого шага простого
мужественного человека: не участвовать во лжи, не поддерживать
ложных действий!»

В поведение оратора входят: жесты, мимика, эмоции, манера


изложения, варьирование интонации, соблюдение регламента.
Ораторские жесты - это любое телодвижение с целью подчерк­
нуть значение произносимых слов, сделать более ясными их смысл,
воздействовать на аудиторию.
Методика предлагает следующие правила жестикуляции:
- жесты должны быть свободными и естественными;
- локти не следует прижимать к телу, но и не расставлять;
- жесты руками должны быть выше пояса;
- поза должна быть спокойная.

Манера изложения предпочтительна доверительная и непринуж­


денная. Важно, чтобы сам оратор верил в то, что говорит. Неуверен­
ность выступающего передается аудитории.
Интонация оратора варьируется в зависимости от содержания вы­
ступления, выделяет отдельные мысли, подчеркивая важные места. Мо­
нотонное изложение может свести на нет все усилия выступающего.

213
Соблюдение регламента - это культура оратора. Затягивание вы­
ступления недопустимо. Это отнимает время у других выступающих,
срывает планы аудитории.
Внимание аудитории - главная цель любого оратора. Все высту­
пающие, несомненно, хотят, чтобы их слушали. Но как этого добить­
ся?
Методика устной речи выделяет следующие разделы: овладение
вниманием, контакте аудиторией, контроль внимания.
Овладеть вниманием аудитории позволяет необычность, неожидан­
ность, интрига, парадоксальное начало, яркий фата впечатляющая цифра
и др. Словом, все то, что может вызвать удивление или интерес слу­
шателей.
Рассказ о Голландии один оратор начал так: «Приходилось ли
вам когда-нибудь спасаться от акулы? Отправляясь в Голландию, я
и думать не мог, что мне это предстоит».

Контакт с аудиторией различают личностный, эмоциональный и


познавательный.
Личностный контакт зависит от цели, с которой вышел оратор к
аудитории. Поучить? Осчастливить? Поставить на место?
Русская пословица гласит: «Учение, как и еда; плохо принимают­
ся от нелюбимого»; Информация субъективно передается и так же
принимается.

Для установления личностного контакта следует руководствоваться


следующими правилами: обращаться к каждому слушателю как бы
лично; проявлять доброжелательность, уважение, понимание.
Эмоциональный контакт означает совпадение настроений оратора'
и аудитории. Для этого необходимо: создать общее рабочее настрое­
ние; учитывать и влиять на эмоциональный настрой аудитории; исполь­
зовать яркие примеры, образные мысли, юмор.
Познавательный контакт происходит, когда оратор сообщает ауди­
тории действительно что-то новое и интересное. Важен и научно-про­
фессиональный уровень подачи.
Общее правило контакта с аудиторией: «Секрет успеха выступле­
ния - говорить со слушателями, а не при них».
Контроль внимания означает периодическое использование спе­
циальных приемов для оживления внимания аудитории.
214
Культура речи- правильность и образность языка, богатый сло­
варный запас, недопущение речевых штампов и грубостей, гибкость и
уместность речи. Культура речи - важное условие успеха выступле­
ния. В понятие культуры речи включают:
- правильное произнесение слов с точки зрения ударения, орфогра­
фии и грамматики;
- правильное употребление смысла слов;
- отсутствие канцеляризмов и штампов («уделить должное внимание»,
«в настоящий момент»);
- отсутствие слов-паразитов, не несущих смысловой нагрузки («зна­
чит», «вот», «так сказать»);
- для белорусов общение не на «трасянке» - русско-белорусской смеси;
- недопустимость сквернословия.

Выразительность речи - это использование художественных


средств языка. Благодаря им речь приобретает новое качество, образ­
ность, яркость. Методика предлагает конкретные приемы выразитель­
ности речи. Рассмотрим десять наиболее распространенных.
1. Синонимы,
Это слова, обозначающие одно и то же понятие.

2. Сравнения.
Соотношение с чем-то с целью демонстрации необычного каче­
ства или явления.
Например: «Задача менеджера такая же, как у дирижера оркест­
ра. Но в предпринимательстве нет репетиций».

3. Тропы.
Это употребление слов в переносном значении. К тропам относят­
ся также:
эпитеты - образные определения;
метафоры - скрытые сравнения;
гиперболы - преувеличения;
литоты - преуменьшения («это можно сделать за одну секунду»).
Прим ер троп - политические новости в медицинских терминах:
«Насколько оправданы хирургические меры, прописанные больно­
му Ольстеру консилиумом в Лондоне?»
215
4. Вопросно-ответная форма.
Оратор сам задает себе вопрос и сам же на него отвечает. Преды­
дущий пример одновременно является не только тропом, но и вопро­
сом.
Приведем пример риторического вопроса из нобелевской речи
А.И. Солженицына, в котором, кстати, присутствует и троп: «Найдем
ли мы дерзость заявить, что не ответчики мы за язвы сегодняшнего
мира?»

5. Присоединительные конструкции.
Из состава предложения изымаются два-три слова, которые ста­
новятся самостоятельным неполным предложением. Оно ставится по­
зади оставшегося после изъятия предложения и привлекает к себе осо­
бое внимание.
Приведем пример, в котором в первом варианте будет обычное
предложение, а во втором из него будет выделена присоединитель­
ная конструкция.
1} «Они часто и справедливо критиковали его».
2) «ини часто критиковали его. И справедливо».
6. Инверсия.
Это изменение обычного порядка слов в предложении. Делает речь
несколько «корявой», но зато привлекает внимание.
Например: «Легко верить в Бога, а в человека поверить вы пробо­
вали?»

7. Повтор.
Одно и то же слово или словосочетание несколько раз использу­
ется в одном илу соседних предложениях. Это привлекает внимание и
усиливает эффект восприятия.
Пример из речи Цицерона, обращенной к диктатору: «Все нена­
видят тебя, Пизо... Сенат ненавидит тебя..., римские всадники не
выносят твоего вида,.., римский народ желает твоей гибели..., вся
Италия проклинает тебя».
8. Противопоставление.
Это ясное, но неожиданное сопоставление похожих, но вместе с
тем несопоставимых мыслей.

216
Пример из речи бывшего президента США Р. Никсона: «Хрущев
крикнул американцам: «Ваши внуки будут коммунистами!» Мы отве­
чаем: «Напротив,... ваши внуки будут жить свободно!»
К противопостааяению относят и антитезу, что означает резкое раз­
межевание (или..., или...).

9. Предуведомление.
Это предварительное сообщение о том, что последует важное заявле­
ние, основной вывод, Ьсобая мысль, неожиданное предложение.
Например: «Вы будете удивлены тем, какие для этого есть осно­
вания»
К предуведомлениям относится и намек.
Например: «Вы уже поняли, к чему я клоню».

10. КрылсаЛые фразы.


К ним относятся образные выражения, взятые из литературы и
жизни. Ими же являются пословицы и поговорки. В русской литера­
туре богатый выбор крылатых фраз дает творчество И Крылова,
В. Высоцкого, М. Жванецкого, Ильфа и Петрова.
Вот лишь несколько примеров:
«А вы, друзья, как ни садитесь...»
«Жираф большой, ему видней».
«Не кипятитесь, Миша, вы же еще не отсидели за прошлый раз».
«Утром - деньги, вечером - стулья; вечером деньги - утром -
стулья».
«Мужик на барина три года сердился, а барин и не знал».

6.4. ДЕЛОВЫЕ СОВЕЩАНИЯ И ЗАСЕДАНИЯ


Деловые совещания - это групповая форма производственных
коммуникаций с целью координации совместной деятельности. Сове­
щания составляют значительную часть деятельности менеджера. Уме­
ние готовить и проводить совещания во многом определяет професси­
ональный имидж менеджера. Краткие, ясные, насыщенные важной и
полезной информацией совещания производят на участников хорошее
впечатление, поднимают статус руководителя в их глазах. И наоборот,

217
вялые и затянутые совещания говорят подчиненным о том, что их ру­
ководитель - человек не на своем месте.
Производственное совещание обычно проводится еженедельно.
Можно сформулировать четыре задачи совещания:
1) подведение итогов работы прошедшей недели;
2) постановка производственных задач на предстоящую неделю;
3) уточнение способов решения поставленных задач;
4) информирование о работе друг друга в рамках решения общих вопросов.

Совещания могут рассматривать и какие-либо специальные задачи.


Для их эффективного проведения менеджеру следует знать и со­
блюдать два правила: краткость и избирательность информации.
Не следует поощрять выступления-самоотчеты, цель которых -
обозначить свою работу, подчеркнуть личную значимость. Если такая
информация не нужна участникам, не надо отнимать у них время.
Методика проведения деловых совещаний
1. Совещание целесообразно проводить в два этапа. На первом
дать общую информацию для всех. После этого основную массу при­
сутствующих отпустить, оставив лишь людей для решения частных
вопросов. В узком кругу может быть обсуждена специальная, конфи­
денциальная информация.
2. На деловое совещание следует составлять перечень вопросов
для обсуждения. Их следует подготовить (продумать) заранее. Кроме
основных по ходу совещания в конце его можно включить дополни­
тельные вопросы.
Заседания касаются коллегиальных органов управления. На за­
седаниях рассматриваются производственные вопросы и по ним при­
нимаются развернутые решения.
В методике проведения выделяют две части: подготовка и прове­
дение.
Алгоритм подготовки заседания
t . Повестка дня. Круг вопросов для обсуждения составляется зара­
нее, он соответствует плану работы коллегиального органа управления.
2. Докладчик. По каждому вопросу назначаются лица, которые
будут делать основной доклад (сообщение).
218
3. Комиссия (оппоненты). По каждому вопросу создается комис­
сия для его проверки. Перечень вопросов для проверки руководитель
утверждает заранее. Комиссия должна изучить вопрос и сделать со­
доклад к основному докладу.
4. Приглашенные. На заседание кроме состава коллегиального
органа управления приглашаются лица, которые имеют отношение к
рассматриваемому вопросу. Это могут быть и представители других
организаций. Такой подход позволяет взглянуть на проблему шире,
обсудить различные подходы. Круг приглашенных лиц определяется
заранее.

5. Выступающие. Нескольких специалистов заранее просят при­


нять участие в дискуссии. Это позволяет им основательно подгото­
виться, подумать и внести дельные предложения. Поэтому по каждо­
му вопросу повестки дня составляется список выступающих.
6. Наглядные материалы. Докладчик, содокладчик и выступаю­
щие могут подготовить и воспользоваться схемами, графиками, кар­
тами, образцами продукции и материалов и другими наглядными по­
собиями.
7. Проект постановления (решения), готовит комиссия по провер­
ке данного вопроса по согласованию с докладчиком. Наличие проекта
не лишает участников заседания права вносить свои предложения.

Проведение заседания имеет свои особенности. Выскажем че­


тыре совета председательствующему.
1. Регламент. Он утверждается в начале заседания и должен не­
укоснительно соблюдаться. Все изменения в регламент должны быть
обсуждены с присутствующими.
2. Перерывы. Через каждые 1,5 часа работы следует делать пере­
рывы для снятия усталости, иначе качество обсуждения будет падать.
Целесообразно подать в перерыве чай, кофе, напитки.
3. Разговор по-существу. Председательствующий должен следить
за тем, чтобы обсуждение не уходило в сторону, было целенаправлен­
ным и конструктивным. Не следует поощрять «критику ради крити­
ки». Надо призывать участников обсуждения руководствоваться прин­
ципом «критикуя - предлагай».
219
4. Принятие решения. Бели проект решения подготовлен качествен­
но, его можно принять за основу. Далее следует обсудить и поставить
на голосование все предложения, которые высказывались в ходе об­
суждения. Решение должно быть конкретным и персонифицирован­
ным. За выполнение каждого пункта решения должен быть определен
ответственный.
Если решение содержит персональное поощрение или взыскание,
за этот пункт необходимо проголосовать отдельно.
Председательствующий должен осознавать, что решение может
быть и не принято. Если решение «сырое», не способное обеспечить
достижение цели, его лучше отложить. Для доработки решения в этом
случае может быть создана комиссия из заинтересованных лиц.
Деловые совещания и заседания, кроме решения производствен­
ных вопросов, влияют на формирование и поддержание профессио­
нального имиджа менеджера в глазах подчиненных и коллег.

6.5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ


Переговоры - это способ взаимосвязи между людьми, предназ­
наченный для достижения соглашения в случаях, когда стороны име­
ют свои интересы.
Основное предназначение переговоров - с помощью взаимного
обмена мнениями (в форме различных предложений по решению по­
ставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интере­
сам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы уст­
роили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии.
Они состоят из заявлений и ответных выступлений, вопросов и отве­
тов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать гладко
или напряженно, партнеры могут договориться между собой легко или
с большим трудом. Они могут вообще не прийти к соглашению. По­
этому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и прини­
мать специальную тактику и технику их ведения.
По причине разнообразия переговоров невозможно предложить
их точную модель. Обобщенная схема их поэтапного проведения мо­
жет иметь следующий вид:
I этап - подготовка переговоров;
220
II этап - проведение переговоров;
III этап - решение проблемы (завершение переговоров);
IV этап - анализ и реализация соглашений.

Подготовка деловых переговоров.


Успех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо
участники к ним подготовились. До начала переговоров необходимо
иметь разработанную модель:
- четко определить предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает про­
блему;
- предварительно составить примерную программу, сценарий хода
переговоров. В зависимости от трудности переговоров должно быть не­
сколько вариантов проектов решения;
- наметить моменты своей неуступчивости, а также вопросы, в кото­
рых можно уступить, если неожиданно возникнет тупик в переговорах;
- определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по
вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее острую^искуссию.

Эффективная реализация данной модели возможна в том случае,


если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие
вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
6) организация переговоров.

Проведение переговоров.
В теории и практике менеджмента при проведении деловых пере-
говоров используются следующие основные методы: вариационный,
интеграции, уравновешивания, компромиссный. Рассмотрим их.
Вариационный метод - способ предложения альтернатив (вариа­
ций). При подготовке к сложным переговорам (например, если уже
заранее можно предвидеть негативную реакцию другой стороны) це­
лесообразно выяснить следующие вопросы:
221
- в чем состоит идеальное (независимо от условий реализации) реше­
ние поставленной проблемы в комплексе;
- от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в
комплексе, позиции и его предположительной реакции) можно отказаться;
- в чем заключается оптимальное (высокая степень вероятности реа­
лизации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожида­
емым последствиям, трудностям, помехам;
- какие аргументы необходимы, чтобы должным образом отреагиро­
вать на предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов
либо их односторонним осуществлением;
- какое вынужденное временное решение можно принять на перего­
ворах на ограниченный срок;
- какие явно нереальные предложения партнера следует отклонить и
с помощью каких аргументов.

Этот способ выходит за рамки альтернативного рассмотрения пред­


мета переговоров. Он требует обзора всего поля деятельности, творче­
ства и реалистичных оценок.
Метод интеграции - способ включения одних вопросов в поле
интересов других. Он предназначен для того, чтобы убедить партнера
в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом об­
щественных взаимосвязей. Методом следует пользоваться в тех слу­
чаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвя­
зи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомствен­
ных позиций.
При явном несовпадении ваших целей с интересами партнера сле­
дует поискать общие позиции и наметить отправные точки решения
проблемы.
Ни в коем случае не предавайтесь иллюзиям. Не считайте, что
можно прийти к соглашению по каждому пункту переговоров. Если
бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.
Метод уравновешивания - способ работы с контраргументами.
При использовании метода уравновешивания учитывайте следующие
рекомендации;
- установите, какие доказательства и аргументы целесообразно ис­
пользовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение;

222
- мысленно встаньте на место партнера, т.е. посмотрите на ситуацию
его глазами;
- определите круг проблем с точки Зрения ожидаемых от партнера ар­
гументов «за» и доведите до его сознания связанные с этим преимущества;
- спрогнозируйте возможные контраргументы партнера, «настрой­
тесь» на них и npHroxoBbfecb использовать в процессе аргументации.

В ходе переговоров не следует игнорировать контраргументы парт­


нера.
Компромиссный метод - это способ взаимных уступок. В случае
несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения по­
этапно.
Возможна ситуация, что предложенное компромиссное решение
превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с парт­
нером можно пойти на условное соглашение - до утверждения руко­
водителем.
Нелегко прийти к соглашению компромиссным методом, если не
найдены уступки, приемлемые для обеих сторон. Ситуацию может раз­
рядить полный отказ одного из партнеров от своих требований, или так
называемый гнилой компромисс. В любом случае необходимы терпе­
ние, соответствующая мотивация, умение «усомнить» партнера с по­
мощью ярких аргументов, новых способов рассмотрения проблемы,
использования всех предоставляемых переговорами возможностей.

Приемы проведения деловых переговоров.


Встреча и вхождение в контакт. Если к вам приехала не деле­
гация, а всего один партнер, его необходимо встретить и проводить в
гостиницу. В зависимости от ранга руководителя прибывающей деле­
гации ее может встречать либо сам директор фирмы, либо кто-то из
участников предстоящих переговоров.
Привлечение.внимания участников переговоров (начало деловой
части переговоров). Если партнер уверен, что ваша информация будет
ему полезна, он станет внимательно слушать. Поэтому важно пробу­
дить у собеседника заинтересованность.
Передача информации. На основе вызванного интереса следует
убедить партнера в том, что принятие ваших предложений принесет
ощутимую выгоду.
223
Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер
может заинтересоваться вашими идеями предложениями, может по­
нять их целесообразность. Возможно, однако, он не видит способов
применения ваших идей и предложений в своей организации. Вызвав
интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного, следует
выяснить его желания и возможности.
Заключаетделовую часть переговоров преобразование интересов парт­
неров в окончательное решение - письменное или устное.

Завершение переговоров.
Если ход переговоров был позитивным, то на их завершающей
стадии необходимо, кратко повторить основные положения, которые
затрагивались в процессе переговоров. Далее, что особенно важно,
дать характеристику тех моментов, по которым достигнуто согласие
сторон. Это позволит быть уверенными в том, что все участники пере­
говоров отчетливо представляют суть соглашения. При этом важно,
чтобы все сознавали свою выгоду. Целесообразно обсудить перспек­
тиву новых встреч.
При негативном исходе переговоров важно сохранить субъектив­
ный контакт с партнером. В этом случае акцентируется внимание не на
предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих со­
хранить деловые контакты в будущем. Иными словами, следует отка­
заться от подведения итогов по тем разделам, по которым не было
достигнуто позитивных результатов. Желательно иайти тему, которая
разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной
атмосферы прощания.
Неотъемлемая составляющая переговоров - протокольные ме­
роприятия, которые несут значительную нагрузку в решении постав­
ленных на переговорах задач. Деловой протокол охватывает широкое
поле деятельности: это организация встреч и обслуживание перегово­
ров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды,
культурная программа и т.п.

Айализ итогов переговоров.


Переговоры только тогда можно считать завершенными, когда
тщательно и ответственно проанализированы их результаты и приняты
меры для их реализации. Анализ итогов переговоров должен дать по­
яснения по следующим пунктам:

224
- сравнение целей переговоров с их результатами;
- определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
- деловые, личные и организационные выводы для будущих перего­
воров или продолжения проводящихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следу­


ющим направлениям:
- анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ помогает
оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и опре­
делить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров -
назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого со­
глашения;
- анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ
результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о ре­
зультатах переговоров и выяснение соответствия ранее установленным ди­
рективам; оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
определение обоснованности предложений, связанных с продолжением
переговоров; получение дополнительной информации о партнере по пе­
реговорам;
- индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение ответ­
ственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в
целом. Это критическия самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков
из переговоров. В процессе индивидуального анализа можно получить отве­
ты на следующие вопросы: правильно ли определены интересы и мотивы
партнера по переговорам; соответствовала ли подготовка к переговорам
реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям; насколько пра­
вильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как по­
высить действенность аргументации в содержательном и методическом
плане? Что определило результат переговоров? Как исключить в будущем
негативные нюансы в процедуре и содержании проведения переговоров?
Кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос


будет играть решающее значение для будущего организации.

Условия эффективности переговоров.


Партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:
- обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
- стороны должны иметь достаточные полномочия для принятия окон­
чательных решений;
225
- соответствующее право на ведение переговоров;
- партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходи­
мые знания в отношении предмета переговоров;
- партнеры должны знать и учитывать субъективные и. объективные
интересы другой стороны и идти на компромиссы;
- стороны должны доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать
определенные правила.
1. Основное правило - обе стороны пришли к убеждению, что
они что-то выиграли в результате переговоров.
2. Главное лицо на переговорах - ваш партнер. На него надо ори­
ентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.
3. Деловые переговоры-это сотрудничество. Любое сотрудниче­
ство должно иметь совместную базу, поэтому, следует найти общий
знаменатель для различных интересов партнеров.
4. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склон­
ность к компромиссу.
5. Деловые переговоры являются диалогом, поэтому важно уметь
выслушать партнера, правильно задать воприс, грамотно ответить.
6. Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как
естественное их завершение. В заключение необходимо остановиться
на содержании договора, в котором нашли отражение интересы обоих
партнеров.
7. Переговоры считаются завершенными, если их результаты под­
верглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответ­
ствующие выводы.

6.6. ОСОБЕННОСТИ МЕЖДУНАРОДНОГО


БИЗНЕС-ПАРТНЕРСТВА
Основные черты делового общения и этикета отличаются универ­
сальностью, т.е. они являются правилами вежливости как в междуна­
родном масштабе, так и в национальных границах. Но в международ­
ном деловом общении нередко бывает, что даже воспитанный человек
попадает в затруднительное положение.
226
А для бизнесмена это имеет важнейшее значение - ведь иногда из-
за, казалось бы, небольшой ошибки можно уронить свой имидж и
потерять делового партнера.
Международное деловое общение предполагает понимание и учет
особенностей менталитета, традиций и отличительных черт поведения
разных народов. При близости национальных культур и религий зада­
чи международного общения упрощаются. В случае же сильных раз­
личий деловое общение возможно после специальной подготовки.
Обычно географическая близость способствует развитию сход­
ных по духу и традициям культур. Поэтому можно говорить об общих
элементах деловой этики для групп народов, обладающих похожими
чертами характера и поведения. Так, немецкий психолог Х.Гюнтер
условно разделил народы на четыре типа: нординцы, динарцы, среди­
земноморцы и остийцы.
К нордищам относят народы Великобритании, Бельгии; Голлан­
дии, скандинавских стран, северных Германии и Франции. По темпе­
раменту они сдержанны, скупы на слова, чужды панибратству, на­
стойчивы, обладают силой воли, К чертам характера можно втнести:
критический ум, правдолюбие уверенность в себе, лояльность к влас­
ти, здравый смысл, любовь к порядку, понимание возвышенного, ари­
стократические наклонности, постоянство в привязанностях, свобо­
долюбие. Нордийцы обладают высоким чувством долга и ответствен­
ности, творческими устремлениями, способностями и умением руко­
водить другими людьми.
К динарцам отнесены народы Австрии, Греции, Боснии, Хорва­
тии, Албании. Они склонны к веселости, открытому проявлению сво­
их эмоций. Их отличительными чертами являются: чувство гордости,
отвага, честь, воинственность, приверженность своим традициям и об­
разу жизни, любовь к народному искусству. Динарцы одновременно
обидчивы и добродушны, склонны к панибратству и грубым шуткам.
В отличие от нордийцев они менее дисциплинированны, сосредото­
ченны, четки в мыслях и делах.
Средиземноморцы - это народы Италии, Испании, Португалии, Кор­
сики, Сардинии, юга Франции и Балкан. Кроме европейцев, к этому
типу относятся народы Северной Африки и Латинской Америки. По
темпераменту это люди эмоциональные, энергичные, увлекающиеся,
быстро схватывающие идеи, находчивые и талантливые. Их суждения
227
чувственны и часто интуитивны. Из-за своей неугомонности они не­
редко попадают в курьезные ситуации. Многие посвящают свою жизнь
искусству и литературе. В общественной жизни средиземноморцев при­
сутствуют нравственные и духовные искания.
К остийцам отнесены народы Восточной ьвропы, прежде всего
славяне. В массовом западном сознании бытует мнение о «сложности
славянской души». Эти люди по философским взглядам демократы, а
в жизни - реалисты. Обычно они предпочитают примкнуть к большин­
ству. В искусстве любят расплывчатые формы, теплоту и мягкость ли­
ний. В то же время заОстийцами закрепился не всегда заслуженно ряд
негативных стереотипов: отсутствие четких привязанностей и твердых
чувств, склонность к соблазнам, ненадежность в делах, невысокое
качество работы, любовь к чиновничьим должностям, бюрократизм.
Кроме рассмотренных европейских, в мире существуют и другие
различные типы народов. Основные из них: ближневосточный, даль­
невосточный, североамериканский, азиатский, австралийский и афри­
канский.
Ближневосточные народы по своей культуре отличаются От ев­
ропейцев. Крылатое выражение «Восток - дело тонкое» - имеет под
собой серьезные основания. Специфические «тонкие черты» народов
Ближнего Востока ярко проявляются в сфере общения, как личного,
так и делового. Здесь не принята публичная критика и экспромты, дела
ведутся степенно и серьезно.
Известный российский исследователь Ближнего Востока А. Бай-
бурин пишет: «Система моральных установок, определяющих ха­
рактер общения, включает универсальные, общечеловеческие цен­
ности (почтительное отношение к старшим, родителям, женщинам,
гостеприимство, понятйе чести, достоинства, такие черты характе­
ра, как скромность, терпимость, благожелательность и др.) В прин­
ципе такой Набор характерен для любого народа. Однако иерархия
ценностей, культивируемых и традиционно поддерживаемых в том
или ином обществе, как правило, имеет свою специфику. Принцип
гостеприимства входит в моральные кодексы любого народа, но да­
лека не у всех он стоит впереди. Почитание старших и родителей
занимает одно Из первых мест в системе моральных ценностей боль­
шинства народов Азии и весьма слабо выражено у европейцев...
Кроме того, этические системы ряда народов Востока содержат спе­
цифические нормы. В основе этики и эстетики лежит противопо­
ставление «грубый - мягкий». Эталоном служит мягкость, которая

228
должна проявляться во всем: в походке, в жестикуляции, мимике, в
-танцах, в манере говорить».

Веками сложившиеся специфические нормы этикета и этики у


многих народов Востока закреплены в сводах религиозных и свет­
ских правил. Они неукоснительно соблюдаются, часто они определя­
ют и характер отношений с иностранцами. Так, кодекс чести предус­
матривает оказание гостеприимства и покровительства путникам лю­
бой национальности. Соблюдаются неписанные, но подробно регла­
ментированные правила встречи, размещения, угощения, развлечения
и проводов гостей.
Большое разнообразие этнических типов,^религий, этических си­
стем и нравственных установок народов Востока не позволяют выра­
ботать универсальные нормы делового и светского общения с ними,
так как учета требуют различные особенности каждого из них. Общи­
ми принципами, однако, могут быть такие: уважение к религиозным
воззрениям и культуре; интерес и внимание к национальным особен­
ностям; недопустимость проявления чувства превосходства; коррект­
ность и такт в сложных ситуациях общения.
К дальневосточным народам относятся Япония, Китай, Корея. У
каждого из этих народов ест*, свои весьма существенные особеннос­
ти культуры и традиции, которые невозможно объединить.
Тем не менее некоторые общие черты можно отметить практиче­
ски у всех дальневосточных народов: уважительное отношение к парт­
нерам, почитание высокого социального статуса, строгость в прото­
кольных мероприятиях, высокое'значение внешнего вида и манеры
поведения и др.
Североамериканские страны - это США и Канада. Их деловая куль­
тура сравнительно молода, но уже можно отметить такие ее особенно­
сти, сходные с чертами национального характера, как ориентация на
индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную Лич­
ность в практической деятельности. Отсюда и стремление к личному
успеху и решениям.
Американские бизнесмены отличаются высокой деловой актив­
ностью, большими умениями в получении прибыли, стремлением ут­
вердить свое превосходство, исключительной уверенностью в себе,
стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отно­
шениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и
строгая дисциплина.
229
Американцы ревностно относятся к соблюдению прав человека, в
конфликтных ситуациях чаще всего прибегают к закону и к услугами
адвокатов. В неформальных взаимоотношениях американцы общают­
ся друг с другом просто. Они достаточно открыты, несколько фамиль­
ярны даже с людьми старшими по возрасту и положению, вольно об­
ращаются с правилами светского этикета, улыбчивы, внимательно и
бережно относятся к свому здоровью.
Азиатские народы, сколь многочисленны, столь и неоднородны
по своей культуре и традициям. Можно отдельно выделить Индию,
Вьетнам, Камбоджу, страны Юго-Восточной Азии. Они не только сильно
отличаются друг от друга, но и многонациональны в рамках своих
государственных границ. Многочисленность наций и религий обу­
словливает соседское сосуществование различных традиций. Это на­
кладывает отпечаток на деловые отношения и этикет.
Приветствие и прощание может сопровождаться рукопожатиями
на западный манер или легким поклоном. Но национальная форма при­
ветствия у большинства народов такова: руки складывают «домиком»
перед грудью и слегка кланяются.
Пунктуальность уважается, но выдерживается далеко не всегда.
О встречах принято договариваться заранее.
Физические контакты здесь не приняты, часто даже более того -
неприкосновенность является священной.
Очень разной может быть культура поведения на улице. Так, в
Индии и Пакистане улицы чистотой не блещут. А вот в Малайзии и
Сингапуре за выброшенный на улице окурок может последовать штраф,
причем значительный.
Традиции застолья тоже необычны. Нельзя прикасаться к еде ле­
вой рукой. Малайцы и индийцы едят правой рукой. Индусы и часть
буддистов не едят говядины, многие их них вообще вегетарианцы.
Мусульмане, которых в этом регионе тоже немало, не едят свинины и
не пьют спиртного. Правда, к легким наркотикам у них отношение
вполне либеральное.
Австралийские нормы этикета и делового общения упрощены.
Обращаться принято по именам. Рукопожатие довольно энергичное.
Здесь мало внимания обращают на титулы и звания и не особо любят
подчеркивать свое высокое положение.

230
Отношения между руководством и сотрудниками фирмы не слиш­
ком официальные, а скорее дружеские. Даже при поездке в такси при­
нято садиться не на заднее сиденье, а рядом с водителем, тем самым
как бы демонстрируя отсутствие социальных различий. Австралийцы
довольно открыты и славятся своей прямотой. Они готовы вниматель­
но выслушать человека и прийти на помощь. Им свойственно чувство
корпоративности. Они с удовольствием работают ради «общего дела».
Австралийцы пунктуальны. О деловых встречах договариваются
заранее. Манера одеваться также отличается своей демократичностью,
хотя в деловом мире традиционны костюм и галстук.
В Австралии не принято обмениваться дорогими подарками. По­
добный подарок может просто смутить австралийского партнера. На
память о встрече могут быть подарены различные небольшие сувени­
ры (кружки, брелоки и т.п.).
В Австралии большое значение придается чистоте. Мусорить на
улице рассматривается как проявление крайней степени невоспитан­
ности.
Группа африканских стран самая многочисленная. Африканский
континент имеет свои традиции общения, несмотря на то что многие
нормы делового этикета и протокола были внедрены в эпоху колониа­
лизма. Традиции племен и народностей, заселяющих Африку к югу от
Сахары (так называемая черная Африка), крайне разнообразны.
Наиболее распространенной формой приветствия является руко­
пожатие, однако есть своя специфика. Не следует сжимать руку парт­
нера. Рукопожатие должно быть более слабым, чем это принято в США
и Европе. Этим передается особое уважение к собеседнику. В некото­
рых случаях можно встретить рукопожатие двумя руками (левая рука
поддерживает правую). Оно означает отсутствие агрессивных намере­
ний, расположение к собеседнику, подчеркивание социальной близо­
сти с ним.
В невербальном общении у африканцев также существуют свои
особенности. Например, у некоторых народов не принято смотреть
собеседнику прямо в глаза. В ряде африканских культур считается веж­
ливым в дверях пройти вперед мужчине, а потом женщине или гостю.
Этот обычай исходит их того, что мужчина первым должен встретить
опасность. Африканцы чаще, чем европейцы, могут во время деловых

231
встреч трогать лицо руками или прикрывать глаза. Это вовсе не озна­
чает потери интереса к происходящему, не является знаком усталости.
Для лучшего понимания специфики международного бизнес-парт­
нерства рассмотрим отдельно национальные особенности делового
общения различных стран.

Великобритания
Британцы характеризуются деловитостью и честностью, почита­
нием собственности и традиций, вежливостью и законопослущанием.
В общем, они сдержанны и щепетильны, что иногда воспринимается
как замкнутость, чопорность. В беседах они ценят умение слушать, в
деловых отношениях - пунктуальность. В Англии господствует прави­
ло «соблюдай формальности». Обращение на «ты» к англичанину аб­
солютно немыслимо, как и обращение к кому-либо по имени без спе­
циального на то разрешения.
Англичане строго соблюдают процедуру знакомства. Обмен руко­
пожатиями принят только при первой встрече. Говорить с англичани­
ном о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном,
даже если это дружеский ужин со своим деловым партнером.
Англичане не уделяют слишком большого внимания вопросам
подготовки к переговорам. Они подходят к ним со значительной долей
прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на са­
мих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом
они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противопо­
ло