UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN -

TARAPOTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN

MARKETING EN LA EMPRESA CELLPERU S.A.C

ISAAC MALDONADO PUYO

1
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN -
TARAPOTO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA ACADÉMICA PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN

MARKETING EN LA EMPRESA CELLPERU S.A.C

ISAAC MALDONADO PUYO

CELLPERU S.A.C

01/04/2019 - 01/07/2019

2
 Contenido

I. PRESENTACION ............................................................................................. 5

II. INTRODUCCION ............................................................................................. 6

2.1 Objetivos .................................................................................................. 8

2.1.1 Objetivos Generales: ............................................................................... 8

2.1.2 Objetivos Específicos: ............................................................................ 8

III. DESCRIPCIÓN DE LAS PRÁCTICAS ......................................................... 9

3.1 Descripción de la naturaleza ..................................................................... 9

3.2 Estructura organizacional .......................................................................... 9

3.2. Actividades de la entidad ........................................................................ 10

3.3. Ubicación de la entidad ........................................................................... 10

3.4 Aspectos Conceptuales ........................................................................... 10

3.5. Detalles de las practicas ......................................................................... 24

3.6. Materiales y equipos utilizados .............................................................. 24

IV. Resultados .................................................................................................... 26

V. PROPUESTA ................................................................................................. 36

VI. CONCLUSIONES ....................................................................................... 40

VII. RECOMENDACIONES ............................................................................... 41

VIII. BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................... 42

IX. ANEXO ....................................................................................................... 43

3
 INDICE DE TABLA

Tabla 1. Estrategia de Publicidad ..................................................................... 26

Tabla 2. Estrategia de Promoción de Ventas ................................................... 28
Tabla 3. Estrategia de Precio ............................................................................ 30
Tabla 4. Estrategia de Fuerzas de Ventas ........................................................ 32
Tabla 5. Cuadro Resumen ................................................................................. 34
Tabla 6. Propuesta de mejora estrategia de publicidad ................................. 36
Tabla 7. Propuesta de mejora estrategia de fuerzas de ventas ..................... 37
Tabla 8. Cronograma de actividades ................................................................ 38
Tabla 9. Presupuesto por actividad .................................................................. 39

INDICE DE GRÁFICO

Gráfico 1. Estrategia de Publicidad .................................................................. 26

Gráfico 2. Estrategia de Promoción de Ventas ............................................... 28
Gráfico 3. Estrategia de Precio ......................................................................... 30
Gráfico 4. Estrategia de Fuerzas de Ventas ..................................................... 32
Gráfico 5. Cuadro Resumen .............................................................................. 34

4
I. PRESENTACION

Las prácticas pre-profesionales III es uno de principales requisitos que debemos

cumplir para culminar nuestra formación como estudiante universitario, lo cual está a
cargo de un docente de la Universidad Nacional de San Martin- Tarapoto.
Las practicas pre- profesionales III, es una asignatura de la Escuela Profesional de
Administración en donde consiste hacer uso de nuestros conocimientos aprendidos
en las aulas de nuestra casa superior de estudios, dando uso estos conocimientos en
el campo laboral para ser estos trasladados a la práctica ya sea en una entidad
privada o pública.
Considerando el cumplimiento con la normatividad, el presente informe se basa,
en el D.S. N° 002-97, TUO D.L N° 728 Ley de Formación y Promoción Laboral,
CAPITULO II - DE LAS PRACTICAS PRE-PROFESIONALES Artículo 17.- “…tiene
por objeto brindar orientación y capacitación técnica y profesional a estudiantes y
egresados de cualquier edad, de Universidades e Institutos Superiores, así como de
entidades públicas o privadas que brinden formación especializada o superior en las
áreas que correspondan a su formación académica. En el caso de los egresados la
Práctica Pre-Profesional será por un plazo no mayor al exigido por el centro de
estudios como requisito para obtener el grado o título respectivo”.
Debiéndose cumplir con el estatuto, se describe a los responsables del curso de
prácticas pre- profesionales del presente informe como objetivo para conocer el
sistema y funcionamiento de las instituciones públicas y privadas.
Las practicas Pre - Profesionales se llevará a cabo, desde el mes de abril hasta el
mes de Julio del 2019 en la empresa CellPeru S.A.C, San Martin- Tarapoto

5
II. INTRODUCCION

En la actualidad la estrategia de mercado mayormente utilizada por el éxito

comprobado que han alcanzado diversas empresas que han expandido sus
horizontes hacia un mercado internacional es el Marketing , que consiste en
desarrollar metodologías de negocios mediante alianzas estratégicas de producción
de productos que serán intercambiables a nivel nacional e internacional, obteniendo
como resultado final condiciones óptimas para el intercambio comercial equitativo de
mercancías nacionales e importadas en todos los países a nivel mundial.

Por lo tanto, el marketing desempeña un papel fundamental en la política de

producto, tanto en lo que las características y atributos se refiere (marcas, envases,
diseño, etc.), como a la política de producto en sí misma, ya que a situación de cada
mercado y las demandas de los clientes -aspectos analizados por el departamento de
marketing- tienen una influencia directa en la planificación y desarrollo del producto.

La penetración de internet y el uso de redes sociales en América Latina sigue

creciendo aceleradamente y, con ello, las empresas buscan desarrollar estrategias
más efectivas de marketing online. Latinoamérica fue una de las regiones del mundo
donde más ha crecido el uso de redes sociales por parte de las marcas. “El 65% de
las empresas usa por lo menos una plataforma social (en 2010 sólo era el 49%), el
39% tiene un perfil en Facebook y el 32% en Twitter. Brasil es el país de América
Latina en donde las empresas están más activas en redes sociales, con un 88%,
seguido de Venezuela (84%) y Colombia, Chile y México (las tres con 76%)”, según
datos de la Auditoria Digital en Redes Sociales en Latinoamérica 2013 realizada por
la agencia Burson-Marsteller.

En el Perú muy pocas empresas aplican el marketing realmente. El principal

problema es que la carrera se confunde con otras especialidades y el apoyo de la
prensa e instituciones educativas no suman mucho en mejorar el concepto coloquial
de la palabra “marketing”, algunos incluso creen que marketing sólo se trata de hacer
publicidad cuando esta es sólo una de las tantas variables que la especialización
utiliza.

Lo más preocupante ocurre entre las pequeñas y medianas empresas, quienes

muchas veces no cuentan con una “misión” o “visión” como empresa, y si lo han hecho

6
no se aplica en su cultura organizacional, sin embargo, al preguntarle a un mediano
empresario con respecto al posicionamiento de su empresa en pocos casos
obtendremos respuesta.

En la empresa CellPeru S.A.C principalmente se dedicada a la Importación y

comercialización de equipos móviles al por mayor y menor. Las empresas sucursales
se encuentran en las ciudades de Iquitos y Pucallpa.

El tema de Marketing es muy importante para CellPeru S.A.C ya que mediante esta
herramienta permite dar a conocer a los clientes los productos, ayuda a ingresar a
nuevos mercados dando mayor dinamismo a rentabilidad de la empresa. Pero en la
realidad no se está utilizando dicha herramienta en la empresa CellPeru S.A.C, esto
está ocasionando que no se puede romper fronteras y obtener nuevos clientes.

Por lo general en el tema de Marketing existen algunos problemas que hace que
la eficiencia en la empresa sea irregular, permitiendo que no exista mayor crecimiento
económico, uno de los problemas que existe es que no se está dando importancia el
tema marketing digital donde la marca no es reconocida dentro de la ciudad de
Tarapoto, es muy importante que esto se de valor por que permitirá entrar a nuevos
mercados, dando pasado a nuevos clientes lo cual permitirá crecer económicamente.

La ausencia del Marketing en la empresa CellPeru S.A.C esta ocasionado el

posicionamiento nuevas empresas entren al mercado. Es muy importante dar a
conocer mediante el marketing nuestro producto que tenemos para llamar la atención
del cliente, dar promociones para incentivar al cliente en la compra de un celular, la
ausencia del marketing perjudica en las ventas de la empresa, si se llegara a
implementar esto permitirá un mayor crecimiento económico estable para la empresa.

Importancia de las prácticas

Las Prácticas Pre Profesionales son importante porque permite que un estudiante
pueda desarrollar sus habilidades y actitudes frente a un centro de trabajo para
mostrar todo lo que aprendió en su centro de estudio lo cual permita contribuir a
dicha empresa en el mejoramiento de aspectos administrativos para dar efectividad
empresarial. Las practicas permiten también adquirir nuevos conocimientos
laborales y crecer el ámbito social.

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2.1 Objetivos

2.1.1 Objetivos Generales:

- Establecer estrategias de marketing para el mejoramiento de la empresa
CELLPERU SAC.
2.1.2 Objetivos Específicos:
- Definir métodos de marketing para aumentar el nivel de rentabilidad de la
empresa.
- Establecer estrategias de motivación para fortalecer el nivel de desempeño
de los colaboradores.
- Fomentar la importancia que tiene el uso del marketing digital.

8
III. DESCRIPCIÓN DE LAS PRÁCTICAS

3.1 Descripción de la naturaleza

 FECHA DE INSCRIPCION: 01/04/2019
 ORIGEN DE LA ENTIDAD: Privada
 RENTA: SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
 REPRESENTANTES LEGALES: SEGUNDO GERMAN RIOS ZUMAETA
 Nombre de la Entidad: CellPeru S.A.C

3.2 Estructura organizacional

9
3.2. Actividades de la entidad
Empresa dedicada a la Importación y comercialización de equipos móviles al por
mayor y menor. Principales canales de distribución son las ciudades de Iquitos y
Pucallpa donde están las sucursales.

3.3. Ubicación de la entidad

 Dirección: Jr. Augusto B. Leguía #125

 Distrito: Tarapoto
 Provincia: San Martin
 Departamento: San Martin

3.4 Aspectos Conceptuales

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD:

Concepto

Para Fischer y Espejo (2011) en el libro Mercadotecnia, consideran que la

publicidad es aquella actividad que utiliza una serie de técnicas creativas para diseñar
comunicaciones persuasivas e identificables, transmitidas a través de los diferentes
medios de comunicación; la paga un patrocinador y se dirige a una persona o grupo
con el fin de desarrollar la demanda de un producto, servicio o idea. (p.202)

Objetivo de la publicidad

El objetivo básico de la publicidad es estimular las ventas ya sea de manera

inmediata o a futuro. (p.202)
El fin real de la publicidad es el efecto último creado, o sea, la modificación de las
actividades y el comportamiento del receptor del mensaje; para ello procura informar
a los consumidores, modificar sus gustos y motivar su preferencia por los productos
o servicios de la empresa. La publicidad también tiene muchos otros objetivos como:

 Estimular la demanda del producto. Incrementar el número de consumidores.

 Conocimiento. Proporcionar más información a los consumidores acerca del
producto o servicio.

10
  Recordatorio de uso. Aplica en productos con patrones irregulares de uso.
 Cambio de actitudes. Afecta la forma de uso del producto.
 Resaltar los atributos. Busca ejercer un impacto sobre los beneficios del
producto y/o marca.
 Posicionamiento de la marca. Contribuye a alcanzar para el producto y/o
marca, un lugar en la mente del consumidor.
 Refuerzo actitudinal. Logra mantener preferencia y lealtad a la marca.
 Construcción de imagen. Ayuda a proyectar a la empresa y sus productos
creando una imagen entre la comunidad.
 Obtención de una respuesta inmediata. Busca a través de sus mensajes la
reacción inmediata de compra.
 Cambio de conductas. Apoya en la creación de valores y responsabilidad
social a través de la comunicación social.

Tipos de Publicidad

Fischer y Espejo (2011) detallan en el libro Mercadotecnia, los tipos de

publicidad que existen. (p.204)

1. Propaganda
La propaganda es la publicidad que se realiza en medios masivos de
comunicación para difundir ideas políticas y religiosas.

2. Publicidad de acuerdo con la forma de pago

La publicidad de acuerdo con la forma de pago es aquella que se realiza en
forma individual, patrocinada por un individuo o una organización que actúa bajo
este carácter.

3. Publicidad en cooperativa
Este tipo de publicidad tiene dos vertientes:

 Publicidad en cooperativa horizontal.

El costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del
canal de distribución.

11
  Publicidad en cooperativa vertical.
Un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal
de distribución. Por lo tanto, los fabricantes y mayoristas comparten los costos
de la publicidad hecha para minoristas o fabricantes, mientras que los
minoristas distribuyen los costos de la publicidad dirigida a los consumidores.

4. Publicidad de enfoque del mensaje

La publicidad de enfoque del mensaje se subdivide en:
 Publicidad en el producto.
Su propósito es informar acerca del producto; casi todas las empresas la
utilizan.
 Publicidad institucional.
Crea una imagen favorable del anunciante.
 Publicidad de relaciones públicas.
Se usa para crear una imagen favorable de la empresa entre empleados,
accionistas o público en general.
 Publicidad de servicio público.
Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o
el público en general; por ejemplo, la publicidad del ahorro de energía.

5. Publicidad social
La publicidad social tiene como objetivo primordial tratar de contrarrestar un
poco los efectos de la publicidad comercial; para esto, orienta al consumidor
para que no gaste de forma superflua y compre sólo lo que realmente necesita,
es por eso que da recomendaciones sobre las características de los productos
o servicios para que se guíe y haga mejores compras.

6. Publicidad subliminal
Se trata de mensajes que se captan, pero no se descubren; por ejemplo, las
imágenes fotográficas que se presentan en los cubos de hielo de un vaso al
añadirles el licor, no son distinguidas por los ojos, pero sí percibidas por el
subconsciente.

12
 El objetivo de estos anuncios publicitarios es vender a través de un llamado
de atención subliminal a necesidades reprimidas existentes en un nivel
subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho
mensaje. (p.204)

Presupuestos publicitarios

El presupuesto publicitario de una empresa contiene la afectación de los fondos a

ella destinados, generalmente para todo un ejercicio. Existen diferentes métodos para
determinar un presupuesto publicitario. A continuación, estudiaremos los más
importantes:

 Porcentaje de ventas

Con este método, el presupuesto del siguiente año se calcula aplicando un

porcentaje de las ventas del año anterior, o las ventas anticipadas que se calculan
mediante un pronóstico, o por combinación de ambos.

La desventaja de este método es que viola un principio básico de la

mercadotecnia: la publicidad tiene por objeto estimular las ventas. Al poner en
práctica este sistema, cuando las ventas pierden terreno, también lo hacen los
gastos publicitarios. Por el contrario, es conveniente estimular las ventas
aumentando el presupuesto.

 Paridad competitiva

Llamamos paridad competitiva al promedio entre los costos de la publicidad y

las ventas, con el cual se determina la cantidad que se gastará en anuncios, o sea
se asigna una cantidad igual a la que invierten sus competidores.

 Asignación total o totalidad de fondos disponibles

Con este método el producto asigna todos los fondos disponibles para la
publicidad, es decir, la totalidad de fondos disponibles en relación con las ganancias.
Esto puede considerarse como desventaja; las ganancias tienen poca relación con
la publicidad porque ésta es sólo una función de los costos totales de la empresa.

13
  Método por tareas

En este método se precisan las metas que se desean alcanzar para determinar
el presupuesto de la publicidad; luego se decide la inversión que conviene hacer en
este aspecto para lograr dichos objetivos. (p.206)

Medios publicitarios

En forma general, los medios publicitarios se dividen en dos grandes grupos:

 Medios masivos.

Afectan a un mayor número de personas en un momento dado: televisión, cine,

radio y prensa.

 Medios auxiliares o complementarios.

Éstos afectan a un menor número de personas en un momento dado:

publicidad directa, publicidad exterior y publicidad interior.

 La publicidad directa se conoce también como correo directo; consiste en

enviar un objeto o un anuncio impreso al posible cliente o consumidor
potencial. Este tipo de publicidad emplea muchas formas; por ejemplo,
tarjetas postales, cartas, catálogos, folletos, calendarios, boletines,
circulares, anexos en sobres y paquetes, muestrarios, etcétera. La más
usual es el folleto o volante. El diseño, colorido y contenido de este tipo de
publicidad dependerá del tipo de producto o servicio, lo mismo que de las
características del mensaje y del presupuesto.
 La publicidad exterior son anuncios colocados en la vía pública. Su
característica principal es que están fijos y el lector los ve al encontrarse en
la calle viajando hacia algún destino.
 La publicidad interior es el conjunto de anuncios colocados en lugares
cerrados donde el público pasa o se detiene brevemente. Esta publicidad se
coloca en estadios deportivos, plazas de toros,etc
 Publicidad a través de otros medios electrónicos, el uso de internet,
teléfono celular, videojuegos, etcétera, ha revolucionado el campo de la
publicidad; actualmente dedicamos poco tiempo a escuchar los anuncios

14
 que se transmiten en los medios masivos tradicionales, por lo que las
empresas buscan nuevas formas para captar la atención de su audiencia.
El impacto actual de los medios electrónicos hace que los anunciantes
pongan sus anuncios en ellos. (p.215)

ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS

Concepto

Para Fischer y Espejo, (2011) en el libro Mercadotecnia, afirman que promoción de

ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta
de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado
con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones o
exhibiciones, que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del
producto. (p.182)

Objetivo de promoción de ventas

La promoción de ventas también se emplea con el objeto de lograr aumentos

inmediatos en esta. Cuando la empresa usa la publicidad o las ventas personales,
normalmente lo hace de forma continua o cíclica; sin embargo, el empleo de los
sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de la mercadotecnia
suele ser irregular y su resultado es inmediato. (p.182)

Tipos de estrategias de promoción de ventas

Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia
el cual van dirigidos. (p.183)

 Estrategias para consumidores.

Motivan el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o
servicio; para ello se usan:
 Premios.
 Cupones.
 Reducción de precios y ofertas.
 Muestras.
 Concursos y sorteos.

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  Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).
Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un
producto específico; para lograrlo cuenta con:
 Exhibidores.
 Vitrinas.
 Demostradores.
 Estrategias de promoción de ventas para consumidores

Este tipo de estrategias tiene los siguientes objetivos:

 Estimular las ventas de productos establecidos.

 Atraer nuevos mercados.
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
 Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
 Aumentar las ventas en épocas críticas.
 Atacar a la competencia.
 Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y
de los que se tiene todavía muchas unidades.

ESTRATEGIA DE PRECIO:

Concepto

Para Fischer y Espejo (2011) en el libro Mercadotecnia afirman que el precio de un

producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado: si los clientes aceptan
la oferta, el precio asignado es correcto; si la rechazan debe cambiarse con rapidez
o bien retirar el producto del mercado. Por otro lado, si se vende a un precio bajo no
se obtendrá ninguna ganancia y, en última instancia, el producto fracasará. Si el
precio es muy elevado, las ventas serán difíciles y tanto el producto como la empresa
fallarán.

En un principio el hombre adquiría los objetos que necesitaba por medio del
trueque, es decir, los bienes que requería para satisfacer sus necesidades los obtenía
a través de intercambios. Posteriormente apareció el dinero como un medio para

16
facilitar las transacciones. Así se inició el desarrollo del comercio y a través de éste
surgió el precio del producto. (p.140)

Objetivos de los precios

 Conservar o mejorar su participación en el mercado

En algunas empresas, tanto grandes como pequeñas, el objetivo principal de los
precios es mantener o aumentar su participación en el mercado.
 Estabilizar los precios
Esta meta se encuentra a menudo en industrias que tienen un líder en precios.
En las industrias en las cuales fluctúa con frecuencia y hasta con violencia la
demanda, tratan de estabilizar la determinación de precios.
 Conseguir una tasa de retorno sobre la inversión
Muchas empresas desean obtener un rendimiento de cierto porcentaje sobre la
inversión o sobre las ventas netas. Muchos detallistas y mayoristas usan el
rendimiento esperado sobre ventas netas como objetivo de precios a corto plazo
 Maximizar las utilidades
Es probable que la mayoría de las empresas tengan como objetivo de precios
lograr una utilidad lo más grande posible; a esto se le llama maximización de
utilidades.

Función de los precios

Los precios cumplen varias funciones de gran importancia dentro de la economía.

 Regula la producción
El precio es un indicador que ayuda a decidir los artículos a producir y las
cantidades; es decir, el empresario iniciará la producción de determinado
artículo, si su precio en el mercado le permite obtener un margen razonable de
ganancia. La decisión de cuánto producir depende también de la reacción del
consumidor al precio del artículo.

 Regula el consumo
Actúa como agente racionador ya que ajusta la producción a las necesidades
de consumo de la sociedad. De esto se deriva la ley de la demanda: el
consumidor adquirirá más cantidad de un bien si su precio baja y menos, si el

17
 precio sube; siempre y cuando sus ingresos monetarios sean constantes cuando
ocurran los cambios de precios. Esto se explica en función de cómo actúa la
gente ante los cambios en los precios.

 Distribuye la producción entre los diferentes miembros de la sociedad

Dentro del sistema capitalista, esta distribución depende de los salarios, las
ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo.
Lo anterior constituye los precios de los factores lucrativos, que se determinan
por el libre juego de la oferta y la demanda de los servicios productivos.
 Auspicia la investigación y el desarrollo del país
Las ganancias obtenidas en la economía de los precios de los factores
productivos (tierra, trabajo y capital) permiten que las empresas aporten dinero
para la investigación y el desarrollo. Dicha situación cumple con el objetivo de
crear nuevas tecnologías y perfeccionar los servicios y los productos, para así
proporcionar mayor satisfacción, además de elevar el nivel de vida de la
población. (p.141)

Factores que intervienen en la fijación de precios

La fijación de precios es una de las decisiones más importantes de la empresa y

requiere mucha atención debido a que los precios están en constante cambio y
afectan a los negocios sin importar su tamaño, por lo tanto, es importante tomar en
cuenta elementos tales como el costo, la competencia, la oferta y la demanda. (p.143)

 Costo
El costo es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que es
indispensable para medir la contribución al beneficio y para comparar y
jerarquizar el producto entre otros productos. Objetivos para los cuales fueron
constituidos los costos:
 Considerar los precios actuales del mercado y comparar las estimaciones.
 Atender a la oferta, a la demanda y a la competencia.
 Establecer máximos y mínimos en los precios de venta, si lo permiten la oferta
y la demanda.
 Decidir entre producir o comprar el artículo que se está elaborando.

18
 Demanda y oferta
Demanda
La demanda se refiere a la cantidad de un producto que los consumidores
están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. El precio del
producto se determinará por la demanda, ya que ésta constituye una serie de
relaciones y cantidades.
El incremento de la demanda de un bien eleva de forma considerable en el
precio. La reducción de la demanda significa una rebaja sustancial de los
precios, y si esta reducción es permanente y en gran escala, obliga a que
durante algún tiempo se lleven a cabo liquidaciones; la consecuencia principal
es la reducción de capital de las empresas.

Oferta
La oferta se refiere a las cantidades de un producto que los fabricantes están
dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.

 Competencia
La fijación de precios en relación a los competidores hace que el empresario
se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia; como el
precio es una importante arma competitiva, se deben hacer cuatro
consideraciones básicas:
 Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios.
 Se debe contemplar la relación que tienen con los precios otros
elementos en la mezcla de mercadotecnia.
 Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.
 De acuerdo con la clasificación estratégica de productos o portafolio de
productos, los precios se deben relacionar con su clasificación estratégica
por la generación de dinero contable y de utilidades, así como la posición
que ocupa.

19
 Estrategia de fuerzas de ventas

Concepto

Para Fischer y Espejo (2011) en el libro Mercadotecnia afirman que las fuerzas
de ventas son persona que hace nde las ventas su forma de vida habitual y que
forma parte del equipo encargado de las ventas de un bien o servicio. (p.226)

Tipos de vendedores

Desde el punto de vista del fabricante se distinguen dos opciones de venta con
ventajas específicas:

 Ventas directas.
Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas.
 Ventas indirectas
Se utiliza a los empleados de los intermediarios.

Según el tipo de cliente que se maneja, se encuentran:

 Ventas a industriales y profesionales.

Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere una muy
buena planeación y preparación de los vendedores pues se va a tratar con
expertos.

 Ventas a mayoristas
La efectúa el productor en forma directa y sugiere la comercialización de
artículos de reventa asegurada.

 Ventas a detallistas.
No importa a quién se venda (supermercados, tiendas, misceláneas,
farmacias, tiendas departamentales, abarrotes, restaurantes, tlapalerías,
etcétera), este tipo de ventas necesita apoyarse en una buena variedad de
mercancía conocida y prestigiada; en ocasiones el vendedor también debe
desarrollar funciones como revisar la dotación de los productos, las

20
 existencias, las exhibiciones, conversar con el cliente y preparar catálogos
de venta bien estructurados.

 Ventas a particulares
Se dirigen al consumidor final de los artículos que se comercializan; las
puede ejercer el productor directamente o algunos de sus intermediarios.

Obligaciones y perfil del vendedor

Obligaciones del vendedor

 Convencer diariamente de su habilidad, entusiasmo, constancia y espíritu

de colaboración
 Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de venta de la empresa.
 Proyectar una imagen favorable de la empresa.
 Proporcionar información acerca de las quejas, sentimientos, necesidades,
innovaciones, modalidades y opiniones de los clientes con quienes trata y
de la competencia.
 Preparar los reportes de venta y demás documentos que la empresa
exija en el desarrollo de sus actividades.
 Mantener o aumentar, en su caso, el volumen de ventas.

Perfil del vendedor

Ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo una serie de requisitos y

cualidades personales, entre las que se encuentran:

 Seguridad
Ser una persona decidida, que confíe en sí misma y en sus habilidades; un
buen vendedor debe estar convencido de la calidad de su trabajo y sobre
todo de que cuenta con los instrumentos materiales y psicológicos
necesarios para tener éxito en sus ventas.
 Simpatía
Agradar a los demás.
 Capacidad de observación
Ser capaz de juzgar a las personas con quienes trata, para saber de qué
forma debe actuar con ellas.

21
  Empatía
Facilidad de sentir una situación ajena como suya, es decir, ponerse en el
lugar del otro.
 Determinación
Tener firmeza en sus objetivos e ideas. Facilidad de palabra. Saber cómo
decir las cosas. Poder de persuasión. Saber dirigirse a los demás para
tener el poder de convencimiento con los clientes.
 Coraje
Contar con un espíritu combativo que no se minimice ante la oposición ni
ante los desaires y que persista en el logro de sus objetivos.
 Iniciativa
Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante por sí sola.
 Oportunidad
Facilidad para realizar buenas ideas en los momentos precisos.

Entrenamiento y capacitación de vendedores

El entrenamiento es un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus

vendedores para mejorar en cuatro áreas básicas:

 Conocimiento.
 Actitud.
 Método.
 Ejecución.

Remuneración de la fuerza de ventas

Para que la fuerza de ventas alcance un nivel de productividad alto, la

organización debe elaborar y administrar un plan de remuneración que atraiga,
motive y retenga a las personas más capacitadas y eficientes.

Métodos de sueldos

1. Método de sueldo base o salario

El método de sueldo base o salario es uno de los sistemas más comunes
de pago a los vendedores; consiste en dar una remuneración fija y
periódica al agente vendedor.

22
2. Método por comisión
El método por comisión consiste en dar al vendedor una retribución que
sea proporcional al volumen de ventas que logró.
3. Método combinado de salario y comisiones
En el método combinado de salarios y comisiones el agente de ventas
percibe un salario modesto más las comisiones directas o de otro tipo sobre
el neto de sus ventas.

Motivación

En muchas ocasiones, pese a lo costoso que resultan los programas de

entrenamiento y capacitación para los vendedores, no parecen lograr los
resultados deseados, por lo que muchos dirigentes de ventas comienzan a
rechazarlos.
Sin embargo, y no obstante que haya un mal programa de capacitación o
que simplemente éste no se adapte a las características de los vendedores a
quienes fue dirigido, en la mayoría de los casos sucede que se motiva a los
vendedores para desarrollar eficazmente su trabajo.
Así pues, motivar a los vendedores significa visualizar y proyectar un
programa por medio del cual la empresa les proporcione los elementos
necesarios para que satisfagan sus necesidades cómodamente.
Sin embargo, no es un trabajo fácil, ya que se requiere una gran habilidad
para detectar, ya sea en forma directa o indirecta, las necesidades que
corresponden a cada uno; a veces es necesario despertar, acrecentar o
disminuir algunas de estas necesidades a fi n de que, en determinado
momento se relacionen con las de la organización.
En muchas empresas se considera innecesario gastar tiempo, dinero y
esfuerzo en desarrollar planes efectivos de motivación; creen que bastará tan
sólo con dar un sueldo o porcentaje de comisiones aceptables para que el
equipo de ventas se desenvuelva bien.

23
3.5. Detalles de las practicas
Las actividades realizadas en la empresa “CellPeru S.A.C” son:

 Ingreso de mercadería al sistema para actualizar el stock de cada

producto.
 Realización de solicitudes para reconocimiento de mercadería para
Adunas.
 Seguimiento semanal del inventario de la empresa para verificar como esta
en nivel de ventas y stocks
 Venta de los productos para el crecimiento económico de la empresa.
 Control General en temas de servicio técnico.
 Reparación de celulares, para facilitar el proceso de atención al cliente
 Asistente Administrativa en temas documentarios.
 Asistente logístico, en temas de despacho, ubicación y gestión de almacén
 Manejo de guía de remisión para el envió de celulares en temas de
servicio técnico
 Gestionar los pedidos de los clientes de la empresa para su debido envió

3.6. Materiales y equipos utilizados

 Laptop
 Impresora
 Archivador
 Sobre
 Papel bond
 Calculadora
 Perforador
 Engrapador
 Pistola para soldar
 Pasta para sacar estaño
 Thinner
 Pincel N° 2
 Estaño
 Terokal
 Ligas

24
 Accesorios de celulares (pantallas, táctiles, micrófonos, placas, etc.)
 Guía de remisión
 Cajas de cartón
 Lapiceros
 Cinta aislante
 Multimetro
 Programas para reparación de celulares

25
 IV. Resultados
Después de realizar la encuesta a los (6) trabajadores utilizando la escala de
Likert, se hizo la tabulación en Excel, una herramienta que permitió hacer las tablas
y lo gráficos, que después de ser interpretados y analizados permitió dar los
siguientes resultados en función a cada dimensión.

4.1 DIMENSIÓN: ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

Tabla 1. Estrategia de Publicidad

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
PREGUNTAS/ ESCALAS NUNCA EN A SIEMPRE
OCASIONES MENUDO
PREGUNTA 1 1 3 1 1
PREGUNTA 2 0 4 1 1
PREGUNTA 3 0 2 2 2
PREGUNTA 4 1 2 2 1
PREGUNTA 5 1 4 1 0
TOTAL 3 15 7 5
TOTAL % 10% 50% 23% 17%

Gráfico 1. Estrategia de Publicidad

Estrategia de Publicidad
60%

50%

40%

30%
50%
20%

23%
10% 0
17%
10%
0%
NUNCA EN OCASIONES A MENUDO SIEMPRE

26
 INTERPRETACIÓN N° 01

Se encuesto a 6 colaboradores de la empresa CellPeru S.A.C esto refleja el 100% de

la población encuestada. Acorde a la dimensión Estrategia de Publicidad solo el 10%
de la población indico que no se está realizando una eficiente estrategia de publicidad
teniendo en cuenta cada pregunta respondida, por otro lado, el 50% de la población
indica que en ocasiones se realiza una estrategia de publicidad correcta, el 23% de
los encuestados indico que a menudo se realiza una eficaz estrategia de publicidad y
por ultimo solo el 17% del total de encuestados indican que siempre se realiza una
eficiente estrategia de publicidad para lograr los objetivos de la empresa.

ANÁLISIS N°01

Considerando los resultados obtenidos de la encuesta, se puede analizar que el 50%

de los colaboradores afirman que solo en ocasiones se realiza estrategias de
publicidad lo cual refleja que la empresa no está teniendo mayor importancia en el
tema de hacer publicidad, más aun teniendo como herramienta fundamental el
internet, esto genera que la marca no sea reconocida dentro del mercado San
Martinense y poco a poco se va perdiendo participación en el mercado, teniendo en
cuenta que la competencia todo va analizando para aplicar estrategias y abarcar el
mercado mediante las debilidades de otras empresas.
Se debe tener en cuenta que la publicidad puede dar ventajas competitivas a la
empresa como subir el nivel de ventas y mayor participación el mercado, otro punto
importante de esta estrategia es que permite dar a conocer a nuestros clientes
nuestros productos, las promociones y otros factores que ayudan a ser más
competitivos.
Para culminar las estrategias de publicidad van a permitir llegar a lugares más lejanos,
donde la empresa le va permitir obtener nuevos clientes para poder generar mayor
desarrollo económico.

27
4.2 DIMENSIÓN: ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS

Tabla 2. Estrategia de Promoción de Ventas

ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS

PREGUNTAS/ ESCALAS NUNCA EN A SIEMPRE
OCASIONES MENUDO
PREGUNTA 1 0 0 5 1
PREGUNTA 2 0 1 3 2
PREGUNTA 3 0 3 3 0
PREGUNTA 4 1 1 3 1
PREGUNTA 5 0 0 3 3
TOTAL 1 5 17 7
TOTAL % 3% 17% 57% 23%

Gráfico 2. Estrategia de Promoción de Ventas

Estrategia de Promocion de Ventas

60% 57%

50%

40%

30%
23%

20% 17%

10%
3%

0%

NUNCA EN OCASIONES A MENUDO SIEMPRE

28
 INTERPRETACIÓN N° 02

Se encuesto a 6 colaboradores de la empresa CellPeru S.A.C esto refleja el 100% de

la población encuestada. Acorde a la dimensión Estrategia de Promoción de Ventas
solo el 3% de la población indico que nunca se realiza estrategias de promoción de
ventas , por otro lado, el 17% de la población indica que en ocasiones se realiza
estrategias de promoción de ventas , el 57% de los encuestados indico que a menudo
se realiza estrategias de promoción de ventas y por ultimo solo el 23% del total de
encuestados indican que siempre se realiza estrategias de promoción de ventas para
lograr motivar a los clientes.

ANÁLISIS N°02

Considerando los resultados obtenidos de la encuesta, el 57% de los encuestados

afirman que a menudo se realiza una eficaz estrategia de ventas esto nos indica que
la empresa está enfocada a satisfacer y motivar a sus clientes por cada compra que
realizan, esto permite que la empresa tiene mayor aceptación de compra por los
descuentos, regalos y ofertas que se establecen, por otro nos indica que mediante
esta estrategia generan una mayor segmentación de clientes. Cabe indicar que un
17% de los encuestados afirman que solo en ocasiones se realiza estrategias de
promoción de ventas teniendo en cuenta que este porcentaje puede indicar que en
fechas importantes se realiza descuentos, ofertas para que los clientes estén
satisfechos y darle la oportunidad de comprar un producto para poder regalar a su ser
querido.

29
4.3 ESTRATEGIA DE PRECIO

Tabla 3. Estrategia de Precio

ESTRATEGIA DE PRECIO
PREGUNTAS/ ESCALAS NUNCA EN A SIEMPRE
OCASIONES MENUDO
PREGUNTA 1 0 0 2 4
PREGUNTA 2 0 0 3 3
PREGUNTA 3 0 0 2 4
PREGUNTA 4 0 1 2 3
PREGUNTA 5 0 0 4 2
TOTAL 0 1 13 16
TOTAL % 0% 3% 43% 53%

Gráfico 3. Estrategia de Precio

Estrategia de Precio
60%

50% 53%

40% 43%

30%

20%

10%
0% 3%
0%
NUNCA EN OCASIONES 0% A MENUDO SIEMPRE

30
 INTERPRETACIÓN N° 03

Se encuesto a 6 colaboradores de la empresa CellPeru S.A.C esto refleja el 100% de

la población encuestada. Acorde a la dimensión Estrategia de Precio ningún
encuestado indico que la estrategia de precio no se está llevando con eficiencia , por
otro lado el 3% de la población indica que en ocasiones se realiza una estrategia de
precio correcta para generar mayor ventas, el 43% de los encuestados indico que a
menudo se realiza una eficaz estrategia de precio y por ultimo solo el 53% del total de
encuestados indican que siempre se realiza una eficiente estrategia de precio lo cual
hace entender que los precios son accesibles para los clientes.

ANÁLISIS N°03
Considerando los resultados obtenidos de la encuesta el 53% de los encuestados
afirman que a menudo se realiza una eficaz estrategia de precios esto nos indica que
los precios establecidos por el gerente son acordes a las necesidades de la población
dando oportunidad a todos los estatus sociales a poder obtener un equipo telefónico.
Esto nos indica que la empresa maneja un adecuado margen de costos y ganancias
para poder establecer una ventaja competitiva en el mercado. Por otro lado, solo el
3% de los encuestados indican que los precios no están acordes a la a realidad del
mercado, considerando que dichos deben ser actualizados o manejar un margen de
ajuste para diversificar las ventas.

31
4.4 ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

Tabla 4. Estrategia de Fuerzas de Ventas

ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

PREGUNTAS/ ESCALAS NUNCA EN A SIEMPRE
OCASIONES MENUDO
PREGUNTA 1 1 3 2 0
PREGUNTA 2 0 3 2 1
PREGUNTA 3 0 2 3 1
PREGUNTA 4 2 0 1 3
PREGUNTA 5 0 5 1 0
TOTAL 3 13 9 5
TOTAL % 10% 43% 30% 17%

Gráfico 4. Estrategia de Fuerzas de Ventas

Estrategia de Fuerzas de Ventas

50%
45%
40% 43%
35%
30%
30%
25%
20%
15% 17%
10%
10%
5%
0%

NUNCA EN OCASIONES A MENUDO SIEMPRE

32
 INTERPRETACIÓN N° 04

Se encuesto a 6 colaboradores de la empresa CellPeru S.A.C esto refleja el 100% de

la población encuestada. Acorde a la dimensión Estrategia de Fuerzas de Ventas solo
el 10% de la población indico que nunca se realiza una eficiente estrategia de fuerzas
de ventas acorde a la motivación y aptitudes de cada vendedor, por otro lado el 17%
de la población indica que en ocasiones se realiza una estrategia de fuerzas de ventas
correcta, el 30% de los encuestados indico que a menudo se realiza una eficaz
estrategia de fuerzas de ventas, lo cual refleja que los colaboradores tiene en claro
sus objetivos y por ultimo solo el 43% del total de encuestados indican que siempre
se realiza una eficiente labor acorde a las estrategias de fuerza de ventas.

ANÁLISIS N°04

Considerando los resultados obtenidos de la encuesta el 43% de los encuestados

indico que las estrategias de fuerzas de ventas están bien establecidas, esto nos
refleja que los vendedores tienen las aptitudes, conocimientos y la facilidad de
convencimiento para poder cerrar la venta de un equipo telefónico. Esto no da
entender que los vendedores son evaluados correspondientemente para poder saber
si saben las características de cada producto y generar mayores ventas. Por otro lado,
solo el 10% indico que los vendedores no están teniendo la capacidad de convencer
al cliente de comprar un equipo de mayor gama, ya que se necesita diversificar las
ventas y dar salida a todos los modelos que se tiene en stock

33
 4.5 Cuadro Resumen

Tabla 5. Cuadro Resumen

DIMENSION PORCENAJE ESCALA DE MEDICION

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD 50% EN OCASIONES
ESTRATEGIA DE PROMOCION 57% A MENUDO
ESTRATEGIA DE PRECIO 53% SIEMPRE
ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS 43% EN OCASIONES

Gráfico 5. Cuadro Resumen

Cuadro Resumen
60%

50% 57%
53%
50%
40% 43%

30%

20%

10%

0%

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD ESTRATEGIA DE PROMOCION

ESTRATEGIA DE PRECIO ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

34
 INTERPRETACION N° 05

Al realizar el cuadro resumen, se concluyó que existe dos dimensiones bajas con
respecto a las encuestas aplicadas, en este caso el tema de Estrategias de Publicidad
refleja un 50% que en Ocasiones se aplica en la empresa CellPeru S.A.C, por otro
lado, el tema de Estrategias de Fuerzas de Ventas refleja un 43% que en Ocasiones
se aplica en la empresa CellPeru S.A.C, estas dos dimensiones bajas nos permitirán
hacer una propuesta de mejora para poder incrementar la eficiencia en el tema de
Marketing y generar mayor desarrollo económico en la empresa
Por último, al realizar el cuadro resumen, se verificó que existe dos dimensiones con
altos ponderados con respecto a las encuestas aplicadas, en este caso el tema
Estrategias de Promoción refleja un 57% que A Menudo se aplica en la empresa
CellPeru S.A.C, por otro lado, el tema de Estrategias de Precio refleja un 53% que
Siempre se aplica de manera eficiente en la empresa CellPeru S.A.C, estas dos
dimensiones tienen ponderaciones altas por la cual no nos enfocaremos en estas por
que la empresa tiene un buen manejo de dichas variables en el mercado

35
 V. PROPUESTA
Tabla 6. Propuesta de mejora estrategia de publicidad

DIMENSIÓN:
PROPUESTA DE
Estrategia de OBJETIVOS METAS ACTIVIDADES
MEJORA
publicidad
Tener un mayor
- Contratar medios publicitarios para dar a conocer las
Contar con un reconocimiento de la marca
promociones que se establece en la empresa para
medio audio en el mercado, mediante la
generar una mayor participación en el mercado San
visual para cual permitirá obtener
Martinense
publicitar en nuevos clientes y romper
Tener una mayor -Contratar medios publicitarios en fechas importantes
fechas fronteras para el
participación en para dar un mayor impacto en las estrategias
especiales crecimiento económico de
medios publicitarios establecidas por la empresa
la empresa CellPeru S.A.C
para captar nuevos
Medios de -Crear una página oficial de la empresa en las redes
clientes y sumar la
publicidad sociales para establecer parámetros de publicidad, de
importancia de Utilizar las herramientas
las cuales facilitara a obtener nuevos clientes en otra
posicionar la marca Utilizar las digitales para realizar
parte de la región
en el mercado San redes sociales marketing digital la cual no
-Publicitar los precios, promociones, características de
Martinense para el uso de genera un costo, solo
nuestros productos en las redes digitales de manera
marketing tiempo y creatividad para
simultánea para generar mayor impacto empresarial
digital generar un impacto en el
-Contratar a un profesional en marketing digital para el
mercado.
mejor manejo de esta herramienta

36
Tabla 7. Propuesta de mejora estrategia de fuerzas de ventas

DIMENSIÓN:
Estrategia de PROPUESTA DE
OBJETIVOS METAS ACTIVIDADES
Fuerzas de MEJORA
Ventas
-Compra de regalos por el reconocimiento
Reconocimiento por el
Reconocer mensualmente o al mejor colaborador por la eficiencia
buen desempeño que
anual al mejor desempeño generada en un periodo establecido
genera un colaborador
de los colaboradores de la -Dar bonos por cada producto vendido
para el mejoramiento
empresa. para incentivar el crecimiento de nivel de
Desarrollar acciones de la empresa
ventas
motivacionales que
-Reconocimiento mediante premios por el
permitan hacer una
buen desempeño
transformación Las acciones
Motivación -Charlas motivacionales para generar
en la actitud y la motivacionales que
Establecer acciones mayor impacto emocional
aptitud de los permitan generar un mejor
motivacionales para -Reuniones por el buen desempeño de los
colaboradores de la desempeño en cada
incentivar a superar las trabajadores por lograr los objetivos de la
empresa. colaborar para lograr los
metas establecidas por empres
objetivos de la empresa con
parte de la empresa -Regalos en fechas especiales para la
mayor eficacia y en el menor
motivación del personal
tiempo.

37
 5.1 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Tabla 8. Cronograma de actividades

MESES
ACTIVIDADES DE LA DIMENSIÓN
JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
INDICADOR PROPUESTA ACTIVIDAD 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Crear una página
oficial de la
x
empresa en las
Tener una mayor redes sociales
participación en
Contratar a un
medios publicitarios
profesional en x
para captar nuevos
Medios de marketing digital
clientes y sumar la
Publicidad
importancia de Contratar medios
posicionar la marca
en el mercado San publicitarios para
Martinense. dar a conocer las x x x
promociones

Compra de regalos x x
por el
Desarrollar acciones reconocimiento al
motivacionales que mejor colaborador
permitan hacer una Charlas x x x
Motivación
transformación en la motivacionales.
actitud y la aptitud de
los colaboradores de Reuniones por el
la empresa. buen desempeño
x x
de los
trabajadores.

38
5.2 PRESUPUESTO POR ACTIVIDAD

Tabla 9. Presupuesto por actividad

Costos Costo
Denominación por actividad Unidad
Unitario(S/.) total (S/.)

MEDIOS DE PUBLICIDAD
Crear una página oficial de la
empresa en las redes sociales 01 S/.100 S/.100
Contratar a un profesional en
marketing digital
01 S/.500 S/.500
Contratar medios publicitarios
para dar a conocer las
promociones 01 S/. 150 S/. 150
SUB-TOTAL S/.750
MOTIVACION
Compra de regalos por el
reconocimiento al mejor
colaborador 06 S./50 S/. 300
Charlas motivacionales.
Reuniones por el buen
desempeño de los
trabajadores. 04 S/.150 S/.600
SUB-TOTAL S/.900
TOTAL S/.1650

39
VI. CONCLUSIONES
 Se concluye que la empresa CellPeru S.A.C no se está desarrollando un
buen manejo del marketing digital, esto genera muchas veces que la
marca no este posicionada en el mercado y no sea tan reconocida.
Por otro lado, es muy importante desarrollar actividades marketing para
poder dar a conocer a nuestros clientes las promociones, ofertas y los
tipos de productos que se tiene, al mismo tiempo el marketing digital
permite llegar a nuevos horizontes haciendo que la empresa capte
nuevos clientes para mejorar el nivel de ventas.

 Al establecer las estrategias de marketing, se concluye que uno de los

puntos más débiles son las Estrategias de Publicidad y las Estrategias
de Fuerzas de Ventas. Considerando la encuesta aplicada que se llevó
acabo, se verifica que la empresa no está utilizando medios de
publicidad para poder generar mayor impacto en el mercado San
Martinense, por otro lado, uno de los puntos más críticos son las
motivaciones que no se está realizando al personal de ventas lo que se
ve reflejado muchas veces en las metas establecidas que no se logra
llegar perjudicando al nivel de ventas.

 Se concluye que es muy importante el tema del Marketing Digital en la

empresa CellPeru S.A.C, porque permite una mayor cercanía con los
clientes y la libertad en opinar sobre los productos y servicios, compartir
ofertas y promociones que genera una mayor fidelización al cliente. Por
otro lado, el marketing digital ayuda a verificar las opiniones de los
clientes para poder mejorar la eficiencia en la empresa CellPeru S.A.C

 En la investigación se planteó 4 tipos de estrategias abarcadas al tema

del Marketing para poder mejorar la rentabilidad de la empresa,
concluyendo que se tenga en consideración para poder ser aplicadas
dentro de la empresa y mejorar aspectos metodológicos muy
importantes que permitirá a la empresa tener una mayor permanencia
en el mercado y seguir dando un mayor desarrollo al país.

40
VII. RECOMENDACIONES

 Se recomienda crear una página oficial de la empresa en las principales

redes sociales para fomentar un mayor uso del marketing digital,
estimulando que la empresa tenga una mayor cercanía a sus clientes
para poder satisfacer sus necesidades y dando una solución más
efectiva a los problemas.

 Se recomienda tener mayor énfasis en el tema de Motivación a las

fuerzas de ventas por que un colaborador en la actualidad ya no es un
recurso si no un activo muy importante de la empresa que ayuda en
generar un mayor crecimiento económica. Motivo por la cual se
recomienda incentivar a los colaborados por cumplir sus metas porque
genera una competitividad para poder lograr las metas establecidas. Por
otro lado, dar charlas motivacionales para fomentar una mejor cultura de
trabajo en el desarrollo de las metas.

 Se recomienda el uso de medios publicitarios para poder tener un mejor

manejo eficiente en el tema de marketing para poder romper fronteras y
obtener nuevos clientes en el mercado, dando un mayor
posicionamiento en el mercado.

 Es muy importante que la empresa tenga en cuenta toda la información

establecida en la investigación para poder mejorar los aspectos más
débiles en la empresa. Se recomienda tener en cuenta las estrategias
de marketing establecidas en la investigación para aplicar mejores
objetivos en la búsqueda de una mejora continua de la empresa CellPeru
S.A.C

41
VIII. BIBLIOGRAFÍA

Fisher y Espejo (2011). “Mercadotecnia”. Cuarta Edición, Editorial McGraw.

Recuperado de:
https://www.academia.edu/18897949/Libro_Mercadotecnia_Laura_Fischer_y_Jor
ge_Espejo

https://www.ilo.org/dyn/natlex/docs/ELECTRONIC/95423/112324/F73024605/P
ER95423.pdf

https://www.monografias.com/trabajos96/estrategias-marketing-
internacional/estrategias-marketing-internacional.shtml

https://www.marketeroslatam.com/importancia-marketing-peru/

42
 IX. ANEXO
(Deben presentarse al final del informe precedido de una hoja en la que se
especifique el número y título de cada uno de ellos)

FORMATO DE ENCUESTA

INTERVALO
EDAD: ………. SEXO: ….…... PUESTO: 1 Nunca
………..……………….. 2 En Ocasiones
3 A menudo
4 Siempre

 Marcar con una (x) en cada recuadro

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

INDICADORES
Tipos de Publicidad
Presupuestos publicitarios
Medios Publicitarios
Preguntas 1 2 3 4
1 ¿La empresa realiza propagandas publicitarias para difundir
promociones de los productos?
¿CellPeru realiza publicidad para dar a conocer los beneficios que brinda
2
dicho producto?
¿La empresa CellPeru realiza todo tipo de publicidad para generar un
3
mayor nivel de ventas?
¿La empresa realiza paridad de competitiva para determinar cuando se
4
gastara en publicidad?
5 ¿La empresa realiza asignacion de fondos para el tema de publicidad ?
¿La empresa precisa metas para determinar el presupuesto de la
6
publicidad con el fin de lograr objetivos empresariales?
7 ¿La empresa utiliza el internet para promocionar sus productos?
¿CellPeru realiza publicidad directa (tarjetas, folleto,etc)para poder dar a
8
conocer sus nuevos productos a sus clientes?
¿CellPeru realiza publicidad externa para poder dar reconocimiento de la
9
empresa?

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

INDICADORES Preguntas 1 2 3 4
¿Se entrega regalos o muestras para incentivar la compra de los
10
Tipos de estrategias de promocion de productos?
ventas ¿La empresa CellPeru S.A.C realiza promociones de ventas para
11
fidelizar a sus clientes?

43
 ¿La empresa CellPeru S.A.C entrega regalos o muestras a sus clientes
12
por cada compra realizada?
¿El personal de ventas entrega premios a sus clientes por la compra de
13
un producto establecido?
14 ¿La empresa realiza descuentos y ofertas en fechas importante?

ESTRATEGIA DE PRECIO

INDICADORES Preguntas 1 2 3 4

15 ¿ La empresa tiene precios bajos con respecto a la competencia?

Factores que intervienen en la ¿Considera que la reducción de precios motiva al cliente a comprar
16
fijacion de precios mayores cantidades de teléfonos?
¿Considera usted que los clientes están satisfechos con los precios que
17
ofrece CellPeru S.A.C?
ESTRAEGIA DE FUERZA DE VENTAS

INDICADORES Preguntas 1 2 3 4
18 ¿Se realiza evaluaciones para medir el desempeño de los colaboradores
de ventas?
19 ¿Los colaboradores tienen facilidad de convencimiento para cerrar la
Entrenamiento y Capacitacion de venta de un equipo telefónico?
vendedores 20 ¿Los vendedores muestran amabilidad y seguridad al momento de
realizar la venta de un equipo?
21 ¿Los vendedores saben las características de cada producto para
incentivar la compra ?
22 ¿Los vendedores son motivos para poder cumplir con sus metas
Motivacion establecidas?

44
45
46
47
48
49