Relación

Cliente - Consultor
 PROCESO DE CONSULTORÍA

El proceso de consultoría se lleva a cabo entre dos

socios:

Consultor y su Cliente
ELEMENTOS DE LA RELACION
CLIENTE - CONSULTOR

• Responsabilidad
• Sentimientos
• Confianza
• Necesidades
 ELEMENTOS DE LA RELACION
CLIENTE - CONSULTOR

• Responsabilidad
Para el establecimiento de un buen contrato con el
cliente, la responsabilidad de lo que se diagnóstica,
planea y ejecuta tiene que ser equilibrada: mitad y
mitad; en la mayoría de los casos, el cliente tiene la
expectativa de que una vez que le ha definido el
problema, le proveerá de la solución.
 ELEMENTOS DE LA RELACION
CLIENTE - CONSULTOR

• Sentimientos
Tal como un consultor se siente trabajando con un
cliente, de igual forma se sentirán los demás
miembros de la organización, ello le proveerá de
información de cómo funciona la empresa y cómo la
dirige esa persona.
 ELEMENTOS DE LA RELACION
CLIENTE - CONSULTOR

• Confianza
Es útil, a menudo, preguntar a los clientes si confían
en su confidencialidad, experticia, conocimientos y
de su actitud no competitiva ni sustitutiva en cuanto
a su rol gerencial.
 ELEMENTOS DE LA RELACION
CLIENTE - CONSULTOR

• Necesidades
El cliente tiene derecho a tener sus propias
necesidades en su relación con el consultor; es
posible que tenga una mentalidad de servicio, en la
que el consultor se deberá encargar de sus
problemas y necesidades.
 ACERCAMIENTO CON EL
CLIENTE

• Contacto inicial
El consultor debe intentar determinar:

1. Si es genuino el interés del cliente.

2. Como consultor cuenta con las habilidades
necesarias.
3. Interés suficiente para participar en el proyecto.
 ACERCAMIENTO CON EL
CLIENTE

Preguntas que se deben de lograr respuesta

con el contacto inicial de un posible cliente:

⁻ ¿Cómo supo de mis servicios?

⁻ ¿Cuál es el propósito de la llamada?
⁻ ¿Ha decidido iniciar un proyecto o simplemente
está explorando?
 ACERCAMIENTO CON EL
CLIENTE

Posterior a lograr respuesta a las primeras

preguntas el consultor puede realizar una
serie de preguntas que le puede servir de
exploración:

⁻ Descripción de la organización: tamaño,

naturaleza, ubicación, ect.
⁻ Tipos de problemas que confronta.
⁻ Qué habilidades busca en el consultor.
 ACERCAMIENTO CON EL
CLIENTE

⁻ Alcance del proyecto.

⁻ Duración del proyecto.
⁻ Presupuesto del proyecto.
⁻ Participantes del proyecto. A que nivel de la
organización.
⁻ Lo que espera del proyecto.
 ACERCAMIENTO CON EL
CLIENTE

En el caso que la reunión inicial sea una sesión con

varios miembros de la organización; es necesario
que antes de asistir a la reunión el consultor tenga
claro:
- Propósito de la reunión.
- ¿Dónde, cuándo y cuánto durará?.
- Quiénes asistirán y sus funciones.
- Qué tipo de información desean.
 ACERCAMIENTO CON EL
CLIENTE

- Si el director general no asiste, cuándo tendrá la

oportunidad para reunirse con él.
- La estructura de la organización y el informe
anual.
 ACERCAMIENTO CON EL
CLIENTE

Durante el contacto inicial surge el asunto de los

honorarios. Una respuesta satisfactoria es señalar
que es demasiado pronto para determinar la
cantidad exacta de los servicios.
 ACERCAMIENTO CON EL
CLIENTE

Los honorarios se determinan de acuerdo a

diversas variables, tales como:

 La naturaleza del proyecto y tipo de trabajo que

realizará el consultor.
 La naturaleza de la organización.
 El grado en el cual el consultor se compromete
con las metas, objetivos y los valores de este
cliente en particular.
CONTRATO PSICOLÓGICO EN
LA CONSULTORÍA