Entrega Final

Exportación
de prendas
de vestir y
accesorios
de fibra de
Alpaca para
mujeres a
EEUU
Proyecto
Empresarial
Renato Castagnino
Brado Delgado
Guillermo Gaviria
Juan Rafael Sun Han
RESUMEN EJECUTIVO
El siguiente documento presenta un análisis de factibilidad de QATA, una empresa que

comercializa al mercado estadounidense prendas de vestir y accesorios hechos a base de fibra
de baby alpaca bajo una marca establecida; que busca, más que vender ropa, vender moda.
QATA, busca seguir la tendencia de la moda a través de un tejido fino como es el de la alpaca;
debido a esto, el público objetivo que se desea satisfacer es un público adulto jóven femenino
de ingresos altos que pueda adquirir los productos ofrecidos, vendidos en boutiques.
El periodo de evaluación del proyecto es de 5 años y la inversión inicial requerida para la

implementación del mismo es de S/. 1, 205,262, la cual será financiada en un 31% a través de
un préstamo y el resto será aportado por un inversionista. El proyecto posee un Valor Actual
Financiero Neto financiero (VANF) de S/. 712,670 y una Tasa Interna de Retorno financiera
(TIRF) de 28%, la cual es superior al costo de oportunidad de capital (COK) de 13.69%. Por lo
que se concluye que es un proyecto rentable y con un buen futuro en el largo plazo.
2
ÍNDICE
1. IDEA DE NEGOCIO........................................................................................................................... 5
2. SONDEO DE MERCADO ................................................................................................................. 8
2.1 Objetivos e hipótesis ....................................................................................................................... 8
2.2. Metodología ..................................................................................................................................... 9
2.3 Resultados ...................................................................................................................................... 10
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO ............................................................................................................. 15
3.1 Macro Entorno................................................................................................................................ 16
3.2 Micro Entorno ................................................................................................................................. 17
4. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA .................................................................................................. 18
4.1 Análisis FODA ................................................................................................................................ 18
4.2 Visión ............................................................................................................................................... 19
4.3 Misión .............................................................................................................................................. 19
4.4 Valores ............................................................................................................................................ 19
4.5 Objetivos estratégicos................................................................................................................... 19
4.6 Estrategia competitiva................................................................................................................... 19
4.7 Estrategia de crecimiento ............................................................................................................. 20
5. PLAN DE MARKETING................................................................................................................... 21
5.1 Objetivos del plan de marketing .................................................................................................. 21
5.2 Formulación estratégica de marketing ....................................................................................... 21
5.3 Mezcla de marketing ..................................................................................................................... 23
5.4 Cronograma de actividades y presupuesto de marketing ....................................................... 30
6. PLAN DE OPERACIONES ............................................................................................................. 32
6.1 Objetivos y estrategias de operaciones ..................................................................................... 32
6.2 Diseño del producto, procesos e instalaciones ........................................................................ 33
6.3 Programación de las operaciones de la empresa .................................................................... 36
6.4 Presupuesto de inversión ............................................................................................................. 36
7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS ......................... 37
7.1 Estructura organizacional ............................................................................................................. 37
7.2 Objetivos de personal y estrategias de recursos humanos .................................................... 40
7.3 Presupuesto de remuneraciones y gastos de personal .......................................................... 40
8. PLAN FINANCIERO ........................................................................................................................ 41
3
8.1 Objetivos ......................................................................................................................................... 41
8.2 Datos, supuestos y políticas ........................................................................................................ 41
8.3 Estructura de costos ..................................................................................................................... 43
8.4 Punto de equilibrio ......................................................................................................................... 43
8.5 Estados financieros ....................................................................................................................... 43
8.6 Evaluación financiera y análisis de sensibilidad ....................................................................... 47
8.7 Plan de contingencia ..................................................................................................................... 47
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 47
10. FUENTES CONSULTADAS ....................................................................................................... 48
11. ANEXOS ........................................................................................................................................ 52
Anexo #1. Partidas arancelarias de prendas de pelo fino hacia EEUU y principales
exportadores. ........................................................................................................................................ 52
Anexo #2. Evolución de las partidas arancelarias de los últimos 10 años hacia EEUU,
Canadá y Alemania.............................................................................................................................. 55
Anexo #3. Matriz de pre selección de mercado y selección de ciudad de destino en EEUU. . 58
Anexo #4. Diseños. .............................................................................................................................. 60
4
1. IDEA DE NEGOCIO
En el mundo, el potencial de gasto de las mujeres ha sido proyectado de US$13 billones en el
2009 a US$18 billones al 2014. En el mercado estadounidense, las mujeres gastan el 33% del
total consumido en el mundo; y el 14% de sus ingresos va dirigido a “apariencia”, que incluye
ropa y calzado1. Por otro lado, este mercado viene superando una crisis económica que se vio
reflejada en el 2008; que si bien hubo gran impacto en el consumo estadounidense, esta no
afectó a los sectores económicos altos, pues no reflejaron una disminución en su consumo
personal; por lo que las empresas que consideran como mercado objetivo a estos ciudadanos
no se han visto afectadas de manera representativa2.
En Perú, el PBI manufacturero representó el 15% del PBI total en el 2011, así mismo las
exportaciones textiles en el 2011 alcanzaron los US$1,986 millones (incremento de 27.2% con
respecto al año anterior) y de estas, los envíos a EEUU alcanzaron los US$737.6 millones
(aumento de 7% con respecto al año anterior y el 37% de participación con respecto al total de
exportaciones en ese mismo año)3. Del total de exportaciones textiles a EEUU, las prendas y
accesorios de alpaca representan un 17% (US$130 millones – 2010), y se espera un
crecimiento de 5 a 8%4. Además, estas prendas pueden llegar a costar diez veces más en las
boutiques5 de este país que en el mercado local6.
Dentro de todas las partidas arancelarias referidas a las prendas de vestir, las de punto7
representan el 70% del total de exportaciones al mundo8 (las prendas de alpaca equivalen al
1.33%)9; sin embargo, existe una oportunidad de crecimiento para estos tejidos. Esta
oportunidad se ve reflejada principalmente en el mercado estadounidense debido a que los
consumidores tienen preferencias por las prendas sueltas y ligeras10. Teniendo esto en cuenta,
se estarán ofreciendo dichas prendas para satisfacer aquella demanda detectada. Según lo
anterior, para seleccionar las partidas arancelarias de prendas y accesorios de punto
relacionadas a la alpaca dentro del mercado de mujeres se seleccionaron aquellas que
representan aproximadamente el 80% del total de exportaciones de prendas de vestir a
1
Silverstein, Michael & Sayre, Kate. (2009). The Female Economy.
2
Entrevista: Arturo Velásquez. Textile & Apparel Sourcing Agent.
3
PeruModa. (2012). Alpaca peruana deslumbra en MAGIC SHOW. Consultada el 9 de Abril de 2012.
http://www.perumoda.com/ES/novedades/alpaca-peruana-deslumbra-en-magic-show.aspx
4
Peru21. (2011). Las exportaciones de alpaca llegarán a US$130 millones. Consultada el 5 de Abril de 2012.
http://peru21.pe/noticia/746866/exportaciones-alpaca-llegaran-us130-millones
5
Tienda de ropa de moda / productos selectos.
6
7
Aquel tejido que es formado por mallas, bucles o puntos. Consiste en pasar una lazada de hilo sobre una aguja y luego pasarla
a otra aguja.
8
Gradim Santos, Luisa. (2009). Proyecto UE-PERÚ/PENX – Sector Textil y Confecciones.
9
Schwalb Helguero, Joaquín. (2009). Oportunidades en el mercado de los Estados Unidos para el sector Textil-confecciones.
10
Entrevista: Omar Azañedo. Gerente de Administración y Ventas – Mon Repos.
5
EEUU11; con lo que se concluye que los productos con mayor potencial de exportación son los
siguientes:
12
Tabla 1. Productos a comercializar .
Partida: 6102100000
Abrigos
Abrigos, chaq, capas y art. simil. de pto, para mujeres o Capas
niñas, de lana o pelo fino. Ponchos
Ruanas
Partida: 6110191090
Demás suéteres (jerseys), de punto, de las demás lanas
Suéteres
o pelos finos.
Partida: 6117100000
Chales, pañuelos de cuello, bufandas, mantillas, velos y Chalinas

artículos similares. Chales
Fuente: Aduanet
Elaboración propia
Según el sondeo de mercado realizado para cada partida arancelaria dentro del mercado
estadounidense se puede observar que todas presentan un gran crecimiento en los últimos
diez años. Además, según las proyecciones realizadas hasta el 2016, se puede concluir que
existe un alto nivel de crecimiento tanto en la demanda como en la oferta. Cabe resaltar que
mercados como Canadá o Alemania también son potenciales clientes de estas prendas13.
Según lo mencionado, se puede concluir que existe una oportunidad en el mercado

estadounidense con respecto a la venta de prendas de vestir de punto elaboradas con pelo fino
de alpaca, para las mujeres que pertenecen a un sector socioeconómico alto; esto quiere decir
que se operará en la industria de venta al por mayor de productos textiles, prendas de vestir y
calzado (CIIU 5131)14. Además, la comercialización de estas prendas debe realizarse en
boutiques o tiendas especializadas en moda debido a que son estas las tiendas que visita con
mayor frecuencia el público objetivo15, las cuales se encuentran en crecimiento16. Es importante
mencionar que estas prendas serán dirigidas a un público femenino entre 25 y 45 años de edad
debido al potencial que este grupo representa: valoran el diseño y la exclusividad de la marca,
11
Anexo #1. Partidas arancelarias de prendas de pelo fino hacia EEUU y principales exportadores.
12
Para más detalle de las prendas, ver Mezcla de Marketing.
13
Anexo #2. Evolución de las partidas arancelarias de los últimos 10 años hacia EEUU, Canadá y Alemania.
14
Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas las actividades económicas (CIIU). (2005).
15
16
Adenda #1. Evolución de ventas retail en tiendas de ropa para mujeres.
6
y aprecian lo innovador y atrevido17. Finalmente son el grupo de edad que más dinero gasta en
ropa de moda18.
Adicionalmente, de todas las ciudades en EEUU, Nueva York ha sido seleccionada como la
ciudad con mayor potencial19. Debido a esto, se ha logrado contactar a dos clientes20 que
comercializan prendas de vestir en boutiques: Alpaca York21 y New Alpaca22. Este tipo de
cliente se encarga de colocar productos en diferentes boutiques; y los contactados cuentan con
una distribución a dos locales cada uno ubicados en Manhattan en donde comercializan sus
productos. Para el caso de Alpaca York, esta comercializa una variedad de marcas de
diseñadores reconocidos a nivel mundial. Por otro lado, New Alpaca trabaja con marcas menos
conocidas pero de diseñadores de todo el mundo.
Teniendo todo lo mencionado anteriormente en cuenta, se crea QATA (manta, frazada, cobija,
abrigo, etc. en Quechua), una marca top de prendas de vestir y accesorios hechos a base de
fibra de alpaca que busca vender moda al nivel de precio y calidad de grandes marcas y
diseñadores como Michael Kors, Christian Dior, etc. Los productos ofrecidos son los descritos
en la Tabla 1. Productos a comercializar, los cuales son los más representativos en el mercado
al que se dirige. De esta manera, el modelo de negocio que se tendrá se explica en el siguiente
gráfico, en donde QATA es un comerciante exportador.
Gráfico 1. Modelo de negocio.
COMERCIANTE CONSUMIDOR
PRODUCTOR QATA BOUTIQUE
EN EEUU FINAL
Elaboración propia
El objetivo de QATA es llegar a ser una marca reconocida mundialmente por sus diseños
innovadores de punto y además por su exclusividad. Por esto, se estará basando en el
comportamiento de la competencia para poder descubrir la tendencia del público objetivo. Sin
embargo, QATA tendrá cuatro importantes pilares que la diferencian de la competencia:
1. Los productos serán hechos a mano (Hand Made) en Perú.
17
18
Entrevista: Omar Azañedo. Subgerente Trade Center – Cámara de Comercio Americana del Perú (AMCHAM)
19
Anexo #3. Matriz de pre selección de mercado y selección de ciudad de destino en EEUU.
20
Debido a la confidencialidad requerida por los contactos: Arturo Velásquez y Lucy Litmanowicz no se mencionarán los
nombres originales de los clientes.
21
Dato otorgado por Arturo Velásquez. Textile & Apparel Sourcing Agent.
22
Dato otorgado por Lucy Litmanowicz. Dueña – LyL Diseños S.R.L.
7
2. Los diseños serán realizados por la Asociación Peruana de Diseñadores Especializados
en Tejido de Punto (APDETP)23.
3. Las exportaciones se realizarán bajo el Incoterm24 CIF (Cost, Insurance and Freight).
4. Todas las prendas tendrán el logo de la marca en un pequeño dije de oro.
Es importante mencionar que QATA será una marca solo de invierno debido a la complejidad y
estacionalidad de las prendas. Además, se cuenta con el apoyo del gobierno peruano a través
de la marca Perú y el MINAG25. A todo esto se suma el Tratado de Libre Comercio con EEUU,
el cual disminuye las regulaciones entre los dos países y facilita la entrada de productos a
dicho mercado.
2. SONDEO DE MERCADO
2.1 Objetivos e hipótesis

Objetivos
Pre selección de mercado
1. Identificar los posibles mercados objetivo (países).

2. Determinar el tamaño y atractivo del mercado.
Selección de mercado
1. Determinar el país objetivo para exportar el producto.

2. Identificar las características del país de destino.
3. Conocer las barreras de entrada y salida de los posibles destinos.
4. Estimación de la oferta y demanda
Determinar el comportamiento y características del consumidor final.
Planteamiento de la hipótesis
Se considera que EEUU es el país con el mayor potencial. QATA se concentrará

principalmente en el mercado femenino y además, debido a que la fibra de alpaca es un
material fino en su composición, se desarrollará un producto de calidad con una marca
establecida y reconocida a nivel internacional.
23
http://www.facebook.com/APDETP
24
International Commercial Terms.
25
Andina. (2012). Minag diseña programas para impulsar sectores de alpaca y algodón. Consultada el 6 de Abril del 2012.
http://www.andina.com.pe/Ingles/Inicio.aspx/uc/noticia-minag-disena-programas-para-impulsar-sectores-alpaca-y-algodon-
405211.aspx
8
2.2. Metodología26
Para cumplir los objetivos mencionados anteriormente se realizó el sondeo de mercado en tres
etapas: 1.selección del país de destino, que involucra la pre selección y selección de mercado;
2.selección del mercado específico, que involucra la estimación de oferta y demanda y la
proyección de ventas; y 3.comportamiento del consumidor final.
En la primera etapa se descargó toda la información de los importadores a nivel mundial

relacionada a las partidas de pelo fino, se realizó un primer filtro de los países que sumen el
50% del total de las importaciones de cada partida. Luego, para determinar los posibles
mercados, se realizó una ponderación con las variables más relevantes. Por último se
dividieron los países en los respectivos tercios: mercados maduros, en desarrollo y
emergentes. Sus características se podrán apreciar en la siguiente tabla.
Tabla 2. Tipo de tercio de mercado.
Valor de
Mercado Tiempo operando Crecimiento
mercado
Maduro Más de 15 años Medio bajo Alto
En desarrollo Entre 5 a 15 años Medio alto Medio
Emergente Menos de 5 años Alto Bajo
Elaboración propia
En la segunda etapa se realizó la ficha técnica de los países pre seleccionados con los datos
más relevantes del mismo. Cabe resaltar que para determinar los datos de las fichas, todo será
basado en fuentes secundarias como consultas en internet y entrevistas con expertos debido a
la complejidad de realizar las mismas con fuentes primarias. Luego de seleccionar el mercado
específico, se procedió a realizar las estimaciones de oferta y demanda.
Para desarrollar esta proyección se descargó las importaciones y exportaciones de los países
seleccionados de los últimos 10 años. Luego se introdujo la información en el programa Eviews
6 para proyectar 5 años a futuro. Cabe resaltar que la información parte del año 2002 y se
proyecta hasta el 2016. Entonces, luego de obtener los resultados de las proyecciones se
deberán multiplicar por el porcentaje que representan los productos de alpaca dentro de las
partidas seleccionadas. Dichos porcentajes son los siguientes.
26
Adenda #3. Procedimiento de Sondeo de Mercado.
9
Tabla 3. Porcentaje que representan los productos de alpaca en cada partida arancelaria.
Partida Arancelaria EEUU

610210 91.82%
611019 96.30%
611710 39.33%
Elaboración propia
Finalmente, para determinar el comportamiento y características del consumidor final, se

desarrolló una búsqueda en fuentes secundarias debido a la dificultad de entrevistar a
consumidores en el extranjero. Los resultados en esta parte de la investigación son netamente
cualitativos y no concluyentes.
2.3 Resultados
Pre selección de mercado
Luego de realizar las diferentes matrices para saber cuáles son los posibles países de
destino27, se separaron estos países por tercios. Los resultados de la pre selección se podrán
apreciar en la siguiente tabla.
Tabla 4. Resultados finales de la preselección de mercado.
TIPO TERCIO PAÍS NOTA FINAL
ESTADOS
178
MADURO UNIDOS
ITALIA 118
ALEMANIA 149
EN DESARROLLO FRANCIA 129

JAPÓN 114
REINO UNIDO 99
MONGOLIA 72
EMERGENTE
CANADÁ 90
Elaboración propia
Se seleccionó EEUU, país maduro que obtuvo la mayor calificación en la pre selección. Esto
debido a que se busca obtener experiencia y conocimientos sobre el comportamiento del
mercado.
27
10
Selección de mercado
Luego de seleccionar el país de destino, se realizará una ficha técnica de este país para
conocer el mercado y el comportamiento del consumidor.
Tabla 5. Ficha técnica del país seleccionado: EEUU.
PAÍS EEUU
Datos 1. PBI per capita US$ 48,100
28
país
2. Población mujer 156,964,212 (50.8%)
3. Edad 18-44 104,808,064 (33.4%)
Existe una gran cantidad de culturas en EEUU, donde se mezclan

1. Sociocultural
diferentes grupos étnicos con religiones, lenguajes y culturas diferentes.
EEUU mantiene una política democrática capitalista en donde incentiva la

apertura comercial a ciertos países, entre ellos el Perú. De esta manera,
2. Política
EEUU apoya los tratados comerciales como los TLC en donde se
Variables benefician los países firmantes.
29
país
EEUU es una de las más grandes y tecnológicas economías del mundo.

Actualmente se encuentra recuperando de la gran crisis que sufrió en 2009.
3. Económica El sector servicios es el sector económico más importante (76.7%). Además
es el primer importador del mundo (US$2.314 mil billones) teniendo a los
bienes de consumo con un 31.8%.
1. Barreras a la Los productos deben cumplir con requerimientos de estampado, etiquetado,

etc.; establecidos en la Textile Fiber Products Identification Act la cual rige y
entrada contiene toda la normatividad referente a la importación de textiles .
30
Mercado de Las mujeres representan el 60.2% del mercado textil. La moda es quien
ropa 2. Tendencias dirige el mercado (diseño, estilo y precio). Los productos nuevos son
31
quienes tienen más atractivo .
32
3. Gasto promedio US$ 142 mensual aprox. (2011)
1. Dónde consume Tiendas especializadas y boutiques, más que tiendas por departamento.
Perfil del
33 34
consumidor 2. Cuánto consume Pocket Share : 4%
3. Cuándo consume Depende de la estacionalidad
Elaboración Propia
28
Central Intelligence Agency. (2011). The World Factbook. Consultada el 13 de Abril del 2012.
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/
29
Central Intelligence Agency. (2011). The World Factbook. Consultada el 13 de Abril del 2012.
30
Área de Inteligencia Comercial – ADEX.
31
Schwalb, Joaquín. (2009). Oportunidades en el mercado de los Estados Unidos para el sector textil-confecciones.
32
Bundle. (2011). Cost of Clothing, Shoes & Other Wear for people in U.S. Consultada el 13 de Abril del 2012.
http://www.bundle.com/spending/data/clothing-shoes-other-wear/
33
Porcentaje del ingreso destinado a algún ítem.
34
U.S. Bureau of Labor Statistics. (2012). Focus on Prices and Spending.
11
Luego del análisis, se puede reconfirmar que EEUU es la mejor opción a exportar, debido a las
siguientes razones:
1. En la matriz de pre selección de mercado35, EEUU es considerado el mejor país de

destino a exportar según las variables propuestas.
2. Se cuenta con dos clientes (Alpaca York y New Alpaca) en dicho país, los cuales
nos aseguran una primera compra fija.
3. Se considera que luego de la crisis de EEUU en 2008, exista un crecimiento
económico sostenible36.
Por otro lado, se tendrá un plan de contingencia37 en caso de no concretarse la operación con
EEUU en donde se analiza Canadá y Alemania.
Estimación de la oferta y demanda
Luego de introducir los datos sobre las importaciones de EEUU con respecto al mundo y
exportaciones de Perú hacia EEUU en el programa Eviews 6, este nos arrojó una proyección
estimada tanto para la demanda como para la oferta38.
Tabla 6. Oferta y demanda estimada EEUU.
DEMANDA ESTIMADA OFERTA ESTIMADA

% PARTIC.
Part. Arancelaria Año Miles US$ % Crecim. Miles US$ % Crecim.
promedio
2012 99,192 6.30% 1,761 6.44%
610210. Abrigos chaquetones capas anoraks cazadoras
2013 108,450 8.54% 1,919 8.25%
y artículos similares de punto para mujeres o niñas
2014 117,707 7.86% 2,078 7.62% 1.77%
excepto los artículos de la partida 61.04. De lana o pelo
2015 126,965 7.29% 2,236 7.08%
fino.
2016 136,222 6.80% 2,394 6.61%
2012 188,371 6.49% 10,646 39.88%
611019. Suéteres (jerseys), «pullovers», cardiganes, 2013 193,906 2.85% 14,527 26.72%
chalecos y artículos similares, de punto. – Los demás, 2014 199,440 2.77% 18,409 21.08% 9.14%
menos de lana y cabra de cachemira. 2015 204,975 2.70% 22,290 17.41%
2016 210,509 2.63% 26,171 14.83%
611710. Los demás complementos (accesorios) de vestir 2012 350,380 8.78% 1,038 8.11%
confeccionados, de punto; partes de prendas o de 2013 372,883 6.03% 1,123 7.50%

complementos (accesorios), de vestir, de punto. - 2014 395,386 5.69% 1,207 6.98% 0.30%
Chales, pañuelos de cuello, bufandas, mantillas, velos y 2015 417,889 5.38% 1,291 6.52%
artículos similares 2016 440,392 5.11% 1,375 6.12%
Elaboración Propia
35
36
E-Forecasting. (2012). US Economic Forecasts by e-forecasting. Consultada el 14 de Abril del 2012.
http://www.e-forecasting.com/US_Economic_Forecasts.htm
37
Adenda #2. Plan de contingencia.
38
Adenda #3. Procedimiento de Sondeo de Mercado.
12
Según estos resultados, se puede observar que la demanda estimada muestra un crecimiento
prolongado en las tres partidas. Además la partida 611019 presenta un gran crecimiento en
cuanto a la oferta; siendo esta partida la más exportada de Perú a EEUU. Con respecto a las
otras dos partidas, el crecimiento de la demanda y la oferta son relativamente parejos.
En conclusión, EEUU presenta una gran oportunidad para empresas que recién inician
exportaciones: alto valor de mercado, un atractivo precio unitario, etc. Además, según las
proyecciones de oferta y demanda con respecto a este país, los crecimientos son
representativos. Por otro lado, los productos de punto relacionados a la alpaca se consideran
una innovación y por lo mismo son una oportunidad no explotada. Finalmente, se estará
intentando vender en boutiques, al notar que son las tiendas más frecuentadas por el público
objetivo y que actualmente se encuentran en crecimiento39, en la ciudad de Nueva York, cuna
de la moda en EEUU.
Proyección de ventas
Para proyectar las ventas de los próximos cinco años de operación, se estimará la compra de
una colección de prendas de la marca QATA para cada boutique de cada cliente. Por esto, las
exportaciones comenzarían en el año 2013 con cuatro colecciones por monto de
aproximadamente US$44,500 (valor CIF) cada una, que equivale a un total de 276 prendas
distribuidas en los 7 productos a ofrecer. La cantidad de modelos a ofrecer por producto ha sido
proyectada según dos fuentes: la entrevista con Arturo Velásquez y las exportaciones de los
últimos años de Perú a EEUU con respecto a cada partida40 con una curva que consiste en 2
(S - small), 2 (M - medium) y 1 (L - large).
Para las proyecciones de los años siguientes se ha aplicado un porcentaje de crecimiento

según los objetivos estratégicos planteados; además, se espera aumentar la cantidad de
clientes en el mediano plazo como se muestra a continuación:
39
Adenda #1. Evolución de ventas retail en tiendas de ropa para mujeres.
40
Adenda #4. Matriz Boston Consulting Group (BCG).
13
Gráfico 2. Proyección de ventas anual.
2013 2014 2015 2016 2017
2 Clientes 4 Colecciones + 30% + 30% + 50% + 50%
1 Cliente 2 Colecciones + 30% + 50% + 50%
1 Cliente 2 Colecciones + 50% + 50%
Elaboración Propia
En el largo plazo se espera pasar de un incremento de 30% a 50% de ventas, esto se sustenta
en que la marca ya se encontrará posicionada en el mercado y este lo demandará. En la
siguiente tabla se muestra la misma proyección por producto.
Tabla 7. Proyección de ventas por producto.
PRODUCTOS MODELO COLOR TALLA 2013 2014 2015 2016 2017

3 3 S/M 4 144 259 409 613 920
ABRIGOS
3 3 L 1 36 65 102 153 230
2 4 S/M 4 128 230 364 545 818
CAPAS
2 4 L 1 32 58 91 136 204
2 2 S/M 4 64 115 182 273 409
PONCHOS
2 2 L 1 16 29 45 68 102
RUANAS 2 4 S/M 4 128 230 364 545 818
3 5 S/M 4 240 432 682 1022 1534
SUÉTERES
3 5 L 1 60 108 170 256 383
CHALINAS 3 4 S/M 4 192 346 545 818 1227
CHALES 2 2 S/M 4 64 115 182 273 409
TOTAL 1104 1987 3135 4703 7055
Elaboración Propia
Comportamiento del consumidor
El consumidor final de QATA son mujeres entre 25 y 45 años de edad de sectores

socioeconómicos altos. Este tipo de mujeres suele consumir productos muy selectos, de la
14
mejor calidad y de precio elevado; además, cuenta con un alto nivel de gasto hacia su
apariencia consumiendo principalmente en boutiques.
El comportamiento de compra no se ha podido determinar de manera concluyente. Sin

embargo, se tendrá como referencia la publicidad que hace la competencia directa. Esta dirige
su publicidad a una mujer relativamente joven, atractiva y con clase de vida alta. Por lo que se
puede interpretar que la mujer que frecuenta las boutiques es joven, con alto poder adquisitivo
y se preocupa por su apariencia.
Con esto se puede decir QATA debe apuntar a productos muy bien elaborados, finos en sus
acabados y con los mejores materiales posibles. Además, QATA debe buscar siempre ser
exclusiva, tener tallas no muy grandes debido a que la mujer que visita las tiendas suele
preocuparse por su forma física. Finalmente, QATA debe transmitir un estilo de vida, al igual
que las otras marcas de los más famosos diseñadores.
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

En esta sección se analizarán las variables externas a la empresa más representativas que
afectan directamente al giro de negocio en que se encuentra. De esta manera podremos
identificar las oportunidades y amenazas para poder plantear las estrategias necesarias al
operar.
15
3.1 Macro Entorno
Tabla 8. Análisis del Macro Entorno.
MACRO ENTORNO
POLITICA AMBIENTAL SOCIOCULTURAL TECNOLOGICA
Actualmente el Perú vive una situación
Conforme vaya aumentando la
de estabilidad política en donde el EEUU presenta
Existe una tendencia a que las tecnología, la competencia se
Gobierno apoya las exportaciones grandes diferencias
personas hoy en día se preocupen vuelve cada vez más ardua. Por
generando nuevos puestos de climáticas. La zona
41 más por su apariencia y forma de esto, la inversión en
trabajo . Además, desde el TLC con norte es la que 44
vestir . Debido a esto, los investigación y desarrollo es
EEUU implementado en el 2009, el concentra la mayor
consumidores son cada vez más fundamental, actualmente la
Perú cada vez está teniendo más cantidad en donde
exigentes con respecto a la calidad inversión de las empresas
facilidades de acceso a diferentes encontramos altas
y variedad de la ropa; y las manufactureras varía entre
países. En EEUU las campañas montañas y
tendencias de la moda se guían 2.9% (grandes) y 29.4%
presidenciales ya empezaron debido a nevados. Nueva 46
por la influencia europea. Cabe (pequeñas) . EEUU, al ser uno
que sus elecciones serán en York, el estado a
resaltar que los lugares donde más de los más grandes del mundo,
noviembre de este año, en donde el donde se estará
frecuentan a hacer compras de cuenta con mejor tecnología,
actual presidente (Barack Obama, dirigiendo, presenta
moda y de un valor agregado alto por lo que ellos tienden a
demócrata) busca la reelección contra una temperatura
42 son las tiendas especializadas y importar las fibras para poder
Mitt Rommey (republicano) . Esto promedio de 45
43 boutiques . realizar sus propias
podría afectar en el ingreso de 12.6C° . 47
manufacturas .
productos a este país.
ECONOMICA LEGAL DEMOGRAFICA
Para poder exportar, se debe
Se estima un crecimiento del PBI a una tasa promedio del 6% Según el censo realizado en el
48 operar según la Ley General de
para el 2012 y una inflación anual en un rango de 2.5%. De año 2010, la población total de
Aduanas, la cual no aplica ninguna
esta manera el Perú está proyectado para tener un EEUU fue de 308,745,538
49 regulación a las exportaciones. Por
crecimiento sostenible y a largo plazo . Cabe mencionar que personas; en donde la
otro lado, el TLC entre Perú y
el dólar ha tenido un debilitamiento considerable y se proyecta población femenina representa
50 EEUU facilita el ingreso e
que cerrará el 2012 en 2.64 soles . No obstante, esto no el 50.8%. Por otro lado, la
intercambio comercial entre ambos
implicará necesariamente un deterioro en la balanza corriente región Noreste de EEUU,
países al eliminar los aranceles en
del país, ya que reflejará un menor flujo de salidas de divisas donde el clima es más frio,
la comercialización. Sin embargo,
por concepto de renta de factores. EEUU, luego de la crisis representa el 18% de la
existen reglas para el sector textil-
que sufrió en el 2009, se encuentra recuperando de una forma población en el rango de edad
confección, las cuales las rige el
sostenible y sigue siendo más grande economía del mundo 18-44 años (3,740,357 mujeres
51 Departamento de Comercio, 52
teniendo un PBI per cápita de US$48,100 . en Nueva York) .
Oficina de Textiles y Confección.
Elaboración Propia
41
El Comercio (2011). ADEX: sector exportador contribuirá a generar dos millones de empleos. Consultada el 8 de Abril del
2012.
http://elcomercio.pe/economia/1264265/noticia-adex-sector-exportador-contribuira-generar-dos-millones-empleos
42
USElections.com
43
CostaSur. El Clima de Estados Unidos.
44
Benton, Sam. (2010). The Importance of Style and Fashion in Today’s Society.
45
Entrevista: Arturo Velásquez.
46
Centro de Estudios Estratégicos. (2011). La promoción de la innovación en el Perú.
47
Entrevista: José Luis Vásquez.
48
El Comercio. (2012). El PBI crecería 6% este año por aceleración de la inversión privada. Consultada el 10 de Abril del 2012.
http://elcomercio.pe/economia/1399826/noticia-pbi-creceria-este-ano-aceleracion-inversion-privada
49
El Comercio. (2012). El Perú tendrá la inflación más baja en la región en 2012 y 2013, estiman. Consultada el 7 de Abril del
2012.
http://elcomercio.pe/economia/1392935/noticia-peru-tendra-inflacion-mas-baja-region-2012-2013-estiman
50
Andina (2012). BCP reduce proyección de dólar a S/.2.64 para fines de este año. Consultada el 7 de Abril del 2012.
http://www.andina.com.pe/Espanol/noticia-bcp-reduce-proyeccion-dolar-a-s-264-para-fines-este-ano-396781.aspx
Cabe resaltar que el tipo de cambio utilizado como tipo de cambio oficial y constante en este trabajo será de S/.2.67.
51
Central Intelligence Agency (2012). Consultada el 7 de Abril del 2012.
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/us.html
52
United States Census Bureau. (2010). Age and Sex Composition: 2010.
16
3.2 Micro Entorno
Tabla 9. Análisis del Micro Entorno.
FUERZAS DE PORTER
AMENAZA DE AMENAZA DE
PODER DE NEGOCIACION DE PODER DE NEGOCIACION DE LOS RIVALIDAD ENTRE
NUEVOS PRODUCTOS
LOS CLIENTES PROVEEDORES COMPETIDORES
COMPETIDORES SUSTITUTOS
Los clientes serán, en un comienzo,
Se contarán con dos proveedores en primera La industria de
dos comerciantes dedicados a la
instancia: LyL Diseños S.R.L., una empresa que le comercialización de Los productos sustitutos La industria de confección de
comercialización de prendas y
maquila a marcas reconocidas en el mercado como prendas de alpaca no son aquellas prendas y prendas de vestir de alpaca es
accesorios a boutiques de productos
Alpaca Society, Milk, Billabong, Pedro del Hierro, etc. requiere una gran accesorios de otras muy competitiva, principalmente
de calidad. Tanto Alpaca York como
y Mon Repos S.A., una compañía que exporta hacia tecnología o un alto fibras que no sean de por la cantidad de empresas
New Alpaca comercializan estos
Europa, Asia y EEUU desde 1962 prendas grado de conocimiento, pelo fino. En este caso, que se dedican a su confección
productos en la ciudad de Nueva 56
exclusivamente de fibra de alpaca. A estos esto hace que la los productos sustitutos y exportación . Dentro de los
York y cada uno cuenta con dos
proveedores se les comprará el producto ya terminado amenaza de serán todas aquellas competidores están incluidas
boutiques para esto. Alpaca York,
listo para la exportación; debido a esto, no se tendrá competidores prendas que cumplan aquellas marcas de empresas
comercializa una variedad de
contacto alguno con vendedores de materia prima. potenciales aumente con las características top de la industria de la moda
marcas de diseñadores reconocidos
LyL Diseños S.R.L. cuenta con una producción de significativamente, descritas anteriormente que no necesariamente cuentan
a nivel mundial como Christian Dior,
200,000 prendas anuales (tanto prendas de algodón siempre y cuando estas y, además, se con productos de fibra de
Louis Vuitton, etc.; mientras New
como de fibra de alpaca) y está dispuesto a empresas sólo se comercialicen en el alpaca que venden sus
Alpaca hace lo mismo con marcas
abastecernos con un 3% de su producción. Por otro dediquen a la maquila. mismo lugar geográfico. productos en Nueva York. Entre
menos reconocidas pero de
lado, Mon Repos S.A. cuenta con una capacidad de Así mismo, la facilidad Generalmente estos los competidores con marcas
diseñadores de todo el mundo como
96,000 prendas al año (sólo prendas de fibra de de conseguir las productos no siguen las reconocidas se encuentran
Camilla and Marc (Australia), Pablo
alpaca) y está dispuesto a abastecernos con un 2% de prendas a través de tendencias de la moda, Michael Kors, Christian Dior,
Ramirez (Argentina), etc. El poder de 54
su producción . Además se tendrá un proveedor de varios proveedores, así por lo que se Louis Vuitton, Peruvian
negociación será alto para estos dos
cajas para la exportación y otro de dijes de oro. Por como el incentivo por considerarían productos Connection, etc.; mientras que
clientes al contar con una amplia 55
ser un cliente pequeño para ellos, su poder de parte del gobierno a más clásicos . Por lo los competidores con marcas
cartera de productos y tener la
negociación será alto; sin embargo se contarán con exportar productos que la amenaza de los menos conocidas, pero de igual
posibilidad de escoger entre muchos
varias opciones para poder operar con la mejor nacionales y los TLC’s, sustitutos es baja ya que calidad y valor, son Camilla and
exportadores de todo el mundo. Por
calidad al menor precio posible. En caso de las hacen que las barreras existe una gran la Marc (Australia), Carly Hunter
otro lado, debido a la informalidad
prendas, esto se facilita debido a la gran cantidad de de entrada para nuevos rivalidad entre los (EEUU), Pablo Ramirez
del peruano, los exportadores
proveedores al contar con el 87% de la población de competidores sean muy competidores. (Argentina), etc.
nacionales son mal vistos por los
53 alpaca en el mundo en nuestro país. bajas.
clientes extranjeros .
Elaboración Propia
En conclusión se pueden ver diferentes oportunidades que se pueden tomar y ventajas que se pueden aprovechar. El TLC facilita el
acceso de los productos, en el cual la concentración de productos similares ofrecidos se encuentra en las boutiques al ofrecer
productos selectos de moda. Por otro lado, es importante resaltar que EEUU se encuentra en una etapa de recupero de la crisis, lo
53
54
Entrevistas: Lucy Litmanowicz / José Luis Vásquez.
55
56
Anexo #1. Partidas arancelarias de prendas de pelo fino hacia EEUU y principales exportadores.
que hace que el consumo en este país aumente significativamente. Por último, la calidad de los proveedores
que se tiene, asegura un producto de primer nivel para la exportación en un mercado tan exigente.
4. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
4.1 Análisis FODA

Se utilizará una matriz FODA cruzada para poder relacionar las fortalezas y debilidades con las oportunidades
y amenazas; y así dar conclusiones para la creación de posibles estrategias que ayudarán para enfrentarse al
mercado.
Tabla 10. Matriz FODA Cruzada.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Periodo de estabilidad política con apoyo
a las exportaciones por parte del gobierno
peruano.
1. Posición del Dólar débil con respecto
2. TLC con EEUU facilita el acceso de
al Nuevo Sol.
productos peruanos a dicho mercado.
2. Exportadores peruanos reconocidos
3. Tendencia del público objetivo a
como poco serios en el mercado
preocuparse por su imagen.
MATRIZ FODA CRUZADA internacional.
4. El 87% de la alpaca en el mundo se
3. Estados Unidos tiende a importar
encuentra en el Perú.
materia prima para producir localmente
5. La zona a donde se está dirigiendo el
debido a la alta tecnología.
producto presenta un clima frío la mayor
4. Regulaciones de la OTEXA sobre los
parte del año.
tintes empleados en los productos.
6. EEUU se encuentra en una etapa de
recupero luego de la crisis sufrida. Sin
embargo, el público objetivo no fue afectado.
FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
1. Facilidad para conseguir
A3.F3. Las prendas confeccionadas a
proveedores de prendas de alpaca.
O2.F2. El TLC permitirá tener más libertad y mano cuentan con un mayor valor
2. Se exportará bajo el Incoterm
acceso en el territorio estadounidense. agregado en comparación con las
CIF.
O3.F4-5. Los productos serán sinónimo de producidas a máquina.
3. Las prendas y accesorios serán
moda y prestigio, lo que animará a los A4.F1. Realizar un control de calidad de
confeccionadas a mano.
consumidores finales a usarlos. todos los productos que se venderán.
4. Factor diferenciador del logo
O4.F1. Se podrá conseguir más proveedores Exigir al proveedor que cumpla las
como dije de oro.
al incrementar los clientes y sus pedidos. regulaciones propuestas por los entes
5. Diseños realizados por la
reguladores.
APDETP.
DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
1. Poca variedad de productos. O1.D4. El apoyo del gobierno facilita el

2. Poder de negociación débil con trabajo de nuevos emprendedores.
A2.D2. Mejorar trato con los clientes
los clientes y proveedores en un O2.D1. Se podrán introducir mayor cantidad
teniendo una relación más personal.
comienzo. de productos con mayor facilidad en un
A3.D1. Aumentar la variedad de
3. Solo dos clientes en una futuro.
productos y diseños teniendo en cuenta la
primera etapa. O3.D1. Se tendrá que ampliar la gama de
moda y tendencia del mercado.
4. Poca experiencia de los productos para satisfacer la demanda que
trabajadores en el rubro. genera esta tendencia.
Elaboración Propia
4.2 Visión
Ser embajadores peruanos de prendas de alpaca, encargados de vestir a todas las mujeres del
mundo con moda y calidad.
4.3 Misión
Comercializamos internacionalmente prendas de alpaca para atender las necesidades de la
moda y el vestir femenino.
4.4 Valores
Compromiso – Cumplimos completamente todo lo pactado con los clientes.
Entusiasmo – Trabajamos con la mejor actitud y ánimo para cumplir con los objetivos
planteados
Esfuerzo – Buscamos siempre superar las expectativas de los clientes.
Integridad – Actuamos siempre manteniendo lo ético sobre todo, brindando seguridad y

confianza a los clientes y proveedores.
Puntualidad – Nos enfocamos en siempre cumplir los plazos pactados.
4.5 Objetivos estratégicos

Se empezará a operar en Enero de 2013 (las actividades pre operativas serán de Agosto a
Diciembre del 2012), por lo que las etapas estarán divididas de la siguiente manera: corto
plazo: 2013; mediano plazo: 2014 - 2015; y largo plazo 2016 – 2017.
Tabla 11. Objetivos estratégicos generales.
Corto Mediano Largo

OBJETIVOS INDICADORES
(2013) (2014-2015) (2016 - 2017)
Aumento de las ventas a

Aumentar las ventas de la marca - 30% 50%
clientes
Aumentar la distribución en EEUU Número de clientes 2 4 4
Aumentar la capacidad de
Número de proveedores 2 3 3
exportación
Elaboración Propia
4.6 Estrategia competitiva

Se tendrá una estrategia de enfoque de diferenciación57. En esta, los productos ofrecidos se
diferenciarán de los demás por los cuatro pilares que maneja QATA:
57
Porter, Michael. (1998). Competitive Advantage.
1. Los productos serán hechos a mano (Hand Made) en Perú, lo que hace que la prenda
sea única. Además la fibra de alpaca utilizada será de 22 micras en adelante, que
significa una fibra más pura y fina.
2. Los diseños serán realizados por la Asociación Peruana de Diseñadores Especializados
en Tejido de Punto (APDETP) quienes las conforma un grupo de profesionales en
diseño de moda con más de 10 años en el campo laboral del tejido de punto.
3. Las exportaciones se realizarán bajo el Incoterm58 CIF (Cost, Insurance and Freight), lo
que significará un trato más personalizado con los clientes al asumir un riesgo mayor
para brindar un mejor servicio.
4. Todas las prendas tendrán el logo de la marca en un pequeño dije de oro, lo que le dará
un gran valor agregado diferenciador de las demás marcas o productos similares. Esto
será un sinónimo de lujo y estándar para el consumidor.
4.7 Estrategia de crecimiento

Para reconocer la estrategia de crecimiento se utilizará la Matriz de Ansoff59. En dicha matriz,
podremos ver que se concentrará en una penetración de mercados al introducir productos ya
existentes (prendas de vestir y accesorios de fibra de alpaca) a un mercado ya existente como
lo es EEUU, en donde ya se comercializa estos tipos de prendas y sus similares.
Por otro lado, es importante identificar qué productos son los más destacados y rentables para
saber en cuáles invertir más; debido a esto se utilizará la Matriz de Boston Consulting Group
(BCG)60 analizando las exportaciones de las prendas de vestir y accesorios de fibra de alpaca
hacia el mercado estadounidense de los últimos 10 años. En primer lugar, las estrellas son los
suéteres, que son el producto que más ha vendido (US$14,604,440) y además ha crecido en
120% en el 2011 con respecto al año anterior; y las capas, que son el segundo producto más
vendido (US$3,271,715) y tuvieron un crecimiento sostenible promedio de 77%. Las incógnitas
son los abrigos y ruanas, que cuentan con un buen crecimiento promedio (51% y 37%
respectivamente). Las vacas son las chalinas y chales, que representan buenas cantidades de
dinero (US$3,091,203 y US$2,047,893 respectivamente) pero se encuentran en un crecimiento
muy variable e insostenible. Por último, los perros son los ponchos, que su venta no es
representativa y permanecen con un crecimiento estancado, sin embargo se introducirán
igualmente y se analizará en un mediano plazo si vale la pena mantener dicho producto.
58
International Commercial Terms.
59
Diaz de Santos. (1998). Estrategias de crecimiento. p.55.
60
Adenda #4. Matriz Boston Consulting Group (BCG).
20
5. PLAN DE MARKETING
Para lograr que la marca tenga éxito en el mercado, es necesario conocer este para saber su
comportamiento, gustos y preferencias; más aún si se busca posicionar en un mercado exterior
como lo es EEUU.
5.1 Objetivos del plan de marketing

Tabla 12. Objetivos de marketing.
Corto Mediano Largo

OBJETIVOS INDICADOR
(2013) (2014-2015) (2016 - 2017)
Aumentar la cobertura en el mercado

Número de boutiques 4 8 8
estadounidense
Conseguir una mayor penetración en el Aumento de las ventas a

- 30% 50%
mercado estadounidense consumidor final
Elaboración Propia
5.2 Formulación estratégica de marketing

Segmentación
El mercado objetivo se segmentará en base a tres criterios para identificar al consumidor final
de los productos a ofrecer: geográficos, psicográficos y demográficos. Se busca un clima frio ya
que los productos ofrecidos están hechos a base de un material que se adapta a bajas
temperaturas. Por otro lado, se estará dirigiendo los productos a un público de nivel
socioeconómico alto; y, por último, se segmentará por edad (25 a 45 años), sexo (femenino) e
ingreso (ingresos altos) 61. El consumidor que se busca captar es una mujer moderna que esté
siempre a la moda con las más finas y exclusivas ropas. Además este consumidor consume en
boutiques o tiendas especializadas. Estas boutiques deben vender productos para mujeres
(prendas de vestir y accesorios) de marcas selectas y diseñadores conocidos como Chanel,
Prada, Kors, etc. Además, estas boutiques deben ser espaciosas para contar con una buena
exhibición de productos y tener un servicio de primer nivel. Un claro ejemplo de una boutique a
la que se espera llegar es Bergdorf Goodman62.
61
62
http://www.bergdorfgoodman.com/
21
Imagen 1. Boutique Bergdorf Goodman. Imagen 2. Exhibición en Bergdorf Goodman.
Fuente: NYMag
Fuente: About.com
Posicionamiento
Se tendrá un posicionamiento en base a precio/calidad debido a que los productos ofrecidos

tendrán un precio elevado. Cabe resaltar que será un precio mayor a la competencia indirecta
(productos sustitutos) y similar a la competencia directa al contar con características
diferenciadoras (logo en dije de oro y productos hechos a mano), lo que posicionará a los
productos como exclusivos de prestigio.
Postura y estrategia de competencia
Se contará con una estrategia de nicho ya que se estará buscando a un público objetivo en
especial (mujeres de 25 a 45 años de nivel socioeconómico alto) y ofreciendo un producto en
especial (prendas de vestir y accesorios a base de fibra de alpaca) cuando nuestra
competencia directa cuenta con una cartera de productos más diversificada dirigida a un
público similar de ambos sexos63. Este nicho lo comprende un tamaño significativo de mercado
(la población mujer entre 25 a 45 años representa 6.57% de la población total de EEUU que
63
Entrevista: José Luis Vásquez.
22
equivale a 20,305,196 mujeres64) donde el 4% de sus ingresos los destina a ropa65. Este cliente
tiende a consumir más en tiendas especializadas y boutiques que en tiendas por departamento
ya que busca productos exclusivos de moda y estatus. Además, son los productos nuevos los
que atraen la atención de estos clientes.
5.3 Mezcla de marketing

Producto
Definición – Consisten en prendas de vestir y accesorios confeccionados a base de fibra de

alpaca hechos a mano. Las prendas a ofrecer son las siguientes: suéteres, ruanas, capas,
abrigos y ponchos; y los accesorios son: chales y chalinas; cabe resaltar que las prendas
siempre irán de la mano con la moda y la tendencia de la temporada; para cumplir esto se
contará con el apoyo de la Asociación Peruana de Diseñadores Especializados en Tejido de
Punto. Adicionalmente, todas las prendas y accesorios serán elaboradas con fibra de alpaca de
22 micras (baby alpaca) y contarán con un dije de oro con el logo de la marca. Los parámetros
sobre categorizado y clasificación de la fibra de alpaca se pueden apreciar en la siguiente
imagen.
Imagen 3. Categorizado y clasificación de la fibra de alpaca.
Fuente: JPA S.A.C.
Cabe resaltar que no todas serán confeccionadas con 100% baby alpaca, sino también se
realizarán diversas mezclas con algodón Pima. Además estos productos contarán con un
64
65
23
control de calidad realizado por el laboratorio Certintex S.A.C. antes de salir al mercado para
evitar cualquier desperfecto.
Imagen 4. Productos a ofrecer.
Elaboración Propia
Clasificación – Los productos ofrecidos se consideran como productos de comparación ya que

el consumidor final desea comparar la calidad y precio de los productos.
Nivel – Se encuentra en un nivel de producto esperado ya que el consumidor final lo que más
desea es una prenda de moda que le guste, lo quiera mostrar y cumpla su función principal,
que es el abrigo66.
Ciclo de vida – Los productos ofrecidos se encuentran en una etapa de crecimiento debido a
que el producto ya ha sido introducido en el mercado y además cuenta con un potencial de
crecimiento en este. Las estrategias que se utilizarán para esta etapa serán: agregar nuevos
modelos y nuevos productos (más partidas arancelarias) en un futuro.
Presentación – Se estarán enviando los productos junto con un papel seda y su respectivo gift
box, embolsados dentro de cajas de cartón doble corrugado por 30 prendas; estas contarán
con la especificación del producto y el logo de la marca impresa. Además cada prenda contará
con un hang tag67 en donde tendrá una breve descripción de lo ofrecido. Cabe resaltar que las
bolsas de plástico que contienen el producto cuentan con medidas de seguridad y el producto
terminado lleva la etiqueta de Made in Perú.
66
67
Etiqueta colgante adjunta al producto.
24
Imagen 5. Caja de exportación. Imagen 6. Gift Box.
Imagen 7. Hang tag.
Precio
Objetivo de la fijación de precio – El precio fijado es un precio alto debido a que este refleja el
valor que los clientes le dan al producto por sus características. También se decide fijar un
precio alto para posicionarse en la mente de los consumidores como una marca de moda y
prestigio. Cabe resaltar que el precio de venta al público fue fijado luego de hacer un
comparativo de precios con los productos de los competidores directos Por otro lado, los
márgenes pactados para los comerciantes y boutiques fueron pactados con los mismos
clientes, cabe resaltar que se le estará entregando un alto margen a las boutiques para tener
más aceptación ante ellos al ser una marca nueva que se quiere posicionar como una marca
25
de prestigio (lo común es un 35% de margen; se le estará dando un 50%); estos serán
mostrados en el siguiente cuadro:
Tabla 13. Estructura de precios.
% VENTAS 8% 12% 7% 2% 53% 11% 7%

PRODUCTOS Abrigos Capas Ponchos Ruanas Suéteres Chalinas Chales
COSTO PRODUCCION $ 111.14 $ 42.14 $ 42.14 $ 42.14 $ 42.14 $ 31.79 $ 42.14
MARGEN QATA 317% 193% 157% 120% 291% 127% 120%
PRECIO COMERCIANTE FOB $ 450.00 $ 120.00 $ 105.00 $ 90.00 $ 160.00 $ 70.00 $ 90.00
PRECIO COMERCIANTE CIF $ 463.50 $ 123.60 $ 108.15 $ 92.70 $ 164.80 $ 72.10 $ 92.70
MARGEN COMERCIANTE 19% 20% 22% 19% 20% 22% 19%
PRECIO BOUTIQUE $ 550.00 $ 148.50 $ 132.00 $ 110.00 $ 197.00 $ 88.00 $ 110.00
MARGEN BOUTIQUE 49% 55% 52% 50% 52% 50% 50%
PRECIO CONSUMIDOR FINAL $ 820.00 $ 230.00 $ 200.00 $ 165.00 $ 300.00 $ 132.00 $ 165.00
MARGEN QATA TOTAL 238%
Elaboración Propia
Plaza
Se estará en el nivel 2 (productor – mayorista – minorista – consumidor final) en donde se le

estará vendiendo los productos directamente al comerciante y él se encargará de distribuir los
productos a las boutiques del mercado. En cuanto a la estrategia de cobertura, se aplicará una
estrategia selectiva al querer estar presentes sólo en los mejores puntos de venta del mercado,
esto se dará gracias a los clientes que se tiene (Alpaca York y New Alpaca) que cuentan con
dos boutiques cada uno donde se encuentran sólo productos de calidad y marcas
reconocidas68.
68
Entrevista: Arturo Velásquez / Lucy Litmanowicz.
26
Gráfico 3. Flujograma de distribución.
BOUTIQUE
1
LyL Textiles ALPACA

S.R.L. YORK BOUTIQUE
2
CONSUMIDOR
QATA FINAL
BOUTIQUE
3
Mon Repos NEW
S.A. ALPACA
BOUTIQUE
4
Elaboración Propia
Promoción
Publicidad – El principal medio de publicidad será online. Esta publicidad consistirá en redes
sociales (Facebook y Twitter) y en la página web de la empresa69. Por otro lado, se estará
también presente en ferias70, tanto nacionales como PerúModa71 y ExpoTextil72, en donde hay
compradores que están buscando productos específicos que no se encuentran en ferias
internacionales por su alto costo de ingreso a los expositores; e internacionales como Magic73
en Las Vegas, la feria más grande de EEUU con una participación de más de 3200 expositores
de todo el mundo74; con un stand representando la marca y también la Marca Perú75. De esta
forma, no sólo se promocionará la marca a los consumidores directos sino también a los
potenciales compradores comerciantes de los productos. Por otro lado, se estará publicitando
la marca en la vía pública de la ciudad de Nueva York (paneles en entradas de subways y
banners en postes de la ciudad) que reforzarán la presencia de los productos en la ciudad (se
intentará buscar localidades cerca a los puntos de venta de QATA); y además se pagará un
monto adicional al comerciante para contar con una buena ubicación y exhibición en la
boutique (rebate); este último equivale a un aproximado de 7% del costo de una colección76.
69
Anexo #4. Diseños.
70
Para ver los costos de espacios en ferias ver Cronograma de actividades y presupuesto de marketing.
71
http://www.perumoda.com/ES/index.aspx
72
http://www.expotextilperu.com/
73
http://www.magiconline.com/
74
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva York. (2010). MAGIC.
75
Adenda #5. Solicitud de uso de la Marca País Perú.
76
Cabe resaltar que lo que normalmente se paga es entre 1 a 3%.
27
Imagen 8. Publicidad en Nueva York. Imagen 9. Publicidad en entrada de subways.
Promoción de ventas – Como principal promoción por venta se tendrán las muestras de
producto. De esta forma, se estarán promocionando nuevas prendas y diseños que la marca
desea lanzar al mercado. Cabe resaltar que solo se gasta en la producción de las muestras, el
envío se carga a la cuenta del cliente77.
Marketing directo – Gracias a las cuentas en redes sociales (Facebook y Twitter) que se
crearán, se podrá obtener una base de datos de actuales y potenciales clientes (consumidores
finales). De esta manera, se podrá realizar un e-mailing enviando un avance de las posibles
tendencias, ofertas, nuevos diseños, etc. Por otro lado, se estará enviando cartas e invitaciones
a potenciales y actuales clientes para que asistan a las ferias en donde se estará presente y así
haya un contacto más directo78.
Personal
La empresa contará inicialmente con 4 personas en planilla: Gerente General, Gerente

Comercial, Gerente de Marketing y Gerente de Finanzas y Logística. Dichos puestos y sus
funciones correspondientes se analizarán y explicarán en la Estructura organizacional y plan de
recursos humanos. Por otro lado, es importante dar a conocer a los clientes que estarán
adquiriendo una marca de calidad y prestigio; por lo que deben estar dispuestos a reconocer un
producto original.
77
Entrevista: Claudia Paredes.
78
Adenda #6. Carta de presentación.
28
Evidencia física
El nombre QATA significa manta, frazada, cobija, abrigo, etc. en Quechua; lo que se busca con
esto es dejar en mente la función principal de una prenda, que es el abrigo. Sin embargo, al
contar con una Alpaca como logo, nos da la percepción de fineza del producto por su pelo; y
además los colores usados nos dan más significados del valor de la marca: el dorado significa
fortaleza, riqueza y poder; mientras que el rojo oscuro significa valor y liderazgo.
Imagen 10. Logo de QATA.
Para fortalecer el principio de valor de la marca, se contará con un detalle que le dará un gran
valor agregado, el logo está compuesto por un pequeño dije de oro, lo que hace que la prenda
sea única y se diferencie de la competencia. Por otro lado, en cuanto al material usado, será de
la más alta calidad y además contará con un control de calidad realizado por el laboratorio
Certintex S.A.C., empresa confiable y reconocida a nivel nacional79.
Procesos
El proceso empezará desde la comercialización del producto terminado y terminará hasta la

entrega del producto al cliente en EEUU al operar bajo el Incoterm CIF. Para más detalle sobre
los procesos, ver el Plan de operaciones.
79
Entrevista: Claudia Paredes.
29
5.4 Cronograma de actividades y presupuesto de marketing
Tabla 14. Presupuesto de marketing por año.
PRE
PERIODO OPERATIVO
OPERATIVO
TOTAL
2012 2013 2014 2015 2016 2017 GENERAL
CONCEPTO TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
Gastos por muestras gratis S/. 0 S/. 1,917 S/. 2,876 S/. 3,834 S/. 3,834 S/. 3,834 S/. 16,295
Viáticos S/. 8,758 S/. 17,515 S/. 17,515 S/. 17,515 S/. 17,515 S/. 17,515 S/. 96,334
Armado de Stand (incluye
acontecimiento y material
promocional) S/. 0 S/. 9,109 S/. 9,109 S/. 9,109 S/. 9,109 S/. 9,109 S/. 45,545
Asistencia Feria Magic (Las
Vegas) S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Stand Feria Magic (Las
Vegas) S/. 0 S/. 12,269 S/. 12,269 S/. 12,269 S/. 12,269 S/. 12,269 S/. 61,343
Stand Feria PerúModa
(Lima) S/. 0 S/. 4,000 S/. 4,000 S/. 4,000 S/. 4,000 S/. 4,000 S/. 20,000
Asistencia Feria ExpoTextil
(Lima) S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Creación y mantenimiento
de la página web S/. 13,350 S/. 2,670 S/. 2,670 S/. 2,670 S/. 2,670 S/. 2,670 S/. 26,700
Creación del Fan Page en
Facebook y Channel en
Twitter S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
Ads en Facebook S/. 0 S/. 4,005 S/. 2,670 S/. 2,670 S/. 2,670 S/. 2,670 S/. 14,685
Publicidad en entrada de
subways de NY S/. 0 S/. 16,020 S/. 32,040 S/. 32,040 S/. 32,040 S/. 32,040 S/. 144,180
Banners en postes de NY S/. 0 S/. 19,224 S/. 19,224 S/. 19,224 S/. 19,224 S/. 19,224 S/. 96,120
Rebate de las boutiques S/. 0 S/. 42,720 S/. 64,080 S/. 85,440 S/. 85,440 S/. 85,440 S/. 363,120
TOTAL S/. 22,108 S/. 129,449 S/. 166,452 S/. 188,771 S/. 188,771 S/. 188,771 S/. 884,322
Elaboración Propia
30
Tabla 15. Cronograma de marketing de un año tipo.
CONCEPTO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Gastos por muestras gratis X
Viáticos X
Armado de Stand (incluye
acontecimiento y material X X
promocional)
Asistencia Feria Magic (Las
X
Vegas)
Stand Feria Magic (Las Vegas) X
Stand Feria PerúModa (Lima) X
Asistencia Feria ExpoTextil
X
(Lima)
Creación y mantenimiento de la
X
página web
Creación del Fan Page en
Facebook y Channel en Twitter
Ads en Facebook X X X
Publicidad en entrada de
X
subways de NY
Banners en postes de NY X
Rebate de las boutiques X
Elaboración Propia
6. PLAN DE OPERACIONES
Para siempre ofrecer y garantizar un buen servicio es importante estandarizar los procesos y
optimizarlos para tratar con todos los clientes por igual; y así dar una imagen de
profesionalismo ante estos. Debido a que la exportación es tratada como un servicio, se estará
agregando un objetivo más, servicio.
6.1 Objetivos y estrategias de operaciones

Tabla 16. Objetivos de operaciones.
Corto Mediano Largo

Objetivos operativos Indicadores
(2013) (2014-2015) (2016 - 2017)
Satisfacción del N° de días que demora la
cliente con respecto entrega luego de emitir la 90 días 82 días 80 días
al tiempo de entrega orden de compra
Entrega Satisfacción del
cliente con respecto N° de reclamos o
5 3 2
al estado de las cajas devoluciones al año
y mercadería
Satisfacción del
Encuesta de satisfacción
cliente con respecto
sobre la calidad de las 80% 90% 95%
a la calidad de las
prendas
80 prendas
Calidad
Satisfacción del
Encuesta de satisfacción
cliente con respecto
sobre la calidad del servicio y 80% 90% 95%
a la calidad del
atención de reclamos
servicio
N° de evaluaciones por
fabricantes de prendas de 4 3 2
alpaca (al año)
fabricantes de cajas de 3 2 1
Disminuir costos de cartón (al año)
Costos
proveedores N° de evaluaciones por
fabricantes de dijes de oro (al 2 2 1
año)
fabricantes de bolsas 2 2 1
plásticas (al año)
Incorporación de N° de días necesarios para
nuevos productos a incorporar un nuevo producto 80 días 60 días 30 días
la colección (diseño y muestra)
Flexibilidad Atención de pedidos
N° de días que demora
extra sobre algún
colocar el producto en el país 70 días 60 días 65 días
modelo de la 81
de destino
colección
Permitir a los
N° de comentarios evaluados
consumidores y
en las redes sociales y la 100 150 300
clientes comentar
página web al mes
sobre los diseños
Servicio
N° de visitas al cliente en el
1 2 3
Mejorar la relación año
con el cliente N° de teleconferencias en el
82 3 4 5
año por cliente
Elaboración Propia
80
Adenda #7. Encuesta de satisfacción del cliente.
81
Mínimo: 3 productos (1 modelo / 1 color por producto). Máximo: 6 productos (2 modelos / 2 colores por producto).
82
Teleconferencias vía Skype.
Tabla 17. Estrategias de operaciones
Estrategia Entrega Calidad Costos Flexibilidad Servicio

 Facilitar las formas de pago para el
x
cliente
Procesos
 Ampliar las opciones de Inconterms x x
 Adquisión de dominio: @qata.pe x x
 Reuniones semanales con los
diseñadores para planear la x
temporada
 Desarrollo de nuevos modelos de
Producto x
los productos actuales
 Desarrollo de nuevos productos x
 Continua evaluación de
x
proveedores
 Control y evaluación de la calidad
x x
de los productos
 Establecimiento de políticas para
x x
reclamos y devoluciones
 Entablar buenas relaciones con los
x
Calidad proveedores
 Entablar buenas relaciones con los
x
clientes
 Encuesta de satisfacción después
x x
de cada entrega
 Comunicación y retroalimentación
x x
del cliente
 Capacitación y motivación al
x x
personal
RRHH  Reuniones semanales para la
planeación de las estrategias de x
marketing
 Planificación con proveedores para
Abastecimiento x x
la producción de las colecciones
 Actualizaciones de las redes
Servicios x
sociales
Elaboración Propia
6.2 Diseño del producto, procesos e instalaciones

Los productos estarán confeccionados por mezclas fibras de baby alpaca y algodón Pima. Los
productos terminados serán enviados en cajas de cartón doble corrugado con la imagen de la
marca. Para mantener una estandarización de producto se tendrá en cuenta una ficha técnica83
que permitirá tener los datos exactos de cada prenda que se quiera producir.
No habrá instalaciones propias de la empresa sino se trabajará en el domicilio de uno de los

integrantes del grupo. Para lograr esto, se pagará un alquiler mensual que incluye luz y agua;
mientras el teléfono e internet será adquirido por la empresa. Cabe resaltar que no se contarán
con activos ya que el domicilio incluye dichas instalaciones (mesas, sillas, impresora, limpieza y
servicios higiénicos), mientras que las computadoras usadas serán las de uso personal de cada
integrante del grupo.
83
Adenda #8. Modelos de fichas técnicas de producto.
33
Imagen 11. Lugar de trabajo.
Para poder exportar correctamente, se estará contando con el servicio de un agente de aduanas para que se encargue
con todo el proceso de exportación; este tiene un costo de 3%84. Dichos pasos, en los que este agente estará activo se
podrán apreciar a continuación.
Gráfico 4. Proceso del agente de aduanas.
ATENCIÓN AL CLIENTE DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DE ADUANAS

DE DESPACHO SISTEMAS Y
DESARROLLO
Recepción y No
chequeo de
documentos
No
¿Conforme?
Sí
Revisión y análisis
Registro
de documentos
¿Conforme?
Sí
Traslado de
mercadería a
almacén
Ingreso de datos y
Elaboración de generación de
pedido orden de
embarque
No
Revisión de orden
de embarque
No
Envío de orden de
Revalidación de
¿Conforme? embarque a
datos
aduanas
¿Conforme?
Sí
Trámite de la
Impresión de Numera
orden de
orden de generación orden
embarque según
embarque de embarque
canal asignado
Fuente: Lumen S.A.C. – Agencia de aduana.

Elaboración Propia
84
Dato otorgado por el professor Luis Antonio Porras Sosa.
Gráfico 5. Flujograma de producción y venta.
Primer contacto
A
con el cliente
Volver a pedir las

Comercialización telas con sus
de O/C mezclas respectivas
a la productora.
Apertura por un
importe total al
pedido
Apertura de la
Carta de crédito ¿La productora esta
Si B
en capacidad?
Apertura por un
importe parcial al
pedido
Envío de pedido No
para la producción
a maquiladora
Solicitar a Mon
Repos la
producción
¿Tiene
Mandar a producir
certificado de Si
las prendas
calidad?
No Se realiza pago a
la vista
Mandar las
muestras de
tejidos a Certintex Si
¿Todo
No Negociación
conforme?
¿Se otorgó la
No A
certificación?
Si Agente de
aduanas entrega
la documentación
Preparación de los
necesaria para la
B documentos de
negociación con el
embarque
banco
Preparar orden de Embarque de

Contacto con
embarque y mercancía por el
agente de
dársela al agente agente de
aduanas
de aduanas aduanas
Elaboración Propia
Al exportar bajo el Incoterm CIF, la empresa se hace responsable de pagar los gastos y los fletes y seguros necesarios para que la
mercadería llegue segura al puerto de destino. Dichos gastos deberán estar incluidos en la carta de crédito; entre otros gastos que se incluyen
están los de apertura, utilización, modificaciones y financiamiento en sí de la carta de crédito. Cabe resaltar que dicho trámite se encuentra
incluido en el costo del agente de aduanas. El proceso de emisión de la carta de crédito es el siguiente:
Imagen 12. Proceso de emisión de carta de crédito.
Fuente: Federal Reserve Bank of Atlanta.

6.3 Programación de las operaciones de la empresa
Tabla 18. Procesos de operaciones.
Macroprocesos Descripción
Junto con la APDETP se realizarán los diseños de las prendas según la tendencia del mercado -
COLECCIÓN INVIERNO.
Diseño del producto
P1 Se desarrollará una colección completa según las partidas arancelarias ya mencionadas (abrigos,
(colección)
ruanas, chales, ponchos, chalinas, capas y suéteres).
Las reuniones serán semanales para revisar constantemente las muestras.
Clientes Se emitirán las cartas y las muestras para cada cliente (Alpaca York y New Alpaca).
actuales Comunicar las condiciones y los precios de los productos en el Incoterm CIF.
Se realizarán tres etapas en el proceso de asistencia a las ferias: pre-feria, feria y
post-feria.
Pre-feria: se emitirán las cartas de invitación a los clientes con una pequeña muestra
Contacto con el
P2 de la fibra de alpaca.
cliente Nuevos
Feria: se espera atender a los clientes y presentarles el total look, ofreciendo un
clientes
pequeño tríptico de la marca.
Post-feria: se agradecerá con una carta o email a las empresas que asistieron a
vernos.
Finalmente se tendrá una base de datos de los clientes de cada feria.
Se emitirán las muestras para los clientes con los que se inicien operaciones (Alpaca York y New
Alpaca).
Conformidad de la Una vez aprobadas las muestras se emite la cotización85, luego se genera una orden de compra
P3
colección por parte del comprador.
Se emitirá un contrato de compra-venta86 con las características del producto para no tener
problemas más adelante
Forma de pago y Se trabajará con carta de crédito y con las características que se pacten con el cliente.
P4
facturación Se pondrá en contacto con el banco para emitir la carta de crédito y proceder con la fabricación.
Se pondrá en contacto con LyL Textiles S.R.L. que ha venido realizando muestras para el cliente
(Alpaca York y New Alpaca)
P5 Producción LyL Textiles S.R.L. requerirá el 50% inicial y el 50 entregado el producto. Por ello se debe
conversar con el banco para el financiamiento de este monto.
El banco debe ser el mismo emisor de la carta de crédito para que exista una garantía.
Se pondrá en contacto con el proveedor de las cajas de cartón corrugado, al cual se le paga contra
entrega.
Se contacta al proveedor de las bolsas, el cual trabaja con la condición pago contra entrega.
Se contactará al proveedor de dijes de oro, el cual trabaja con la condición 50% contra la orden de
Adquisición de otros
P6 producción y 50% entregada la mercadería.
materiales
Finalmente se contacta al proveedor de papel de seda, el cual trabaja con la condición pago contra
entrega.
El proveedor de etiquetas está asociado con LyL Textiles S.R.L., por lo que el pago es por la
cuenta final del producto terminado.
Todos los materiales mencionados anteriormente se le entregarán a LyL Textiles S.R.L., el cual
Fabricación del
P7 realizará el proceso de empaque en las cajas según las indicaciones requeridas por la empresa.
producto terminado
Cobrará un monto por la mano de obra.
Se llenarán los formularios requeridos para el agente de aduanas: factura comercial, conocimiento
P8 Despacho de embarque (datos del agente), certificado de origen y el certificado de calidad.
Se pondrá en contacto con el agente para transportar la mercadería al puerto Callao.

Recepción de Finalmente se reciben los documentos del agente de aduanas para entregárselos al banco y que
P9
documentos este pueda hacer efectiva la carta de crédito.
Elaboración Propia
6.4 Presupuesto de inversión

Las actividades pre operativas serán llevadas a cabo durante el periodo Agosto 2012 –
Diciembre 2012.
85
Adenda #9. Ejemplo de cotización.
86
Adenda #10. Modelo de Contrato de compra - venta.
Tabla 19. Actividades pre operativas y presupuesto de inversión.
CONCEPTO 2012
General Específico Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
Alquiler S/. 125 S/. 125 S/. 125 S/. 125 S/. 125 S/. 625
Instalaciones Teléfono S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 423
Internet S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 85 S/. 423
Materiales oficin. S/. 230 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 230
TOTAL INSTALACIONES S/. 524 S/. 294 S/. 294 S/. 294 S/. 294 S/. 1,700
Inscripción Marca S/. 2,500 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 2,500
Constitución
Inscripción Empresa S/. 750 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 750
TOTA CONSTITUCIÓN S/. 3,250 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 3,250
PPTO MKT S/. 22,108 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 22,108
Otros PPTO RRHH S/. 24,620 S/. 24,870 S/. 24,620 S/. 42,298 S/. 30,870 S/. 147,278
Imprevisto S/. 1,000 S/. 1,000 S/. 1,000 S/. 1,000 S/. 1,000 S/. 5,000
TOTAL OTROS S/. 47,728 S/. 25,870 S/. 25,620 S/. 43,298 S/. 31,870 S/. 174,386
TOTAL GENERAL S/. 51,502 S/. 26,164 S/. 25,914 S/. 43,592 S/. 32,164 S/. 179,336
Elaboración Propia
7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y PLAN DE RECURSOS

HUMANOS
QATA se constituirá bajo una Sociedad Anónima Cerrada (SAC) en donde existirá un principal
accionista y los principales colaboradores serán los mismos integrantes del grupo. La buena
relación y confianza entre los mismos, serán la clave del éxito del negocio.
7.1 Estructura organizacional

Se contarán con cuatro personas en primera instancia: Gerente General (Guillermo Gaviria),
Gerente Comercial (Renato Castagnino), Gerente de Marketing (Juan Rafael Sun Han) y
Gerente de Finanzas y Logística (Brado Delgado). Por otro lado, se tendrá como parte del
equipo un contador, una diseñadora (provista por la Asociación Peruana de Diseñadores
Especializados en Tejidos de Punto), y un supervisor comercial. Para más detalle sobre sus
perfiles y funciones, revisar la Tabla 19. Perfil de los trabajadores.
37
Gráfico 6. Organigrama de la empresa.
Elaboración Propia
Reclutamiento y selección de personal – La selección estará a cargo del Gerente General,

quien será el encargado de recibir los Curriculum Vitae, evaluarlos y elegir al candidato. Así
mismo, él los entrevistará y seleccionará a la persona para que ocupe la vacante. El método de
selección será a través de gestión por competencias, en el cual los candidatos deberán calzar
con el perfil del puesto y cumplir con las competencias exigidas.
Capacitación – Se capacitará al personal en temas de exportación, comportamiento de la

industria de la moda, sector textil y negociación con proveedores y clientes. Para esto, se
participara en cursos y charlas sobre los temas ya mencionados, dadas principalmente por
ADEX, como el curso intensivo de comercio internacional87 y la Cámara de Comercio, como el
diplomado en gestión y comercio internacional88.
Evaluación por desempeño – Se evaluará al personal cada seis meses para supervisar el
desempeño de estos. Esta evaluación buscará supervisar las funciones del puesto y el
desempeño de las personas que las ejercen. Esta evaluación estará a cargo del Gerente
General, quien se reunirá con los trabajadores y proporcionará un feedback. Según los
resultados obtenidos se determinará si es posible ofrecer un aumento salarial o de beneficios al
trabajador.
87
Escuela de Comercio Exterior. ADEX. Consultada el 7 de Junio del 2012.
http://escuela.adexperu.edu.pe/curso-comercio-internacional.html
88
Cámara de Comercio – Lima. Consultada el 7 de Junio del 2012.
http://capacitacion.camaralima.org.pe/site/index.php?mod=TiposDetalle&intIdCurso=305&intIdtProgramacion=1488&intIdExp
ositor=215&intIdTipo=2
38
Tabla 20. Perfil de trabajadores.
Cargo Requisitos Funciones Competencias Sueldo
Grado académico: Bachiller en

Representar legalmente a la
administración de empresas, negocios Liderazgo
empresa
internacionales o similares. Capacidad de
planificación
Habilidades de
Gerente Dirigir las actividades generales negociación
Edad: entre 23 y 40 años S/. 6,000
General de la empresa Comunicación
Experiencia: 2 años de experiencia en Controlar y aprobar el efectiva
comercio internacional y/o finanzas presupuesto y las inversiones Desarrollo de
relaciones
Revisar y controlar los objetivos Responsabilidad
MS Office avanzado
establecidos en el plan
Idioma: Inglés avanzado
estratégico.

Negociar los precios y las órdenes
administración de empresas, negocios
de compra con los clientes
internacionales o similares
Habilidades de
Edad: entre 23 y 40 años negociación
Gerente Representar a la empresa en las Proactividad S/.4,000
Comercial Experiencia: 1 años de experiencia en ferias Comunicación
negociación internacional. Organización
MS Office avanzado Coordinar los medios de pago y la

Idioma: Inglés avanzado cobranza de las ventas

Responsable de la gestión e
administración de empresas con
imagen de la marca.
especialización en marketing
Creatividad
Planeamiento, gestión y control de Proactividad
Edad: entre 23 y 40 años
Gerente de las actividades de promoción Desarrollo de
S/. 4,000
Marketing Experiencia: 1 año de experiencia en el área relaciones
de marketing Iniciativa
Coordinar con la APETDP la Comunicación
creación de los nuevos modelos
MS Office avanzado de las prendas.
Idioma: Inglés Avanzado
Grado académico: Bachiller de

Manejar los presupuestos de la
administración de empresas con
empresa
especialización en finanzas
Capacidad
Edad: entre 23 y 40 años Cotizar tasas para financiamientos analítica
Gerente de
Honestidad
Finanzas y Experiencia: 1 año de experiencia en el área S/. 4,000
Analizar ratios financieros Responsabilidad
Logística de finanzas Orden
Establecer el planeamiento Compromiso
MS Office avanzado financiero
Gestionar los pagos en general
Grado académico: Licenciado en Llevar el Libro Mayor de la

contabilidad empresa
Orden
Edad: entre 35 y 45 años Elaborar los EEFF Responsabilidad
Honestidad
Contador Presentar declaraciones S/. 500
Transparencia
Experiencia: 5 años de experiencia de tributarias
Integridad
manejo contable de empresas
Contabilizar la planilla de pagos Compromiso
Clasificación y registro de
MS Office avanzado
documentos contables
Grado académico: Egresado de Diseñador

de Moda Diseñar las nuevas colecciones de
Innovación
ropa
Creatividad S/. 50 x
Diseñador Asesorar y supervisar la
Edad: entre 25 y 45 años Orden hora
producción de las prendas en el
Responsabilidad
Experiencia: 3 años de experiencia en local del proveedor
diseño de moda en tejido de punto
Grado académico: Egresado de Supervisar las ventas de las

Administración de Empresas prendas en las boutiques.
Comunicación
Elaborar reportes acerca del Desarrollo de
Supervisor Edad: entre 25 y 45 años comportamiento de las ventas y relaciones S/. 1000
Comercial los consumidores Compromiso
Proactividad
Brindar feedback sobre
Experiencia: 2 años de experiencia en
tendencias de la moda en punto
ventas o marketing
de venta
Elaboración Propia
7.2 Objetivos de personal y estrategias de recursos humanos
Tabla 21. Objetivos y estrategias Recursos Humanos.
Corto Mediano Largo

Objetivo Indicador Estrategias (2014- (2016 -
(2013)
2015) 2017)
Desarrollo de perfiles
específicos para cada
Cantidad de puesto
Aumentar la capacidad laboral personas 4 5 6
contratadas Desarrollo de procesos y
políticas de contratación
Desarrollar una
comunicación horizontal
Lograr una alta motivación del % de satisfacción
89 85% 90% 95%
personal del personal Celebraciones de
cumpleaños y fechas
especiales
Mantener a nuestros Horas de

Capacitar al personal en
trabajadores actualizados en capacitación por 40 60 75
las mejores instituciones
temas de comercio internacional trabajador
Elaboración Propia
7.3 Presupuesto de remuneraciones y gastos de personal

La remuneración colaboradores iniciales en planilla se detalla en la siguiente tabla:
Tabla 22. Remuneración del personal.
GERENTE DE
GERENTE GERENTE DE GERENTE
FINANZAS Y
COMERCIAL MARKETING GENERAL
LOGISTICA
SUELDO
BRUTO (S/.) 4,000.00 4,000.00 4,000.00 6,000.00
PROV CTS 388.89 388.89 388.89 583.33
PROV GRAT 666.67 666.67 666.67 1,000.00
ESSALUD 420.00 420.00 420.00 630.00
COSTO
EMPRESA 5,475.56 5,475.56 5,475.56 8,123.33 24,640.00
Elaboración Propia
Por otro lado el presupuesto de RRHH en los siguientes cinco años de operación se distribuye
de la siguiente manera:
89
Adenda #11. Encuesta de satisfacción del personal.
Tabla 23. Presupuesto de RRHH por año.
PRE
PERIODO OPERATIVO
OPERATIVO
TOTAL
2012 2013 2014 2015 2016 2017 GENERAL
CONCEPTO TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
Planilla S/. 123,200 S/. 295,680 S/. 372,885 S/. 372,885 S/. 461,671 S/. 461,671 S/. 2,087,994
Personal Externo S/. 22,328 S/. 34,146 S/. 46,962 S/. 46,962 S/. 48,564 S/. 48,564 S/. 247,526
Capacitaciones S/. 2,600 S/. 5,000 S/. 5,000 S/. 5,000 S/. 5,000 S/. 5,000 S/. 27,600
Celebración de fechas
S/. 500 S/. 1,000 S/. 1,400 S/. 1,400 S/. 2,000 S/. 2,000 S/. 8,300
especiales
TOTAL S/. 148,628 S/. 335,826 S/. 426,247 S/. 426,247 S/. 517,235 S/. 517,235 S/. 2,371,420
TOTAL VALOR DE
S/. 148,070 S/. 334,746 S/. 425,095 S/. 425,095 S/. 515,975 S/. 515,975 S/. 2,364,958
VENTA
Elaboración Propia
8. PLAN FINANCIERO
Para tener certeza que el proyecto funcionará se deberá tener en cuenta ciertos indicadores
como el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Retorno (TIR), entre otros. De esta
manera, se sabrá si el proyecto es rentable para finalmente llevarlo a cabo.
8.1 Objetivos
 Lograr una TIR económica mayor al WACC.
 Obtener utilidad neta positiva a partir del segundo año del ejercicio.
 Generar un VAN positivo en los tres diferentes escenarios (pesimista, esperado y

optimista).
8.2 Datos, supuestos y políticas

Datos
 Las actividades pre operativas van desde Agosto 2012 hasta Diciembre 2012. Las
actividades operativas empezarán en Enero 2013.
 El periodo de evaluación financiera es de cinco años (Enero 2013 – Diciembre 2017).
 Dentro de los gastos de inversión inicial se encuentran los gastos por campañas de
publicidad, constitución y otros gastos.
 Los Estados Financieros están expresados en Nuevos Soles (S/.).
 La tasa de impuesto a la renta es de 30%.
 La UIT tiene un valor de S/. 3,650 para todos los años.
41
 El Banco de Crédito del Perú otorgará un préstamo de S/. 400,000 con una TEA de
12.50% para iniciar el negocio. Esta deuda comenzará a ser pagada en Enero del 2013;
luego de un periodo de gracia de tres meses, a cinco años.
 El análisis cuenta con tres escenarios: pesimista, esperado y optimista. Las variables
incidentes para estos escenarios son: precio de venta, precio de compras y cantidad
demanda. Además, ajusta el tipo de cambio según cada escenario.
 Se requiere una inversión inicial de S/. 1, 205,262, compuesto por 69% aporte de capital
y 31% deuda.
 Se pagará un 2% con respecto a las ventas como anticipo del impuesto a la renta (pago
a cuenta.
 Se considera un saldo a favor del exportador que es de 18% con respecto a las
exportaciones. Este es el tope de devolución que puede tener un exportador.
Supuestos
 El tipo de cambio será S/. 2.67 por dólar y se mantendrá constante durante los años de
evaluación, sin considerar inflación.
 Se asume que no hay devoluciones ni pedidos extraordinarios de mercadería en todo el
horizonte.
 Se asume que durante el periodo de evaluación del proyecto, no habrán cambios en la
legislación laboral.
 El valor de rescate equivale al valor en libros al final del ejercicio.
 Se asume un incremento de sueldos al personal de: 15% a mediano plazo y 15%
adicional a largo plazo.
Políticas
 La planilla y alquiler se pagarán el último día útil de cada mes.

 Las ventas se cobrarán bajo la modalidad de carta de crédito irrevocable, confirmada y
a la vista.
 Se utilizará una estrategia de matching al pagar a los proveedores (se les pagará en
dólares).
 Pagos a proveedores:
o Contra entrega: cajas, bolsas, papel
o 50% adelanto y 50% entregado el producto: LyL Textiles y de dijes de oro.
42
8.3 Estructura de costos
La estructura de costos se divide en costos variables que afectan directamente a la venta del
producto, por lo que no habrá en el periodo pre operativo; y costos fijos en donde se incluyen
los costos de personal, marketing y otros gastos como los generales (alquiler, teléfono, internet,
materiales de oficina e imprevistos) y el de constitución (inscripción de marca y empresa), que
sí parten desde el periodo pre operativo.
Tabla 24. Estructura de costos.
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

COSTOS VARIABLES
(2012) (2013) (2014) (2015) (2016) (2016)
TERCERIZACIÓN S/. 130,214 S/. 234,385 S/. 369,807 S/. 554,711 S/. 832,066
SUMINISTROS S/. 21,854 S/. 39,338 S/. 62,066 S/. 93,099 S/. 139,649
TRANSPORTE S/. 320 S/. 576 S/. 909 S/. 1,363 S/. 2,045
TOTAL COSTOS
S/. 152,388 S/. 274,298 S/. 432,782 S/. 649,173 S/. 973,760
VARIABLES
COSTOS FIJOS
PERSONAL S/. 148,070 S/. 334,746 S/. 425,095 S/. 425,095 S/. 515,975 S/. 515,975
MARKETING S/. 18,554 S/. 119,534 S/. 155,180 S/. 177,326 S/. 177,326 S/. 177,326
GENERALES S/. 5,678 S/. 13,324 S/. 13,488 S/. 13,488 S/. 13,488 S/. 13,488
CONSTITUCIÓN S/. 2,754 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0 S/. 0
TOTAL COSTOS FIJOS S/. 175,056 S/. 467,604 S/. 593,763 S/. 615,909 S/. 706,789 S/. 706,789
TOTAL COSTOS S/. 175,056 S/. 619,992 S/. 868,062 S/. 1,048,691 S/. 1,355,962 S/. 1,680,549
Elaboración Propia
8.4 Punto de equilibrio

Para hallar el punto de equilibrio se tomó en cuenta una prenda tipo, que es la ponderación de
las prendas por su peso en ventas. De esta manera, se podrá hallar la cantidad necesarias de
esta prenda tipo para llegar al punto de equilibrio, que es cubrir los gastos fijos de operación.
Tabla 25. Punto de equilibrio.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Equilibrio
(2013) (2014) (2015) (2016) (2017)
Costos Fijos Totales 512,943 619,581 632,986 711,910 700,900

Pvu-Cvu - Prenda Promedio S/. 329 S/. 329 S/. 329 S/. 329 S/. 329
Equilibrio en Prenda Promedio 1,561 1,885 1,926 2,166 2,133
Elaboración Propia
8.5 Estados financieros

A continuación se mostrarán los siguientes estados financieros: Estado de Flujo de Efectivo,
Estado de Pérdidas y Ganancias y el Balance General.
43
Tabla 26. Estado de Flujo de Caja.
QATA
Estado de Flujo de Caja
Del 1 de enero al 31 de /0! 642.81% 222.48% 80.99% 50.74% 24.08% 12.72% 13.63% 20.03% 24.96% 31.66% 38.35%
diciembre
Expresado en nuevos soles Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(2012) Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre (2013) (2014) (2015) (2016) (2017)
INGRESOS
Ventas - - - - - - - - - - 515,149 - 515,149 927,268 1,463,022 2,194,534 3,291,800
Devolución de IGV - - - - - - - - - - 59,948 - 59,948 48,805 73,127 106,136 155,649

- - - - - - - - - - 575,097 - 575,097 976,073 1,536,149 2,300,669 3,447,449
Capital de Trabajo (1,059,038)
Inventarios (9,078)
Inversión (206,780)
Costo Variable - - - - - - (77,456) - (74,932) - - - (274,298) (649,173) (973,760)

(152,388) (432,782)
P Adm Vtas (7,194) (1,294) (1,294) (2,629) (44,014) (182,368) (204,687) (204,687)
(1,294) (39,622) (3,211) (1,294) (4,061) (2,629) (36,635) (145,171) (204,687)
Sueldo Neto (13,734) (13,734) (13,734) (13,734) (13,734) (207,663) (256,379) (256,379)
(13,734) (13,734) (13,734) (13,734) (13,734) (13,734) (13,734) (164,802) (207,663)
ONP/AFP - (2,394) (2,394) (2,394) (2,394) (2,394) (35,604) (44,137) (44,856)
(2,394) (2,394) (2,394) (2,394) (2,394) (2,394) (26,334) (36,229)
IR 5ta - (1,873) (1,873) (1,873) (1,873) (1,873) (28,004) (35,399) (36,026)
(1,873) (1,873) (1,873) (1,873) (1,873) (1,873) (20,598) (28,508)
Gratificación - - - - - - (18,000) - - - - (45,400) (56,210) (56,210)
(18,000) (36,000) (45,400)
Participación por Pagar - - - - -
CTS - - - - - - - - - (10,500) - (25,569) (31,738) (32,789)

(7,000) (17,500) (26,483)
Essalud SB - (1,620) (1,620) (1,620) (1,620) (1,620) (24,093) (29,867) (30,353)
(1,620) (1,620) (1,620) (1,620) (1,620) (1,620) (17,820) (24,516)
Essalud Gratificación - - - - - - (1,620) - - - - (4,086) (5,059) (5,059)
(1,620) (3,240) (4,086)
IGV - - - - - - - - - - - - - - - -
Pago a Cuenta IR - - - - - - (10,303) - - - - - (18,545) (45,753) (91,851)

(10,303) (29,260)
Regularización de IR - - - - -
Escudo Fiscal IR Adicional (1,140) (1,109) (1,094) (1,063) (1,031) (10,873) (5,284) (1,981)
(1,184) (1,169) (1,154) (1,125) (1,079) (1,047) (1,015) (13,211) (8,243)
FLUJO DE CAJA
(27,954) (22,023) (129,387) (98,245) 499,931
ECONÓMICO -1,274,896 (16,211) (60,411) (23,985) (29,039) (24,760) (23,296) (76,890) -32,269 119,568 488,292 936,984 1,713,499
Escudo Fiscal 1,184 1,169 1,154 1,140 1,125 1,109 1,094 1,079 1,063 1,047 1,031 13,211 10,873 8,243 5,284 1,981
1,015
Préstamo LP 400,000
Amortización (5,066) (5,167) (5,218) (5,321) (5,427) (70,134) (88,764) (99,859)

(4,919) (4,968) (5,017) (5,116) (5,269) (5,374) (5,480) (62,342) (78,901)
Intereses (3,798) (3,698) (3,647) (3,544) (3,438) (36,242) (17,613) (6,603)
(3,945) (3,897) (3,848) (3,748) (3,596) (3,491) (3,385) (44,035) (27,476)
FLUJO DE CAJA - - -
FINANCIERO -874,896 -23,892 68,107 -31,696 -35,679 -36,779 -29,779 -137,157 -32,546 -106,046 31,114 492,098 84,740 -125,435 24,064 390,158 835,891 1,609,017
Saldo Inicial 1,059,038 1,035,146 967,039 935,343 899,664 862,886 833,107 695,950 663,404 557,358 526,244 1,018,342 1,059,038 933,603 957,666 1,347,824 2,183,715
Saldo Final 1,059,038 1,035,146 967,039 935,343 899,664 862,886 833,107 695,950 663,404 557,358 526,244 1,018,342 933,603 933,603 957,666 1,347,824 2,183,715 3,792,733
Elaboración Propia
Tabla 27. Estado de Pérdidas y Ganancias.
QATA
Estado de Pérdidas y
Ganancias
Del 1 de enero al 31 de
diciembre Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Expresado en nuevos soles Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre (2013) (2014) (2015) (2016) (2017)
Ventas - - - - - - 515,149 - - - - - 515,149 927,268 1,463,022 2,194,534 3,291,800
Total Ingresos - - - - - - 515,149 - - - - - 515,149 927,268 1,463,022 2,194,534 3,291,800
Costo ventas del servicio 2,246 2,246 2,246 2,246 2,246 2,246 131,389 2,312 2,246 2,246 2,246 2,312 156,228 391,280 758,044 1,327,451 2,152,671
Costo Variable - - - - - - 129,142 - - - - - 129,142 361,599 728,363 1,278,510 2,103,730
MO 1,369 1,369 1,369 1,369 1,369 1,369 1,369 1,369 1,369 1,369 1,369 1,369 16,427 18,891 18,891 38,151 38,151
CIF - Gastos adm vtas 877 877 877 877 877 877 877 943 877 877 877 943 10,659 10,791 10,791 10,791 10,791
CIF - Depreciacion - - - - - - - - - - - - - - - - -
Utilidad Bruta -2,246 -2,246 -2,246 -2,246 -2,246 -2,246 383,760 -2,312 -2,246 -2,246 -2,246 -2,312 358,921 535,988 704,978 867,082 1,139,129
Gastos Administrativos 11,244 11,244 11,244 11,244 11,244 11,244 11,244 11,252 11,244 11,244 11,244 11,252 134,940 149,740 149,740 174,955 174,955
Sueldo 8,213 8,213 8,213 8,213 8,213 8,213 8,213 8,213 8,213 8,213 8,213 8,213 98,560 113,344 113,344 138,559 138,559
Depreciaciones y
2,921 2,921 2,921 2,921 2,921 2,921 2,921 2,921 2,921 2,921 2,921 2,921 35,047 35,047 35,047 35,047 35,047
Amortizaciones
Adm. Y Vtas 110 110 110 110 110 110 110 118 110 110 110 118 1,332 1,349 1,349 1,349 1,349
Gastos de Venta 15,167 50,620 16,792 20,457 15,167 15,167 15,167 17,438 16,299 16,299 57,887 50,420 306,882 403,917 426,089 470,400 470,400
Sueldo 15,058 15,058 15,058 15,058 15,058 15,058 15,058 15,058 15,058 15,058 15,058 15,058 180,693 240,651 240,651 284,962 284,962
Depreciaciones - - - - - - - - - - - - - - - - -
Adm. Y Vtas 110 35,562 1,734 5,399 110 110 110 2,381 1,241 1,241 42,830 35,362 126,189 163,266 185,438 185,438 185,438
Utilidad Operativa -28,657 -64,110 -30,282 -33,947 -28,657 -28,657 357,349 -31,002 -29,789 -29,789 -71,377 -63,983 -82,901 -17,669 129,149 221,727 493,774
Intereses 3,945 3,897 3,848 3,798 3,748 3,698 3,647 3,596 3,544 3,491 3,438 3,385 44,035 36,242 27,476 17,613 6,603
Utilidad antes de IR y Part. de -32,603 -68,007 -34,130 -37,745 -32,406 -32,355 353,702 -34,598 -33,332 -33,280 -74,815 -67,368 -126,936 -53,912 101,673 204,114 487,171
los trabajadores
Part. a los trabajadores - - - - - -
IR (30%) - - - 30,502 61,234 146,151
Utilidad Neta -32,603 -68,007 -34,130 -37,745 -32,406 -32,355 353,702 -34,598 -33,332 -33,280 -74,815 -67,368 -126,936 -53,912 71,171 142,880 341,020
Elaboración Propia
45
Tabla 28. Balance General.
QATA
Balance General
Del 1 de enero al 31 de
diciembre
Expresado en nuevos Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
soles (2012) (2013) (2014) (2015) (2016) (2017)
Activo
Caja-Bancos 1,059,038 1,035,146 967,039 935,343 899,664 862,886 833,107 695,950 663,404 557,358 526,244 1,018,342 933,603 933,603 957,666 1,347,824 2,183,715 3,792,733
Cuentas por Cobrar - - - - - - 515,149 515,149 515,149 515,149 - - - - - - -
Inventarios 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078 9,078
IGV (Crédito) 31,543 31,740 34,813 35,303 36,110 36,308 36,505 59,948 60,568 60,969 61,370 1,619 1,831 1,831 1,831 1,831 1,831 1,831
IR (Crédito) - - - - - - - 10,303 10,303 10,303 10,303 10,303 10,303 10,303 28,848 27,607 12,125 -
Activo Corriente 1,099,659 1,075,964 1,010,930 979,724 944,853 908,272 878,690 1,290,428 1,258,501 1,152,856 1,122,144 1,039,342 954,815 954,815 997,424 1,386,340 2,206,750 3,803,642
Activo Fijo - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Depreciación - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Activo Fijo Neto - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Intagibles 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237 175,237
Amortización - (2,921) (5,841) (8,762) (11,682) (14,603) (17,524) (20,444) (23,365) (26,286) (29,206) (32,127) (35,047) (35,047) (70,095) (105,142) (140,190) (175,237)
Intagibles Neto 175,237 172,317 169,396 166,476 163,555 160,634 157,714 154,793 151,872 148,952 146,031 143,111 140,190 140,190 105,142 70,095 35,047 -
Total Activo no Corriente 175,237 172,317 169,396 166,476 163,555 160,634 157,714 154,793 151,872 148,952 146,031 143,111 140,190 140,190 105,142 70,095 35,047 -
TOTAL ACTIVO 1,274,896 1,248,281 1,180,326 1,146,200 1,108,408 1,068,906 1,036,404 1,445,221 1,410,374 1,301,808 1,268,175 1,182,453 1,095,005 1,095,005 1,102,566 1,456,435 2,241,797 3,803,642
Pasivo - - - - -
Cuentas por Pagar - - - - - - - 74,932 74,932 - - - - - - - - -
ONP/AFP - 2,394 2,394 2,394 2,394 2,394 2,394 2,394 2,394 2,394 2,394 2,394 2,394 2,394 3,019 3,019 3,738 3,738
IR 5ta - 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 2,376 2,376 3,002 3,002
Gratificaciones por pagar - 3,000 6,000 9,000 12,000 15,000 18,000 3,000 6,000 9,000 12,000 15,000 - - - - - -
CTS por pagar - 1,750 3,500 5,250 7,000 1,750 3,500 5,250 7,000 8,750 10,500 1,750 3,500 3,500 4,414 4,414 5,465 5,465
Essalud por pagar - 1,890 2,160 2,430 2,700 2,970 3,240 1,890 2,160 2,430 2,700 2,970 1,620 1,620 2,043 2,043 2,529 2,529
Particiapaciones por Pagar - - - - - - - - - - - - - - - - - -
IGV por Pagar - - - - - - - - - - - - - - - - -
IR por pagar - - - - - - - - - - - - - - - - - 42,174
Prestamo LP parte corriente 62,342 62,957 63,578 64,205 64,838 65,477 66,123 66,775 67,434 68,099 68,771 69,449 70,134 70,134 78,901 88,764 99,859 -
Total Pasivo Corriente 62,342 73,863 79,504 85,151 90,804 89,464 95,130 156,114 161,793 92,546 98,237 93,436 79,521 79,521 90,753 100,615 114,594 56,909
Préstamo LP No Corriente 337,658 332,124 326,535 320,891 315,192 309,436 303,624 297,754 291,826 285,840 279,794 273,689 267,524 267,524 188,623 99,859 - -
TOTAL PASIVO 400,000 405,987 406,039 406,043 405,996 398,900 398,753 453,868 453,619 378,385 378,032 367,125 347,045 347,045 279,376 200,475 114,594 56,909
Patrimonio Neto - - - - -
Capital Social 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896 874,896
Reserva Legal - - - 7,117 14,288 34,102
Utilidades Acumuladas (32,603) (100,609) (134,739) (172,484) (204,890) (237,245) 116,457 81,859 48,527 15,247 (59,568) (126,936) (126,936) (51,705) 373,947 1,238,020 2,837,735
TOTAL PATRIMONIO
874,896 842,293 774,287 740,157 702,412 670,006 637,651 991,353 956,755 923,423 890,143 815,328 747,960 747,960 823,191 1,255,961 2,127,204 3,746,733
NETO
TOTAL PASIVO MÁS

1,274,896 1,248,281 1,180,326 1,146,200 1,108,408 1,068,906 1,036,404 1,445,221 1,410,374 1,301,808 1,268,175 1,182,453 1,095,005 1,095,005 1,102,566 1,456,435 2,241,797 3,803,642
PATRIMONIO
Elaboración Propia
46
8.6 Evaluación financiera y análisis de sensibilidad
Para determinar si el proyecto es viable se analizarán ciertos indicadores: el Valor Actual
Neto (VAN), la Tasa Interna de Retorno (TIR), el periodo de recupero, entre otros. Estos
se plantearán en tres escenarios: pesimista, esperado y optimista. Las variables que se
tendrán en cuenta para estos escenarios serán el precio de venta, el precio de compra, la
cantidad demandada y el tipo de cambio.
Tabla 29. Indicadores de evaluación financiera.
PESIMISTA ESPERADO OPTIMISTA

VAN ECO 353,208 554,261 732,072
TIR ECO 19.99% 23.87% 27.52%
VAN FINA 500,774 712,670 901,345
TIR FINA 22.74% 27.71% 32.53%
Periodo de Recupero 5 5 4
Indice de Rentabilidad 5.57% 10.36% 14.67%
Equiplibrio (Unidades) 1,586 1,561 1,536
Elaboración Propia
8.7 Plan de contingencia

De no concretarse la operación en EEUU, se estará teniendo como plan de contingencia,
el posible acceso a otros mercados como Canadá y Alemania en donde se ha
determinado que existe una demanda por los productos ofrecidos90.
En conclusión, se puede determinar que el proyecto es rentable en los tres escenarios

propuestos por el plan financiero. Además, se observa que el periodo de recupero será
dentro del periodo de evaluación, a partir del último año. Por otro lado, la rentabilidad por
las ventas será negativa durante el primer año, sin embargo, al final del ejercicio se
obtiene una rentabilidad de 10%. Finalmente, en el flujo de caja libre se puede apreciar
que en el segundo año se obtiene un flujo positivo.
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En conclusión, se puede ver que el proyecto es viable durante el periodo de evaluación,
debido a que el Valor Actual Neto (VAN) es mayor a cero (0), además de que la Tasa
Interna de Retorno (TIR) es mayor al promedio ponderado del costo de capital (WAAC).
90
Adenda #2. Plan de contingencia.
Adicionalmente, es importante mencionar que la inversión no es tan representativa debido
al giro de negocio; sin embargo, esto puedo generar mucho riesgo para el inversionista
debido a que no existe ningún activo fijo dentro del proyecto.
QATA es una marca que busca consolidarse en el mercado estadounidense como una de
las más reconocidas por el público femenino; debido a esto, los primeros años de
inversión presentan flujos poco llamativos para los inversionistas, ya que la fabricación de
una imagen de marca demora mucho tiempo, más aún en un mercado donde no se
cuenta con una tienda propia. Además un factor que diferencia a QATA del resto de los
exportadores peruanos, es exportar bajo el Incoterm CIF, lo que hace que el trato con el
cliente sea más cercano y genere una confianza entre ambas partes; de esta manera, se
mejorará la imagen del exportador peruano, mientras que lo común es exportar bajo FOB.
Por otro lado, se espera en un futuro internacionalizarse en el mercado colocando un
punto de venta propio y seguir la tendencia del e-commerce al querer vender los
productos directamente al consumidor final a través del internet. Además, QATA buscará
ampliar su gama de producto al ofrecer una colección de primavera – verano ya que
actualmente sólo cuenta con una colección de invierno.
Por último, se espera captar clientes en las ferias internacionales de prendas de vestir que
se asistirán. De este modo, se buscará ampliar la cobertura de la marca tanto en el
mercado estadounidense como en un nuevo posible país de destino.
10. FUENTES CONSULTADAS

Entrevistas a expertos.
Arturo Velásquez. Textile & Apparel Sourcing Agent. (25/05/2012)

Claudia Paredes. Apparel Sourcing. (26/05/2012)
José Luis Vásquez. Gerente de Administración y Ventas – Mon Repos. (18/04/2012)
Omar Azañedo Sayán. Subgerente Trade Center – Cámara de Comercio Americana del
Perú (AMCHAM) (04/04/2012)
Lucy Litmanovicz. Dueña – LyL Diseños S.R.L. (02/04/2012)
Libros y artículos.
Benton, Sam. (2010). The Importance of Style and Fashion in Today’s Society.
48
Centro de Estudios Estratégicos. (2011). La promoción de la innovación en el Perú.
Clasificación Industrial Internacional Uniforme de todas las actividades económicas (CIIU).
(2005).
Gradim Santos, Luisa. (2009). Proyecto UE-PERÚ/PENX – Sector Textil y Confecciones.
Mecham, Michael. (2006). Certified Trade Show Marketer Candidate Porfolio.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva York. (2010).
MAGIC.
Porter, Michael. (1998). Competitive Advantage.
Silverstein, Michael & Sayre, Kate. (2009). The Female Economy.
Páginas web.
Andina (2012). BCP reduce proyección de dólar a S/.2.64 para fines de este año.
http://www.andina.com.pe/Espanol/noticia-bcp-reduce-proyeccion-dolar-a-s-264-para-
fines-este-ano-396781.aspx
Andina. (2012). Minag diseña programas para impulsar sectores de alpaca y algodón.
http://www.andina.com.pe/Ingles/Inicio.aspx/uc/noticia-minag-disena-programas-para-
impulsar-sectores-alpaca-y-algodon-405211.aspx
Bundle. (2011). Cost of Clothing, Shoes & Other Wear for people in U.S.
http://www.bundle.com/spending/data/clothing-shoes-other-wear/
Cámara de Comercio – Lima. Consultada el 7 de Junio del 2012.
http://capacitacion.camaralima.org.pe/site/index.php?mod=TiposDetalle&intIdCurso=305&intIdtP
rogramacion=1488&intIdExpositor=215&intIdTipo=2
Central Intelligence Agency. (2012). The World Factbook.
Current Results – research news & science facts
http://www.currentresults.com/index.php
E-Forecasting. (2012). US Economic Forecasts by e-forecasting.
http://www.e-forecasting.com/US_Economic_Forecasts.htm
El Comercio (2011). ADEX: sector exportador contribuirá a generar dos millones de
empleos.
49
http://elcomercio.pe/economia/1264265/noticia-adex-sector-exportador-contribuira-
generar-dos-millones-empleos
El Comercio. (2012). El PBI crecería 6% este año por aceleración de la inversión privada.
http://elcomercio.pe/economia/1399826/noticia-pbi-creceria-este-ano-aceleracion-
inversion-privada
El Comercio. (2012). El Perú tendrá la inflación más baja en la región en 2012 y 2013,
estiman.
http://elcomercio.pe/economia/1392935/noticia-peru-tendra-inflacion-mas-baja-region-
2012-2013-estiman
Escuela de Comercio Exterior. ADEX.
http://escuela.adexperu.edu.pe/curso-comercio-internacional.html
Expotextil Perú 2012
http://www.expotextilperu.com/
Fibre2fashion (2004). The MAGIC Marketplace.
http://tradefairs.fibre2fashion.com/industrial-fairs/fairdetails.aspx?show_code=2034
Fondo Monetario Internacional
http://www.imf.org/external/index.htm
Hoddmann, Alexander. (2001). La Actualidad de Alemania.
http://www.tatsachen-ueber-deutschland.de/es.html
Hostelworld.com
http://www.hostelworld.com/hosteldetails.php/Royal-Park-Hotel-and-Hostel/New-
York/20930
GlobalMarket. (2011). MAGIC.
http://www.globalmarket.com/exhibition/2011/2011-MAGIC-MarketPlace-430.html
Magiconline.
http://www.magiconline.com/
Mass. (2012). ¿Qué debo hacer para participar en Perú Moda 2012?
http://mass.pe/noticias/2012/03/que-debo-hacer-para-participar-en-peru-moda-2012
NYMag. (2005). New Ad City.
http://nymag.com/nymetro/news/people/columns/intelligencer/15156/
Peru21. (2011). Las exportaciones de alpaca llegarán a US$130 millones.
http://peru21.pe/noticia/746866/exportaciones-alpaca-llegaran-us130-millones
PeruModa. (2012). Alpaca peruana deslumbra en MAGIC SHOW.
http://www.perumoda.com/ES/novedades/alpaca-peruana-deslumbra-en-magic-show.aspx
50
Schwalb, Joaquín. (2009). Oportunidades en el mercado de los Estados Unidos para el
sector textil-confecciones.
http://www.amcham.org.pe/eventos/presentaciones/2009/Mayo/28.05.09/Joaquin_Schwal
b.pdf
Ten Exhibits. The Budget Booth.
http://www.tenexhibits.com/budget_booth.html
TradeMap
http://www.trademap.org/
United States International Trade Commission
http://www.usitc.gov/
51
11. ANEXOS
Anexo #1. Partidas arancelarias de prendas de pelo fino hacia EEUU y

principales exportadores.
Tabla 30. Partidas arancelarias de prenda de pelo fino hacia EEUU.
Estados Unidos (en miles de US$)

Variación Variación
Partida porcentual Valor en Peso de la porcentual% Potencial en Peso de
Arancelaria % 09-11 2011 partida Potencial 09-11 2011 la partida
611019 35% 5,901.00 61% 19% 11,466.00 65%
611710 36% 1,578.00 16% 10% 2,968.00 17%
610210 59% 998 10% 23% 1,102.00 6%
610431 23% 530 6% 64% 1,147.00 6%
611691 45% 511 5% 29% 731 4%
610451 31% 77 1% 53% 230 1%
610419 100% 16 0% -90% 20 0%
610461 81% 16 0% 50% 50 0%
610429 -300% 1 0% 91% 32 0%
Total 9,628.00 100% 17,746.00 100%

Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
52
Tabla 31. Principales exportadores peruanos de prendas de alpaca.
EXPORTADOR ABRIGOS CANTIDAD PARTICIPACION

RHIN TEXTIL SAC 870 46%
PASHTU KNITS SOCIEDAD ANONIMA - PASHTU KNITS S.A 488 26%
D'LUGARO S.A.C. 277 15%
QUIÐONES CHAVEZ MARIA VIOLETA CELESTINA 116 6%
DORA CONROY S.R.L. 47 2%
OTROS 97 5%
TOTAL ABRIGOS 1,895 100%
EXPORTADOR CAPAS CANTIDAD PARTICIPACION

MUNDO ALPACA S.A.C. 772 21%
INCALPACA TEXTILES PERUANOS DE EXPORT SA 768 21%
ANDES TRADE EXPORT SRL 449 12%
SUMAC ACLLA EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPON 309 8%
GROVAS ALCCA WILFREDO 277 8%
OTROS 1,074 29%
TOTAL CAPAS 3,649 100%
EXPORTADOR PONCHOS CANTIDAD PARTICIPACION

ALPAKA FASHIONS E.I.R.L. 488 17%
GD7 S.A.C. 450 16%
ARTE MECHE IMPORTACIONES & EXPORTACIONES 209 7%
MUNAY PERU S.A.C. 190 7%
ARTE BORDADO PALO E.I.R.L. 147 5%
OTROS 1,408 49%
TOTAL PONCHOS 2,892 100%
EXPORTADOR RUANAS CANTIDAD PARTICIPACION

ALPACA DESIGN SAC 1,168 65%
PERU ARTE TEJIDO S.A.C. 198 11%
EXPOARTE TEXTIL S.A.C. 170 9%
KJANTU COLLECTION SAC 89 5%
MANTARI SWEATER S.A.C 77 4%
OTROS 88 5%
TOTAL RUANAS 1,790 100%
53
EXPORTADOR SUETERES CANTIDAD PARTICIPACION
INCALPACA TEXTILES PERUANOS DE EXPORT SA 1,893 55%
ALPACA ESSENCE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA -
ALPACA ESSENCE S.R.L. 844 24%
ART ATLAS S.R.L. 352 10%
KERO DESIGN S.A.C. 292 8%
IFER KNITWEAR SAC 62 2%
OTROS 29 1%
TOTAL SUETERES 3,472 100%
EXPORTADOR CHALINAS CANTIDAD PARTICIPACION

MILLA MAC LEOD DIEGO ANTONIO GUILLERMO 9,578 16%
ARTESANIAS EL GRAN PAJATEN S R L 5,497 9%
MUNAY PERU S.A.C. 5,336 9%
GRUNDY SECCHI MIRTHA INES 4,061 7%
MITAYOQ S.A. 3,676 6%
OTROS 32,082 53%
TOTAL CHALINAS 60,230 100%
EXPORTADOR CHALES CANTIDAD PARTICIPACION

WAYRA S.R.L. 250 36%
PERU ETNICO S.A.C. 198 28%
ROYAL KNIT S.A.C. 96 14%
KJANTU COLLECTION SAC 79 11%
MUNDO ALPACA S.A.C. 67 10%
OTROS 6 1%
TOTAL CHALES 696 100%
Fuente: SUNAT
Elaboración Propia
54
Anexo #2. Evolución de las partidas arancelarias de los últimos 10 años
hacia EEUU, Canadá y Alemania.
Gráfico 7. Evolución de las partidas arancelarias de los últimos 10 años hacia EEUU.
Fuente: USITC
Elaboración Propia
55
Gráfico 8. Evolución de las partidas arancelarias de los últimos 10 años hacia Alemania.
Fuente: External Trade – Export Helpdesk

Elaboración Propia
56
Gráfico 9. Evolución de las partidas arancelarias de los últimos 10 años hacia Canadá.
Fuente: Canadian Importers Database

Elaboración Propia
57
Tabla 32. Matriz de pre selección de mercado.
Elaboración Propia
58
Tabla 33. Top 10 Estados de EEUU por PBI.
18-44
PBI PBI PBI per Capita Cantidad Clima Promedio
Ranking Estado años
(US$MM) (%) (US$M) Mujeres (C°)
(%)
1 California 1,936,400 13.34 51,914 18,736,126 38.7 15.2
2 Texas 1,207,432 7.95 45,940 12,673,281 38.4 18.2
3 New York 1,156,500 7.68 57,423 10,000,955 37.4 7.4
4 Florida 754,000 5.2 40,106 9,611,955 34.4 21.5
5 Illinois 644,200 4.44 50,328 6,538,356 37 11.0
6 Pennsylvania 575,600 3.97 45,323 6,512,016 34.5 9.3
7 New Jersey 497,000 3.42 56,477 4,512,294 35.4 11.5
8 Ohio 483,400 3.33 42,035 5,904,348 34.6 10.4
9 Virginia 427,700 2.95 53,463 4,075,041 37.5 12.8
10 North Carolina 407,400 2.81 42,884 4,889,991 36.8 15.0
Fuente: US Government Revenue
Elaboración Propia
Tabla 34. Top 10 Estados de EEUU por peso otorgado.
PBI PBI per Capita Personas 18-44 Clima Promedio

Estado TOTAL
Peso Nota Total Peso Nota Total Peso Nota Total Peso Nota Total Peso Nota Total
New York 2 8 16 3 10 30 2 8 16 1 7 7 2 10 20 89
California 2 10 20 3 7 21 2 10 20 1 10 10 2 3 6 77
Texas 2 9 18 3 5 15 2 9 18 1 9 9 2 2 4 64
Illinois 2 6 12 3 6 18 2 6 12 1 3 3 2 7 14 59
New Jersey 2 4 8 3 9 27 2 3 6 1 4 4 2 6 12 57
Pennsylvania 2 5 10 3 4 12 2 5 10 1 2 2 2 9 18 52
Virginia 2 2 4 3 8 24 2 2 4 1 8 8 2 5 10 50
Ohio 2 3 6 3 2 6 2 4 8 1 3 3 2 8 16 39
Florida 2 7 14 3 1 3 2 7 14 1 1 1 2 1 2 34
North
2 1 2 3 3 9 2 1 2 1 5 5 2 4 8 26
Carolina
Elaboración Propia
59
Anexo #4. Diseños.
Imagen 13. Diseño de la página web (www.qata.pe).
Imagen 14. Fan page en Facebook.
60
Imagen 15. Channel en Twitter.
61
Imagen 16. Ejemplo de stand en feria.
62
Imagen 17. Ejemplo de trade marketing invertido por rebate.
Fuente: NYMag.
63

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El siguiente documento presenta un análisis de factibilidad de QATA, una empresa que

El periodo de evaluación del proyecto es de 5 años y la inversión inicial requerida para la

Chales, pañuelos de cuello, bufandas, mantillas, velos y Chalinas

Según lo mencionado, se puede concluir que existe una oportunidad en el mercado

Gráfico 1. Modelo de negocio.

1. Los productos serán hechos a mano (Hand Made) en Perú.

2.1 Objetivos e hipótesis

Pre selección de mercado

1. Identificar los posibles mercados objetivo (países).

1. Determinar el país objetivo para exportar el producto.

Determinar el comportamiento y características del consumidor final.

Se considera que EEUU es el país con el mayor potencial. QATA se concentrará

En la primera etapa se descargó toda la información de los importadores a nivel mundial

Tabla 2. Tipo de tercio de mercado.

Partida Arancelaria EEUU

Finalmente, para determinar el comportamiento y características del consumidor final, se

Tabla 4. Resultados finales de la preselección de mercado.

TIPO TERCIO PAÍS NOTA FINAL

EN DESARROLLO FRANCIA 129

Tabla 5. Ficha técnica del país seleccionado: EEUU.

Existe una gran cantidad de culturas en EEUU, donde se mezclan

EEUU mantiene una política democrática capitalista en donde incentiva la

EEUU es una de las más grandes y tecnológicas economías del mundo.

1. Barreras a la Los productos deben cumplir con requerimientos de estampado, etiquetado,

1. En la matriz de pre selección de mercado35, EEUU es considerado el mejor país de

Estimación de la oferta y demanda

Tabla 6. Oferta y demanda estimada EEUU.

DEMANDA ESTIMADA OFERTA ESTIMADA

confeccionados, de punto; partes de prendas o de 2013 372,883 6.03% 1,123 7.50%

Para las proyecciones de los años siguientes se ha aplicado un porcentaje de crecimiento

2013 2014 2015 2016 2017

2 Clientes 4 Colecciones + 30% + 30% + 50% + 50%

1 Cliente 2 Colecciones + 30% + 50% + 50%

1 Cliente 2 Colecciones + 50% + 50%

Tabla 7. Proyección de ventas por producto.

PRODUCTOS MODELO COLOR TALLA 2013 2014 2015 2016 2017

Comportamiento del consumidor

El consumidor final de QATA son mujeres entre 25 y 45 años de edad de sectores

El comportamiento de compra no se ha podido determinar de manera concluyente. Sin

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

4.1 Análisis FODA

Tabla 10. Matriz FODA Cruzada.

1. Poca variedad de productos. O1.D4. El apoyo del gobierno facilita el

Esfuerzo – Buscamos siempre superar las expectativas de los clientes.

Integridad – Actuamos siempre manteniendo lo ético sobre todo, brindando seguridad y

Puntualidad – Nos enfocamos en siempre cumplir los plazos pactados.

4.5 Objetivos estratégicos

Tabla 11. Objetivos estratégicos generales.

Corto Mediano Largo

Aumento de las ventas a

Aumentar la distribución en EEUU Número de clientes 2 4 4

4.6 Estrategia competitiva

4.7 Estrategia de crecimiento

5.1 Objetivos del plan de marketing

Corto Mediano Largo

Aumentar la cobertura en el mercado

Conseguir una mayor penetración en el Aumento de las ventas a

5.2 Formulación estratégica de marketing

Se tendrá un posicionamiento en base a precio/calidad debido a que los productos ofrecidos

Postura y estrategia de competencia

5.3 Mezcla de marketing

Definición – Consisten en prendas de vestir y accesorios confeccionados a base de fibra de

Imagen 3. Categorizado y clasificación de la fibra de alpaca.