Hcctor Félix Arese

Introducción al
COMERCIO
EXTERIOR

GRUPO
EDITORIAL
norma
Barcelona, Bogotá, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, Lima, México, Mlaml,
Panamá, Quito, San José, San Juan, San Salvador, Santiago de Chile
0

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 C W g ) ___________________________________ C a pítu lo i

Concepto, antecedentes y desarrollo del

comercio exterior

,(] Temas tratados en el capítulo________ ___ ________________

Concepto de comercio exterior. Sujetos y objetos: La interna-
clonalizaclón del comercio para Estados y empresas. Breve
evolución histórica.

1. Concepto de comercio exterior

1.1. Aproximación
A partir de la segunda mitad del siglo XX, el escenario político-económi­
co internacional ha sufrido modificaciones sustanciales que han colaborado en
la transformación y composición de un nuevo campo disciplinar: el comercio
exterior.
Desde la práctica profesional, se ha observado que la competencia en el
plano internacional entre empresas y países está altamente relacionada con el
desarrollo económico de una nación. Por ello, los desafíos de exportación para
empresas y la mejora en el acceso a mercados son algunos de lo s elementos que,
día a día, adquieren mayor relevancia en la búsqueda por el crecimiento y trans­
formación de los agentes que intervienen.
Sin embargo, para establecer mejores parámetros de observación y evalua­
ción se hace necesaria la formación de un pensamiento crítico de la disciplina.
Así, desde el ámbito académico, algunas preguntas se mantienen abiertas y
merecen ser respondidas desde el campo de formulación. En tal sentido y para
comenzar el desarrollo, parece prudente efectuar una pregunta sencilla: té
es el comercio exterior?
En el auxilio de una posible respuesta, el significado etimológico' d*e#r

1 Coram inas, Joan; Breve diccionario etimológico Je la lengua auuUana. C rctii», M jJru i. 1'1'iA

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n>;n* que el termino "comercio” deriva de mcrcc -que es mercadería es decir
"intercambio de mercadería’', y "exterior”, deriva de la misma raíz de extra (del
latín "exterior” ), rxlcrus, "externo” , "fuera de”, es decir, el comercio que se rea­
liza con o desde fuera de un país.
Sin perjuicio de la definición etimológica, y aun cuando ella otorga cierta
certeza al campo de estudio, si se observa la práctica actual se podra encontrar
que esta varia sustancialmente según sea la posición del sujeto que efectúa el
análisis.
En efecto, si se hace referencia al comercio exterior desde la óptica estatal, no
se establecen parámetros de análisis similares a los que se establecen desde la ópti­
ca empresarial. La diferencia en el entendimiento de esta disciplina, que, primafacie,
parecería ser correcta, conlleva muchas veces comprensiones sobre su realidad dia-
mctralmente opuestas, con estructuras y entornos disímiles.
En este orden de ideas, y recurriendo al área educativa para buscar algunos
puntos comunes, es curioso observar que sobre el alcance de la voz "comercio
exterior” se han aglutinado institutos de formación terciaria, universidades y
escuelas secundarias en los que, si se repasa con atención los distintos planes
de enseñanza o los contenidos de los programas, se podrá advertir que hay gran
disparidad de objetivos. De este modo, hay instituciones educativas que ponen
el acento en la administración logística del comercio; otras, en la administra­
ción legal del comercio; otras, en la administración aduanera; otras, en una
posición económica con clara influencia de administración bancaria, y otras,
por fin, que ponen el acento en la actividad comercial y estratégica de los mer­
cados. Resultan fácilmente observables las notables diferencias de concepcio­
nes en el mismo campo disciplinar, lo cual permite advertir, en paralelo, la
amplitud de funciones y actividades que la disciplina envuelve.
Igual comportamiento se observa del organigrama y funciones que las
empresas le dan a la disciplina. Así, se encuentran organizaciones cuyos depar­
tamentos de comercio exterior se ocupan únicamente de los aspectos operati­
vos del comercio, dejando los que se vinculan con el desarrollo de mercados
externos para el departamento de negocios internacionales. O empresas que
en el departamento de comercio exterior se ocupan de todos los aspectos inter­
nacionales.
Igual situación y disparidad se observa en el Estado, en donde suele tener
alcances y funciones diversas según de cuál se trate.

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 In t r o d u c c ió n al c o m e r c i o exte ri or

L a* diferentes concepciones se producen por varias razones. En primer

]ugat, por no poder visualizar cuál es el sistema que vincula las distintas aris­
tas que se desarrollan en el campo del comercio exterior. En segundo lugar, por
no poder aprehender la dinámica de los cambios que la evolución histórica
señala, sobre todo a partir de la amplitud de actividades que en la actualidad
implica esta disciplina. Finalmente, por utilizarse, en la práctica, conceptos que
en sí mismos no resultan sinónimos en cuanto a su significados etimológicos.

i. 2. Definiendo el comercio exterior

Adelantando el concepto que luego desarrollaremos, el comercio exterior
es el campo de estudio jurídico-económico que se ocupa del análisis y estudio
del intercambio comercial de un país con el exterior. Para ello, profundiza el
estudio del sujeto principal de dicho intercambio, es decir la actividad de una
empresa en relación con otra ubicada en el exterior.
Como se apreciará, nuestra visión en cuanto al campo de estudio de esta
disciplina es amplia. Por ello, y atendiendo a los sinónimos que suelen utili­
zarse, resulta necesario analizar las diferencias con otras voces.

l. 2. i. Diferencias entre los conceptos de comercio exterior y comercio internacional

Los conceptos y su raíz etimológica aportan un elemento adecuado a los
fines de la distinción. En efecto, el de “comercio exterior” permite ubicar la
observación de la acción desde el lugar desde donde ésta se realiza. Es decir, se
describe la actividad de intercambio comercial de un país con otros o la acti­
vidad de una empresa situada en un país determinado con el exterior. En el
mismo sentido, el concepto “ internacional” tiene la misma raíz de nacimiento,
nación, y por lo tanto, se puede afirmar que es el “ intercambio de mercadería
entre los que viven en naciones distintas”2.
Consultando fuentes más adecuadas y específicas, se puede apreciar que el
concepto de “comercio exterior” suele referirse con mayor precisión a uru d e;
cripción del sector externo de una economía que regula los intercambios de
mercancías, productos y servicios. Es decir, a las transacciones físicas entre resi­
dentes (en general empresas) de dos o más territorios que se registrm estadís­
ticamente en la balanza comercial de los países implicados. Mientras que el1

1 Corominas, Joan, ob. cíe., p. 410.

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H ( o o * F lu x Ares ?

o r cepto de "com ercio internacional" abarca la descripción de un flujo de

rrla: ume* comerciales internacionales, sin hacer referencia a un país específico.
{ t ¡h'cií que "un conjunto de movimientos comerciales y financieros, que se
if aht i n entre naciones, es pues un fenómeno universal en el que participan las
dfvfr*.»* comunidades hum anas"3.
!' f mita, entonces, claro que la voz "exterior" se refiere a una actividad difé-
rc - u de la voz "internacional", en tanto que aquélla hace hincapié en los aspec-
i* • económicos y esta, en los aspectos internacionales de un Estado en particular.
A los fines de ¿lustrar las diferencias, el presente gráfico resume lo expresado:

C om ercio exterior com o actividad de in te rcam b io com ercial

de un país con otros (A rgentina y S ud áfrica en este caso) o
la activid ad de una em presa arg en tin a (en este caso) con
una em presa en Rusia.

Sin embargo, y como se ha sostenido en obras anteriores4, en el actual con­

texto lingüístico dichas diferencias han quedado relativizadas, por lo que se uti­
lizan "comercio exterior" o "internacional" en forma indistinta, como voces
que describen las actividades de transacciones de mercaderías y servicios entre
empresas, Estados o particulares, desde o hacia países distintos.

3 Osorio Arala, Cristóbal: Diccionario de comercio internacional Grupo Editorial IbcroaméruM. I ‘/ I ) J* -Uí
4 Véase Arese, Héctor: Comercio y Marketing internacional, Grupo Editorial Norma. Butfnts* A tf *. 19*)*).
Capítulo I.

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 In t r o d u c c i ó n al c o m e r c i o e x t e r i o r

l. 2.2. Diferencias entre el concepto de comercio exterior y el de negocios Internacionales

L a literatura académica no ha sido unánime al momento de d e fin ir el con­
cepto de "negocios internacionales” . En tal sentido, se suelen encontrar defi­
niciones como: "L o s negocios internacionales son el estudio de las transaccio­
nes que tienen lugar en el extranjero para satisfacer necesidades de individuos
y organizaciones” .5 Esta definición consideraría las actividades de exportación
e importación y la inversión directa, realizada sobre todo por empresas trans-
nacionalcs, y prestan especial atención sobre estas últimas. E sta visión, por
cierto muy norteamericana, de los negocios internacionales nos resulta restric­
tiva de los elementos que intervienen, ya que parece establecer premisas espa­
ciales (en el extranjero), cuando las actividades no siempre tienden a satisfacer
necesidades del mercado en el cual fueron realizadas las inversiones directas.6
La aproximación del presente libro observa dos dimensiones para analizar
los negocios internacionales: una genérica y otra específica. La primera consi­
dera todas las actividades que se enlazan, tanto del ámbito estatal como priva­
do, en el terreno de la economía internacional, es decir finanzas internaciona­
les y comercio internacional. La segunda consiste en entender a los negocios
internacionales como "el estudio del conjunto de actividades y transacciones
que se realizan entre residentes de distintas unidades políticas (países) con el
objetivo de lograr posiciones económicas y /o satisfacer necesidades huma­
nas"7. Conforme la definición, es clara la diferencia con respecto al comercio
exterior, en donde su objetivo de estudio estaría centrado en la mercadería (y
parcialmente en los servicios), dejando de lado otras actividades económicas
internacionales. En el siguiente gráfico se representa muy simplemente tal rela­
ción:

s Tuller, L.: The World Marluts Duk Boclu, McGraw Hfll. Escorien I ¡guio*, Í9V J
6Véase Arese, Héctor: Práctica profesional de negocios internacunales. r u W m J N
7Tuller, L.: ob. cit. ’ * * * * W flS

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HlUO» H tl* A»i;|

I El comercio exterior se encuentra dentro de los

/ I negocios internacionales

Ntooctos internacionales . ~ •’ • .Y'" Inversiones directas '

Com ercio exterior *• {'■ ,’V n .:i
• ■' ; .\ ‘ Finanzas 'í ;:: Otros

i. 2.3. Diferencias entre el concepto de comercio exterior y el de marketing internacional

Ya se han precisado los alcances del vocablo “comercio exterior", los que
quedarán validados, tal como se verá más adelante, en la evolución histórica.
En esta instancia, entonces, resulta necesario determinar algunas diferencias
con el concepto de marketing internacional.
Dado que el desarrollo del marketing como disciplina se encuentra, fun­
damentalmente, en los esquemas de las Bussiness School de los Estados Unidos,
resulta prudente observar lo que ocurre y ha ocurrido en dicho país.
Aun cuando en los Estados Unidos los conceptos de “ comercio exterior”
( Foreign Trade), “ comercio internacional” ( International Commerce) y “marketing
internacional” ( International Marketing) se encuentran más delimitados, resulta
llamativo analizar los contenidos académicos otorgados a cada disciplina.
En los primeros años de formación disciplinar, los estudios de marketing
internacional se dedicaban, en su mayoría, a cuestiones operativas de comercio
exterior, sin desarrollar detenidamente aquellos elementos (producto y merca*
do) que constituían precisamente el campo disciplinar. A mediados de los años
setenta, se hizo evidente que las obras de marketing internacional cambiaron
su contenido. En efecto, se comenzaron a introducir mayores elementos vincu­
lados con aspectos estratégicos entre los mercados, llegando incluso a los con­
ceptos de marketing global. En particular y a modo de ejemplo, se pueden
encontrar algunos .textos cuyas ediciones a partir de esos anos cambiaron su
denominación de marketing internacional a marketing global. Es evidente que
esto ha obedecido, en mayor medida, a la dinámica de cambio de los esvena­
nos y a las posibilidades que dichos cambios provocaban en la planificación dr
los mercados y, en menor proporción, a débiles giros académicos.
En la literatura específica norteamericana, se define al marketing interna­
cional como “realización de actividades que dirigen flujos de bienes y servicios

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 Intr oducc ión al comerc io exterior

<¿c una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para
obtener un beneficio"*.
Resulta clara entonces la relación de género y especie que se establece, en
ene caso, entre el comercio exterior (sobre todo a partir de la evolución histó­
rica) y el marketing internacional, por cuanto el comercio exterior, tal como se
ha precisado significa: la actividad de intercambio comercial de un país con
otros o de una empresa situada en un país determinado con el exterior, dentro
de la cual obviamente se realizan "actividades que dirigen flujos de bienes y
servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una
nación para obtener un beneficio”9.
A tal efecto, resulta ilustrativo reconocer que el comerciante del siglo X V I
que efectuaba las transacciones entre el viejo y el nuevo mundo era capaz de
relacionar adecuadamente los aspectos operativos y los aspectos estratégicos de
la operación comercial internacional como un claro hacedor del comercio exte­
rior. N o caben dudas de que en el proceso y evolución históricos, el "comer­
cio exterior” ha sido comprensivo de actividades que luego, identificadas con
nombres (como marketing internacional), han sido parte de aquélla.
En este sentido, la preocupación por el mercado, la investigación de los
gustos del consumidor, el pensamiento estratégico de la operación mirando el
mercado han sido formas practicadas, INDUDABLEMENTE, desde mucho tiem­
po antes de que existiera una forma DIFERENCIAL de denominar las actividades
comerciales internacionales. El eje conceptual podemos ubicarlo en esta direc­
ción desde los propios comienzos del comercio como actividad fuera de las
fronteras de pertenencia de una comunidad, llegando a la Edad Media, el pro­
ceso de formación de los Estados-nación, hasta la Modernidad. Sintetizando
en un gráfico, resultaría:

C om ercio exterio r
El m arketing internacional
com o parte de las actividades
M a rk e tin g in tern acio n al
de com ercio exterior

* Cateora, Philip: Marketing internacional, Irwin, México, 1995, p. 9.

’mi

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H é c t o r F é l i x A r e se

Sin embargo, es necesario reconocer que con el desarrollo del estudio de

las empresas, las actividades de marketing internacional se han perfeccionado
y adquirido un valor propio.
Así. no podemos dejar de destacar, en la creciente especializacion que se
verifica en la mayoría de las disciplinas, la dimensión que ha adquirido el mar­
keting internacional, al lograr cierta independencia de la propia raíz originaria
-el comercio exterior- para constituirse en una forma de concebir la conducción
de las operaciones comerciales de las empresas en términos internacionales.
En efecto, los avances tecnológicos, los cambios en los escenarios, los servi­
cios como parte de las transacciones entre particulares de naciones distintas, el
desarrollo del estudio de las empresas como disciplina, todo ello ha generado el
desarrollo del marketing internacional. En consecuencia, cuando la actividad
de la empresa ha comenzado a ser diseñada a partir del consumidor o usuario,
desde el comercio exterior se ha especializado un área denominada “marketing
internacional” .
Graficando lo expresado, podemos apreciar en la figura la especializacion
que ha adquirido el marketing internacional al poner el acento en la actividad
dirigida al consumidor o usuario desde las empresas, en tanto que el comercio
exterior no sólo describe esta actividad, sino además, la actividad entre Estados.

M arketing internacional como actividad que

dirige flujos de bienes y servicios de una com ­
pañía hacia sus consum idores o usuarios en
más de una nación para obtener un beneficio.

Comercio exterior como actividad de intercam bio com ercia! ú t wn pa*'* ,

(Argentina y Sudáfrica en este caso) o la actividad de una empreña fen
caso) con una em presa en Rusia.

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 In t r o d u c c ió n al com ercio exterior

l«n consecuencia y dada la incipiente independencia del marketing inter­

nacional en los últim os años, nos parece prudente realizar una descripción del
amplio campo de estudio del comercio exterior, y mencionar brevemente en un
capítulo los aspectos que hacen al estudio más desarrollado del marketing inter­
nacional, los cuales hemos reservado para tratar en una obra específica*10.
De forma tal que, habiendo efectuado una primera diferenciación de con-
ccptos, avancemos a precisar el campo de trabajo, organización y comprensión
del comercio exterior, para obtener mayores elementos que permitan delimitar
los campos de estudio de las disciplinas antes apuntadas.

2. Comercio exterior, sujetos y objeto: La

comercio para Estados y empresas

2.i. Introducción
Tal como observaremos en la síntesis histórica, no podem os dejar de reco­
nocer que el comercio exterior es y ha sido uno de los .centros fundamentales
de debate de las relaciones entre los hombres y los Estados. En particular, a
partir de la organización del mundo tal como hoy lo concebimos. Así, guerras
y conflictos se han centrado en el debate por los centros de poder, en donde el
comercio ha adquirido una validez singular.
A riesgo de ser simplistas en el contexto histórico, resulta gráfico advertir
que la propia formación del Estado-nación (por lo menos en su esencia) ha
surgido de la mano de la clase burguesa. El intercambio de mercaderías en el
plano internacional por parte de los comerciantes particulares, junto con la
incorporación de la máquina a vapor al proceso de producción y sus conse­
cuencias inmediatas: la acumulación de riquezas y formación de la renta, per­
mitió el crecimiento del flujo industrial. Así, analizando el mundo formado en
la posguerra (1945), es indudable el rol que el comercio ha tenido para la orga­
nización del nuevo orden mundial (por ejemplo, el G A T T de 1947), conse­
cuencias que, como veremos oportunamente, llegan hasta nuestros días.
Esta realidad nos empuja a considerar al comercio exterior en un concreto
mayor y superador que la mera descripción de un contenedor que recorre un

_ - - - - - - - w- -1f ? . -- - a?-" * e i

10 AI momento de aparición de esta obra de introducción ai comercio ,«

preparación una obra específica sobre marketing ínter nacuma] d«! m m ao r A t * [N ; J‘

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t«í Í Uí# i {$»> A * | i |

Hayedo para depositar mercadería en otro Estado, o de los papeles que hay que
llrnai en aduanas para sacar mercadería o ingresarla en un territorio, o de la
mera descripción del comportamiento de la balanza comercial.
Por tal motivo, analicemos con atención cuáles son los sujetos y objeto del
comercio exterior, a fin de precisar los alcances que su estudio implica.

2.2. Sujetos, objetos y escenarios del comercio exterior

2. 2. i. Sujetos del comercio exterior
Ya hemos afirmado que en su aproximación más simple el comercio exterior
es una actividad de compra y venta de mercaderías entre naciones y /o particula­
res que comercian, entre o desde distintos Estados, tal como muestra la figura:

Espacio geográfico, político

ESTADO A juríd ico internacional ESTADO B

em presa C o m e rcio . em présa

De forma tal que el comercio exterior presenta ciertos sujetos esenciales.

Por un lado, Estados con organizaciones, gobiernos, culturas, territorios y
poblaciones diferentes. Por otro lado, empresas que realizan dicha actividad
con dinámicas, concepciones, objetivos y fines propios.
Por lo tanto, la comprensión de la dinámica del comercio exterior tiene al
menos dos sujetos a partir de los cuales realizar el análisis: por un lado el
Estado, en la internacionalización del comercio que realiza, y por otro, la
empresa en su actividad exterior.
Los sujetos del comercio exterior pueden ser graficados de la siguiente
manera:

\ COM ERCIO EXTERIOR

Estados
In te rn ad o n alizació n
Em presas

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 I ntrodu cc ión al comercio exterior

2. i . 1 . Objetos del com ercio exterior

Los objetos del comercio exterior responden a la pregunta “¿Qué se
comercia?” Como veremos en el desarrollo histórico, los objetos transportables
y tangibles constituían la base del comercio. En efecto, materias primas y pro­
ductos artesanales o suntuarios fueron las primeras mercancías comercializadas.
Luego y a partir de la Revolución Industrial, a ellas se sumaron los productos
industriales, y actualmente los de alto valor tecnológico. Tocios ellos en cuanto
mercadería fueron y aún siguen siendo el objeto esencial del comercio exterior.
En paralelo debemos reconocer que en los últimos años, en particular a
partir del desarrollo de las comunicaciones (el cambio tecnológico, entre
otros), ha surgido otro grupo de objetos susceptibles de ser comercializados
internacionalmente: los servicios.
De esta realidad da cuentas la propia organización que detenta la
Organización Mundial del Comercio (OMC), organismo encargado de admi­
nistrar tres acuerdos multilaterales, el GATT (de mercaderías) el GATS (de servi­
cios) y el TRIPS (propiedad intelectual, marcas y patentes)11.
En conclusión, en la actualidad mercaderías y servicios conforman los
objetos del comercio exterior.

2. 2. 3. Escenarios del comercio exterior

En línea con lo analizado hasta aquí, resulta claro que la actividad comer­
cial internacional de los sujetos antes citados se realiza en un escenario deter­
minado, el cual no sólo constituye el “entorno" sino que, en esencia, resulta ser
la misma tierra sobre la cual se edifican las relaciones comerciales, tanto de
Estado como de empresas. Es decir, el escenario en el cual tendrá lugar dicho
comercio surgirá de las condiciones internacionales vigentes al momento de
realizarse, tal como el gráfico señala:

Condiciones internacionales Escenario

De esta forma, resulta más que necesario reflexionar acerca de la* cundí
ciones internacionales, y analizar quiénes participan de ellas y qué facturo pr ,
vocan esas condiciones.

11 En capítulos venideros desarrollamos estas instituciones.

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 f

K « t « l U llX A t l i l

Si * ules, fines agregamos estos factores a la primera figura presentada,

podemos observar:
El escenario internacional contiene a los Estados y éstos,

Del gráfico, resuta claro que, el campo disciplinar del comercio exterior se
establece sobre la base de las relaciones entre los sujetos, de manera tal que para
abordar en profundidad su estudio será necesario considerar los elementos que
a partir de la internacionalización se producen, tal como sintetiza el gráfico
que a continuación se expone:

Comercio íi Internacionalización
exterior^

Sintéticamente, se observa que el estudio del comercio exterior >e debe rea­
lizar, en primer lugar, y dado que en él se da la relación comercial, abordando
al menos los elementos centrales de la.formación del escenario internacional
como resultado de la internacionalización del Estado, y a partir de aquí anali­
zar al Estado como administrador de dicho comercio. Luego, y con estos ante­
cedentes, abordar la internacionalización de las empresas, en particular en iu

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 In t r o d u c c ió n al comercio exterior

jvj.fdo de implcmcntación de la operación; es decir profundizar la modalidad

« i que lo» objetos del comercio son comercializados, trasladados ingresados en
Jo» países.
Con tal criterio, y a modo de introducción, resulta necesario realizar un
breve desarrollo histórico del comercio exterior.

3. Breve evolución histórica del comercio exterior

3. i. A p ro x im a ció n
Adentrarse en el mundo del comercio exterior o repasar su historia sin una
conceptualización de las consecuencias que esa historia ha provocado resulta­
ría un camino tedioso o un relato meramente cronológico que no nos aporta
ría mayores elementos a los fines de comprender la real y concreta evolución y
el desarrollo del comercio exterior. Ello implicaría no entender las bases de lo
que hoy llamamos mercados globales para el comercio exterior, competitividad
internacional, procesos de integración, entre otros.
En varios textos se pueden encontrar reiteraciones y relatos sobre los orí­
genes del comercio, que plantean el intercambio de mercaderías entre las pri­
meras organizaciones de hombres, o descripciones sobre el comercio entre
Oriente y Occidente (ruta de la seda). Sin embargo, estos aspectos —más allá
de la curiosidad y de su concepción anecdótica- no nos aportan una concep­
tualización sobre la importancia que el comercio ha tenido en la organización
moderna, ni explican cómo se ha llegado a contar con organizaciones que regu­
lan la relación comercial de los países (OM C por caso), entre o tr o s aspectos
esenciales para comprender la dinámica actual.
A riesgo de realizar un desarrollo más complejo, pero en la búsqueda de
aportar elementos de ubicación en el espacio y el tiempo para los estudiante)
y apasionados de la materia, he preferido realizar un desarrollo más profundo
de los antecedentes históricos del comercio exterior, tratando en ello de no
renunciar a la síntesis.
Así, desde nuestra base teórica, hemos considerado establecer el u n c ió de
los antecedentes en la conformación de los Estados-naciones, para -a partir dr
ellos- sistematizar el papel del comercio exterior y las implicancias que éste
tiene y ha tenido.

é *

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