DE VENTA

Con

PNL Compilado por: Dasu Rao

Base: libro escrito por Nepolian Hill
 La magia de la " confianza "
La gente compra primero la confianza, luego los productos. La
confianza es crucial para una venta exitosa.
Si hay confianza
 
Sugerencias
 
Más tiempo para el vendedor
 Es 
más probable que se abra
 
Discutir necesidades y hábitos de compra y planes futuros .
Mapas mentales y sistemas de representación

En 1970, Richard Bandler y John Grinder, fundadores de la PNL,

comenzaron a estudiar los métodos de trabajo de los terapeutas exitosos,
con la esperanza de proporcionar información útil para que todos los
terapeutas sigan.
En este proceso descubrieron 3 métodos básicos que las personas
perciben el mundo que les rodea.
VISUAL : Ellos ven el
mundo. AUDITORIO : Lo escuchan . KINESTÉTICO : Lo sienten.

SEÑALES VISUALES :

Predica las características visuales del movimiento ocular

Ver hacia ARRIBA (pensando en el futuro) Mantiene un buen contacto visual Mostrar voz aguda, rápida
Brillante ARRIBA Izquierda (Pensando en el pasado) Bueno con indicaciones Imagen Buena Memoria
visual

Claro

Mirar desenfocado / recto (sintetizar pensamientos: ver convertir palabras en imágenes) Percibir

Ilustrar Resaltar Foco Reflejar Ver Vista previa

Encuesta / Perspectiva

Movimientos oculares de las imágenes:

ARRIBA DERECHA

ARRIBA A LA IZQUIERDA
 UN ENFOCADO

CUOTAS AUDITORIAS:

Predica las características visuales del movimiento ocular

Say Side Right (Pensando en el futuro) Voz más baja, rítmica y suave
Tone Side Left (Pensando en el pasado) Tratan de sonar bien Estático Down Left (Sintetizando pensamientos,
como conciertos y música Conversión de palabras en sonidos) Hablen consigo mismos.
Timbre Sonido Hablar Expresar Mencionar Acento Resonar Observación Preguntar Preguntar Escuchar

Movimientos oculares de un auditorio:

 Lado derecho

Lado izquierdo

Abajo a la izquierda

CUES Kinestésicas:

Predica las características visuales del movimiento ocular

Siéntete bien (sintetizando pensamientos: siente calor o frío contigo)

Grab Converting to FEELINGS) Pausas frecuentes en la conversación

Toca Me gusta para tocar Personas

Mango Frotar Agarrar Afectar Impresionar Golpe Sufrir Takle Presión Conocer Intuit

Movimiento ocular de los kinestésicos:

Abajo derecha
¿Cuál es su mapa mental / sistema de representación? R eally
A ll
P eople
P reffer
O tros a R Esemble T dobladillo
Rapport es el puente que ayuda a la persona con la que te estás
comunicando a encontrar significado e intención en las cosas que dices.
1. La escucha efectiva es el resultado final de la CONFIANZA

El vendedor de Mart escucha las emociones, no los hechos.

Tipos de escucha:
Escucha activa
Reflexionando y escuchando paráfrasis
Escucha compartida

Los 8 pasos de la escucha activa:

Valorar al orador

Escucha lo que no se dice

Intenta escuchar la verdad
Limita el tiempo que hablas
Evite la tendencia a pensar en lo que dirá después de que su cliente deje
de hablar
Escuche el punto de vista de su cliente
Repita los comentarios de su cliente para asegurarse de que sepa que
escuchó lo que dijo.
No tome notas extensas mientras escucha

Técnicas verbales que generan confianza:

Si alguien usa palabras que tienen un significado especial para usted, se
transmite más que solo información. Instintivamente sientes que te han
entendido
Usando las PALABRAS CLAVE
Marcando
Reencuadre
Charla
Venta con metáforas:

Obtendrás la atención
Simplifica ideas
Toca las emociones
Memorable
LAS 15 PALABRAS MÁS PERSUASIVAS:

Descubrir
Bueno
Dinero
Fácil
Garantizado
Salud
Amor
Nuevo
Probado
Resultados
Seguro
Salvar
Propio
Gratis
Mejor
3. ESPEJO: Construyendo CONFIANZA No verbalmente

Cuando puede aprender a leer las señales no verbales de otros y comunicarse con ellos
de la misma manera, lleva la relación a un nivel muy profundo.

o   o 
Reflejando Calibrando
o 
Espejo cruzado
o 
Patrones de voz a juego
Obtener resultados: descubrir la estrategia de compra de su cliente

A través de los resultados, las personas lo sabrán solo le dirán lo que esperan comprar,
pero cómo se lo debe vender.
5 pasos para obtener resultados:

Revelando tu propio interés

Descubra los DESEOS Y NECESIDADES de su cliente

Traducir las necesidades en beneficios
Repetición instantánea
Como si
Pacing & Leading: llevar a sus clientes al punto de COMPRAR

Al comprender el Poder del ritmo VERBAL Y NO VERBAL, puede llevar a su

cliente a un mayor compromiso y al punto de decir "SÍ" a la venta.
 
Estimulación no verbal
 
Estimulación verbal
 
Estimular un grupo
 
Romper la relación
 
Anclaje
 
Robo de anclas
Cobrar Objeciones: Convertir un "NO" en una oportunidad de venta
Recuerde cuáles son las objeciones realmente: proporcionan información valiosa si
satisface las necesidades de su cliente.
¿POR QUÉ OBJETO DEL CLIENTE?

La relación riesgo / recompensa financiera no es lo suficientemente grande

Su cliente tiene miedo de tomar una decisión.

Su cliente es sospechoso
Su cliente quiere una prueba absoluta de que su producto es lo que usted ha presentado.

Objeciones de cobro:
 Hay un proceso de 3 pasos para ello.
Pausar una objeción
Un cubriendo la intención detrás de la objeción
Resolviendo las objeciones con competencia inconsciente

Precio disociación de miopía Sentir, sentir, encontrar

Deslizamiento psicológico:
Comienza haciendo coincidir el enfoque de atención de su cliente
Cuando sienta que su cliente está bloqueando con una objeción, deslice lo más suavemente
posible hacia otro Enfoque sensorial.
Intenta ayudar a los clientes a experimentar el nuevo modo tanto como sea posible

Cierre exitoso: una cuestión de actitud

El cierre es la última etapa en todo el proceso de mantener la relación con su
cliente y trabajar hacia los objetivos comunes.
Cuándo y por qué cerrar:
Hay 4 reglas básicas para cerrar.
Cierra cuando tu cliente quiera comprar, no cuando quieras vender.
El mejor momento para cerrar es después de manejar con éxito una objeción.
 Espere cerrar cada venta un mínimo de tres veces.
Transfiera un sentido de urgencia a su cliente para que compre ahora.

Señales de compra:

Aquí hay algunas señales de compra no verbales específicas.

El lento movimiento de cabeza

Dilatación pupilar extensa
Gestos que muestran interés
Posesividad del comprador
TÉCNICAS DE CIERRE:

El cierre supuesto

La opción alternativa O Cerrar

El "RECOMIENDO" Cerrar
Los beneficios se cierran
El cierre definitivo o de última oportunidad
El "SÍ" recurrente Cerrar

Gracias
Todo lo MEJOR y venta feliz