Cultura Organizacional Orientada Al Mercado

1° Semestre Maestría en Recursos Humanos
Materia: Cultura Organizacional

Profesor: Mtro. Christian Raúl Mendoza
Alumno: Lic. Salvador Jiménez Jacobo
Hacia la Construcción de un modelo de cultura organizacional orientada al mercado
Para iniciar una construcción de cultura organizacional orientada al mercado primero hay que
conceptualizar marketing y la orientación al mercado.
Marketing:
La Orientacion al Mercado:
Recolecta información acerca de sus
Conocer los beneficios que pueden mercados-objetivo. la CO orienada al cliente
satisfacer las necesidades del consumidor crea Comportamientos, valores, creencias con
para proveer tales beneficios, los principios la cual se cree una dinamica orientada a la
del marketing involucran las relaciones estimulación de valores superiores para los
entre las organizaciones y su ambiente compradores.
externo y son aplicables a un a las
empresas sin fines de lucro.
Orientación al
Cliente
Orientación al Orientacion al Coorinación

Cliente Mercado interfuncional
Creacion de
Orientador al
FODA a corto y valores generar
consumidor, para
largo plazo mayor valor para
proveerle valor
compradores
Visión a largo plazo y rentabilidad

La orientación al mercado implica:
1. Departamentos comprometidos en actividades en la comprensión de necesidades futuras

actuales de los clientes
2. Comparten estos conceptos a través de otros departamentos
3. Generación, diseminación y respuesta de la organización como un todo a la inteligencia
del mercado.
Cultura organizacional:
Recurso valorable, raro e imperfectamente imitable para convertirse en una fuente especial de
ventajas competitivas.
En este fenómeno como lo dice Sechin existen tres niveles:
Artefactos
y Conducta
Creencias y
Valores
Mundo Subyacente
Determinantes externos de la cultura:
 Triple socializada a cultura nacional, cultura de sector y cultura organizacional
La cultura nacional se compone de cinco dimensiones básicas
1. Relación con la autoridad

2. Relación entre individuos y grupos
3. Rol de genero
4. Formas de afrontar contingencias
5. Visión de largo plazo
Cultura y análisis organizacional:
Existen cinco grandes enfoques para analizar el enfoque de la cultura organizacional, estos son
managment comparativo, managment de contingencia, conocimiento organizacional, simbolismo
organizacional y la perspectiva estructural y/o psicodinámica.
Cultura Efectividad organizacional:
Se han hecho varios esfuerzos por estudiar la cultura en relación a la efectividad organizacional.
Barney discutió la relación entre la cultura organizacional como un recurso valorable, raro e
imperfectamente imitable y las ventajas competitivas sostenidas. Entendemos entonces que la
cultura proporcionara un valor agregado si se toma en cuenta esos aspectos.
Hacia un concepto de cultura organizacional:
Conjunto de valores, creencias y supuestos que, al compartirse al interior de una organización,

permiten darle coherencia a las actividades desarrolladas en procura de alcanzar sus objetivos
Cultura Organizacional orientada al mercado:
1. la organización como un todo debe volcar todas sus energías hacia el conocimiento y
atención del mercado de acuerdo con las condiciones allí establecidas.
2. La orientación al mercado debe de ser construida por una gran cantidad de
departamentos dentro de la organización
3. La orientación al mercado esta menos cargada políticamente.
4. El constructo en si mismo (orientación al mercado) permite orientarse mas a los
consumidores.
5. No es un concepto excluyente si no mas bien nos permite saber que tanto una u otra
empresa esta orientada al mercado
Elementos de la cultura organizacional orientada al mercado:
EL concepto de marketing debe de estar inmersa en cada una de las unidades funcionales de la
organización, a fin de tener una perspectiva a largo plazo.
Una organización tiene que tener muy de cerca las necesidades de sus consumidores.
Antes Durante Despues
En otras palabras, el cliente debe ser el centro de la cultura organizacional, de ahí todo lo que se
desprende de ella se debe de enfocar a satisfacer necesidades con la mayor rentabilidad posible.
Cultura globalizada:
Existen cuatro impulsores que han intervenido en la existencia de la globalización.
Mercado Costo Gubernamentales Competitivos
Culturas nacionales:
la cultura influye en la organización a través de las estructuras sociales, la ley, la política, los
valores los comportamientos y las preferencias de quienes forman parte de ella.
USA JAPON
•Individualista •Trabajo en equipo

•Menor compromiso •Mayor compromiso
•Decisiones tomadas de arriba hacia •Decisiones tomadas de abajo hacia
abajo arriba
•Atención en gerentes •Atención dirigida en los grupos
Cultura del sector:
1. Los supuestos acerca del ambiente competitivo están relacionados con el marco de
competencia en el cual una compañía opera
2. Los supuestos acerca de las exigencias de los clientes se categorizadas como demandas
por la confiabilidad y la novedad
3. Los supuestos acerca de las expectativas sociales en cuanto a las expectativas que tiene la
sociedad respecto a las influencias específicas que ella pueda tener sobre los valores que
probablemente sean adoptados por el sector
Liderazgo visionario:
La implementación de una cultura organizacional exige el establecimiento de un liderazgo fuerte al

interior de la compañía.
1. La alta gerencia “tiene que dar claros síntomas de su voluntad de establecer un conjunto
de valores y creencias acerca del trato que se debe tener con el cliente”
2. El compromiso de la alta dirección expresado en los valores éticos corporativos
3. Cuando los empleados describen su entrenamiento y supervisión como orientados al
mercado, los clientes tienen una percepción favorable de la calidad del servicio
4. Bajo esta perspectiva sería recomendable que la alta dirección cuente con líderes -héroes
más que con gerentes
Proceso Estratégico:
Se requiere definir el conjunto de procesos que se van a adelantar en su interior que pueden ser
sintetizados en las estrategias a implementar, los sistemas a instaurar y la estructura organizativa
más adecuada clima organizacional.
Las decisiones estratégicas:
Las decisiones estratégicas toman en cuenta los siguientes puntos:
1. Se le da más relevancia a la creación de beneficios para el cliente.

2. Se proporcionan normas de conducta que tengan en cuenta el desarrollo de la
organización y su capacidad de respuesta en el mercado.
Sistema orientado al mercado:
Generación de
inteligencia
Orientación
al mercado
Diseminacion Respuesta del

de inteligencia mercado
Estructuras organizativas orientadas al mercado:
Defensiva Prospectivas Analiticas Reactivas
• Limitados • Desarrollo de • hibrida entre • Nunca

productos nuevos defensiva y responden al
• Eficientan productos prospectiva entorno son
costos • Buscan • Explotan vulnerables
• Formales y inovacion son nuevas • Por el mercado
rigido sensibles al oportunidades o por la
comunicacion cambio sin dejar competencia
lineal • asumen riesgos mercados
desendente • flexibles y poco tradicionales
formales • adaptativa
• Gerencias por
producto
Desempeño y supervivencia organizacionales
1. Grado de lealtad de los clientes medido por recompra del producto

2. Los elevados niveles de productividad están soportados por la cultura organizacional
3. una organización orientada al mercado no sólo garantiza la supervivencia de las empresas
en el mercado, sino que les mejora sensiblemente su desempeño, todo a partir de la
construcción de una cultura en la que los clientes son el eje de toda su actividad
Requerimientos para la Actuación:
se manifiesta en la capacitación y el
reclutamiento
Actuación
Simbolismo del marketing
El candidato idoneo debe de entender

toda la cultura de la organización
Comportamiento que pretende

mejorar el bienestar de las personas
hacia quien ese tipo de
comportamiento esta dirigido
Conducta prosocial
1.- Creacion de clima de servicio 2.-
roles especificos 3.- auto regulación y
autonomia
Conclusión:
Algunas de las conclusiones a las cuales podemos llegar para lograr una conjugación de la cultura
organizacional orientada al mercado podemos rescatar los siguientes puntos.
1. Identificar más fácilmente las actitudes del cliente y su conducta de compra

2. Proveer beneficios sociales y psicológicos a los empleados participantes
3. Da a los empleados el mas elevado sentido de orgullo de pertenecer a una determinada
organización
4. Desarrollar proyectos individuales y organizacionales
5. Facilitar con claridad suficiente la estrategia de la organización

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Materia: Cultura Organizacional

Hacia la Construcción de un modelo de cultura organizacional orientada al mercado

Orientación al Orientacion al Coorinación

Visión a largo plazo y rentabilidad

La orientación al mercado implica:

1. Departamentos comprometidos en actividades en la comprensión de necesidades futuras

En este fenómeno como lo dice Sechin existen tres niveles:

Determinantes externos de la cultura:

 Triple socializada a cultura nacional, cultura de sector y cultura organizacional

La cultura nacional se compone de cinco dimensiones básicas

1. Relación con la autoridad

Cultura y análisis organizacional:

Cultura Efectividad organizacional:

Hacia un concepto de cultura organizacional:

Conjunto de valores, creencias y supuestos que, al compartirse al interior de una organización,

Cultura Organizacional orientada al mercado:

Elementos de la cultura organizacional orientada al mercado:

Antes Durante Despues

Existen cuatro impulsores que han intervenido en la existencia de la globalización.

Mercado Costo Gubernamentales Competitivos

•Individualista •Trabajo en equipo

Cultura del sector:

La implementación de una cultura organizacional exige el establecimiento de un liderazgo fuerte al

Las decisiones estratégicas:

Las decisiones estratégicas toman en cuenta los siguientes puntos:

1. Se le da más relevancia a la creación de beneficios para el cliente.

Sistema orientado al mercado:

Diseminacion Respuesta del

Estructuras organizativas orientadas al mercado:

Defensiva Prospectivas Analiticas Reactivas

• Limitados • Desarrollo de • hibrida entre • Nunca

Desempeño y supervivencia organizacionales

1. Grado de lealtad de los clientes medido por recompra del producto

Requerimientos para la Actuación:

Simbolismo del marketing

El candidato idoneo debe de entender

Comportamiento que pretende

1. Identificar más fácilmente las actitudes del cliente y su conducta de compra

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