Universidad San José

Máster en Neuroeducación
Libro: Coaching con PNL

Exposición
Capítulo 5: El arte del coaching
Capítulo 6: Las preguntas son la respuesta

Integrantes
Cynthia Leitón Ramos
María Solórzano Solís
Yeimy Araya Chavarría
Mónica Quesada Villalobos
 Capítulo 5:
El Arte del Coaching
 Habilidades del Coaching

Prestar atención

La atención es vital para nuestro bienestar

psicológico (como el aire y el agua lo son para
nuestro bienestar físico). Prestar atención
implica dos habilidades:

Calibrar Escuchar
Permite que el ojo registre ondas
Ver
electromagnéticas de luz
Significa reconocer con Oir: Escuchar a Escucha
Escuchar
precisión lo que siente para Consciente
Cuando te das cuenta de algo. Lo que
una persona mediante Percatar estas viendo, cobra significado.
la interpretación de
señales no verbales
Observar Se puede calibrar. Descubrir patrones
  Nivel más superficial.

Oír  Para oír no se necesita prestar atención.

 Coach nunca debe estar en este nivel

 Escuchar con una pregunta en mente.

Escuchar a  Escuchar desde tu propia experiencia utilizando la experiencia de esta otra
persona para activar tus propios recuerdos.

Escuchar
 Coach debe filtrar lo que el cliente dice y lo selecciona para formarse una opinión.
Escuchar para
 Coach debe establecer un diálogo interno.

 Mantenerse al margen, tener un diálogo interno (intuición funciona)

 Escucha consciente tiene 3 enemigos:

Escucha
 Diálogo interno
Consciente
 Tensión muscular
 Mirada fija
Posiciones Perceptivas
Primera Posición
• Mi propia realidad
• Conocerte a ti mismo (tus objetivos, valores, límites)

Segunda Posición
• Conocer el mundo desde perspectiva de otra persona
• Para pensar como ella piensa (empatía-Sintonía: base del coaching)

Tercera Posición
• Tomar un punto de vista exterior y desapegado
• pudiendo observar la conexión y relación entre los dos.

Cuarta Posición
Punto de vista del sistema en el que el cliente se encuentra (empresa,
familia…)
 Capítulo 6:
Las Preguntas son la Respuesta
 Estructura del Coaching
Coach Cliente 1°: Establecer sintonía (con el tiempo
se transforma en confianza)
Primera fase Establecer sintonía para ganar confianza

Segunda Tratar con las cuestiones acuciantes

fase Estructura General: Tratar lo que más
acucia al cliente (lo más urgente)
Tercera fase Objetivos, Valores, Creencias

Cuarta fase Búsqueda de Recursos

Establecimiento de objetivos y valores:
-Colores con los que pinta imagen de su vida
Quinta fase Reevaluación de hábitos
-Notas musicales de la canción de su vida
-Cliente/Coach: trabajan juntos (sueños en realidades)
Sexta fase Tareas
-Empezar con: Objetivos a largo plazo
-Problemas: convertirlos en objetivos (establecer plan)
Séptima Apoyo continuado
fase -Formulación de buenas preguntas es crucial
 EL ARTE DE PREGUNTAR
Profundizar en sus valores y conocer:
- Qué quiere?
3-Poseen la cualidad - Por qué lo quiere?
de que no pueden
dejar de ser - Qué le impide para alcanzarlo?
respondidas

4- Llevan a la persona 2-En siguientes

sesiones: permiten
a reflexionar sobre sus
experiencias (aunque la PREGUNTAS explorar creencias y
valores del cliente
respuesta sea “no sé”)

1-En la primera sesión,

ayudan a recolectar
información.
Las Preguntas son como faros que
alumbran en lugares oscuros…

Una buena pregunta le permite al cliente revisar

su experiencia y recursos, al mismo tiempo que
encontrar respuestas que no creía poseer.
 RELATO ZEN

“El coach formula preguntas que arrojan luz

sobre los lugares adecuados”
 Presuposiciones
-Es una suposición que tiene que ser
aceptada como cierta antes de hacer
la pregunta. Toda pregunta contiene
una presuposición
-Preguntas: dirigen atención del
cliente hacia algunos aspectos, pero
otros quedan sin ella
-Arte de formular preguntas: incorporar
presuposiciones potenciadoras (coach
debe tener cuidado con preguntas
limitadoras)
-Preguntas con presuposiciones útiles:
Son POTENCIADORAS
Elegir el momento Honestidad
- Recordarle a cliente que
-Es vital para formular preguntas
contestar faltando a la
honestidad, se perjudica
-Elegir momento adecuado es
él
parte de la intuición
- Al calibrar al cliente, y al
-Al mejorar el escuchar y calibrar al
observar su lenguaje
cliente, mejorará el trabajo del
corporal, el coach
coach
comprueba si dice la
verdad.
Intuición: Entenderla de 2 formas:
1. Escucha, relájate, apaga el diálogo interior y pregunta.
2. Calibra al cliente. (tono, lenguaje corporal)
 Construir Sintonía a través de preguntas Cambios de Estados de Ánimo

- Hasta preguntas incómodas, pueden producir sintonía

(planteadas con respecto) -Cliente puede cambiar de
Estado de Ánimo por medio
- Plantearlas de dos maneras:
de las preguntas
1. Avisar que se van a realizar
2. Suavizarlas (tono de voz o frases adecuadas: “Me
gustaría saber…”, “Me pregunto si…” “¿No te -Coach puede utilizar
importaría decirme…?”) preguntas para que el cliente
se coloque en un estado de
- El lenguaje corporal y el tono de voz son importantes Recursos
como las palabras.
Preguntas poderosas
 Preguntas poderosas
Comparte 5 características sociales:

Suelen comenzar Están más

con la palabra Conducen a la orientadas a los
¿Qué? acción objetivos

Contiene Lleva al cliente

presuposiciones
poderosas al futuro
Suelen comenzar con la palabra ¿Qué?
• La palabra Qué es más poderosa que utilizar el Por qué. Algunos
ejemplo serían:

• ¿Por qué hiciste eso?

• ¿Qué es lo que quieres?, ¿qué es lo que importa?

Contiene presuposiciones poderosas que ayudan al cliente.

Debe tener una buena estructura que incluye:

Qué tú verbo Futuro

✚ ✚ ✚
positivo
 Ejemplos de preguntas poderosas:

1. ¿Qué es lo que quieres?

2. ¿Qué otras opciones tienes?

3. ¿Qué estas dispuesto para lograrlo?

4. ¿Qué es lo que no estas dispuesto a cambiar?

5. ¿Qué puedes aprender de esto?

6. ¿Qué podría impedir la acción?

Ejemplos de preguntas para comprobar la ecología del objetivo:

1. ¿Qué es lo peor que pudiera suceder si hicieras esto?

2. ¿Qué es lo mejor que pudiera suceder si hicieras esto?

3. ¿Qué es lo peor que pudiera suceder si no hicieras esto?

4. ¿Qué es lo mejor que pudiera suceder si no hicieras esto?

Secuencia general de preguntas en coaching

Cuándo
Qué

Cómo
Objetivos Medios

Y para Tiempo
valores lograrlos
Respuestas a Opiniones
Generalizaciones Presunciones
preguntas irreflexivas
injustificadas
Provocadoras

PRESTAR ATENCIÓN al cliente

Pero…
cuando expresa:

Palabras de Lenguaje
Presión Leer la mente Significados
(Interpretar
Abstracto
experiencias)
 Preguntas
Opiniones Irreflexivas Generalizaciones
Provocadoras

- Buenas preguntas: consiguen buena

información, cuestionan límites - Resultan limitadoras en 2 situaciones: -Aprendemos generalizando:
autoimpuestos, abren nuevas 1. Cliente expresa opiniones como hechos creamos hábitos (ej. manejar)
opciones. 2. Expresa opciones de otros como suyas
-Problema: generalizamos a
-Escuchar más allá de la palabra -Arrojar luz sobre ellas le permite al cliente evaluar partir de unos pocos ejemplos
juicios y opiniones (no son suficientemente representativos)
(descubrir pensamiento)
-Escuchar con atención: nunca,
-Lenguaje refleja: Pensamiento -Comparaciones (otra categoría de Juicio): Prestar
todos, nadie, siempre… Palabras
(pensamiento limitado= Acciones limitadas) atención. Limitan vida del cliente
limitadoras: Cuestionarlas (1 sola
excepción desmantela generalización)
-Abrir camino para la acción: -Coach puede cuestionar estándar irreal de
Cuestionando palabras comparación (ofrecerle otro más adecuado) -Cliente que generaliza a menudo:
creencia limitadora oculta en su
-Patrones de Lenguaje: prestar -Mas potenciador y realista: compararse consigo lenguaje.
atención (cuestionarlos) mismo (aprender a fijar estándares propios)

-Cliente: Es dueño de sus juicios, y de que sus

Cuestiona… Para liberar… Y ponerse en… comparaciones sean realistas.
Palabras Pensamiento ACCIÓN
Presunciones Injustificadas Leer la Mente Palabras de Presión

-Ejercen presión para hacer o no algo: implican una

-Puede ser una de las fuentes
regla (cliente no es consciente)
-Dar por hecho, sin tener total certeza. de presunciones.
*Debería/no debería
*Podría/no podría
-Con frecuencia la presunción es la -Estar convencido de lo que *Tengo que/No tengo que
CUESTIÓN. piensa la otra persona.
-Cuestionar palabras de presión (3 formas):
-Prestar atención: presunciones - Lectura de mente a la 1.Cuestionar consecuencia de la regla
limitadoras inversa (personas deben adivinar lo 2.Desafíar el “debería”
que siento/quiero).
3.Sugerir otras alternativas
-Presunciones: Se presentan a
menudo disfrazadas de preguntas tipo -CUESTIONAR: ¿Cómo -Palabras de presión: presencia de creencias
¿Por qué? sabe…? ¿Por qué no limitadoras
asegurarse…?
-Pueden estar ocultas en palabras como: Cambiar de la PRESIÓN al Propósito
cuando, desde que, si (condicional) -Cambiar foco de atención hacia objetivos
-Convertir palabras de Presión= por QUIERO (en voz alta)
*Permite a la persona tomar control de sus acciones, le da
otra opción y centra su atención en el objetivo.
 Formas de cuestionar a un cliente

Pedirle al cliente que distinga

Se puede preguntar entre:
Cuestionar consecuencias ¿Qué te lo impide…?
-Posibilidad
imaginadas con preguntas
Pregunta contiene -Capacidad
presunción positiva
A veces se piensa que algo
¿Qué pasaría si…? es imposible (en realidad no
(cliente puede… pero hay
algo que no se lo permite) sabemos como hacerlo, solo
se necesita aprender)
 Pero…
-Palabra que descalifica o niega lo que
antecede. Sugerencias:
* Cambiarlo: “Y” (une frases)
* Invertir el orden
* Reemplazarlo por otra expresión
-Estar atento: recoger comentarios o
palabras y cuestionarlos
-Cuando siempre hay un “pero”: patrón
que genera dificultad al cliente (llamar
atención)
-Tarea: Eliminarlo del vocabulario por 1
semana (pedir permiso para cuestionarlo)
Significados
-Extraemos significados de
experiencias que vivimos.
-Prestar atención: modo en que
cliente interpreta sus experiencias
y apoya sus interpretaciones
(algunos refuerzan creencias limitadoras).
-2 experiencias iguales: pueden
tener significados distintos
(ej. Público bostezando)
Lenguaje Abstracto
-Prestar atención: Lenguaje abstracto (estrés-
las relación-depresión-fracaso)
-Suprime muchos detalles (no hay sentido de acción)
-Ejercicio mental:*“La comunicación es importante”
*“Quiero comunicarme”
-Nombres abstractos: útiles y necesarios pero NO de
usarlos de forma habitual (no pasar por alto abstracciones)
-No pasar por alto abstracciones: Indagar más
(colocar al actor y darle vida)
-Preguntas PODEROSAS: impiden responder en
lenguaje abstracto. (convertir abstracciones estáticas
en verbos: Imagen de agente capaz de elegir y actuar)
-Patrones de lenguaje: indican presencia de creencias
limitadoras (obstáculos)
Actividad
Gracias…