PERFIL CULTURAL DEL EMPRESARIO PERUANO EN LOS NEGOCIOS

INTRODUCCIÓN
Según estudios realizados se dice que aquí en el Perú existen más de 6 millones de
emprendedores, con un índice de actividad emprendedora total de 40.3%, esto
evidentemente posiciona al Perú como país más emprendedor del mundo.
Este fenómeno de emprendimiento peruano se da por diversas causas tales como
el desempleo y el subempleo; pues como podemos constatar el peruano busca sobresalir
de algún modo estableciendo así su propio negocio que en su gran mayoría
son empresas informales, pero a estas empresas informales que se aproxima a 1millon
855 mil el estado busca captar y formalizarlas; sin embargo para estos empresarios les
parece algo desfavorable ya que se tiene que regir a diversos pagos tales
como impuestos, llenar planillas y tarifas comerciales; además del engorroso proceso de
establecimiento de la empresa y la obtención de la licencia de funcionamiento.
Pues bien como peruanos tenemos que tomar en cuenta que las micro y pequeñas
empresas constituyen las principales fuentes generadoras de empleo. Por ello responder
a sus necesidades de información es vital para el crecimiento del empleo y del aumento
de la inversión privada.
¿Qué significa ser emprendedor?
Un emprendedor es una persona que aprende de sus errores y sigue intentando hasta
lograr consumar una idea o sueño en una realidad, y se puede ser emprendedor no solo
haciendo empresa sino también trabajando dentro de esta.
En todo caso, un emprendedor irradia energía y contagia su ilusión de cada día para
lograr metas y generar compromiso con quienes lo rodean desempeñándose
como líder en su grupo. Pues bien podemos concluir diciendo que es emprendedor el
niño que pende limonadas en una esquina.
Características psicológicas de la persona emprendedora
 Necesidad de Logro.- Característica relacionada con aquellas personas que son
responsables de la resolución de problemas, marcar objetivos y alcanzarlos por
su propio esfuerzo. Estas personas también tienen la necesidad de saber cuán
bien están haciendo las tareas (retroalimentación), alto rango de pensamiento y
no trabajan sólo por dinero.
 Propensión a Tomar Riesgos.- Característica relacionada con aquellas personas
que toman decisiones bajo situaciones de incertidumbre, McClelland (1961).
 Tolerancia a la ambigüedad.- Característica relacionada con aquellas personas
que encuentran las situaciones ambiguas como retadoras y las administran con la
intención de tener un resultado favorable transformando la situación
desconocida y manejando la incertidumbre, Mitton (1989).
  Confianza en sí mismo.- Característica relacionada con aquellas personas que
creen que son capaces de alcanzar los objetivos que se plantean.
¿El llamado criollamente recurseo forma parte del emprendedor o es un fenómeno
distinto?
En términos de sus motivaciones, son posibles dos grandes categorías de
emprendedores:

1.- los emprendedores por oportunidad, que son aquellos que libre y espontáneamente
inician un negocio para aprovechar las oportunidades que proporciona el mercado; y
también están los emprendedores por necesidad, que establecen un negocio por falta de
otra opción laboral, es decir como estrategia de supervivencia. El llamado recurseo es
un tipo especial de emprendimiento por necesidad, pues parte de una persona que en
lugar de mendigar o esperar la asistencia de instituciones, prefiere auto emplearse para
sobrevivir, ya sea brindando un servicio o proveyendo un producto.
Perú país más emprendedor del mundo.
Pues sin duda la noticia de ser el país más emprendedor del mundo es una noticia muy
alentadora y excelente ya que esto indica que el peruano tiene deseos de superación y
aun con escasos recursos y un entorno adverso, es capaz de salir adelante. Puesto que
el gobierno cada vez presta menos asistencia del gobierno y más bien confían en sus
propios esfuerzos para progresar; sin embargo cabe señalar que debido a una serie de
limitaciones, la mayoría son empresarios pequeños y debido a una serie de limitaciones
tiene poco crecimiento y se ven obligados al cierre de su negocio rápidamente.
¿El peruano es emprendedor por deseos de superación o por necesidad?
Ambas cosas, pues muchos emprendimientos son impulsados por la necesidad como
estrategia de supervivencia, la mayoría de empresas surge para aprovechar las
oportunidades de los mercados, es decir una necesidad no satisfecha por la población,
claro que también se incluyen otros aspectos tales como el deseo de superación, la
convicción de salir adelante por nuestros propios esfuerzos y los altos niveles de
desempleo.
¿Existe verdaderamente en el Perú el espíritu empresarial?
Es indiscutible que la actividad emprendedora influye en el crecimiento económico del
país, sin embargo el 80% de emprendimientos en el Perú son microempresas que
generan máximo 5 puestos, lo que demuestra que para el peruano, el emprendimiento es
sinónimo de autoempleo pero no de crecimiento. A partir de esto es que dividimos a los
emprendedores en dos grandes grupos : el emprendedor por oportunidad (67%) que es
aquel que inicia un negocio porque hay posibilidades de ingreso en los mercados y el
emprendedor por necesidad (33%)que es aquel que pone un negocio por la falta de
empleo y la necesidad de sobrevivir.
En conclusión se puede decir que al microempresario peruano le falta capacitarse y
orientarse hacia metas más grandes como el de crecer y expandirse en mercados más
grandes.
¿Cómo negocian los peruanos?
Una de las características principales de los países latinoamericanos como el Perú, es el
de gozar de una gran diversidad cultural y étnica. En una investigación realizada por
Oligastri y Salcedo (2008), se encontró que el peruano tiene una manera de negociar que
se puede generalizar a los demás países de Latinoamérica. En la cultura peruana, al
momento de entablar una negociación, generalmente una parte gana y a otra pierde, es
decir, es de suma cero. El peruano, muchas veces trata de sacar provecho de todo lo que
puede, en otras palabras, utiliza una negociación de carácter distributivo. Además, en el
Perú se suele utilizar bastante el regateo, pues casi siempre las personas no vacilan al
pedir un descuento y ahorrarse algunos soles. Esto se puede observar en la vida cotidiana,
no únicamente en las negociaciones grandes. Generalmente, el peruano empieza a
negociar con peticiones exageradas que se van ajustando lentamente, lo que muchas veces
puede ser un problema para personas de otros países que quieren hacer negocios.
Otro de los aspectos que cabe, es que el peruano suele hablar mucho y hace rodeos, lo
que impide la realización de una negociación directa y, además, se pierde mucho tiempo.
Las personas que negocian con peruanos, muchas veces no comprenden lo que este quiere
decir, debido a la falta de claridad y ambigüedad en el uso del lenguaje.
Hall (1996) sostiene la idea del “contexto comunicativo”, en donde el tono de voz y la
forma de decir las cosas, en la mayoría de culturas latinas, comunican más de lo que las
palabras textuales dicen.
Una gran debilidad que tenemos los peruanos es la flexibilidad en el uso del tiempo,
pues el peruano es conocido por su impuntualidad. Aparentemente algunos negociadores
peruanos dilatan el tiempo para obtener posiciones de ventaja. Por otro lado, en nuestra
cultura, se prefiere una relación amistosa en las negociaciones, para lo cual se expresa
cordialidad, cortesía y amabilidad, pues se opta por resolver los conflictos dentro de un
ambiente tranquilo, esto a la vez, refleja la confianza que uno tiene en la otra parte.
En el Perú se expresa fácilmente emociones durante la negociación, y estas se suelen
utilizar como parte de convencer al otro o causar impacto en él. Las emociones se pueden
utilizar para expresar sentimientos de calidez y afecto o, por el contrario, para expresar
hostilidad o enfado. Además, se acostumbra en nuestro país que las negociaciones y
acuerdos los haga la alta dirección o los más altos rangos, es decir, los dueños de la
empresa o los gerentes. Puede ocurrir, por ejemplo, que en el sector privado las
negociaciones las pueden iniciar los técnicos, pero después, a medida que avanza la
negociación, es la persona de jerarquía la que toma las riendas. Esto no solamente es
común en países como el Perú, sino también se pueden observar en otras culturas latinas
en donde existe una centralización y jerarquía de los negociadores y que Chhokar et al
(2007) se le llama la “distancia de poder”.
Cabe mencionar que en la lectura peruana se siguen protocolos informales, pues al
parecer los hace sentir menos presionados al momento de realizar las negociaciones
actuando con soltura y naturalidad. Esta informalidad, muchas veces hace que las
personas no cumplan con el trato o con lo pactado, lo que constituye una queja común
entre los extranjeros que negocian o han negociado con peruanos.
Hofstede (1983) también ha realizado algunas investigaciones en donde sostiene que,
en las culturas latinoamericanas, se ha desarrollado una tolerancia a la incertidumbre y al
alto riesgo.

El comportamiento negociador latinoamericano

En una investigación realizada por Oligastri (2000) se encontró que los
latinoamericanos al momento de negociar utilizan el regateo, además, prefieren que la
negociación ocurra entre amigos, es decir, en un ambiente cordial. Los latinos, en
comparación con otras culturas, generalmente piensan a corto plazo, es decir, piensan en
lo inmediato, lo espontaneo, lo improvisado, pues está más orientado al presente que al
futuro, y su vivencia latina del tiempo es poli crónica, lo que quiere decir que hace varias
cosas a la vez, mezcla lo personal con los negocios.
Otra de las cosas que cabe mencionar es que latinoamericanos tienen fama de ser
incumplidores porque son muy arriesgados. Se comprometen a hacer cosas que desde el
principio saben que les va a costar mucho trabajo cumplir y, muchas veces, no pueden
concretar sus acuerdos, lo que constituye una gran desventaja y puede causar indignación
a personas de otras culturas.
Hemos mencionado anteriormente que los peruanos son tolerantes a la ambigüedad e
informales, toman riesgos y el que negocia generalmente es el jefe, características propias
de varios países de Latinoamérica. Además, son altamente emocionales durante el
proceso de negociación.
Los latinos creen en acuerdos de palabras o verbales, pues es la costumbre en muchos
sectores internos, como la política, lo que se debe a la debilidad del Estado y el sistema
legal. Pero a pesar de estas características, hay muchas diferencias internas dentro de los
latinoamericanos, debido a la diversidad cultural y a las diferencias individuales.

Condiciones favorables para hacer empresa en el Perú

 El factor sociocultural, relacionado con el espíritu creativo del peruano y su afán
de superación.
 Elementos de índole económica, como una mayor apertura de mercado.
 Los acuerdos comerciales que disminuyen las barreras de entrada.
 Los positivos resultados macroeconómicos sostenidos en los últimos años, que
permiten crear confianza en el futuro.
 Procesos de integración regional: MERCOSUR, CAN, APEC, Unión
Europea, ALCA, NAFTA.
 El estado está dejando de lado su papel paternalista para convertirse en promotor
del desarrollo económico.
  Competividad generada por la apertura de productos importados.
 Políticas gubernamentales.
 Educación y capacitación
 Investigación y transferencia tecnológica.
Condiciones desfavorables para hacer empresa en el Perú
 La mayoría de empresarios pertenecen a la micro y mediana empresa
 Escasas capacidades operativas
 Limitadas capacidades gerenciales
 Problemas de información
 Informalidad
 Desarticulación empresarial
 Uso inadecuado de tecnología
 Dificultad de acceso a financiamiento.
Tipos de empresas en el Perú.
Las MYPES
Las micro y pequeñas empresas constituyen las principales generadoras de empleo en el
Perú. Por ellos responder a sus necesidades de información en vital para el crecimiento
del empleo y del aumento de la inversión privada.
En una reciente encuesta realizada a pedido de pro inversión sobre el clima de inversión
en lima las empresas señalaron como principal tarea del estado para la generación de
oportunidades de negocio, la facilitación de información para la inversión. En particular,
las microempresas señalaron mayoritariamente la necesidad de contar con información
actualizada, clara y oportuna sobre los requisitos, trámites y costos para hacer negocios.
Con esta guía de inversiones para la pequeña empresa Pro Inversión y ESAN esperan
contribuir y acompañar a las microempresas en su crecimiento, así como difundir que la
inversión privada, no es solo la que ocupa los titulares de los periódicos, sino también la
de millones de peruanos emprendedores que día a día arriesgan su capital y aplican su
ingenio para el beneficio de su empresa, de los suyos y del país.
Participación de las MYPES en el comercio exterior
Hay una creciente participación de unas 3500 MYPE, peruanas en
los mercados internacionales.
De cada tres exportadores, 2 son pequeños o micro empresarios. Unos de los beneficios
de la ATPDEA es que las MYPE han pasado de exportar $ 133 millones en el 2001 a $
271 millones en 2004. Muchos de estos exportadores están en el sector confecciones,
otros en artesanías y joyería; también en productos naturales, plantas medicinales, etc.
Otras MYPE no exportan directamente, pero hacen labor de proveerá otros exportadores
que la subcontratan; otras participan en las cadenas productivas de exportación, sobre
todo en el sector de confecciones y del café.
Así también en el sector servicios hay muchísimos MYPE sobre todo en el
sector turismo, hoteles, restaurantes, guías, transporte. En el sector informático también
hay muchas dedicadas al desarrollo de software, programadores, cabinas de internet,
etc. No podían ser excluidos las empresas de servicios tradicionales como limpieza y
vigilancia.
Empresas informales:
El informal no tiene su negocio debidamente establecido ni lo ha registrado como tal
ante las autoridades competentes. No aparece en el mercado como alguien que actúa
ordenada y cotidianamente, no tiene registrada la propiedad de su tienda o
establecimiento, ni la de sus equipos e incluso sus productos, por la forma
de venta informal, puede ser decomisado por la policía. El informal puede
tener problemas respecto a la venta de forma ambulatoria, no puede acceder a créditos,
las instituciones financieros lo atiendes. En otras palabras ser informal termina siendo
una limitante para su operación economía y para su desarrollo como persona.
Empresas formales:
Sin embargo ser formal en el Perú puede ser complicado, pues los procedimientos son
largos y costosos, lo que es una barrera para que uno se convierta en formal. Ahí es
donde se requiere la intervención del Estado para simplificar, abaratar y hacer más
rápidos los procedimientos para ser formal, pues al Estado le debe importar que todos se
formalicen ya que con eso vamos a lograr una economía más solida y vamos a ser como
país más competitivos.
A pesar de esas dificultades, ser formal le da varias ventajas al pequeño empresario pues
tendrá claramente definidos los derechos de propiedad sobre su tienda, productos,
equipos y sobre sus marcas. Teniendo claramente definida la propiedad de su negocio,
equipos y demás, los va a poder utilizar como medio de apalancamiento para obtener
financiamiento y con ello podrá tener acceso a otros mercados para un mayor desarrollo
de su negocio. Siendo formal incluso podría tener nuevos contactos, podría llegar a un
gran establecimiento al que antes no podía llegar utilizarlo como un canal
de distribución de sus productos. Ser formal permite además competir con otros y
eventualmente en un mundo globalizado como este, podría apuntar también a tener una
participación de otro orden en el ámbito global, ya sea actuando solo o asociándose con
otros.
Lo que me convierte en una empresa formal es aquel momento en que tengo una
empresa como persona jurídica o natural y tengo mi registro como contribuyente
(RUC), tengo un establecimiento determinado y tengo capacidad de emitir facturas, me
he insertado en todo el proceso económico como una entidad que finalmente actúa de
manera organizada
Tipo de empresa que predomina en el Perú
El tipo de empresa que predomina en el Perú en la pequeña empresa que son creadas
con el fin de combatir la pobreza, generar empleo; además este tipo de empresa son
fáciles de crear y posee mayor capacidad de adaptación a las condiciones cambiantes,
pero vale recalcar que en su gran mayoría estas empresas son informales, esto se debe a
que los peruanos no les parece el hecho de regirse a u sin numero de reglas planteadas
por el Estado tales como el pago de impuestos, en otros factores.

Informalidad en las MYPES (MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA)

Empleo en las MYPES

formal informal

micro empresa 498,135 5,854,561

pequeña empresa 524,943 348,744

mipe total

Distribución de las MYPES por el giro o servicio de la empresa

Modalidades que el pequeño empresario usa para vender adecuadamente

su producto o servicio.
El primer paso es definir el mercado, las necesidades del consumidor y a partir de ahí
desarrollar una oferta que sea la adecuada para su satisfacción.
Pensar en publicidad o mejor dicho en comunicación, que es un término más amplio,
dependerá del tipo o de producto o servicio que se va ofertar.
Las marcas comunican los logotipos comunican, así como los empaques en el caso de
los productos, una bolsa o una caja en el caso de una tienda, los colores de un local, un
letrero, la papelería de una empresa o las tarjetas de su personal. En el caso de los
servicios se comunica desde el local, la decoración del mismo, la ambientación, los
uniformes del personal, todas son buenas oportunidades para tratar de decirle algo al
consumidor.
La publicidad utilizando medios masivos es una buena opción normalmente cuando se
cuenta con mayores presupuestos, pero existen opciones como medios más enfocados al
mercado de interés, radios de zonas determinadas, volantes, cupones en las que
participan diversas marcas, auspician actividades en las que participan diversas marcas,
auspiciar actividades en las que participa nuestro consumidor, entre otras. Hay que tener
presente que esto debe formar parte de un programa integral. Las actividades aisladas no
son útiles ya que generan gasto y no surten efecto.
En conclusión deben buscar en las distintas herramientas de comunicación el apoyo para
ganar el interés y la preferencia del consumidor. No olvidar que el que llegue primero a
la mente del consumidor siempre estará en ventaja.
Financiamiento
A menudo tenemos ideas muy buenas que pueden quedar tan solo en eso; en ideas que
no podemos llevara a cabo, porque no hay dinero para hacer que se pongan en marcha.
La realidad nos dice que no es indispensable tener todo el dinero necesario para iniciar
un negocio, sino que basta con una parte. Precisamente el dinero faltante se puede
conseguir a través de diferentes tipos de financiamiento que si se conocen, pueden hacer
mucho por mejorar la situación de nuestros negocios.
Dentro de las fuentes de financiamiento están las entidades no bancarias como las cajas
municipales, cajas rurales, han obtenido muy buenos resultados en la incursión en este
sector, lo que ha ocasionado que la banca tradicional se reoriente hacia el crédito a
la microempresa se descentralice e incluso llegue a sectores a los antiguamente no
ingresaba.
Claro está que el financiamiento solo puede ser otorgado a las empresas formales, ya
que son estas las que de alguna manera se ven obligadas a pagar las cuotas establecidas
por los prestamistas, en cambio en el caso de los informales no existe tanta credibilidad
de pago es muchas veces que por esta razón de falta de financiamiento no pueden
concretar su idea de negocio.
Oportunidades de negocio para el microempresario
Internet y comercio electrónico
El comercio electrónico, en un sentido más amplio, es un aliado poderoso para el
microempresario que quiere contactar proveedores y posibles clientes, venderle al
Estado, incursionar en el mercado internacional, entre otras actividades.
El uso frecuente e informado de internet puede facilitarnos, por ejemplo, el estudio de la
oferta de nuestros competidores, así como identificar los nuevos modelos de producto
que se comercializan en otros países y en los que podemos inspirarnos para crear nuevos
modelos.
Nos permite, también enterarnos de nuevos insumos más baratos o mejores que se
utilizan en la producción del producto que ofertamos; sin embargo, hay que tener mucho
cuidado a la hora de seleccionar los datos, porque en la "red" hay información muy
buena, pero también errónea e inexacta.
Comercio exterior (exportaciones)
Las exportaciones han sido la base del crecimiento de muchas empresas en el mundo.,
Pero debemos saber que el acceso a los mercados externos no es una tarea tan simple,
ya que la exportación es el resultado de un proceso de investigación,
formación, planificación e inversión. El requisito básico para exportar es ser formal.
Recomendaciones al micro y pequeño empresario peruano
Los empresarios, por su gran vocación emprendedora tienen un gran camino hacia
delante; sin embargo siempre hay caminos más cortos y seguros que otros, en tal sentido
les recomendaría lo siguiente:
 Es muy importante ser formal, pagar impuestos y cumplir con la ley. No se
puede ser realmente competitivo sin ser formal y menos tener una relación
comercial con el Estado.
 Algo muy importante es lograr la innovación permanente. En un mundo de
cambios constantes hay que competir por innovación, por diferenciación de
productos.
 La capacitación es otro tema muy importante. Los micro y pequeños
empresarios deben capacitarse para ser más eficientes, no solo en los temas
relativos a su negocio, sino también en temas administrativos, contables, legales
y de comercio exterior.
 No todas las empresas tienen que ser grandes; hay empresas que por
su naturaleza y por el servicio que prestan tienen que ser pequeñas, ya que se
dedican a nichos de mercado y son muy rentables siendo pequeñas y atendiendo
en forma personalizada a sus clientes.
Caso de empresas peruanas que iniciaron de cero: caso polvos azules
Confeccionista y vendedor de calzado y secretario de Imagen Institucional de la
Asociación de propietarios del centro comercial polvos azules. El joven chimbotano que
se convirtió por necesidad en vendedor ambulante en la lima cuadrada, es hoy un
prospero pequeño empresario de calzado, que también produce y que tiene un puesto en
el nuevo Centro Comercial Polvos Azules. Además, es dirigente de su gremio
representante de las pequeñas empresas en la confederación de instituciones
empresariales peruanos (confiep).
¿Cuándo, dónde y cómo empezó a trabajar en el sector comercio?
A mediados de la década de 1970 yo vendía en forma ambulatoria —es decir,
caminando medias panty para damas. Después estuve en el jirón de la Unión en 1980,
cuando el arquitecto Eduardo Orrego era alcalde de Lima, y nos reubicaron en lo que
hoy es la Alameda Chabuca Granda, que antes era una enorme playa de
estacionamiento.
Allí empieza mi trayectoria. Después vendí cassettes, y terminé en calzado. Empecé a
trabajar a los 15 años. Éramos once hermanos: la necesidad me hizo trabajar desde muy
joven.
¿Cómo fueron sus primeros años en Polvos Azules?
Cuando nos reubicaron, cada ambulante tuvo un pequeño espacio para vender. Ahí me
inicié como vendedor de calzado; unos familiares producían calzado en forma artesanal.
En esa época pagábamos a la organización una cantidad mensual por los costos directos
de electricidad, limpieza y seguridad.
Por entonces los comerciantes de Polvos Azules éramos los únicos en campos feriales
que teníamos productos de novedad; había productos importados. Cuando se crea la
Sunat, cada uno se va formalizando y saca su RUC. Entonces empecé a trabajar como
persona natural; ahora ya soy una persona jurídica
¿Cómo nace su organización?
Primero apareció la organización de los ambulantes del jirón de la Unión. Después,
cuando nos reubicaron en la plataforma que después sería Polvos Azules, ya nos
organizamos como la Asociación de Vendedores Comerciantes de Polvos Azules:
Asven. Posteriormente, ya para venir a nuestro local actual, nos convertimos en la
Asociación de Propietarios del Centro Comercial Polvos Azules.
Nosotros elegimos democráticamente a nuestros dirigentes. Ahora tengo el honor de ser
uno de ellos: soy secretario de Imagen Institucional, con dedicación a tiempo completo.
¿Quién ve su negocio?
El negocio igual lo tengo que gerenciar, es mi responsabilidad, pero tengo gente de
confianza trabajando allí. Además, pertenezco a la confederación de gremios de la
pequeña empresa, Conamype.
Soy dirigente de esta organización, y también formo parte del comité de la pequeña
empresa de la Confiep. Pero, además, soy productor de calzado. Me convertí en uno
porque me di cuenta de que en Polvos Azules los productos se iban encareciendo,
y como queríamos mantener nuestra clientela, yo y otros comerciantes nos vimos en la
necesidad de aprender a fabricar nuestros propios productos. Aprendí en forma práctica
y también me capacité; empecé a producir en un pequeño taller en el Rímac, donde
también vivo y trabaja mi familia. Yo no tengo trabajadores en planilla; el mundo ha
cambiado:
Parte de los trabajos que se realizan, parte del proceso, se hace mediante servicios,
mediante subcontratas; la famosa tercerización para bajar costos.
¿Qué piensa usted de la habilidad del peruano para trabajar y hacer negocios?
Sí, el peruano es muy creativo y trabajador. Lo que falta a la par es
la política de gobierno: debe ser más dinámica, que se cree un clima y condiciones
favorables para que las empresas en general (microempresas, empresas pequeñas,
medianas y grandes) se desarrollen y crezcan. Eso es lo que falta en nuestro país: evitar
la burocracia y apoyar a las empresas.
El Gobierno tiene que tratar de hacer una alianza estratégica con el sector privado y
crear condiciones para que se formalice nuestro país. Debe haber un plan nacional de
simplificación administrativa, empezando por las municipalidades. Eso sería un gran
paso.
¿Qué capacitación ha recibido como pequeño empresario?
Cada uno se ha preocupado por capacitarse. Las nuevas generaciones tienen más
oportunidades para estudiar y capacitarse. También hemos organizado charlas de
capacitación; nos ha capacitado Prompyme, la OIT, entidades del Gobierno. Hemos
hecho canjes de publicidad por capacitación.

Bibliografía
Global Entrepreneurship Monitor: Perú 2004-2005, Esan 2005 - 103p.
http://www.proinversion.gob.pe
Koretz, Gene (2001). She´s a Woman, offter her less: A game sheds light on the pay gap.
Business Week Mayo 7.
Recomendaciones

• Para el mejoramiento de negociaciones

1. Cuando iniciemos una negociación, hagámoslo con una introducción positiva.

2. Debemos concentrarnos en los temas relevantes de la negociación y no en el

oponente ni en sus características personales.

3. Tratemos de determinar cuál es la estrategia de nuestro oponente.

4. Si tenemos poder en una negociación, debemos saber usarlo adecuadamente para

encaminar al oponente hacia el acuerdo.

5. Debemos estar dispuestos a aceptar la ayuda de terceras personas.

Durante el proceso de negociación es probable que surjan ciertas dificultades, por

lo que estas recomendaciones pueden resultar de gran utilidad. Pero, en general, cuando
tengamos que entablar una negociación, debemos asegurarnos de plantear las metas y
objetivos de forma agresiva y tratar de encontrar formas creativas de conseguir las
metas de ambas partes y lograr el acuerdo.
Conclusiones
Concordamos con la última conclusión del estudio GEM acerca de la preparación para
emprender un negocio, eso demuestra el bajo nivel de crecimiento, los emprendedores
son parte importante del país pero ellos sólo se aseguran la subsistencia más no la
sostenibilidad ni competitividad a largo plazo.
En estos días, debido a las constantes transformaciones del entorno, las empresas y
organizaciones se ven en la necesidad de formar alianzas, ya sea con clientes o con otras
empresas para poder sobrevivir y desarrollarse en mercados más competitivos. Por otro
lado, dentro de las empresas también se negocia.
Si bien es importante destacar el gran espíritu emprendedor que tienen los peruanos,
también lo es el hecho de que este espíritu es impulsado por necesidad y por personas
con un nivel bajo de capacitación lo cual les impide poder superar la barrera del corto
plazo, manteniéndose en una economía de subsistencia.
Consideramos que el país tuvo una crisis económica hace 15 años en el gobierno de
Alan García que, de alguna manera, se constituyó en una gran motivación para que los
emprendedores iniciaran sus actividades; ahora el Perú tiene un gran porcentaje de
empresarios ya constituidos y que se convierten en el ejemplo para las nuevas
generaciones.
Estamos empezando un cuarto ciclo y cada día sabemos interpretar la realidad tanto
micro como macro-económicamente y nos encontramos capacitados para visualizar las
oportunidades de negocio que se nos presentan dentro de la coyuntura actual,
consideramos que tenemos las herramientas académicas y nos estamos formando para
afianzar nuestras cualidades de emprendedores que estaban ocultas.