LAS 22 LEYES DEL MARKETING

UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE ADMINISTRACION
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BUSTAMANTE GUILLEN, SANDRA ESTEFANY

ROSALES GRANADOS, LAURA.
JUNIO 2016.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO

FACULTAD DE ADMINISTRACION.
ATENCION AL CLIENTE
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DEDICATORIA
Este trabajo está dedicado a nuestro maestro que nos guía para ser mejores profesionales cada
día y a nuestros padres por darnos el apoyo incondicional.
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INDICE

Contenido
“LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING” ................................................................................. 4
1. LA LEY DEL LIDERAZGO ................................................................................................................ 5
2. LA LEY DE LA CATEGORÍA ............................................................................................................ 5
3. LA LEY DE LA MENTE ................................................................................................................... 6
4. LA LEY DE LA PERCEPCION........................................................................................................... 8
5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN ....................................................................................................... 9
6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD........................................................................................................ 9
7. LA LEY DE LA ESCALERA ............................................................................................................... 9
8. LA LEY DE LA DUALIDAD ............................................................................................................ 10
9. LA LEY DE LO OPUESTO ............................................................................................................. 11
10. LEY DE LA DIVISIÓN ............................................................................................................... 11
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA.................................................................................................... 12
12. LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA ............................................................................................ 13
13. LA LEY DEL SACRIFICIO .......................................................................................................... 14
14. LEY DE LOS ATRIBUTOS ......................................................................................................... 15
15. LA LEY DE LA SINCERIDAD ..................................................................................................... 16
16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD ................................................................................................ 16
17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE ................................................................................................. 16
18. LA LEY DEL ÉXITO ................................................................................................................... 17
19. LA LEY DEL FRACASO ............................................................................................................. 17
20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA ................................................................................. 18
21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN .................................................................................................. 18
22. LA LEY DE LOS RECURSOS ...................................................................................................... 19
CONCLUCION ............................................................................................................................... 21
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................. 22
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“LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING”

La obra de Al Ries y Jack Trout “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing” condensa los 22

principios fundamentales que gobiernan el marketing, disciplina que promueve los

Intercambios de productos con valor para otros:

 Mercancías que se intercambian por dinero.

 Promesas electorales que se intercambian por votos.

 Etc.

El marketing es una ciencia social, donde para obtener leyes inmutables se hace necesaria la

observación, experiencia, verificación y obtención de resultados de utilidad práctica

inmediata.

En estas 22 Leyes se analiza qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona en marketing,

ya que no siempre es suficiente para alcanzar el éxito aplicar la energía

necesaria y esforzarse más

La aplicación de estas leyes atentan contra tres aspectos:

 El ego corporativo de la empresa, es decir, sus propias convicciones (creencias,

ideas). Muchas empresas llevan a cabo lo que ellas creen que es lo correcto, y no

dejan que terceros interfieran en sus acciones.

 La sabiduría convencional. Siempre se han hecho las cosas de la misma manera, y así

seguirán haciéndose.

 Los premios de la Empresa del año

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1. LA LEY DEL LIDERAZGO

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

A pesar de lo que mucha gente cree, la cuestión fundamental del marketing no es convencer

a los consumidores de que se tiene el mejor producto o el mejor servicio, si no crear una

categoría en la que se pueda "ser el primero".

Si uno tiene un buen producto y una pequeña cuota de mercado, tendrá que dar batalla a los

competidores más grandes y probablemente esta estrategia sea errónea desde el primer

momento. Esta ley nos dice que es preferible ser el primero que ser el mejor, es mucho más

fácil entrar en la mente primero, que tratar de convencer a alguien de que se tiene el mejor

producto, mejor que el que estaba antes y que ya tiene toda la confianza del público.

Por eso muchas veces puede que una marca no sea la mejor, pero eso no quita que no pueda

ser la primera en la mente del consumidor.

EJEMPLO.

 Por ejemplo, puede que cuando me digan Smartphone a mi mente venga un iPhone,

pero puede que en cambio siempre me compre o tenga un Huawei.

2. LA LEY DE LA CATEGORÍA

"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el

primero"
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Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los

consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser

el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.

El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el

factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad

que este viene a satisfacer en el mercado.

EJEMPLO

 7UP estaba en el puesto 11 de números de ventas, desesperados por llegar más arriba

tuvieron la idea de dejar de ser una gaseosa más y crearon la siguiente categoria: “7UP

la primer bebida cristalina no cola”.

Con este simple ejemplo pasó del puesto 11 de ventas al 3, creando una nueva categoría, la

de las bebidas cristalinas no cola.

Por eso si el producto que tienes no es el primero en la mente del consumidor, piensa si

puedes crear una nueva categoría con algún detalle en particular que se destaque.

3. LA LEY DE LA MENTE

“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta"

La ley de la mente es una consecuencia de la ley de Percepción, si el marketing es una batalla

de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre los puntos de venta.
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Mucha gente tiene una idea o concepto que cree que revolucionara la industria, puede que

con razón, pero el problema es introducir la idea en la mente de los consumidores potenciales,

A menudo se piensa, que la solución es el dinero", para llevar a cabo los programas de

producción, de servicios, campañas publicitarias, etc. Desgraciadamente, esto crea la

percepción de que el dinero es la respuesta a todas las preguntas de marketing y esto es

FALSO.

Uno no puede cambiar una mente una vez que esta esté estructurado, es como lanzarse de

frente contra un enemigo. Uno no puede cambiar una mente una vez que esta esté

estructurado, es como lanzarse de frente contra un enemigo.

EJEMPLO

 WANG - 1 ero. en procesadores de texto - al darse cuenta de que la gente pasaba por

alto su producto, se orientó hacia las computadoras pero no fue capaz de hacer la

transición y a pesar de haber gastado millones de dólares promocionando sus

computadoras, la gente sigue percibiendo esta empresa como una compañía de

procesadores de texto.

XEROX - l ero. en fotocopiadoras - luego intenta entrar al negocio de las

computadoras pero tras muchos años y pérdidas cuantiosas, no es nadie en

computadoras.

En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir ninguna, cambia. El mayor

derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.

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4. LA LEY DE LA PERCEPCION

“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”

Mucha gente piensa que el marketing es una batalla de productos, supone que a la larga el

mejor producto ganara. Así entonces la gente de marketing vive preocupada haciendo

investigaciones, analizando situaciones, buscando comprobar que poseen el mejor producto

y que a la larga vencerán.

Es una ilusión, no existe realidad objetiva, no hay mejores productos, lo único que existe en

el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes potenciales y actuales.

La percepción es la realidad, lo demás es ilusión.

Toda verdad es relativa, a su mente o a la de cualquier ser humano, lo que realmente uno

afirma al decir una verdad es que percibe mejor la realidad que los demás.

Ahora bien, lo que dificulta todavía más la batalla, es que muchos consumidores toman

decisiones basadas en las percepciones de otras personas, este es el principio de "todo el

mundo sabe".

EJEMPLO

 Si ha tenido una mala experiencia con un coche japonés, es simplemente mala suerte,

porque todo el mundo sabe que los japoneses fabrican automóviles de alta calidad y

de mejor calidad que los norteamericanos. Por el contrario, si ha tenido una buena

experiencia con un auto norteamericano, es simplemente suerte, porque todo el

mundo sabe que los automóviles norteamericanos están mal hechos.

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5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN

"El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de

los prospectos"

Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él

(los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el

producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras

sencillas.

EJEMPLO

 Deporte = Nike

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
"Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes".

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar

apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría

haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de

la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.

7. LA LEY DE LA ESCALERA
"La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera"

Aunque hayamos dicho que lo más importante debe ser introducirse primero en la mente, la

batalla no está perdida sí no se consigue. Hay también estrategias para los segundos y los

terceros.
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Los productos no son iguales, en la mente existe una jerarquía que utilizan los clientes para

tomar decisiones. Para cada categoría en la mente hay una escalera de productos, en cada

peldaño hay una marca.

La estrategia debe depender del peldaño que ocupe, mientras más alto, naturalmente mejor.

La mente es selectiva, los clientes utilizan su escalera para decidir qué información aceptan

y cual rechazan. Los productos que se utilizan a diario (cigarrillos, refrescos, cerveza, etc.)

tienden a ser de alto interés, con muchos peldaños en la escalera. Los productos que se

compran esporádicamente (muebles, electrodomésticos, maletas) suelen tener pocos

peldaños en la escalera. Los productos que significan lucimiento personal (automóviles,

relojes, cámara de videos) son también de alto interés con muchos peldaños en su escalera

aunque se compren esporádicamente,

Los productos que se compran esporádicamente y que implican experiencias poco

agradables, tienen pocos peldaños en la escalera, Ej.: seguros de vida, baterías de coche, etc.

8. LA LEY DE LA DUALIDAD

"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"

En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer

lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.

Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede

sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo

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EJEMPLO

 Ejemplo: Eveready y Duracell en pilas, Mc. Donald's y Burger King, Nike y Reebook

9. LA LEY DE LO OPUESTO

"Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder".

Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto

fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte,

el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor

sino diferente.

Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa

debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.

EJEMPLO

 Las cervezas

10. LEY DE LA DIVISIÓN

"Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías"

El marketing puede ser visto como un mar de categorías en permanente expansión. Una

categoría comienza siendo únicas por ejemplo computadoras, pero a lo largo de¡ tiempo la

categoría se desglosa en otros segmentos, portátiles, PC, agendas electrónicas,

minicomputadoras, etc.,
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La manera que tiene el líder para mantener su dominio es utilizar una marca distinta para

cada categoría que surja; las compañías cometen un error cuando intentan tomar el nombre

de una marca famosa en una categoría y lo utilizan en otra categoría.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA

"Los efectos del marketing son a largo plazo"

Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo. Por

ejemplo, las rebajas, que al corto plazo aumentan el negocio, pero a la larga lo reducen,

porque educan a los clientes a no comprar a precios normales. Tampoco hay evidencias de

que los cupones aumenten las ventas a la larga, muchas compañías descubren que necesitan

una dosis trimestral de cupones, en cuanto dejan de regalar cupones, decaen las ventas.

Mire donde se mire, se verán precios "yoyo' suben y bajan, las líneas aéreas y los

supermercados son dos ejemplos.

La extensión de línea invariablemente aumenta las ventas a corto plazo, pero a la larga

también está destinada a socavar. A menos que se sepa lo que se busca, es difícil ver los

efectos de la extensión de línea. Algunos ejemplos son la cerveza MILLER, con la Miller

Hite y la Miller Lite, que al principio fueron un éxito pero luego decayeron. Lo mismo le

ocurrió a la cerveza Coors. La extensión de línea parece fácil, otorga el éxito a corto plazo y

el fracaso a largo plazo, pero el marketing no es un juego para aficionados.

EJEMPLO
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 En el caso de Coca-Cola Company, esta era dueña del mercado de los refrescos de

cola pero no se sentía satisfecho así que lanzó, además de la "Coca-Cola Clásica", la

"New coke", realizando degustaciones la Nueva Coca-Cola parecía ser más dulce

incluso más refrescante, así que se animó y la lanzo al mercado sin salva vidas y lo

que logro fue una demanda de miles y miles de dólares por parte de los fieles

consumidores de la Coca-Cola Clásica, ya que para ellos era parte de la cultura

Norteamericana, porque estaba en todo en el almuerzo familiar, en el juego de béisbol

y en otro momentos. La Coca-Cola Company decidió retirar del mercado la Nueva

Coca-Cola.

12. LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA

"Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca"

Esta ley es una de las Más violadas, La extensión de línea es un proceso que ocurre sin ningún

esfuerzo consiente por porte de la empresa, Un día una empresa está totalmente enfocada en

un solo producto, altamente rentable, al día siguiente la misma compañía dispersa sus

esfuerzos en muchos productos y pierde dinero. Cuando se Intenta ser para todos,

inevitablemente se termina con problemas. Es mejor ser fuerte en algo antes que débil en

todo.

La extensión de línea implica tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un

nuevo producto que se desea lanzar. Pero como el marketing es una batalla de percepciones,

no de productos, en la mente ese nombre representa a un solo producto, el que llego primero.

Hay muchas maneras de extender un producto, pero a La larga y en presencia de

competidores, la extensión de línea casi nunca funciona

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EJEMPLO

 Coca Cola por ejemplo tiene marcas como Fanta, Dasani, Nestea, Sprite. No le pone

a todo el mismo nombre con algún distintivo.

Si Fanta muere, pobre Fanta de Coca-Cola…pero Coca-Cola no se

ve perjudicada en gran medida como imagen.

13. LA LEY DEL SACRIFICIO

“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo"

En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio

constante.

*Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla,

ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se

tiene sería la mejor opción.

*Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo

tanto saber a quién va dirigida la campaña sería algo beneficioso.

*Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en

un producto no sería factible cambiar.

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EJEMPLO

 Coca-Cola decide lanzar Cherri-Coke (cola con cherri) para abarcar más el mcdo.

Tiempo después da de baja a su producto innovador por no tener participación.

14. LEY DE LOS ATRIBUTOS

"Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo"

EL marketing es una batalla de idea, por lo tanto para tener éxito se debe tener una idea o

atributo propio con el fin de concentrar las fuerzas en él, Si no se tiene eso, mejor será que el

precio sea muy bajo. Unos atributos son más importantes que otros para los clientes, uno

debe aspirar siempre al atributo más importante. Si ese atributo ya está tomado, uno debe

apoderarse de un atributo de menor importancia y vivir con una participación menor en la

categoría.

EJEMPLO

 People Express tenía una brillante posición concentrada, era una línea aérea sin

pretensiones que volaba a ciudades sin pretensiones a precios sin pretensiones. Hasta

que intento ser todo para todo el mundo y volaron a rutas más saturadas y agregaron

pretensiones como la primera clase, pronto People Express perdió altura hasta llegar

a la quiebra.
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15. LA LEY DE LA SINCERIDAD

"Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo".

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al

cliente de un aspecto positivo de dicho producto.

16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD

"En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales".

Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no

un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es

decir para cada enfermedad un medicamento.

17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE

"Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro"

or más planes de marketing, análisis, evaluaciones y demás, nunca vas a saber cómo van a

actuar los competidores, por eso incluso es importante no tratar de utilizar las mismas

estrategias.

El factor sorpresa puede ser catastrófico. Por ahí intentas copiar su acción y ellos cambian

radicalmente, entonces quedarás mal parado como marca. La competencia puede actuar como

quiera y eso nunca lo vamos a saber con certeza

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18. LA LEY DEL ÉXITO

"El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso"

El éxito es con frecuencia el elemento fatal detrás de la extensión de línea, Cuando una marca

tiene éxito, la empresa asume que el nombre es la razón básica de ese éxito, por tanto busca

rápidamente otros productos para ponerles el mismo nombre. Realmente es lo contrario, el

nombre no hizo famosa la marca, sino que la marca se hizo famosa porque la empresa hizo

los movimientos de marketing correctos.

Cuanto más se identifique la empresa con la marca o nombre corporativo, es más probable

que caiga en la trampa de la extensión de línea, El ego es útil, lo que hace mal es inyectar el

ego en el proceso de marketing. La gente brillante de marketing tiene la habilidad de pensar

como un cliente potencial, Con la llegada del éxito, compañías como GM, IBM, se pusieron

arrogantes y sintieron que podían hacer lo que se les antojara en el mercado. El éxito precede

al fracaso

19. LA LEY DEL FRACASO

"El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo"

Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de

arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a

tiempo para reducir posibles pérdidas.

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EJEMPLO

 IBM debió haber abandonado las fotocopiadores y XEROX las computadoras.

American Motors, debió haber abandonado los automóviles normales y concentrarse

en el Jeep.

20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA

"En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa"

A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé está en una

situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que

revolucionar un mercado.

Muchas marcas utilizan la prensa y demás para comunicar sus acciones y lo bien que están.

Pero esta estrategia usualmente se emplea cuando las ventas están mal, no se están

cumpliendo los objetivos, etc, etc, etc.

Por eso, que una marca publique algo en prensa, no siempre significa lo mismo que “parece

decir”.

21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN

"Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias"

No sirve de nada subirse a una moda, las modas tienen picos y luego caen repentinamente.

Una marca, empresa o producto no puede crearse por un mero capricho, por un “porque

quiero” o un “porque sí”.

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Se deben crear sobre tendencias que estén creciendo o por nacer, así se asegura una larga

carrera en sí. Las tendencias, durán más que los caprichos y las modas.

EJEMPLO

 Esto se ve en la industria de juguete, donde algunos propietarios de juguetes muy

populares pretenden poner el nombre de juguete a todo. Cuando todo el mundo tiene

una Tortuga Ninja ya nadie la quiere. Por otro lado la muñeca Barbie, es una

tendencia, cuando se inventó hace años la muñeca no fue comercializada

excesivamente, como consecuencia la muñeca Barbie se ha convertido en una

tendencia a largo plazo dentro de la industria del juguete

22. LA LEY DE LOS RECURSOS

“Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo”

Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea.

El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad,

herramientas que resultan cara.

EJEMPLO

 Por ejemplo: la empresa A&M lanzo una idea optima en tierra para gatos, Scoop

Away, esta marca despego en todos los sitios donde fue introducida, hasta que la

Golden Cat Corporation, que tenla la marca número uno en tierra para gatos,

reconociendo una idea amenazadora, lanzo su propia versión del producto llamándola

Tidy Scoop. No solo se aprovecharon de la idea sino que también de parte de su

nombre. El ganador de esta lucha probablemente este determinado por el dinero.

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Como conclusión primero se debe tener la idea y luego buscar el dinero para

aprovecharla.
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CONCLUCION

Estas leyes son aplicables en un altísimo porcentaje, y lo más importante es que hay

que conocer la historia, para evitar cometer los mismos errores que han cometido

grandes compañías al tomar malas decisiones de marketing.

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BIBLIOGRAFIA

http://www.mclanfranconi.com/las-22-leyes-del-marketing/

http://www.puromarketing.com/44/19478/ciencia-marketing-leyes-inmutables.html

http://www.e-empresarias.net/upload/1772.PDF