FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

“PLAN DE EXPORTACIÓN DE TOPS DE FIBRA

DE ALPACA DE PERÚ A ITALIA”

Realizado por:

CHOQUE MORÁN, Marcelo

CUYO HUAMANI, Alexander

Asesor: DR. ROMEL HUARENTH CENTTY

Arequipa – 2019
Dedicatoria
El presente proyecto lo dedico a Dios y a mis padres. A Dios porque ha está
conmigo en cada paso que doy, cuidándome y dándome fortaleza para
continuar, a mis padres, quienes a lo largo de mi vida han velado por mi
bienestar y educación siendo mi apoyo en todo momento.

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 INDICE

CAPITUO 1

PLAN GERENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN

1.1 Visión Internacional

1.2 Misión de Comercialización

1.3 Contrato Internacional de Licencia de Marca

CAPITUO 2

ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Demanda y Oferta de Tops de Fibra de Alpaca en Italia

2.2 Situación general del Mercado Internacional y Nacional de Italia

2.3 Análisis del Producto, Precio, Plaza y Promoción de Tops de Fibra de Alpaca

2.4 Mercado Objetivo

CAPITUO 3

PLAN DEMARKETING

3.1 Marketing estratégico Integral

3.2 Estrategias y Tácticas de Marketing para el desarrollo Comercial de la Empresa AQP

Exporttextil S.A.C.

CAPITUO 4

PRESUPUESTO, INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

4.1 Presupuesto

4.2 Inversiones

4.3 Financiamiento

4.4 Estados Financieros

4.5 Viabilidad

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 CAPITULO 1

PLAN GERENCIAL DE INTERNACIONALIZACIÓN

1.1 Visión Internacional

“Convertirnos en los nuestra primera década en una de las cinco empresas textiles más
influyentes en el desarrollo de nuestra región.”

1.2 Misión de Comercialización

“Somos una empresa dedicada a la transformación de la fibra de alpaca para su

comercialización en el mercado internacional, utilizando eficientemente los recursos en
armonía con el medio ambiente para entregar productos de calidad”

1.3 Contrato Internacional de Licencia de Marca

Conste por el presente documento el contrato de licencia de marca que celebran de una parte AQP
Exporttextil S.A.C., inscrita en la Partida N° 0876 – 0204 del Registro de Personas Jurídicas de la Zona
Registral N° IX – Sede Lima, debidamente representada por su Gerente General Marcelo Geomar Choque
Morán, con DNI N°72638772, con domicilio en Mariano Melgar, provincia y departamento de Arequipa,
a quien en adelante se denominará para efectos de este contrato EL LICENCIANTE, y de la otra parte
Tessili Importazioni Corporation, con Partita IVA N° 01917010114 con domicilio en Lodovico Il Moro,
Milán - Italia, representada por su Gerente General Luca De Rossi Zoff, con Carta de Identidad N°
CY2276CJ, a quien en adelante se le denominará EL LICENCIATARIO, en los términos y condiciones
siguientes:

ANTECEDENTES

PRIMERO: EL LICENCIANTE posee la titularidad exclusiva de todos los derechos industriales

respecto de la marca de MCM, correspondiente al sector textil de la clasificación internacional de
productos de prendas, la cual aparece inscrita en el Registro de Propiedad Industrial de INDECOPI.

SEGUNDO: EL LICENCIATARIO, como persona jurídica que es, está interesado en utilizar la marca
de EL LICENCICANTE.

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OBJETO DEL CONTRATO Y REGALÍA

TERCERO: Por el presente contrato EL LICENCIANTE autoriza a EL LICENCIATARIO usar la

marca de MCM con el fin de marcar sus productos. Por el importe del 150,000.00 USD (ciento cincuenta
mil dólares americanos), que EL LICENCIATARIO pagará a EL LICENCIANTE como regalía.

El pago de la regalía pactada en el párrafo anterior, se realizará el último día hábil de cada año y en igual
moneda que la pactada o al tipo de cambio a la fecha de pago.

VIGENCIA

CUARTO: La vigencia de este contrato será de 3 años, contados a partir de suscrito este documento,
pudiendo ser renovado siempre que haya acuerdo de las partes.

OBLIGACIONES Y FACULTADES

QUINTO: EL LICENCIATARIO no está permitido de sublicenciar ni ceder los derechos adquiridos

por este contrato, ni transferidos bajo modalidad alguna, a no ser que haya autorización escrita de EL
LICENCIANTE.

De igual forma EL LICENCIATARIO reconoce la titularidad de los derechos que ostenta EL

LICENCIANTE, en consecuencia, está prohibido de registrarlos a su nombre ni promover acción alguna
dirigida a anular o cancelar su registro.

SEXTO: Es obligación de EL LICENCIANTE otorga bajo licencia su marca de MCM a EL

LICENCIATARIO para ser explotada únicamente en Italia y Francia.

SEPTIMO: Es facultad de EL LICENCIANTE licenciar su marca a diferentes empresas, inclusive para

que exploten su marca dentro del territorio designado en el presente contrato a EL LICENCIATARIO.

OCTAVO: EL LICENCIATARIO está obligado a utilizar la marca materia de contrato de manera

exclusiva y dentro del territorio designado en este contrato, toda vez que de no hacerlo sin motivo
justificado alguno traerá como consecuencia la cancelación del registro.

NOVENO: Es obligación de EL LICENCIATARIO cumplir las disposiciones y otras instrucciones de

EL LICENCIANTE en aspectos referidos a la publicidad.

PROHIBICIÓN DE USO

DÉCIMO: Al vencimiento del presente contrato, EL LICENCIATARIO dejara de usar la marca y todo
distintivo al que tuvo acceso en mérito de la licencia correspondiente. Así también EL
LICENCIATARIO devolverá los materiales publicitarios promocionales y similares a EL
LICENCIANTE a los 45 días siguientes del vencimiento de este contrato.

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CARGAS Y GRAVAMENES

DECIMO PRIMERO: En este acto EL LICENCIANTE declara que la marca de MCM en licencia está
libre de gravamen, carga, derecho real de garantía, medida judicial o extrajudicial y, en general, de
cualquier situación que impida, prive o limite su libre disponibilidad y/o titularidad y explotación de los
derechos inherentes a aquella, sin perjuicio de ello, se obliga al saneamiento de ley.

RESOLUCIÓN DEL CONTRATO

DÉCIMO SEGUNDO: Será causal de resolución el incumplimiento de lo previsto en la cláusula tercera

y quinta de este documento, en consecuencia, la resolución se producirá de pleno derecho cuando la parte
perjudicada comunique vía notarial a la otra parte la decisión de valerse de la presente cláusula resolutoria.

DOMICILIO

DÉCIMO TERCERO: Para los efectos del presente contrato, las partes señalan como sus domicilios los
indicados en la parte introductoria de este documento, y, en caso de producirse controversia con motivo
de la celebración y ejecución del presente contrato, los contratantes se someten a la competencia territorial
de los jueces y tribunales de Austria.

DÉCIMO CUARTO: El cambio de domicilio de cualquiera de las partes contratantes no surtirá efecto si
dicho cambio no ha sido comunicado a la otra parte mediante carta notarial.

NORMA SUPLETORIA

DÉCIMO QUINTO: En todo lo no previsto por las partes en el presente contrato, ambas se someten a lo
establecido por la normatividad nacional pertinente.

En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes suscriben este
documento en la ciudad de Lima, a los 29 días del mes de junio del 2019.

……………………………..… ….………………………………

EL LICENCIANTE EL LICENCIATARIO
AQP Exporttextil S.A.C Tessili Importazioni Corporation
Marcelo Geomar Choque Morán Luca De Rossi Zoff

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 CAPITUO 2
ESTUDIO DE MERCADO

2.1 Demanda y Oferta de Tops de Fibra de Alpaca de Italia

2.1.1 Demanda de Tops de Fibra de Alpaca de Italia

Tabla 1, Lista de los países importadores para el producto con P.A. 51.05.39.10.00 en 2018

Valor importado en Cantidad importada Valor unitario Participación en las

Importadores
2018 (miles de USD) en 2018 (Toneladas) (USD/unidad) importaciones mundiales

Mundo 217,256 10,563 20.57 100.0%

China 108,691 5,477 19.84 50.0%
Italia 59,784 2,476 24.15 27.5%
República de Corea 10,233 379 27.00 4.7%
Reino Unido 5,978 648 9.23 2.8%
Japón 5,694 184 30.95 2.6%
Rumania 5,489 369 14.88 2.5%
Bulgaria 4,396 168 26.17 2.0%
Turquía 2,484 138 18.00 1.1%
Hong Kong (China) 2,132 22 96.91 1.0%
Sudáfrica 1,921 81 23.72 0.9%
Alemania 1,706 93 18.34 0.8%
Taipéi (China) 1,504 61 24.66 0.7%
Nepal 906 12 75.50 0.4%
Polonia 867 38 22.82 0.4%
Noruega 625 24 26.04 0.3%
Indonesia 509 20 25.45 0.2%
España 483 17 28.41 0.2%
Francia 449 23 19.52 0.2%
Egipto 407 21 19.38 0.2%
India 405 5 81.00 0.2%
Otros países 2,593 307 8.45 1.2%
Fuente: TRADEMAP

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 2.1.2 Oferta de Tops de Fibra de Alpaca a Italia

Tabla 2, Principales empresas exportadoras del Perú a Italia

Variación entre Participación en las

Empresa
2018-2017 exportaciones 2018
Inca Tops S.A. 12% 32%
Michell Y Cia S.A. 35% 27%
Texao Lanas S.A.C. -3% 21%
Clasificadora De Lanas Macedo S.A.C. 84% 11%
Negociación Lanera Alfa S.A.C. 29% 4%
Coopecan LTDA 1% 4%
Pitata S.A.C. -54% 1%
Fuente: SIICEX

2.2 Situación General del Mercado Internacional y Nacional de Italia

Italia se convirtió en un estado-nación en 1861 cuando los estados regionales de la

península se unieron bajo el rey Víctor Emmanuel II. La era del gobierno parlamentario llegó
a su fin a principios de la década de 1920 cuando Benito Mussolini estableció una dictadura
fascista. Su alianza con la Alemania nazi llevó a la derrota de Italia en la Segunda Guerra
Mundial. Una república democrática reemplazó a la monarquía en 1946 y siguió el
renacimiento económico. Italia es miembro fundador de la la Comunidad Económica
Europea (CEE) y sus sucesores posteriores, la CE y la UE. Ha estado a la vanguardia de
la unificación económica y política europea. Los problemas persistentes incluyen un lento
crecimiento económico, alto desempleo juvenil y femenino.
Grafico 1, Bandera y Mapa de Italia

Fuente: Central Intelligence Agency

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La economía de Italia comprende un norte industrial desarrollado, dominado por empresas
privadas, y un sur agrícola menos desarrollado y altamente subsidiado, con un legado de
desempleo y subdesarrollo. La economía italiana está impulsada en gran parte por la
fabricación de bienes de consumo de alta calidad producidos por pequeñas y medianas
empresas, muchas de ellas de propiedad familiar. Italia también tiene una economía
subterránea considerable, que según algunas estimaciones representa hasta el 17% del
PIB. Estas actividades son más comunes en los sectores de agricultura, construcción y
servicios. Italia es la tercera economía más grande en la zona europea.

Tabla 3, Características generales del mercado italiano 2018

MONEDA Euro

BLOQUE ECONÓMICO Unión Europea

SALARIO PROMEDIO 31.292 euros al año

POBLACIÓN TOTAL 62.246.674

SEGMENTACIÓN POR EDAD

0-14 años 13,6% (hombres 4.326.862 / mujeres 4.136.562)

15-24 años 9.61% (hombres 2,994,651 / mujeres 2,984,172)

25-54 años 41.82% (hombres 12,845,442 / mujeres 13,183,240)

55-64 años 13.29% (hombres 4,012,640 / mujeres 4,261,956)

65 años y más 21.69% (hombres 5,817,819 / mujeres 7,683,330)

IDIOMAS

Italiano (oficial), alemán (partes de la región de Trentino-Alto Adige son

predominantemente de habla alemana), francés (pequeña minoría de habla
francesa en la región del Valle de Aosta), esloveno (minoría de habla eslovena en
el área de Trieste-Gorizia)

POBLACIÓN DE LAS PRINCIPALES ÁREAS URBANAS

4.21 millones de Roma (capital), 3.132 millones de Milán, 2.198 millones de

Nápoles, 1.786 millones de Turín, 874,000 de Bérgamo y 854,000 de Palermo.

Fuente: Central Intelligence Agency

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2.3 Análisis del Producto, Precio, Plaza y Promoción de Tops de Fibra de Alpaca

2.3.1 Análisis del Producto

2.3.1.1 Partida Arancelaria de Tops de Fibra de Alpaca

La partida arancelaria de los Tops de Fibra de Alpaca para el país de Bolivia

es: 51.05.39.10.00

2.3.1.2 Ad Valorem a pagar en Italia

En la actualidad, la tasa de Ad Valorem en Italia para los Tops de Fibra de

Alpaca procedentes de Perú es de 0%, porque gracias al Acuerdo Comercial
entre Perú y la Unión Europea se goza de preferencias arancelarias.

2.3.2 Análisis del Precio

2.3.2.1 Precio EXW

Este precio delega el cargo de cualquier problema o gasto inesperado, tanto

en origen como en destino para el comprador. Para el precio de Tops de
Fibra de Alpaca en este INCOTERM es de 24.00 USD por kilogramo.

2.3.2.2 Precio CIF

Este precio indica al vendedor entregar la mercancía según las condiciones

acordadas con el comprador, facilitar los certificados necesarios en origen,
gestionar el transporte terrestre en Perú desde el almacén hasta el puerto
escogido por el comprador, gestionar y pagar los gastos del despacho de
aduanas en Perú y asumir los gastos portuarios de salida. Es responsabilidad
del vendedor correr con los gastos del transporte y seguro internacional.

En una exportación de un contenedor de 20 pies (21,6 TM), los costos del

precio FOB son los siguientes:

Operación Valor (Sin IGV)

Transporte Arequipa-Callao 900.00 USD
Certificados 75.00 USD
Agente de Aduanas 180.00 USD
Gastos Portuarios 200.00 USD
Transporte Internacional 2,100.00 USD
Seguro Internacional 245.00 USD
TOTAL 3,700.00 USD

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2.3.3 Análisis de la Plaza

2.3.3.1 Ruta Marítima

Los Tops de Fibra de Alpaca son productos secos y no perecibles, es por

ello que se opta por transportarlos vía marítima.

Para este caso, el puerto de origen es el puerto del Callao con destino al
puerto de Gioia Tauro. Este puerto se encuentra ubicado al norte de la ciudad
de Reggio Calabria.

El puerto de Gioia Tauro es el puerto más grande de Italia para el rendimiento

de contenedores, el noveno en Europa y el sexto en el mar Mediterráneo.

Grafico 2, Puerto de Gioia Tauro - Italia

2.3.4 Análisis de Promoción

2.3.4.1 Envase y Embalaje

Este producto es exportado en pallets de 120 cm de largo por 100 cm de

ancho. Por cada pallet entran 72 tops, para ello son embalados y agrupados
en 24 tops, a cada grupo se le llamara fardo y es así que se obtienen 3 fardos
por pallet, el objetivo de este tipo de embalaje es proteger la fibra de alpaca.

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 Grafico 4, Embalaje en fardos de tops de fibra de alpaca

Grafico 3, Contenerización de pallets de 120cm x 100cm

2.4 Mercado Objetivo

Italia se ha asociado con un posicionamiento de alta calidad en toda la cadena de valor

textil, convirtiendo las hilaturas y los tejidos de fantasía en su seña de identidad.
La hilatura italiana es una industria con gran dependencia del mercado extranjero: en 2017,
ha exportado el 46% del valor de su producción. Es especialmente relevante su segmento
lanero, en el que obtiene los mejores resultados económicos.

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 CAPITUO 3
PLAN DEMARKETING

3.1 Marketing estratégico Integral

3.2 Estrategias y Tácticas de Marketing para el desarrollo Comercial de la Empresa AQP

Exporttextil S.A.C.

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