DIPLOMADO EN ESTRATEGIAS PARA LAS NEGOCIACIONES

1. Objetivo General:

Permitir que los participantes entiendan en qué consiste la negociación gerencial, los
conceptos y herramientas prácticas que le permiten a las personas alcanzar una mentalidad
negociadora y aplicar herramientas de negociación integrativa en sus gestiones con los
clientes internos y externos y de esta manera alcanzar los objetivos estratégicos a nivel
personal y laboral.

2. Objetivos específicos

 Lograr que los participantes fortalezcan y/o desarrollen sus habilidades de negociación
en diferentes escenarios de su desempeño personal y profesional
 Proporcionar a los asistentes herramientas y modelos prácticos de negociación que
puedan aplicar de manera inmediata en el desarrollo de sus actividades diarias.

3. Dirigido a

Gerentes, directores, jefes de área, empresarios, emprendedores y personas que requieran en sus
actividades profesionales negociar Ejecutivos que tengan como responsabilidad ser gestores del
cambio. Asesores comerciales, Ejecutivos de cuentas, Coordinadores comerciales, líderes
comerciales

4. Coordinador Académico

IVAN JOSE MOYA

Administrador de empresas, con Especialización en Gerencia de Mercadeo, MBA en Gestión de

Marketing, con estudios de alta gerencia en Mercadeo, Ventas y Servicio en E.E.U.U, Francia, Brasil y
Argentina.

5. Metodología

Los diferentes módulos que componen el diplomado se desarrollarán bajo la modalidad de

seminario–taller; con el objeto de que los participantes puedan apropiarse mejor de los
planteamientos teóricos trabajados durante el desarrollo del mismo y de que encuentren espacios
de reflexión crítica y de participación activa. Esta dinámica implica, por ejemplo, la realización de
conferencias magistrales, de lecturas y debates, la presentación y discusión de videos, el desarrollo
de talleres en grupo, entre otra serie de actividades.
6. Contenido Temático

Nº
del
Nombre del Módulo Temario
Mód
ulo
1 Negociación básica Los ambientes de la negociación
• Que negociamos, que no negociamos?
• Que es una negociación que genera valor?
• El conflicto en el proceso de la negociación
• Clases de conflicto.
• Modelos para eliminar el conflicto.
• Negociación intrapersonal y interpersonal
• Proceso estratégico de la Negociación
• Los cinco pilares de un negociador Exitoso.
• El pensamiento negociador.
• La percepción
• Estilos de Negociación
TALLER DE APLICACIÓN
2 Negociación La comunicación asertiva en la negociación
intermedia • Comunicación y Escucha activa
• Comunicación verbal y no verbal, como aplicarlas de
manera integral en las diferentes etapas de la negociación
• Ámbito Conversacional: El rol del lenguaje
• Ética
• TALLER DE APLICACIÓN
3 El manejo de ser en la Autoconocimiento
negociación • Factores cognitivos y emocionales
o Proxémica
4 Proceso estratégico PREPARACIÓN
de la negación • Planeación Estratégica de la negociación.
• Prospectación en la negociación
• Desarrollo del SABER
5 Negociaciones • Principios Estratégicos en las Negociaciones Globales
Globales • Análisis de modelos culturales
• Modelo Hofstede
• La Cultura y su impacto en la Negociación
• Comunicación intercultural Ecotonos
• Dimensiones Culturales
 • Como prepararse para negociar en ámbitos
multiculturales
• Como negocian los colombianos vs como negocian los
extranjeros. Mitos y verdades
• TALLER DE APLICACIÓN
6 Negociación • Licitaciones: Públicas – Privadas- Inversas
avanzada • Como Preparar los pliegos
• Contexto general de la contratación pública: Áreas
relevantes
• Como negociar a nivel Internacional
• Incoterms
• Principios para Negociar con sindicatos
• Negociar con ventaja o con desventaja. Escenarios a
manejar
• Obstáculos a sortear en este tipo de negociación.
TALLER DE APLICACIÓN

La Universidad del Rosario, se reserva el cambio, modificación, ajuste o reemplazo de los docentes
según los requerimientos de cada programa.

Mayor información:
Teléfono: (57 1) 2970200 ext. 3152 – 3153
www.urosario.edu.co