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FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

ELECTIVA PROFESIONAL II Código:

EL MERCADO

El mercado es la cantidad de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con

la compra de mis productos y servicios.

POR EJEMPLO:
 El mercado de los cuadernos y útiles escolares, es toda la población de
estudiantes.
 El mercado de los talleres de mecánica automotriz, es toda la población que
tiene vehículos automotores.

El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo, por eso hay que escoger una
parte de él y dedicarse a atenderla lo mejor posible.

Segmentación del mercado: La segmentación del mercado consiste en dividirlo

en partes lo más homogéneas posibles para concentrar las estrategias de mercado
en un solo tipo de cliente.

POR EJEMPLO:
El mercado del calzado del calzado es el conjunto de personas que usan zapatos...
Pero no todas las personas usan el mismo tipo de zapatos, por eso el mercado se
divide en varios segmentos según los tipos de personas que usan los diferentes
tipos de zapatos.

El mercado se puede segmentar de acuerdo con las características del producto,

por ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles puede escoger el segmento
de una determinada marca de vehículos.
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CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La segmentación del mercado se hace con base a los siguientes criterios:

 Localización Geográfica: Se refiere al país, la región, la ciudad o el sector

donde viven los clientes.
 Características Personales: Se refiere a la edad, sexo, ocupación o profesión
de los clientes.
 Comportamiento del consumidor: Se refiere a las motivaciones para comprar,
los factores que influencian sus decisiones, la lealtad a la marca, etc.

CONOCIMIENTO DE MI MERCADO

Para hacer un buen mercadeo, lo principal es conocer bien mi mercado, o sea:

 Saber ¿Cómo son las personas que pueden usar mis productos?
 ¿Cuáles son sus necesidades?
 ¿Cuáles son sus gustos y preferencias?
 ¿Cuáles son sus costumbres?
 ¿Cómo es el medio donde viven?
 ¿Cuál es su nivel económico?

Es necesario saber si mi mercado es local, regional o nacional, porque las

necesidades y costumbres de la gente varían según la región.

Por ejemplo: Una industria de alimentos, debe tener en cuenta las costumbres
alimentarias de cada región para producir el tipo de alimentos que los clientes
prefieren.

TENDENCIAS DEL MERCADO

Son las características previstas del mercado en el futuro. Conocer las tendencias
del mercado quiere decir averiguar por anticipado cuáles son los cambios que se
van a presentar en él.

Los gustos, necesidades y preferencias de los clientes siempre están cambiando;

por consiguiente el mercado también cambia permanentemente. La empresa tiene
que ofrecer lo que la gente quiere comprar; por eso es tan importante conocer por
anticipado los cambios del mercado.
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Ejemplo: Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cómo va a

cambiar la moda para tener los productos listos cuando la gente salga a comprar
sus prendas de acuerdo con el último estilo.

LA CLIENTELA

La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis

productos o me contrata.

El éxito del mercado consiste en lograr que una buena parte cada vez mayor de mi
segmento de mercado se convierta en clientela de mi empresa.

Ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una fábrica
de calzado; pero la clientela de esa fábrica es únicamente el grupo de niños que
usan los zapatos de esa fábrica. Está claro, las que compran sus zapatos en otra
parte son parte del segmento del mercado de la industria pero no hacen parte de la
clientela de esa fábrica en particular.

LOS CLIENTES

Los clientes son únicamente las personas que me compran, las que deciden que
comprar y dónde comprar; si los que frecuentan mi empresa son los mensajeros,
los clientes verdaderos son las personas que los mandan a ellos a comprar.

Los clientes pueden ser:

 Personas Naturales: Cuando le vendo mis productos o servicios directamente a
quienes los van a utilizar.
 Instituciones: Cuando mis clientes no son personas sino entidades como
colegios, cooperativas, asociaciones, entre otros.
 Otras empresas: Cuando les vendo mis productos o servicios a otras empresas.
 Comerciantes: Cuando en lugar de vender mis productos directamente al
consumidor final, los distribuyo a través de los almacenes.

El conocimiento de la clientela: Para conocer bien la clientela de mi empresa,

analizo las necesidades expresas y ocultas de mis clientes, así como la forma como
acostumbran a satisfacerlas y elaboro un perfil de los mismos, o sea el conjunto de
características que todos tienen en común.

Por ejemplo:
 El sexo
 la edad
 La clase socio-económica
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 La ocupación
 El nivel educativo y cultural
 La zona geográfica donde vive
 La capacidad de compra

ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta el documento y su idea de negocio (en la que está
desarrollando la investigación) responda las siguientes preguntas.

1. Diga la diferencia entre mercadeo y mercado

2. En la idea de negocio ¿cuál sería su mercado?
3. En su idea de negocio como realizaría el mercadeo
4. ¿Qué segmentación podría hacer en esta idea de negocio?
5. Para el producto que esta desarrollando, ¿Cómo aplica los criterios de
segmentación? Explique cada uno.
6. Mencione tres productos (o marcas de ellos) relativamente nuevos en el
mercado y analice los criterios de segmentación para cada uno.
7. Al producto mencionado anteriormente, de respuesta a cada una de las pautas
del conocimiento del mercado.
8. Con relación al conocimiento del mercado, ¿qué debe tener en cuenta la
empresa que está desarrollando?
9. Analice en tres casos, (apóyese en la generación de sus padres o abuelos y la
suya), tendencias del mercado para la empresa que está desarrollando.
10. Mencione dos productos o servicios entre los que usted pertenezca al grupo de
su clientela y explique por qué lo considera así?
11. Cuál es el segmento del mercado para su producto o servicio?.
12. En la idea de negocios que está desarrollando cuál podría ser su tendencia y
cuál su clientela?
13. Qué diferencia hay entre la clientela y el cliente. Enfoque la respuesta a su
producto.
14. ¿De quién eres cliente y por qué?
15. ¿Cuál puede ser el perfil de los clientes de la empresa que está creando?
16. Según la empresa que esta desarrollando, plantee tres necesidades ocultas.