El Pequeño Libro Rojo de las Ventas

"Si le agradas a tu Cliente, si te cree, y si confía en ti.....entonces QUIZÁS pueda llegar a comprarte" -Jeffrey
Gitomer

"¿Porqué compran los Clientes?"

¿Porqué compran los Clientes? es mil veces mas importante que ¿Cómo se vende?. No, déjame corregir
eso... un millón de veces más importante que ¿Cómo se vende?. No, déjame corregir eso, un billón de veces
más importante que "¿Cómo se vende? . ¿Entiendes el punto, verdad?

He aquí algunas de las razones por las que los Clientes compran...no están en un orden particular pero todas
fueron mencionadas por algún cliente:

1-Me cae bien mi asesor de ventas.

Ojo: El agradar es el elemento más poderoso en una relación de ventas. El otro día un supuesto experto en
ventas dijo "No necesitas agradarle a tu cliente. Lo importante es que confíe en ti" Que bruto! Te imagines a
alguno de tus clientes diciendo "Le compraré a este tipo..no me cayó nada bien, pero me dio confianza" Eso
NO sucede! El agradar lleva a confiar. Confiar lleva a comprar. Comprar lleva a una relación. No es el ciclo
de la vida eh, es el Ciclo de la vida de las Ventas.

2-Entiendo lo que estoy comprando

3-Percibo una diferencia en la persona y en la empresa a la que le compro
4-Percibo valor en el producto que estoy comprando
5-Le creo a mi asesor de ventas
6-Confío en mi asesor de ventas
7-Me siento a gusto con mi asesor de ventas
8-Siento que su producto o servicio empata con mis necesidades
9-El precio es justo, si bien no necesariamente el más bajo
10-Percibo que este producto a la larga representará una Buena inversion
11-Percibo que mi asesor me está tratando de ayudar a tomar la mejor decision. El es una fuente valuable
para mi.

Tu mantra debe ser "A la gente le gusta comprar. No que le vendan"

¿Porqué se llama "El pequeño Libro Rojo de las Ventas"?

ROJO es el color de la pasión: sin pasión no hay ventas.

ROJO es el color del amor: si no amas lo que vendes, vete a vender otra cosa
ROJO es el color más brillante: debes de brillar para lograr revertir el concepto "vender" a "hacer que
compren"
ROJO es el color mas llamativo: debes de llamar la atención de tu Cliente con un mensaje de valor, no un
speech de ventas
ROJO es el color del fuego: si no estás "encendido" por las ventas, las perderás a alguien que SI lo esté.
¿Qué se requiere para volverse un éxito en las ventas ?

No existe una varita o poción mágica que te brinde el éxito que añoras. Entonces, ¿cuál es el secreto del
éxito en las ventas? Bueno, la verdad es que no es un solo secreto, es una Fórmula Secreta. Esta fórmula la
compone una serie de 18.5 principios, estrategias, y acciones que te llevarán al éxito.

La realidad es que los "secretos del éxito en las ventas" no son realmente secretos, son pasos
fundamentales que vendedores y empresarios exitosos han estado aplicando desde hace siglos. Estos son
los atributos que esas personas tienen en común, pero lo más importante es : ¿ya los dominas tú?.....
1-CREER QUE PUEDES: Tener una actitud mental hacia el éxito. Creer que eres capaz de lograrlo. Esta
convicción debe de extenderse a tu Marca y a tu producto. Mucha gente está preocupada buscando
AFUERA en qué lugar va a hacer mas dinero (comisiones) sin detenerse a pensar en que lo ideal es buscar
DENTRO de uno mismo cómo generar mas dinero. Creer que uno puede llegar a ser el mejor es lo más
difícil, ya que requiere dedicación diaria para auto motivarte. ¿Cuánto crees realmente en ti?

2-CREAR EL ENTORNO: Un ambiente adecuado tanto en casa como en el trabajo te motivarán. Una familia
que te apoye, una pareja, amigos y compañeros te ayudarán a que el recorrido sea mas llevadero. Si no lo
es, ENTONCES DEBES EMPEZAR A CAMBIARLO. ¿Qué tanto el entorno te está acercando al éxito?

3-RELACIÓNATE CON LA GENTE ADECUADA: Júntate con la gente correcta. Gente exitosa. Prospecta en
los lugares donde tus mejores clientes van. Únete a grupos exitosos. Hazte amigo de gente positiva. Aléjate
de la gente negativa -aquéllos que se ve que no van a llegar a ninguna parte. Busca el consejo de 2 o 3
personas que sean exitosas o dominen tu trabajo. CON QUIEN TE JUNTAS DETERMINA COMO TE VES
¿Qué tan exitosa es la gente con la que te asocias?

4-EXPONTE A LO NUEVO: Si tu no te estás capacitando diariamente, tus competidores si. Información

nueva y actualizada es esencial para el éxito (a menos que seas como la mayoría de los vendedores que
CREEN QUE YA LO SABEN TODO - que afortunado eres) ¿Cuánto tiempo le dedicas cada día a aprender
algo más de tu producto, tu marca, tu competencia?

5-PLANIFICA TU DÍA: Como no se sabe en qué día el éxito llegará, mas vale estar preparado TODOS los
días. Prepárate con capacitación. Planifica con objetivos, y los detalles de las tareas para alcanzarlos.
Capacitarse y tener metas u objetivos es la mejor forma de estar preparado para el éxito. ¿Te enfrentas a tus
planes, metas y objetivos cada día?

6-VUÉLVETE INDISPENSABLE: Entre más valioso seas, más indispensable serás, y el mismo Mercado te
recompensará. Da primero. Date a conocer como un Recurso no como un vendedor. Tu valor está ligado a tu
conocimiento y tu deseo de apoyar a otros. ¿Qué tan valioso eres para los demás? ¿Qué tan indispensable
eres en tu organización?

7-TEN LAS RESPUESTAS QUE TUS PROSPECTOS Y TUS CLIENTES NECESITAN: Entre mas problemas
puedas resolver, más fácil sera el camino al éxito en las ventas. Los prospectos no quieren información,
quieren respuestas. Para tener esas respuestas debes de dominar tu negocio y poder explicarlo en terminus
de cómo tu prospecto puede sacar ventaja de lo que haces. ¿Qué tan bueno eres con tus respuestas?

8-RECONOCE LAS OPORTUNIDADES: Mantente alerta de las situaciones que pueden crear una
oportunidad de éxito. Una pequeña clave es mantener una actitud positiva. Esa actitud te servirá a ver esas
oportunidades, ya que muchas veces las oportunidades llegan como ADVERSIDADES. ¿Te la pasas
quejando o ves el lado positivo de las adversidades, buscando oportunidades ?

9-APROVECHA LAS OPORTUNIDADES: Ya dijimos que lo primero es reconocerlas. Segundo, haz algo. La
oportunidad es elusive. Está en todos lados pero no todos pueden verla. Algunos incluso le temen pues
representa CAMBIO. ¿Haces algo antes las oportunidades?

10-RESPONSABILÍZATE: Todos culpamos a los demás en cierto grado. Culpar a los demás es
inversamente proporcional al grado de éxito. Haz tu parte, haz tu trabajo sin que nada mas importe. Culpar
es una pérdida de tiempo. No culpes a otros. No te culpes ni a ti mismo. ASUME LA RESPONSABILIDAD
DE TUS ACTOS Y DE TUS DECISIONES. Culpar a los demás es el mejor camino a la mediocridad. La
gente exitosa se responsabiliza por todo lo que hacen y por todo lo que les pasa. ¿Tu te culpas, culpas a los
demás o te responsabilizas?

11-ACTÚA: Como el slogan de Nike, "Sólo házlo" (Just do it). La acción es lo único que une los planes con
los logros. Nada sucederá si tú no haces que suceda, A DIARIO. ¿Eres alguien que actúa o eres un NATO?
(No action, talk only) *No actúa, solo habla.
12-COMETE ERRORES: El mejor maestro es el fracaso. Es muy duro el despertar de un error, pero a la vez
es el terreno de la auto determinación. No pienses en ellos como errors, sino como experiencias de
aprendizaje que no Deben repetirse. ¿Que tan abierto estás a aprender de tus errores?

13-ARRIÉSGATE: Este es un factor crucial. Sin riesgo no hay ganancia se dice, pero esto es incorrecto. Sin
riesgo no hay nada de nada. Arriesgarse es otra cosa en común de la gente exitosa. El riesgo es la base del
éxito. ¿Qué tanto estás dispuesto a arriesgarte?

14-MANTEN TUS OJOS EN EL PREMIO: Escribe tus metas. Mantente enfocado en el logro de tus objetivos
y estos ser volverán realidad. Muchas distracciones y pérdidas de tiempo te desviarán del objetivo. ¿Qué tan
enfocado estás en lograr tus objetivos? ¿Lo estás mas o menos que lo enfocado que estás para echar relajo
?

15-EQUILIBRIO: Tu equilibrio físico, sano, mental, espiritual etc es importantísimo en la búsqueda de tu

éxito. Planifica tus objetivos PERSONALES para que estén en armonía con tus objetivos PROFESIONALES.
¿Estás en equilibrio ?

16-INVIERTE, NO GASTES: Debe de existir un rango de 10 a 20 % entre lo que ganas y lo que gastas.
Controla tus gastos en tarjetas de crédito y si puedes invierte en Fuentes diversas (asesórate). AHORRA.
¿Estás invirtiendo o ahorrando algo cada mes?

17-NO TE RINDAS HASTA QUE GANES: La mayoría fracasa porque SE RINDEN MUY PRONTO. No dejes
que eso te pase. Haz tu plan y comprométete, sin importar lo que suceda. No te rindas a unas cuantas
yardas de la zona de anotación. Haz lo que sea necesario para anotar. ¿Cuántos proyectos has abandonado
antes de tiempo?

18-DESARROLLA Y MANTÉN UNA ACTITUD POSITIVA:Sorpresivamente esta no es una característica

común. Hay quien con pequeños exitos se vuelve soberbio, orgulloso, cínico. La actitud positiva trae mejores
resultados y mas diversion en el proceso. ¿qué tan positiva es tu actitud?

18.5 -IGNORA A LOS IDIOTAS Y A LOS NECIOS: encontrarás en tu camino a mucha gente que lo que
quiere es echarte a perder las cosas ya que sus propias cosas no les están resultando a ellos. Evítalas a
toda costa.

Ves ? no hay GRANDES REVELACIONES. Pero si éstas características son tan simples, ¿porque son tan
difíciles de dominar? Respuesta: tu falta de auto disciplina, tu falta de ganas de aprender, y tu auto
complacencia. Oh si.

Siempre me ha sorprendido y desilusionado ver a gente que está consciente de lo que tiene que hacer
diariamente para tener éxito y que aún así, no lo llevan a cabo.

En VENTAS o en cualquier negocio la persona que salga victoriosa es aquélla que más lo desee. La Victoria
no siempre va con el más rápido (fábula de la Tortuga vs la liebre) la Victoria no siempre le llega al más
fuerte (David vs Goliath) y la Victoria no le llega al que vende más barato.

La Victoria a la que le llamamos éxito, va al mejor preparado, al que crea más en si mismo, al más
responsable, quién ve las oportunidades y se arriesga sin importarle. ¿Tú eres así?

Ese es el secreto y no es complicado. No requiere ciencia nuclear o una operación de cerebro. Y ahora que
lo hemos compartido aqui con cientos de asesores, ¿crees que repentinamente habrá un aumento
impresionante de gente exitosa? NOPE

La razón de porque la fórmula del éxito se considera un secreto es porque sigue siendo un enigma. Muy
poca gente aún sabiendo lo que tiene que hacer para lograr el éxito lo hace. La gran mayoría se justifica o
culpa a otros por sus malas decisiones o por su pobre desempeño (falta de inventario, malas condiciones,
Mercado, competencia) etc.
El más grande secreto ( y el más grande obstáculo) para alcanzar el éxito ERES TÚ.
La fórmula está ahi para todos. Pero existe una GRAN diferencia entre saber lo que se tiene que hacer y
hacerlo.

Ahora que conoces la diferencia, porqué algunos todavía fallarán ? Las respuestas están en este libro. Pero
no comas ansias. Recuerda que no se trata de leer este libro, sino de estudiarlo.
Los 12.5 Principios de las Grandes Ventas (Cómo vender Por Siempre)

1-Patea tu trasero!

Has tenido alguna vez un mal día? Has perdido una venta que estabas seguro que ya tenías? Te han
rechazado más de 10 veces seguidas? Alguien te ha dicho que si y tres días después desaparece?
Cómo reaccionas y respondes a estas situaciones?
Te has preparado lo suficiente en ventas? Ves la TV en la noche cuando deberías estar leyendo libros de
ventas o preparándote para tus llamadas de seguimiento del día siguiente? Te la pasas de ―party‖ en
ocasiones en las que claramente sabías que no debías? Estás mas preocupado por llegar a tu trabajo a
tiempo más por cumplir con el horario que por hacer tus llamadas?
Todos estos son síntomas. No problemas. Son síntomas del hecho de que no estás auto motivado. De que
no estás siendo proactivo. De que no estás tomando tu labor en ventas de manera responsable y de que ves
tu posición como asesor más como un trabajo que como una carrera.
Quieres saber que hay que hacer? Quieres la clave para asegurarte de que lograrás el éxito, ganarás el
dinero y la gratificación personal que llega con una Carrera en Ventas?
Aquí está la respuesta:

PATEA TU TRASERO!

Nadie lo va a hacer por ti. Nadie realmente quiere ayudarte. Muy pocos buscan inspirarte. Y menos aún se
preocupan realmente por ti. La gente se preocupa por ella misma. Al igual que tú.
Los asesores de ventas (tú no por supuesto) tienen la tendencia a LLORIQUEAR. Bajas ventas, llamadas no
regresadas, competencia agresiva, lo típico. Las mismas cosas por las que lloriquean desde hace 100 años.
Si quieres una póliza que te asegure por el éxito en ventas, te recomiendo que tu mismo la emitas, la
tramites, la firmes, la pagues y te pongas como beneficiario. Y que además tengas las agallas para firmarla.
No me lloriquees que tu jefe es un incompetente. Consigue uno nuevo! No me lloriquees que un cliente no
devuelve las llamadas. Deja mensajes de todo tipo. No me lloriquees que tu agencia no te da tablets o
laptops. Las venden en la tienda de computadoras. Ve y compra una!
Ve a la sección de libros de ventas de tu casa y dime que títulos tienes en temas de ventas, consulta, actitud
positiva, creatividad, y que hayas leído completos. Te digo cuántos tienes? NO LOS SUFICIENTES.
Independientemente de tus circunstancias actuales. Independientemente de tu grado de éxito en este
momento. Independientemente de tu agencia. Independientemente de tu gerente. TU tienes una
responsabilidad contigo mismo de logro. De lograr llegar al nivel de éxito que te propusiste. No de llegar a ―tu
meta de ventas‖. La meta de ventas es una tontería comparada con lo que deberías estar logrando. Si eres
un buen vendedor, tu meta deberías estarla logrando en las primeras dos semanas del mes y empezar a
ganar dinero de verdad las siguientes dos. Tu gerente debería estarte buscando constantemente para
preguntarte cómo le hiciste. El dueño de tu agencia debería estarte llamando para felicitarte por tus éxitos.
Pero déjame darte una gran pista: la única manera de lograr esto es con auto inspiración, auto
determinación, y trabajo duro que empieza antes de que los demás se despierten y después de que todos se
fueron a dormir. Patear tu trasero no es una frase. Es un axioma. Una regla irrompible que cada vendedor, tú
incluido, debe seguir cada día. Tan pronto como te des cuenta de que nadie te va a ceder un gramo de éxito.
Es algo que debes tomar por ti mismo.
Hace 25 años estaba esperando afuera de mi hotel en Chicago al CEO de Advance Process Supply (mi
Cliente). Era febrero y la nieve caía sin parar. Eran las 5:30 am (era la hora a la que me pudo recibir). Una
vez sentados en el restaurant, Mel Green (así se llamaba) me platicó de su más reciente proyecto, que como
era costumbre, había sido un éxito. ―Que buena suerte tienes‖ le dije. El me miró y respondió: ―el trabajo duro
atrae a la suerte‖.
Esta frase me ha acompañado desde entonces.
AYUDA! ESTOY PARALIZADO Y NO PUEDO VENDER!
Estás atorado? No estás llegando a tus metas? Es la situación económica o eres tú? :
No entres en pánico. No te presiones demasiado. No te enojes. No te desesperes. Pero sobretodo, no te des
por vencido.
Presta atención a esa parálisis antes de culpar a la economía. Aquí están las principales causas de parálisis:
-Pobre sistema de creencias: no creo que mi producto sea el mejor, no creo que mi marca sea la mejor, no
creo que yo sea el mejor.
-Pobres hábitos de trabajo: llegar tarde al trabajo o justo. No rodearte de gente que pueda decir ―Sí!‖
-Percepciones equívocas que llevan al desánimo: Nuestros precios son muy altos, mi territorio es malo, aquí
los clientes son muy especiales.
-Presión externa: causada por problemas familiares, personales o monetarios.
-Pobres hábitos personales: mucha bebida, mucha comida, mucha distracción después del trabajo.
-Jefe dándote mierd—en lugar de apoyo: Alguien que dice ―mas te vale que llegues a tu meta‖ en lugar de
―yo sé que puedes llegar a tu meta‖.
-Eventos en contra: el nuevo vendedor que te rebasa en ventas, la promoción que recibió alguien más y que
tú merecías.
-Cliente canceló una buena venta: debilitando tu auto credibilidad o causando problemas económicos. O
ambos.
-Deprimirse: por cualquiera de los anteriores.

Bueno, cuando entras en parálisis, empiezas a ejercer presión para vender y cerrar y obtener pedidos en
lugar de trabajar en tu mejor plan de acción (que se define por ―vender para ayudar a la otra persona‖ y dejar
que la sinceridad de tu propósito brille). Cuando tienes la presión por vender, tu prospecto lo percibe y se
echa para atrás.

Entonces las cosas empiezan a empeorar. Al parecer no cierras ninguna venta, y empiezas a entrar en
pánico. En la m…! No puedo vender. Me van a correr, no podré pagar mi renta, mis cuentas, ahhhhh. FALSO
TEMOR: relájate. Tú eres mejor que eso.
Qué causa la parálisis? Tú la causas. Por lo tanto la mejor persona para arreglarla eres tú. He aquí la receta
médica para curar la parálisis de ventas:

-ESTUDIA LO BÁSICO: normalmente lo que está mal no es complicado. Y casi siempre sabemos lo que está
mal. El problema es que crees que es culpa de alguien o de algo. ERROR. Identifica una o dos áreas tuyas
que requieran mejora y ten las agallas de hacer algo al respecto.
-REVISITA TU PLAN DE ÉXITO (O HAZ UNO NUEVO) : Hoy.
-HAZ UNA LISTA DE 5 COSAS QUE PUEDES EMPEZAR A HACER MAS Y MEJOR: haz un plan para
trabajar tan inteligentemente como crees que eres. El trabajo duro puede cambiar tu suerte.
-CAMBIA TU MANERA DE HACER CONSULTA, PRESENTACIÓN, DEMOSTRACIÓN: intenta una manera
diferente, toma la perspectiva del cliente.
-HÁBLALE A TUS CINCO MEJORES CLIENTES: pídeles que te ayuden a evaluar tu situación.
-PÍDELE A ALGUIEN QUE RESPETES QUE EVALÚE TU FORMA DE HACER CONSULTA,
PRESENTACIÓN, DEMOSTRACIÓN: sé humilde y busca un coach.
-VÍSITA A TU MENTOR: y lleva siempre un nuevo plan cuando platiques con él.
-LLEGA AL TRABAJO UNA HORA ANTES QUE TODOS: sé más productivo.
-ALÉJATE DE LOS LLORONES: las parálisis empeoran si te rodeas de perdedores.
-RODÉATE DE GENTE POSITIVA Y EXITOSA: la mejor forma de llegar al éxito.
-DIVIÉRTETE: date tiempo para hacer lo que te gusta y divierte (a menos que esta sea una de las razones
de tu parálisis en ventas OJO)
-ESCUCHA TU CANCIÓN FAVORITA: antes de empezar a trabajar
-TÓMATE UN DÍA: para relajarte, hacer tu plan, re energizarte y regresar con determinación a tu agencia.
-ACOMODA TU LUGAR O TU OFICINA: haz que se vea nueva, aplica 5 s´s.
-GRABA TUS CONVERSACIONES CON CLIENTES: después escúchalas camino a casa. Estúdialas, toma
notas, haz correcciones.
-INVITA A TU JEFE A QUE ESCUCHE TUS LLAMADAS DE SEGUIMIENTO Y QUE TE DÉ SU OPINIÓN:
seguro te dará mas información de la que necesitas pero todo sirve.
-EVITA A LA GENTE NEGATIVA, QUE SE QUEJA CONSTANTEMENTE.
Cuando un jugador de baseball empieza a fallar en el bateo, empezará a hacer de todo para cambiar su
suerte. Desde cosas supersticiosas como patas de conejo, no afeitarse, usar la misma ropa interior, hasta
cambiar su posición al batear, ver videos, asesorarse. Pero lo que normalmente rompe su mala suerte es:
practicar para recuperar su ritmo. Y eso es lo fundamental.
Ellos como tú, tienen la habilidad profesional pero de repente la pierden temporalmente. Ellos como tú,
deben regresar a lo esencial y crudo para recuperar el reino perdido.
Los 12.5 Principios de las Grandes Ventas (Cómo Vender Por Siempre)

2-Préparate para ganar o perderás ante alguien que si lo esté.

―Siempre listos‖ ha sido el lema de los Boy Scouts por mas de 100 años. Y eso hará toda la diferencia.

Aplica estos pasos para estar siempre listo:

-Haz tu tarea: Es una frase que nos chocaba de niños. ¿Ya hiciste tu tarea?, todos odiábamos esa pregunta.
Nuestros padres nos presionaron para hacer la tarea pero no nos dijeron que las tareas no se terminaban
cuando terminaba la escuela. Mas bien, la tarea de la escuela fue un simulacro para las tareas de la carrera
o las tareas de la vida. Para tener éxito en ventas (y en la vida) lo primero que tienes que dominar es ―hacer
tu tarea‖. Estar siempre listo, preparado, desarrollar preguntas, generar ideas, y todo lo que contempla tu
labor de venta es ―hacer la tarea‖. Así, en las palabras de tu mamá, yo te preguntaré todo el tiempo: ¿ya
hiciste tu tarea?‖

-¿Eres ganador o llorón?: Estoy en contra de lloriquear. Evita a los llorones. Nadie escucha a los llorones.
Nadie respeta a los llorones. Y en general a nadie le gusta andar con los llorones (salvo otros llorones). La
regla es ―no puedes ser ganador si eres llorón‖. Piensa por un momento acerca de como hablas de tus
problemas con otros, piensa en qué es lo que dices cuando las cosas no salen como querías, piensa por un
momento como reaccionas cuando se te cae una venta. Si alguna de estas reaccionas contiene alguna queja
o lloriqueo, elimínala y conviértete en un ganador.

-El día de trabajo empieza la noche anterior: Un día desayunaba con Scott, un amigo empresario, y mientras
filosofábamos acerca de negocios y ventas de repente me suelta esta maravillosa frase: ―Mi abuelo siempre
me decía, Scott, el día de trabajo empieza la noche anterior‖. Me pareció tan buena que me apresuré a
anotarla en una servilleta. Le pedí a Scott que me contara más y así lo hizo. Y todo se refería a estar
preparado, a estar siempre listo para el día siguiente. Podría ser más cruel contigo que estás leyendo,
preguntándote que es lo que haces para prepararte para tu siguiente día de ventas. Y te apuesto que tu
respuesta estaría caería en alguna actividad no urgente no importante (ver partidos, tomar un drink con
amigos, ver tv). Las oportunidades las estás perdiendo ante personas que consideran esas actividades como
―pérdidas de tiempo‖.

-Trabaja mientas otros duermen: Me levanto temprano diariamente. Corro a mi computadora y empiezo a
escribir. He estado haciendo esto por los últimos 12 años. Hasta ahorita ese esfuerzo ha dado fruto a: 5
libros, 700 columnas y 1000 presentaciones alrededor del mundo. Antes de que tu te levantes, yo ya estoy
haciendo dinero. Normalmente estoy despierto hasta la 1 am. De las 11pm a la 1 am todo está muy tranquilo.
Como todo el mundo, navego internet, visitando los sitios de mis clientes, de la industria, de mi competencia,
solo para ver qué es lo que está pasando. Para ver si puedo aprender cosas nuevas. Y para ver si se me
ocurren nuevas ideas para mis ventas. El punto es que tomo esas 3 o 4 horas extras al día y gano más en
ese tiempo, cuando todo mundo duerme, que lo que lo que los demás ganan estando despiertos.

DEBES ESTAR SIEMPRE LISTO

Los 12.5 Principios de las Grandes Ventas (Cómo Vender Por Siempre)
Principio 3: Tú Eres el Producto. Tú eres la Marca. No importa a quién conoces, importa quiénes te conocen
a ti.
¿Cuál es tu Marca? OJO: no me refiero a la Marca de tu producto o a tu Grupo. Me refiero a tu ―marca
personal‖. En ventas, las personas le compran en PRIMER LUGAR al VENDEDOR. Si te compraron, en
primer lugar fue por ti, así es que asegúrate de que tu nombre es tu Marca!

Tu Marca Personal es:

-Crear demanda por tus productos y TU servicio de manera indirecta (es decir, no usando publicidad directa)
-Lograr que tu comunidad de negocio (clientes, prospectos, compañeros, jefes) confíe en ti, como un
individuo altamente respetable por su conocimiento y comportamiento (alto calibre).
-Lograr que tu comunidad de negocio confíe en tu manera de hacer las cosas. Que tu reputación sobre como
sigues los procesos sea legendaria.
-Establecerte como un experto: no solamente estar en el campo….estar en la cima del campo.
-Ser reconocido como líder: participar frente al grupo, darte a notar, involucrarte en las decisiones de tu
agencia. Desarrollar la capacidad de incluso influenciar en las decisiones de tus jefes.
-Ser reconocido como innovador: ser reconocido como un recurso valioso para tu agencia, por tu
desempeño, decisiones, e ideas.
-Separarte de la competencia: no pertenezcas al montón. Marca un estándar. Tu propio estándar.
-Ganar estatura profesional: Tu imagen está determinada por los demás. El grado en el que los superes,
determinará tu imagen.
-Construir tu imagen: y la imagen de tu negocio, siendo un vendedor de desempeño constante y consistente.
Asóciate con gente de calidad, situaciones de calidad. Cumple tus promesas. Que hablen de ti de manera
positiva.

HEY JEFFREY, SÉ ESPECÍFICO!!!! Ya estarán gritando algunos de ustedes. OK OK allá voy. Aquí les van
unos tips para crear tu Marca Personal que no van a encontrar en ningún otro lado. Son las acciones que he
tomado los últimos 15 años para construir mi Propia Marca.
No puedo garantizar que todos te vayan a servir. Pero sirven, te lo puedo asegurar de primera mano. He aquí
mi fórmula personal para desarrollar tu Propia Marca. Recuerda: el objetivo es darte a conocer.

-Aparece en todos los lugares que puedas (redes sociales) con un perfil profesional de ventas.
-Debes estar dispuesto a responder en todos los lugares que en los que te hayas registrado o tengas un
perfil publicado. Y rápido.
-Dedícale tiempo a que tus publicaciones (tu negocio) se vean profesionales, bien hechas.
-Si es necesario, solicita ayuda. (Y la mejor manera de obtenerla es ayudando tu primero sin esperar nada a
cambio).
-Haz un comercial breve (30 seg) acerca de lo que haces y como es que puedes ayudar a tus clientes.
-Combina escenarios: por ejemplo, haz presentaciones gratuitas de tu producto a tu comunidad, gimnasio,
ofrece y busca puntos de venta.
-Haz todo con un toque de creatividad: el objetivo es que te recuerden.
-Si es necesario, manda hacer tus tarjetas de presentación, de la mejor calidad que puedas. Las tarjetas
causan una impresión que puede ir de Wow, positiva, mediocre o negativa. La prueba de ácido para tu tarjeta
consiste en lo siguiente: si cuando entregas tu tarjeta, la persona no dice ―bonita tarjeta eh‖ necesitas
hacerlas diferentes.
-Persistencia y consistencia son el secreto. No hagas algo y luego te vayas a descansar. Si hiciste las cosas
bien y agregas paciencia tu teléfono sonará.
-Disfruta haciendo las cosas. Veelo como un juego, pero un juego en el que quieres ganar.
-Siempre busca hacer las cosas lo mejor posible: busca satisfacer tus metas personales y tu propio estándar.
No pienses en las metas materiales (hacer mucho dinero). Si te vuelves el mejor, el dinero automáticamente
aparecerá.
-Ignora a los idiotas: encontrarás mucha gente que querrá que llueva en tu fiesta. Y lo hacen porque no
tienen fiesta propia. Ignóralos y sigue adelante.

Recuerda: ―EN VENTAS, NO IMPORTA A QUIÉN CONOCES, IMPORTA QUIÉN TE CONOCE A TI‖
Principio 4: Todo se refiere a Valor y relaciones. No a precio.
¿Dónde aparece el ―Valor‖ en la ecuación de ventas?
La frase ―Valor agregado‖ es un término que a algunos vendedores y ejecutivos de ventas les cuesta trabajo
entender y peor aún, proveer. La mayoría de la gente piensa que el valor agregado es algo que la Empresa o
la Marca debe de proveer. Algún servicio adicional, algo que se le agrega al producto, alguna ligera rebaja en
el precio, incluso algo que se incluya gratis. ESTO ES UN ERROR.
Estos son ejemplos de promociones, no de valor agregado. Valor agregado es algo que se hace para el
Cliente, en beneficio del Cliente.
He descubierto que lo más efectivo es brindar ese valor agregado desde el principio Y hay que darlo sin
esperar nada a cambio, y darlo frecuentemente, y darlo sin esperar nada a cambio, y dárselo a tus mejores
prospectos…..Y mencioné darlo sin esperar nada a cambio?
Cada vez que he ofrecido valor agregado, he obtenido ventas, prospectos, contactos.
El mantra es simple: ―Me pondré frente a la gente que podría decirme ―SI‖ y les doy valor agregado‖.
Conviértelo en tu mantra también.
Los Principios de Dar Valor y ser Valioso:
1- En los folletos pon información que sea de interés para tus prospectos más que de tu producto: ellos
NUNCA verán tu folleto (de hecho casi siempre lo tirarán). A menos que envíes información acerca de cómo
se beneficiarán o cómo ganarán o ahorrarán con tu producto o solución.
2- Escribe (cosas buenas) en redes sociales, revistas electrónicas, blogs, páginas especializadas etcétera:
escribir crea una posición de liderazgo que te pone encima del resto y al mismo tiempo constituye una
propuesta de valor. Además aquéllos que estén de acuerdo con lo que publicas podrán ponerse en contacto
contigo.
3- Genera mecanismos de respuesta en aquello que publiques: Si ellos están de acuerdo con lo que publicas
y quieren más, dáselo. Esta es una gran oportunidad para conectar con prospectos. De igual manera el no
responder puede afectar tu imagen.
4- Busca aparecer en cualquier medio disponible: a veces solo hace falta una llamada o un click en la
computadora.
5- Date a conocer como una persona que VALE: cualquier grupo es válido….amigos, ex alumnos, etc.
6- Envía la información que te pidan, y asegúrate de que tenga algo que los haga mantenerla: Ofrece tu
información y ve quién realmente la quiere. Yo no envío nunca nada a menos que me lo soliciten.
7- Habla en público: Toma uno de los grupos mencionados anteriormente y ofrece una charla de 15 a 20 min.
Con algo tan sencillo habrás obtenido:
a. Una presentación de ventas para venderte a ti mismo.
b. Una audición con los tomadores de decisiones.
c. Creas y fortaleces tu red (network).
d. Estableces y fortaleces tu presencia.
e. Mejoras en tus habilidades de presentación.
f. Te obligas a investigar material nuevo y actual.
g. A veces hasta comerás gratis!

Y ya que estamos en el tema de las presentaciones vale la pena mencionar las recomendaciones de una
presentación en público (para ventas):
• No des una presentación aburrida de ventas. PLATICA CON ELLOS.
• Entre más gente, MEJOR.
• Proveéles con algún folleto. PIENSA EN QUE MOMENTO PARA QUE NO SE DISTRAIGAN CON TU
FOLLETO.
• Si puedes, grábate en video. UNA VEZ EN CASA PODRÁS VERLO Y DETERMINAR EN QUÉ DEBES
MEJORAR.
• Pide que te evalúen.
• Da Valor y obtén prospectos (leads): al final de tu plática solicita tarjetas de presentación o llena una lista
de asistencia con los datos de quienes asistieron. ESAS SON TUS LEADS / PROSPECTOS.

Finalmente debo decir algunas cosas que debemos tener perfectamente claras: La venta es conducida por la
EMOCIÓN. Y entonces la justificamos con lógica (RACIONAL). La cabeza está unida al PRECIO. El corazón
está unido a la CARTERA. Por lo tanto esto es lo que tenemos que empezar a hacer:

-Deja de pensar que tu producto es un producto.

Si te dices a ti mismo que tu producto es un producto estás condenado a vender PRECIO. Los celulares no
son productos, las computadoras no son productos, los AUTOS no son productos. Todo es acerca de la
RELACIÓN que tengas con tus clientes. Todo es acerca del VALOR PERCIBIDO. Dejemos algo claro de una
vez por todas: No todo mundo va a comprar VALOR, es la verdad. Entre el 30 y el 40% de los Clientes van a
comprar por PRECIO. Esas son las malas noticias. Las buenas noticias son que el 60 al 70 % de todos los
Clientes van a comprar VALOR si es que tu se los explicas. El PRECIO MÁS BAJO es igual a la GANANCIA
MÁS BAJA. Cada vez que descuentas un peso del precio de algo, al mismo tiempo se lo estás quitando a la
ganancia de esa misma venta (tanto para ti como para el Cliente).
-Toma tus últimas 10 ventas y trata de identificar lo siguiente:
Cómo fue que se dio esta venta? Qué hizo que el cliente tomara la decisión de compra? Quién jaló el gatillo?
En otras palabras y perdón si hiero susceptibilidades, pero entre mas bajo sea tu nivel, mas importante te
parecerá el precio. Deja te lo explico de la siguiente manera: si eres un hotel y estás tratando de vender una
convención a una empresa, el encargado de la organización de la convención de esa empresa va a estar
mucho más orientado al precio y a compararte con otros hoteles que digamos, el CEO o el presidente de la
empresa, quién finalmente es responsable del resultado de la convención. Una habitación de $ 1200 pesos la
noche puede ser un obstáculo al nivel del organizador de la convención, pero para el CEO no es nada
cuando lo que quiere es que su gente esté a gusto, descanse y sea productiva para el verdadero propósito
de la convención. Lo cual me lleva al siguiente punto:

-No te enfoques en la venta. Enfócate en la vida útil del producto o servicio:

Haz que tu prospecto visualice cómo sería su vida una vez que empiece a usar tu producto. Si puedes lograr
concentrarte en el uso y sentido de propiedad de tu Cliente respecto a tu producto, entonces te puedes
enfocar en valor a largo plazo en lugar de precio.
Déjame hacer otro comentario aquí: a veces el tema del precio lo trae el prospecto con algún comentario
como ―ya prácticamente nos hemos gastado nuestro presupuesto‖. Esa persona NO es una tomadora de
decisiones. Él o ella es un gastador(a) de presupuesto y cuando están gastando su presupuesto están
enfocados en el precio. Mi objetivo cuando estoy en una situación de ventas así es llegar a la persona que
HACE el presupuesto. La persona que hace el presupuesto siempre podrá agregar un cero o hacer un nuevo
presupuesto.
De regreso a nuestro proceso, básicamente lo que estoy tratando de decir es :

-Inicia tu speech de ventas en un nivel más alto:

Insisto: entre más arriba estés en el organigrama, menos importa el precio. Entre mayor sea el rango de la
persona en la Compañía, mayor será la capacidad de poder ver el panorama completo de ganancia y
productividad en lugar de precio. Aquí está la prueba de ácido para saber si estás hablando con la persona
adecuada: Cuando alguien empiece a cuestionarte tu alto precio, tu simplemente dile : ―Precio o Beneficio,
sr. Pérez? Qué prefiere? El precio le durará un momento sr. Pérez, pero el beneficio (y la ganancia, ejemplo
valor de reventa) duran para siempre‖.
Por principio de cuentas, toda persona que trabaje en una empresa está obligada a lograr la mayor ganancia.
He aquí el problema: lo que te acabo de retar a hacer va a duplicar tu carga de trabajo, es la verdad, porque
ahora tienes que atacar tus ventas con un enfoque de productividad y con ideas de ganancia para el Cliente.
La buena noticia es que no solamente tu carga de trabajo se duplicará, también se duplicarán tus ventas. La
mejor noticia es que la mayoría de los vendedores no están dispuestos a hacer este trabajo duro. En la parte
más alta de la escalera de ventas normalmente no hay mucha competencia. Así es que tu decides donde
quieres estar.
Los 12.5 Principios de las Grandes Ventas (Cómo Vender Por Siempre)
Principio 5: NETWORKING (O ampliar tus redes para impactar en tu prospección)

Si buscas tener éxito, la diferencia entre ser mediocre o ser grande está determinada por una actividad :
Ampliar las redes para impactar en la prospección (networking).
Y si es tan importante…¿Porqué no andas haciéndolo como loco? Quizás es por alguna de las siguientes 4
grandes razones:

1- Piensas que conlleva mucho tiempo y no estás dispuesto a perderlo.

2- Tienes una actitud ―no me pagan lo suficiente para hacer esto‖ y estás conenado a la mediocridad y la
actitud negativa.
3- Piensas que las llamadas en frío son una excelente forma de prospectar.
4- Si quieres hacerlo, pero no sabes cómo o dónde.
Si estás en la número 4 entonces puedo ayudarte. Y esta información es indispensable para hacer un
networking exitoso. Si te encuentras entre las respuestas 1-3 esta información no es para ti, pero no te
preocupes, esto ya lo sabías cierto? Así es que para ti esto será meramente un repaso.

Networking son Habilidades de vida, más habilidades sociales combinadas con habilidades de ventas.

¿Cuáles son los principios del Networking?

• Darte a conocer entre aquéllos que toman decisiones.
• Obtener más prospectos.
• Obtener más contactos.
• Cerrar mas ventas
• Construir relaciones a largo plazo

¿Qué necesitas para ser un excelente networker?

--Un excelente comercial TUYO de 30 segundos
-Tus ganas para dedicarle tiempo y

-Un plan de cuándo y dónde?

Y una simple regla: ―Visita los lugares a los que normalmente irían tus Prospectos/Clientes‖.

Enlista esos lugares, cada uno de ellos y visítalos. Al respecto te diré 3 secretos:
-Secreto 1 : No solo vayas….involúcrate, participa y toma el liderazgo. Que los prospectos se den cuenta de
que estás ahí.
-Secreto 2: La ventaja la tendrás en el momento en el que te des cuenta de que el Networking es relajado:
disfrutando tu trabajo. Lograrás mucho más estando consciente de esto.
-Secreto 3: Está al pendiente de quienes te rodean. Ten cuidado en no poner atención a alguien que pudiera
estarse dirigiendo a ti. Se trata de prospectar, no de hacer enemigos.

Reflexiones finales:
Haz contactos, cierra ventas, elimina las llamadas en frío, construye tu carrera en ventas, construye
relaciones duraderas, arma tu reputación como asesor profesional, y haz amigos. Muchos de mis grandes
amigos los he conocido haciendo Networking y hago negocios con ellos, les vendo mucho, miles de dólares
de hecho.
A los amigos no se les hacen llamadas en frío. A los amigos les llamas y les da gusto escucharte. Eso es
algo muy diferente a llamarle a prospectos. Aprende a distinguir esa diferencia y estarás a un paso de no
volver a hacer esas molestas llamadas en frío nunca más.
RETO:
―Te tengo un reto: entre esta y la siguiente semana, ve a 3 de los lugares que enlistaste. Te garantizo que
tendrás más contactos , empezarás a construir relaciones y quizás salgan una o dos ventas. Creéme.‖

PD: Pudiera ser que no toda la gente que conozcas a través del Networking sean prospectos potenciales
para tu negocio. Sin embargo puedes ayudarlos a encontrar lo que buscan (quizás otros conocidos tuyos con
otro tipo de negocios). En el proceso de ayudar, ellos también te ayudarán con conocidos de ellos que estén
interesados en comprarte. Estos son los prospectos que en muchos procesos de ventas llamamos
―REFERIDOS‖...
Los 12.5 Principios de las Grandes Ventas (Cómo Vender Por Siempre)
Principio 6: ―Si no logras hablar con quién toma las decisiones...estás haciéndolo mal".

Las razones por las cuales no tienes citas:

-Al cliente no le gusta comprometerse
-No pude llegar al tomador de decisiones
-No me dieron cita
-No regresó mi llamada telefónica
-Me ha cambiado la cita varias veces
-Me dejó plantado

Basta de excusas. La realidad es que esas no son razones. Son síntomas o focos amarillos de que tus
habilidades de ventas no están al 100%
¿Porqué no tienes citas?
Respuesta fácil: No hay un interés genuino del cliente sobre mi producto o servicio.
Respuesta dura: No pudiste venderles el ―SI‖. Ellos te vendieron su ―NO‖.
Y la cita es el principal punto de apoyo en la venta. No puedes vender absolutamente nada sin tener un
encuentro cara a cara o una llamada al menos con quien toma las decisiones.
OJO: ―Oye está buenísimo, me encanta. Déjame lo platico con mi jefe‖ este es un ejemplo de una frase que
me dice que has perdido tu tiempo. Y en mi opinión esa no es una cita. Eso es una visita.
Una cita es cuando te reúnes con alguien para profundizar en el proceso de venta o cuando te reúnes con
alguien que es un tomador de decisiones.
¿Qué necesitas cambiar para cumplir o exceder con tus objetivos de citas?

Elabora algunas razones convincentes y desecha las razones débiles que actualmente usas- ―es el más
económico‖, ―dame 5 minutitos de tu tiempo‖, ―estaré por su rumbo mañana‖ y otras abominaciones mas.
Y deja de echarle la culpa a otros por tu pobre resultado en ventas (esto incluye inventarios, trámites
burócraticos, decisiones gerenciales, etcétera). Yo sé que algunos de ustedes hacen citas y venden por
teléfono, otros hacen citas para salir a visitar, otros hacen citas en eventos especiales, y todos ustedes
piensan ―es que mi caso es diferente Jeffrey‖ Y ¿saben qué? Están MAL. Todas las citas tienen o deben
tener la estructura básica: emocionar a un tomador de decisiones calificado y comprometerlo con tu
ofrecimiento.
No vendas el producto.
No vendas el servicio.
Vende tu cita.
No puedes obtener una firma en un contrato a menos que tengas una cita.

¿Cómo obtienes una cita?

Pues la solicitas. Bueno, no realmente. Comprometes y te comprometes, brillas, te emocionas, ofreces
VALOR, te muestras interesado, creas deseo.
Si llamas y la persona está interesada y te da una cita, no tiene ningún mérito. Mi sobrino Morgan de 5 años
puede enviar información y obtener una cita con alguien que está interesado. Estamos hablando de aquéllas
personas que claramente te demuestran que no lo están.
PISTA IMPORTANTE: Si no están interesados, no obtendrás la cita. Si no los interesas ofreciéndoles
VALOR, no te darán una cita. Si no te notan comprometido y con la intención de comprometerlos, no te darán
la cita. Si ellos PERCIBEN que no tienen interés, no te darán la cita.
Necesitas ir construyendo tu experiencia más allá de los folletos y volantes y tus precios de lista. En lugar de
estudiar TV en la noche, necesitas volverte un experto en la industria, o en las categorías que cubres,
necesitas saber donde están tus prospectos o donde está la gente que utiliza tus productos o servicios y
cuáles son las razones por las cuales lo hacen.
Como resultado, quizás necesites también convertirte en un experto en ―Manejo de Marca‖, ―Lealtad del
Cliente‖, ―Uso de Redes‖, ―Publicidad‖, ―Relaciones públicas‖, ―Manejo de objeciones‖, y en cada elemento
que el Cliente está buscando para desarrollar su negocio o lo que es de su interés.
Nada de esto aparece normalmente en tus folletos o volantes. Si quieres saber la efectividad de tus folletos o
volantes actuales, toma un plumón Sharpie rojo y circula TODAS las áreas que tu Cliente consideraría
―Valiosas‖ o que lo llevarían a considerar.
Lo primero que debes hacer ANTES de obtener una cita es atraer la atención y el interés del tomador de
decisiones. Esto lo haces obteniendo su compromiso a través de preguntas o frases que hacen que se
emocionen por saber más. Y no necesariamente más acerca de ti, sino mas bien acerca de lo que tu sabes
que les puede servir a ellos.
COMPROMETELOS: el corazón de la cita es el compromiso.
HAZ PREGUNTAS QUE CONVENZAN Y ATRAIGAN: Cuando vendía listas de nuevas corporaciones o
proyectos de negocio, me acercaba a un cliente potencial y le preguntaba ―¿quién es la persona a cargo de
las ventas a negocios?‖. Esa pregunta me generó una cita más del 50% de las veces. Si vendes impresoras
o tu negocio es de impresión pregunta ―¿Quién es el encargado de la imagen / publicidad corporativa?‖ o si
eres un contador o banquero la pregunta es ―¿Quién está a cargo de las utilidades?‖
PREGÚNTALE AL PROSPECTO QUÉ ES LO QUE ÉL QUIERE: y a continuación explícale cómo es que va
a ganar o podría ganar platicando contigo. No le ahorres dinero al prospecto, ayúdale a ganar dinero. Eso es
mucho más efectivo.
EMPIEZA EN LO MÁS ALTO QUE PUEDAS (Y TE ATREVAS) DE LA ESCALERA DE TOMADORES DE
DECISIONES: ―¿Debo de ir con el encargado de compras, o con el gerente?‖ NO! Debes ir con el presidente
de la compañía ( o el cargo más alto que puedas).
HABLA DE GANANCIAS, UTILIDADES Y PRODUCTIVIDAD: NO DE AHORRAR DINERO, habla de ideas,
de oportunidades, ellos quieren respuestas, amabilidad, ayuda, y sobretodo utilidades,
productividad…..ganancias!
Los prospectos no quieren que los eduques. Quieren respuestas, tal como tu y como yo. No quieren
soluciones, quieren respuestas (una respuesta puede ser una solución, la diferencia está en la manera de
darla). No quieren darte su tiempo para que hables de ti, si te lo dan, más vale que estés hablando de ellos y
de lo que ellos quieren.
¿Qué crees que quiere un prospecto? ¿Respuestas a sus problemas o tu speech de ventas?
Ofrece respuestas como la razón para tener la cita y PRESTO! La cita será tuya.

―EL VERDADERO TOMADOR DE DECISIONES, FAVOR DE PONERSE DE PIE‖

El prospecto te dice ―sólo necesito una aprobación más y la orden es tuya‖. Y tu por dentro : ―yes! Yes! Yes!‖
Mmmm no festejes tan pronto. La última persona que tiene que autorizar es realmente el tomador de
decisiones. El bueno. La persona con la que deberías realmente estar hablando y negociando.
¡Avíspate amigo! Esta venta cuelga de un hilo muy delgado. ¿Y qué estás haciendo al respecto?
Emocionarte, felicitarte y decir ―ya la hice‖ o diciéndote constantemente ―ojalá se haga, ojalá se haga, ojalá
se haga‖. Ninguno de los dos funcionará.
Esto es lo que hay que hacer: Las palabras ―sólo necesito una aprobación más y la orden es tuya‖ debieran
disparar en ti la respuesta: ―Excelente! ¿Cuándo nos reunimos todos?‖ Y busca y logra que el prospecto te
permita atender a la reunión donde se tomará la decisión final.
Si no estás presente cuando la última decisión es tomada, es posible que pierdas la batalla final de la guerra
de la venta sin haber podido disparar una sola bala.
Intenta esto: (De una manera ―No-de-ventas-sino-mas-bien-amistoso‖) dile al prospecto ―Soy un experto en
(a lo que te dediques) y usted es un experto en (a lo que se dedique él). Seguramente cuando esté
presentando nuestro producto (o servicio) surgirán muchas preguntas respecto a productividad y utilidades o
ganancias. Estoy seguro de que coincidirá conmigo en que hay que dar la mejor respuesta para tomar la
mejor decisión, ¿cierto? (obtienes compromiso). Quisiera que me permitiera estar presente para basado en
mi experiencia, poder dar respuestas que los hagan tomar la mejor decisión para su negocio. (Si esto falla
puedes agregar ―Por favoooor. Seré su mejor amigo en esa reunión‖)
Si el prospecto acepta, entonces quiere decir que te considera un recurso, alguien confiable, un socio. Confía
en ti. Si no acepta, quiere decir que sólo te considera un vendedor más.
Mientras algunos de tus compañeros necesitan ―la última aprobación‖ para cerrar la venta, tu puedes ganar
terreno tomando estas 5 acciones que evitarán que el éxito de tu venta esté en juego:

1- Obtén la aprobación personal del prospecto: ―Si se tratara solamente de usted, y no tuviera que depender
de nadie más para la toma de decisión, ¿lo compraría?‖ (el prospecto normalmente dirá que si). Entonces
pregunta: ―¿Eso significa que estaría dispuesto a recomendarme?‖. Busca lograr que el prospecto esté de
acuerdo aunque recuerda, los argumentos los debes de dar tu y nadie más.
2- Entra el equipo del prospecto: Habla siempre en términos de ―nosotros‖ ―el equipo‖, etc. Esto lo hará sentir
de tu lado y eso impactará positivamente en la venta.
3- Organiza una junta con los tomadores de decisiones: esfuérzate por lograrlo.
4- Conoce quién es el principal tomador de decisiones: trata de ubicarlo por elementos de autoridad o
respeto de los demás hacia él.
5- Haz toda tu presentación una vez más: Solo tienes que hacer esto si en realidad quieres la venta. De otra
manera delégale esto a tu prospecto, él cree que puede con ello y tratará de convencerte de que es así. Si tu
lo permites, quién irá a hablar de tu producto con los jefes o los tomadores de decisiones, será tu prospecto.
Y en la mayoría de los casos la propuesta le será rechazada y tu venta se caerá.

He aquí unos cuantos gramos de prevención para la próxima vez:

1- Identifica al principal tomador de decisiones con una ―inocente‖ pregunta al empezar tu presentación:
―¿habría alguien más involucrado en la toma de decisiones como ésta? La idea es que sepas si hay alguien
más involucrado en la toma de decisión ANTES de que hagas la presentación.
2- En algunos casos será necesario que preguntes ―Si están interesados en _________(producto) al final de
nuestra plática, quizás valiera la pena que platiquemos con el CEO acerca de ello.
3- La más poderosa pregunta para calificar es: (Y debe ser dicha exactamente así): ―Fulano, ¿cuándo se
tomará la decisión? Fulano te dará una respuesta. Y tú le regresas esta pregunta: ―¿Y entonces?‖ y Fulano
empezará a contarte toda la saga que involucra la toma de la decisión. Tu debes preguntar de nuevo ―ok ¿Y
entonces?‖. Y deberás hacer esa misma pregunta unas 3 veces hasta que obtengas el puesto y el nombre
del verdadero tomador de decisiones.
Tu número de ventas es directamente proporcional al número de tomadores de decisiones calificados con los
que te hayas sentado a platicar. El problema con la mayoría de los vendedores (no contigo, por supuesto) es
que casi siempre están sentados frente a prospectos que necesitan hablar con su mamá o su papá si pueden
comprar o no.
Los verdaderos vendedores se sientan a platicar con verdaderos tomadores de decisiones. ¿Qué tanto lo
eres?
En conclusión:
¿El tomador de decisión no te da una cita? Estás haciendo las cosas mal. (Y es probable que todos estos
años le hayas estado echando la culpa a algo o a alguien más).
Los 12.5 Principios de las Grandes Ventas (Cómo Vender Por Siempre)
Principio 7: ―Emocióname y lograrás que yo mismo me convenza".

-―Haz las preguntas equivocadas y recibirás las respuestas equivocadas‖

-―Haz preguntas inteligentes y la gente pensará que eres inteligente‖

El más importante aspecto de lograr una venta es a su vez la mayor debilidad del vendedor: saber preguntar.
Es un enigma para mí. Las preguntas son tan cruciales que pensarías que serían el tema de las juntas de
cada semana o de su plan de capacitación. Sin embargo hay asesores que no han tomado nunca un curso
de preguntas estrátegicas (Nota del traductor: en Honda contamos con cursos avanzados que pueden ser
solicitados por la agencia).
¿Qué tan cruciales? La primer pregunta personal genera rapport y marca el tono de la entrevista, y la primer
pregunta de negocio marca el tono de la venta. Así de crucial. ¿Cuáles son los beneficios de hacer buenas
preguntas? Buena pregunta.
Aquí están los beneficios de hacer buenas preguntas:
1- Calificas al comprador
2- Estableces rapport
3- Eliminas o diferencias a la competencia
4- Creas credibilidad
5- Conoces al cliente y a lo que se dedica
6- Identificas necesidades y motivadores
7- Encuentras sus ―puntos débiles‖
8- Obtienes información personal
9- Cierras la venta

Todos estos beneficios se obtienen de las respuestas de los clientes al hacerles buenas preguntas.
Preguntas Poderosas.
¿Tienes 25 de ellas –las más poderosas que puedas crear –como parte de tu charla de ventas? Si la
respuesta es ―no‖ únete al 95% de los asesores que no las tienen. Esa puede ser una de las razones de
porque sólo el 5 % de los vendedores llegan a la cima. No puede ser coincidencia, ¿o si?
Ahí te va el reto: LOGRA QUE CADA PROSPECTO Y CLIENTE TE DIGA : ―Nadie me había preguntado eso
antes‖

He aquí las 7.5 estrategias de éxito de las preguntas exitosas:

1- Haz preguntas que hagan que el cliente o prospecto EVALÚE nueva información.
2- Haz preguntas que califiquen sus necesidades.
3- Haz preguntas acerca de mejoras (productividad, ahorros o ganancias).
4- Haz preguntas acerca de a qué se dedica y cuáles son sus objetivos.
5- Haz preguntas que te diferencien de la competencia (no te compares con ellos).
6- Haz preguntas que hagan que el cliente o el prospecto piense antes de responderte.
7- Haz PREGUNTAS PODEROSAS que creen una atmósfera de COMPRA y no una atmósfera de VENTA.
7.5-Una estrategia crítica para el éxito: Para mejorar tu habilidad de escucha, anota respuestas de tus
clientes. Esto demuestra que te importa, mantienes la información para seguimiento, y haces sentir a tu
cliente importante.

¿Cómo se formula una Pregunta Poderosa?

Aquí está el secreto:
El secreto para crear y hacer una Pregunta Poderosa es: Una pregunta que los hace pensar (y responder)
acerca de mí en términos del prospecto (o sea, de ellos).
Suena complicado, pero no lo es.

He aquí algunos MALOS EJEMPLOS:

-Qué tipo de seguro maneja?
-Cuenta con celular?
-Con quién tiene contratadas sus llamadas de larga distancia?
Todas estas preguntas son pésimas.

He aquí algunos BUENOS EJEMPLOS:

-Si el día de mañana su marido no estuviera con usted, ¿cómo se haría cargo de los pagos de la casa? ,
¿Cómo se aseguraría de tener cubiertas las universidades de sus hijos?
-Si su cliente más importante le llamara en este momento ¿cómo tomaría la llamada?
-Si sus cargos por llamadas de larga distancia fueran 30% más elevados de lo que deberían, ¿cómo lo
sabría?
Todas estas preguntas hacen que el cliente o prospecto piense y responda en términos de sus propios
intereses pero también en términos de lo que a mí (el vendedor) me interesa. WOW!

Un Ganador:
Scott Wells de Time Warner Cable en Raleigh generó una gran pregunta poderosa en una sesión de
capacitación. El objetivo era hacerle a un prospecto una pregunta poderosa que lo calificara respecto a
contratar servicio de televisión por cable y venderle la mayor cantidad de canales Premium posibles. Scott
preguntó: ―Si usted fuera la dueña de su propio canal de cable, señora Jones, qué programación tendría?‖
WOW! Qué pregunta! Saca a flote todo lo que le gusta (y quizás le disgusta) al prospecto y cualquiera que
sea la respuesta, está expresada en términos de lo que al vendedor le interesa (lograr la venta).
Recordemos, no solo es hacer preguntas, es hacer las preguntas adecuadas. Una venta se logra o se pierde
basada en las preguntas que haces. Si no estás logrando las ventas que quieres, empieza por evaluar la
calidad de las preguntas que estás haciendo actualmente.
Las preguntas liberan las ventas. ¿Alguna pregunta?

¿Necesitas una guía para hacer Preguntas Poderosas? Intenta con esta:

-¿Qué busca usted en…………?

-¿Qué ha descubierto usted en cuanto a……?
-¿Cuál ha sido su experiencia con ……?
-¿Qué ha utilizado satisfactoriamente en……?
-¿Cómo determina usted……?
-¿Porqué es un factor decisivo….?
-¿Qué le gusta acerca de ...?
-¿Cuál sería uno de los aspectos que le gustaría cambiar ….? (no preguntes ―qué es lo que no te gusta?
-¿Existen otros factores…..?

Haz preguntas inteligentes y la gente pensará que eres inteligente. Haz preguntas tontas y …….

Aquí hay algunas de las preguntas tontas más comunes en ventas:

-¿Está satisfecho con su actual…..? : la gran mayoría te dirá que está satisfecho con su producto actual. ¿Y
qué? ―Bueno OK si está satisfecho con su producto entonces solo me retiraré, gracias‖
-¿Quiere que le mande una cotización? : Las cotizaciones son inefectivas sin una labor previa. Simplemente
el precio más bajo va a ganar. Requieres platicar de VALOR con el cliente.
¿Es usted la persona que decide? : Vamos, esta es la pregunta que genera más mentiras por parte del
cliente. La respuesta casi siempre será SI y casi siempre será falso. La versión correcta de esta pregunta es:
―Cómo será tomada esta decisión?‖
Y la peor de todas : ―¿qué necesito hacer para que decida comprarme? : Esta pregunta literalmente le está
diciendo al prospecto ―Mira, no tengo mucho tiempo. Dime cuál es la manera más fácil de levantar tu pedido
para que yo le invierta la menor cantidad de trabajo posible‖
En todos los casos debieras evitar hacer preguntas que te lleven al cuestionamiento de tu precio.
El secreto de las buenas preguntas son aquéllas que hacen que el prospecto se detenga a pensar y
responda en términos que a ti te beneficien.
―La venta está ahí para pedirla. Solo hay que pedirla de la manera correcta‖
Finalmente:
Hacer Preguntas Poderosas hará que tus prospectos piensen de manera distinta: Tú haces preguntas para
que tus prospectos te den información que te sirva para cerrar la venta. Pero también estas preguntas deben
de mostrar a alguien inteligente, interesado y conocedor de la realidad de su cliente.
Lo que preguntas marca el tono y la percepción de los clientes: Tus preguntas deben de definir el proceso de
la venta (que realmente es el proceso de la compra). Tu trabajo es preparar el terreno para la compra,
involucrando al prospecto intelectual y emocionalmente.
Lo que preguntas determina su respuesta: Si hablas de la competencia, el Cliente hablará de la competencia,
si hablas de precio, el Cliente hablará de precio. Pero si haces preguntas de valor, preguntas acerca de
productividad, utilidades, etcétera, entonces obtendrás respuestas que tengan que ver con sus motivadores
de compra.
Lo que preguntas cierra o tira la venta: Diariamente te enfrentas a clientes que están decidiendo cuanto les
agradas, cuanto te creen, cuanto te respetan, y cuanta confianza tienen en ti. Todos estos factores
determinan si al final te compran o no a ti.
Tus preguntas son un factor crítico en la percepción que los clientes tienen de ti: Si te muestras como alguien
inteligente y accesible, te percibirán como una persona de VALOR. Si tus preguntas son torpes, te
consdierarán un vendedor de PRECIO.

Los 12.5 Principios de las Grandes Ventas (Cómo Vender Por Siempre)
Principio 8: ―Si puedes hacerlos reír, puedes hacerlos comprar".

Un principio dedicado al humor pudiera no parecer lógico, sin embargo, hacer sonreír a la gente los pone en
una situación de confort y apertura que sin duda ayudará a que tomen decisiones favorables para ti más
fácilmente. Si tu sentido del humor les gusta, es muy probable que les guste comprar tu producto o servicio.
ESO es un hecho.
No hay nada que temer, solamente hay que practicar y ser natural. Desarrollar un sentido del humor lleva
tiempo. Como cualquier habilidad de venta necesita ser aprendida. Y sí, algunas personas son mas
―simpáticas‖ o ―chistosas‖ que otras. PERO si tú no eres muy gracioso, puedes aprender. La mejor forma de
hacerlo es poner atención a las cosas ―chuscas‖ de la vida, esas que suceden todo el tiempo, y convertirlas
en anécdotas a compartir en momentos clave con los clientes y arrancarles una sonrisa.
El humor no solo ayuda a lograr la venta, también ayuda a construir la relación con el cliente. La risa es
aprobación mutua, y aprobación mutua es la parte primordial del cierre de la venta. Es decir, si puedes
hacerlos reír, puedes hacerlos comprar.
―Pero Jeffrey, no soy una persona graciosa‖ quizás pienses, ―mi sentido del humor es igual a cero‖. Mi
respuesta es: ―¿Y? Estudia algo de humor‖

Estudiar algo de humor:

Al día de hoy existen muchas fuentes para aprender algo del arte del uso del humor. Con la tecnología actual
tenemos en streaming muchas opciones de stand up de donde podemos obtener buenas ideas de cómo
utilizar el humor y dominarlo en la conversación. Pero no solo eso, hay muchas fuentes de inspiración allá
afuera: las situaciones diarias, las cosas que vemos, los niños (los niños son expertos no solo en lo que
dicen sino en todo lo que hacen), etc.

El humor es la frontera final.

Es fácil aprender acerca de producto, es fácil aprender acerca de tu cliente, es fácil aprender la ciencia
detrás de las ventas, pero es difícil aprender la ciencia del humor y aún más difícil descubrir el momento
idóneo y la cantidad exacta de humor para utilizar en la conversación de ventas o en una presentación
comercial. La esencia del humor es que logra RELAJAR y genera una atmósfera agradable y de apertura.
Una atmósfera que irá alimentando la amistad, el respeto y la compatibilidad. La razón por la que le llamo la
―frontera final‖ es porque es el último elemento o ingrediente que debieras agregar al proceso de la venta.
Pero cuidado, si solo usas humor y no dominas los otros tres elementos, entonces correrás el riesgo de ser
un payaso sin ventas. El humor no te ayudará a ―llegar ahí‖ más bien ayudará a solidificar tus relaciones con
los clientes y las ventas.
El humor es la manera más avanzada de comunicación
Normalmente se asocia a la gente de buen humor con gente extremadamente inteligente o con una agilidad
mental por encima del resto. Y no es para menos, cuando se aprende una lengua extranjera, lo último que se
aprende es el uso del humor en ese lenguaje. Lo más difícil de lograr en un lenguaje extranjero es hacer una
broma o decir un chiste. Es el elemento más difícil de la comunicación. Pero si logra dominarse, entonces se
tiene acceso al verdadero poder del rapport intelectual. ES IMPORTANTE mencionar que ciertamente habrá
gente con la que no puedas utilizar el humor. En esos casos te darás cuenta casi de inmediato. Son aquéllos
que no se ríen nunca de nada. Lo mejor que puedes hacer en esos casos es eliminar el humor de tu
conversación y rezar porque ese tipo no sea un cliente de precio. Sin embargo, en mi experiencia, casi
siempre se da esta coincidencia.

Lo divertido de ser un profesional

Si toda tu charla de ventas (sales talk) es profesional, es muy probable que pierdas algunas de tus ventas a
alguien cuya charla de ventas sea profesional 50 % y 50% amigable combinado con gracioso.
Conversaciones con alguien Amigable y gracioso son mucho más interesantes que conversaciones
solamente profesionales. Si lo dudan basta con mirar un programa late night: ¿los conductores son
profesionales o graciosos? La realidad es que he incorporado el humor en mi charla de ventas por los últimos
30 años y no solo me ha ayudado a cerrar una tonelada de ventas sino también a generar una tonelada de
amigos. Y hará lo mismo para ti.

La diferencia entre una broma y una historia

Algunos vendedores han tratado de aplicar esto y se reducen a ―contadores de chistes‖, o mejor dicho, ―re-
contadores de chistes‖ o mejor dicho, ―malos re-contadores de chistes‖. El contar chistes es arriesgado y no
muy gracioso. La mayoría de los chistes buscan atacar a alguien o algo en particular. Los chistes en
ocasiones se escuchan forzados y lo peor es que si el cliente ya lo escuchó, entonces quedas como un
verdadero tonto, al ser el único que se está riendo. Sin embargo, las historias son genuinas. Hablan de
experiencias propias, pueden hacer uso de la auto-burla y realmente acercan. El mejor escenario es aquel
donde le cuentas una historia graciosa al cliente, quien se identifica con ella y a su vez él te comparte la
propia. Esto en comunicación se llama Rapport.

Los 12.5 Principios de las Grandes Ventas (Cómo Vender Por Siempre)
Principio 9: ―Usa la Creatividad para Diferenciarte y Dominar".

-La creatividad es una ciencia que puede aprenderse.

-De donde surge la creatividad? De ti baby!

―Que buena idea!‖, ―¿Cómo se te ocurrió eso?‖: estos son típicos comentarios que escucharás cuando
tengas una buena idea. Y bien dime, ¿cómo se te ocurrió? Si tu respuesta es ―No lo sé, sólo se me ocurrió‖
entonces quizás debas saber que incluso para que algo ―solamente se te ocurra‖ detrás hubo algo conocido
como ―CREATIVIDAD‖.
La gente me acusa de ser ―creativo‖ (entre otras cosas), tanto que ya me siento capaz de dar consejos al
respecto. Lo cual es bastante agradable dado que yo me considero todavía un aprendiz.
¿Qué tanto estudiamos acerca de la creatividad? Respuesta: no lo suficiente. Ver una gran idea es una cosa,
y TENER una gran idea es otra. Existe una gran diferencia entre la persona que inventó el ―selfie stick‖ y la
persona que lo compró. Una (el inventor) es mucho más rico que el comprador (tú).

¿De dónde viene la creatividad?: La aprendes y practicas.

¿Qué tan importante es la creatividad en el proceso de venta?: Muy.
¿Qué tan creativo eres?: No mucho.
¿Puedes mejorar tu creatividad?: Sí. Lee un libro acerca de creatividad y ponlo en práctica.

Bien, en mi búsqueda por entender las raíces de mi creatividad personal, me he cuestionado a mí mismo y
estudiado mi entorno para identificar aquéllas cosas que disparan mi proceso creativo. Tampoco te mentiré
diciendo que esta es la guía definitiva de la mente creativa, pero es una mirada introspectiva de alguien que
en más de una ocasión ha sido acusado de ser creativo. Conforme vayas leyendo, ve calificándote en cada
elemento para ver dónde estás ubicado en la escala ―creativo-hábil‖.
Estos son los elementos que disparan o inspiran mi proceso creativo:
1- Cerebro: Es un hecho que la gente tonta no es muy creativa. Entre más listo eres, mayor es la
probabilidad de que tengas buenas ideas (al menos en capacidad). Sólo necesitas entender de dónde vienen
las ideas y cómo se crea una atmósfera para que eso suceda.
2- Actitud: La actitud negativa bloquea los pensamientos creativos. ¿Alguna vez has terminado una discusión
con alguien y cinco minutos después piensas en lo que realmente debiste haber dicho? Por supuesto, a
todos nos ha pasado. La razón por la que no lo dijiste en ese momento es porque tu onda cerebral de actitud
creativa fue bloqueada por tu onda cerebral de actitud negativa.
3- El hábito de observar: Ver cosas y circunstancias es una cosa. Visualizar una idea entre ellas es otra.
Cuando algo sale mal o algo sale bien, esas son oportunidades para pensar y ver en función de ti mismo. En
otras palabras: mantente atento.
4- El hábito de conservar ideas: en el momento en el que tengas lo que pudiera considerarse una pequeña,
pequeñísima buena idea, documéntala. Corre por un papel, anótala en tu celular, en una servilleta, en tu
computadora. Procura desarrollar la idea lo más que puedas en ese justo momento. Uno de los elementos
más sorprendentes y frustrantes de la vida es qué tan rápido las buenas ideas vienen y van.
5- Autoconfianza: Para que puedas generar una mayor cantidad de ideas, es necesario que primero creas
que tienes la capacidad de tenerlas. Si te dices a ti mismo que eres creativo, más cosas creativas sucederán.
No pienses que el decir ―soy una persona creativa‖ es presunción. Piensa en ello más bien como una
afirmación, diciéndote a ti mismo que nuevas ideas están siempre en el horizonte, a la vuelta de la esquina,
en la punta de tu lengua.
6- Un sistema de apoyo: Rodéate de gente que te apoye y que sea motivadora. Entre más escuches ―eso no
va a funcionar‖, más lo creerás y viceversa. Necesitas gente alrededor de ti que te diga que tus ideas son
buenas. Por supuesto no todas tus ideas son buenas. Ocasionalmente, quizás más seguido que
ocasionalmente, tus ideas serán poco exitosas. En algunos casos incluso serán tontas. Solo recuerda que
alguien en algún momento dijo: ―Algún día podremos volar de costa a costa (EU) en cuatro horas‖ y alguien
más se estuvo muriendo de risa. El concepto ―nunca se va a poder‖ es totalmente erróneo.
7- El entorno creativo: Finca tu propio lugar para ejercitar tu creatividad. Algunas personas pueden
concentrarse mejor en el ruido, algunas no. Pelear contra las condiciones de tu entorno es tan desgastante
como pelear con alguien en persona. Hacerlo afectará tu actitud e impedirá que las buenas ideas surjan.
8- Un mentor creativo: Una de las mejores formas de inspirarnos es rodearnos de gente que es creativa.
Alguien que conozcas de manera informal pero que sea así, puede ser tan importante en tu vida como un
mentor. Una persona que conozcas por ser espontánea, creativa o divertida. Si además puedes hacerle
algunas preguntas profundas cuyas respuestas te ayuden a reflexionar, entonces esa persona puede ser
considerada tu mentor creativo.
9- Estudiar e investigar acerca de la creatividad: Entre más leas, más podrás entender como otros
aprendieron y aplicaron su propia creatividad. Autores como Edward de Bono (―Seis sombreros para pensar‖
―El Pensamiento Lateral‖) son altamente creativos. Dr.Seuss es un campeón de la creatividad. Sus libros son
profundos pero además pueden ser entendidos, releídos y aprendidos por niños. Cualquier niño puede
digerir y recordar ―The cat in the hat‖, ―Yertle the turtle‖, ―Green eggs and ham‖, ―Horton hears a Who‖ o
cualquiera de sus legendarios libros clásicos. OK ya te dí los títulos, ya solo falta que vayas a comprarlos y
los leas. De nada.
10- Estudia la historia de la creatividad en tu industria: Para poder entender lo que sucede ahora, y proyectar
tus brillantes ideas hacia el futuro, necesitas saber con certeza lo que sucedió ayer y porqué. Como un
experto en ventas, los libros que más me han inspirado son aquéllos escritos hace 50 y 70 años. Siempre
hay algo valioso en lo viejo.
11- Utiliza modelos creativos: Revisa los conceptos manejados en estos libros: ―Seis sombreros para pensar‖
y ―Seis zapatos de acción‖, son modelos clásicos de creatividad donde el autor, Edward de Bono utiliza
colores en los sombreros o zapatos para convertir un proceso. Estos modelos te obligan a practicar tu
creatividad, no conformándote con decir ―soy creativo‖.
12- Riesgo de fallar: Existe un dicho que dice ―sin riesgo no hay recompensa‖. Yo digo: ―sin riesgo no hay
nada‖. Toda la gente creativa toma riesgos. Es la naturaleza del proceso. Atreverte a pensar algo nuevo o
intentar algo nuevo. El mejor ejemplo de esto que puedo darte es Thomas Edison. Él también es el mejor
ejemplo de un creativo exitoso. Él pensó, estudió, intentó, arriesgó, falló MILES de veces pero al final fue
exitosísimo. Miles de brillantes invenciones e ideas. A donde te lleve tu creatividad, ahí también irá el riesgo.
Es una parte natural del proceso. Disfruta la emoción como disfrutarías un viaje en una montaña rusa. Falla
dos de cada 3 veces al batear por 20 años y entrarás al Salón de la Fama con un promedio de bateo del .333
13- Observa tu creatividad en acción: No hay nada más satisfactorio que ver tus ideas puestas en acción. No
importa que otros la usen y que incluso se jacten de que sea ―su idea‖. ―¿Ves eso de allá? A mí ya se me
había ocurrido‖. Incluso si es mover un mueble de un punto a otro de la oficina, cambiar una configuración,
crear un slogan, es una GRAN SATISFACCIÓN ―ver‖ tu idea.
13.5-El factor Ridículo: Cualquiera que sea tu idea, siempre habrá alguien preparado para echarte un cubo
de agua fría. IGNORA a esa gente. Solamente están celosos porque no son capaces de tener sus propias
ideas.
Para aquéllos que piensan que ya todas las buenas ideas fueron tomadas, piensen por un momento en el
deporte de hockey sobre hielo. Es un deporte que tiene más de 150 años. Sin embargo, la máscara de
hockey solamente tiene 30 años de existir. ¿No pensarías que se le debió de ocurrir a alguien en los
primeros 120 años? Finalmente un tipo (Jaques Plante) se cansó de que le dieran golpes en la cara y una
vez más, la necesidad fue la madre de la invención. Y creó la primer máscara de hockey.
Existe una tonelada de otras ideas igual de obvias ahí afuera. Tu trabajo es pensar en ellas. Hubo millones
de personas a las que les gustaba ese deporte, pero solamente uno imaginó una mejor y más segura
manera de jugarlo.
Einstein dijo: ―la imaginación es más importante que el conocimiento‖. Estoy de acuerdo.

Haz un listado de las cosas realmente ordinarias que pudieran requerir un cambio creativo hoy. Estas cosas
pueden ir desde tus preguntas a tus clientes, hasta tu mensaje del celular o tus llamadas de seguimiento.
A un conocido vendedor su hijo de 7 años le grababa el mensaje de su celular. El mensaje era el siguiente:
―Gracias por llamar a Leslie. Este es su hijo Jacob y necesito un nuevo juego de Playstation. Favor de dejar
su nombre y su número Y ME ASEGURARÉ de que te devuelva la llamada‖.
ESO ES CREATIVIDAD