LA FORMACION ES CLAVE EN EL AREA COMERCIAL

Todo cambia, te guste o no y si no quieres quedarte fuera, debes estar

preparado. Los cambios se producen en todos los estamentos: sociales,
económicos, empresariales… Lo que ocurre ahora, en este mismo
momento, es que coinciden muchos cambios a la vez y la tecnología está
teniendo gran parte de culpa. La formación en ventas es clave.

Los cambios que nos importan en este artículo, son los empresariales y
económicos, porque influyen directamente en las ventas y, por ende, en la
continuidad o no de empresas y negocios. No entender e interpretar dichos
cambios, puede ser un freno para tener comerciales competitivos.

Hagamos un rápido repaso de cómo hemos evolucionado los últimos

años:

No hace mucho, poco más de diez años, los vendedores de tu empresa

pasaban la mitad de su jornada en la calle y la otra mitad realizando tareas
de despacho: llamadas, preparación de propuestas…

La prospección se hacía por teléfono y a puerta fría, así se conseguían

muchas visitas. Los comerciales no llevaban teléfono móvil, si
necesitaban hablar con alguien de la oficina o un cliente, tenían que
buscar una cabina telefónica, ¿recuerdas?

Más tarde llegaron los móviles y gracias a esto, mejoró su productividad o

aumentaron los gastos, depende.

A muchos empresarios les costó decidirse en su día, pero, finalmente,

invirtieron en un CRM. Un programa de este tipo iba a ser un revulsivo para
las ventas, pero, desde el mismo día que lo implantaron, ha costado
muchísimo tener los datos actualizados. Los vendedores lo perciben más
como una herramienta de control y distracción que como un beneficio para
su trabajo y clientes.

Después llegó un nuevo compañero de viaje, el ordenador portátil.

Esto sí fue un gran salto en términos de productividad, además de no
necesitar una cabina para sus llamadas, también podían crear propuestas y
rellenar las hojas de gastos sin tener que pasar por la oficina. Tener un
portátil permitía disponer de conexión a Internet en la calle.

En este momento, “La Red” está en sus móviles y se comunican con

muchos clientes por mensajería instantánea (WhatsApp). Es fantástico,
si les anulan una visita, pueden saberlo al momento y los clientes también
pueden sentirse atendidos con inmediatez. Destacar que quizás gastan
menos en sus llamadas.

Ya cuentan con todos los dispositivos (no olvides que también tienen
tablet) y ahora deben elegir muy bien los canales por los que contactarán
y harán su prospección comercial. Los tiempos cambian, ¿recuerdas? Y
ya no pueden ni deben acercarse a vuestro target de la misma forma
que antes.

¿Qué ocurre si no tienes en cuenta que la formación es clave?

Existen varios motivos por los que el departamento comercial de tu

empresa debe formarse y evolucionar, destacaré tres:

1- Por imagen (Branding)

Suelo insistir, siempre, que todas las personas deberían estar implicadas en
la imagen de la empresa, no importa en qué departamento desarrollen su
trabajo. Eso se puede conseguir o no, lo de implicarse, lo que sí está muy
claro es que el cliente, real o potencial, percibirá un trato, una forma de
trabajar y una evolución en la forma de contactarle y, eso, también es
Branding.

2- Para formar equipo

No descubro nada nuevo si digo que: crear equipo es algo sumamente

importante en una empresa. Planificar una estrategia de marketing,
Branding, Comunicación…es un trabajo meticuloso y nada sencillo que no
nos permite bajar la guardia. ¿Cómo crees que se sentirán los profesionales
encargados de diseñarlas, si dilapidamos dicha estrategia desde el
departamento comercial? ¿Así formaremos equipo?
3- Para mejorar sus resultados (Prospección vs. Ventas)

Desaprovechar las nuevas herramientas que los profesionales de la venta

tienen a su alcance para hacer prospección, es dar la espalda a la mejora
de su productividad. Si no facilitamos que los vendedores se formen en
estos nuevos canales (Redes Sociales), contribuiremos a tener una red
comercial menos competitiva.

Conocer cómo pueden acercarse a sus futuros clientes, dominando las

diferentes redes sociales y aprovecharlas tanto para aumentar su red
de contactos como realizar una buena prospección, debe formar parte
de su formación actual.

Cuando pensamos en la formación del departamento comercial, solemos

enfocarla en cursos de ventas y eso es muy necesario, pero también
debemos incluir la especialización en los nuevos canales que les harán más
competitivos, efectivos y mejorarán sus resultados.

¿Qué Redes Sociales (canales) pueden incorporar a su trabajo de

prospección y atención de clientes?

LinkedIn, Twitter o Google+, son algunos ejemplos…

Los vendedores deben conocer los distintos medios y planificar sus

objetivos. Entender cómo los utilizan y qué esperan encontrar allí sus
futuros contactos, les dará una visión más amplia y exacta de su potencial,
además, evocarán una imagen muy profesional.

Cada Red Social tiene sus particularidades y no deben acercarse a vuestro

público objetivo como spammers, esto es sumamente importante.

Algunos ejemplos de malas praxis son:

» Invadir publicaciones de usuarios para promocionar algún producto o

servicio.

» Añadir algún link en contenidos de terceros con el claro objetivo de hacer

publicidad de un producto o servicio…
En Facebook, por ejemplo, hay usuarios que solicitan amistad y,
segundos más tarde, bombardean con invitaciones para seguir páginas
de temáticas dispares que no guardan ninguna relación con esa
persona y no resultan de interés alguno para su nuevo contacto.

En LinkedIn, se envía mucha publicidad directa a usuarios que están muy

alejados del perfil de comprador o, incluso, a la propia competencia ¿Tiene
sentido que ofrezcas tus productos o servicios sin fijarte que lo estás
haciendo a un competidor? ¿Estás proyectando una buena imagen?

Otra forma de “intentar hacer prospección” en esta red social (LinkedIn), es

solicitar contacto como amigo cuando no existe ninguna relación previa
entre ambas personas. Esta práctica resulta molesta para muchos
profesionales.

La comunicación y la venta deben desarrollarse de forma mucho más sutil,

elegante y efectiva.

Son trabajos que necesitan mucha formación y práctica. Todos los

profesionales no tienen aptitudes para desarrollar estas profesiones de
forma óptima y nada tienen que ver con molestar e invadir la privacidad de
las demás personas.

“Un departamento comercial bien formado, conseguirá mejores resultados y

proyectará una imagen más profesional”