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Aquiles Julián

1
2
Aquiles Julián

TÉCNICA DE

VENTAS DIRECTAS
Y HABILIDADES COMERCIALES

DOMINICANA3 EMPRENDE
© Aquiles Julián
Técnicas de Ventas Directas y Habilidades Comerciales 2

Primera edición: Octubre 2018

Editado en República Dominicana por


DOMINICANA EMPRENDE

Este ebook es parte del material de apoyo del DIPLOMADO EN


TÉCNICAS DE VENTAS DIRECTAS Y HABILIDADES COMERCIALES
que se imparte dentro del programa de responsabilidad social de
DOMINICANA EMPRENDE.

4
A nuestros mentores
Tato y Patsy, Tony y Wilda e Iván y Carmen
Al equipo iComercio de RD y al equipo iComercio que tiene el Poder de
Triunfar!!

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Aquiles Julián
Dominicano, emprendedor especialista y coach en ven-
tas directas, PNL, health coaching, inteligencia emocio-
nal, lectura súper rápida, marketing y publicidad.
Junto a su esposa, la ingeniera de alimentos Cris Julián,
colombiana, encabeza una organización de distribución
en red en productos de consumo cautivo.
Es un conocido intelectual y escritor, teatrista e instruc-
tor, y preside desde el 2016 junto a un grupo de em-
prendedores la organización DOMINICANA EMPREN-
DE, que realiza Diplomados, Conferencias y Eventos
para contribuir al crecimiento intelectual y profesional
de los dominicanos.

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Contenido

9 Los cinco activos personales


10 ¿Desde qué zona piensas, vives y actúas?
11 Los cinco factores claves para desarrollar un
negocio de ventas directas
12 Cuantificando tu mercado personal
13 A cuántos hogares asciende tu capital social
14 Enfócate en el consumo cautivo de tus
relaciones
15 Tu plan de acción
15 ¿Cuáles son las tres tareas diarias que
construyen tu negocio?
16 ¿Cómo cuantificar tu meta financiera?
17 Prepara una oferta abrepuertas
18 Cómo elaborar tu agenda de trabajo
19 Meta diaria y plan de acción diaria
20 Los 8 pasos del proceso de venta directa
20 ¿Qué es el cierre de venta?
22 Construir sintonía con el rapport
22 ¿Cómo nos comunicamos?
23 Sintonizar con el otro: rapport
23 ¿Por qué hacer rapport?

7
24 Los tres componentes del rapport
24 Los cinco pasos del rapport
25 El rappport: 5 claves para crear un ambiente de
confianza.
33 Las 5 claves prácticas para dominar el lenguaje
no verbal.
40 10 tips para cerrar las primeras ventas
44 8 prácticas para prospectar y tener éxito en las
ventas.

8
Los cinco activos personales
¿Con qué cuentas para
desarrollar tu negocio de
ventas directas?
Tú, yo, todas las perso-
nas contamos con cinco
invaluables recursos pa-
ra iniciar nuestro nego-
cio: nuestros cinco acti-
vos personales.
Estos activos generan dinero, y si no están producién-
dolo para nosotros, lo están produciendo para otros.
Es una elección personal si queremos que nos benefi-
cien a nosotros y no sólo a otros, pues ellos generan
riqueza para alguien, siempre.
Los cinco activos personales son:
1. Nuestro consumo: ¿Quién se beneficia de tu
consumo? ¿Quién se enriquece con tus gastos?
2. Nuestras relaciones: ¿Quién se beneficia del
consumo de tus relaciones? ¿Cómo podrías tú
beneficiarte facilitándole ahorrar y vivir mejor?
3. Nuestro tiempo: Todos tenemos las mismas 24
horas. Tu tiempo ¿lo inviertes o lo desperdicias?
¿En qué lo usas: en producción o en distracción?
4. Nuestra mente: ¿De qué se llena tu mente, de in-
formación o de basura inútil? ¿Quién controla tu
mente, tú o los medios de comunicación?

9
5. Nuestra conducta: ¿Quién controla tu conducta,
tú o los medios de comunicación? ¿Actúas según
unas metas, un plan y un propósito, o vives sin
un propósito, ocupándote simplemente de so-
brevivir?

¿Desde qué zona piensas, vi-


ves y actúas?
Los medios de comunicación nos quieren mantener en
nuestra Zona de Preocupación, donde los aconteci-
mientos no dependen de nosotros y nos sentimos víc-
timas pasivas.
Pero podemos ser actores que operan desde nuestra
Zona de Influencia en que con nuestra conducta cam-
biamos positivamente nuestra realidad.

10
Los cinco factores claves para
desarrollar un negocio de ventas
directas
Hay cinco factores
claves para arrancar
con buen pie un ne-
gocio de ventas direc-
tas:
1. Un proveedor
fiable con un
portafolio de
productos de consumo cautivo conocidos
2. Un sistema probado en el tiempo para crecer
3. Un plan de compensación que no limite tu po-
tencial de ganar
4. Un mentor experimentado que te asesore y un
programa de educación que te forme, ya que el
conocimiento es poder.
5. Iniciar con un piloto para pulir tus habilidades in-
terpersonales y de liderazgo
Es importante verificar que esos cinco factores claves
estén alineados. No se trata de improvisar o inventar,
sino de apalancarse con éxito en recursos que respal-
den tu intención de triunfar.

11
12
¿A cuántos hogares asciende tu
capital social?
Parientes _______ Amigos _______ Vecinos _______
Conocidos _______ Facebook_______ Whatsapp ____
Total general: __________

13
Si multiplicas el número de hogares por el consumo
promedio por hogar de RD$29,014.24 pesos, eso sig-
nifica que tienes acceso a un volumen total de
RD$______________
Ese es el potencial de negocio al que tienes acceso en
este momento. Y lo puedes ampliar expandiendo tu red
de relaciones.

Enfócate en el consumo cautivo


de tus relaciones
Tus relaciones ya consu-
men. Tienes un mercado
potencial, que inicia contigo
mismo y tu consumo.
¿Qué consumen tus relacio-
nes?
A partir de ese consumo, en
particular el consumo cauti-
vo, consumo obligatorio ba-
sado en necesidades, eliges qué áreas puedes servir-
les.
Cada persona que conoces, además, es la puerta a sus
relaciones: parientes, amigos, vecinos, conocidos y
contactos virtuales, por lo que tu potencial de negocio
es mayor que el que piensas.

14
¿Cuáles son las tres tareas dia-
rias que construyen un negocio?
Un negocio se constru-
ye sobre disciplina y
constancia en acciones
básicas.
Las tres acciones bási-
cas de un negocio a
realizar diariamente
son:
1. Mover productos
2. Explicar tu negocio a prospectos de socios

15
3. Educarte para elevar tu nivel de conciencia y en-
tendimiento

¿Cómo cuantificar tu meta finan-


ciera?
¿Cuánto quiero ganarme en el mes
con mi piloto de negocio de inicio?
Meta de inicio: ______________

Dividir esa cantidad entre 22 días


Meta de ganancia neta por día:
_______

¿Qué porcentaje puedo ganar direc-


tamente de mis ventas?
Porcentaje estimado de ganancia en
%_______
¿A cuánto deben ascender mis ventas? A RD$________
Divido entre dos o tres ventas
Tengo que hacer dos o tres ventas (transacciones) al
día por RD$__________ por pedido, mínimo.

Ya sé que tengo que mover dos o tres ventas diarias


para en 22 días lograr ese resultado. Tengo una meta
diaria.

16
Prepara una oferta abrepuer-
tas
Haz un combo de
productos interesan-
tes
Prepara un arte para
enviarlo por whatsapp y Messenger persona a persona
Puedes desarrollar una media de un pedido por 20
envíos, un 5% de respuesta efectiva que es un excelen-
te nivel en ventas directas.
Pide apoyo o respaldo, recurriendo al Esteem Marke-
ting, marketing basado en el aprecio.
Elabora un texto que combine ventajas + emoción, en
que solicites el apoyo

17
Cómo elaborar tu agenda de tra-
bajo
Califica tu listado de
relaciones en A, B, C
yD
A: tienen capacidad
de compra y te esti-
man
B: Tienen capacidad
limitada de compra y te estiman
C: Tienen capacidad de compra, pero no te han tratado
mucho
D: Tienen capacidad limitada de compra y no te han
tratado mucho.
Concentra tu acción de venta en los A y los B y trabaja
la relación con los C
No pierdas tu tiempo con los D como prospectos de
clientes.

D D
C C

B
A
A B
18
Meta diaria y plan de acción dia-
rio
Sólo existe la meta diaria y
el enfoque en la meta de-
cide si se alcanzará o no.
Define a quiénes vas a
enviarle tu oferta.
Toma el promedio de
20=1, un pedido por cada
20 envíos
Refuerza con llamadas
Pide apoyo: “Pedid, y se os dará”.
Ten productos para entregar (mínimo 3 combos)
Entrega con pago inmediato

Meta del Día A hacer Hechas Logro


Ofertas para enviar

Pedidos entregados

Presentaciones
Nuevos contactos

19
Los ocho pasos del proceso de
venta directa
La venta directa tiene un proceso de 8 pasos
que incluye:
1. Promover/contactar
2. Enviar ofertas y lograr res-
puestas
3. Cerrar un pedido
4. Hacer entrega
5. Cobrar
6. Enseñar a usar
7. Verificar satisfacción
8. Volver a venderle y crear un cliente.

¿Qué es el cierre de venta?


El pago es el cierre de venta.
El pedido es el pre-cierre.
Y hay 7 recursos para el cierre
de venta:
1. Pago por adelantado
2. Transferencia a cuenta
3. Chan con chan, pago

20
contraentrega
4. Ir con la tarjeta y retirar de un cajero
5. Compra mediante San (por cuotas)
6. Compra a dos pagos
7. Compra usando Extra Crédito
Estos 7 recursos de cierre los debe ir aplicando y te
conviene volverte un experto en ellos. Si te fijas, en
ninguno aparece el “Fiado”. El que fía no vende, regala.

Recuerdas: tienes un negocio, no una financiera.


Las personas compran porque necesitan o desean los
productos y servicios. Y si no te los compran a ti, los
compraran a otro.
Ellas van a los supermercados y tiendas con su dinero
o sus tarjetas de crédito, así que si pueden pagar al
contado o con sus tarjetas los productos que compran
a otros, también pueden hacer lo mismo contigo.
Mientras no te paguen no has vendido. Y tu meta es
vender: no fiar, prestar ni regalar.

21
¿Cómo nos comunicamos?
Un 55% de nuestra comunicación es
corporal:
Gestos
Postura
Expresiones faciales
Movimientos
Un 38% es tonal: volumen, ritmo,
emoción
Sólo un 7% responde al contenido de las palabras que
usamos

22
Sintonizar con el otro: rapport
El rapport es el fenómeno en el
que dos o más personas sien-
ten que están en “sintonía” psi-
cológica y emocional (simpatía),
porque se sienten similares o
se relacionan bien entre sí.
La teoría del rapport incluye tres componentes conduc-
tuales: atención mutua, positividad mutua y coordina-
ción.

23
Los tres componentes del rapport
Los componentes del Rapport
son:
Matching o encajar: Colocamos
nuestro cuerpo en la posición
de nuestro interlocutor
Mirroring o espejear: reprodu-
cimos de forma directa o cruzada los movimientos del
interlocutor
Leading o dirigir: hacemos cambios en nuestro cuerpo y
observamos si el interlocutor nos sigue

Los cinco pasos del rapport


1. Reproducimos su ritmo de
respiración y tipo de respira-
ción
2. Matcheamos su posición
corporal
3. Hacemos mirroring: reflejar
4. Reproducimos su tono y ritmo verbal
5. Usamos sus palabras y Reflejamos su punto de
vista

24
25
26
Artículos de apoyo
El Rapport: 5 claves para crear un
ambiente de confianza
¿Qué es el Rapport? Te
explicamos las claves
para generar una buena
sintonía con otra perso-
na.
por Arturo Torres

Cuando hablamos sobre terapias psicológicas, muchas


veces tendemos a pensar en las técnicas que se im-
plementan, los instrumentos de evaluación de actitu-
des y capacidades o el enfoque que se utiliza en esa
consulta en particular.

Desde luego, estos son factores muy importantes a la


hora de delimitar el tipo de terapia a la que se está
asistiendo y cuáles son los objetivos de acudir a ellas,
pero para captar totalmente la esencia de las sesiones
de psicoterapia modernas necesitamos, además, tener
en cuenta otra cuestión clave. Se trata de la calidad de
la alianza terapéutica establecida entre el paciente y el
profesional.

Esto es un concepto que también puede ser conocido


como rapport, y que es utilizado en ámbitos como la

27
Psicología Clínica, la PNL e incluso el trato a pacientes
dispensado por el personal de enfermería.

Entendiendo el significado de la palabra


"rapport"
El rapport terapéutico es el entendimiento compartido y
empático de las diferentes perspectivas desde las que
uno mismo y la otra persona abordan un problema que
debe ser solucionado por ambos. Es un marco de rela-
ciones en la que se establece un entendimiento mutuo
entre varios agentes con el objetivo de abordar una
problemática de manera colaborativa.

Resumiendo, el rapport terapéutico es la sintonía psico-


lógica entre el terapeuta y paciente que permite la co-
laboración necesaria entre ambos. Sus dos pilares fun-
damentales son la mutua confianza y la comunicación
fluida (que no simétrica, pues lo ideal es que el pacien-
te se exprese mucho más que el terapeuta).

Comunicando... más allá de la consulta


Originariamente, la palabra rapport hacía referencia a
la dinámica de relaciones que debe regir la interacción
entre un sanitario o terapeuta y sus pacientes. De este
modo, hay programas de formación para profesionales
de la salud mental y médicos que se centran en la en-
señanza de técnicas para generar rapport, ya que se
entiende que es un aspecto fundamental de la eficacia

28
de la intervención sobre pacientes. Sin embargo, hoy
también puede aplicarse esta palabra a prácticamente
cualquier contexto en el que exista una tarea que pue-
de ser llevada a cabo por dos personas que necesitan
llegar a un buen grado de compenetración para conse-
guirlo.

Además, el rapport se puede entender tanto como una


dinámica de relaciones (es decir, algo situado en un
tiempo y un espacio concreto) o como una técnica que
aplica un terapeuta (es decir, un instrumento que for-
ma parte del repertorio de habilidades del profesional).
Sin embargo, estos matices no hacen variar la natura-
leza de lo que debe ser un buen rapport.

Componentes del rapport


Allí donde haya un buen rapport existen también los
tres pilares en los que se asienta: la coordinación (o
mirroring), la reciprocidad y la búsqueda de lugares
comunes.

1. Coordinación
La coordinación o mirroring consiste en adaptarse al
ritmo de la otra persona tanto gestualmente (captando
el todo general de su lenguaje no verbal y replicándolo
de modo parecido), oralmente (adaptar el tono de voz y
el ritmo del habla al de la otra persona) y, sobre todo,
emocionalmente (reflejando uno mismo el estado emo-

29
cional de la otra persona para empatizar y a la vez ha-
cer manifiesta esa empatía).

2. Reciprocidad
Mostrar reciprocidad consiste en encontrar maneras de
corresponder las aportaciones de la otra persona, sean
estas acciones u oraciones. Clásicamente, en la consul-
ta psicológica la reciprocidad se plasma a través de la
escucha activa, en la que el psicólogo, a pesar de per-
manecer más callado que el paciente, da constante-
mente señales de escuchar a la otra persona y de
reaccionar ante lo que dice.

Este componente del rapport varía según la naturaleza


del trabajo colaborativo que deben llegar a cabo las
personas.

3. Lugares comunes
Este factor hace referencia a la necesidad de centrar el
foco de los mensajes y las acciones hacia temas que
sean de interés para todas las personas implicadas.
Esto es algo que muchas veces hacemos sin darnos
cuenta, al tantear los gustos y aficiones de una perso-
na que acabamos de conocer y terminar hablando so-
bre algo sobre lo que nos resulta fácil dialogar.

También esto se hace en terapia, aunque, por supues-


to, siempre con el objetivo de las sesiones en mente y

30
sin desviarse demasiado de ciertas directrices y temas
a tratar.

El resultado de estos tres factores es el establecimien-


to de empatía, confianza y comunicación clara.

Pautas para crear rapport


Algunas de las claves por las que los psicólogos y tera-
peutas se guían para establecer un buen rapport tera-
péutico son:

1. Ser conscientes de la importancia de la primera im-


presión
La mayoría de los profesionales cuyo desempeño de-
pende en gran parte de su capacidad para generar un
buen rapport ponen especial celo a la hora de presen-
tarse al paciente del modo adecuado. De este modo,
desde el principio se crea un marco de relaciones ba-
sado más en la confianza que en la falta de ella y, por
otro lado, el hecho de que el terapeuta se presente
adecuadamente puede hacer ver al paciente que él
mismo tiene un protagonismo que no se esperaba.

Un simple apretón de manos, por ejemplo, es suficiente


para hacer que los pacientes se vuelvan significativa-
mente más receptivos a las atenciones del psicólogo y
el personal sanitario en general.

31
2. Hacer que el lenguaje no verbal y el verbal casen
entre sí
Generar rapport es en gran parte reducir al mínimo las
posibles distorsiones en la interpretación de las expre-
siones del otro. Por eso, es importante expresarse de
manera limpia, sin contradicciones entre lo que se dice
y lo que se hace. Por ejemplo, invitar a un paciente a
que explique su problema y a la vez mantener los bra-
zos cruzados es algo que daña la calidad de la relación
terapéutica, ya que se emite un mensaje inconsistente.

3. Formular enunciados sin ambigüedades


Esta es una de las pautas a seguir que exigen de una
buena preparación de expresión verbal. Consiste en
utilizar un lenguaje accesible y claro, sin espacios que
puedan dar pie a dobles sentidos ni frases inacabadas.
De este modo la otra persona no tendrá que esforzarse
por desentrañar el significado de lo que se dice, algo
que ya de por sí podría generar rechazo.

4. Poner a prueba la calidad del rapport


Aunque no se note, los terapeutas lanzan pequeños
"globos sonda" al paciente para poner a prueba la soli-
dez de la relación terapéutica. Por ejemplo, pueden
romper el mirroring adoptando una postura muy distin-
ta a la de la otra persona o modificando el ritmo del
habla para ver si esta iniciativa es imitada. Si el pacien-

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te se adapta a estos cambios, es que el rapport se está
estableciendo exitosamente.

5. Hacer autocrítica frecuentemente


Los psicólogos emplean mucho tiempo en autoevaluar-
se para descubrir qué dinámicas funcionan y cuáles no
lo haven a la hora de establecer una relación terapéuti-
ca con el paciente. Por eso, la calidad del rapport va
mejorando a medida que se pulen las imperfecciones
de esta alianza entre psicólogo y paciente, algo que
ocurre gracias al estudio de uno mismo.

Para resumir
En la consulta, el rapport es la relación terapéutica que
se mueve en el equilibrio entre la diferencia de los ro-
les paciente - profesional y la meta común de colaborar
para solucionar un problema. Por lo tanto, el rapport no
es exactamente una capacidad del terapeuta ni una
herramienta que se implementa de manera unilateral,
sino algo que se genéra en la dinámica de interaccio-
nes con el paciente.

Es algo que debe ser alimentado por ambas partes,


pero para lo cual el psicólogo está especialmente pre-
parado. Gracias a una mezcla de empatía y coherencia
en lo que se expresa, un terapeuta puede disponer un
marco de relación en el que el rapport surja de manera
prácticamente espontánea.

33
Dependiendo de los roles que tengan que adoptar las
personas y de las metas a conseguir, la buena sintonía
entre los agentes puede dar pie a varios tipos de rap-
port que se adapten a cada situación, aunque sus fun-
damentos siempre son los mismos.

Referencias bibliográficas:
Casella, S. M. (2015). Therapeutic rapport: the forgot-
ten intervention.Journal of emergency nursing,41(3),
pp. 252 - 154
Dolcos, S., Sung, K., Argo, J. J., Flor-Henry, S., Dolcos, F.
(2012). The power of a handshake: neural correlates of
evaluative judgments in observed social interactions.
Journal of Cognitive Neuroscience, 24(12) , pp. 2292 -
2305
Norfolk T., Birdi K., Patterson F. (2009). Developing
therapeutic rapport: a training validation study. Quality
in Primary Care, 17, pp. 99 - 106.

34
Las 5 claves prácticas para do-
minar el lenguaje no verbal
¿Quieres aprender
lenguaje no verbal?
Este es un excelente
resumen sobre el te-
ma.
por Pau Navarro

Existen muchos mitos


y desconocimiento sobre el lenguaje no verbal.

La comunicación gestual y todo lo que transmitimos


con nuestra expresión física tiene una importancia car-
dinal a la hora de comunicarnos con otros seres huma-
nos. De hecho, los expertos afirman que hasta un 80%
de lo que transmitimos lo hacemos por la vía no verbal,
y solo un 20% tiene que ver con nuestras palabras.
¿Sorprendente, no?

A pesar de ello su importancia es incuestionable, ya


que durante muchos años gran parte de la comunica-
ción de la especie humana se basó exclusivamente en
gestos, expresiones y gruñidos.

Lenguaje no verbal: ¿se puede mejorar?

35
A través de esta limitada forma de intercambio de in-
formación el ser humano debía ser capaz de compren-
der si alguien albergaba intenciones amistosas o no, si
había algo de lo que preocuparse de inmediato, o sí
tenía alguna posibilidad de apareamiento con otros
integrantes de la tribu.

La creciente proliferación de estudios científicos ha


permitido comprender la función del lenguaje no verbal
en mayor detalle, pero en algunos casos también ha
contribuido a crear una visión demasiado extremista
sobre su importancia.

La realidad es que en la mayoría de situaciones no se


pueden sacar conclusiones de un solo gesto por sepa-
rado. Deben integrarse dentro de un contexto y un con-
junto de señales para poder dotar de significado real a
esa expresión.

La ciencia del lenguaje corporal todavía tiene muchos


enigmas por desvelar, pero puedes empezar por estos
cinco conceptos que te permitirán mejorar tus habili-
dades sociales y dominio de la comunicación no verbal.

1. Expresas lo que sientes y sientes lo que


expresas
Existe un mecanismo fisiológico, llamado propiocep-
ción, que establece una vía de doble sentido entre tus

36
emociones y tu lenguaje corporal. Y eso tiene enormes
ventajas para aquellos que saben usarlo a su favor.

Cuando sientes una emoción o te invade un sentimien-


to, tus neuronas mandan una orden a los músculos
para que adopten una determinada postura. Si te sien-
tes inseguro, por ejemplo, la consecuencia es que ter-
minarás cruzándote de brazos para establecer una ba-
rrera.

Sin embargo algunos estudios han demostrado que


también existe la vía contraria. Si conscientemente
adoptas una postura de inseguridad, tu mente empeza-
rá a experimentar la emoción correspondiente. Tu ce-
rebro entiende que si está mostrando ese gesto es
porque debería sentirse de esa determinada manera.

La buena noticia es que es posible usar esta doble vía


para crear estados positivos. Si adoptas una postura de
confianza, como la cabeza alta y los hombros erguidos,
empezarás a sentirte más seguro y relajado.

2. Cuanto más lejos del cerebro, menos con-


trol
Varias investigaciones han concluido que los brazos,
manos y torso son las partes del cuerpo más fácilmen-
te controlables de forma consciente. Es por eso que
mucha gente es capaz de fingir mediante su lenguaje

37
no verbal que siente unas emociones, cuando en reali-
dad están experimentando otras.

Pero también parece ser que cuánto más lejos del sis-
tema nervioso central se encuentra una parte del cuer-
po, menos control consciente podemos ejercer sobre
ella. Es probable que se trate de una cuestión de falta
de atención más que de distancia física, pero en cual-
quier caso solemos tener menos presente la posición
de las piernas que la de los brazos.

Es buena idea que además de fijarte en el lenguaje


corporal de la parte superior del torso prestes atención
a los pies de tu interlocutor porque te proporcionarán
información muy valiosa. Nuestros pies suelen apuntar
hacia aquello que nos interesa, ya sea una persona o
una vía de escape, y a menudo pasan totalmente
desapercibidos.

3. La cara es el espejo del alma

Las expresiones de la cara también suelen ser bastan-


te representativas del estado anímico de alguien. De
hecho hasta existen teorías que vinculan los rasgos
faciales con la personalidad, como la Morfopsicología.

Durante muchos años de evolución hemos tenido que


ser capaces de comunicar emociones de forma precisa

38
para sobrevivir como especie. En ese contexto y debido
a la gran cantidad de músculos faciales existentes, la
cara se ha convertido en el espejo más fidedigno del
alma.

Aunque hay muchos matices, existen de 4 a 6 emocio-


nes básicas que nuestras microexpresiones faciales
son capaces de comunicar: alegría, miedo, ira, tristeza,
asco y sorpresa. Cada una implica unos determinados
músculos faciales y hay que integrarlas dentro de un
contexto global que incluya el resto del lenguaje del
cuerpo y la comunicación oral.

Es posible falsear en cierta medida las microexpresio-


nes faciales para camuflar sentimientos, pero es prác-
ticamente imposible controlar todos los músculos im-
plicados de forma consciente. Por eso siempre quedan
pistas como por ejemplo la falta de elevación de las
mejillas y ojos en la falsa expresión de alegría:

4. Imitar la postura genera confianza


Hay evidencia científica que apoya el hecho de que
cuando dos personas se caen bien o pasan mucho
tiempo juntas, tienden a adoptar de forma inconsciente
el mismo lenguaje corporal. Gran parte de responsabi-
lidad la tiene el contagio emocional a través de las neu-
ronas espejo.

39
Imitar el lenguaje corporal de otra persona es una for-
ma sencilla y fácil de empezar a establecer un vínculo
de confianza, aunque conviene hacerlo de forma cui-
dadosa para que no resulte evidente.

Para conseguirlo debes ser selectivo en lo que imitas:


no copies gestos que no te resultarían naturales, no los
imites inmediatamente después de que tu interlocutor
los realice, y varía su amplitud e intensidad. También
es buena idea evitar reproducir las expresiones negati-
vas para no incrementar su contagio, aunque depende-
rá de cada situación en concreto.

Aunque pueda parecer manipulativo, no lo es cuando el


objetivo es honesto. Mucha gente con grandes habili-
dades sociales lo ha incorporado de forma inconsciente
para conseguir que su interlocutor se relaje y se abra a
conversaciones más profundas.

5. El contacto con uno mismo revela mucha


información
Otra forma de sacar mucha información del lenguaje no
verbal es mediante el tipo de contacto con uno mismo.

De forma instintiva los niños pequeños se tapan los


ojos cuando no quieren ver algo o cubren sus orejas
cuando no les gusta lo que oyen. También se tapan la
boca con un dedo cuando quieren hacer callar a su in-

40
terlocutor. Aunque con menor intensidad, estos gestos
suelen perdurar en la época adulta.

Cuando alguien se toca los ojos, orejas o boca puede


tratarse de un intento inconsciente de bloquear algo
que no le está gustando. Para evitar malas interpreta-
ciones (como que realmente le pique un ojo) debes te-
ner en cuenta también otras señales que confirmen
esa conclusión.

Por otro lado, tocarse a uno mismo uniendo las manos


o frotándose los brazos puede indicar una necesidad
de apoyo, quizás como herencia del consuelo en forma
de contacto físico que nuestros padres nos ofrecían en
la infancia. Esta señal puede ayudarte a intuir que al-
guien se está sintiendo incómodo y necesita sentirse
respaldado.

41
10 tips para cerrar las primeras
ventas
Lograr los primeros ingre-
sos es el principal desafío
de cualquier emprendedor.
Aplica las siguientes estra-
tegias y duerme más tran-
quilo.
Por Jane Porter

Para algunas emprendedores, aprender el tejemaneje


de la ventas es un gran reto, pero no imposible de su-
perar. Para comenzar a impulsar tus habilidades para
vender, toma en cuenta estos 10 tips.

1. Encuentra tu zona de confort. Sentirte a gusto con


las ventas es un primer paso esencial para cualquier
emprendedor, dice Matthew Schwartz, autor de Fun-
damentals of Sales Management for the Newly Appoin-
ted Sales Manager (Fundamentos de la gerencia de
ventas para los gerentes de ventas recién designados,
2006).

Para obtener el conocimiento desde dentro y la seguri-


dad que necesitas, podrías trabajar temporalmente en
un negocio similar, tal como hizo Allis. Busca la orienta-
ción de un mentor o un coach, o inscribirte en un curso
de ventas.

42
2. Define tu público meta. Identificar un público meta
específico te ayudará a refinar tu estrategia de venta y
ser más eficiente. Digamos que tu compañía vende fo-
tocopiadoras. ¿Tu público meta son los pequeños co-
mercios al menudeo?, ¿las oficinas corporativas?, ¿las
escuelas? Con frecuencia la gente se equivoca porque
trata de ser todo para todo el mundo. Para vender tie-
nes que segmentar tus esfuerzos.

3. Analiza los hábitos de consumo de los clientes. Una


vez que hayas identificado a tu audiencia, presta mu-
cha atención al comportamiento de los clientes. Por
ejemplo, si estás vendiendo un artículo que tiene un
precio alto, notarás que los consumidores con frecuen-
cia se toman más tiempo para decidir. Eso significa que
debes planear que pasarás más tiempo cerrando el
trato.

4. Apapacha a tus primeros clientes. Cuando estás co-


menzando debes hacer todo lo posible por agradar a
tus primeros clientes, incluso si eso significa no obte-
ner tanto dinero de las ventas como tú quisieras. Esos
primeros clientes ayudarán a labrar la reputación de tu
compañía. Vas a necesitar testimonios; es muy impor-
tante contar con esas referencias desde los primeros
momentos.

5. Tómate tu tiempo para establecer relaciones. Uno de


los grandes errores que cometen los emprendedores

43
es no construir relaciones con sus clientes, dice Rick
Segel, autor de Retail Business Kit for Dummies (Nego-
cio al menudeo para dummies, 2001). “Lo primero que
estás vendiendo eres tú mismo. Si no les agradas, la
venta no se concretará”.

Allis, por ejemplo, envía correos electrónicos personali-


zados a los compradores en vez de mensajes estanda-
rizados. También dedica mucho tiempo al contacto
personal con los clientes por medio de exposiciones y
atendiendo el mostrador en su tienda de Brooklyn.

6. Mantente en el radar. Una vez que te hayas compe-


netrado con los clientes, busca maneras de reforzar la
recordación de tu marca, por ejemplo, mediante el en-
vío regular de boletines acerca de tu negocio. Actualiza
tu blog, la sección de eventos en tu página web y el
perfil de Facebook de tu compañía.

7. No saques conclusiones. Con demasiada frecuencia


los dueños de pequeños negocios sabotean sus ventas
al asumir que saben lo que los clientes necesitan o es-
tán dispuestos a pagar, dice Keith Rosen, autor de
Coaching Salespeople into Sales Champions (Entrenar
a los vendedores para ser campeones en ventas,
2008).

Más bien trata de plantear a los clientes tantas pregun-


tas como puedas para averiguar qué es lo que está im-

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pulsando su compra y en qué criterios se están basan-
do para tomar sus decisiones.

8. Establece una rutina diaria. Es fácil descuidar la


prospección de ventas cuando eres tú quien se ocupa
de todas las áreas de tu compañía. Para evitar caer en
ese pozo, crea una rutina de ventas. Eso podría signifi-
car reservar una hora al día a realizar llamadas de
prospección o establecer una meta semanal de reunir-
te al menos con diez clientes potenciales. Una rutina
diaria bien definida no está sujeta a discusión.

9. Exhibe tu éxito. Tu página web es a menudo el pri-


mer y único contacto que la gente tendrá con tu com-
pañía. No sólo debería ser limpia y verse profesional,
sino que también debería ayudarte a desarrollar credi-
bilidad. Incluye testimonios, junto con casos de clientes
con los que hayas trabajado.“A la gente le encantan los
casos porque no están comprando palabrería, están
comprando hechos.

10. Conviértete en un experto en el ramo. Colocarte


como líder en tu campo reforzará tu discurso de ventas
y atraerá nuevos clientes, dice Rosen. Puedes escribir
artículos, abrir un blog o buscar cobertura en los me-
dios; todo ello puede generar credibilidad y confianza.

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8 prácticas para prospectar y te-
ner éxito en las ventas
Aunque a muchos no les gus-
te admitirlo, las ventas son
un juego de números: entre
más llamadas y visitas efec-
tivas realizas, más vendes; y
prospectar es clave.
Por Eduardo Lan

¡Seamos honestos! En varios trabajos uno puede ha-


cerse tonto y parece que no pasa nada. Esto es cierto
en un gran número de actividades profesionales, desde
administrativas a operativas hasta gerenciales y direc-
tivas.

Y aunque finalmente un mal desempeño en cualquier


actividad laboral acaba teniendo consecuencias gra-
ves, éstas a menudo llegan después de meses o inclu-
so años.

¿Quién de nosotros no tiene o ha tenido algún compa-


ñero de trabajo o jefe que pierde el tiempo a montones
sin que esto sea particularmente evidente para la or-
ganización o de detrimento para él o ella?

46
Esto quizá se debe al hecho de que las tareas a realizar
y los resultados a producir están mal definidos y a me-
nudo son algo intangibles, como lo es el caso del admi-
nistrador o gerente cuyo objetivo es mantener cierto
orden y organización al interior de una empresa o por-
que la ausencia de resultados en dichas labores no
parece tener un impacto negativo inmediato.

De manera similar, a menudo estas personas trabajan


en coordinación con otros departamentos o personas,
los cuales acaban haciendo el trabajo por ellos. Por la
razón que sea, estas actividades permiten de cierta
manera que el empleado en cuestión sea pasivo.

Ventas, la excepción a la regla


Pero en mi experiencia existe una excepción notable a
esta regla: vender, un trabajo de gente grande, puesto
que exige estar en acción constante y obtener resulta-
dos una y otra vez.

Una de las acciones más importantes para tener éxito


en el mundo de las ventas es la prospección: la bús-
queda de nuevos clientes. Desafortunadamente, mu-
chos vendedores no prospectan y venden únicamente
a clientes existentes cuando estos llaman, un muy mal
hábito destinado al fracaso. A continuación te sugeri-
mos…

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8 prácticas esenciales para realizar una
prospección efectiva y tener éxito en las ven-
tas
1. Asigna varias horas de tu día a prospectar: Nadie
prospecta por gusto o porque tiene tiempo libre. Para
ser exitoso como vendedor es necesario que asignes
un horario diario a la prospección y lo respetes religio-
samente.

2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende


todo lo que puedas acerca de éste y enfócate en él: En
mi trabajo como consultor de ventas siempre es sor-
prendente para mí darme cuenta de lo poco que saben
los vendedores acerca de sus clientes potenciales. Yo
soy de la idea de que si le quieres vender algo a al-
guien, más vale que lo conozcas a fondo, lo cual impli-
ca entender su situación, mercado, necesidades y re-
tos.

3. Prepara la mejor presentación de ventas posible:


Una vez que hayas definido tu mercado objetivo, date a
la tarea de preparar la mejor presentación de ventas
posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto
que ella representa tu carta de presentación.

4. Define el o los vehículos que utilizarás para prospec-


tar: Ya sea por correo, telefónicamente, mediante visi-
tas de ventas o una combinación de todas estas opcio-

48
nes, es esencial que definas el o los vehículos que utili-
zarás para acercarte a tus clientes potenciales y que
los explotes al máximo, puesto que cada uno de ellos
tiene sus reglas particulares.

– Por correo tu presentación debe ser concisa, llamati-


va y preferiblemente parte del cuerpo del mensaje, no
un archivo adjunto.
– Por teléfono debes diferenciarte del resto de los mo-
lestos y mecánicos vendedores telefónicos y ser capaz
de generar relación e interés en pocos segundos.
– En persona debes vestirte, comunicarte y presentar
tu producto de manera impecable.

5. Establece un número alto de correos, llamadas y vi-


sitas a realizar y cúmplelo como si tu vida dependiera
de ello: Otra cosa que me sorprende muchísimo cuan-
do hablo con algunos vendedores es la carencia de
contactos requeridos que tienen en un cierto periodo
(diario, semanal, mensual). Los seres humanos somos
poco confiables, por lo que es predecible que si no
existe una exigencia y un compromiso de hacer “equis”
número de llamadas o visitas diarias, acabaremos ha-
ciendo mucho menos.

Aunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son


un juego de números: entre más llamadas y visitas
efectivas realizas, más vendes.

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6. Utiliza la tecnología (sitios web, CRMs, redes socia-
les, digital marketing, correo electrónico, etc.) como
una ayuda, no como una excusa para que tú dejes de
prospectar y vender. A menudo me encuentro con ven-
dedores que piensan que si hacen un adecuado uso de
la tecnología, ésta venderá por ellos. En mi experiencia,
nada ni nadie puede sustituirte totalmente en las ven-
tas, especialmente si éstas dependen de tu conoci-
miento del tema, de la relación que generes con el
cliente y de la confianza que le transmitas.

7. Cuando prospectes, prospecta, no pierdas el tiempo:


Aunque muchos vendedores asignan parte de su día
laboral a prospectar, es común que las personas pier-
dan tiempo, mucho tiempo, atendiendo otras cosas.
Haz un inventario de tus ladrones de tiempo (Internet,
WhatsApp, Facebook, llamadas telefónicas no relacio-
nadas, conversaciones no productivas, etc.) y elimína-
los.

8. Documenta tus acciones y da un seguimiento pun-


tual y constante: Muchas ventas se pierden por falta de
seguimiento. Recuerda que tú le quieres vender al
cliente, el cliente no te quiere comprar a ti. Si te man-
tienes en contacto y le das seguimiento, te sorprende-
rás cuantos clientes te acaban comprando por cuestión
de la relación que fomentaste y el servicio que ofrecis-
te.

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En última instancia, vender es trabajo de gente grande
que está dispuesta a no hacerse tonta y estar en ac-
ción produciendo resultados sin consideración alguna.

Mike Weinberg, reconocido autor y consultor de ventas,


nos dice: ventas es un verbo, no un sustantivo.

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