COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTRODUCCIÓN

En la actualidad, cada día las empresas buscan nuevas alternativas o estrategias que le permitan

ganarse un espacio, progresar y mantener su posición en el mercado, los procedimientos de

globalización y la alta competitividad en el mercado.

El objetivo del presente ensayo es el estudio del comportamiento del consumidor, analizar y

conocer acerca de este tema, de manera que les permite a las empresas obtener información

necesaria para que las empresas puedan identificar las necesidades de los clientes, determinar su

mercado objetivo, pero, sobre todo el posicionamiento que podría alcanzar.

Cabe decir, que el consumidor es aquel individuo o persona que consume un producto o servicio

el cual es ofertado por pequeñas, medianas y grandes empresas, con el propósito de satisfacer una

necesidad en concreta.

En cuanto al Comportamiento del consumidor según la Universidad Nacional del Cuyo (2016)

hace referencia a que el estudio del comportamiento del consumidor es de interés para toda la

sociedad, dado que todas las personas son consumidores. Desde la perspectiva de la empresa, los

responsables de marketing deben conocer todo lo que afecta a su mercado para diseñar políticas

comerciales exitosas. El conocer los gustos y preferencias de los consumidores ayudará a

segmentar correctamente el mercado.

Así mismo, es la interacción o la manera de actuar de cada una de las personas a nivel individual

y en conjunto para obtener un bien o servicio y recursos. Por lo que al momento de realizar la
compra el consumidor analizar las diferentes opciones que le ofrecen; determinando cual sería la

mejor opción de acuerdo a sus gustos y preferencias.

Simultáneamente, el aspecto anterior se relaciona con variables económicas y sociales como el

continuo crecimiento poblacional, aumento per cápita, la cultura de consumo de las personas, las

tendencias o simplemente el status social de los individuos. En particular, existen una gama de

variables que permiten segmentar el mercado y conocer la población objetivo.

No obstante, identificar clientes potenciales y monitorear la demanda en el consumo de los

productos y servicios y observar el comportamiento del consumidor es la labor diaria de una

empresa u organización. Lo esencial de este análisis les permite no solo entender la situación de

consumo si no que es posible mejorar la acciones y optimizar el desempeño de las compañías al

sugerir ideas innovadoras y oportunas enfocadas a satisfacer cada una de las necesidades y

requerimientos de las personas.

Para tal efecto, para cualquier empresa o negocio es imprescindible e importante conocer a sus

consumidores, por lo permite elegir los medios adecuados para la difusión del producto, donde las

empresas canalizan todos sus esfuerzos de marketing y manejando las estrategias de comunicación

y desarrollando un producto y publicidad atractivo para el mercado meta.

DESARROLLO

Ahora bien, la importancia de investigar y analizar cómo es que los consumidores actúan se ve

reflejada de diversas formas, por lo que es necesario para una empresa, por ejemplo, conocer los
gustos y preferencias de los clientes, así como también su ingreso y de esta manera se determinará

la demanda del producto que oferta la empresa.

Según el Centro de Estudios de Posgrado e investigación (s.f) el consumidor es considerado desde

el punto de vista de la mercadotecnia como el “rey”, ya que en cierto modo las empresas tienen

que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos

intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto,

existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de

estudiar al consumidor:

 ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de

adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

 ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto

basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor

mediante su adquisición.

 ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra

con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

 ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los

canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato,

imagen del punto de venta, etcétera.

 ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus

deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

  ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se

creará un determinado envase o presentación del producto.

Es conveniente mencionar que el proceso de compra del consumidor es considerado como el

camino potencial que el cliente recorre antes de realizar una adquisición. Este está compuesto por

cuatro etapas las cuales son:

- Aprendizaje y descubrimiento: Esta etapa es cuando el consumidor no sabe o no sabe

muy bien que tiene una necesidad, donde recién está despertando el interés y donde el

objetivo de la empresa es llamar la atención del mismo.

- Reconocimiento del problema: Aquí es donde el consumidor ya conoce más sobre el tema

y percibe que tiene una necesidad, el objetivo es generar esa necesidad en él, revelar un

problema que él tiene y a partir de eso comienza la búsqueda para encontrar soluciones.

- Consideración de la solución: Aquí es necesario que el cliente identifique el producto o

servicio como una solución, el comprador ya tiene mapeado algunas de sus soluciones

posibles.

- Decisión de compra: Esta es la etapa final de compra, es la hora de mostrar los diversos

diferenciales que la empresa posee en relación de la competencia y convencerlo que el

producto es la decisión como empresa.

No obstante, el estudio del comportamiento del consumidor es aquel que plantea varias dificultades

de las que como consumidores no se conocen, como por ejemplo de por qué comprar un producto
o elige determinada marca, a menudo no se revela la verdad y como consecuencia no existe una

buena comunicación cliente-productor.

Y es por esto, que en la actualidad no se puede lanzar un producto al mercado sin realizar un previo

estudio de modo que, si esto se realiza, el producto probablemente no tenga una buena aceptación

y por el contrario si se desea estar seguro de cómo reaccionará. Así pues, la herramienta principal

a utilizar es una investigación de mercado ya que es el conjunto de acciones que se ejecutan para

saber o conocer la respuesta de público target, es decir, de los clientes potenciales y no potenciales.

De acuerdo con la Universidad de Jaén (s.f) con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes

las organizaciones eficientes deben determinar quiénes son sus clientes; precisar cuáles son los

factores de éxito que les permitan responder a las necesidades, requerimientos y expectativas de

sus clientes, establecer procesos efectivos que les permitan generar productos y servicios acordes

con las necesidades de los mismos, enfocar sus esfuerzos en mejorar sus procesos, desarrollar

métodos y evaluarlos, de la misma manera se debe estar conscientes que hay necesidades de orden

mayor, o secundarias que el individuo tiene y que deben satisfacerse.

Lo fundamental de todo esto es que se comprenda al comportamiento del consumidor como algo

dinámico y cambiante y por otro lado analizar que las fuerzas del mercado y su dinámica obligan

a la empresa a ser innovadoras para tener un valor diferencial que les permitan un posicionamiento

y a sus productos y servicios un mayor ciclo de vida.

CONCLUSIÓN
En definitiva, la meta que posee toda empresa u organización que ofrece productos o servicios, es

ubicarlos en el mercado de acuerdo al gusto de los consumidores y sus necesidades y con base en

ellas, determinar la viabilidad de los mismos, diseñando estrategias de marketing que contribuyan

a su posición en el mercado.

Indiscutiblemente, la razón más importante por la cual se analiza el comportamiento del

consumidor, es la función que desempeña en la vida cotidiana, ya que la mayor parte del tiempo

se mantiene la interacción en el mercado realizando actividades a fines. Por otra parte, determinar

las necesidades y preferencias de los clientes en el mercado es vital para satisfacer los deseos mejor

que la competencia, conociendo muy bien el comportamiento del consumidor.

“No puedo ir a preguntarle a los consumidores qué es lo que desean, porque durante el tiempo

que esté desarrollándolo ellos van a desear algo nuevo.”

Steve Jobs
 BIBLIOGRAFÍA

CEPI (Centro de Estudios de Posgrado e investigación) (s.f). El comportamiento del consumidor

y de las organizaciones. United States. Recuperado de http://www.cepi.us/maestria/banca
/TEXTO%20OFICIAL.pdf.

Sánchez, G. (2011). Administración de empresas. México. Pirámide.

UJAÉN (Universidad de Jaén) (s.f). El comportamiento del consumidor y de las organizaciones.

España. Recuperado de http://www4.ujaen.es/~emurgado/TEMA5.pdf.

UNCU (Universidad Nacional del Cuyo). (2016). El comportamiento del consumidor actual.
Argentina. Recuperado de http://bdigital.uncu.edu.ar/objetosdigitales/8046/raiteri-melisa -
daniela.pdf.