Aquiles Julián

1
Módulo
1

2
Aquiles Julián

TÉCNICA DE

VENTAS
DIRECTAS
Y HABILIDADES
COMERCIALES

DOMINICANA
3
© Aquiles Julián
Técnicas de Ventas Directas y Habilidades
Comerciales

Primera edición: septiembre 2018

Editado en República Dominicana por

DOMINICANA EMPRENDE

4
Este ebook es parte del material de apoyo del
DIPLOMADO EN TÉCNICAS DE VENTAS DIRECTAS
Y HABILIDADES COMERCIALES que se imparte
dentro del programa de responsabilidad social de
DOMINICANA EMPRENDE.

5
 A nuestros mentores
Tato y Patsy, Tony y Wilda e Iván y Carmen
Al equipo iComercio de RD

6
Aquiles Julián
Dominicano, emprendedor especialista y
formador en ventas directas, health coaching,
inteligencia emocional, marketing y
publicidad.
Junto a su esposa, la ingeniera de alimentos
Cris Julián, colombiana, encabeza una
organización de distribución en red en
productos de consumo cautivo.
Es un conocido intelectual y escritor, teatrista
e instructor, y preside desde el 2016 la
organización de formación en emprendimiento
DOMINICANA EMPRENDE, que realiza

7
Diplomados, Conferencias y Eventos para
contribuir al crecimiento intelectual y
profesional de los dominicanos.

8
 Contenido

9 Los cuatro tipos de consumo

11 Para consumir alguien tiene que vender:
el
vendedor
12 Los cuatro roles del vendedor
13 ¿Qué es una plataforma de negocio?
14 Los tres tipos de puntos
14 Los tipos de venta
15 ¿Qué son las ventas directas?
16 Los tres tipos de consumo que realizan
las
personas.
17 Primera tarea: definir el tipo de consumo
a servir
y el mercado
18 Cuantificar el potencial o techo de tu
mercado
19 Las 7 áreas de consumo cautivo
20 ¿Cuál es el costo promedio de la canasta
familiar
en RD? (al 2017)
21 Población del Gran Santo Domingo

9
22 ¿Cuánto mueve el consumo cautivo
mensual-
mente en el Gran Santo Domingo?
23 Proceso de compra y proceso de venta
23 Los seis pasos del proceso de compra
24 Los seis pasos del proceso de venta
26 El protocolo de contacto
28 Aplica F.O.R.M.A. en el primer contacto
29 Aplicar la escucha activa.
31 Escucha activa: la clave para
comunicarse con
los demás
37 Cómo establecer el primer con-tacto con
el
Cliente

10
Los 4 tipos de
consumo
Consumir es
algo que todos
requerimos
para vivir.
No es opcional,
es obligatorio,
por lo menos
en los
consumos
básicos a nivel
personal: alimentos, agua, oxígeno, ropa que
nos abrigue, un espacio que nos guarezca,
etc.
Al agruparnos en familias, hay consumos
derivados del espacio común que
compartimos y por igual de mantenerlo
higiénico y limpio, incluyendo espacios
comunes como cocina y baños.
Y la vida social también nos impone consumos
básicos para ser aceptados entre nuestros
semejantes.

11
Por igual, nuestras actividades productivas,
nuestra profesión, implica consumos en
atuendo, equipos, insumos, etc.

Hay, desde este punto de vista, cuatro

consumos básicos que todos realizamos:

1. Personal: lo que consumes

como individuo.
- Pasta de dientes, jabón,
desodorante, enjuague
bucal, shampoo,
alimentos,
multivitamínico,
ropa etc.

2. Familiar: Lo que
consumes como
parte de un núcleo
familiar
- Productos para lavar la ropa,
limpiar, fregar, desinfectar, etc.

3. Social: Lo que consumes como

parte de tu comunidad
- Maquillaje, arreglo personal
de pelo, uñas, etc.

12
 4. Profesional: lo que consumes como
parte de tu trabajo o actividad:
- vestuario, equipos, instrumentos, etc.

Para consumir, alguien

te lo tiene que suplir:
el rol del
vendedor
Un vendedor es
alguien que pone en
primer plano
facilitar que un
consumidor logre
satisfacer sus
necesidades, gustos
y deseos, a cambio de un pago mutuamente
acordado.
El vendedor es quien media entre el productor
o fabricante propietario de la mercancía o
quien puede suplir un servicio, y el
consumidor que lo demanda.
Sin personas que vendan los productos o
servicios los consumidores tendrían que
desplazarse a los lugares en que los productos

13
se fabrican para poder obtenerlos, lo cual
sería económicamente inviable.
Por otro lado, sin vendedores, muchos de los
artículos y productos se dañarían o perderían
por no alcanzar a quienes los necesitan y
están dispuestos a pagar por ellos.

Los cuatro roles del

vendedor

Un vendedor cumple
simultáneamente cuatro roles
en su relación con un
consumidor:

1. Facilitador: acompaña al
consumidor en su proceso de
toma de decisión.

2. Asesor: proporciona
información útil y destaca
beneficios y ventajas para el
consumidor

3. Impulsor: frente a las deudas y

titubeos para tomar la decisión, aporta

14
 ánimo y estímulo al consumidor para
que actúe ahora.

4. Responsable: Se ocupa de que el

consumidor no sólo reciba el producto a
tiempo, sino que sepa emplearlo
correctamente y verifica que su cliente
se sienta a gusto con su adquisición

La meta de un vendedor es lograr que el

cliente logre su objetivo con plena
satisfacción.
Es la satisfacción del consumidor la garantía
de que el vendedor hizo correctamente su
trabajo y lo que convierte a un comprador en
un cliente (alguien que compra de forma
repetida y que además refiere a otros)

¿Qué es una
plataforma de
negocio?

15
Para realizar un negocio, requerimos de un
cliente y de una Plataforma de Negocio
Una plataforma de negocio es un medio para
hacer el negocio.
No es en sí un negocio, porque negocio lo que
significa es transacción, intercambio.
Así, un supermercado, una tienda, una
estación de gasolina, un salón de belleza, un
restaurante no son negocios, sino plataformas
de negocio que sirven para hacer negocios,
que son en sí las transacciones (productos o
servicios a cambio de un pago), que se
verifican en estos puntos.

Los tres tipos

de puntos
La plataforma puede
ser de tres distintos
tipos:

De punto fijo (tienda)

De punto móvil (Ventas directas, rancheros)

De punto virtual (Internet)

16
Los tipos de venta
No todos los tipos
de venta son
iguales. Según el
tipo de punto o el
tipo de cliente, el
tipo de venta varía.
Los tipos de venta son:

B2B: de negocio a negocio

Venta de piso: atención a clientes desde el

punto fijo.

Ventas directas: o de punto móvil

Venta virtual: por Internet

¿Qué son las

ventas
directas?

17
 Es aquel tipo de ventas en que se interactúa
directamente con el cliente/consumidor final.
Suele ser propias de un emprendedor,
aunque existen compañías de ventas directas
que contratan vendedores puerta a puerta.
Son ventas de punto móvil.
Se apoyan en:

Catálogos
Demostraciones
Publicidad directa
Los tres tipos de
consumo que realizan las
personas
Las personas
tienen
necesidades,
gustos y
deseos, y los
tres son
importantes para
ellas. Claro, para

satisfacer sus necesidades,

gustos y deseos trabajan y

18
producen ingresos, pero no siempre obtienen
la suficiente cantidad para cubrir todas sus
necesidades, gustos y deseos. Entonces,
establecen de forma consciente o intuitiva
prioridades para asignar sus recursos. Y al
hacerlo, realizan, según puedan por el dinero
del que disponen, tres tipos distintos de
consumo:

Cautivo, basado en necesidades, obligatorio:

comida, higiene personal, limpieza del hogar,
lavandería, condición física, arreglo personal,
suplementación, servicios, etc.

Opcional, basado en gustos,

intermitente: música, helados,
prendas, eventos

Extraordinario, basado
en deseos, muy ocasional:
Viajes internacionales,
pequeños lujos.

19
Primera tarea: definir
el tipo de consumo a
servir y el mercado

¿Qué es un
mercado? Son
las personas
que quieren lo
que suplimos y
tienen cómo pagárnoslo, y a las que
decidimos suplirles nuestros productos y/o
servicios
Hay tres tipos de mercados posibles:

El mercado de consumo cautivo

El mercado de consumo opcional

El mercado de consumo extraordinario

Cuantifica el potencial
o techo de tu mercado

20
 El techo es el tope
en potencial de
consumo de tu
mercado, si lo
cubres al 100%
(algo que nadie
logra, pues
siempre cubrimos
un porcentaje del
mismo).
Es techo está determinado por la cantidad
de consumo que las personas están en
capacidad y deseo de hacer de este tipo de
producto o servicio.
Mientras más alto el techo, más potencial
de crecimiento tendremos.
Un 1% de un mercado de RD$10,000.00
pesos al mes no es lo mismo que un 1% de
un mercado de RD$20,000,000.00 millones de
pesos al mes. Mientras más alto el techo,
mejor.
Centrémonos en el consumo cautivo que se
basa en necesidad y es obligatorio.

21
Las 7 áreas de
consumo cautivo
Como sabemos, el consumo
basado en necesidades se
denomina consumo cautivo.
Este consumo lo integran 7
tipos de consumo distintos:

1. Comida
2. Productos para limpiar la
casa
3. Productos para lavar la ropa
4. Productos de higiene personal
5. Productos de arreglo personal y belleza
6. Suplementos nutricionales y
medicamentos
7. Servicios (teléfono, electricidad, etc.)

En estos 7 tipos de consumo se le va el 90%

del ingreso a la inmensa mayoría de las
familias dominicanas, por lo que es el
consumo más importante y significativo… Y el
mayor mercado en potencial.

22
¿Cuál es el costo
promedio de la
canasta familiar en
RD?
¿De cuánto debe disponer promedio una
familia en República Dominicana para cubrir
sus necesidades básicas?
Según el periódico Diario Libre del 13 de
abril del 2017 el Banco Central de la República
Dominicana estimó en RD$29,014.24 el
costo promedio por familia de la canasta
básica en RD.

23
 Población del
Gran Santo
Domingo
El Gran Santo Domingo tiene, según
las estimaciones de la ONE, Oficina
Nacional de Estadísticas, una
población estimada de 3,834,835
habitantes, distribuidos de la siguiente
manera:

Distrito Nacional 1,029,607 habitantes

Santo Domingo Este 1,121,121 habitantes
Santo Domingo Norte 625,430 habitantes
Santo Domingo Oeste 429,260 habitantes

A esto podemos añadir las poblaciones de los

municipios próximos, pertenecientes a la
provincia de Santo Domingo, que son:

Boca Chica 167,784 habirantes

Los Alcarrizos y Pantoja 322,256 habitantes
Pedro Brand 87,440 habitantes
San Antonio de Guerra 51,937 habitantes

24
Si dividimos esta cantidad de habitantes entre
4 personas por familia promedio, tendremos
una cantidad 958,747 hogares.

¿Cuándo mueve el
consumo cautivo
mensualmente en el
Gran Santo Domingo?
Si asumimos esa
cantidad de hogares
y entendemos que
en ellos se consume
promedio cada mes
RD$29,014.24, al
multiplicar el
número de hogares
por el promedio de
consumo tenemos
que en el Gran
Santo Domingo
todos los meses se mueven en consumo
cautivo RD$27,817,315,557.28 pesos

25
¡Esa es una jugosa y auténtica mina de oro en
el hogar de la que podemos extraer nuestra
prosperidad al suplir parte de los productos y
servicios que se consumirán sí o sí cada mes!
En un año, significa un consumo anual de
RD$333,807,786,687.36 ¡Un dineral!

Proceso de compra y
proceso de venta

Las personas siempre están comprando.

Si queremos entender cómo vender,
tenemos que entender cómo las personas
compran.
La tarea del vendedor es acompañar al
comprador en su proceso de toma de
decisión.
Y si vamos a acompañar al comprador en ese
proceso, tenemos que conocerlo.

Los seis pasos del

proceso de compra

26
En Ventas Directas lo primero que el
comprador elige es al vendedor. Lo segundo
que elige es la compañía suplidora. De ahí,
evalúa las distintas opciones que se le
presentan, las compara con sus expectativas
y necesidades e imagina qué tan bien un
producto o servicio de los que le presentaron
la satisfacería. Si entiende que hay un
producto o servicio que encaja con sus
expectativas, pasa a informarse sobre él. Si
se autoconvence de que es el apropiado
negocia el precio y, por último se interesa en
el servicio, garantía, tiempo de entrega,
forma de pago, etc.

27
Los seis pasos del
proceso de venta

El vendedor directo, al
acompañar al
comprador en su
proceso, entra en
contacto y procura
generar una conexión.
De ahí, explora las
expectativas,
necesidades y deseos de
su prospecto o cliente.
Al conocer esas
expectativas,

28
necesidades y deseos, le da a conocer las
opciones de que dispone.
Cuando su cliente se decide por un producto
en específico, le brinda
información relevante:
beneficios, ventajas
comparativas, etc., y
procura una decisión,
de forma que se
produzca el cierre
(compra) del producto
o servicio.
Luego asegura mediante un
adecuado servicio post-venta que su cliente
quede totalmente satisfecho y no sólo vuelta a
comprar, sino que lo recomiende con sus
relaciones (referidos).

El protocolo
del contacto
Al entrar en contacto con un
prospecto o cliente, hay un
protocolo de 7 pasos que
conviene seguir en todos los
momentos en que

29
interactuamos con un prospecto o cualquier
persona:

1. Flash de Cejas
2. Ritual de la mirada
3. Sonrisa
4. Proxémica
5. Presentación
6. Pregunta de servicio
7. Atención

Flash de Cejas
Este saludo es universal y las personas lo
interpretan como un reconocimiento. Se
levantan ligeramente las cejas mientras se
hace contacto visual.

Ritual de la mirada
Tras hacer contacto visual, bajamos la vista
como un acto de respeto a la otra persona
mientras nos acercamos y volvemos a
establecer contacto visual en su proximidad.

Sonrisa
Cuando volvemos a
establecer contacto visual,
nos sonreímos con la otra

30
persona, indicándole que nos agrada hacer
contacto con él o ella.

Proxémica
Es importante aproximarnos a una distancia
de darle la mano, pero sin invadir el espacio
íntimo de la otra persona. Una aproximación
mayor podría generar rechazo o crearle una
innecesaria sensación de riesgo.

Presentación
Al saludarle dándole la mano y sonriendo, nos
identificamos

Pregunta de servicio
Podemos tener un procedimiento estándar:
- Estoy a sus órdenes. ¿Qué en
particular le interesa saber?

Atención
Si está en nuestra posibilidad le brindamos
una café o un té al cliente.

Aplica F.O.R.M.A. en el
primer contacto

31
 La información es poder.
Mientras más conozca
sobre tu prospecto o
cliente, su ocupación, carga
familiar, sector de
residencia, ocupación,
hobbies, metas
personales, etc., más
elementos a tu favor
tendrás en el proceso de
facilitar tu proceso de
compra.
Y un recurso muy útil es aplicar el acrónimo
F.O.R.M.A. en esta primera etapa de contacto.

F es preguntarle sobre familia y sector de

residencia.

O es interesarnos en su ocupación

R es indagar sobre sus hobbies y hábitos de

recreación

M es sobre sus metas y objetivos inmediatos

A es sobre qué acción está tomando para

alcanzar esas metas.

32
Aplicar la escucha
activa
La escucha activa consiste
en escuchar con conciencia
plena y total atención.
Para lograrlo, aplicamos
algunas acciones tanto no
verbales como verbales.

No verbal
Contacto visual
Sonrisa leve
Posición receptiva, inclinada al interlocutor
Reflejar la posición corporal del interlocutor

Verbal
Hacer Eco: usar las últimas palabras para
que la persona amplíe la información.
Dar refuerzos de atención: pequeñas
interjecciones que informan que prestamos
atención

33
 Parafrasear: repetir la
información en nuestras
propias palabras

Resumir: dar una

síntesis de la información
recibida para
confirmarla

Clarificar: Pedir más

información para
entender mejor el
punto

Preguntar: Hacer otros cuestionamientos

pertinentes.

34
ARTÍCULOS DE APOYO

Escucha activa: la clave para

comunicarse con los demás
Te explicamos cómo desarrollar la
capacidad para escuchar activamente.

por Jonathan García-Allen

La escucha
activa es una
habilidad que
puede ser
adquirida y
desarrollada con la
práctica. Sin
embargo, puede
ser difícil de
dominar, pues hay
que ser pacientes
y tomarse un
tiempo para
desarrollarla
adecuadamente.

La escucha activa se refiere, como su

nombre indica, a escuchar activamente y con
conciencia plena. Por tanto, la escucha activa

35
no es oír a la otra persona, sino a estar
totalmente concentrados en el mensaje que el
otro individuo intenta comunicar.

Escucha activa: escuchar y

entender la comunicación desde el
punto de vista del que habla
Pese a que puede parecer que escuchar
activamente es tarea fácil, este tipo de
escucha requiere un esfuerzo de nuestras
capacidades cognitivas y empáticas. Saber
escuchar es muy importante en la
comunicación, y aunque no lo parezca, en
muchas ocasiones pasamos mucho tiempo
pendientes de lo que nosotros pensamos y de
lo que nosotros decimos en vez de escuchar
activamente al otro.

La escucha activa no es escuchar de

manera pasiva, sino que se refiere a la
habilidad de escuchar no sólo lo que la
persona está expresando directamente, sino
también los sentimientos, ideas o
pensamientos que subyacen a lo que se está
intentando expresar. En la escucha activa, la
empatía es importante para situarse en el
lugar del otro, pero también la Validación
emocional, la aceptación y el feedback, pues
se debe escuchar sin juzgar y es necesario

36
comunicar a la otra persona que se le ha
entendido. Por esto, existen dos elementos
que facilitan la escucha activa, son los
siguientes:

Disposición psicológica: la preparación

interna es importante, estar en el momento
presente, prestar atención constante y
observar al otro: identificar el contenido de lo
que dice, los objetivos y los sentimientos.
Expresión de que se está escuchando al otro
interlocutor con comunicación verbal, en lo
que se conoce como la función fática del
lenguaje (ya veo, umm, uh, etc.) y el
lenguaje no verbal (contacto visual, gestos,
inclinación del cuerpo, etc.).

Qué no hacer en la escucha activa

A continuación repasamos algunos errores
que se pueden producir cuando se escucha a
la otra persona:

Distraerse durante la conversación

Interrumpir al que habla
Juzgarlo y querer imponer tus ideas
Ofrecer ayuda de manera prematura y con
falta de información
Rechazar y no validar lo que el otro esté
sintiendo

37
 Descalificar al dar tu opinión
Contar tu propia historia en vez de escuchar
la suya

Señales que indican la escucha

activa correcta
Existen varias señales que muestran a la
otra persona que se le está escuchando
activamente. A continuación se muestran las
señales verbales y no verbales de la escucha
activa, para que puedas ser capaz de adaptar
tu estilo comunicativo hacia un mejor
entendimiento y comprensión de tu
interlocutor.

1. Señales no verbales
Las personas que escuchan activamente
suelen mostrar las siguientes señales no
verbales:

Contacto visual
El contacto visual muestra a la otra persona
que se está prestando atención a lo que dice y
siente y, además, puede mostrar sinceridad.
Combinar el contacto visual con otras señales
verbales y no verbales, muestran interés por
lo que la otra persona está expresando.

Sonrisa ligera

38
 Esto asegura al interlocutor que la
información que está transmitiendo está
siendo bien recibida y le que le motiva a
seguir hablando. Por tanto, actúa como
reforzador, además de dar un mensaje de
empatía.

Postura corporal receptiva

La postura da información del emisor y el
receptor en el proceso de comunicación. La
persona que escucha activamente tiende a
inclinarse ligeramente hacia adelante o hacia
los lados mientras está sentado.

Mirroring
El reflejo automático o mirroring de
cualquier expresión facial del hablante puede
ser señal de escucha atenta. Estos gestos
expresivos parecen indicar simpatía y empatía
en las situaciones emocionales. Por el
contrario, la imitación consciente de gestos
faciales (no automáticos) parece ser señal de
inatención.

No distracción
El oyente activo no se va a distraer, pues su
atención está puesta en las señales verbales y
no verbales que emite en oyente.

39
 2. Señales verbales
Emitir palabras de refuerzo o cumplidos
Este tipo de verbalizaciones refuerzan el
discurso del hablante al transmitir que uno
valida su punto de vista. Frases como “lo
hiciste muy bien”, “me gusta cuando eres
sincero” o “debes ser muy bueno jugando al
fútbol”, muestran atención por parte de la
persona que escucha. Pese a que estas frases
pueden ser positivas, no hay que usarlas en
exceso, pues pueden distraer al emisor.

Parafrasear
Parafrasear hace referencia a verificar o
expresar con las propias palabras lo que
parece que el hablante acaba de decir. De
esta manera, es posible que el emisor informe
al receptor si este último ha entendido bien el
mensaje.Un ejemplo de parafrasear puede
ser: “¿Quieres decir que te sentiste de esta
manera...?”.

Resumir
Una persona que domina la habilidad de la
escucha activa suele resumir lo que le acaba
de comunicar el otro interlocutor. Esto ayuda
a dejar claro que se entiende el punto de vista
del otro antes de exponer el suyo propio.

40
 Hacer preguntas
El oyente puede demostrar que ha estado
atento al hacer preguntas relevantes. De esta
manera puede clarificar la información que ha
recibido y mostrar interés por lo que el emisor
intenta comunicar.

Cómo establecer el
primer contacto con el
cliente

41
 La venta es un proceso tan maravilloso
como complejo. Aunque la gran mayoría de
los vendedores realizan su labor de basados
en experiencias o en su percepción de las
cosas, la verdad es que vender es cada vez
más una ciencia que un arte y, por ende,
existen metodologías que se deben seguir
para hacer un mejor trabajo.

En Corporativo CLN nos hemos dedicado a

estudiar durante años el paso a paso que te
lleva del primer contacto al cierre de la venta
de una forma mucho más rápida y efectiva.

42
En síntesis, lo llamamos el ciclo de la venta y
está conformado por cinco pasos:

El approach o primer contacto con el

cliente, discovery o detección de necesidades,
pitch o presentación, perfilar la venta y el
cierre.

Este ciclo funciona como un pequeño

sistema en el que cada una de las partes es
imprescindible para el funcionamiento de las
demás, por tanto, si eres de los que considera
que lo más importante es el cierre de la
venta, es importante que sepas que nunca se
puede llegar a ese punto sin antes haber
pasado por los cuatro pasos anteriores,
comenzando por el approach.

El primer contacto con el cliente es, sin

duda alguna, el momento más importante del
proceso; es cuando se abre la puerta para los
siguientes momentos o cuando se cierran
todas las posibilidades. Todo depende de tu
labor como vendedor.

¿Por qué el primer contacto con el

cliente es tan importante?

43
 Por un momento olvida la calidad de tu
producto, lo irresistible de tu precio o si tu
marca es la más posicionada del mercado; en
este momento solo se trata de ti, de la
persona que tienes al frente y capacidad de
conectar con ella a nivel humano.

Seguramente has escuchado la frase no hay

una segunda oportunidad para causar una
buena impresión, pues de eso se trata buena
parte del approach, así que comencemos con
la información en concreto.

Primero lo primero: tu mindset.

Brian Tracy dice: “acércate a cada cliente
con la idea de ayudarlo a resolver un
problema o alcanzar una meta, no con la idea
de venderle un producto o servicio”.

Esta visión del primer contacto hará que el

cliente potencial o prospecto no te perciba
como una amenaza sino como alguien que
quiere apoyarlo en mejorar algún aspecto de
su vida.

Recuerda que su cerebro reptil estará

predispuesto y a la defensiva si siente que le
quieres “quitar su dinero”.

44
 Para ello, tienes que creer profundamente
en que tu oferta va a mejorar la vida de tu
cliente y debes tener datos suficientes sobre
la persona que estás abordando con el
objetivo de saber exactamente cómo eso que
vendes lo va a ayudar en su cotidianidad.

Tu imagen: solo tienes 3 segundos.

“La imagen se podría definir como la
representación de sí mismo que usted
muestra al resto del mundo.”
Judi James.

Una imagen personal bien cuidada te puede

abrir el camino que necesitas para continuar
el proceso de la venta. Para lograrlo, toma en
cuenta los siguientes aspectos:

1. Ten una expresión facial agradable.

2. Adopta un lenguaje corporal equilibrado:

seguro pero no agresivo.

3. Vístete de forma adecuada.

4. Mantente siempre pulcro.

Estos sencillos pero muy importantes tips te

ayudarán a crear la imagen que necesitas,

45
recuerda que solo tienes 3 segundos para
crear una impresión que puede durar toda la
vida.

Habla solo el 20% de la

conversación total.
Hablar poco no solo te hace más empático
con tu cliente sino que te dará la oportunidad
de escuchar y obtener información que
necesitarás en los siguientes pasos del ciclo
de la venta. En el approach o primer contacto
con el cliente, es fundamental aplicar la ley de
Pareto: habla el 20% y deja que tu prospecto
se lleve el 80% de la plática.

Música para sus oídos: su nombre.

¿Te ha pasado que te presentan a una
persona y estás tan preocupado por lo que
vas a decir que se te olvida poner atención a
su nombre?

A todos nos pasa y más de lo que debería.

En el primer punto hablábamos de demostrar
interés genuino en ayudar a la persona que
tienes frente a ti, pero

46
¿cómo nos creerá que lo
queremos ayudar si ni siquiera
nos aprendemos su nombre?

En este apartado te compartiremos una

técnica creada por Jim Kwik, gurú del
desempeño cerebral, mejora de la memoria y
aprendizaje rápido que ha coacheado actores,
políticos y figuras de altísimo renombre.

Se trata de la técnica llamada BE SUAVE:

B (Believe): Primero que todo, cree que tú

puedes recordar nombres y prepara tu mente.

E (Exersice): Practica todos los días y crea

hábitos que mejoren tu memoria.

S (Say): Cuando escuches por primera vez

el nombre de alguien, menciónalo
inmediatamente (así tu cerebro lo habrá
escuchado dos veces, una de parte de la
persona que te presentan y otra por tu lado).

U (Use): Una su nombre durante la

conversación entre 3 y 4 veces. Ten cuidado
de no abusar.

47
 A (Ask): Pregúntale sobre su nombre. Qué
significa, de dónde viene o simplemente dile
que es un nombre que te gusta (siempre que
sea cierto).

V (Visualize): Normalmente recordamos

caras pero no nombres, así que intenta crear
una imagen del nombre de tu cliente o
asociarlo con algún objeto u otra persona.

Por ejemplo, si tu cliente se llama César,

puedes asociarlo con una ensalada; sé que te
puede dar un poco de risa interna, pero eso
también te va a ayudar a fijar en la memoria.

E(End): Termina la conversación y despídete

usando su nombre.

Recuerda: PEOPLE BUY PEOPLE, y en el

primer contacto con tu cliente es de vital
importancia lograr la conexión que una
persona necesita para confiar en otra y dar el
siguiente paso hacia la compra de un producto
o servicio.

48
2018
49