Plan de mercadeo y ventas para embutido de carne de búfalo

Luis Carlos Rocha Manzano.

Septiembre 2019.

Servicio nacional de aprendizaje SENA.

Curso de complementación virtual.
Comercialización de productos cárnicos.
 ii

Copyright © 2019 por Luis Carlos Rocha Manzano. Todos los derechos reservados.
 Dedicatoria iii

Dedico este trabajo a mis padres, a mi tutor Diego León Ramírez Builes, y demás
compañeros y personas que me ayudaron a la finalización del curso, agradezco al servicio
nacional de aprendizaje SENA por brindarme la oportunidad de afianzar y ampliar mis
conocimientos en el tema.
 Agradecimientos iv

Gracias a todas y cada una de las personas y entidades involucradas para la finalización
del curso y poder continuar en esta labor diaria de aprendizaje.
 Abstract v

El presente trabajo se realizó para la ejecución y producción de un embutido de carne de

búfalo, mostrando las características de esta, además de factores importantes como
acondicionamiento de la carne, la normativa colombiana, se estudió y creó un plan de negocio
para su producción, venta y comercialización de este, realizando una investigación del mercado,
segmentación de este, por último, se analizó el comportamiento del consumidor frente a la
introducción de este nuevo producto cárnico.
 Tabla de Contenidos vi

Capítulo 1 Introducción e información general .............................................................................. 1

Las carnes más saludables y que menos engordan ..................................................................... 1
Carne de búfalo ........................................................................................................................... 1
Capítulo 2 Comercialización de embutido de búfalo ..................................................................... 3
Segmentación del mercado ............................................................................................................. 3
Matriz de mercadeo..................................................................................................................... 5
La cadena de valor .......................................................................................................................... 8
Estrategia de marketing............................................................................................................... 8
Factores intrínsecos al producto.................................................................................................. 8
Proceso de fabricación ................................................................................................................ 9
Distribución y posventa .............................................................................................................. 9
Investigación de mercados .............................................................................................................. 9
Segmentación .............................................................................................................................. 9
Mensurable .............................................................................................................................. 9
Accesible ................................................................................................................................. 9
Sustancial ................................................................................................................................ 9
Accionar ................................................................................................................................ 10
Geografía............................................................................................................................... 10
La dirección estratégica ............................................................................................................ 10
Fase 1 definición de objetivos estratégicos ........................................................................... 10
Fase 2 planificación estratégicas ........................................................................................... 10
Fase 3 implementación estratégica ....................................................................................... 10
Análisis competitivo ................................................................................................................. 11
Análisis DAFO.......................................................................................................................... 11
Capítulo 4 Resultados y discusión. ...............................................Error! Bookmark not defined.
Lista de referencias ........................................................................Error! Bookmark not defined.
Apéndice ........................................................................................Error! Bookmark not defined.
Vita.................................................................................................Error! Bookmark not defined.
 Lista de tablas vii

Tabla 1 segmentacion de mercado .................................................................................................. 3

Tabla 2 matriz de mercadeo ............................................................................................................ 5
Tabla 3 análisis competitivo ......................................................................................................... 11
Tabla 4 análisis DAFO.................................................................................................................. 11
 Lista de figuras viii

Figura 1. Formas y descripción de las formas. ..............................Error! Bookmark not defined.

 1

Capítulo 1

Introducción e información general

Las carnes más saludables y que menos engordan

Aunque la carne no debe ser el elemento principal de nuestra dieta, su consumo

tiene enormes beneficios. Dejando a un lado las consideraciones éticas de su ingesta, la

carne constituye una importante fuente de proteínas, vitamina B12, hierro, potasio,

fósforo y zinc, que veganos y vegetarianos suelen echar en falta. Pero no todas las carnes

son iguales.

Los consumidores solemos distinguir dos tipos básicos de carne, la “blanca” y la

“roja”. El color viene determinado por el nivel de mioglobina presente en cada animal,

una proteína que contiene hierro y cuya presencia es más elevada en las carnes “rojas”.

Las carnes blancas suelen ser las de ave, y las rojas las de mamífero. Pero no siempre es

así. Por ejemplo, el conejo es un mamífero y su carne es blanca (y de lo más saludable).

Pero ¿qué carnes son las más beneficiosas? En general, los nutricionistas recomiendan

priorizar el consumo de carnes magras, que tienen menos grasa: es decir, mejor pollo,

conejo o pavo, que ternera, cordero o cerdo. Ahora bien, ninguna de las carnes

convencionales es la más saludable que podemos tomar (aunque constituyan la práctica

totalidad de nuestra ingesta). Hay diversas carnes exóticas que tienen mayores beneficios,

y cuyo consumo deberíamos empezar a considerar.

Carne de búfalo

Pocos se animan a incorporar alimentos a base de búfalo en la dieta diaria. Sin

embargo, sus beneficios nutricionales son muchos. Vivir Bien dialogó con la doctora
 2

Gladys Rébak, especialista en carne bubalina y el doctor Exequiel Patiño, experto en

leche de búfalo. Ambos se encuentran trabajando en la Cátedra de Tecnología de los
Alimentos en la Facultad de Ciencias Veterinarias y nos cuentan cuáles son los beneficios
de la carne y leche de búfalo.

Animarse a consumir alimentos a base de búfalo es la consigna. Quizá por mala prensa o
desconocimiento, la mayoría de las personas no están habituadas a incluir ésta carne en la
alimentación diaria. Sin embargo, en comparación con la carne bovina, tiene sus
beneficios nutricionales. La doctora en Ciencias Veterinarias, Gladis Rébak, explicó que
la diferencia en la carne radica en la cría del animal, “al no alimentarse de balanceado, la
carne es mucho más sana. Lo que pasa con el búfalo es que transforma el pasto que come
en proteína pura”. Esta cualidad hace que la carne tenga menos colesterol que la carne
bovina.

Algunas características de la carne:

• 30% menos de colesterol
• 55% menos de Calorías
• 11% más de proteínas
• 10% más de minerías
• Casi 100% menos de grasa intramuscular

“Además la carne de búfalo tiene la grasa de cobertura (lo que hace más fácil separarla) y
es de color blanco, lo que significa que es más beneficioso para la salud”, argumento
Rébak. El tipo de grasa es poliinsaturadas. Dentro de este grupo de grasas se encuentran
los ácidos grasos omega-3 y los ácidos grados omega-6.
La carne de búfalo tiene más hierro y minerales y es baja en colesterol y grasa, eso
permite que las personas que la consumen tengan una mejor alimentación.

En síntesis:
• La carne de búfalo tiene apariencia similar a las de la carne bovina, y además la
grasa es totalmente blanca.
• El índice de grasa intra-muscular de la carne de búfalo es mucho menos que el de
la carne bovina, permitiendo que, al retirase la grasa Inter.-muscular, se obtenga una
carne extremadamente magra y saludable
 3

Capítulo 2

Comercialización de embutido de búfalo

Segmentación del mercado

Tabla 1 segmentacion de mercado

Factor de segmentación Característica vinculante

 4

Municipio de Ocaña:
Límites: Norte con los municipios de
Teorama, Convención y El Carmen.
Sur con el Municipio de Ábrego.
Oriente con los Municipios de San
Calixto, La Playa y Abrego.
Occidente con los Municipios de San
Martín y Río de Oro.
En el contexto nacional Ocaña hace parte
del Norte de Santander ubicado sobre la
cordillera Oriental en una zona
completamente montañosa, tiene una
extensión aproximada de 627.72 Km2
que representa el 2.76 % del área total
del Departamento, la cabecera municipal
se encuentra a una distancia de 203 Km.
de la capital del Departamento por la vía
Ocaña-Cúcuta, además se comunica con
el Departamento del Cesar en la vía Rio
de Oro-Aguachica, empalmando con la
carretera que va a la Costa Atlántica y
hacia el centro del país, de igual manera
Geográfico
se comunica con la capital del
Departamento por la vía Convención –
Tibú – Cúcuta.
Históricamente el Municipio ha
sustentado su economía en el comercio
de productos agrícolas producidos en el
Municipio y en los otros Municipios de
la provincia de Ocaña, estos productos
son consumidos localmente y
comercializados en la Costa Atlántica y
en el sur de Bolívar, también se
comercializan todo tipo de bienes de
consumo y de servicios, otro renglón de
la economía es el turismo, especialmente
el religioso y en menor escala el
ecoturismo.
La avicultura es un renglón importante
de nuestra economía, especialmente la
producción de huevos para consumo en
la provincia y otras regiones del país,
existen microempresas que producen
alimentos como las cebollitas encurtidas
 5

muy famosas a nivel Nacional e

internacional, dulces, chocolates, las
arepas Ocañeras, confecciones,
artesanías, y muchas otras, que generan
algunos empleos formales, pero
requieren apoyo para mejorar
administrativamente y posesionarse en el
mercado regional y Nacional. En el
sector rural sus actividades económicas
están sustentadas en los cultivos de
tomate, cebolla, frijol, maíz, frutales,
café, yuca y plátano, en la cría de algunas
especies menores, ganadería,
porcicultura y piscicultura

Matriz de mercadeo.

Tabla 2 matriz de mercadeo

Producto Precio Plaza Promoción

Calidad (Categoría acorde a NTC1325). Lista de Canales de publicidad
precios distribució
n

Se Se La
manejaría distribuiría publicidad
los precios en cadena se
dependiend de frio para manejaría
o de lobs evitar el por todos
siguientes deterioro los medios
factores: del existentes:
obtención producto televisión,
de la cárnico: web, radio,
materia autos con folletos,
prima termo King. prensa.
(carne)
Cantidad
empacada.
 6

Presentació
n del
producto,
tipo de
proceso de
manufactur
ación.
Características Descuentos Cubrimien Relaciones
to publicas
geográfico
Producto carnico en frio, embutido, En navidad Las
adicionado con especias para realzar el se daría Iniciando se relaciones
sabor. descuentos llevaría al publicas la
por fin de mercado llevaría el
año para las regional, el encargado
cenas cual del área
navideñas, comprende llevando
descuentos dos los
en el ciudades paquetes de
aniversario principales, venta a las
de la tienda Cúcuta y tiendas.
que exhibe Ocaña
el producto.
Estilo Plazos de Lugares de Fuerza de
pago venta venta
Los pagos Almacenes A través de
serian de cadena, la
acordes a tiendas, publicidad
cómo se autoservicio del
maneja s, peceras. producto,
actualmente mostrar las
en el cualidades
mercado que este
tiene, sus
ventajas d
consumo y
la
accesibilida
d que tiene
en el
mercado
Marca Intereses Inventarios Promocion
es
 7

La marca seria llevaba a los más altos El sector Exitiria dos

En navidad
estándares de publicidad, dándole comercial y tipo de se daría
reconocimiento regional y a medida que sector productos descuentos
avanza se llevaría a niveles nacionales e hogar primeramen por fin de
internacionales. serían los te, carneaño para las
intereses de cruda sin cenas
la empresa aditivos navideñas,
en llevar el (canales) ydescuentos
producto. embutidos. en el
aniversario
de la tienda
que exhibe
el producto.
Empaque Ventas Transporte Exhibicion
es
Basándose en la NTC 1325 la cual Se
establece un alto estándar de gestión de la manejaría El En neveras
calidad, empacados al vacío las carnes rojas un control transporte dentro de
cruda y los embutidos de acuerdo a los de ventas se dara en los
estándares de comercialización. sistematiza carros tipo establecimi
do, con turbos entos, para
periodos de capacitados así no
control y con sistema perder la
análisis de de línea de línea de
los puntos frio. frio.
de venta
donde se
venda más
y en los que
se venda
menos
analizar el
motivo y
corregir o
suspender
el envío en
esas áreas
de
comercializ
ación.
Tamaño Márgenes Almacena Ventas
miento online
Dependiendo de los requerimientos de los Para no Las ventas
clientes, esto se realizaría después de los perder la online se
 8

primeros meses de ventas, pero línea de frio manejarían

principalmente se iniciaría en ventas de 1, debe a través de
2, 3, 4 lbrs. siempre la
mantenerse plataforma
refrigerados virtual de la
los empresa,
productos. cancelando
los pedidos
con tarjeta
de crédito.
Garantías Modos de Despachos Devolucion
pago es
Se le da garantía al cliente de que los Los modos Los Las
productos se encontraran en óptimas de pagos despachos devolucion
condiciones hasta la fecha de caducidad regidos en se harán es estarán
impresa en el empaque. la desde el regidas
actualidad, punto de bajo la
efectivo, a fabricación normativa
través de y de acopio de calidad
transaccion a los declarada
es y diferentes por la
consignacio puntos de empresa,
nes ventas. validando
bancarias, que se haya
cumplido a
cabalidad
para asi
hacer
efectiva la
devolución.

La cadena de valor

Estrategia de marketing

se llevaría a cabo basándose en la plataformas o vitrinas comerciales, estas como

la web, televisión, folletos, vallas publicitarias, publicaciones en redes sociales.

Factores intrínsecos al producto

El producto tendrá como plus la innovación de poseer carne exótica, un unipack

específico para el producto cárnico.
 9

Proceso de fabricación

Basándose en un plan de saneamiento y las BPM llevar planillas y cartas de

procesamiento y producción de la materia prima.

Distribución y posventa

El principal factor para la distribución y posventa del producto en la línea de frio, puesto
que este mantendrá las cualidades organolépticas del producto evitando perdidas por
deterioro y devoluciones.

Investigación de mercados

¿Cómo están posicionados nuestros productos en la mente de los consumidores?

El colombiano promedio ya ha consumido la carne de búfalo, conociendo la especie e
identificándolo en imágenes.

¿Cuáles son las tendencias?

Buscar un producto inocuo en un embalaje llamativo y que brinde seguridad y
tranquilidad al consumidor de ser un producto óptimo.

¿Quiénes son los competidores?

En el momento no existe ningún producto así en el mercado.

¿Las necesidades están siendo cubiertas por los productos en el mercado?

En Colombia se distribuye la carne y leche de búfalo junto con sus derivados lácteos,
pero no se encuentra en el mercado un embutido hecho con esta materia prima.

¿Qué necesidades son importantes para los consumidores?

las principales necesidades de los consumidores es tener un producto de alta calidad,
inocuo, de altos valores nutricionales y con un precio accesible.

Segmentación

Mensurable
Cuantificar el número de personas que estén interesados en adquirir el producto
por medio de encuestas virtuales y/o físicas.

Accesible
El producto puede ser llevado al alcance de los mercados seleccionados de forma
física a través de almacenes de víveres, tiendas minoritarias y por la plataforma virtual de
la empresa (tienda virtual).

Sustancial
 10

El grupo de personas que estarían interesadas a comprar el producto es sustancial

para iniciar con el proyecto de comercialización puesto que son hogares, tiendas,
almacenes entre otros.

Accionar
Se realizó un estudio previo para ver la viabilidad de la comercialización del
producto cárnico.

Geografía
En la zona donde se pretende iniciar la empresa no se encuentra otra empresa
destinada para el procesamiento de embutidos de carne de búfalo.

La dirección estratégica

Fase 1 definición de objetivos estratégicos

Misión: Somos una empresa de gran impacto económico dedicada a la

fabricación, conservación, distribución y comercialización de productos alimenticios con
alto valor nutritivo, calidad, sabor tradicional y variedad, del sector cárnico, que brindan
a las familias facilidad en su preparación y confianza; invirtiendo en la innovación y el
desarrollo de nuevos productos para lograr el reconocimiento de los clientes que nos
permita crecer y permanecer en el mercado, siempre comprometidos con el respeto a
nuestros clientes, empleados y el medio ambiente.

Visión: Convertirnos en la empresa líder en el mercado regional, reconocida por

ofrecer productos alimenticios de calidad, elaborados con los mejores insumos,
estandarización y transparencia en los procesos productivos con personal comprometido
y capacitado; entregando siempre a nuestros clientes productos de alto valor agregado y
sabor excepcional

Fase 2 planificación estratégicas

• Establecer relaciones de cooperación y colaboración con proveedores y clientes.

• Mantener la calidad y mejorar los procesos.
• Expandir nuestros productos por el mundo.
• Aprender constantemente y aplicar los estándares de calidad más altos.
• Unir los valores de excelencia, responsabilidad, sostenibilidad, lealtad,
compromiso y respeto hacia las personas y hacia el medioambiente.

Fase 3 implementación estratégica

• Asegurar las actividades necesarias para lograr que la estrategia se cumpla con
efectividad.
 11

• Controlar la eficacia de la estrategia para conseguir los objetivos de la

organización.

Análisis competitivo

Tabla 3 análisis competitivo

Cambios en el entorno Respuesta del competidor Naturaleza y éxito de los

cambios
Identificar los cambios Tener en claro a donde va Prepararse por algún
dirigida la industria cárnica cambio que se presente en
la industria.
Analizar Indagar sobre nuevos Analizar las ventajas y
avances tecnológicos. desventajas del cambio.
Grupo de investigación de Ser pioneros en la industria
nuevos productos. cárnica a nivel tecnológico
y calidad.

Análisis DAFO

Tabla 4 análisis DAFO

D Adaptación a la carne de búfalo.

Costo del producto.
A Obtención de la materia prima.
F Únicos en el mercado
Producto innovador.
Alta calidad (basándose NTC 1325)
O Pioneros en el mercado.
Proveedores de todos los puntos de venta.
Producto único.
 12

Conclusiones

En Colombia se ha venido incursionando en introducir nuevas fuentes de obtención de

carne, es por esto que después de realizada esta propuesta de producto cárnico elaborado
a partir de carne de búfalo se puede concluir que esta materia prima aporta grandes
beneficios para la salud del consumidor puesto que es una carne con los balances
dietarios necesarios sin afectar o poseer altos contenidos de grasa dañinas, es por esto que
la elaboración de ésta es viable y de gran utilidad ya que actualmente en el mercado no
existe un producto igual o similar a él, los análisis realizados por recomendación del tutor
fueron de gran ayuda y utilidad, puesto que con ellos fue efectiva la identificación de los
puntos principales para la elaboración de un nuevo producto y los puntos críticos de
estos.