Comparación cierre de ventas AIDA vs SPIN

1. Características de la técnica de cierre de ventas AIDA: significa atención, interés,

deseo y acción. La característica de esta técnica es lograr que el cliente se convierta
de potencial a un cliente real y es sencillamente pasar de la necesidad del deseo a la
acción y poder concretar la venta. Donde lo mas importante es hacer sentir bien al
cliente por medo de halagos, agradecimientos e impresionar al cliente.
Característica de la técnica de cierre SPIN: significa situación. Problema,
implicación y necesidad. es una técnica que se basa en las preguntas que se le hace
al cliente para identificar sus necesidades.
2. Simulación 1 técnica AIDA
 William: muy buenas tardes caballero, a sido usted escogido para ofrecerle
nuestro producto. le tenemos unas hermosas zapatillas deportivas
 Cliente: si señor William me puede indicar un as talla 38
 William: claro caballero siga, nuestras zapatillas son de excelente calidad
vienen en cuero, son muy cómodas y además se le verían muy bien con la
ropa que trae puesto y además usted las puede usar para el trabajo y también
para salir hacer deporte.
 Cliente: y cuánto cuestan las zapatillas.
 William: le cuestan tan solo $40.000 ya que hoy es el último día de
promoción ya el día de mañana suben de precio le recomiendo aprovechar la
promoción además se lleva un excelente producto.
 Cliente: si señor William me llevare un par y si me salen buenas regresare a
este almacén.
 William. Con mucho gusto caballero esperamos que regrese pronto para
tener el gusto de atenderlo. Que tenga un feliz día

Simulación 2 técnica SPIN

 William: buenas tardes caballero en que le puedo colaborar que esta

buscando el día de hoy, siga y con mucho gusto lo atenderemos.
 Cliente: estaba buscando unas zapatillas.
 William: si señor por aquí tenemos muchos estilos como las esta
buscando, para el trabajo, para hacer deporte o simplemente pasa salir a
la calle.
 Cliente: estoy buscando unas que me sirvan para el trabajo y para hacer
deporte.
  William: clara caballero le tenemos estas de muy buena calidad, que se
adaptan excelente a sus necesidades y además a un muy buen precio, el
día de hoy le cuestan tan solo $40.000
 Cliente: me parecen muy buenas me llevare un par.
 William: con mucho gusto caballero aquí tiene. Que disfrute sus
zapatillas y espero volverlo a ver por nuestra tienda. Que tenga un feliz
día.
3. Ventajas de la técnica de cierre AIDA: es una técnica con la cual la interacción con
el cliente es lo mas importante, donde al hacer sentir al cliente que es el mas
importante y al darle toda la información del producto sus beneficios, características
y garantías hay un alto porcentaje de que el cliente compre el ´producto.
Ventajas de la técnica de cierre SPIN: es una técnica donde el mismo cliente nos da
toda la información según las preguntas que se le hagan, facilita al vendedor
ofrecerle u determinado producto.
4. Cuadro comparativo

AIDA
Característica Se obtiene con mayor facilidad
s la atención del cliente
Se mantiene su interés en el
mensaje
Se consigue la acción de compra
Ventajas El cliente se siente más
importante.
El cliente no se siente
presionado.
Suministra información de
manera espontanea
SPIN
Se engloba una serie de
preguntas sencillas al comprador.
Se obtiene más información con
las preguntas que se le hace al
comprador.
Se hace preguntas orientadas a
que el cliente muestre sus
necesidades.
Se logra que el cliente se
convenza del beneficio del
producto
Realiza toda la averiguación del
cliente.
Encuentra con mayor rapidez la
necesidad del cliente.
Desventajas No toma en cuenta los aspectos
emocionales del cliente.
No se apoya en planes de
marketing.
No es un método analítico de las
necesidades del cliente.
Solo se enfoca a conocer la
necesidad del momento del
cliente