Son las vías elegidas por cada empresa para llevar sus productos al consumidor de la

forma más completa, eficiente y económica posible. Numerosos agentes participan

en la distribución y comercialización de productos. Se trata de un sistema
perfectamente engranado para poner en contacto fabricantes y consumidores. Sin
embargo, según indica el docente del Máster
Se entiende como el proceso
Oficial Online en Dirección y Gestión en
Marketing Digital y Social Media, Nacho Somalo, que comprende un producto
antes de que el consumidor pueda hacerse con el desde su punto de partida
producto, éste debe atravesar tres etapas previas hasta su punto final.
en el ciclo de venta: PI PF

 Conocimiento (awareness). El cliente tiene

que saber que existimos y que tenemos
ese producto disponible para que lo compre.
 Consideración: Debemos conseguir que el cliente acepte nuestro producto
como una de las opciones adecuadas que pueden encajar con sus
necesidades. Que valore nuestro producto como una posible buena opción.
 Visita: El cliente debe acercarse a un punto de venta dónde pueda adquirir
nuestro producto (físico o virtual).

Todo canal de distribución está formado por dos intermediarios principales, que
entre ambos definirán cómo es la evolución de este proceso y su forma de
organizarse. Los tres intermediarios del canal de distribución más importantes de
todo producto son:

“Conjunto de personas y empresas  Productor: aquellos quienes

comprendidas en la transferencia de
derechos de un producto al paso de
éste del productor al consumidor o
usuario de negocios final”.
–Stanton, Etzel & Walker.
directamente los productos al consumidor final. Son los que cierran la última
fase del canal de distribución.
elaboran el producto.
 Mayorista: es el encargado de
vender a otros mayoristas, fabricantes o
minoristas pero nunca suelen vender
directamente el producto o servicio al
consumidor final.
 Minorista: también conocido como
detallista, son aquellos que venden
Con la popularización de internet y el asentamiento del comercio electrónico, los
canales de distribución han experimentado cambios para adaptarse a las nuevas
tecnologías y la digitalización. Esto ha provocado el acercamiento entre fabricantes
y consumidores, difuminando la participación de los distintos agentes distribuidores,
pero los canales tradicionales continúan existiendo y trabajando.

Los canales de distribución pueden variar dependiendo del sector. En general los
podemos dividir en presenciales y a distancia dónde destacaría el digital, pero hay
muchos más, catálogo, teléfono, postal, etc. Vamos a definir los dos grandes tipos
de canales de distribución:

 Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer

llegar su producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega
procesos de almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo,
la compañía de productos HP se encarga de la distribución de sus propios
productos. Ejemplos de canal directo:
- Los bancos, presentan el servicio directamente a los consumidores.
- Agricultores, existen muchos productores del campo que hacen ventas
directas al público y otros que tienen tiendas.
- Vending: Máquinas expendedoras de productos como café y otras bebidas.
- Empresas Textiles: Zara, es une ejemplo con sus tiendas
 Canal externo o ajeno: La distribución y comercialización es realizada por
empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio
en sí mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios. En función
del número de participantes, se distinguen tres tipos de distribución externa:
- Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste
al cliente final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la
plataforma ecommerce conecta productores y consumidores de forma ágil y
sencilla.
- Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista,
de éste al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el
más común y es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio
tradicionales.
- Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también
interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que participa en
la comercialización de productos. Es propia de franquicias o agencias de viaje.

La elección del canal más oportuno para cada negocio atenderá a razones de costes,
precios, estrategias empresariales, sector industrial, tipo de mercado, etc. Cada tipo
de canal ofrecerá un control distinto sobre el producto y su comercialización.
También se puede clasificar según la tecnología de compraventa:

 Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado tecnologías

avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio.
 Canales automatizados: son los que usan la tecnología como medio básico en
las relaciones de intercambio, como por ejemplo los cajeros automáticos.
 Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos medios, la
televisión como medio divulgador-informador, el teléfono como medio de
contacto con el comprador y una empresa de transporte para realizar el
traslado físico de los productos. Un paradigma actual es la teletienda.
 Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el teléfono y la
informática, básicamente a través de la red internet.

Se puede clasificar según su forma de organización:

 Canales independientes: son aquellos en los que no existen relaciones

organizadas entre sus componentes.
 Canales administrados: presenta dos características originales.
- Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su tamaño
o a sus competencias particulares, de un poder que le permite influir en las
decisiones de otros miembros del canal.
- Estas instituciones sacan provecho de este poder para elaborar sus
programas, asegurando la coordinación de las actividades de los diferentes
miembros del canal. Ellos pueden recurrir ya sea a la incitación positiva,
recompensando a los miembros del canal que cumplan sus indicaciones, o ya
sea con incitación negativa, penalizando a los que no las apliquen.
 Canales integrados: el proceso de integración consiste en el reagrupamiento
de instituciones del mismo nivel del canal de distribución como por ejemplo
las centrales de compra, lo que constituiría una integración horizontal; o bien,
un reagrupamiento entre instituciones de los distintos niveles del canal hacia
arriba o hacia abajo, con lo que estaríamos ante una integración vertical.
 Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen las cooperativas de
consumidores y las sucursales múltiples.

Cuando un fabricante desarrolla un producto, «debe decidir en el marco de su

estrategia por qué canales de distribución se venderá el producto», matiza Nacho
Somalo. A la hora de aplicar la estrategia de distribución de una empresa hay que
tener en cuenta que siempre debe de estar basada en los tipos de canales que
quieras utilizar y en la cobertura que quieras lograr con dicho canal.

Y aunque vamos a hablar de productos todo lo siguiente también es aplicable a los

tipos de canales de distribución para una empresa de servicios.

Aunque teniendo en cuenta que los servicios son intangibles y no se pueden

almacenar, al tener que consumirse en el mismo momento que se producen. Por lo
que las estrategias de distribución para servicios deben variar en esos aspectos.

 Estrategia exclusiva: La venta se realiza a través de un único intermediario.

Consiste en escoger un establecimiento para que sea el único que pueda
vender tu producto en una zona o área geográfica. Por lo que no existen dos
establecimientos que puedan vender el mismo producto o marca dentro de
la zona de influencia comercial. El establecimiento que asume el compromiso
de vender tu producto distribuido de forma exclusiva, debe de tener en
cuenta que en su mismo establecimiento no puede distribuir o comercializar
un producto que sea competencia del tuyo. La ventaja de la estrategia de
distribución exclusiva es que al ser un público objetivo muy específico y
reducido, las estrategias de ventas suelen ser más específicas y completas.
Como ejemplos de productos con distribución exclusiva estarían aquellos que
son de lujo, destinados a un consumidor con poder adquisitivo alto.
 Estrategia selectiva: La distribución se lleva a cabo mediante un número
limitado de intermediarios. Se aplica a lugares específicos e intermediarios
muy reducidos, ya que solo se da opción de comercializar el producto a unos
pocos. La selección se hará en función del sector, prestigio del agente,
importancia, posición en el mercado, etc. Como ejemplo de productos
distribuidos de forma selectiva están aquellos que se pueden encontrar en
establecimientos exclusivos de venta. Por lo que una de las ventajas es que
los costes de distribución suelen ser menores, porque al tener puntos
específicos de ventas reduces gastos de intermediarios.
 Estrategia intensiva: Es propia de los bienes de consumo frecuente. la
empresa o el fabricante trata de llegar todos los puntos de ventas que le sean
posible. De esta forma tu producto puede llegar a ser consumido de forma
masiva, al alcance de todos los clientes, en el mercado. Por lo que esta
estrategia de distribución por definición se suele aplicar a productos de uso
básico, diario o continuo por parte del consumidor. De ahí que las estrategias
de distribución intensiva puedan verse por ejemplo en cualquier
establecimiento comercial. Y las principales ventajas de este tipo de
estrategia distribución es que tu producto está presente en varios
establecimientos lo que facilita y hace más accesible su compra.
Controlar es tener todas las actividades siguiendo un plan, donde todo se encuentre
bien estructurado y organizado. Es el proceso de verificar el desempeño de distintas
áreas o funciones de una organización. Su función se relaciona con la planificación,
ya que busca que el desempeño se ajuste a los planes.

¿Quién controla el canal de distribución? La empresa que controla el

comportamiento de otras en su canal de distribución. Fuentes de poder:
Conocimientos especializados, permiso y sanciones.

Métodos de control:

Fabricantes:

1. Crear una fuerte lealtad a la marca en los consumidores.

2. Establecer 1 o más sistemas de marketing vertical.
3. Negarse a vender a detallistas que no cooperan.

Detallistas:

1. Crear lealtad entre los clientes.

2. Mejorar los sistemas de información computarizada.

Proveedores:

1. Comercialización exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas

vender los productos de la competencia. Puede ser ilegal o permisible.
2. Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vente un producto a un
intermediario, a condición de que también le compren otro producto. Esto
evita el monopolio.
3. Negativa a distribuir: Con tal de seleccionar sus canales, un productor se niega
a vendérselos.
4. Política de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios
vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado.
https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/emprendedores/canales-de-
distribucion-cual-es-el-adecuado-para-tu-negocio/

https://www.liderazgoymercadeo.co/canales-de-
distribucion/#Principales_tipos_de_canales_de_distribucion

https://economipedia.com/definiciones/canales-de-distribucion.html

https://www.gestiopolis.com/que-es-un-canal-de-distribucion/

http://www.iniciamarketing.com/definicion-tipos-estrategias-canales-distribucion/

https://prezi.com/y3o_wrjxtfuj/control-y-conflicto-de-los-canales-de-distribucion/

http://mezclademercadotecniaitp.blogspot.com/p/estrategias-de-canales-de-
distribucion.html