Desafios da Gestão

Comercial 2018

Por Raul Candeloro

e Marcelo Caetano
Marcelo Caetano Raul Candeloro
Resultados das
pesquisas que
a VM fez em
2017
Principais desafios dos gestores de vendas 2017

1) Manter-se motivado/a
2) Motivar e engajar equipe
3) Novas estratégias
4) Prospecção de clientes
5) Trabalhar melhor mix
6) Diminuir/controlar custos
de venda
7) Preservar/aumentar as
margens de lucro
E em 2018?
Quais as
diferenças?
 Principais desafios dos gestores de vendas 2018

1) Treinar a equipe de vendas para detectar e

aproveitar melhor oportunidades dentro da
própria carteira de clientes.

2) Ajudar os vendedores a fazerem mais e

melhores perguntas, para entender melhor as
necessidades e oportunidades dos clientes.

3) Ajudar a equipe a ter argumentos para

reforçar seus diferenciais em relação à
concorrência.

4) Reduzir o tempo que os vendedores

gastam com atividades não ligadas
diretamente a vender e atender clientes.

5) Treinar a equipe para prospectar mais e de

maneira mais eficiente.
 Principais desafios dos gestores de vendas 2018

6) Motivar e engajar a equipe de vendas.

7) Fazer com que os vendedores melhorem

sua argumentação e negociação, dependendo
menos de descontos para fechar vendas.

8) Treinar a equipe para fazer upsell (venda

de produtos/serviços/soluções de maior valor
agregado).

9) Ajudar a equipe a ter uma postura mais

consultiva na venda.

10) Ajudar a equipe a trabalhar corretamente

seu posicionamento de
produtos/serviços/soluções em relação aos
concorrentes. (PUV)
 Vamos dar uma olhada nos
assuntos separados por área?
 Criação de Demanda
90.00%

80.00%

70.00%

60.00%

50.00%

40.00%

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%
Treinar a equipe de vendas para detectar e Treinar a equipe de vendas para prospectar Criar campanhas específicas para atração Criar funis de vendas para automatizar o Investir na criação e/ou desenvolvimento
aproveitar melhor oportunidades dentro da mais e de maneira mais eficiente de potenciais clientes processo de converter leads/prospects de de materiais de apoio específicos para a
carteira atual de clientes 'frio' para 'morno' e/ou 'quente' equipe de vendas poder fazer melhores
apresentações
 Fechamento e aproveitamento de oportunidades
90.00%

80.00%

70.00%

60.00%

50.00%

40.00%

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%
Ajudar minha equipe a ter argumentos para
reforçar nossos diferenciais em relação à
concorrência
Ajudar minha equipe a ter uma postura Ajudar minha equipe a trabalhar Ajudar minha equipe a melhorar suas Ajudar minha equipe a lidar melhor com o
mais consultiva na venda corretamente nosso posicionamento de técnicas de negociação 'não' de alguns clientes e prospects
mercado em relação aos
produtos/serviços/soluções
 Venda de mix e aumento de valor médio de compra
90.00%

80.00%

70.00%

60.00%

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40.00%

30.00%

20.00%

10.00%

0.00%
Treinar a equipe a reconhecer e detectar Treinar a equipe para fazer upsell (venda de Ajudar minha equipe a melhorar suas Treinar melhor minha equipe para ter um Treinar a equipe para fazer mais cross sell -
melhor possíveis oportunidades dentro da produtos/serviços/soluções de maior valor técnicas de negociação planejamento melhor de contatos com venda cruzada (clientes que compram A
carteira atual de clientes agregado) clientes mas não compram B são estimulados a
comprar B)
 Principais desafios em relação à gestão da equipe comercial
80.00%

75.00%

70.00%

65.00%

60.00%

55.00%
Ajudar os vendedores a fazerem mais e Reduzir o tempo que os vendedores gastam Ajudar os vendedores a se organizarem Motivar e engajar a equipe de vendas Fazer com que os vendedores melhorem
melhores perguntas, para entender melhor com atividades não ligadas diretamente a melhor e planejarem o que precisa sua argumentação e negociação,
as necessidades e oportunidades dos vender e atender clientes exatamente ser feito para atingirem suas dependendo menos de descontos para
clientes metas e objetivos fechar vendas
Perguntas? Dúvidas?
http://www.vendamais.com.br/masterclass-rethink/
 Assuntos do MC Rethink VM 2018

1) Cenário econômico e suas implicações para

vendas
2) Novos modelos de negócio
3) Novos canais de comunicação, inbound
marketing, marketing educativo/de conteúdo.
4) Tecnologia, ferramentas e novos canais de
venda
5) Gestão ativa de vendas, a diferença de gerar
e gerir demanda
6) Custos de venda, como calcular e como
tornar-se mais eficiente
7) Estruturação da força de vendas
8) Treinamento e desenvolvimento da equipe
9) O novo perfil do vendedor
10) Teste de engajamento – você sabe, com
certeza absoluta, o grau de engajamento da sua
equipe? E como melhorar esse número?
11) Fidelização de clientes e melhor
aproveitamento da carteira
 Perfil do convidado ideal para MC Rethink VM

a) Em cargo de liderança alta na parte comercial: sócio, diretor,

gestor.

b) com uma equipe de vendas (própria ou terceirizada)

razoavelmente grande (mais de 30 vendedores, por exemplo),

c) a equipe de vendas trabalha com mix de produtos, serviços ou

soluções (ou seja, não vende uma coisa só),

d) num mercado concorrido e que sente que precisa ‘destravar’ e

clarear algumas coisas na gestão comercial que poderiam ajudar
a melhorar a rentabilidade, criar valor, diminuir o desgaste,
acelerar tomadas de decisão e execução. Ou seja, preocupado/a
em lucrar e não apenas vender.

e) que sente que 2018 vai estar cheio de oportunidades mas que
se não se organizar bem não vai adiantar nada a economia
melhorar – vai ser uma grande oportunidade desperdiçada,

f) TEM A MENTE ABERTA: que quando encontra um desafio

gosta de estudar, questionar, debater, trocar idéias, ouvir opiniões,
aprender com os outros. Ou seja, de cabeça e mente aberta,
seguro, firme e humilde (gente arrogante aprende e troca muito
pouco).
 Desafios da Gestão Comercial
2018

Com Raul Candeloro

e Marcelo Caetano

VendaMais
Novembro 2017

Abraço, OBRIGADO e boas vendas!

raul@vendamais.com.br
0800 647-6247