Вы находитесь на странице: 1из 32

105

ТОЧЕК
РОСТА
ВАШЕГО БИЗНЕСА

Центры новых компетенций


1. Активировать свои личные контакты и продать
2. Сделать декомпозицию
3. Составить хорошее коммерческое предложение, прозвонить и разослать
4. Продать что-либо текущим клиентам
5. Продать без скидки
6. Вернуть отколовшихся клиентов
7. Запустить Instagram
8. Запустить VK или Facebook
9. Запустить контекстную рекламу
10. Сделать лендинг за свои деньги
11. Поднять конверсию за счет АБ-теста
12. Добавить онлайн-консультанта или CallBackHunter
13. Внедрить системы аналитики (бесплатные, платные)
14. Собрать обратную связь с клиентов
15. Пройтись по 20-ти самым лояльным клиентам с предложением расширения сотрудничества
16. Внедрить реферальные хвосты (анализ источников)
17. Определить время отклика на заявку
18. Определить количество потерянных вызовов
19. Протестировать все формы захвата
20. Посмотреть 100 посещений на вебвизоре, написать выводы
21. Протестировать верстку на всех браузерах, устройствах и разрешениях
22. Проверить сайт и материалы на грамматику и пунктуацию
23. Прослушать звонки, сделать выводы
24. Составить скрипты, записать свои эффективные примеры звонков
25. Запустить и упаковать акцию и сделать анализ (20 штук)
26. Посчитать воронку
27. Посчитать конверсию из трафика в обращения
28. Посчитать конверсию из обращений в оплаты
29. Посчитать конверсию из просмотров в клики
30. Посчитать конверсию в разрезе по каналам и продуктам, составить отчет
31. Посчитать цикл сделки (от первого контакта до момента оплаты)
32. Посчитать средний чек (общий и в разрезах на продукты, каналы и менеджеров)
33. Рассчитать стоимость лида (общий и в разрезах на продукты, каналы и менеджеров)
34. Рассчитать стоимость клиента (общий и в разрезах на продукты, каналы и менеджеров)
35. Создать таблицу рекламных площадок и источников трафика
36. Организовать партнерские продажи
37. Запустить новый продукт
38. Запустить товар-локомотив
39. Запустить модель опций (продажи в разных комплектациях)
40. Запустить сопутствующие товары (аксессуары, расходники, мелочи)
41. Начать собирать контакты всех клиентов и обращений в базу
42. Начать собирать с клиентов контакты по рекомендациям
43. Начать поздравлять клиентов с днем рождения и праздниками
44. Внедрить IP-телефонию (видеть потери, запись и аналитику разговоров)
45. Внедрить CRM (карточки клиентов, задачи, следующие шаги)
46. Правильно настроить на сайте «цели» и «события»
47. Сделать страницу работодателя
48. Сделать страницу вакансии и видеовакансии
49. Снять продающее видео
50. Разработать фирменный стиль и брендбук
51. Подключить продажи в кредит
52. Получить скидки у поставщиков и контрагентов
53. Найти лучших поставщиков по соотношению цена-качество-условия
54. Снизить себестоимость изделий за счет производства
55. Снизить себестоимость за счет логистики
56. Упаковать франшизу
57. Определить бесполезные рекламные затраты
58. Уволить бесполезных, ненужных сотрудников (знак свыше)
59. Устроить распродажу
60. Выступить на профильных выставках и конференциях и продать со сцены
61. Собрать пакет полезных материалов и отправить клиентам
62. Определить самых важных клиентов, поблагодарить и уведомить о VIP-обслуживании
63. Сделать «полезные, непродающие» касания
64. Собрать и упаковать 10 крутых кейсов (было-стало)
65. Собрать рекомендации на фирменных бланках с печатями и выложить
66. Пойти и продать лично с более высоким средним чеком
67. Сегментировать базу
68. Прописать отдельные цепочки касаний по сегментам
69. Оформить выкладку
70. Внедрить план продаж
71. Устроить соревнование между менеджерами
72. Устроить соревнование между клиентами
73. Обустроить офис и входную группу
74. Провести супер фотосессию продукции
75. Провести фотосессию офиса и сотрудников
76. Сделать крутые подарки VIP-клиентам
77. Поехать на встречи в регионы
78. Открыть доп. офисы в других городах
79. Тратить на рекламу больше
80. Добавить новые товарные позиции
81. Внедрить премиальный продукт
82. Внедрить регулярные правильные планерки и совещания
83. Прописать цели и видение компании на 1, 3 и 100 лет
84. Определить три самые приоритетные задачи на три ближайших месяца
85. Лучше определить одну задачу
86. Перестать заниматься неприоритетными задачами
87. Спросить себя: «А не продаем ли мы лажу?»
88. Провести юридический и финансовый аудит, определить места угрозы
89. Упаковаться с большой буквы
90. Определить 80% неэффективных действий и делегировать их
91. Каждый день ставить задачи на день и в конце дня отчитываться
92. Организовать внутреннее обучение по продукту и продажам
93. Организовать корпоратив за счет самих сотрудников и пригласить руководство
94. Организовать корпоративные номинации
95. Внедрить рейтинг и бонусы за первые места
96. Завести наставника для компании и для себя лично
97. Организовать корпоративную библиотеку с правильными книгами
98. — Сможешь сделать? — Да! (потом думаем, как делать, и делаем лучшее, что можем)
99. Организовать зону отдыха для сотрудников
100. Организовать клиентскую зону
101. Сделать раздатку для клиентов
102. Написать 30 продающих заголовков
103. Внедрить дедлайны и прогрессирующие цены
104. Организовать выезд для клиентов
105. Организовать обучение для конкурентов
1. Активировать свои личные контакты и продать.
Екатерина Кузнецова
Ниша: Налоговое консультирование

«Это действие стало ключевым и принесло 80% от общего результата. Из 50


звонков 10 завершились сделками. Заказали построение налоговых схем за 100
тысяч рублей. Один знакомый отдал мне на ведение бухгалтерского учёта сразу
7 юридических лиц. Также были закрыты сделки по налоговому консалтингу,
проверке бухгалтеров и т. д. Я раньше думала, что люди из моей записной
книжки помнят меня и в случае необходимости обязательно обратятся сами.
Оказалось, что нет. О себе нужно напоминать».

2. Сделать декомпозицию.
Виктор Иванов
Ниша: Поставки азотных и кислородных станций

«Меня просто восхитила декомпозиция. Если понимаешь, какая тебе нужна


конкретная сумма и для чего — тут же приходит осознание, как её достичь.
Я сделал декомпозицию на год и понял: 2017-й надо начинать прежде всего с
расширения отдела продаж. План — 800 млн руб. Это 13 млн евро. Всё
получится!»

3. Составить хорошее коммерческое предложение,


прозвонить и разослать
Екатерина Костромина
Ниша: Производство натуральной косметики

«Раньше в КП было несколько листов текста. Люди не понимали, что мы хотели


донести до них. Поэтому конверсия из заявки в покупку была низкая. Мы
решили это исправить. Сделали за час новое коммерческое предложение. Оно
было короче и проще, добавили больше визуальных страниц с фото и
конкретными цифрами.
Также в КП была обозначена минимальная партия: от 100 позиций стоимостью
200 тысяч рублей. Это было дорого для регионов. Поэтому уменьшили до 30
позиций. Как только мы это сделали, продажи начали активно расти».
4. Продать что-либо текущим клиентам
Ваш лучший клиент — это уже ваш клиент. Это простая истина, о которой
забывают большинство предпринимателей, каждый раз делая одноразовые
продажи и пытаясь найти новых клиентов. Лучше подумайте о том, кто уже
совершал у вас покупки.

Ведь проще всего продавать тому, кто уже доверился вашей компании.
Спросите его, готов ли он купить что-то более ценное, но уже дороже? Или,
наоборот, нужно что-то подешевле? А, может, он захочет купить сразу комплект
по выгодной цене, которая действует только сегодня?

5. Продать без скидки


Если ты продаешь дрель за 350 руб., то в предложении должны быть дрели за
500 руб., 800 руб., 1000 руб., 2000 руб., 5000 руб., 7000 руб. и 10 000 руб.
Плавное распределение цен позволит каждой категории из потока клиентов
найти свой товар — так тебе не придется делать никому необоснованных
скидок.

Сумасшедшие бабушки так ничего и не купят. Борцы за цены уйдут с


акционным товаром и радостью на душе. И обязательно найдется человек с
тихим голосом и странным взглядом, который купит самую дорогую дрель,
которая есть. Как бы банально это не звучало, но на каждый товар всегда
найдется свой покупатель.

6. Вернуть отколовшихся клиентов


Екатерина Костромина
Ниша: Производство натуральной косметики

Дело в том, что если люди постоянно будут покупать у нас, это значит, что
времени, сил и денег в одного клиента мы сможем инвестировать гораздо
больше. Поверьте, намного приятней работать, обеспечивая такое будущее, в
котором каждый новый клиент становится еще одним постоянным ручейком
денег в вашу систему.
7. Запустить Instagram
Елена Авдеева
Ниша: Магазин женской концептуальной одежды Helen Rocket

«Однажды я поняла, что мой основной трафик должен идти с Instagram. Это
работа с блогерами и пабликами, и нужно было каждый день выкупать у них
хотя бы один рекламный пост. У меня есть хороший знакомый, который
занимается продвижением в социальных сетях. Он помогал искать и выбирать
блогеров. Ежедневно делали по 3–5 постов. Подключили масслайкинг и
массфоловинг. Организовали конкурсы и акции в Instagram. В общем, сказали
«Instagram» — значит, «Instagram». И результаты не заставили себя ждать».

8. Запустить Facebook или VK


Facebook и Вконтакте – отличные инструменты привлечения новых клиентов:
вы можете создать там страницу бренда, крупной компании или малого
бизнеса, продвигаться как творческая личность, анонсировать развлекательные
программы и порталы и даже создавать общественные движения. Для всего
этого там есть специальные и очень удобные продукты.

Также, например, на Facebook можно создать интернет-магазин в вашем


сообществе, формировать приложения, интегрироваться с twitter, youtube, RSS,
foursquare.

9. Запустить контекстную рекламу


Игорь Долгов
Ниша: Онлайн-обучение программированию

«Я понимал, что нужно было работать над входящим трафиком из интернета.


Знал, что нужно было настроить Яндекс.Директ. Но почему-то тянул с этим
вопросом. В итоге, когда сел настраивать, сделал это сам за 5 часов. Результат
— 300 дополнительных посещений одностраничника».
10. Сделать лендинг за свои деньги
Сергей Леонтьев
Ниша: Мебель-трансформер

«Я не хотел делать лендинг, так как сам с них ничего не покупаю. Но когда в
итоге сделал — конверсия из посещения в заявку составила 1,5–2%. Мы
предложили за контакт человека высылать ему полный каталог нашей мебели.
И за счет этого количество получаемых контактов выросло в 2,5 раза».

11. Поднять конверсию за счет АБ-теста


Проводя «А и Б»-анализ постоянно, тестируя абсолютно разные идеи, разные
элементы, мы начинаем выявлять триггеры, которые влияют на конверсию. Они
становятся важными кирпичиками в общей структуре продающей системы.
Один из них обеспечивает 0,05% конверсии, другой — 0,07% конверсии, третий
— 1% конверсии, и в результате у нас получаются сайты, страницы, механизмы
с 3-, 4-, 5-процентной конверсией.

12. Добавить онлайн-консультанта


Например, виджет для сайта CallBackHunter использует в своей работе
поведенческие технологии. В нужное время вовлечённым посетителям задаёт
вопросы, выясняя потребности. Затем спрашивает номер телефона и связывает
вашего менеджера с клиентом за 26 секунд. Это позволяет увеличить
конверсию в заявку с сайта на 75–150%.

13. Внедрить системы аналитики (бесплатные, платные)


Рафаэль Миниахметов
Ниша: Утилизация опасных отходов

«Я полностью автоматизировал все бизнес-процессы, внедрив BPM-


систему. Она включает в себя CRM и ERP системы, электронный
документооборот, Small и Big Data, KPI всех бизнес-процессов, проектный
менеджмент и т. д.

Благодаря автоматизации я вдвое сократил штат, а по результатам программы


увеличился в личном доходе до 1 миллиона рублей в месяц».
14. Собрать обратную связь с клиентов
Кирилл Редин
Ниша: Входные стальные двери и пластиковые окна

«Я настроил виртуальный номер с записью всех переговоров. Это позволило


обнаружить провалы в общении и получить самую оперативную обратную
связь. Я узнал, что клиенты спрашивают, чем интересуются — и срочно
добавлял это в продажи или в услуги».

15. Пройтись по 20 самым лояльным клиентам с


предложением расширения сотрудничества
Мери Кочарян
Ниша: Кейтеринг

«Из 40 назначенных встреч, я лично провела 25. Проанализировала тогда и


телефонную работу. Получилось так: 400 звонков дали мне десятерых клиентов
с чеком примерно по 150 тысяч рублей. К моему удивлению, оборот вышел в
целых 1,5 миллиона! Это были результаты за первые два месяца работы. Всего
два месяца! Заработала чистыми полмиллиона почти! Была в шоке, вообще не
понимала, что это Я смогла. Причём не где-нибудь, а в самой Москве!»

16. Внедрить реферальные хвосты


Игорь Долгов
Ниша: Дистанционное обучение программированию

«Я расставил utm-метки в ссылках на одностраничник, чтобы понимать с какого


канала (ВКонтакте или Яндекс. Директ) приходит заявка. Таким образом я
понимаю, какой канал привлечения наиболее эффективен».

17. Определить время отклика на заявку.


Очень важно посчитать цифры и показатели за всё время существования
бизнеса. Это даст четкое понимание того, где ты находишься в данный момент.
Клиент всегда хочет быстрого и качественного ответа: нужна конкретика и
только конкретика. Для более быстрого отклика на заявки лучше все
поступающие заявки объединить в общую систему, общую базу, где с ними
будет удобно работать.
18. Определить количество потерянных звонков
Эдуард Чесов
Ниша: Продажа и монтаж климатического оборудования

«Реклама в «Яндекс. Директе» привела к катастрофическому росту входящих


звонков: раз в 50, доходило до 60 звонков в день, и мы просто не успевали это
все обрабатывать. Мы не обработали процентов 80! Это ужасное ощущение
потерянных денег, такой беспомощности от того, что деньги просто
проплывают мимо, утекают сквозь пальцы. Будто мимо идет большой косяк
рыбы, а ты стоишь ловишь ее дуршлагом, и у тебя в нем остаются жалкие
маленькие рыбешки. Слава Богу, очнулся вовремя — все исправил».

19. Протестировать все формы захвата


Например, обрати внимание на такую точку захвата лидов, как триггер с
призывом «Звоните!» на главной странице сайта (справа вверху).

В принципе, такими же точками захвата являются всевозможные формы


получения контактов клиента: кнопки «Купить», «Заказать консультацию»,
«Записаться на бесплатный тест-драйв», «Оставить заявку на прайс-лист» и так
далее.

Но сплит-тесты показывают, что без надписи «звоните» звонков, как правило,


меньше.

20. Посмотреть 100 посещений на вебвизоре, написать


выводы
Воспользоваться вебвизором ты сможешь, например, через Яндекс. Метрику.
Эта технология позволит проанализировать действия посетителей твоего сайта
в режиме онлайн-видео. Благодаря вебвизору ты сможешь не только
проверить лендинг на удобство использования, но повысить конверсию сайта,
устранив недочеты.
21. Протестировать верстку на всех браузерах, устройствах и
разрешениях
Это значит, что во всех популярных браузерах твой сайт должен выглядеть
читабельным и эстетично привлекательным. Для такого рода тестирования
существуют множество платных и бесплатных сервисов, например, такие, как
Browsershots, Browser Com, Cross Browser Testing и мн. др.

22. Проверить сайт на грамматику и пунктуацию


Чтобы твой текст был грамотным, с длинными тире, правильными кавычками и
без лишних слов, ты можешь использовать следующие 3 сервиса:
1. Orfogrammka найдёт в тексте ошибки в грамматике, пунктуации,
стилистике, орфографии и т. д.
2. GLVRD помогает очистить текст от словесного мусора, проверяет на
соответствие информационному стилю.
3. А Типограф, инструмент студии Артемия Лебедева, автоматически сделает
тире нужной длины и уберет двойные пробелы.

23. Прослушать звонки, сделать выводы


В некоторых компаниях существуют отделы качества, которые прослушивают
1000 звонков и выявляют нарушения корпоративного стандарта, применяя
штрафы и санкции к сотрудникам.

Только зная, как твои менеджеры общаются с клиентами, ты сможешь


сформировать правильное отношение к продажам.

24. Составить скрипты, записать свои эффективные примеры


звонков
Дмитрий Чернов
Ниша: Производство и продажа офисных перегородок

«Скрипты — самый простой путь к увеличению продаж. Я начал звонить


конкурентам и слушать, как говорят они. А само внедрение скриптов принесло
мне крайне выгодную сделку. Пока я обзванивал конкурентов, нашел тех, кто
готов продать домен. Он был чудовищным, но давал кучу клиентов. Такая вот
метафизика».
25. Упаковать и запустить акцию, сделать анализ (20 штук)
Акция — это специально организованное предложение для повышения объема
продаж. Но суть этого предложения должна действительно вызывать желание
приобрести рекламируемый товар. Именно поэтому тебе нужно постараться
правильно графически подчеркнуть на сайте условия акции и избежать ошибок
в оформлении.

26. Посчитать воронку


Андрей Чертков
Ниша: Установка кондиционеров

«Воронка продаж. Я за все свои годы небезуспешного бизнеса впервые


услышал такой термин! Я вроде бы не дурак, но созрел до этого только сейчас.
Теперь моя задача — найти людей, которые хорошо орудуют воронкой продаж,
тех, у кого процессы такой аналитики и прогноза отточены, и пользоваться их
услугами в привлечении клиентов».

27. Посчитать конверсию из трафика в обращения


Конверсия — показатель эффективности того или иного уровня воронки. (Более
знакомый русскому человеку синоним конверсии — КПД — коэффициент
полезного действия.) И если поделить количество звонков на количество
посетителей, мы получим конкретный показатель конверсии.

Например, 1%. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня


«посетитель-звонок» — 1%, а именно: один из ста посетителей сайта сделал
звонок.

28. Посчитать конверсию из обращения в оплаты


Андрей Смирнов
Ниша: Возврат денег из Форекс

«Я ввёл для менеджеров по продажам классификацию клиентов. Теперь клиент


перед обращением к нам самостоятельно заполняет опросник, в котором
отмечает, какие проблемы и вопросы его беспокоят. Так менеджеры стали
уделять больше внимания приоритетным клиентам. Также изменил систему
мотивации и сократил среднюю продолжительность разговора менеджера с
клиентом в 6 раз. Итог: рост конверсии из лида в продажу с 8% до 12%».
29. Посчитать конверсию из просмотров в клики
Если знать количество всех тех посетителей, кто видел объявление, и тех, кто в
итоге кликают на него, то можно с легкостью рассчитать CTR. И чем выше этот
показатель, тем лучше. Благодаря ему вы также можете с легкостью оценить
привлекательность вашей продающей страницы и отношение ваших
потенциальных клиентов к вашей рекламе.

30. Посчитать конверсию в разрезе по каналам и продуктам,


составить отчет
Делать замеры конверсии на каждом уровне нам просто необходимо!
Регулярный замер ключевых показателей и работа с ними даст тебе
возможность вывести свой бизнес на принципиально новый уровень. Раз в
неделю ты можешь готовить отчет по воронке (конверсия в том числе), и также
раз в неделю отмечать колебания в минус или в плюс. Только так ты поймешь,
что двигаешься.

31. Посчитать цикл сделки (от первого контакта до момента


оплаты)
Цикл сделки — это время, которое проходит от первого контакта с клиентом до
получения вами денег. Очень важно учитывать этот фактор, особенно если вы
только начинаете свой бизнес, иначе очень легко просто «не дотянуть» до
первых денег.

32. Посчитать средний чек (общий и в разрезах на продукты,


каналы и менеджеров)
Андрей Рубан
Ниша: Организация стратегических сессий

«Осознай, сколько ты стоишь и повышай средний чек. Я проделал важную


работу: продал самому себе свой продукт. Мне удалось понять пользу того, что
делаю, в материальном выражении. Когда я смог объяснить все себе, смог
объяснить и клиентам».
33. Рассчитать стоимость лида (общий и в разрезах на
продукты, каналы и менеджеров)
Стоимость лида покажет, сколько денег ты потратил на привлечение одного
потенциального клиента. Данная величина называется CPL — cost per lead.
Многие компании пренебрегают подобными расчетами, из-за этого зачастую
возникают различные непонимания при формировании бюджета на маркетинг.

34. Рассчитать стоимость клиента (общий и в разрезах на


продукты, каналы и менеджеров)
Показатель CAC — это то количество денег, которые ты тратишь на привлечение
одного нового клиента. Рассчитав этот показатель, ты сможешь понять, нужно
ли сокращать расходы на рекламу, а также поймешь, насколько эффективна
твоя рекламная кампания в целом.

35. Создать таблицу рекламных площадок и источников


трафика
Когда ты посчитаешь все цифры, появится четкое понимание ситуации в
бизнесе касательно маркетинга: тебе будет легче понять, какая рекламная
площадка более эффективна для развития твоего бизнеса. Для качественного
анализа рекламных площадок и трафика ты можешь воспользоваться,
например, Google Analytics.

36. Организовать партнерские продажи


Давид Федулов
Ниша: Дизайн-бюро

«Я протестировал несколько ниш, среди них курсы фотографии и


многостраничная полиграфическая продукция. Идея фотокурсов понравилась
одному из моих знакомых, и мы решили совместно бить в эту точку. Это было
продуктивное сотрудничество: я — творческий человек с образованием в этой
области, он — человек системный, умеющий выстраивать бизнес-процессы, но
не умеющий рождать идеи. Моим не совсем обычным инсайтом в тот момент
стало понимание, что, когда от меня зависит еще кто-то, я начинаю работать с
утроенной силой. Такая ответственность очень мотивирует».
37. Запустить новый продукт
Анна Оськина
Ниша: Срочная помощь в получении виз в страны Евросоюза

«Я запустила новый продукт — оформление вида на жительство (ВНЖ) с чеком


15 000 евро. Моя цель — 100 000 000 рублей за год.

Я её выполню. Продукт абсолютно сарафанный и взрывной, в своей нише я


редчайший специалист. Мне даже не нужно хорошо разбираться в маркетинге
— снова сработает простая информационная рассылка».

38. Запустить товар-локомотив


Если у вас большая линейка товаров, определите приоритетный товар — тот,
который пользуется наибольшей популярностью у постоянных клиентов, и тот,
который сгенерирует поток новых. Но помните, что товар-локомотив не
создается для прямого получения прибыли — скорее, он позволяет создать
очередь из клиентов.

39. Запустить модель опций (продажи в разных


комплектациях)
И здесь речь идет вовсе не об автомобилях. Это значит, что ты должен
предложить товар для любого вида покупателя с необходимым ему
функционалом, исходя из его предпочтений и финансовой возможности.
Отличный тому пример — кухонная мебель с ее множеством вариантов
фурнитуры и фасадов.

40. Запустить сопутствующие товары (аксессуары, расходники,


мелочи)
За примерами далеко ходить не приходится: всем известная «Евросеть»
продавала огромными партиями телефоны с наценкой 5%, и в нагрузку такими
же партиями улетали карты памяти, чехлы, наушники и миниколонки.
Но сами по себе сопутствующие товары продаваться не будут. Одним из
инструментов, запускающим продажи сопутствующих товаров, является модуль
«С этим товаром обычно покупают», прикрученный к каждой карточке товара у
вас на сайте.
41. Начать собирать контакты всех клиентов и обращений в
базу
Алексей Семенов
Ниша: Дизайн и строительство

«База клиентов — это основа бизнеса. В свое время моя компания


«перекопала» старую базу клиентов и результат не заставил себя ждать — 12
миллионов рублей предоплат в одно действие».

42. Начать собирать с клиентов контакты по рекомендациям


Так тебе удастся расширить свою клиентскую базу. Помимо этого, большинство
звонков по рекомендациям в итоге могут стать очень эффективными.

43. Начать поздравлять клиентов с днем рождения и


праздниками
Так ты не только напомнишь о своей компании, но и проявишь любезность по
отношению к клиенту и укрепишь вашу связь.

44. Внедрить IP-телефонию (видеть потери, запись и


аналитику разговоров)
Максим Голубев
Ниша: Установка систем видеонаблюдения и контроля доступа

«Я занялся бизнесом в сфере, в которой работаю больше 8 лет и являюсь


экспертом на рынке систем безопасности. Я создал лендинг, скрипты продаж,
IP-телефонию. Чуть позже мы уже начали слушать разговоры с помощью IP- и
пришли к продуктивным выводам. Мы-то думали, что мы умные, а там ТАКОЕ
на записи!»
45. Внедрить CRM (карточки клиентов, задачи, следующие
шаги)
Николай Ганайлюк
Ниша: Научные шоу

«Главным скачком в бизнесе для меня стал ввод CRM-системы. Весь объем
данных по нашим клиентам теперь структурирован.
Мы взяли весь наш файл Excel и начали прорабатывать. Кропотливо. День за
днём. На это ушло целое лето, все 3 месяца! Не просто заносили контакты
клиента, но и прозванивали, общались. На тот момент в базе было 3 тысячи
человек и вот девчонки-менеджеры с ними всеми, можно сказать, лично
познакомились.
Сейчас в нашей CRM — 7564 клиента. История взаимодействия с каждым из них
— как на ладони».

46. Правильно настроить на сайте «цели» и «события»


События на сайте — это любое действие, которое человек совершает, находясь
у тебя на странице (заходит в каталог, переходит в другую вкладку, смотрит
контакты, пишет отзыв). А цель — это то, что ты хотел бы в реальности получить
от клиента (например, подписка на твою рассылку, покупка товара или его
добавление в корзину).

Отслеживать эти параметры, тем самым следя за эффективностью своей


рекламной кампании, ты можешь с помощью Яндекс. Метрика или Google
Analytics.

47. Сделать страницу работодателя


Это будет своего рода ваша персональная страница, где можно рассказать о
преимуществах работы в вашей компании, о себе, как о грамотном и сильном
руководителе, или же о своем коллективе. Так вы не только привлечете к себе
партнеров и соискателей, но и сможете расположить к себе потенциальных
клиентов.
48. Сделать страницу вакансии и видеовакансии
Так вы дадите информацию соискателю по кадровой политике вашей компании
и сможете сэкономить на услугах hr-специалиста. Страница должна давать
четкий ответ на вопросы: какого специалиста вы ищете, что от него ждете и
сколько вы за его услуги готовы платить.

49. Снять продающее видео


Андрей Смирнов
Ниша: Возврат денег из Форекс

«Мы поменяли заголовки и сняли с командой видео-одностраничник. В нём я


предлагаю людям бесплатно узнать, возможен ли в их случае возврат денег
взамен на их контактные данные. За 6 часов сняли 3 видео (дополнительно еще
для автоворонки). Стоило — 45 000 рублей. Результат — рост конверсии из
посетителя в заявку с 5% до 10%».

50. Разработать фирменный стиль и брендбук


Дарья Ваулина
Ниша: Школа иностранных языков

«Я поняла, что нужно масштабироваться. Учеников стало столько, что не


хватало кабинетов. Поэтому сняла целый этаж торгового центра на 200
квадратных метров. Сейчас строю с нуля, занимаюсь отделкой. Это будет уже 3-
я школа. У нас появился свой фирменный узнаваемый стиль, крутые
преподаватели, методисты, секретари, личный помощник. К нам пришли
преподаватели со всего мира».

51. Подключить продажи в кредит


Говоря конкретно, сломайте стереотипы: все продают без скидки — попробуйте
со скидкой, все продают без рассрочки — попробуйте дать покупателю свой
товар или услугу в кредит. Растягивайте внутреннюю планку называния цен.
52. Получить скидки у поставщиков и контрагентов
Найти поставщика и сработаться с ним не проще, чем построить отношения в
личной жизни. Сначала нужно привлечь к себе внимание и заинтересовать
человека. Потом уговорить на «свидание» и не оплошать на нем. Сделать
первичные договоренности и начать «встречаться». И только потом
«аккуратно» просить скидки.

53. Найти лучших поставщиков по соотношению цена-


качество-условия
Алексей Лысков
Ниша: Строительство печей и каминов

«Сейчас работаю с 15 бригадами. Нашел хороших поставщиков материала. В


каждой бригаде есть один профессиональный печник и подмастерья. Я даю
ребятам объект, обговариваем бюджет, а они мне предоставляют свои
профессиональные услуги — и поехали».

54. Снизить себестоимость изделий за счет производства


Цель — увеличение маржинальности. Сегодня производство товара стоит 100
рублей, но как понизить цену до 60? Можно снизить стоимость лида или найти
новых поставщиков.

55. Снизить себестоимость за счет логистики


Если вы грамотно выстроите управление движением материальных потоков
внутри компании, то за 6–9 месяца сможете увеличить выручку в несколько раз.
Чтобы разобраться в этом вопросе, можно пригласить компетентного логиста-
аутсорсера.
56. Упаковать франшизу
Сергей Дегтярев
Ниша: Развитие франчайзинговых проектов

«Мы арендовали офис, взяли операционного директора, директора по


франчайзингу. Вложили в это почти всю прибыль, которая была у нас на тот
момент. Уже через месяц продали две первые франшизы, ещё через месяц —
10! Продавали сначала по 300 тысяч, как я изначально планировал, а потом и по
миллиону».

57. Определить бесполезные рекламные затраты


Возможно, вы работаете не на свою целевую аудиторию и попросту сливаете
трафик. Также ненужным и бесполезным может быть использование большого
количества малоэффективных ключевых слов в рекламной кампании.

58. Уволить бесполезных, ненужных сотрудников (знак


свыше)
Арсентий Хашитов
Ниша: Производство и продажа косметики для поверхностной анестезии

«Поначалу мне было очень сложно делегировать процессы — было страшно.


Поэтому первые сотрудники, которых я нанимал, были друзья. Но работать с
ними было сложно. В то же время я понимал, что нужно убить старое и
неэффективное, чтобы привести в бизнес что-то кардинально новое. Поэтому я
уволил почти всех из своей компании».

59. Устроить распродажу


Максим Самохин
Ниша: Магазин женской одежды MATVIENKO.SHOP

«У нас было много складских остатков одежды. Поэтому запустили акцию со


скидками в Instagram. На эту акцию направили рекламный трафик. Это было
точное действие, потому что в тот же день мы получили рекордные 1 000
заявок из Instagram. Потом запустили рекламу у блогеров на эту же акцию. С
помощью этих простых действий мы выросли в 2 раза».
60. Выступить на профильных выставках и конференциях и
продать со сцены
И здесь самое главное — побороть свой страх. Результат не заставит долго
ждать.

Например, первое юмористическое выступление Джима Керри стало кошмаром


любого артиста: зритель не принял и высмеял его. Но Джим не спрятался, а
через какое-то время снова оказался на сцене — и люди его полюбили. Джим
продолжал делать то, что вовлекало его в стресс и боль. Потому что знал,
зачем.

61. Собрать пакет полезных материалов и отправить клиентам


Вы можете рассказать об уникальности вашего продукта, его качестве,
рассказать о своих достижениях, дать некоторые рекомендации, поделиться
интересными методиками и техниками и мн. др.

62. Определить самых важных клиентов, поблагодарить и


уведомить о VIP-обслуживании
Помните, что VIP-клиенты покупают решение проблемы за деньги. Именно
поэтому вы должны предложить им обслуживание на самом высоком уровне и
особые условия при покупке товара. А еще VIP-клиент любит, когда о нем
вспоминают, благодарят за покупку и ждут его возвращения.

63. Сделать «полезные, непродающие» касания


Можете поздравить своих клиентов с наступающими праздниками или же с
днем рождения, пригласить их на мероприятие или же просто подписаться на
клиентов в социальных сетях.
64. Собрать и упаковать 10 крутых кейсов (было-стало)
Вера Подзолко
Ниша: Дизайн интерьеров

«У вас обязательно должна быть презентация ваших услуг. Из множества


бизнес-инструментов для меня отдельным стал маркетинг-кит. Мой бизнес
очень наглядный. В моей нише без крутой презентации сложно себя продавать.
Прибавим к этому перевернутое сознание. Я осознала, что нужно понять,
ЗАЧЕМ делать, ЧТО, а потом КАК. Это как в спорте. Все это нужно только тебе».

65. Собрать рекомендации на фирменных бланках с печатями


и выложить на сайте
Это станет социальным доказательством вашей деятельности. Если вашу
компанию рекомендует авторитетный клиент, или у вас много положительных
отзывов, это вызовет доверие у новых клиентов.

66. Пойти и продать лично с более высоким средним чеком


Не бойтесь повышать средний чек — это позволит очень серьезно поднять
качество. Пусть у вас будет в полтора раза дороже, чем у всех остальных, но и в
три раза лучше.

67. Сегментировать базу


Распредели своих клиентов по сегментам: а) это могут быть так называемые
«лакомые куски», обладающие временем, потребностью и деньгами; б)
сомневающиеся — те, у кого есть потребность и деньги, но они не спешат ее
удовлетворить; в) «школьники» — у них просто нет денег, и нам они в принципе
не интересны. Сегментирование базы поможет тебе заработать больше денег,
тратя меньше времени.

68. Прописать отдельные цепочки касаний по сегментам


Не пытайся продать разные товары разной аудитории через одну единственную
цепочку касаний. Любая цепочка касаний должна отвечать максимально узкому
и конкретному запросу потенциального клиента (сегментированного вами). К
каждому клиенту — свой подход.
69. Оформить выкладку
Нужно иметь хотя бы небольшое представление о мерчандайзинге.
Умение выгодно продемонстрировать свой товар — это большой талант.
Грамотно оформленная выкладка товара гарантирует вам повышение объема
продаж.

70. Внедрить план продаж


Юлия Елупова
Ниша: Студия инфографики

«В приоритете у меня сейчас систематизация отдела продаж. Заказов и сейчас


немало, но нет плана продаж, нет системы, я работаю над тем, чтобы ее
построить. Что-то уже сделано, многое еще предстоит сделать.
А еще я занимаюсь расширением штата. Я постоянно в поиске новых
талантливых дизайнеров, которые будут работать со мной на постоянной
основе. Мои зарплаты по рынку — совершенно достойные».

71. Устроить соревнование между менеджерами


Это отличная мотивация. Менеджеры повышают уровень продаж, а вы им в
ответ бонусы, премии и проценты. Такая стратегия для повышения мотивации у
сотрудников весьма результативна, но зависть и конкуренция в коллективе
могут создать конфликты — постарайся проконтролировать этот процесс и не
затягивай его.

72. Устроить соревнование между клиентами


Создайте активность, устройте розыгрыш или акцию, чтобы ваши клиенты
выкладывали посты о вашей компании в социальных сетях и группах. А взамен
вы сделаете приятный сюрприз или подарок. Таким образом вы обеспечите
себе хорошую рекламу и повысите узнаваемость.
73. Обустроить офис и входную группу
Ольга Доможирова
Ниша: Юридические услуги, авторские ювелирные украшения

«Бизнес — это искусство маленьких шагов. Я совмещала учебу и работу,


засиживалась в офисе до полуночи, сама заработала на машину. Мое главное
правило: все не как у всех. Именно поэтому свой первый офис я сняла в
старинном особняке.
Ведь офис — не просто помещение. Это место встречи людей, которые нужны
друг другу. Поэтому там должно быть комфортно и уютно».

74. Провести супер фотосессию продукции


Качественные фотографии вашего товара или услуги — одно из основных
требований при подготовке лендинга. Фотографии должны быть контрастными,
без множества отвлекающих мелких деталей и соответствовать общему стилю
страницы.

75. Провести фотосессию офиса и сотрудников


Это даст визуальное представление клиенту о твоей компании. Плюс ко всему,
на фотографиях, как ни странно, отчетливо видны некоторые минусы:
возможно, твой офис сер и угрюм, а менеджеры мало улыбаются и сидят с
чувством усталости и безразличия на лице. Кстати, есть повод задуматься над
этим.

76. Сделать крутые подарки VIP-клиентам


Так вы в очередной раз напомните о себе, закрепите ваше знакомство, дадите
понять, что он для вас важен не только, как клиент, но и как человек. Подарок
должен удовлетворять вкус и потребность клиента и формировать о вас
положительное мнение.
77. Поехать на встречи в регионы
Петр Кравченко
Ниша: Оптовые продажи приемников государственного бесплатного цифрового
телевидения

«Наша франшиза — не только возможность продавать продукцию под нашим


брендом, но и полное сопровождение и налаживание продаж. Мы даем
промостойки, продающие листовки, предоставляем услуги службы поддержки
и полный инструментарий для быстрого запуска. Это идеальный продукт для
людей в регионах, которые готовы вложить около 100 тысяч и получать
прибыль уже через месяц.

А как быстро зайти во все регионы? Нужна дешевая дистрибуция через


красивые промостойки. Именно там люди видят качество картинки и цену
нашего приемника, который дешевле спутникового телевидения в несколько
раз. Именно этим я и занялся и начал работать с регионами вплотную».

78. Открыть доп. офисы в других городах


Алексей Абазов
Ниша: Адвокатский кабинет, экспертно-юридическое агентство

«За 17 лет я вырастил 15 юристов — сейчас они работают в крупных компаниях


и организациях. Теперь не отпущу лучших сотрудников, а буду
масштабироваться и расширять сферу услуг! Чтобы тысячи квадратов было
мало!

Теперь есть уверенность в сегодняшнем и завтрашнем дне. В перспективе


открыть филиалы на КавМинВодах, в Краснодаре, Ростове-на-Дону, а потом я
доберусь и до столицы».

79. Тратить на рекламу больше


Только не забудьте при этом правильно настроить рекламную кампанию (РК),
чтобы не оказаться у разбитого корыта. А еще лучше — сначала
проанализировать свои затраты по текущим РК, например, в Google Analytics,
чтобы прийти к обоснованным выводам о необходимости повышения бюджета
на рекламу.
80. Добавить новые товарные позиции
Возможно, твой продукт требует расширения своей линейки. Именно поэтому
самое время ввести новую перспективную товарную позицию, которая займет
твердое место на рынке и будет популярна у потребителя.

81. Внедрить премиальный продукт


Продукт премиум-класса должен быть широко известен, ваш бренд должен
быть узнаваем, ну, а качество товара не должно хромать. С помощью
внедрения премиального продукта вы сможете не только увеличить свою
прибыль, но и закрепиться на рынке в определенной торговой позиции.

82. Внедрить регулярные правильные планерки и совещания


Сергей Ватутин
Ниша: Туристическая сеть «1001 тур»

«Это помогает координировать усилия команды, все видят, куда двигаться,


начинают мыслить конкретными цифрами. Результаты уже замечаю на
планерках: стало больше динамики, и, если раньше каждый занимался своим
«куском», сейчас общаются, придумывают решения для привлечения клиентов
вместе. В планах поехать всем офисом на Кипр — это тоже будет хороший
тренинг: возможность оторваться от текучки, ежедневных операционных
действий и подумать о стратегических. Хочется построить большую компанию,
за год вырасти в два-три раза, и уже понятно, как это делать».

83. Прописать цели и видение компании на 1, 3 и 100 лет


Мозг — хитрый механизм. Он всегда дает вам решение той задачи, которую вы
ему поставите. И если вы серьезно, принимая всю ответственность за
последствия невыполнения цели, решились заработать миллион, а не 30 000,
значит он начнет генерировать и идеи на миллион.

84. Определить три самые приоритетные задачи на три


ближайших месяца
А еще лучше, если вы будете формировать список приоритетных задач на
каждый день. Если вы не будете их выполнять, то невыполненные задачи будут
переноситься на следующий день, но вы никогда не будете их забывать. Здесь
можно бесконечно рассуждать: «А что, если вы и тогда не сделаете? И тогда, и
тогда?» Хочется надеяться, что вы себе не враг, и вы будете это делать.
85. Лучше определить одну задачу
У каждого из нас в бизнесе есть своя главная задача. Найдите свою ключевую
компетенцию, остальное отдайте на аутсорс.
Сфокусируйтесь на том, что работает. Бейте в одну точку. Знать все до мелочей
в главной задаче целесообразно, так как именно мелочи и нюансы дают вам
конкурентное преимущество, которое чувствуют люди и тянутся к вам как к
магниту, в качестве клиентов и сотрудников.

86. Перестать заниматься неприоритетными задачами


Перестань, наконец, распыляться! Не позволяй вниманию расползаться на
тысячи разнородных и на самом деле бесполезных задач. Приложи все усилия,
чтобы сфокусироваться на приоритетных задачах.

87. Спросить себя: «А не продаем ли мы лажу?»


Максим Лавриненко
Ниша: Организация мероприятий

«Ты должен любить то, что делаешь. Спроси себя: «Продал бы я свой продукт
своей маме?» Когда ты действительно начинаешь об этом думать, улучшается
то, что ты делаешь. Для меня прорывным действием стал именно разговор с
собой».

88. Провести юридический и финансовый аудит, определить


места угрозы
Не лишним будет быть уверенным в том, что в вашей документации и
документообороте все в порядке, чтобы в случае чего не попасть впросак.
Также вы сможете дать обоснованную оценку работы вашей бухгалтерии,
устранить неточности, оценить перспективы и риски дальнейших вложений.
89. Упаковаться с большой буквы
Наталья Бирюкова
Ниша: Юридическое сопровождение внешнеэкономической деятельности

«Важно постоянно модернизировать сайт. Сайт — наш основной канал продаж.

Когда мы начали с ним работать (установили дополнительные фильтры,


настроили «Директ»), то едва стали успевать обрабатывать заявки».

90. Определить 80% неэффективных действий и делегировать


их
Виктория Киорсак
Ниша: Дизайн интерьеров под ключ, поставка и продажа мебели

«Если твой бизнес носит твое имя, то он растет так же медленно, как и ты. Моя
компания по дизайну интерьеров была слишком личной: она называлась моим
именем, несла явный отпечаток меня самой. Бизнес был моей проекцией.

Чтобы компания перестала быть моим отражением, нужно было производство


и поставку мебели выделить в другую компанию. Когда я так сделала, мне
стало легче и комфортнее. Я смогла делегировать значительную часть своих
задач профессионалам».

91. Каждый день ставить задачи на день и в конце дня


отчитываться
Это систематизирует, мотивирует, заставляет делать. Если мы не ставим себе
каждодневные задачи — мы не делаем ничего. Ставя перед собой задачи на
каждый день, вы учитесь работе с самим собой, со своими партнерами,
командной работе. Вы учитесь вере в себя и учитесь достигать цели.
92. Организовать внутреннее обучение по продукту и
продажам
Это важно не только для сотрудников, но и для вас самого, как руководителя.
Вы проанализируете свои и их способности, сможете выявить скрытый
потенциал и найти болевые точки. А еще это поможет новым работникам
влиться в коллектив, приспособиться к организации, чему-то научиться и
повысить свою квалификацию.

93. Организовать корпоратив за счет самих сотрудников и


пригласить руководство
Константин Миронов
Ниша: Тимбилдинг, командообразование

«Причем, корпоратив не должен быть «очередным».

Я хочу, чтобы люди вспоминали о наших мероприятиях как о значимых


событиях в жизни, а не как о банальном сборище».

94. Организовать корпоративные номинации


Номинации могут быть строгие, официальные, шуточные, прикольные — но все
они должны наиболее точно и ярко характеризовать критерии оценки,
достижения, уровень профессионализма или мастерства ваших сотрудников, их
поведение или роль в компании. Подобные мероприятия сблизят вас и отлично
замотивируют сотрудника.

95. Внедрить рейтинг и бонусы за первые места


Сотрудники в обмен на своё время, энергию и талант хотят получить у вас то,
чего пока нет у них самих: деньги, знания, статус. И если им платят стандартный
оклад, для чего прикладывать больше усилий и делать успех всей компании
своей личной целью? Вы решаете, что их доход должен зависеть от прибыли
компании. Именно поэтому так необходимо ввести рейтинг менеджеров и
поощрительные премии за первые места.
96. Завести наставника для компании и для себя лично
Наставник — это человек, который уже достиг того, к чему вы стремитесь. При
этом он готов вам подсказывать короткий путь к вашей цели и корректировать
действия, чтобы вы ее действительно достигли.

97. Организовать корпоративную библиотеку с правильными


книгами
Это поможет сблизить сотрудников, «зажечь» их общим делом, повысить их
компетентность, освежить знания, или же помочь в решении того или иного
вопроса (касается, в основном, необходимости в получении конкретных ответов
на те или иные вопросы — это могут быть юридические, бухгалтерские
справочники и др. справочные системы).

98. — Сможешь сделать? — Да! (потом думаем, как делать, и


делаем лучшее, что можем)
Анастасия Перец
Ниша: Организация мероприятий

«На первом серьёзном мероприятии случилась катастрофа. Перед самым


началом ведущий звонит и говорит мне: «Я пьяный. Прийти не смогу». А у нас
куча спонсоров, надо разыгрывать подарки. Гостей пришло человек 300.

Проводить всё надо было самой и по сценарию — без вариантов! Одной


выходить на сцену было страшно. Моя подружка пришла в клуб с парнем. Я
уговорила его прочесть сценарий и выйти со мной. Парное ведение смотрится
лучше. Да и у меня коленки уже не так подкашивались. Всё-таки перед сотнями
людей была уже не одна.

Всё прошло отлично. Никто из гостей даже и не заметил, что перед ними не
профессиональные ведущие».

99. Организовать зону отдыха для сотрудников


Благодаря правильной организации зоны отдыха вы будете видеть не только
благодарные и полные уважения глаза сотрудников, но и увеличите
эффективность их работы, доверие к руководителю. Так вы замотивируете их на
результат.
100. Организовать клиентскую зону
Клиентская зона — это тоже реклама вашей фирмы. Это то, что клиент видит,
придя к вам в офис. Поэтому нужно все организовать с максимальным
комфортом, уютно: с диванами, столиками, «вкусняшками» и wi-fi.

101. Делать раздатку для клиентов


Сергей Ватутин
Ниша: Туризм

«Клиенту всегда надо давать тот выбор, который ему впору. Напоминайте
клиенту о себе, главное — изобрести поводы. Мы стали не просто
рекламировать туры, а написали для клиентов руководство пользователя. Это
целый обучающий курс «Как выбрать тур». Мы даем много полезной
информации и создаем с клиентами доверительные отношения».

102. Написать 30 продающих заголовков


Даже если твой текст — конфетка, никто не будет его читать, если его не
увлечет заглавие. Название — ключ к продажам. Как только человек начинает
читать его, он сразу расставляет несколько приоритетов:

- стоит ли читать дальше;

- нужно ли ему это;

- сколько это заберет времени;

- сколько он потеряет и сколько приобретет.

Если тебе удастся соединить все пункты в одно заглавие, можешь считать, что
ты сделал полдела.
103. Внедрить дедлайны и прогрессирующие цены
Например, для рекламы очень хорошо действуют ограничения в 1–3 дня, а
идеальный дедлайн — сутки. Зачастую не получается ставить такие
ограничения в силу того, что акции, листовки, билборды (там, где у вас
размещена реклама) просто не успевают сработать в эти сроки. В этом случае
нужно просто подстраиваться под конкретную акцию, но помните, что чем
меньше дедлайн, тем лучше он работает.

104. Организовать выезд для клиентов


Организуйте корпоратив для своих клиентов. Устройте открытую встречу, на
которой вы расскажете о своей компании, проведёте бесплатный мастер-класс,
дегустацию, презентацию продукции или услуг.

105. Организовать обучение для конкурентов


Что лучше — сотрудничество или конкуренция? В старой парадигме компании,
претендующие на твою долю рынка, рассматривались как конкуренты. Но какие
могут быть конкуренты у того, у кого есть свой четкий путь? У вас с
конкурентами общие цели, именно поэтому нет ничего зазорного в том, чтобы
поделиться с ними своими навыками и полезной информацией.

Хотите не только знать, какие инструменты можно применить,


но и понимать, как их пошагово внедрить в свой бизнес?

Вы можете всего за 2 часа гарантированно настроить любой нужный


вам бизнес-инструмент:

 Посадочную страницу;
 Скрипт продаж;
 Таргетинг и промопост в Инстаграм.

Смотрите, как внедрить эти и многие другие инструменты


«вживую» с инструктором: www.units.bz