INFORME ESCRITO

(COMPETETENCIAS LABORALES ASESOR DE VENTAS JUNIOR)

Presentado Por:

Eliana Rondón Esquivel

Viviana Alejandra Figueroa

Presentado a:

Miriam Elizabeth Buenaventura

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE –SENA-

ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA MGTHPC

FICHA Nº 1881736

FASE II

SEPTIEMBRE, 2019
 INTRODUCCIÓN

Una competencia laboral es aquella que recopila el quehacer de una determinada

labor la cual se enriquece a partir de las características principales de un individuo dentro

de las que se encuentran las habilidades, destrezas, conocimientos valores y aptitudes

presentes, con la finalidad de lograr un excelente desempeño de las funciones a realizar,

teniendo en cuenta lo anterior en el presente trabajo se evidenciara el informe del plan de

evaluación por competencias del cargo de ventas junior de la distribuidora LAP, para lograr

dicho plan de evaluación por competencias se deben tener en cuenta los elementos de

competencia, dentro de los que se encuentra los criterios de desempeño, conocimientos y

comprensiones esenciales, rangos de aplicación y evidencias.

Al implementar el plan de evaluación por competencias se logra que los empleados

tengan mayor claridad de su área de desempeño y un análisis de las competencias frente a

los requerimientos de sus ocupaciones, por otro lado las empresas logran mejorar las

condiciones de productividad laboral al garantizar que el personal es competentes para

ejercer las labores productivas, facilitando la movilidad de los empleados en diferentes

áreas, logrando la reducción de los costos de formación y desarrollo y finalmente

facilitando los procesos de selección, formación y evaluación de desempeño.

OBJETIVOS

General
 Determinar las competencias laborales a evaluar para el cargo de asesor de ventas

junior de la distribuidora LAP con el fin de lograr la eficiencia y productividad encaminada

al beneficio de resultados individuales y colectivos a través del conocimiento de los

lineamientos generales de una Norma de Competencia Laboral (NCL).

Específicos

 Describir el cargo y las funciones del asesor de ventas junior de la distribuidora

LAP.

 Determinar las competencias laborales a evaluar para el cargo de asesor de ventas

junior de la distribuidora LAP.

 Identificar los elementos de competencia laboral (criterios de desempeño,

conocimientos y comprensiones esenciales, rangos de aplicación y evidencias).

Descripción Del Área

El Área Comercial de la Distribuidora LAP es la encargada de un conjunto de

actividades necesarias para hacer llegar al cliente los bienes y servicios producidos por la

empresa, es por ello que su propósito principal es:

Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades comerciales enfocadas en los

procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y Relaciones Públicas.

 Para lograr el objetivo del área comercial es necesario desplegar habilidades orientadas

hacia un servicio que logre satisfacer las demandas y necesidades de un mercado meta. A

través de las siguientes funciones:

 Planificación y Control: Consiste en precisar en un determinado momento las

acciones futuras y posteriormente cotejar los resultados reales de la función

comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener conclusiones de

esta comparación.

 Estudio de mercado: Proporciona la información que permite al Área Comercial y a

la Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar decisiones

utilizando diversas fuentes de información para determinar las preferencias de

compras de los clientes.

 Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende dar a

conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo

aumentar las ventas en un periodo estipulado.

 Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste en

organizar la venta directa y los canales de distribución.

Se realizó este análisis para el Cargo de Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito principal

es desarrollar las actividades propias del proceso de la venta, recopilar la información sobre

el mercado, tanto de los clientes potenciales como de aquellos que ya son clientes de la

empresa.
Descripción Del Cargo Y Sus Funciones

PERFIL DEL CARGO

Identificación del cargo
Nombre del cargo: Asesor de ventas junior
Área: Comercial
Cargo al que reporta: Coordinador de productos
Cargo que le reporta: Ninguno
Requisitos
- Tecnólogo o profesional en mercadeo
- Experiencia mínima de dos años en cargos relacionados
- Habilidades comunicativas
- Capacidad de liderazgo
FUNCIONES DEL CARGO
- Recaudar la cartera siguiendo los procedimientos establecidos.
- Vender los productos asignados, teniendo en cuenta las estrategias de mercadeo.
- Hacer seguimiento a los clientes, e informales las novedades o cambios en la
empresa.
- Elaborar un perfil de los clientes con el fin de diseñar programas a la medida.
METAS DEL CARGO
- Incrementar las ventas en un 10% con respecto a cada periodo anterior.
- Recaudar el 100% de la cartera.
- Tener apertura del 10% de nuevos clientes por periodo.
- Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo 90% por parte de los clientes

Descripción De La Norma De Competencia Laboral Elegida

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de

Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de ventas

junior, y se determinó analizar las Normas 260101033 versión 4, 260101047 Versión 3 y la

260101034 Versión 4,

Norma Competencia Laboral 260101033 Versión 4

Título de la Norma: Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia

de ventas.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

(Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado

y direccionamiento estratégico organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de ventas.

Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

Identificar prospectos:

1.1 La definición de criterios de búsqueda corresponde con la caracterización de segmentos

meta y objetivos de venta.

1.2 La selección de fuentes de información está acorde con los segmentos meta y técnica de

prospección.

1.3 La selección del método de recolección de datos está acorde con la estrategia y técnica

de ventas.

1.4 La recolección de datos cumple con requerimientos estratégicos de mercadeo y

objetivos de prospección.

1.5 El procesamiento de datos está acorde con criterios y técnica de análisis.

Caracterizar clientes potenciales:

2.1 Los criterios de análisis de los datos están acorde con los objetivos y técnica de

prospección.

2.2 La estructuración de perfiles de clientes potenciales coincide con variables de

segmentación de mercados.

2.3 El método de calificación de prospectos está acorde con la naturaleza de los datos y

objetivos de análisis.

2.4 La identificación de clientes potenciales está acorde con objetivos y planteamiento

estratégico de ventas.

2.5 La descripción de clientes potenciales está acorde con los resultados del procesamiento

y análisis de los datos de prospección.

Criterios de desempeño general:

Los resultados que se aplican a todas las funciones son:

Gestión de la información:

 El manejo de la información cumple con principios de confidencialidad

(consecutivo 1 y 2).

 El uso de la tecnología de la información y la comunicación coinciden con los

objetivos de prospección y segmentación (consecutivo 1 y 2).

Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los criterios de

desempeño con los conocimientos)

 Análisis de la información: criterios, técnicas y procedimientos. (1.5, 2.1, 2.3, 2.5,

D.1.)
  Datos: características, tipologías y criterios de calidad. (1.5.)

 Perfil del cliente: concepto, estructura y tipos de clientes. (2.2,2.4,2.5.)

 Gestión de la relación con clientes: concepto, tipos, aplicabilidad y herramientas.

(1.2,1.3.)

 Recolección de información: metodologías, principios, técnicas e instrumentos.

(1.3,1.4.)

 Prospección: objetivos, métodos y técnicas. (1.2, 1.4, 2.1, 2.5, D.1, D.2.)

 Técnica de ventas: concepto, importancia y aplicabilidad. (1.3.)

 Segmentación del mercado: definición, procedimientos y variables de

segmentación. (1.1, 1.2, 2.2, D.2.)

 Técnicas de comunicación: concepto y aplicabilidad. (1.4.)

 Tecnologías de la información y la comunicación: aplicación para el análisis y

procesamiento de datos y presentación de informes (1.5, 2.5, D.2.)

 Mercado: concepto y tipologías. (1.1,1.2.)

 Sistemas de información organizacionales: concepto, aplicabilidad, estructura e

importancia. (1.2,1.3,1.5.)

 Estrategia de ventas: concepto, objetivos y estructura. (1.3,1.4,2.4.)

 Plan de ventas: concepto, estructura, importancia y aplicabilidad (1.1, 1.3, 1.4, 2.4.)

 El valor del cliente (customer lifetime value - CLV): concepto, aplicabilidad.

(2.3,2.4,2.5)

Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de las actividades de prospección de clientes

 De producto: Relación de clientes potenciales caracterizados

Evidencias de conocimiento

 Conocimientos asociados con: segmentación del mercado, recolección, análisis y

procesamiento de los datos, prospección y proceso de la venta.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3

Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente

y objetivos comerciales.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

- (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado

y direccionamiento estratégico organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos

comerciales.
Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente:

1.1 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de

segmentos objetivo.

1.2 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

requerimientos y necesidades.

1.3 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento

estratégico de mercadeo.

1.4 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los

resultados de investigación y estrategia de ventas.

Presentar la propuesta de productos y servicios

2.1 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y

planteamiento estratégico de mercadeo.

2.2 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.

2.3 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus

necesidades y técnica de ventas.

2.4 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y

oportunidad.
Cerrar la venta.

3.1 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas

del cliente.

3.2 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con

lineamientos del servicio y proceso de venta.

3.3 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta

presentada al cliente.

3.4 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de

decisión de compra.

Criterios de desempeño general

Los resultados esenciales que aplican a toda la función son:

Gestión de la información:

El registro de datos está acorde con requerimientos del sistema de información y proceso de

venta (consecutivo 1)

Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.

(1.3,2.1.)

 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.2,2.3.)

  Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.)

 Objeciones: concepto y tipos. (3.1,3.4.)

 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad. (1.3,1.4,2.1,2.2,3.2.)

 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad. (2.1,2.3,2.4,3.2.)

 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad. (1.4, 3.2, 3.3, 3.4, D.1.)

 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.

(2.2,2.4,3.3.)

 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y

clasificación de segmentos. (1.1,2.1,2.3,3.1.)

 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad. (1.1,1.2,1.4.)

 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad. (3.1,3.4.)

 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad. (2.3,3.1,3.4.)

 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y

aplicabilidad a la gestión de ventas. (2.2, 2.4, D.1.)

 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y

etapas del proceso de compra. (3.4.)

 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.

(1.1, 1.2, 1.3, 1.4., 2.1, 2.3, 3.1.)

 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad. (D.1.)

 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la

gestión con clientes. (1.2,1.3,2.3,2.4,3.4.)

Evidencias
El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de la venta.

 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas

de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación

con clientes.

Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4

Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y

seguimiento.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

- (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado

y direccionamiento estratégico organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y seguimiento.

Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio

1.1 Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio.

1.2 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y planteamiento

estratégico de servicio.

1.3 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de

investigación.

1.4 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con

requerimientos de postventa e investigación.

1.5 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y criterios

de análisis.

1.6 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la metodología de

investigación.

Desarrollar acciones de respuesta al cliente

2.1 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con requerimientos de

investigación o postventa.

2.2 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de contacto.

2.3 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la gestión.

2.4 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de mercadeo.

2.5 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de

evaluación y seguimiento a clientes.

Criterios de desempeño general:

Los resultados que se aplican a todas las funciones son:

Gestión de la información:

 El manejo de la información cumple con principios de confidencialidad

(consecutivo 1 y 2).

 El uso de la tecnología de la información y la comunicación coinciden con los

objetivos de prospección y segmentación (consecutivo 1 y 2).

Conocimientos esenciales

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Acción de mejoramiento: definición y tipologías. (2.3,2.4.)

 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas o

indicadores, objetivos y aplicabilidad. ( 1.4, 2.3)

 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad. (2.3,2.5.)

 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.

(1.1,2.1,2.2.)

 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos,

parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección,

procesamiento de información. (1.2, 1.3, 1.5, 2.1, D.1, D.2.)

  Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de ventas y

de servicio. (1.1, 2.4.)

 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos. (1.3.)

 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad, procedimiento

de uso y ventajas. . (D.1.)

 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos. (1.2,2.2, )

 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la gestión con

clientes. (2.3, D.2.)

 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes:

tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia. (1.3,1.4.)

 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores. (D.1.)

 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad. (D.1.)

Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un cliente.

 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente que

contenga descripción de la trazabilidad.

Evidencias de conocimiento
  Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información

de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de investigación.

Conclusiones

Analizando las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de Asesor de Ventas

Junior, se puede hacer una desintegración de las labores que cada una de las personas

necesita saber para desarrollar eficientemente las labores encomendadas llevando al

cumplimiento de los indicadores establecidos en el Área Comercial de la Distribuidora LAP

S.A.S.

Se realizará una evaluación exhaustiva del plan para verificar que este ha sido diseñado en

base en competencias, mediante la identificación de las responsabilidades, funciones, y

metas de cada uno de los cargos existentes en el Área Comercial de la Distribuidora L.A.P,

con el fin de confirmar que las personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de

Competencia Laboral que deben aplicar. Al ser aplicada la evaluación de competencias

laborales al Área Comercia nos permite detectar falencias y carencias en las personas que

ocupan determinados puestos de trabajo, las cuales pueden ser sujetas de un proceso de

capacitación.
Referencias

 https://senaintro.blackboard.com/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?
course_id=_1893177_1&content_id=_98540874_1

 https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/semillas/122320_1_VIRT
UAL/Objetos_de_Aprendizaje/Interactivos/Fase%202%20Hacer/Actividad%20de
%20Proyecto%202/Actividad%20de%20Aprendizaje
%2012/Programacion/juego/index.html

 https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/pid-98540910-dt-content-rid-
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 file:///C:/Users/ASUS/Downloads/260101034.pdf

 file:///C:/Users/ASUS/Downloads/260101047.pdf

 file:///C:/Users/ASUS/Downloads/260101033%20(1).pdf