UNIVERSIDAD GALILEO

CEI: JUTIAPA
CARNE: 16012991
CARRERA: LIC. EN TECNOLOGÍA Y ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS
ALUMNA: LINDA MARÍA HILOPAPA QUIÑONEZ
CURSO: MERCADOTECNIA I
TRIMESTRE: XI
HORARIO: 12:00 A 13:00 P.M.
TUTOR: CARLOS LEMUS

NOMBRE DEL TRABAJO:

ENSAYO SOBRE EL MARKETING

FECHADE ENTREGA:
24/08/2019

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Contenido
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 4
DESARROLLO ...................................................................................................................................... 5
MARKETING ......................................................................................................................................... 5
LAS 4 PS DEL MARKETING ............................................................................................................... 5
 Producto o servicio. ............................................................................................................. 5
 Punto de venta o distribución. .............................................................................................. 5
 Precio. .................................................................................................................................. 5
 Promoción. ........................................................................................................................... 6
EL CONSUMIDOR ............................................................................................................................. 6
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ...................................................................................... 6
EL PROCESO DE COMPRA ............................................................................................................... 6
1. RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES ................................................................................ 6
2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN ............................................................................................ 7
3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS........................................................................................ 7
4. DECIDIR LA COMPRA ........................................................................................................... 7
5. COMPORTAMIENTO POST-COMPRA ........................................................................................ 7
SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR ............................................................................................... 7
 EL CONSUMIDOR JOVEN DE ACUERDO A SU POSICIÓN ECONÓMICA ............................... 7
 EL POTENCIAL DE QUE UN JOVEN CONSUME DE ACUERDO A SU ÁREA GEOGRÁFICA ... 8
 EL CONSUMIDOR HABITUAL CON BASE EN LOS BENEFICIOS ADQUIRIDOS ..................... 8
 EL CONSUMIDOR DE ACUERDO A SU SEXO ....................................................................... 8
CONTEXTO SOCIAL Y CULTURA DEL CONSUMIDOR ....................................................................... 9
 GRUPO DE REFERENCIA ..................................................................................................... 9
 GRUPOS DE AMISTADES ..................................................................................................... 9
 GRUPO PARA IR DE COMPRAS ........................................................................................... 9
 GRUPOS DE TRABAJO ........................................................................................................ 9
 GRUPOS O COMUNIDADES VIRTUALES ............................................................................ 10
 CLASE SOCIAL .................................................................................................................. 10
 CULTURA ........................................................................................................................... 10
TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR .................................................................................... 10
 INSUMO O DATOS DE ENTRADA........................................................................................ 10
 COMPORTAMIENTO DE COMPRA RUTINARIO ................................................................... 10

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  TOMA DE DECISIONES LIMITADAS .................................................................................... 11
 TOMA DE DECISIONES EXTENSA ...................................................................................... 11
MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR ................................................................................................... 11
NECESIDADES ........................................................................................................................... 12
METAS ....................................................................................................................................... 12
MOTIVACION POSITIVA Y NEGATIVA ......................................................................................... 12
MOTIVOS RACIONALES Y MOTIVOS EMOCIONALES ................................................................. 13
DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN .................................................................................................. 13
CONCLUSIÓN ................................................................................................................................. 14
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................................ 15
E-GRAFIA ....................................................................................................................................... 15

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 INTRODUCCIÓN

En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende tienen en común las
dos buscan una relación de intercambio agradable. Una quiere lo que la otra tiene. Su
s intereses son diferentes, pero ambas tienen que basar su relación en la confianza
mutua si quieren seguir manteniendo relaciones de intercambio en el futuro,
el claro ejemplo son las empresas con sus proveedores y viceversa.

Si analizamos nuestras actividades a lo largo de día comprobaremos que

muchas de ellas tienen algo que ver con el deseo de comprar un producto o disfrutar
de un servicio. Estas actividades pueden estar relacionadas con la decisión de
compra, la búsqueda de información sobre un producto, la reclamación por el
mal funcionamiento de algo que hemos comprado o la queja por una garantía no
atendida.

E l he c h o es q ue e l int e r c am bi o de bienes y servicios s o n t an h a bi t u a les

y af ec t a n a nuestros bolsillos que es bueno que conozcamos cómo estas
relaciones son objeto de estudio de la mercadotecnia.

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 DESARROLLO
MARKETING
Esta disciplina se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y
de las necesidades de los consumidores. Analiza la gestión comercial de las
compañías con la finalidad de atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes finales
a través de la satisfacción de sus deseos y resolución de sus problemas.

LAS 4 PS DEL MARKETING

Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla para identificar y trabajar en los
elementos esenciales de tu estrategia de marketing.

Producto o servicio. Es la raíz de toda estrategia de marketing, ya que es la

clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que nosotros
como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus
expectativas. Hoy en día es mejor definir el producto o servicio desde las
necesidades y motivaciones del consumidor y los beneficios que le reporta, y
no tanto desde las características o atributos del objeto.

Punto de venta o distribución. Los lugares estratégicos de comercialización

pueden ir desde una tienda online (ecommerce o marketplace) hasta una
cadena de distribución con stores físicas en varios lugares y países. La
finalidad de la estrategia de distribución es facilitar que los clientes potenciales
accedan de forma fácil al producto o servicio y aportar una buena experiencia
de marca en el proceso de compra.

Precio. El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es una

decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Porque de ello
dependen factores tales como:
 El margen que esperamos obtener
 Los objetivos económicos de la compañía
 Qué precios pone la competencia y de los posibles productos
sustitutivos
 Tendencias y modas
 Incremento del precio para dar imagen de mayor calidad

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 Promoción. Son todas aquellas acciones de marketing y comunicación que
llevamos a cabo para difundir las características y beneficios de nuestro
producto o servicio. Así conseguimos aumentar las ventas.

EL CONSUMIDOR

El consumidor, al momento de hacer compras, debe tomar algunas decisiones bajo

diferentes circunstancias. La conducta es amplia e insegura. A pesar que los
consumidores son diferentes, existen elementos en común que permiten identificar los
principales elementos involucrados en el proceso de decisión de compra.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se define como comportamiento del consumidor a los actos, procesos y relaciones
sociales mantenidas por individuos, grupos y organizaciones para la adquisición de
productos y servicios.
La conducta del consumidor es social por naturaleza, lo que significa que los clientes
deben ser considerados según la relación que mantienen con los demás.
Durante el proceso de compra, los jóvenes reúnen información acerca de las opciones,
las procesan, aprenden sobre los productos, servicios disponibles y determinan la
opción más acorde con sus necesidades.
Los jóvenes toman a menudo decisiones en grupo cuando se trata de una compra
grande; por ejemplo la compra de una casa o automóvil.
Para entenderlos mejor, debemos comprender su estilo de vida: cómo viven, productos
que compran, la manera como los utilizan, la forma en que se perciben, sus emociones,
percepciones, necesidades y deseos; como otros factores externos que afectan sus
decisiones de consumo.

EL PROCESO DE COMPRA

Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se realiza en las cinco etapas:
1. RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES
Los jóvenes reconocen una necesidad, identifican su estado actual como insatisfecho y
lo comparan con el estado que desearían tener. El estímulo puede ser natural, como la
sed o el cansancio. En otro caso el estímulo puede ser externo, por ejemplo: un
aparador, un anuncio publicitario, etc.

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2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Ellos investigan para obtener información. Existen dos formas de proceder: de forma
pasiva, limitándose a estar abierto a la información que le llegue ocasionalmente o de
forma activa, intentando encontrar información o consultando a sus amigos,
profesionales y/o familiares. De esta forma el cliente conoce el producto, las marcas,
sus características y precios.

3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Con la información obtenida, el joven consumidor hace un balance para valorar las
características de los productos que más le interesan.

4. DECIDIR LA COMPRA
En esta fase el consumidor realiza la compra. Como toda actividad humana esta puede
estar influenciada por otras personas como personas que compartan argumentos
negativos de compra que pueden hacer cambiar la opinión del consumidor y otras
personas que pueden ser el usuario final cuya satisfacción es la que se busca mediante
la compra del producto.

5. COMPORTAMIENTO POST-COMPRA
Depende de la satisfacción o insatisfacción producida por el consumidor a través de la
compra, es decir, si consiguió satisfacer con el producto aquello que deseaba.

SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR

 EL CONSUMIDOR JOVEN DE ACUERDO A SU POSICIÓN ECONÓMICA

El ingreso es una variable importante que debe ser tomada en cuenta al momento de
segmentar. La educación, la ocupación y los ingresos están estrechamente
relacionados por depender fuertemente uno de otro. Aquellos jóvenes que cuenten con
un nivel de educación como nivel licenciatura , contarán con una ocupación que los
llevará a tener ingresos que les permita comprar productos o servicios con un precio
alto, por el contrario aquellos jóvenes que tienen educación básica, cuentan con
ocupaciones en áreas operativas y el nivel de ingresos no permite que hagan compras
con precios altos ya que regularmente centran su atención en hacer compras de
productos o servicios básicos, mismos que sirven para satisfacer necesidades del
mismo orden.

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 EL POTENCIAL DE QUE UN JOVEN CONSUME DE ACUERDO A SU ÁREA
GEOGRÁFICA
En la segmentación geográfica, el mercado se divide por localidades, es importante
considerar a qué localidad pueden llegar y con qué producto o servicios, ya que la
distribución y aceptación de estos puede ser más fácil si se sabe por qué consumidores
realmente van a ser adquiridos. Por ejemplo los teléfonos celulares. El clima es otro
factor dentro de la segmentación geográfica a considerar, cada localidad cuenta con su
propio clima lo que lleva a analizarlo de manera especial, por ejemplo no se podría
ofrecer ropa invernal donde regularmente se tienen calidez en el ambiente, ni ropa
fresca donde la mayor parte del año se tienen nublados, lluvia y frío.
Al segmentar geográficamente, se encuentran rápidas y fáciles diferencias en cada
localidad, lo que también permite adaptar las estrategias de comunicación de publicidad
y promoción, porque se pueden utilizar medios de comunicación local, tales como
periódicos, revistas, radio etc.

 EL CONSUMIDOR HABITUAL CON BASE EN LOS BENEFICIOS ADQUIRIDOS

Los cambios en los estilos de vida desempeñan un papel muy importante al determinar
los beneficios que más interesan a los consumidores, resultan herramientas útiles a los
mercadólogos para poder desarrollar nuevos productos o servicios, o para modificar los
ya existentes. Es así, como derivado de la incorporación de jóvenes que trabajan,
estudian y del poco tiempo que están en casa le dedican a la cocina, se toma la decisión
de agregar a todos los alimentos enlatados un abre fácil, ofreciendo así el beneficio de
una lata para la que ya no es necesario un abrelatas manual o eléctrico.

 EL CONSUMIDOR DE ACUERDO A SU SEXO

La edad y el sexo son factores demográficos altamente utilizados para la segmentación
de mercados, porque proporcionan segmentos accesibles y efectivos. Las necesidades
e intereses en relación con los productos a menudo varían según la edad y el sexo está
altamente ligado con el ciclo de vida por el que atraviesan. Por ejemplo los productos
de belleza dirigida a niñas van con personajes divertidos y las jovencitas en diferencia
con imágenes y frases que aluden cuestiones más serias.
El género es una variable de segmentación distintiva, las empresas se empeñan en
ofrecer productos propios para hombres y mujeres con la finalidad de satisfacer
necesidades, deseos de cada uno. Los roles sexuales tienden a desvanecerse por la
influencia de las familias de los jóvenes con dos proveedores de ingresos, es una
realidad que las chicas ahora en la actualidad prefieren cosméticos, ropa, zapatos,
accesorios, teléfonos último modelo, los chicos cuidan más de su aspecto y se debe
saber llegar a ellos.

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 CONTEXTO SOCIAL Y CULTURA DEL CONSUMIDOR

 GRUPO DE REFERENCIA
Desde la perspectiva de marketing, los grupos de referencia son aquellos que sirven
como marcos de referencia a los jóvenes en sus decisiones de compra o de consumo.
No hay imposiciones en cuanto al tamaño o composición del grupo.
La aplicación original de los grupos de referencia incluía sólo a los grupos con los que
la persona interactuaba en forma directa como los familiares y amigos.

 GRUPOS DE AMISTADES
En términos de influencia, las amistades son, después de la familia, quienes tienen más
posibilidades de influir en las compras que hace un consumidor.
La búsqueda de amigos constituye un impulso básico porque brindan compañía,
seguridad y consejos sobre las posibles compras que realice el consumidor.

 GRUPO PARA IR DE COMPRAS

Los grupos para ir de compras se consideran así cuando dos o más personas se reúnen
para ir de compras, ya sea porque en realidad necesiten la compañía para elegir, cargar,
aconsejar en decisiones difíciles de compra o simplemente lo hagan para pasar el rato.
La motivación para salir con un compañero de compras, dependerá del tipo de compra
que se vaya a realizar o de la intención posterior que se tenga después de la compra (ir
a comer después de comprar).

 GRUPOS DE TRABAJO
La cantidad de tiempo que pasan los jóvenes en su centro de trabajo, ofrece
oportunidades para los grupos de trabajo ejerzan una fuerte influencia sobre el
comportamiento de compra de quienes integran ese grupo.
Se reconocen dos grupos de trabajo que influyen en las decisiones de compra de los
jóvenes:

1. Grupo formal de trabajo: está compuesto por individuos que laboran juntos, como
integrantes de un equipo, influyendo de manera casi permanente en las actitudes
relacionadas con el consumo.
2. Grupo informal de trabajo: están formados por grupos de amistad que trabajan en
la misma empresa y que aunque durante la jornada laboral pueden verse poco,
ejercen una fuerte influencia en las decisiones de compra.

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Sin importar el tipo de grupo de trabajo que influya en el comportamiento de los jóvenes
consumidores, la influencia es recíproca, por el simple hecho de la imitación y de querer
verse como su compañero de trabajo.

 GRUPOS O COMUNIDADES VIRTUALES

El auge de las computadoras e Internet, permite que se creen grupos virtuales que
influyen en el comportamiento de compra. El chat y la inclusión en redes sociales se
manifiestan mayormente en jóvenes. La información que se genera entre las personas
da como resultado que se tengan perspectivas de compra. En Internet, la gente está en
libertad de expresar sus ideas, de mostrar sus emociones y de interactuar con personas
diferentes en todo momento.

 CLASE SOCIAL
El estatus, desde el punto de vista mercadológico, es cuando un individuo establece
una comparación de sus propias posesiones materiales contra las posesiones de otros
individuos, asociando el estatus con el poder de compra de los jóvenes.
Las clases sociales representan una forma natural de segmentación por compartir cada
una de ellas, los mismos valores, actitudes, patrones de compra preferencias y
estableciendo una diferencia respecto de las otras clases sociales.

 CULTURA
Desde el punto de vista mercadológico, los ritos requieren la compra o el consumo de
productos o servicios que se asocian con la actividad o refuerzan la ejecución del rito,
como la compra de los adornos para el árbol de navidad, una prenda o accesorio.

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

 INSUMO O DATOS DE ENTRADA

Se basa en las influencias externas, que sirven como fuentes de información acerca de
un producto en particular e influyen los valores, las actitudes y el comportamiento del
consumidor en relación con tal producto, dicho comportamiento se deriva de las
estrategias de comunicación como publicidad y promoción, que establece la empresa
con su público objetivo.

 COMPORTAMIENTO DE COMPRA RUTINARIO

Es un comportamiento en el que los consumidores ya tienen cierta experiencia en la
categoría de productos de su interés y disponen de un conjunto de criterios bien
establecidos para evaluar las marcas en cuestión, es decir, al realizar sus compras se
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basan en lo que ya saben sobre los productos y en muy pocas ocasiones es necesario
buscar información adicional.
Para el consumidor, sus compras, en este comportamiento son fáciles porque le evitan
labores de búsqueda de información que sólo lo llevan a perder tiempo y esfuerzo. Un
ejemplo es el lugar donde el joven compra su desodorante o la marca de suavizante
para que se compra.

 TOMA DE DECISIONES LIMITADAS

En la toma de decisiones limitada los consumidores todavía no definen por completo
sus preferencias en relación con un grupo seleccionado de marcas, debiendo recopilar
más información sobre marcas para establecer las diferencias entre cada una, incluso
debe realizar compras en pequeñas porciones para evaluar los beneficios que le
proporciona cada una.
Pueden ya tener algunas preferencias de marca pero no les satisfacen por completo y
siguen en una búsqueda constante en su afán de satisfacer sus necesidades por
completo.
Un ejemplo de este comportamiento es la búsqueda que realizan las personas con los
polvos para preparar agua fresca porque los fabricantes ofrecen diversidad de
beneficios que el consumidor no se decide por una marca en particular.

 TOMA DE DECISIONES EXTENSA

Al tomar una decisión de este tipo el consumidor todavía no dispone de criterios
establecidos para evaluar un producto o marca en específico; o bien cuenta con tantas
marcas en conjunto que todavía no está en posibilidad de elegir por carecer de
información suficiente. Encamina sus esfuerzos a recabar información, comprar sin usar
y en consecuencia no poder evaluar.
El consumidor necesita un gran volumen de información para establecer un conjunto de
criterio que le permita juzgar las marcas específicas.
Por ejemplo, un consumidor varón que no tiene un criterio establecido para evaluar una
máquina para afeitar, porque no tiene bien en claro qué es lo que busca en un producto
de este tipo.

MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

Los especialistas en marketing deben percibir la motivación como la fuerza que induce
el consumo. La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos
que los empuja a la acción. Sigmund Freud sugiere que las decisiones de compra de
una persona son influenciadas por motivos subconscientes que incluso a veces el

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consumidor mismo no entiende. Los patrones de acción que siguen los consumidores
con una necesidad insatisfecha, son resultado del raciocinio y aprendizaje individuales.
Por ejemplo un joven estudiante preocupado por su bienestar y su economía, compara
precios, calidad y características de las marcas.

NECESIDADES
Las necesidades son la ausencia o carencia de algo. Ésta ausencia genera en el
consumidor un desequilibrio que lo impulsa a buscar el equilibrio. Las necesidades
pueden ser innatas o adquiridas:
1. Las necesidades innatas son aquellas que tienen un carácter fisiológico, entre
ellas se incluyen las necesidades de alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda y
sexo. Resultan indispensables para mantener la vida biológica y constituyen
motivos primarios.
2. Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos de nuestro ambiente
o cultura, entre ellas se incluyen autoestima, prestigio, afecto, poder, aprendizaje
se derivan de la interrelación con los demás. Se les considera de naturaleza
psicológica, por lo tanto son motivos secundarios.

METAS
Todo comportamiento está orientado hacia el logro de metas. Para cualquier necesidad
hay diferentes metas y su elección depende de las experiencias personales, la
capacidad física, las normas, valores y la accesibilidad de la meta en los entornos físico
y social. Por ejemplo, cuando un joven quiere estudiar una licenciatura en una escuela
privada, buscara y elegirá la mejor opción una vez que haya visitado varias
universidades.

MOTIVACION POSITIVA Y NEGATIVA

Los jóvenes consumidores pueden sentir que una fuerza los impulsa hacia determinado
producto o servicio, o los aleja de ellos. Por ejemplo, una chica que entra a una boutique
puede sentirse atraída por comprar un vestido y también sentir que debe evitar comprar
ropa interior. Algunos psicólogos se refieren a los motivos positivos como necesidades,
anhelos o deseos, y a los motivos negativos como temores o aversiones. A pesar de
esta diferencia comparten un aspecto básico: ambos sirven para activar o frenar el
comportamiento.

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MOTIVOS RACIONALES Y MOTIVOS EMOCIONALES
En el contexto de marketing, el término racionalidad implica que los consumidores que
se fijan una meta lo hacen con base en criterios objetivos como tamaño, peso,
rendimiento. Por el contrario, los motivos emocionales implican la selección de metas
de acuerdo con criterios subjetivos como el orgullo, temor, estatus o afecto.

La distinción se lleva a cabo considerando que los criterios emocionales no maximizan

ni garantizan la utilidad y satisfacción, contrario de los criterios objetivos, donde se
supone que el consumidor selecciona entre alternativas que le permitan garantizar y
maximizar.

Cabe mencionar que, esta distinción se lleva cabo considerando que la evaluación de
la satisfacción es un proceso muy personal, basado en cada individuo. Por ejemplo: en
la adquisición de un auto, un joven que evalúa racionalmente puede pensar en el
rendimiento del auto, su utilidad, el gasto de gasolina por kilómetro recorrido; por el
contrario, un consumidor con criterio subjetivo piensa en lo bien que se verá manejando
el auto, si el color le va bien y cuántas personas le darán el saludo por el simple hecho
de verlo conduciendo ese auto.

DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN
Las necesidades nunca se satisfacen por completo ni de forma permanente, por
ejemplo, a cada lugar que un individuo llega, le es necesario establecer relaciones
humanas a fin de sentirse en ambiente y satisfacer su necesidad social.

Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las anteriores, para ello existe una
jerarquía de las mismas, lo que impulsa al consumidor a encauzar sus esfuerzos para
satisfacer primero necesidades de nivel inferior, para que cuando surjan necesidades
de nivel superior se encuentre listo para también satisfacerlas.

Establecimiento de metas nuevas y más altas, una vez que ya ha satisfecho las metas
propuestas inicialmente. Por ejemplo, un chico o una chica que para acceder a mejores
oportunidades de empleo, toma la decisión de estudiar una licenciatura, al culminar,
buscará estudiar una maestría.

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 CONCLUSIÓN

La mercadotecnia está presente en la vida de todo ser humano y más en los jóvenes
que son consumidores frecuentes los factores que influyen en el comportamiento de
compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre
respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar la posición o
percepción de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte
de los consumidores, se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del
producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a
alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.

Es de destacar que, conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias

convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo
es fundamental para «movilizar» al individuo en un comportamiento de compra.

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 BIBLIOGRAFIA

LIBRO DE FUNDAMENTOS DE MERCADO

E-GRAFIA

https://www.emprendices.co/ensayo-sobre-que-es-el-marketing/
https://www.cyberclick.es/marketing

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