Plan Estratégico de Marketing

Desarrollo de la mezcla de marketing

PRODUCTO PRECIO

Variedad, calidad, diseño, marca, Descuentos, periodo de pago,

envase, características, tamaño, crédito, precio de lista,
servicios, garantías y complementos de crédito,
devoluciones. condiciones de pago

Clientes meta y
posicionamiento
PROMOCION
PLAZA
Publicidad, tele mercadeo,
propaganda, venta personal, Tipo de canal, cobertura, surtido,
relaciones publicas, promoción ubicación, inventarios,
de ventas y publicidad no transporte y logística.
pagada.
 PRODUCTO

Producto: Cualquier cosa que se

pueda ofrecer a un mercado para su
atención, adquisición, uso o
consumo, y que podría satisfacer
un deseo o una necesidad.

Servicio: Cualquier actividad o

beneficio que una parte pueda
ofrecer a otra y que es básicamente
intangible.
 Niveles de
productos y Producto Aumentado

servicios
Servicio
Producto Real postventa
Entrega
Y
crédito Empaque Marca

Beneficio
básico
Nivel de
calidad Diseño

Características
¿Qué esta Instalación Garantía
adquiriendo
realmente el
comprador?
 Mezcla de productos

La mezcla de producto de una compañía puede describirse según

su amplitud, profundidad y consistencia.

La amplitud de la mezcla de productos, se refiere al numero de

líneas diferentes de productos que maneja la compañía.

La profundidad de la mezcla de productos, indica cuantas versiones

de cada producto se ofrecen dentro de la línea.

La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a que tan

parecidas están sus diversas líneas de productos en cuanto a su uso
final, sus requisitos de producción, canales de distribución u otros
factores.
Clasificación de productosy servicios

• Producto que un consumidor final adquiere para su

PRODUCTO DE consumo personal.

CONSUMO

• Producto de consumo que suele adquirirse

PRODUCTO DE frecuentemente, de inmediato, y con esfuerzos
mínimos de comparación y compra. (Precio bajo)
CONVENIENCIA

• Producto de consumo que el cliente, en el proceso

PRODUCTO DE de selección y compra, por lo general compara en
términos de idoneidad, calidad, precio y estilo.
COMPARACION (Precio mas alto)

• Producto de consumo con características únicas o

PRODUCTO DE identificación de marca por el cual un grupo
importante de compradores esta dispuesto a
ESPECIALIDAD efectuar un esfuerzo de compra especial. (Precio
alto)

• Producto de consumo que el consumidor no conoce,

PRODUCTO NO o que conoce pero normalmente no piensa comprar.

BUSCADO
 PRECIO

Cantidad de dinero que se

cobra por un producto o
servicio, o la suma de los
valores que los
consumidores dan a cambio
de los beneficios de tener o
usar el producto o servicio.
 Factores que afectan la fijación de precios

Otras consideraciones
Percepciones internas y externas
de valor por Costos del
parte del Estrategia de marketing, producto
cliente. objetivos, oferta,
demanda.

Precio Máximo Precio Mínimo

No hay No hay
demanda por ganancias por
arriba de este debajo de este
precio precio
 Fijación de precios

Fijación de precios basada en el costo

Producto Costo Precio Valor Clientes

Fijación de precios basada en el valor

Clientes Valor Precio Costo Producto

 Respuesta al cambio en
el precio de los competidores

NO Mantener el precio
¿El competidor bajo actual; seguir
su precio? vigilando el precio del
competidor

SI

¿El precio mas bajo

afectara NO
negativamente
nuestra participación
de mercado y
nuestras utilidades? Reducir el precio

SI
NO Aumentar la calidad
¿Podemos o percibida.
debemos tomar
medidas? Mejorar la calidad y
SI
aumentar el precio.

Lanzar una marca de

batalla de bajo precio
 PLAZA

Plaza es un concepto ampliado que cubre los

siguientes temas :

Área
Geográfica

Competencia Canales

Fuerza de
Logística
ventas
 Área Geográfica

Capacidad productiva actual y proyectada

de la región.

La amplitud
geográfica es
determinada por: Economías por ampliar volumen

Otros competidores: reacciones posibles

Hay riesgos de invasión de productos del

mismo tipo en la zona?
 Canales de Distribución

FABRICANTE CONSUMIDOR

FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

FABRICANTE AGENTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

MAYORISTA DE MAYORISTA DE
FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR
ORIGEN DESTINO
 Canales de Distribución

 Identificar el Mix actual de

canales y se rentabilidad
(relación costo/beneficio de
cada canal)

 Tomar como referencia el Mix

del mercado total.

 Seleccionar la posibilidad de
lograr mayor volumen Costo
/beneficio.
Logística
 Evaluar todas las alternativas
logísticas (de abastecimiento del
producto y/o servicio ):
 Propio o tercerizado (costo en $ y
en servicio)
 Tiempo posible de demora de
entrega (lead time) (saber lo que
tarda la competencia y su nivel de
satisfacción : Benchmarking vs
los mejores)
 Índice de pedidos
completos/incompletos
 Costeo y opción por la mayor
eficiencia global.
 Fuerza de ventas
 Definir cobertura/ nivel de servicio  Distribuidores exclusivos o
a cliente deseado(medir ventaja compartidos ??? (rentabilidad del
versus competencia) negocio)

 Frecuencia de visita: Óptima (ni  Objetivos mensuales/trimestrales:

mucho ni poco) Plan Incentivos

 Soporte telefónico o por

internet??? adaptar al cliente.

 Definir perfil de vendedor en c/u.

 Opciones de venta: directa o

indirecta (distribuidores,
mayoristas exclusivos /no
exclusivos)
 Competencia

Se debe identificar en el mercado actual los

productos o servicios que pueden reemplazar,
sustituir o competir con el propio producto.

 Competencia directa actual: mismo

producto.

 Competencia indirecta actual: sustitutivo.

 Competencia directa potencial: jugador que

aun no han ingresado en el mismo mercado
pero tienen altas probabilidades de hacerlo.

 Competencia indirecta potencial: jugador

con bienes sustitutos pero con know-how
(saber especializado y experiencia)
 PROMOCION

Cubre todas las formas posibles de comunicación

de la empresa y sus marcas con los clientes y los
consumidores.

Publicidad

Marketing
Promoción
directo

Institucional
 Publicidad

Medios masivos /selectivos: Es de largo

plazo. Genera fidelidad (si el mensaje
impacta)

 Medir la inversión y contenido (mensaje)

de la competencia y definir inversión total
y medio.

 Definir objetivos y presupuesto

comunicacional.

 Ejecución de plan con rigor y ajuste a la

situación.
 Promoción

Es de corto plazo y No
fideliza.

 Dirigida a comerciantes: Se
debe definir y presupuestar
monto de descuentos y
bonificaciones por canal.

 Dirigida a consumidores
(premios, sorteos,
descuentos), se debe
presupuestar y planificar si es
lo adecuado.
Institucional

Prensa, Relaciones Públicas, Líderes

de opinión, etc.

Puede tener mas credibilidad , como

noticia más que como aviso.

 Definir objetivo y estrategias

 Definir presupuesto
 Implementar plan de acción
 Monitorear resultados
 Marketing directo

 Telemarketing (telefónico o por internet) Con o sin

soporte de visita personalizada.

 Mailing (envío de cartas,folletos a listados

específicos).

 BTB (Business to business):Acción promocional con

promotores tercerizados vendedores propios.

 BTC (Business to consumer): Acción promocional

directa al consumidor.

 Otras: Muestreo domiciliario,etc.