ADMINISTRACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO;

ACTIVOS CORRIENTES1

Introducción
La administración del capital de trabajo implica el financiamiento y la
administración de los activos circulantes de la empresa. Es probable que el
administrador financiero le dedique más tiempo a la administración de capital que
a cualquier otra actividad.

Los activos circulantes, por su propia naturaleza, están cambiando continuamente

y, por lo tanto, se deben tomar decisiones administrativas constantemente acerca
de ¿qué cantidad de inventario debemos mantener?, ¿de dónde obtendremos los
recursos para pagarlos?, etc. En la toma de decisiones, los administradores no
pueden darse el lujo de diferirlas en el tiempo, y deben tener en cuenta que otras
decisiones relacionadas con activos (como la planta y equipo o la estrategia de
mercado), o las decisiones de capital de trabajo, determinarán si pueden llegar a
tomar decisiones de largo plazo.

Es por ello que en este capítulo examinaremos además del efectivo, los activos
corrientes como inventarios, cuentas por cobrar, y demás ingresos y pagos que se
deben realizar en el corto plazo.

2.1 Fundamentos de capital de trabajo

Cuando miramos los conceptos de capital de trabajo encontramos dos: el capital
de trabajo neto y el capital de trabajo bruto, comúnmente al capital de trabajo se le
determina con los activos corrientes o circulantes, sin embargo, los contadores
cuando se refieren al capital de trabajo se refieren más al capital de trabajo neto
que son los activos circulantes menos los pasivos circulantes, por lo tanto, esta
diferencia es una medida que nos indica la protección de la empresa a problemas
de liquidez.

Ahora, viéndolo desde la administración, el tema es un poco engorroso en el

sentido que los activos y pasivos por ser a corto plazo, sufren cambios en sus
montos, lo cual hace inoperante su cálculo continuo del capital de trabajo neto, es
decir, los analistas nos referimos más al capital de trabajo bruto.

La administración de capital de trabajo es importante por varias razones: primero

que todo, la importancia que mantienen los activos corrientes es bastante alta
debido a que el peso en valor sobre el total de la empresa es grande, esto se
puede ver en empresas manufactureras o comerciales donde los inventarios son

1
Información tomada del Módulo de Administración Financiera de la Unad. 2009.

1
fuente directa de la producción de la empresa. Además, en las pequeñas
empresas, donde el activo fijo es mínimo, el activo corriente se convierte en pieza
fundamental del desarrollo de la organización.

Sin embargo, las empresas con muy poco activo circulante pueden tener pérdidas
y problemas para operar sin contratiempos.

Con relación al pasivo circulante en las empresas pequeñas, éste es el principal

recurso de financiamiento, ya que estas compañías tienen poco acceso a los
mercados de capital.

Realizar todas las actividades mencionadas exige personas especializadas en el

tema, como los administradores financieros, que se hagan responsables de la
administración de efectivo, los títulos comerciales, las cuentas por pagar, las
cuentas por cobrar, las deudas financieras a corto plazo, y dediquen gran cantidad
de su tiempo a realizar estas labores con el fin de alcanzar las metas de la
empresa.

El manejo de los inventarios, que también pertenecen a los activos corrientes, no

depende directamente del financiero, sino del administrador de la producción, por
lo cual no fue mencionado en el párrafo anterior.

En general, es fundamental que las decisiones financieras tomadas por el

administrador sobre el capital de trabajo, tengan en cuenta los riesgos, el
rendimiento y el precio de las acciones de la empresa, con el fin de determinar sus
efectos

Detrás de la administración adecuada del capital de trabajo subyacen dos

aspectos fundamentales relacionados con la toma de decisiones en las empresas:

 El nivel optimo de inversión en activo circulante.

 La mezcla adecuada de financiamiento a corto y largo plazo utilizada para
apoyar la inversión en el activo circulante.

Estas decisiones se ven influenciadas por el equilibrio que debe existir entre
rentabilidad y riesgo.

Desde este contexto, podemos decir que la rentabilidad está dada por la relación
entre los ingresos y los costos generados por el uso de los activos de la empresa
en actividades productivas.

Una de los resultados esperados de todo administrador es incrementar las

utilidades, para con ello aumentar la rentabilidad, es por ello que siempre se
trabajará por aumentar los ingresos, disminuir los costos o en ambas
simultáneamente.

2
Por otro lado, el riesgo en el contexto del capital de trabajo, administración
financiera a corto plazo, se genera por la probabilidad de que la empresa no sea
capaz de cancelar sus deudas a medida que se vencen.

Estas deudas están íntimamente relacionadas con la tasa de interés y su valor en

el tiempo, que por lo general son más costosas las tasas de interés de corto plazo
que las tasas de interés de largo plazo, por lo tanto, se esperaría pagar intereses
más elevados en el largo plazo que en el corto plazo.

Esperaríamos entonces, que generemos mayores utilidades por que se pagaran

en períodos diferentes al de los costos de la producción.

Estas estrategias sugieren que cuando mayor sea el capital de trabajo, mayores
son los activos corrientes y, por ende, más liquida es la compañía y menor es el
riesgo de que la empresa no pueda cancelar sus deudas a corto plazo.

Revisemos ahora por separado cada uno de los elementos del capital de trabajo,
los cuales son los activos y los pasivos corrientes, con el fin de determinar la
cantidad que debemos poseer para mantener el equilibrio entre rentabilidad y
riesgo.

La cantidad optima del activo circulante o nivel adecuado, debe estar enmarcada
por el equilibrio entre rentabilidad y riesgo y la demostramos usando la relación
entre el activo corriente y el activo total.

En otras palabras, esa razón nos indica el porcentaje de activos totales que se
pueden liquidar a corto plazo (corrientes).

Normalmente los activos son una variable dependiente de la producción de la

empresa, en otras palabras, de acuerdo al nivel de producción debemos tener los
activos necesarios que nos permitan esa producción. Lo que hacen las empresas
es que para niveles de producción estiman diferentes grados de activos para
cumplir la meta propuesta por la empresa.

Podemos deducir que a mayor producción mayor será la necesidad de activos

para sustentar la producción y las ventas. Lo mismo sucede cuando las ventas
disminuyen, pues los activos necesarios serán menores, sin embargo, esta
relación no es lineal y, por lo general, los activos se incrementan a un porcentaje
decreciente con relación a la producción.

Podemos hacer una pequeña clasificación del capital de trabajo con relación al
tiempo.

Ya observamos los elementos que lo componen, pero debemos revisar el tiempo

como un factor permanente o temporal.

Cuando hablamos de capital de trabajo permanente de una empresa nos

referimos a la cantidad de activo circulante que la empresa requiere para

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satisfacer sus necesidades mínimas en el largo plazo (así la operatividad de la
producción sea a corto plazo).

Existe otra clase, el capital de trabajo temporal, el cual representa la inversión en

activo circulante que varía con los requerimientos estacionales.

De acuerdo con la composición de los activos corrientes, éstos modifican los

efectos en el riesgo del bien, lo cual se relaciona con la calidad de los activos.
Estos activos los vamos a determinar de acuerdo con su facilidad y rapidez de
conversión en efectivo. Por ello, es menos arriesgada una inversión en cuentas
por cobrar, que una inversión en inventarios o en activos fijos. Por otro lado, la
inversión en inventarios es menos arriesgada que la inversión en activos fijos.

Cuando una empresa utiliza diversas políticas para el capital de trabajo en su

liquidez, rentabilidad y riesgo encontramos que tenemos dos principios:

 La rentabilidad varía en relación inversa con la liquidez. Podemos inferir que

con el aumento de la liquidez sacrificamos rentabilidad.
 La rentabilidad va de la mano con el riesgo. En el manejo de activos
encontramos que se puede determinar una correlación entre el riesgo y el
rendimiento. Si buscamos una mayor rentabilidad debemos asumir un
mayor riesgo.

Los pasivos corrientes son el otro componente del capital de trabajo descrito, los
cuales son fuente primaria de la financiación de los activos corrientes y tiende a
fluctuar con la producción programada.

La composición de los pasivos corrientes es parte clave del equilibrio entre el

riesgo y la rentabilidad, ya que el financiamiento de la empresa conlleva unos
costos que demandan un nivel determinado de rentabilidad.

Veamos en la siguiente tabla los efectos del cambio de la razón en variables como
las utilidades y el riesgo. Aunque no es una regla general, el cambio en las
utilidades genera cambio en la rentabilidad en el mismo sentido, siempre y cuando
las demás determinantes de la misma permanezcan constantes.

Tabla 14

Efecto del cambio de la razón de los activos en las utilidades y el riesgo

Cambio de la Efecto en las Efecto en el
Razón razón utilidades Riesgo
Activos corrientes Aumento Disminución Disminución
Activos totales Disminución Aumento Aumento

Pasivos corrientes Aumento Aumento Aumento

Activos totales Disminución Disminución Disminución

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Podemos observar que las razones de activos y pasivos corrientes frente a los
activos totales manejan tendencias diferentes. Los cambios en los pasivos marcan
la misma dirección en las utilidades y el riesgo, por ejemplo, cuando se incrementa
la relación de pasivos corrientes sobre activos totales se genera un incremento en
las utilidades y a su vez un aumento del riesgo.

Por otro lado, la razón de activos corrientes con los activos totales es inversa con
relación al efecto en las utilidades y el riesgo. Por lo tanto, al aumentar la razón
entre los activos corrientes y los activos totales, las utilidades disminuyen y el
riesgo se contrae.

Los administradores financieros deben tener siempre en cuenta los efectos que
puedan tener los movimientos que realicen en los elementos del capital de
trabajo, ya que ellos les afectara su rentabilidad y el riesgo de la empresa.

2.2. El ciclo de conversión de efectivo

En términos generales, el ciclo de operación de una empresa consta de tres
actividades primordiales: compra de insumos, elaboración del producto y venta del
producto.

Estas actividades nos generan flujos de efectivo, con el inconveniente que son
inciertos e irregulares. Son irregulares debido a que los egresos de efectivo por
compras de insumos normalmente se desembolsan antes que los ingresos
(cobranza) entren a la compañía. Son inciertos debido a la dificultas de determinar
con precisión las ventas y costos futuros.

Para que una empresa pueda mantener su liquidez y funcione adecuadamente,

debe invertir en varios activos a corto plazo durante el ciclo, mantener un saldo de
efectivo para pagar sus cuentas a su vencimiento y, además, invertir en
inventarios para poder surtir los pedidos de los clientes. Por último, invertir en
cuentas por pagar, es decir, conceder crédito a sus clientes.

El ciclo de operación es el tiempo que transcurre desde el inicio del proceso de

producción hasta el cobro del efectivo de la venta del producto terminado.

El ciclo de operación es igual a la duración de los períodos de conversión de

inventarios y de cuentas por cobrar.

Ciclo de Operación = Período de conversión de inventarios + Período de

conversión de cuentas por cobrar

CO = PCI + PCC

El período de conversión de inventarios es el tiempo necesario para producir y

vender el producto.

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 Inventario promedio
Período de conversión de inventarios = ----------------------------
Costo de ventas / 365

Mientras, el período de conversión de cuentas por cobrar ó período promedio de

cobranzas representa el tiempo necesario para cobrar los ingresos por concepto
de ventas.
Cuentas por cobrar promedio
Período de conversión de cuentas por cobrar = --------------------------------------
Ventas a crédito anuales / 365

En las empresas, el efectivo inmovilizado en el ciclo operativo se ve afectado por

el período en el cual la compañía puede posponer el pago de sus compras; a esto
le llamaremos el período promedio de pago (PPP).
Cuentas por pagar promedio
Período Promedio de Pago = -------------------------------------
Costo de Ventas / 365

El ciclo operativo menos el período promedio de pago nos determina el ciclo de

conversión de efectivo, el cual se determina por:

Ciclo de conversión de efectivo = Ciclo de operación - Período promedio de pago

Gráficamente podemos observar la siguiente situación:

Gráfica 4

Tiempo = 0 Ciclo Operativo 100 días

Compra a crédito Cobro de

de materias Venta a crédito de cuentas por
primas bienes terminados cobrar
Período de conversión del inventario (PCI) Período conversión de cuentas de cobro (PCC)

60 días 40 días
Entrada
de
efectivo

Período Promedio de Pago (PPP) Ciclo de conversión de efectivo (CCE)

35 días 65 días

Salida de Efectivo

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Veamos el siguiente ejemplo de la compañía XYZ

La compañía Max, una productora de papel de servilleta, tiene ventas anuales por
$10.000.000, un costo de ventas del 75% sobre las ventas, y compras que son un
65% del costo de ventas. La compañía tiene una edad promedio de inventario de
60 días, un período promedio de cobranzas de 40 días y un período promedio de
pago de 35 días. De esta manera, el ciclo de conversión de efectivo para Max es
de 65 días (60+45-35).

Suponiendo que el año es de 360 días, los recursos invertidos en este ciclo de
conversión son:
Inventario = (10.000.000 x 0.75) x (60/360) = 1.250.000
+ Cuentas por Cobrar = (10.000.000 x 40/360) = 1.111.111
- Cuentas por pagar = (10.000.000 x 0.75 x 0.65) x (35/360) = (473.958)
= Recursos Invertidos = 1.887.153

Podemos determinar varias conclusiones a partir de la grafica y del ejercicio:

Una empresa puede disminuir su capital de trabajo si acelera su ciclo operativo.

Por ejemplo, una estrategia de cobro, como las ventas mediante tarjeta de crédito,
la cual brinda al cliente un tiempo para cancelar pero el dinero ingresa
inmediatamente a la empresa o mejorar sus procesos de producción para ajustar
finamente sus inventarios a la cantidad de producción.

El ciclo de conversión de efectivo puede indicar el tiempo durante el cual la

empresa debe obtener fuentes financiamiento para el capital de trabajo de la
compañía.

El aumento del período de cuentas por cobrar o la disminución del tiempo en

pagar las cuentas de la compañía, prolonga el ciclo de conversión de efectivo y
genera mayores necesidades de fondos para el capital de trabajo de la empresa.

La idea general es que las compañías se benefician cuando aceleran el ritmo de

entrada de los flujos de ingresos mientras disminuyen el ritmo de salida de sus
egresos.

Es importante recordar que al intentar detener los pagos o ampliar el plazo de

pago, no se afecte la posición crediticia de la empresa frente a sus proveedores.

El manejo del ciclo de conversión de efectivo es en sí mismo una estrategia de

financiación de la compañía, la cual puede ser permanente, en el sentido que
siempre se puede aplicar, y temporal, ya que el ciclo es corto.

Las empresas pueden utilizar diversas estrategias para administrar el ciclo de

conversión de efectivo.

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Cuando una empresa posee ciclos de conversión de efectivo positivos, como el
del ejemplo de la empresa XYZ, la empresa debe utilizar pasivos que pueda
negociar fácilmente, como préstamos bancarios, para financiar sus activos
operativos.

A estos pasivos negociados les encontramos un costo explicito, la tasa de interés,

por lo que la empresa se beneficia al disminuir al mínimo su uso para apoyar los
activos operativos.

Para disminuir al mínimo el ciclo de conversión de efectivo podemos aplicar las

siguientes estrategias:

 Rotar el inventario tan rápido como sea posible sin faltantes que ocasionen
pérdidas de ventas.

 Cobrar cuentas por cobrar tan rápido como sea posible sin perder ventas
debido a técnicas de cobranzas muy agresivas.

 Administrar el tiempo de envío, procesamiento y compensación para

reducirlos, al cobrar al cliente, y aumentarlos, para los proveedores.

 Pagar las cuentas por pagar lo más lentamente posible sin perjudicar la
calificación de crédito de la empresa.

2.3 Administración de inventarios

Los inventarios surgen como barreras entre las diversas fases del ciclo de
compras-producción-venta de las compañías, además, dividen las diversas etapas
y determinan cronológicamente la compra de materias primas, la programación del
uso de la planta de producción, las necesidades de empleados y la satisfacción de
la demanda del producto terminado.

Al igual que cualquier otro activo, el poseer inventarios constituye una inversión de
fondos, por lo que la determinación del nivel óptimo de la inversión de inventarios
exige la medición y comparación de los beneficios y costos, incluyendo el costo de
oportunidad de los fondos invertidos, asociados con diferentes niveles.

En las empresas manufactureras el inventario se divide por lo general en tres

categorías básicas: las materias primas usadas en el proceso de producción, los
productos en proceso, y los productos terminados, los que están listos para la
venta.

Ya que el inventario es el menos líquido de los activos circulantes, éste debe

proporcionar el rendimiento más alto para justificar su inversión.

El administrador financiero posee control directo sobre la administración del

efectivo, los valores negociables y las cuentas por cobrar. En el caso de los
inventarios, la responsabilidad se comparte con los administradores de marketing,

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producción, compras, lo cual conlleva que en diversas ocasiones los
administradores financieros actúen como un consejero o supervisor en los asuntos
concernientes a su proceso de administración.

Con el fin de poseer inventarios y buscar el nivel óptimo de ellos, revisemos

algunos beneficios y costos de su posesión.

Como habíamos mencionado, las materias primas son un elemento presente en

los inventarios y, por lo tanto, la disposición de materias primas suficientes
concede a una compañía ventajas tanto en sus compras como en su producción.

El departamento de compras se beneficia de adquirir grandes cantidades de los

artículos, con el fin de obtener los descuentos por cantidad que ofrecen los
proveedores. Por otro lado, un aumento de los precios o escasez de los artículos
genera para la empresa una ventaja sobre sus demás competidores.

Así mismo, el departamento de producción, al tener certeza de disponer materias

primas suficientes cuando le es necesario, puede cumplir más fácilmente con sus
metas y programas de producción, y ser más eficiente en el uso de la planta y el
personal.

Cuando ya hemos adquirido las materias primas y los productos se encuentran en

proceso, el poseer una cantidad razonable de ellos es muy deseada por el
departamento de producción, ya que le genera cierto grado de independencia a
cada una de las operaciones del ciclo producción.

A su vez, contribuye a la programación eficiente y a la minimización de costosas

demoras y tiempos ociosos. En términos generales, entre mayor sea el tiempo del
ciclo de producción de una compañía mayores serán sus inventarios de productos
en proceso.

Los inventarios terminados por lo general se almacenan para satisfacer los

pronósticos de ventas provenientes de la demanda del mercado.

Disponer de bienes terminados ofrece beneficios significativos a los

departamentos de producción y marketing.

Desde el punto de vista del marketing, los inventarios terminados permiten

suministrar pedidos inmediatamente, reducir la caída de ventas, e impedir las
demoras de envió por agotamiento del producto.

Desde el punto de vista de la producción, mantener un gran volumen de inventario

de productos terminados contribuye a mantener bajos costos de producción
unitaria gracias a la dispersión de los costos fijos entre grandes cantidades de
producción.

Sin embargo, estos volúmenes de inventarios traen consigo costos inherentes a la

posesión, veamos algunos:

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Costos de pedido: representan todos los gastos relativos a la elaboración y
recepción del pedido. En la práctica, el costo del pedido contiene dos
componentes: el fijo y el variable, ya que parte del costo, como la recepción e
inspección del pedido, varía de acuerdo con la cantidad ordenada. Sin embargo,
en muchas ocasiones los costos no dependen de la cantidad de unidades pedidas,
por ejemplo, cuando al empleado que realiza la revisión del producto enviado se le
cancela el mismo sueldo por una sola revisión o por 100.

Costos implícitos de los inventarios: constituyen los costos resultantes de la

posesión de los artículos durante cierto período, pueden clasificarse en:

 Costo de almacenamiento: si la empresa arrienda un espacio, el costo es

equivalente a la renta cancelada, y si el lugar es propio, el costo equivale a
la mejor opción de utilización del espacio, es decir, el costo de oportunidad.
 Costos por obsolescencia y deterioro: los de obsolescencia representan
la disminución de valor de los inventarios debido a cambios de modelo,
tecnológicos, antigüedad, etc., que disminuyen la posibilidad de venta del
producto. Los de deterioro representan la disminución en el valor de los
inventarios debido a cambios en su calidad física, como daños y roturas.
 Seguros: costo de la prima para cubrir los inventarios contra posibles
eventos de pérdida como incendios, robos, desastres naturales, etc.
 Impuestos: los gobiernos nacionales y algunos departamentales exigen
impuestos a la propiedad y comerciales, el valor de los mismos es el costo
atribuible a este ítem.
 Costo de los fondos invertidos: se calcula mediante la tasa de
rendimiento requerida sobre esos fondos.

Costos por agotamiento de inventarios: son aquellos en los que incurre la

compañía por la imposibilidad de surtir y cumplir pedidos debido a que la demanda
es mayor a la cantidad que se posee en existencias. Acá podemos incluir gastos
de realización y emisión de pedidos especiales, demora resultante en la
producción, reprogramación y nivel de utilización de la planta, y pérdida de
utilidades si se llegase a perder el cliente.

¿Cómo podemos controlar los inventarios de manera tal que nos permitan
mantener un óptimo nivel de los mismos?

Para contestar la pregunta, revisemos las técnicas más comunes de

administración de inventarios.

El sistema ABC es un método de control de inventarios en el cual se busca

controlar los artículos más costosos de una manera más exigente que los artículos
más económicos.

Por lo tanto, clasificamos nuestro inventario en tres grupos A, B, y C, siendo el

grupo A el constituido por los artículos que han requerido mayor inversión, al cual
se le asignan revisiones más rigurosas y periódicas, el grupo B continuaría con el

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siguiente valor de inversión, y el grupo C con el menor monto de recursos
invertidos.

Es un método de clasificación de inventario de punto de apoyo a la

implementación de un sistema sólido de control. Entonces ¿Cuánto debemos
ordenar?

Para contestar estos planteamientos veremos el modelo de cantidad económica

de pedido (CEP)

El modelo de cantidad económica de pedido determina la cantidad más

ventajosa, óptima, a la cual la empresa puede pedir cada vez que necesite más
inventarios.

El modelo CEP, determina que los costos del inventario se dividen en costos de
pedido y costos de mantenimiento.

 Los costos de pedido incluyen los costos administrativos fijos de la

solicitud y recepción de pedidos, el costo de redactar una orden de compra,
procesarla, recibir el pedido y verificarlo contra la factura. Los costos se
establecen por pedido.

 Los costos de mantenimiento son los costos variables por unidad de

artículo mantenido en inventario por un tiempo específico. Estos costos
incluyen los de almacenamiento, mantenimiento, seguros, deterioro, desuso
y costo de oportunidad de los recursos invertidos.

En resumen, los costos de pedido disminuyen a medida que el tamaño del pedido
aumenta, y los costos de mantenimiento aumentan cuando aumenta el tamaño del
pedido.

Revisemos el desarrollo matemático de la ecuación:

Costo del pedido = O x S/Q

Costo del mantenimiento = C x Q/2

En donde:

S = uso en unidades por período, el uso es el número total de pedidos expresados

en unidades.

O = Costo de pedido por pedido

C = Costo de mantenimiento por unidad de pedido

Q = cantidad de pedido en unidades

Entonces, el costo total del inventario será:

11
Costo total = (O x S/Q) + (CxQ/2)

Debido a que CEP la definimos como la cantidad de pedido que disminuye al

mínimo la función de costo total, se genera entonces la siguiente ecuación:

CEP = √2 x S x Q
C

Una vez que la empresa ha calculado su cantidad económica de pedido, debe

determinar el momento para solicitar el pedido, a esto le llamaremos el punto de
pedido el cual es:

Punto de pedido = días de tiempo de entrega x uso diario

Por ejemplo, si una empresa requiere de 2 días para solicitar y recibir un pedido y
usa 20 unidades diarias, entonces el punto de pedido es de 40 unidades (2 días x
20 unidades).

Veamos como aplicamos la CEP a un ejemplo.

Suponga que la empresa XYZ posee un artículo de un valor de $150.000 y usa

110.000 unidades de artículos al año. Además, sabemos que el costo de pedido
por pedido asciende a $15.000 y el costo de mantenimiento por una unidad al año
es de $20.000, si sustituimos en nuestra ecuación de CEP, obtenemos:

CEP = √2 x 110.000 x 15.000 = 406 unidades

20.000

Determinemos otros sistemas de administración de inventarios

Sistema Justo a tiempo

Este sistema nos propone administrar los inventarios disminuyendo al máximo la

inversión en inventarios, haciendo que los materiales lleguen justo en el momento
en que el área de producción los requiere.

Los requerimientos que posee este sistema es parte de un concepto total de la

calidad que debe cumplir los siguientes parámetros:

 Una producción con una calidad que satisface continuamente los

requerimientos de sus clientes.
 Vínculos estrechos y de muy buena calidad entre los proveedores, los
productores y los clientes.
 Minimización del nivel de inventario

Los elementos claves para que este sistema sea eficiente son la coordinación
entre los proveedores, la empresa y la calidad de los productos que el proveedor
entrega inmediatamente a solicitud de la compañía.

12
El manejo de los inventarios es mucho más complejo para los exportadores y
empresas multinacionales, ya que ellos esperan una venta global pero los insumos
provienen de un mercado local con reglas y condiciones propias del lugar que
necesariamente deben compaginar con otros sectores del globo terráqueo.

Además de estos inconvenientes, debemos tener en cuenta que nuestros costos

se pueden incrementar por las grandes distancias a donde debe llevarse la
mercancía luego de la venta y los posibles daños, perdidas y retrasos. Por lo
tanto, el administrador de inventarios internacional favorece la flexibilidad, es decir,
no está pensando tanto en la CEP, sino en asegurarse de poseer las suficientes
cantidades de inventario que necesite para cumplir sus metas planeadas.

2.4 Administración de cuentas por cobrar

Las cuentas por cobrar consisten en el crédito que una compañía otorga a sus
clientes en la venta de bienes y servicios, es una modalidad de financiamiento a
corto plazo que se les entrega a los clientes. Estas cuentas pueden tomar la figura
de crédito comercial, el cual se refiere al crédito que la compañía le da a otras
compañías, o bien, de crédito de consumo, el cual es el crédito que la compañía le
extiende a los consumidores finales.

Para que una compañía esté en condiciones de otorgar crédito a sus clientes
debe:

 Establecer políticas de crédito y cobranzas

 Evaluar cada solicitud de cada cliente, el crédito en particular.

El establecimiento de una política óptima de concesión de crédito exige que la

empresa examine y trate de medir los costos y rendimientos marginales asociados
a las diversas políticas.

En lo que se refiere a los beneficios desde el punto de vista más abierto de

otorgamiento de crédito posiblemente genere un aumento de las ventas y un
aumento de las utilidades brutas, sin embargo, este aumento en los rendimientos
se ve neutralizado por diversos tipos de costos marginales relacionados con el
crédito como son los costos de oportunidad de los fondos adicionales empleados
para mantener un mayor nivel de cuentas por cobrar.

Adicionalmente, este aumento de las cuentas por cobrar puede llevar a un

aumento de costos adicionales dados por los niveles de inventario, los costos de
inversión en los mismos, el control de la cartera, y la mayor cantidad de cuentas
por cobrar. Por otro lado, el riesgo también aumenta, ya que la probabilidad de
poseer una mayor cartera vencida aumenta.

A la hora de establecer políticas óptimas de crédito, los administradores

financieros de una empresa deben considerar diversas variables de gran
importancia, la cuales puedan controlarse y utilizarse para alterar el nivel de
cuentas por cobrar, entre ellas tenemos:

13
  Normas y estándares de crédito
 Condiciones de crédito
 Procedimientos y control de cobranza.

Normas y estándares

Las normas y estándares de crédito son criterios que utiliza una compañía para
estudiar los demandantes de crédito y establecer qué monto se les puede aprobar.
El establecimiento de estas normas y estándares permite a la compañía obtener
cierto grado de control sobre la calidad de las cuentas aprobadas.

La calidad del crédito dado a los clientes es un concepto con diversas variables
relacionadas con los siguientes elementos:

 El tiempo que le toma a un cliente pagar sus obligaciones de crédito

efectivamente.
 La probabilidad de que un cliente no pague el crédito concedido.

Para determinar el primer elemento podemos utilizar el indicador de período

promedio de pago o cobranza. La razón nos muestra la cantidad promedio de días
que una empresa debe esperar, después de hacer la venta a crédito, para recibir
el pago efectivo del cliente. Por supuesto, a mayor sea el período promedio de
pago mayor serán los recursos invertidos en cuentas por cobrar de los créditos
concedidos a los clientes.

El segundo elemento también lo podemos llamar riesgo de incumplimiento y lo

podemos determinar con la razón de cartera vencida, que es la proporción del
volumen total de cuentas por cobrar que una compañía nunca cobra, por lo tanto,
a mayor sea el indicador de cartera vencida, mayores serán los costos de
otorgamiento de crédito.

Una técnica popular que utilizan las empresas para el otorgamiento del crédito se
denomina las cinco “C” del crédito:

 Carácter: se refiere a el historial de pago del crédito, cumplimiento.

 Capacidad: determina la capacidad que el solicitante del crédito posee para
reembolsar el crédito solicitado, generalmente se analizan los estados
financieros y los flujos de efectivo para el cumplimiento de los
compromisos.
 Capital: se refiere el monto de la deuda en relación con el capital propio, es
un indicador del cubrimiento.
 Colateral: el monto de los activos que el cliente solicitante posee
disponibles para garantizar la deuda. En cuanto mayor sean los activos
disponibles, mayor es la probabilidad de otorgamiento del crédito.
 Condiciones: la aceptación de las condiciones existentes en la industria y
peculiaridades en torno a la operación.

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Esta técnica no genera una decisión de aceptar o rechazar una solicitud de
crédito, solo pretende mostrar el panorama general de la situación del cliente y el
analista debe tener la experiencia necesaria para analizar los datos y tomar la
decisión.

Otro método comúnmente utilizado es la calificación del crédito, éste aplica unos
valores o puntajes a las diversas características financieras del crédito, con el fin
de predecir si pagará a tiempo.

En conclusión, el procedimiento debe generar una calificación que mide la

fortaleza crediticia general del solicitante, la utilizamos para aceptar o rechazar la
solicitud de crédito.

Revisemos la siguiente tabla donde se relajan las normas de concesión de crédito

y se reflejan sus efectos en las utilidades.

Tabla 15

Efectos de la relajación de estándares de crédito

Dirección del Efecto en las
Variable cambio utilidades
Volumen de ventas Aumento Positivo
Inversión en cuentas por cobrar Aumento Negativo

Gastos por deudas incobrables Aumento Negativo

Como vemos, la relajación del crédito puede traer unos beneficios en ventas pero
a su vez aumenta los costos del manejo, si se deseara saber qué pasaría con
unas normas de crédito más estrictas, los efectos serian los opuestos.

Condiciones de crédito

Las condiciones del crédito, o de venta, de una compañía especifican los términos
que rigen el pago de un crédito otorgado a un cliente. Estas condiciones incluyen
la duración del período de crédito y el descuento por pronto pago (cuando se
ofrezca).

La duración del período de crédito es el lapso de tiempo del que un cliente

dispone para el pago integro de su crédito el cual, generalmente, es determinado
de acuerdo con las costumbres de la industria o sector.

Este período normalmente afecta la rentabilidad de la empresa, ya que está

directamente relacionado con la duración de la mercancía en el inventario del
cliente, entonces, los clientes que rotan rápidamente sus mercancías poseen
períodos más cortos de crédito que los que deben esperar más tiempo para la
realización de los inventarios.

15
Es por esto que un fabricante de bienes de lujo (como joyas) ofrece períodos de
tiempo más largos para el cumplimiento de su crédito, que los fabricantes de
bienes necesarios (como vestidos).

Por otro lado, se ve afectada la rentabilidad de la compañía con el período de

crédito, ya que éste, al generar cuentas incobrables, aumenta los costos para la
empresa.

El descuento por pronto pago es el descuento que se le ofrece al cliente con la

condición de que pague el crédito que se le ha otorgado antes de que concluya un
período específico.

Normalmente se expresa como descuento porcentual sobre el monto neto del

costo de los bienes adquiridos (excluyendo fletes e impuestos).

Al ofrecer estos descuentos se debe especificar la duración o tiempo para acceder

al descuento. Por ejemplo: 2/10, neto 30, que significa que tendrá el 2% de
descuento sobre la compra, si cancela antes de 10 días, si no puede hacer el pago
al valor neto hasta 30 días.

Los descuentos por pronto pago se ofrecen con el fin de acelerar la cobranza y,
por ende, reducir la inversión de fondos en cuentas por cobrar de la empresa y sus
costos asociados.

Procedimientos y control de cobranzas

Una empresa debe considerar en su administración de cuentas por cobrar la

supervisión del crédito, la cual es una revisión continua de la situación de pago de
los clientes a los que se les concedió crédito por compras de los productos
ofrecidos.

Para ello, revisaremos dos procedimientos tradicionales: l período promedio de

cobro y la antigüedad de las cuentas por cobrar.

 Período promedio de cobro

El período promedio de cobro (PCC) es el segundo componente del ciclo de

conversión de efectivo, el cual es el número de días que las ventas a crédito están
por cancelarse.

Recordando, el período promedio de cobro está dado por las cuentas por pagar
dividido en las ventas promedio diarias.

Cuentas por Cobrar

Período promedio de cobro = ---------------------------
Ventas promedio / 365

16
En la práctica, el período promedio de cobro posee 2 componentes: en primer
lugar, el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente cancela (ya sea
enviando el cheque o en las oficinas del vendedor), y en segundo lugar, el tiempo
de recibir, procesar y cobrar el pago, además del tiempo de la compensación
bancaria, si se requiere.

Se asume que el período de recibir, procesar y cobrar cuando los clientes pagan
sus cuentas es constante y conocido, lo que debemos estar monitoreando es el
período promedio de cobro.

Conocer este período de tiempo en el cobro le permite a la empresa determinar si

existen problemas en su cartera de cuentas por cobrar.

 Edad de las cuentas por cobrar

Las edades de las cuentas por cobrar se deducen de la realización de un

calendario de vencimientos, el cual clasifica mensualmente los montos por cobrar.
La tabla resultante nos indica los porcentajes del saldo total de cuentas por pagar
organizado por edades.

El propósito de la cartera por edades es permitir a la empresa detectar los

problemas generados por el crédito concedido a los clientes.

Veamos inicialmente un sencillo ejemplo en porcentajes:

Tabla No 16

Porcentaje del saldo

Antigüedad de la cuenta Saldo Pendiente total pendiente

De o a 30 días 8.000.000 40%

De 31 a 60 días 3.600.000 18%

De 61 a 90 días 5.200.000 26%

De 91 1a 120 días 2.600.000 13%

Más de 120 días 600.000 3%

Total al 31/12/2008 20.000.000 100%

Podemos ampliar la tabla colocando a cada uno de los clientes según la edad de
vencimiento, con el fin de determinar si existió algún problema en la otorgación de
crédito de un cliente o si el monto de una deuda es demasiado elevado y cambia
todas las percepciones, etc.

Procedimientos de cobro

Los métodos más comunes que utilizan las empresas para el cobro de sus
cuentas por cobrar son:

17
  Envío de cartas en que se informa al cliente que su obligación venció y se
solicita el pago lo antes posible.
 Llamadas telefónicas o visitas al cliente hasta conseguir el pago.
 Empleo de profesionales en cobro, como las agencias de cobranzas.
 Emprender acciones legales contra el cliente.

Otro método que en ocasiones resulta eficaz, es la negación por parte de la

empresa de despachar nueva mercancía hasta que cancele todas las obligaciones
vencidas, esto sirve especialmente cuando el cliente se ve obligado a comprar a
nuestra empresa.

Aunque el objetivo de cobranzas es recuperar la cartera lo antes posible, las

compañías deben evitar conflictos con clientes que normalmente cumplan sus
obligaciones y no hayan cancelado por alguna iliquidez temporal.

2.5 Administración de ingresos y pagos

Cuando hablamos de ingresos y egresos nos debemos referir al período promedio
de cobro y al período promedio de pago. Estos dos componentes nos proveen dos
puntos de vista diferentes.

En el período promedio de cobro dijimos que estaba comprendido por: el tiempo

que transcurre desde la venta hasta que el cliente envía su pago, y el tiempo de
recepción, procesamiento y cobro de la compañía.

Por su parte, el período promedio de pago posee dos partes similares al anterior
con diferente punto de vista: el primero es el tiempo que transcurre desde la
compra de los productos hasta que la empresa envía el pago, y el segundo, el
tiempo de recepción, procesamiento y cobro que requieren los proveedores de la
empresa.

El segundo elemento de los períodos promedio de cobro y pago (el tiempo de

recepción, procesamiento y cobro de la empresa y de los proveedores de la
empresa), es el elemento base de la administración de ingresos y desembolsos.

El primer tiempo que se puede observar en una empresa es el período de envió

del dinero que cancela la obligación.

A este tiempo lo hemos denominado como tiempo de acreditación, el cual se

refiere a los fondos que envía el pagador, pero que aun no son fondos útiles para
el beneficiario.

Este tiempo es importante para las empresas y se puede ver en el ciclo de

conversión de efectivo. Por un lado, prolonga el período promedio de cobro de la
empresa y, por el otro lado, alarga el período promedio de pago a proveedores.

18
El objetivo de la empresa es acortar su período promedio de cobro y prolongar su
período promedio de pago, ambas situaciones se logran por medio de una buena
administración del tiempo de acreditación.

A el tiempo de acreditación le podemos determinar tres componentes esenciales

para el buen manejo de los ingresos y pagos:

 El tiempo de correo: el cual es el tiempo que transcurre desde que se

envía el pago por correo hasta que se recibe en las oficinas. Cuando el
cliente lleva directamente el pago a la empresa no se tendría en cuenta
este tiempo, pero el envió debe ser inmediato y nunca después de lo
inicialmente acordado.
 El tiempo de procesamiento: es el tiempo que transcurre entre el recibo
de un pago y su depósito en la cuenta de la empresa.
 La flotación de compensación: es el tiempo que transcurre entre el
depósito de un pago en la cuenta de la empresa y el momento en que los
fondos se encuentran disponibles para la empresa. Este tiempo de flotación
es atribuible al sistema bancario, ya que es el período que ellos consumen
en volver efectivo un cheque.

Aceleración de Pagos

Una técnica para administrar eficientemente los ingresos es acelerar los cobros,
ya que ellos constituyen una cadena que se refleja en el aumento de la
rentabilidad de la empresa.

Básicamente, el reducir el tiempo de cobro mediante una aceleración, conlleva

una disminución del tiempo de conversión a efectivo de las cuentas de cobro, que
a su vez reduce el tiempo del ciclo de conversión de efectivo, y genera una menor
necesidad de inversión con el mismo promedio de ventas. De esta manera la
relación utilidades-inversión se incrementa, aumentando la rentabilidad de los
recursos invertidos, es decir de la empresa en general.

Existen técnicas para esta aceleración de cobro como el abono a cuenta de la

empresa, la consignación física, o la conocida como sistema caja de seguridad.

El abono a cuenta debe poseer la autorización de la entidad financiera. Este

sistema posee la ventaja de que los tiempos se reducen casi a 0, ya que las
transferencias se hacen como si fueran realizadas en efectivo. Estos son los
tiempos de correo y compensación, sin embargo, el tiempo de procesamiento
puede ser mayor, ya que certificar ese pago puede ser dispendioso y demorado.

En la modalidad de consignación física por parte del cliente, reduciríamos el

tiempo de envió, sin embargo, el tiempo de flotación sería el mismo y el tiempo de
procesamiento dependería de la celeridad con que el cliente lleve los soportes de
pago.

19
Las dos anteriores poseen un tinte de inseguridad, ya que el control no depende
solamente de la empresa, sino que lo comparte con el cliente y otras entidades.
Adicionalmente, los costos de algunos procesos, como los ejecuta el cliente, se le
trasladarían a él, con el inconveniente que ello pueda desanimar al comprador y
generar una disminución en las ventas.

Por último, el sistema de caja de seguridad consiste en que la recepción de los

pagos se hace por medio de un envió postal y para el cliente le es indiferente
desde donde los envía, se mantienen todos los costos pero el control es total de la
empresa.

Prolongación de pagos

El tiempo de acreditación es también un componente del período promedio de

pago de la empresa, y se encuentra a favor de ella.

La empresa se beneficia al aumentar los tres componentes de su tiempo de

acreditación de pago, mientras en el período promedio de cobro el fin era reducir
este tiempo.

Una técnica para aumentar el tiempo de acreditación de pago es desembolsar los

pagos controladamente o mediante una planeación previa, lo cual implica el uso
estratégico de oficinas de pago y cuentas bancarias que permitan prolongar el
tiempo de correo y flotación de compensación.

El manejo de esta técnica es de sumo cuidado, ya que administrar períodos de

pago muy largos puede llevar a inconvenientes con los proveedores y sus
posteriores compras de artículos.

En resumen, una política razonable para la administración del tiempo de

acreditación es cobrar tan pronto sea posible, disminuyendo los tiempos de
acreditación y retrasar el pago a los proveedores, ya que una vez se envía el
pago, los fondos pertenecen al proveedor.

Concentración de efectivo

El proceso que utiliza la empresa para centralizar y reunir los depósitos de los
clientes en las cuentas bancarias u oficinas que la empresa determine lo llaman
con regularidad el banco concentrador.

La concentración del efectivo posee tres ventajas fundamentales:

 Crea una enorme reserva de fondos para realizar inversiones de efectivo a

corto plazo.

 Como el costo de las transacciones posee un costo fijo, al acumular los

fondos en una sola parte, se disminuyen los costos de transacción de la
compañía.

20
  La concentración del efectivo permite un mejor seguimiento y control de la
cartera de la empresa.

Poseer un banco concentrador le permite a la empresa implementar estrategias

de pago que disminuyan los saldos de efectivo improductivo.

A medida que el mundo avanza tenemos nuevos recursos tecnológicos que nos
permiten obtener mejores modelos para la administración de ingresos y pagos, es
por ello que mencionaremos unos cuantos, sin embargo, el estudiante debe tener
claro que lo descrito en este módulo es una mínima parte y que los ejemplos
pueden cambiar día a día.

Los mecanismos más generalizados de transferencia de efectivo son los cheques,

especialmente los de gerencia entre empresas, la transferencia ACH, el cual es el
retiro electrónico de fondos, el abono electrónico de fondos a otra cuenta, y las
transferencias mediante registro escrito.

A los clientes se les facilita mucho el uso de las tarjetas debito y crédito, además
de los tradicionales cheques personales.

En algunas grandes empresas se utiliza lo llamado cuentas de balance 0, ésta es

una combinación con la cuenta del banco concentrador, ella opera dejando en
cero el saldo al final del día, con el fin de eliminar los saldos improductivos y,
cuando lo permita la cantidad, adquirir algunas inversiones temporales que
incrementen la rentabilidad de la empresa.

Los valores negociables o títulos valores

Los valores negociables son instrumentos del mercado de dinero a corto plazo,
que devengan intereses y logran convertirse con facilidad en efectivo.

Como hemos visto, los valores negociables o títulos valores los clasificamos como
activos líquidos de la empresa. La organización los utiliza para obtener un
beneficio temporal de los fondos improductivos.

Al realizar inversiones en estos papeles, el administrador financiero deberá

observar que:

El título valor debe poseer un mercado bien establecido con el fin de disminuir al
mínimo el tiempo que se requiere para convertirlo a efectivo.

Poseer el mínimo riesgo o seguridad del principal, que significa que no va a

experimentar ninguna pérdida a lo largo del tiempo.

Normalmente la cartera de estos valores se divide en títulos del gobierno y

privados, básicamente, por el riesgo, ya que los títulos del gobierno poseen riesgo
muy bajo, en algunos casos riesgo nación, 0%. En los títulos privados el riesgo se
incrementa de acuerdo con la tradición de la entidad.

21
En este capítulo podemos determinar varias conclusiones:

 Los conceptos más relevantes del capital de trabajo son dos: el capital de
trabajo neto (activo circulante menos pasivo circulante), y el capital de
trabajo bruto (activo circulante).
 En finanzas el capital de trabajo se determina con el activo circulante, es
por ello que la administración del capital de trabajo tiene que ver con la
administración del activo corriente y el pasivo, el financiamiento necesario
para sustentar ese activo corriente.
 Cuando se establece la cantidad, o nivel optimo del activo circulante, las
empresas deben considerar el equilibrio entre riesgo y rentabilidad.
 A mayor nivel de activo circulante, mayor la liquidez de la empresa y, por
ende, menor el riesgo, pero también menor la rentabilidad. El caso contrario
nos conduce a una mayor rentabilidad con mayor riesgo.
 La administración financiera maneja dos principios básicos: La rentabilidad
varía inversamente proporcional a la liquidez, y la rentabilidad va de la
mano con el riesgo.
 El capital de trabajo adicional a la composición del activo corriente lo
podemos clasificar, por tiempo, como capital de trabajo permanente y
capital de trabajo temporal. El primero me entrega la cantidad necesaria de
activos corrientes que pueden soportar mi producción a corto y largo plazo,
y el segundo es la cantidad de capital de trabajo que varía de acuerdo a las
necesidades de producto estacional o temporal.
 Las dos facetas de la administración de capital de trabajo: el nivel y la forma
de financiar los activos corrientes son interdependientes, por ello se deben
estudiar en conjunto.
 El ciclo de conversión de efectivo tiene tres componentes: la edad promedio
del inventario, el período promedio de cobro, y el período promedio de
pago.
 La duración del ciclo de conversión de efectivo determina el período de
tiempo en que los fondos permanecen inmovilizados en las operaciones
diarias de la empresa.
 La decisión de la empresa para financiar su ciclo de conversión de efectivo
depende de la administración del riesgo y las relaciones de la empresa con
los bancos para que le otorguen crédito.
 Para disminuir los pasivos, la empresa debe rotar tan rápido los inventarios
como sea posible, cobrar sus cuentas lo más rápido posible, administrar el
tiempo de correo, procesamiento, y compensación, y pagar las cuentas tan
lento como sea posible sin afectar su crédito ante los proveedores.
 El uso de las estrategias anteriores, particular o totalmente, disminuye el
ciclo de conversión de efectivo, aumentando la rentabilidad de la empresa.
 Los inventarios son la unión entre la producción y la venta de un producto.
 Al evaluar los inventarios los directores deben equilibrar los beneficios de
las áreas de producción, compras y marketing.
 El costo de los fondos invertidos en el inventario es de particular
importancia para los administradores financieros.

22
 Las empresas en ocasiones clasifican sus inventarios de acuerdo con el
costo de cada uno de ellos en tres grupos A, B, y C.
 La cantidad óptima de inventario depende de su uso pronosticado, de los
costos y del manejo.
 Los costos de orden son los costos de colocar, recibir y revisar una orden, y
los costos de manejo representan los costos de almacenamiento, manejo y
seguro del inventario.
 El modelo de cantidad de orden económico (COE) sostiene que la cantidad
óptima de inventario que debe ordenarse en cualquier momento, es aquella
que reduce al mínimo los costos totales del inventario en la planeación.
 El punto de orden de un artículo de inventario es la cantidad de artículos
que debe existir en el inventario para indicar que se debe ordenar
nuevamente (COE).
 El control de inventarios de justo a tiempo es una técnica que usan las
empresas para poner énfasis en el mejoramiento continuo del proceso.
 Las políticas de crédito y cobranza implican decisiones sobre: la calidad de
las cuentas aceptadas, la duración del período de crédito, el monto del
descuento pronto pago, el nivel de gastos de cobranzas, y otras
condiciones especiales.
 Las políticas de crédito y cobranza de las empresas determinan la magnitud
y calidad de sus cuentas.
 Al evaluar las solicitudes de crédito, un analista recopila información, la
analiza, determina la solvencia del cliente y decide si debe autorizar el
crédito.
 La administración de ingresos y pagos es determinada por el tiempo de
acreditación, la aceleración de cobros, la prolongación de pagos, la
concentración de efectivo y la inversión temporal en títulos valores.

23
 Capítulo 3
ADMINISTRACIÓN DE PASIVOS CORRIENTES
3.1. Administración de cuentas por pagar
El financiamiento a corto plazo se puede clasificar dependiendo de su fuente, ésta
puede ser espontánea o no. Es así como las cuentas por pagar y las deudas
acumuladas representan formas de financiación espontáneas porque se derivan
en forma natural de la operación diaria.

Su tamaño será una función dependiente del nivel de operaciones, por lo tanto,
de acuerdo con el crecimiento de la operación, estos pasivos aumentan y se
utilizan para financiar parte de las necesidades de activos, especialmente
corrientes.

Ya que las cuentas por pagar es el dinero que se les debe a los proveedores,
podemos considerar que esta clase de pasivo comercial es un crédito comercial
otorgado por los proveedores.

Los pasivos comerciales es la forma de financiamiento a corto plazo más común

para todas las empresas, de hecho son la fuente de fondos más grande a corto
plazo.

En muchas economías observamos que un gran porcentaje de los clientes

cancelan luego de poseer el producto, es decir, poseen un tiempo para realizar el
pago del bien. Durante este plazo lo que han hecho los vendedores es conceder
un pequeño crédito, es por ello que muchas pequeñas empresas prefieren
acceder al crédito de los proveedores que al de las instituciones financieras que
son más estrictas, es decir, acuden al crédito comercial.

Los créditos comerciales se pueden dividir de acuerdo con las condiciones que se
establezcan entre las partes, compradores y vendedores.

Los tres tipos más comunes los llamamos: cuentas abiertas, documentos por
pagar y aceptaciones comerciales.

 Cuentas abiertas: los proveedores envían los productos a los

consumidores y adjuntan una factura en la que especifican los datos del
cliente y del proveedor con su identificación, la cantidad de artículos
entregados, el monto unitario y total de la deuda (si da lugar, se debe
discriminar por aparte los impuestos que se acarrean con la transacción), y
los términos de venta como plazo para cancelar, lugar, y las condiciones
especificas que se hayan acordado entre las partes.

Este tipo de documento es un instrumento que no exige al cliente una

formalización de la deuda con el proveedor. Los créditos son otorgados de

24
acuerdo con el análisis de las historias crediticias de los clientes, el cual realiza el
proveedor. Este es el tipo de transacción que más se realiza entre las empresas.

Los documentos de cuenta abierta se encuentran en el balance general de los

productores como cuentas por cobrar y en el balance general de los clientes como
cuentas por pagar.

 Documentos por pagar: son un instrumento escrito con el que se

documenta la deuda (pagaré) al proveedor. En él se estipulan datos
similares a la de la factura, con una fecha única de pago en el futuro.

Este documento se aplica cuando el proveedor desea que el consumidor acepte

formalmente la deuda con ciertas condiciones acordadas entre las partes.
Encontramos muy comúnmente que el proveedor desee que firme esta clase de
documentos (pagarés) cuando la cuenta abierta se ha vencido.

 Las aceptaciones bancarias: son otro tipo de instrumento del crédito

comercial mediante el cual reconoce formalmente la deuda por parte del
consumidor o comprador, para ello utilizamos las letras de cambio a plazos.

En las letras de cambio el cliente se compromete formalmente a cancelar la deuda

en un futuro, al igual que los documentos por pagar, sin embargo, el proveedor no
entregará los bienes hasta después de que el consumidor acepte la letra de
cambio mediante su firma.

Las letras de cambio a plazo definen el banco donde será cancelada a su

vencimiento, al hacerlo, éstas se convierten en una aceptación comercial la cual,
dependiendo de la solvencia y reconocimiento del consumidor, podrían tener algún
grado de comercialización, es decir, se podría vender a otro postor según las
condiciones del mercado y con el fin de obtener el ingreso inmediato.

Revisemos los términos de venta en estas negociaciones, los cuales son

fácilmente aplicable a los tres tipos de crédito pero, de acuerdo con la
generalización de las cuentas abiertas, nos centraremos en ellas para su
clasificación.

Términos de venta

 Pago contra entrega o antes de la entrega: no se posee crédito

comercial, el único riesgo a que se somete el proveedor es a que el cliente
no acepte el producto, para este caso el único costo que debe asumir el
proveedor son los costos de envío.
 Período Neto – sin descuento en efectivo: se utiliza bastante cuando los
proveedores facturan en una fecha específica, y los clientes lo mismo, por
ejemplo, cuando el cliente tiene que pagar mensualmente todos los 15,
todos los pedidos que se entreguen durante el mes antes de esa fecha, son
cancelados el 15 del mes siguiente.

25
  Período Neto – con descuento en efectivo: funciona similar al período
neto sin descuento, sólo que el cliente posee un tiempo para cancelar las
entregas de producto y si se cancela antes de esa fecha, se le otorgará un
descuento sobre el pago, que llamamos descuento por pronto pago, como
incentivo para que los consumidores cancelen de forma anticipada. Este
descuento es diferente al descuento comercial, que es el que se entrega
diferencialmente a los mayoristas y a los detallistas, y al descuento por
cantidad que es el que se entrega por la venta de grandes embarques.
 Fecha temporal: en las actividades estacionales, algunos proveedores
establecen fechas con incentivos con el fin de estimular a los consumidores
a que coloquen sus pedidos antes del período crítico de ventas. Las tarjetas
de crédito ofrecen a sus clientes que realicen sus compras navideñas y
comiencen a cancelarlas hasta febrero, con el fin de aumentar la utilización
de ellas en determinadas épocas.

Como dijimos anteriormente, el crédito comercial es una fuente de financiamiento

espontánea que varía con el ciclo de producción: a mayor producción mayores
compras, entonces mayores cuentas por pagar.

Veamos un ejemplo: si una compañía adquiere en promedio $10.000 diarios de X

producto con plazo neto de pago de 30 días, esto quiere decir que durante ese
lapso de tiempo la empresa se encuentra financiada por los proveedores en
$300.000 (30 x $10.000 = $300.000). Sin embargo, si su nivel de compras
aumenta a $12.000 diarios, ahora estaría siendo financiada en $360.000 (30 x
$12.000 = $360.000), $60.000 adicionales con la nueva producción. Si el caso
fuera al contrario, en el cual se disminuyera nuestro promedio de compras diarias,
se observaría una disminución de la financiación por parte de los proveedores.

Lo anterior nos indica que la financiación de los proveedores depende por

completo de los planes de producción de la empresa, los cuales determinan las
compras de producto a los proveedores.

Analicemos las dos posibles situaciones de pago cuando no se acoge al

descuento por pronto pago, como son el pago en la fecha de vencimiento y el
pago después de esta fecha (pago en mora).

Pago en la fecha de vencimiento

El administrador financiero debe tomar la decisión del momento del pago: si lo

hace antes de la fecha de vencimiento, acogiéndose a un descuento, o si cancela
en la fecha misma de vencimiento, para ello veamos un ejemplo donde
determinaremos la tasa de interés del pago neto.

Si tenemos una factura de $10.000, la cual se puede cancelar en 30 días neto o

acogerse a un descuento del 2% dentro de los primeros 10 días, podemos ver lo
siguiente:

26
Si paga durante los primeros días el valor a cancelar será de $9.800. Podemos
entonces manejar como una equivalencia los $10.000 a 30 días ó $9.800 a 20
días, ¿cuál será el costo anual financiero de rechazar el descuento por pronto
pago?

$200 = $9.800 * X% * (20/365 días)

X% = (200/9.800) * (365/20) = 37,2%

Es este ejemplo podemos observar que el crédito comercial puede ser una fuente
de financiamiento a corto plazo bastante costosa, cuando se rechaza el descuento
por pronto pago.

Generalizando el anterior ejemplo, podemos decir que el costo de no aceptar un

descuento por pronto pago sobre una base porcentual anual, lo podemos expresar
mediante la siguiente ecuación.
Costo anual % de descuento 365 días
de intereses = ------------------------------- x ---------------------------------------------------
(100%-% de descuento) (fecha de pago – período de descuento)

Podemos inferir que, a medida que aumenta el plazo de pago final, o número de
días del crédito concedido, el costo de los intereses disminuye.

Pago después de la fecha de vencimiento

Cuando no se cancela a tiempo los clientes obtienen un financiamiento adicional,

sin embargo, este beneficio se debe comparar con los costos asociados a la
demora en el pago de las cuentas por pagar. Los posibles costos son los
siguientes:

 Pérdida del costo de descuento por pronto pago.

 Castigos por retrasos en el pago como intereses.
 Deterioro en la calificación crediticia, junto con la capacidad de obtener
créditos a futuro.

De los tres anteriores costos podemos medir claramente los dos primeros, este
valor será el punto básico de la toma de decisión, si nos demoramos o no, sin
embargo, la calificación crediticia posee diferentes variables.

El mal manejo de los créditos normalmente lleva a la desconfianza en las entregas

futuras por parte de los proveedores, volviéndose más estrictas las condiciones a
la hora de vender un producto, si lo deciden hacerlo. Los bancos e instituciones
financieras son mucho más estrictos y el poseer una historia lenta en el pago de
las obligaciones puede acarrear problemas a la hora del otorgamiento de un
crédito.

27
Los clientes deben evaluar de manera objetiva el costo de cancelar tarde con
respecto a las otras fuentes de financiamiento a corto plazo, de todos modos,
cuando una compañía cancela tarde debe esforzarse por mantener al tanto a sus
proveedores.

Existen otras deudas que, en determinados momentos, se encuentran financiando

la operación de la empresa, estos gastos son dinero que se debe pero que aún no
se cancela. Los más comunes son los salarios, impuestos, dividendos e intereses.

Al igual que las cuentas por pagar, los gatos acumulados tienden a aumentar y a
disminuir con el nivel de producción de la empresa, por ejemplo, a medida que se
incrementan las ventas se incrementa el nivel de mano de obra y los impuestos
por ventas (en el caso colombiano el IVA).

Este financiamiento gratuito, espontáneo y sin intereses, no es completamente

discrecional de la compañía, ya que posee tiempos, en los cuales no realizar el
pago puede acarrear costos bastante altos. Por ejemplo, en el pago de impuestos
el gobierno es el que establece las fechas de pago, si no se paga tendrá multas e
intereses bastante altos. Con relación a la mano de obra, los empleados trabajan
durante el mes y esperan su salario al final de él, pero el no pago de los salarios le
puede implicar una drástica disminución en el ritmo de la producción y, a su vez,
en el nivel de ventas, lo cual hará caer las utilidades con una explícita pérdida de
rentabilidad para la empresa.

3.2. Fuentes de financiamiento sin garantía I

Luego de analizar las dos principales fuentes de financiación, el crédito comercial
por parte de los proveedores y los gastos o deudas acumuladas, veamos los
métodos de financiación negociados o externos a corto plazo en el mercado
público o privado.

En Colombia, el mercado de dinero ofrece algunos instrumentos de deuda a las

empresas para su financiamiento interno y desarrollo de su producción, sin
embargo, esta figura también se puede encontrar en el ámbito internacional en
todos los mercados de dinero.

La fuente formal más importante de préstamos a corto plazo son los bancos
comerciales y las instituciones financieras.

Crédito del mercado de dinero

Las empresas grandes y bien establecidas permanentemente solicitan préstamos

a corto plazo mediante papeles comerciales y otros instrumentos del mercado de
dinero.

El papel comercial es un pagaré negociable a corto plazo, sin garantías, que se

vende en el mercado de dinero.

28
Las emisiones de estos papeles comerciales poseen vencimientos cortos,
generalmente entre 3 y 270 días.

Debido a que estos documentos son instrumentos del mercado de dinero, sólo las
compañías legalmente constituidas pueden acceder a él como fuente de
financiamiento a corto plazo.

El mercado en el cual se mueve el papel comercial está integrado por dos partes:

 Mercado de colocación del papel a través de agentes

 Mercado de colocación directo

En el primero, las empresas industriales, las compañías de servicios, las

instituciones financieras medianas y grandes, venden los papeles o títulos valores
a través de agentes intermediarios (pueden ser comisionistas de bolsa) y tiempo
después es vendido a inversionistas interesados en ser parte de estas compañías
o sólo para recibir unos rendimientos financieros generados de su posesión.

En el caso de las colocaciones directas, generalmente son realizadas por grandes

compañías que estudian el mercado y los posibles inversionistas y adaptan los
papeles a las necesidades de ellos.

Para ambas colocaciones existen agencias calificadoras independientes que se

encargan de valorar los papeles según su calidad, el mercado acepta las mejores
calificaciones y dependiendo de ellas establece el grado de comercialización
(compra-venta) del papel en el sector o industria donde se desempeñe la
compañía.

Las empresas adquieren con frecuencia papel comercial, el cual mantiene como
valores negociables o inversiones temporales, para proporcionar una reserva de
liquidez que esté proporcionando intereses.

La ventaja que posee el papel comercial frente a los préstamos bancarios

empresariales la definimos como una fuente de financiación más económica a
corto plazo.

El costo financiero que poseen estos títulos, al igual que los préstamos bancarios,
es la tasa de interés, sin embargo, normalmente ellas son más bajas que los
créditos que otorgan los bancos a sus clientes. Para muchas empresas, el papel
comercial es un complemento a los préstamos bancarios.

El papel comercial se vende a un precio de descuento de su valor nominal. El

tamaño del descuento (el cual es un promedio del mercado) y la duración al
término de vencimiento determinan el interés que paga el emisor del papel
comercial.

Realizando unos cálculos adicionales determinamos el interés real que gana el

comprador, el cual podemos ver en el siguiente ejemplo:

29
Suponga que la empresa XYZ, acaba de emitir cien millones de pesos en papeles
comerciales, con un vencimiento a 90 días. El papel indica que el comprador
recibirá $10 millones al cabo del término por una inversión que realice hoy de $9
millones, es decir, el interés que recibirá el inversionista es de 1 millón. La tasa
efectiva que recibirá el comprador es de 11,11% (1 millón / 9 millones de pesos).Si
asumiéramos que este papel se renueva cada 90 días querría decir que en el año
lo reinvertimos 4,06 veces (365/90=4,06), esto es que la tasa efectiva anual es del
53% ([1 + 0,1111]^4,06 – 1).

Cuando un agente va intermediar la venta de estos títulos valores o papeles

comerciales, o cuando las empresas van a colocarlos directamente a los
inversionistas, ellos exigen que los prestatarios posean líneas de crédito en los
bancos para poder respaldar el uso del papel comercial, de esta manera, se
aseguran que el pago sea seguro y oportuno.

En los últimos años se ha visto un auge de estos papeles comerciales en

detrimento de los créditos bancarios, pues permiten financiar las compañías a un
menor costo.

Por otro lado, cuando hablamos de comercio internacional, no es muy diferente la

financiación a las de las operaciones puramente nacionales.

La gran diferencia entre las transacciones nacionales y las transacciones

internacionales es que los pagos que se realizan o reciben con frecuencia son en
una moneda extranjera.

Es decir, las empresas con transacciones extranjeras se están sometiendo a

riesgos cambiarios, los cuales se pueden evadir con instrumentos más elaborados
como los forward, sin embargo, éstos son costosos y no es posible realizarlos en
muchas economías.

Gran parte del comercio internacional implica transacciones entre subsidiarias de

compañías internacionales. Por ejemplo, una empresa con sede en los Estados
Unidos puede fabricar una parte en la China, ensamblarla en Brasil y venderla en
Colombia.

El envió de ida y vuelta de los bienes entre subsidiarias crea cuentas por cobrar y
cuentas por pagar, generando financiamientos entre las filiales sin documentos
garantizados.

La compañía matriz disminuye todos los costos de comisión y transacción con el

fin de compensar las diferencias cambiarias, cancelándose entre ellas los montos
netos al final del período, evitando al máximo las desviaciones cambiarias.

3.3 Fuentes de financiamiento sin garantía II

El administrador financiero, luego de revisar la posibilidad de financiarse a corto
plazo con papeles comerciales, y determinando el tamaño de la empresa, posee la

30
opción de mantener la producción de la empresa utilizando el sistema financiero
con préstamos bancarios y los instrumentos que le brindan.

Los préstamos sin garantía son una forma de deuda que no tiene el respaldo de
una garantía integrada por determinados activos. Por lo general, estos préstamos
bancarios a corto plazo sin garantías se les considera como autoliquidables, en el
sentido en que los activos comprados con el préstamo generan suficientes flujos
de efectivo para pagarlo en una fecha futura en el corto plazo.

Durante algún tiempo, los bancos realizaban de manera casi exclusiva los
préstamos a sus clientes por medio de esta estructura, especialmente para la
acumulación de cuentas por cobrar e inventarios.

Estos préstamos a corto plazo sin garantías se pueden otorgar por medio de 3
tipos de crédito:

 La línea de crédito
 Un contrato de crédito revolvente
 Préstamo de transacción.

Línea de crédito: es un acuerdo formal entre un banco y un cliente en el cual se

especifica una suma máxima de crédito sin garantías que el banco concederá a la
empresa.

El límite de esta línea se basa en la valoración de la solvencia y los requerimientos

crediticios de los clientes.

Por lo general, las líneas de crédito se establecen por período de tiempo

específico y se renuevan luego de que le banco revisa el progreso del prestatario.

Dentro de ese plazo el cupo normalmente es rotativo, sin embargo, los bancos
acostumbran a tener clausulas llamadas de limpieza, lo que indica que en una
fecha y por un determinado tiempo el crédito debe cancelarse en su totalidad.

Lo anterior sucede debido a que los bancos deben estar pendientes de no

convertir estos créditos en financiamiento a largo plazo con tasas de corto plazo.

Debe quedar claro que no es una obligación del banco mantener la línea de
crédito y en cualquier momento puede darla por cancelada, si a juicio de él no se
están cumpliendo las normas previamente establecidas.

Contrato de crédito revolvente: es un compromiso legal y formal que asume un

banco de extender crédito hasta cierto límite. Mientras ese compromiso esté
vigente el banco está obligado a financiar o extender el crédito hasta el monto
acordado, siempre y cuando el cliente lo solicite.

El hecho de mantener esta línea de crédito es que el cliente debe pagar una
comisión por manejo, además de los intereses causados por el uso del préstamo.

31
Los contratos de los créditos revolventes se pueden extender a más de un año, los
cuales se deben considerar como prestamos de mediano plazo más que de corto
plazo.

Préstamo de transacción: los préstamos al amparo de una línea de crédito o de

un contrato de crédito revolvente no son recomendables cuando las empresas
necesitan fondos a corto plazo para un fin específico.

Cuando los contratistas necesitan terminar una obra, ellos acuden a una entidad
financiera para obtener el crédito y se comprometen a cancelarlo cuando les
cancelan su trabajo.

Este tipo de préstamo evalúa la solicitud en particular por cliente como

operaciones independientes. En dichas evaluaciones es de suma importancia la
capacidad de flujo de efectivo de los prestatarios y el proyecto para cancelar el
préstamo.

El costo de un préstamo bancario es la tasa de interés, como lo habíamos

mencionado anteriormente, ésta la podemos dividir en dos tipos de acuerdo con
su modalidad.

Los préstamos pueden tener tasas fijas o flotantes de acuerdo con la situación de
la economía y el riesgo que ellos asumen con su variación.

Los préstamos de tasa fija son aquellos en los cuales se fija la tasa desde el
comienzo del préstamo y se mantiene sin variar hasta la liquidación del mismo sin
importar lo que está sucediendo con la tasa de mercado.

Los préstamos de tasa flotante o variable son créditos con una tasa pactada
inicialmente pero que se va modificando desde la maduración del préstamo hasta
su vencimiento de acuerdo con las variaciones de tasas de referencia previamente
establecidas.

Por otro lado, tenemos los papeles bancarios que se usan como instrumentos de
deuda para el otorgamiento de recursos frescos a corto plazo, que permitan a las
empresas continuar con su programación de producción.

El instrumento que inicialmente veremos es el pagaré, el cual es un documento

financiero que utilizan los bancos para otorgar créditos, y donde se especifican las
condiciones del préstamo.

Normalmente los pagarés son de pago único, y se otorga a corto plazo, por un
solo monto, a un prestatario que necesita fondos para un propósito específico
durante un período de tiempo corto.

Por una comisión, los bancos establecen un documento llamado carta de crédito
con la que se garantizan los inversionistas. En la carta crédito se realiza una
promesa de pago de un tercero (institución financiera), en caso de que no se

32
cumplan las condiciones pactadas (fecha, valor, intereses de pago, etc.), En otras
palabras, se utiliza para garantizar el pago de una obligación.

En el caso de empresas que llevan a cabo operaciones de comercialización

nacional o internacional, la aceptación bancaria puede ser una fuente importante
de financiamiento.

La presencia de un mercado activo y viable de aceptaciones bancarias permite el

financiamiento del comercio internacional a tasas de interés similares a la de los
papeles comerciales.

Además del comercio, el financiamiento mediante aceptaciones bancarias se

utiliza en operaciones como el almacenamiento de productos como granos.

La operatividad de una aceptación de cambio la podemos describir de la siguiente

manera:

Cuando la empresa XYZ necesita adquirir un activo y lo compra a la empresa

ABC, pueden acordar realizar la transacción mediante una aceptación bancaria en
la cual intervendrán las dos empresas y el banco de la empresa XYZ.

La empresa XYZ realiza la negociación de los activos con la empresa ABC a los
precios acordados entre las dos empresas. Luego, la empresa XYZ acuerda
cancelar el valor del activo a la empresa ABC mediante una aceptación bancaria
(título valor), para lo cual ella (la empresa XYZ) debe solicitar la autorización del
banco para emitir el papel y aceptar el compromiso de pagar la totalidad del valor
de la aceptación bancaria a la empresa ABC en la fecha acordada.

En esencia, el banco acepta la responsabilidad del pago, con lo cual antepone su

solvencia a la del girado.

Este tipo de instrumento de deuda bancario es muy comercial luego de ser

aceptado, su valor de negociación en el mercado de valores dependerá en gran
proporción de la solvencia y reputación que posea el banco que honre el
compromiso de pago.

3.4. Fuentes de financiamiento garantizadas

Cuando una empresa ha agotado sus fuentes de financiamiento a corto plazo sin
garantías, puede obtener préstamos a corto plazo adicionales con garantía.

Lo que sucede con el financiamiento a corto plazo con garantía es que el

prestamista mantiene activos específicos como colateral, el colateral adquiere la
forma de un activo como las cuentas por cobrar o los inventarios.

El prestamista obtiene una garantía en el colateral a través de la realización de un

convenio de garantía con el prestatario que especifica el colateral mantenido sobre
el préstamo.

33
El convenio especifica los términos del préstamo, la garantía, la forma de retirarla
al cancelar el préstamo, y las tasas de interés sobre el préstamo.

Entre los prestamistas se tiene la idea que el colateral reduce el riesgo de

posibilidad de pérdida, pero no reduce el riesgo de incumplimiento, lo deseado por
esta figura es reducir la pérdida en caso de incumplimiento.

Con esta garantía los prestamistas tendrán entonces dos maneras de recuperar
sus créditos: la capacidad del flujo de de efectivo para pagar las deudas
contraídas por la empresa y, si esa fuente falla por algún motivo, el valor del
colateral.

La mayoría de los acreedores no autorizan créditos a las empresas si ellas no

tienen suficientes flujos esperados de efectivo para que el pago de sus deudas
sea muy probable. No obstante, para reducir el riesgo exigen una prenda como
garantía.

Cuando un prestamista otorga un crédito está buscando una rentabilidad adicional

al valor principal del capital prestado, lo que nos lleva a deducir que un fin mínimo
del prestamista es recuperar el mismo dinero inicial. Por lo tanto, los prestamistas
prefieren prestar el dinero a bajas tasas de interés con tal de recuperar su
inversión inicial, y no liquidar la garantía o el colateral.

A los activos que sirven como colaterales a las deudas o préstamos solicitados se
les determina un valor, el cual generalmente es dado por el mercado.

Estos valores extraordinarios o adicionales de la prenda pignorada sobre el monto

del préstamo determina el margen de seguridad que el prestamista acepta para
asegurarse contra una posible falta de pago.

Por lo tanto, si el prestatario no es capaz de cumplir con la obligación, el

prestamista llegaría a vender la garantía con el fin de recuperar los fondos
prestados.

Si al momento de vender la prenda, el monto conseguido fuera superior al de la

deuda más los intereses por pagar, la diferencia sería reintegrada al prestatario.

Con el fin de minimizar la posibilidad de no poder vender los activos colaterales,

como mínimo al monto del crédito otorgado, los prestatarios acostumbran a
solicitar prendas por un valor de mercado mayor al del crédito solicitado.

Al momento de aceptar un activo como colateral de un préstamo, los prestamistas

analizan diversos factores con el objetivo de sentirse lo más seguros posibles
contra algún inconveniente de pago.

Podemos analizar algunos de ellos como:

34
La comerciabilidad del activo: en ella el prestamista busca que se pueda vender
fácilmente en un mercado de gran movimiento en compra y venta del bien, sin que
se deba reducir su precio para lograr la transacción.

De acuerdo con lo anterior ello, el prestamista decide conceder un alto porcentaje

de crédito sobre el activo si este se puede comercializar fácilmente o, por el
contrario, prestar un bajo porcentaje, hasta el punto que pueda negar el crédito si
el activo posee un bajo nivel de comercialización.

La vida útil de la prenda es otro factor determinante al momento de conceder un

crédito, ya que si se tiene un flujo de efectivo muy semejante al del préstamo, será
más interesante que si poseemos garantías con flujos de caja donde tome más
tiempo recuperar los flujos de efectivo.

Por otro lado, encontramos que el riesgo asociado con la garantía es un factor
determinante a la hora de aceptar la prenda como colateral.

En cuanto mayor sea la fluctuación del precio del activo en el mercado o menos
seguro se siente el prestatario del valor del bien, menos deseable será la garantía
para aceptarla como prenda del crédito.

Por lo tanto, los tres factores, la comerciabilidad, la vida y el riesgo del activo,
determinan lo atractivo que pueda resultar el activo propuesto como garantía y, al
mismo tiempo, determina el monto posible del crédito a conceder a la empresa
solicitante.

Las fuentes principales de préstamos a corto plazo garantizados para las

empresas más comunes son las obtenidas en los bancos comerciales y algunas
otras instituciones financieras.

Como dijimos anteriormente, los prestamos con garantía (o colateral) son todos
aquellos que se garantizan con los activos de los prestatarios, sin embargo,
cuando el préstamo es a corto plazo, los activos más usados como garantía son
las cuentas por cobrar y los inventarios.

Cuentas por cobrar como garantía de préstamos

Las cuentas por cobrar son uno de los activos más líquidos que poseen las
empresas y por tal motivo, son una garantía aceptable por parte de los
prestamistas para los créditos a corto plazo.

Al observar la operatividad del proceso, los prestamistas encuentran sus

principales inconvenientes en el costo de procesamiento de la garantía y el riesgo
de fraude ante la posibilidad que los prestatarios pignoren cuentas inexistentes o
de difícil cobro.

El proceso de garantía: cuando una empresa solicita un préstamo frente a un

activo como cuentas por cobrar, el primer paso que realiza el prestamista es

35
evaluar las cuentas por cobrar para determinar qué tan conveniente es este activo
como colateral.

En primer lugar, el prestamista elabora una lista de las cuentas aceptables, junto
con las fechas de facturación y los montos. Uno de los principales factores para
decidir las cuentas a recibir radica en la calificación crediticia del responsable o
deudor de la cuenta por pagar.

El otro elemento que los prestamistas analizan es la antigüedad de las cuentas por
cobrar, ya que su análisis lleva a deducir que entre más antiguas sean ellas, éstas
se convierten en cuentas de difícil cobro y el riesgo de recuperar los fondos es
más alto, reduciendo el monto de crédito o su negación, si las cuentas por cobrar
no satisfacen al prestamista.

Un caso de cuentas por cobrar bastante especial son las cuentas por cobrar
gubernamentales, ya que éstas pueden estar supeditadas a normas o leyes
públicas que dificulten o hasta nieguen su pignoración, por ello, en estas cuentas,
así la calidad sea muy buena, el prestamista antes de tomar una decisión debe
conocer muy bien la legislación que rige a la entidad con que está negociando.

Luego de ello, el prestamista compara el monto del crédito solicitado con las
garantías, para determinar las cuentas por cobrar suficientes que cubran el
préstamo y le deje a él un margen de seguridad aceptable.

Si el prestatario desea obtener el monto máximo posible de un préstamo, el

prestamista deberá evaluar en su totalidad las cuentas por cobrar previamente
seleccionadas y clasificadas y, en últimas, el prestamista decidirá el monto a
prestar.

Por otro lado, el prestamista debe ajustar el valor nominal de las cuentas por
cobrar teniendo en cuenta las devoluciones esperadas de las ventas y los
descuentos a los que los clientes puedan acceder y utilizar, como el descuento por
pronto pago, en este caso el monto de la garantía se disminuye automáticamente.

Para remediar esta situación, el prestamista disminuye el valor del crédito o

aumenta el colateral en un determinado porcentaje, con el fin de quedar cubierto
contra estos acontecimientos.

Luego de realizar los pasos anteriores, el prestamista determina el porcentaje del

crédito (si el prestatario desea el monto máximo posible) y del colateral necesario
para asegurar su pago, tanto de intereses como de capital. Es por ello que, en
términos generales, el principal del préstamo varía entre el 50% y el 80% del valor
de la garantía.

En este tipo de garantía, por lo general no se usa la notificación, es decir, las

garantías de cuentas por cobrar se realizan comúnmente sin notificar al cliente
cuya cuenta garantizó el préstamo solicitado por el prestatario.

36
Lo anterior nos indica que el prestatario sigue cobrando normalmente las cuentas
por cobrar que se entregaron como garantías y el prestamista confía en que el
prestatario, luego de recibir los pagos, traslade los fondos recibidos al prestamista
con el fin de ir cancelando el crédito concedido.

Sin embargo, en algunas ocasiones podemos realizar un plan de notificaciones si

el prestamista lo solicita como seguridad para él. En este caso el cliente dirigirá el
pago directamente al prestamista.

Por último, y como un factor decisivo a la hora de conceder y aceptar una

garantía, encontramos el costo en que se incurre con ella, ya sea por su costo de
administrativo de manejo o el costo implícito que trae cualquier garantía que posee
riesgos.

En el mercado se encuentran diversos costos ya que ellos dependen de la clase y

el monto de las cuentas por cobrar. Si podemos deducir que son una fuente de
financiamiento bastante costosa a corto plazo, ya que si la administración de un
bien puede estar entre el 1% y 2%, mensual más el costo intrínseco que será
superior al del costo del dinero, en los bancos (créditos), terminamos asumiendo
un sobrecosto por obtener liquidez más rápidamente.

Las cuentas por cobrar nos presentan otra modalidad de obtener recursos a corto
plazo, es decir, una fuente de financiamiento. Para ello veremos la figura de
factoraje o factorización, o factoring, el término americano bastante utilizado en
nuestro medio.

El factoraje o factoring es una venta directa de las cuentas por cobrar a una
institución financiera especializada en esta modalidad, llamado factor, a un precio
de descuento.

Esta modalidad de venta de cuentas por cobrar se diferencia de la pignoración de

cuentas por cobrar ya que, al pignorar las cuentas, el prestatario mantiene la
titularidad de ellas, mientras que en el factoring se transfiere la titularidad al
venderla al factor.

Al realizar el factoring las empresas no se hacen responsables por el cobro, ya

que la responsabilidad de la recuperación se transfirió al factor una vez se haya
firmado el contrato entre las partes.

Lo anterior nos lleva a que las empresas evitan todo el trámite de crédito y
cobranzas y su riesgo de no pago lo trasfieren a la institución financiera (factor), a
cambio de esta situación ellas cobrarán un valor por ello.

Por lo general, el factor posee robustos departamentos de crédito y cobranzas, los

cuales realizan detalladas investigaciones de los clientes. Lo anterior les permite
decidir si aceptan o no las cuentas por cobrar y la tasa de descuento a la que
asumirán la función de cobro.

37
Todas las condiciones se realizan mediante un esquema de contrato, veamos
cómo funciona éste:

Contrato de factoraje:

Un contrato de factoring establece las condiciones y procedimientos exactos para

la compra de una cuenta.

El factor, al igual que el prestamista con una garantía, selecciona y compra las
cuentas por cobrar que estima con el menor riesgo para su cobro futuro. El factor
realizará un procedimiento similar al prestamista para la selección de las cuentas a
recibir.

Cuando el factoring se realiza de manera continua, lo que en realidad está

sucediendo es que el factor toma las decisiones de crédito de la empresa con la
aceptación de las cuentas.

El factoring se realiza con base en un plan de notificación del cliente cuya cuenta
ha sido factorizada, quien tras la notificación debe remitir el pago directamente al
factor.

Además, la mayoría de las ventas de las cuentas por cobrar a un factor se llevan a
cabo sobre una base de no garantía. Esto significa que el factor acepta todos los
riesgos de crédito.

Por lo tanto, si una cuenta por cobrar se vuelve incobrable o de difícil cobro, el
factor debe asumir los riesgos inherentes a ello y absorber la pérdida que se
genere.

La institución financiera (factor) establece una cuenta similar a una cuenta

bancaria de depósito para cada cliente de factoring que posea. Esto nos lleva a
deducir que a medida que se realizan los pagos o se cumple la fecha establecida
de pago por parte del factor, éste deposita el dinero en la cuenta del vendedor, de
la cual él puede realizar retiros libremente.

En el contrato se decide si el factor paga las cuentas sólo hasta que él las cobre, o
se estipula una fecha fija para que el factor consigne a la cuenta del vendedor.

Como dijimos que el factor le manejaba una cuenta para cada cliente, puede
suceder que existan excedentes o déficits en esas cuentas. Si el contrato lo
establece, en el caso del excedente el factor le pagará intereses al vendedor por
mantener el dinero en la institución, o si existe déficit, el vendedor deberá
cancelarle intereses al factor por el dinero aún no recogido.

Por el hecho de asumir el riesgo de crédito y manejar las cuentas por cobrar, el
factor cobra una comisión. Esta comisión varía dependiendo del tamaño de las
cuentas por cobrar vendidas y la calidad de las mismas.

38
Por lo anteriormente descrito, concluimos que los costos del factoring se
determinan por la comisión de cobro, siempre y cuando el ingreso por el cobro de
ellas se dé sólo hasta que se realice el cobro efectivo, y se cancelen los intereses
por el déficit en la cuenta.
Podemos observar algunos ejemplos sobre el particular:

La empresa XYZ posee un contrato de factoring con el intermedio financiero ABC,

el cual nos menciona que ABC realizará la gestión de cobro a los clientes
seleccionados, sin asumir el riesgo del no pago a cambio de una comisión
(descuento sobre la factura) del 30%.

La empresa XYZ ha realizado las siguientes ventas a crédito por los siguientes
valores:

$ 1.000.000 a 30 días sin IVA

$ 2.000.000 a 60 días sin IVA
$ 3.000.000 a 90 días sin IVA

1000000 * 30% * 30/365 = 24.655,53

2000000 * 30% * 60/365 = 98.630,14
3000000 * 30% * 90/365 = 221.917,87

Para un total de una comisión de 345.205,48, es decir, la de los 6 millones en

facturas que le entregó a ABC, ella le devolverá 5.654.794,52

Si el contrato estipula que se pagarán los fondos, así no se hayan cobrado las
cuentas en su poder, existirá un costo adicional para cubrir el riesgo de no cobro
efectivo.

El esquema típico del factoring es continuo y, aunque a primera vista es costoso

por los diversos cobros administrativos, además del valor nominal descontado a
los precios del mercado, éste trae varias ventajas como la convertibilidad
inmediata de las cuentas por cobrar a efectivo, el conocimiento de un patrón de
flujos de efectivo, y hasta la eliminación del departamento de crédito y cobranzas,
reduciendo sus correspondientes costos.

El caso del factoring en las exportaciones se ha vuelto una técnica común para la
venta de bienes claramente diversos. Debido a la creciente demanda de clientes
extranjeros recibiendo y enviando bienes, el poseer una cuenta “abierta” agiliza los
procesos.

Para algunos exportadores, los cuales necesitan rotar rápidamente su dinero, esta
es una opción más atractiva que la carta de crédito, donde el riesgo se disminuye,
pero el efectivo ingresa más lentamente.

39
Además, las empresas se pueden dedicar al core del negocio y no dispersar
esfuerzos en temas que son importantes pero que no son elementos de
crecimiento de sus empresas.

Los préstamos también pueden ser respaldados por los inventarios. Podemos
tener varias clases de inventarios, como los de productos terminados, productos
en proceso, materias primas, etc., por lo tanto, el inventario se podría decir que es
un activo relativamente líquido, por lo cual puede servirnos de garantía para
préstamos a corto plazo.

Al igual que los préstamos garantizados con cuentas por cobrar, el prestamista
determina el porcentaje del valor a prestar contra el valor de mercado de la
prenda.

Dicho valor varía dependiendo de la calidad y tipo de inventario.

Normalmente, el inventario es un activo que se valoriza a través del tiempo, es

decir, el inventario posee un mayor valor en el mercado que el que se encuentra
en libros, el cual es un parámetro que se utiliza para determinar el valor del
colateral.

Dentro de las características más relevantes que se evalúan para determinar el

valor del colateral de un préstamo, es la capacidad de comercialización del mismo,
la cual se considera de acuerdo con sus propiedades físicas.

En este rubro de bienes comercializables debemos tener mucho cuidado con los
productos perecederos, ya que el costo de almacenaje y mantenimiento del
producto puede ser muy costoso, lo cual no es atractivo para los prestamistas.

Otros artículos con bajo interés por parte de los prestamistas son los artículos
especializados, ya que el mercado de ellos puede ser muy exclusivo y por la tanto
con alta dificultad para encontrar compradores.

Existen varias formas en que los prestamistas intentan asegurar sus intereses con
los inventarios, a continuación describiremos a cada una de ellas:

En los tres primeros métodos (garantía flotante, hipoteca prendaria y recibo

fiduciario) el inventario permanece en posesión del prestatario, en los dos últimos
métodos (resguardo de almacén terminal y recibo provisional de almacén para
mercancías) el inventario queda en manos de un tercero.

La garantía flotante es la pignoración del activo de inventarios en general, sin

entrar a determinar la propiedad específica de cada uno de ellos.

Como este convenio es bastante ambiguo y le es difícil al prestamista identificar el

riesgo unitario, lo que puede llevar a un difícil cobro, los prestamistas están
dispuestos a conceder un mínimo porcentaje de crédito sobre el colateral de los
inventarios.

40
La hipoteca prendaria es un método en donde los inventarios ya se encuentran
identificados por diversos medios como las series, códigos de barras, etc., El
control para el prestamista es mucho más seguro que el anterior, ya que aunque
los inventarios continúan en poder del prestatario, no se pueden vender estos sin
autorización del prestamista.

En el recibo fiduciario, el prestatario mantiene el inventario y el producto de su

venta en un fideicomiso de su prestamista. Este tipo de garantía es muy usada por
los vendedores de automóviles y bienes duraderos de consumo.

Las empresas fabricantes o ensambladoras de autos envían sus unidades a las

agencias o vitrinas de automóviles, y estas a su vez financian la venta a través de
las mismas instituciones financieras, que pueden pagar el auto a la empresa
fabricante o ensambladora.

Lo que realizan las agencias o vitrinas de autos es un contrato de prenda de

recibo fiduciario en el que se especifica lo que se hará con el inventario. A las
agencias se les permite vender los autos, pero deben transferir el producto de la
venta a los prestamistas con el fin de cancelar el préstamo.

Estos contratos generalmente se renuevan o se constituye uno nuevo al cambiar

el inventario, ya que éste puede cambiar su calidad y referencias.

En el resguardo de almacén terminal el inventario se mantiene en un almacén

abierto al público en general o almacén terminal (donde adquiere el público esos
bienes – consumidor final).

En dichos almacenes se especifica la titularidad de los bienes y se le entrega

estricto informe al prestamista sobre el destino de cada inventario- Es así que la
tienda puede liberar estos productos al prestatario sólo con expresa autorización
del prestamista.

En un préstamo de recibo de almacén provisional de mercancías, existe una

compañía independiente, diferente a la del prestamista o prestatario, la cual se
encarga del control de la mercancía. Sin embargo, ésta permanece en las
instalaciones del prestatario en un lugar independiente en donde la única persona
que tiene acceso a él, es la empresa independiente.

Esta compañía expide un recibo de almacén, al igual que el anterior, y de acuerdo

con él, el prestamista otorga el crédito con base en el inventario determinado por
la compañía externa.

Estos últimos tipos de garantía sobre los inventarios es muy atractivo para los
prestamistas, ya que les permite obtener un estricto control sobre los inventarios y
de esa manera asegurar el pago de su préstamo mediante la venta de los
productos.

41
3.5. Costo de los fondos
Luego de hablar de las garantías debemos analizar el costo que subyace en ellas
y revisar algunos factores importantes que nos modifican el costo de los
prestamos o créditos a corto plazo.

Estos factores nos deben ayudar a determinar la tasa efectiva o real de interés
que manejan los préstamos a corto plazo. Entre ellos podemos analizar: la tasa de
interés del mercado, los saldos compensatorios o saldo que se queda en el banco
durante el período del préstamo como compensación, y las comisiones derivadas
del crédito.

Las tasas de interés nominales de mercado son el marco en el cual se mueven los
prestamistas y prestatarios en el proceso de negociación.

Estas tasas no son iguales para todos los clientes, ya que los bancos las varían de
acuerdo con la liquidez y solvencia de los clientes. Entre más baja la solvencia de
un cliente, más alta es la tasa de interés que intenta compensar el riesgo adicional
asumido por la institución financiera y, mientras más alta la solvencia del cliente
más se acercará a la tasa llamada por ellos, tasa preferencial.

La tasa preferencial es la tasa mercantil que los bancos cobran a sus clientes
grandes y solventes con una situación financiera sana a corto plazo.

Esta tasa preferencial tiene mucho que ver con la competencia, ya que los bancos
con el fin de captar dineros de estas grandes y solventes empresas, reducen al
máximo el margen de utilidad.

La tasa se basa en el costo de marginal de los fondos de los bancos, la cual es

reflejada por la tasa de interés interbancario. Cuando las negociaciones se
realizan en monedas de diferentes denominaciones utilizamos la tasa Libor
(londinense) o la Prime (norteamericana), y cuando la hacemos a nivel interno un
buen referente es la tasa que se paga por los certificados de depósito a término.

Este margen resulta de los costos de los fondos, de las condiciones competitivas
del mercado, y del poder de negociación del prestatario.

Al costo de los fondos se agrega una tasa de interés conocida como margen de
intermediación y de la suma resulta la tasa de interés aplicada al cliente.

La tasa de interés aplicada a los préstamos a corto plazo dependerán

fundamentalmente del costo de los fondos para los bancos, el cual puede estar
determinado por la tasa de referencia, la solvencia del prestatario, las relaciones
actuales y futuras entre el prestatario y el banco, además de otros costos
implícitos en la investigación de crédito y el procesamiento de un préstamo.

Dos formas comunes de calcular los intereses de los préstamos mercantiles a

corto plazo son la base de cobro y la base de descuento.

42
Cuando se recurre a la base de cobro, los intereses se cancelan al final de cada
período de pago previamente establecido, si se opta por la base de descuento, los
intereses se cancelan al comienzo del préstamo.

Si suponemos un préstamo de $1.000.000 a una tasa de interés del 12% anual, la

tasa de interés efectiva en ambas modalidades es la siguiente:
$120.000 en intereses
----------------------------------------- = 12,00%
$1.000.000 en fondos utilizables

No obstante, en un esquema de descuento, la tasa efectiva de interés es más del

12%.
$120.000 en intereses
---------------------------------------- = 13,64%
$880.000 en fondos utilizables

Cuando utilizamos un esquema de descuento, el uso real del dinero disminuyó a

$880.000, pero debemos cancelar el $1.000.000, entonces la tasa efectiva es más
alta para el caso de los pagarés con descuento que los que se someten a un
esquema de cobro si la tasa nominal es igual para ambos.

Además, de cobrar intereses, es posible que los bancos exijan a los clientes
mantener un mínimo de saldo en depósitos a la vista que no generan intereses, el
cual se determina en proporción directa al crédito otorgado. A estos saldos se les
conoce como saldos compensatorios.

Para determinar el costo del saldo debemos tener en cuenta el valor que debemos
dejar en el banco sin poder utilizarlo. Continuemos con el mismo ejemplo pero
supongamos que nos exigen un 10% de saldo compensatorio, lo que equivale a
$100.000.
$120.000 en intereses
---------------------------------------- = 13,33%
$900.000 en fondos utilizables

Con una base de cobro el costo del crédito se incrementó del 12% al 13,33%
anual.

Se recomienda al estudiante que realice el ejercicio cuando la base es de

descuento.

La idea de los saldos compensatorios está desapareciendo debido a la

competencia, los bancos se han visto forzados a dirigir sus esfuerzos más a las
ganancias que a los depósitos.

Por otro lado las comisiones también afectan los costos de los préstamos, ya que
ellos incrementan la tasa efectiva. En nuestro ejemplo vamos a decir que el banco
43
o entidad prestamista cobra una comisión de manejo por los costos
administrativos y de control de la deuda por un 3% anual, la tasa de interés es:
$120.000 en intereses + $30.000 de comisión
--------------------------------------------------------- = 16,67%
$900.000 en fondos utilizables

En conclusión, al momento de tomar un préstamo debemos revisar detenidamente

todos los costos aledaños a nuestra transacción, ya que ellos pueden variar de
forma importante el costo del crédito. En nuestro ejemplo subimos de un 12%
anual, la cual era la tasa explícita, a un 16,67%, la cual es la tasa efectiva o real
del crédito.

Lo anterior nos implica un costo adicional del 39% a lo que en un comienzo se

contrató para financiar las actividades de la empresa.

En este capítulo podemos determinar varias conclusiones:

 Los pasivos espontáneos son las cuentas por pagar y las deudas
acumulables, donde las primeras son las que obtenemos por las relaciones
con los proveedores de las mercancías y las segundas se derivan de los
empleados y el gobierno.

 La principal fuente espontánea de financiamiento a corto plazo son las

cuentas por pagar, generadas por las compras a crédito de insumos o
productos.
 El financiamiento está supeditado a las condiciones de crédito, los cuales
son el plazo de pago, el descuento por pronto pago, y el plazo de pago del
descuento por pronto pago.
 Los descuentos por pronto pago deben evaluarse para ver si se aceptan o
no, y su decisión depende del análisis del costo real de la tasa de interés
que se asume.
 El costo de las deudas acumuladas es gratuito y se genera debido a que los
sueldos e impuestos se pagan un tiempo después de que se prestó el
servicio.
 Las fuentes de préstamos a corto plazo sin garantía las podemos encontrar
en las fuentes bancarias y el papel comercial.
 Las fuentes bancarias son los pagarés, las líneas de crédito y los contratos
de crédito revolvente; todos ellos otorgados por instituciones financieras,
como los bancos comerciales.
 Los pagarés a corto plazo se utilizan para cubrir escasez de fondos durante
un corto tiempo.
 La línea de crédito establece previamente un cupo de préstamo, y el
prestatario lo utiliza de acuerdo con sus necesidades temporales.
 Los contratos de crédito revolvente son un contrato de línea de crédito
donde se garantizan los fondos por un período y se renueva luego del
mismo.

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 El papel comercial es otra fuente de financiamiento a corto plazo y lo
obtenemos mediante otras empresas e instituciones financieras.
 El papel comercial es un pagaré a corto plazo, sin garantía, emitido por las
empresas o instituciones financieras.
 Las fuentes de financiamiento de préstamo a corto plazo garantizadas son
las cuentas por cobrar como colateral y los inventarios como colateral.
 Las cuentas por cobrar poseen dos tipos: la garantía que es entregada por
los bancos comerciales o instituciones financieras, y el factoring, el cual
desarrollan los factores, bancos o entidades financieras.
 Las cuentas por cobrar las usamos como garantía en donde el prestamista
confía en que el prestatario le envié el pago luego de recolectar el dinero.
 En el factoring, las cuentas por cobrar se venden al factor a un precio de
descuento, y el factor asume el riesgo de cobro y prestará dinero sobre
ellas (adelantos del cobro).
 En el inventario como colateral tenemos las garantías flotantes, los
contratos contra recibo de fideicomiso, la hipoteca prendaria, el resguardo
de almacén terminal y el recibo de almacén provisional para mercancías.
 Las garantías flotantes son préstamos frente a un inventario en general.
 Contratos contra recibo de fideicomiso son préstamos frente a bienes
identificables con series u otro esquema, el prestatario conserva el
colateral, pero el producto de la venta se lo envía al prestamista.
 La hipoteca prendaria es un gravamen sobre un bien personal
específicamente identificado el cual respalda el préstamo.
 El resguardo de almacén terminal es un lugar con acceso al público o
consumidor final donde se almacenan los bienes del prestatario como
colateral del préstamo otorgado por el prestamista, y allí se venden los
artículos para cancelar el crédito.
 El recibo de almacén provisional para mercancías es la fuente de
financiamiento que lleva las mercancías a unas instalaciones donde son
controlada por un tercero independiente, con los mismos propósitos del
resguardo de almacén terminal.
 El costo de los préstamos está determinado por la tasa de interés.
 Las empresas prestamistas deben analizar detenidamente todos los costos
del crédito comenzando por la tasa de interés, el saldo compensatorio y las
comisiones.

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