UNIVERSIDAD DE CORDOBA

MODULO 5
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

EMPRESAS
ING. RAFAEL PUYANA GIRALDO
Contenido
1.0. PROYECCION DE VENTAS..........................................................................................3
1.1. PROYECCION DE VENTAS......................................................................................3
1.2. JUSTIFICACIÓN DE LAS VENTAS..........................................................................4
1.3. POLÍTICA DE CARTERA...........................................................................................5
 5.1 PROYECCION DE VENTAS

5.1. PROYECCION DE VENTAS

 Defina el tamaño del periodo para proyectar las ventas

 Defina el método de proyección (en la mayoría de los casos es lineal)
 Costo de ventas (como resultado de costo unitario o promedio de los bienes y
servicios)
 Escriba la proyección de ventas mínimo a cinco años (5)
 Haga un instructivo que facilite al gestor y emprendedor alimentar la tabla de
proyección de ventas (tenga en cuenta que los insumos son posición arancelaria,
IVA, precio inicial, porcentaje a crédito o contado)
 Unidades a vender por mes y por año
 Cuando existan más de cinco productos es necesario clasificarlos por categorías
o grupos
 Recuerden que la proyección de ventas para el primer año se hace sobre la base
de los primeros meses muertos o semestre.. dependiendo del producto (ej, sector
agropecuario)

PROYECCION DE VENTAS – DATOS GENERALES

FECHA INICIO DEL PROYECTO
TAMAÑO DEL PERIODO: MENSUAL TIEMPO PROYECCION 5 AÑOS
METODO DE PROYECCION LINEAL
COSTO DE VENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO3 AÑO 4 AÑO 5
VALOR
POLITICA DE CARTERA DIAS CONTADO
TASA PROMEDIO DE IVA %

Realizar el siguiente cuadro por cada producto:

PROYECCION DE VENTAS
UNIDADES MENSUAL POR PRODUCTO

ADICIONAR PRODUCTO: RETEFUENT

IVA %
_________________________ E

POSICION PRECIO $ VENTAS % %

ARANCELARI LANZAMIENT A
 CREDIT
A O
O
MESES AÑO 1 AÑO 2 AÑO3 AÑO 4 AÑO 5
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
TOTAL
PRECIOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO3 AÑO 4 AÑO 5
PRECIO
UNITARI
O

5.2. JUSTIFICACIÓN DE LAS VENTAS

• Justifique las ventas desde el punto de vista:
*Metodología utilizada para realizar la proyección de ventas (tamaño de la población o
universo, muestra, fuente de investigación, formato de encuesta, ficha técnica de la
encuesta
*Resultados de la investigación de mercados
*Por cartas de intención o preacuerdos comerciales (anexo)
*Capacidad instalada (la cual es necesario calcular)
*Ciclicidad – estacionalidad del bien o servicio
• Anexar formato de encuesta
• Ficha técnica de la encuesta.
• Calculo de la muestra.
• Resultados de la investigación de mercados, tabular, graficar y analizar de manera
individual cada pregunta y general
5.3. POLÍTICA DE CARTERA
• Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes.
En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del
valor de la venta.
• Los argumentos mencionados deben ser coherentes con la política de cartera
establecida en el modelo financiero
Desarrollo: haga la justificación de las ventas y de la política de cartera tomando
como referente los contenidos mencionados anteriormente, teniendo como punto de
partida una idea de negocio con componente innovador