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Objetivos do E-Book

Olá! Que bom que você está interessado em conhecer


novas formas de aumentar as vendas da sua empresa.
O objetivo desse conteúdo é fornecer as informações básicas
necessárias para você iniciar ou aprimorar o processo de
prospecção ativa na sua empresa. Está preparado?
Vamos nessa!

Nível de Dificuldade:

Intermediário
Criação

Fabio Santos Pedro Mulbak


Coordenador de Marketing Customer Success
Leads2b Leads2b
fabio.santos@leads2b.com pedro.mulbak@leads2b.com
Introdução 4

Prospecção Ativa - O Que é 7

Receita Previsível 9

Velocidade e Quantidade de Leads Interessados 11

Divisão da Equipe 12

Índice Etapas da Prospecção Ativa 13

Segmentação 14

Estratégia de Abordagem 20

Validação de Dados 23

Contato 28

Qualificação e Agendamento 36

Conclusão 32
Introdução

Vivemos uma nova realidade em termos de captação e relacionamento com o cliente. Nos últimos anos, várias novas formas de buscar clientes
surgiram: Inbound Marketing, Facebook Ads, Google Ads (antigo Adwords), apenas para citar algumas. Durante algum tempo e dentro de alguns
segmentos o resultado da utilização dessas novas mídias foi impactante e positiva. Mas, com a popularização dessas estratégias e a crescente
concorrência, atualmente nem sempre essas mídias são suficientes para subsidiar todo crescimento necessário à operação comercial.
Nesse cenário, hoje vemos a necessidade de voltar a uma estratégia que
parecia carta fora do baralho, mas que ainda traz resultados substanciais: a
prospecção ativa. Buscar ativamente por clientes, mesmo em um cenário de
informatização, é o que tem salvado muitas equipes comerciais.
Assim como a tecnologia trouxe novas mídias também trouxe uma série de
ferramentas e possibilidades para a prospecção ativa. Com essas novas
técnicas, encontrar novos clientes de forma ativa se tornou eficaz e vantajoso.
Neste e-book iremos abordar sobre toda a operação comercial voltada para
a prospecção ativa. Falaremos sobre o que é esse tipo de prospecção e como
estruturar a equipe para maximizar os resultados.
Também dividiremos o processo em cinco etapas que identificamos serem
impactantes no processo e detalhes da operação.

Que sua leitura seja produtiva!


Prospecção Ativa

Cerca de 3200 anos atrás, os Fenícios, povo conhecido por suas grandes aptidões comerciais não criavam uma landing page, mandavam um
WhatsApp ou um e-mail para vender. Eles viajam por todo o mediterrâneo, indo de cidade em cidade encontrando clientes e fazendo negócio. Em
outras palavras, eles já prospectavam.
Prospectar nada mais é do que ir em busca do cliente, mesmo que ele não tenha um
interesse formalizado anteriormente. Ao longo dos anos surgiram muitas técnicas e
metodologias para encontrar novos clientes e vender. Ligações frias, as visitas
porta-a-porta e atualmente o Cold Call 2.0 são alguns desses métodos
popularmente utilizados nos últimos anos.
Os Fenícios e muitas outras civilizações prosperaram graças às vendas ativas. Mas se
engana quem entende que isso pertence a um passado distante. Existem várias
oportunidades e vantagens na prospecção ativa.

Ilustração representando mercadores fenícios


Receita Previsível
Como se sabe, a arte da prospecção ativa não foi inventada por uma startup no vale do
silício. Porém, foi justamente ali que essa técnica encontrou notoriedade no século XXI.
Voltou às mesas dos gerentes comerciais mais tecnológica, mensurável e dentro de uma
cultura voltada para a inovação e para o aperfeiçoamento de processos.
Nesse contexto, livro Receita Previsível tem sido uma importante base teórica para o
assunto. No livro o autor Aaron Ross expõe o que aprendeu e quais foram seus
resultados ao realizar a prospecção ativa para uma empresa do vale do silício, a
Salesforce. Com todas as ferramentas e possibilidades dentro do coração tecnológico do
mundo ele pôde criar uma metodologia eficiente para ir em busca de clientes. Ele
chamou essa técnica de Cold Call 2.0. Uma evolução do já tradicional Cold Call, a ligação
fria.

Capa do livro Receita Previsível


Dentre as vantagens mapeadas por Ross, a principal delas é justamente a Receita
Previsível. O Cold Call 2.0 coloca o mérito da venda nas mãos dos profissionais do setor
comercial, já que a performance acontece graças a um processo bem desenhado e uma
equipe qualificada, dois fatores controláveis. Dessa forma, se cria uma operação de
resultados estáveis e previsíveis.
Em outras palavras, a prospecção ativa pode ser trabalhosa, mas traz um resultado constante
e monitorável, fazendo com que, com o aperfeiçoamento da operação, os resultados sejam
exponenciais.
Além disso, comprovamos em milhares de leads que, quando buscamos por clientes,
encontramos não só interessados pelos serviços ofertados mas também um cenário bem
interessante. Na maior parte das vezes, os leads interessados têm a demanda mas não
estão buscando por uma solução. O lado positivo desse cenário é que as negociações não
Representação gráfica proposta a uma operação
viram uma guerra de preço com a concorrência. Muitas vezes lead não conhece a
baseada na metodologia do livro Receita Previsível
concorrência, nem sabe quais as condições deles. Só conhece os seus benefícios. A
apresentação e a negociação fica muito mais encantadora.
Velocidade e Quantidade de Leads Interessados
Existem dois fatores que determinam a qualidade de uma prospecção ativa: a velocidade e a quantidade de leads interessados. Quanto mais
contatos abordados, mais contatos responderão, é claro. Mas de nada adiantaria realizar um contato sem efetividade e sem gerar no destinatário
atenção. Por isso, ressaltamos essas duas variáveis:
1. Para dar velocidade, é muito importante pensar na mídia de contato. Nas próximas páginas veremos que o e-mail se consolidou como um
canal oficial para a prospecção atualmente, mas isso não significa que seja a única mídia. Vamos supor que você possua uma lista com o celular
de vários clientes. Nesse caso é possível utilizar como canal WhatsApp, por exemplo. Mas na maior parte dos casos usaremos o e-mail. É fácil de
conseguir esse contato e é fácil de enviar de forma rápida para diversos contatos.
2. Para uma boa quantidade de leads interessados é necessário uma mensagem atraente e instigante. Para isso, a mensagem enviada no e-mail
ou em qualquer outra mídia deve ser cativante e trazer benefícios claros. A ideia é criar o interesse em uma pessoa que nunca ouviu falar de
você nem da sua empresa e, com isso, se inicie um diálogo.

Basicamente, um lead é alguém que demonstrou, de alguma forma, interesse nos


produtos ou serviços da sua empresa. Ou seja: um potencial consumidor ou uma
Você sabe o que é um lead?
oportunidade de negócio, que deve ser captada e cultivada para se tornar um
cliente real.

Confira mais no Blog Post: O Que São Leads


Divisão da Equipe
A experiência também sinaliza muitos benefícios em dividir a equipe em dois grupos, E o outro profissional da equipe de vendas seria o Closer,
cada um com sua especialidade. Os profissionais responsáveis por levantar esses o já conhecido vendedor. Se o trabalho do SDR foi bem
novos negócios são chamados de SDR (Sales Development Representative), de feito, o Closer poderá fazer o que faz de melhor:
desenvolvedores de negócios ou simplesmente de pré-vendedores. apresentar, tirar dúvidas e fechar os pedidos. A ideia é
Independentemente de como você decida chamar esses funcionários é importante que o vendedor tenha mais efetividade em seu trabalho,
entender a importância desse profissional na equipe. já que entrará em contato apenas com oportunidades de
Normalmente faz parte das atribuições de um SDR: negócios de qualidade validada. Dessa forma, ele poderá
- Levantar dados de novos possíveis clientes se dedicar ao máximo às atividades produtivas e não com
- Estabelecer o contato direto com os leads visitas improdutivas ou tentando estabelecer contato com
- Criar interesse dos leads para o serviço ou o produto possíveis clientes sem nenhum interesse e potencial.
- Verificar se faz sentido encaminhar o interessado para um vendedor Sendo assim, sempre recomendamos para nossos
- Agendar um contato da oportunidade de negócio com o vendedor clientes e parceiros: divida a equipe! Os benefícios dessa
estrutura são facilmente comprovados após poucos
meses de operação.
Etapas da Prospecção Ativa
Se é muito favorável dividir a equipe, é fundamental dividir as etapas da prospecção ativa por ser um processo extenso e complexo. Separamos a
prospecção ativa nas cinco etapas abaixo:

Segmentação: Contato:
Onde definimos qual o tipo de empresas iremos abordar Abrir o canal de comunicação com o possível cliente

Escolha da estratégia: Qualificação e Agendamento:


Estabelecer quais serão os melhores tipos de empresas a serem Verificar se o lead tem potencial de compra, interesse e agendar
abordadas e criar uma lista dessas empresas um contato do Closer com o Lead

Validação de Dados:
Certificar que estamos entrando em contato com as pessoas certas
dentro das empresas

Nas próximas páginas falaremos sobre cada uma dessas etapas. Vamos lá!
Segmentação

É muito comum encontrarmos nos conteúdos de marketing e vendas a importância da segmentação e de escolher o público-alvo. É praticamente
uma regra em qualquer estratégia porque, além de melhorar a efetividade da comunicação, facilita encontrar os clientes ideais: aqueles que
realmente têm necessidade pelo seu produto ou serviço.
De nada adiantaria oferecer uma máquina de fazer macarrão para uma empresa de
engenharia civil. Faz mais sentido oferecer esse produto para uma indústria
alimentícia, um supermercado ou uma padaria, certo? Mesmo assim, são segmentos
bem diferentes. Talvez essa máquina possua uma aderência enorme na padaria e
pouco em uma indústria. E é seguindo essa lógica que se trabalha na segmentação.
Restringir para ser cada vez mais assertivo a comunicação.
Muitos fazem vista grossa para essa etapa, passando por ela sem dar a devida
atenção. E, quando o resultado não é o esperado, muitas vezes é exatamente aqui
que se encontramos o descuido. Realizar uma boa segmentação é essencial.
Principais Critérios
Como estamos focados em prospecção de empresas, devemos entender quais são
as principais características que diferenciam os diferentes perfis empresariais. Existem
vários desses critérios, mas a escolha deles vai depender de como você vai construir 2110-6/00 4781-4/00
essa lista. O Google pode ser uma boa fonte para encontrar as empresas pelo
CNAE de
segmento de atuação e pela credibilidade no mercado. Porém, se for necessário um CNAE de
Indústrias
conjunto diferente de características, esse buscador não vai conseguir a mesma Lojas de Roupas
farmoquímicas
assertividade.
O aspecto mais comum a ser avaliado na segmentação é quais atividades exercem
as empresas a serem prospectadas. Os serviços e produtos das empresas estão
sempre mudando, por isso existe uma certa dificuldade em levantar um grande
volume de empresas com um mesmo serviço ou produto. Porém, uma forma muito Por exemplo: Indústrias farmoquímicas possuem um

eficaz de encontrá-las é buscando pelo CNAE, o Código Nacional de Atividades código de CNAE. Lojas de roupas, comércio de móveis e

Econômicas. A Receita Federal e o IBGE mapeiam as atividades profissionais que escolas de idiomas também possuem cada uma um

existem no país e cadastram em códigos identificando cada uma. código distinto. Toda empresa tem um CNAE relativo às
suas atividades
Outro critério interessante é definir a região a ser explorada. Não adiantaria
prospectar empresas de uma região em que sua empresa não atende ou que possui
algum tipo de limitação no atendimento. Isso sem contar que alguns mercados são
mais aquecidos em algumas cidades em vez de outras.
Um dos critérios mais usados e importantes na Leads2b é o nível de popularidade
de empresas. Essa é um recurso exclusivo que possuímos no qual conseguimos
identificar as empresas com maior movimentação no mercado. Ou seja, conseguimos
selecionar as empresas que estão ativas, comprando e vendendo no mercado para
interagir com elas. Isso aumenta de forma significativa não só a eficácia da
segmentação, mas também, o resultado das outras etapas.
Uma forma prática de descobrir os critérios específicos para sua empresa é
perguntar: quais são características essenciais que seus clientes devem ter?
Escolhendo os Critérios
Existem duas técnicas úteis para você descobrir as características de seus clientes: Para fazer essa pesquisa, indicamos utilizar um serviço da
usar a própria base de clientes e levantar os targets ideais. Mas qual das técnicas é própria Leads2b: o consultacnpj.com. Lá, basta inserir o
a melhor para você? CNPJ das empresas para ter diversos dados, como o CNAE
Caso você tenha uma quantidade satisfatória de bons clientes é muito assertivo primário, o endereço e o Capital Social.
olhar para a própria base. Tendo a referência desse público, será possível entender
dessas empresas: quais são CNAE’s que utilizam, qual é o capital social médio, qual é
Acessar o ConsultaCNPJ
a natureza jurídica, em qual região atuam, entre outras questões.
Mas nem todas as bases de dados de clientes são usuais, assim como nem todas as
empresas têm um volume de clientes viável para essa pesquisa. Por isso, outro Dentro da plataforma Leads2b, basta fazer o upload de um
método seria fazer as mesmas perguntas para os targets ideias. Ou seja, selecionar arquivo com sua cartela de clientes para ter todas essas
as empresas ideais que poderiam ser clientes e fazer esse levantamento de dados informações em dashboards, facilitando muito esse
com as informações desse público. processo.
Criação de Listas
Uma vez em que você já sabe que tipo de empresas A primeira resposta que vem à mente normalmente é o Google. Além de ser
prospectar, surge uma dúvida: como encontrar essas gratuito, traz informações, na maior parte das vezes, atualizadas. Outra forma de
empresas e os dados delas em volume? Afinal de contas, criar listas é utilizando o Linkedin, a rede social de networking profissional com
precisaremos criar listas com centenas de empresas com o milhares de usuários. Um problema do LinkedIn é a dificuldade de encontrar
perfil indicado pela pesquisa. e-mails válidos, sem contar que nem todas as empresas possuem profissionais
nessa rede. Qualquer que seja a forma gratuita de criar listas, o principal ponto
negativo é a quantidade de tempo dedicado à operação. Garimpar contatos pela
internet pode consumir um tempo valioso. Isso sem contar que, você e seus
concorrentes estarão prospectando sempre as mesmas empresas: as que estão
bem posicionadas na internet.
Por isso, muitas vezes é melhor investir na aquisição de listas de contatos. A
vantagem é que, além de contar com listas já organizadas e segmentadas, você
conseguirá dados adicionais de muito valor, dependendo da lista. É de grande
utilidade o nome dos sócios da empresa, por exemplo, um dado que facilita muito
a etapa de validação de dados.
Estratégia de Abordagem

Muito do sucesso dessa metodologia é porque nela conseguimos definir uma estratégia de comunicação alinhada com os seus produtos e serviços.
Quando pensamos no mercado B2B, a maior parte dos produtos e serviços buscam solucionar problemas específicos dentro de cada setor da
empresa. Uma empresa de recrutamento e seleção possui facilidades para o setor de Recursos Humanos. Assim como um serviço de transportes
normalmente traz soluções para o setor logístico ou de compras.
Logo, o melhor a se fazer é conseguir se comunicar com os profissionais das áreas que mais verão valor no seu produto ou serviço? Não
necessariamente. Enviar uma mensagem agregando valor para seu produto ou serviço para um gerente de área é apenas uma das estratégias
possíveis, mas talvez não seja a melhor ao longo do processo.
Outra estratégia bastante utilizada é a da indicação interna. Em vez de conseguir o contato direto do target, você pode se utilizar de outro
profissional de dentro da empresa. E quem melhor do que os próprios sócios da empresa dando o aval a busca de novas soluções e produtos? Isso
porque, mesmo que os gerentes gostem muito da solução, isso não significa que ele possua autonomia para adquirir a solução sem passar para a
diretoria. Talvez os responsáveis das áreas dentro da empresa não possuam orçamento pré-aprovado e precisar de outros decisores para a
contratação. Acabam sendo mais influenciadores.

Target Inicial Estratégia de Contato

Gerência de Geração de
Sócio ou Indicação ou
Área Valor
Quanto mais consultiva e complexa a venda, mais faz sentido envolver os decisores da
contratação no processo de venda. E buscar por indicação já prepara o terreno para uma
apresentação em conjunta para os níveis de gerência e diretoria. Por isso, também é muito
importante entender quem são os decisores e os influenciadores do processo. Seu produto
normalmente precisa do aval da diretoria para a contratação? Se sim, talvez faça mais
sentido você buscar abrir contato direto com a diretoria, para ela se interessar e assim
envolver os gerentes das áreas.
Após escolher a estratégia e definir se buscará por gerentes ou proprietários poderá
assim fazer a próxima etapa: a validação de dados.
Validação de Dados

Na tentativa de dar mais agilidade ao processo, algumas estratégias de prospecção ativa retiram do planejamento a validação de contatos. O
propósito dessa etapa é certificar-se de que estamos realmente falando com o alvo escolhido e de que nossas mensagens estão de fato sendo
entregues.
Porque validar os contatos?
Alguns estratégias ignoram a validação de contatos por confiarem nos
dados em sua lista de contatos. Mas isso é um atalho nem sempre
proveitoso. Os contatos da empresa mudam, os funcionários deixam a
empresa e muitos outros fatores que vão diminuindo a taxa de
assertividade da operação.
Através dos vários testes que realizamos, identificamos que realizar
essa etapa acrescenta uma operação ao processo, mas traz resultados
positivos em termos de conversão e retorno.
A Validação dos Dados
O principal propósito da validação de dados é garantir que estamos realmente
nos comunicando com o alvo definido segundo a estratégia.
Mesmo que você crie ou adquira listas de empresas, dificilmente irá conseguir os
dados de contato diretos dos alvos da estratégia, sejam os sócios ou gerentes. Ao
mesmo tempo em que a assertividade da estratégia se enfraquece ao enviar emails
para contatos inválidos ou desconhecidos. Por isso, a validação de dados se torna
tão importante.
O propósito dessa etapa é buscar o contato de e-mail do alvo e seu nome, seja via
buscas na internet ou até mesmo ligando na empresa. Ao contrário do que pode
parecer inicialmente, essa etapa não é difícil de se realizar. Além de dedicar tempo à
atividade, só será necessário acesso à internet, uma linha telefônica e um breve
script.
Apesar da forma mais prática de encontrar esses contatos seja por meio de buscas
online, será difícil encontrar esses dados da maioria das empresas. Por isso, a ligação
se torna o método mais promissor nessa etapa. Em menos de 1 minuto é possível
extrair esse dado da grande maioria das empresas. Não existe muita resistência em
conseguir o contato de e-mail das pessoas. Com um brevíssimo script é possível ter
uma grande assertividade nessa etapa.

Nada muito mais elaborado do que:


Olá, gostaria do e-mail do responsável pelo setor “tal”. Você
poderia me passar, por favor?

Na maior parte das vezes essas duas frases serão o suficiente para conseguir a
informação. No máximo irão questionar: “para quê?”. E basta ser sincero: “para enviar
uma apresentação da minha empresa”. Em poucos casos é possível que ocorra um:
“não”. E tudo bem. Basta encarar com naturalidade e passar para o próximo contato.
Entendendo a importância da etapa, mas também percebendo como ela demanda um certo tempo, a Leads2b busca sempre desenvolver soluções que
facilitem e agilizem esse processo. Nisso, dois fatores ajudam bastante: ter o nome dos sócios e um banco de dados de e-mails. É muito mais efetivo na
hora de validar os contatos do target ao telefone solicitar diretamente pelo email deles. Assim como é muito mais prático apenas buscar pelos e-mails deles
em uma lista.
Dedicar trabalho para validar os contatos é garantir que não estamos gastando nem o nosso tempo quanto o de uma pessoa que não terá condições de
evoluir uma venda.
Contato

Agora que conseguimos os dados e as informações de quem iremos abordar dentro da empresa, o que fazer? Tradicionalmente, um vendedor
pegaria o telefone e ligaria tentando marcar uma reunião ou uma visita. Isso é o que conhecemos por chamada ligação fria ou Cold Call. Porém, ela
não é a única opção, nem a de melhor performance.
Cold Call
Essa técnica, apesar de ser amplamente utilizada ao longo dos anos, encontra
certas dificuldades hoje em dia. A sua efetividade acaba sendo questionada,
além de ser vista por alguns como inconveniente e invasiva. Sem uma
apresentação prévia e maiores informações, o Cold Call encontra resistência tanto
por parte de quem recebe quanto pelos profissionais de vendas que realizam esse
método.
Cold Call 2.0
Com a tecnologia, novos caminhos foram construídos para aprimorar o processo
da prospecção ativa. Por utilizar novos canais de comunicação e técnicas,
tem-se chamado essa nova forma de prospecção ativa de Cold Call 2.0. Nesta
técnica, no lugar do telefone, utiliza-se principalmente o e-mail como meio de
contato.
O e-mail, na grande maioria das vezes, é visto como um canal menos invasivo
para interação. Como ele não interrompe nenhuma atividade e pode ser
respondido no horário mais conveniente, a reação de quem recebe
normalmente é positiva.
O grande desafio do Cold Call 2.0 é conseguir uma boa taxa de resposta. Seja por
desinteresse ou esquecimento, muitos e-mails enviados são ignorados nas caixas
de entrada. Assim, além de uma mensagem instigante, se convencionou enviar de
3 à 5 e-mails por contato, aumentando a taxa de resposta por contato. Veremos a
seguir mais sobre a operação do Cold Call 2.0.
Templates
O elemento que mais impacta no Cold Call 2.0 é o template, ou seja o É muito importante ter em mente: o objetivo do Cold Call 2.0 nunca é
texto do e-mail a ser enviado. É ele que terá o poder de criar novas vender! A primeira interação por e-mail tem como objetivo abrir o
oportunidades de contato com os targets. Chamamos o texto de canal de comunicação, seja para pedir uma indicação dentro da
e-mail de template porque, como estamos criando emails para empresa ou para criar interesse no destinatário com a intenção de
centenas de contatos, não é produtivo criar uma nova mensagem para continuar o diálogo.
cada um. Personalizamos algumas informações, mas padronizamos Podemos dividir um template em duas partes: o corpo do e-mail e o
como templates aquelas mensagens que mais tem dado retorno Call to Action (CTA), ou seja, a chamada à ação. Enquanto o corpo do
positivo. e-mail tem como objetivo criar o interesse, o CTA é o que irá dar os
próximos passos para o contato, evoluindo a interação.
Corpo do Email Exemplo de Corpo de e-mail:

No corpo do e-mail é sempre importante pensar: porque o destinatário deveria


Olá TARGET,
falar comigo? O que posso oferecer para ele como benefício? Posso de alguma
Você concorda que bons vendedores não são bons
forma provar isso? O ideal é responder esses 3 questionamentos na menor
prospectadores?
quantidade de palavras possíveis, mostrando de forma clara e sucinta o potencial
Não faz muito sentido tomar o tempo de um bom
que essa conversa pode ter para a empresa do target.
vendedor com ações de prospecção, que podem ser
Também é fundamental a personalização. Utilizar um template não significa
feitas por outras pessoas da estrutura, ou melhor
enviar mensagens massivas e genéricas. Começar a mensagem utilizando o nome
ainda, de forma automática.
do contato é algo fundamental, por exemplo. Mas quanto mais dados específicos
Temos uma plataforma que automatiza a prospecção
você conseguir colocar, melhor. Isso está diretamente relacionado também com a
B2B, gerando alto volume de oportunidades sem
fase de enriquecimento. Caso seja viável, insira o nome da empresa alvo, assim
depender de uma equipe humana grande.
como o telefone de contato e cite, até mesmo, o nome de outros funcionários.
CTA
O CTA é a peça chave da estratégia Cold Call 2.0. Qual o próximo passo, caso
haja interesse por parte do target? Você quer mandar para ele uma
apresentação? Ou quer agendar uma visita? Quanto mais comprometimento você
sugere para o contato, menor a taxa de conversão. Em compensação, quanto
menor o comprometimento, maior é a chance do contato não dar a devida Exemplo de CTA:
atenção.
Vários contatos podem manifestar interesse em receber um material da sua Quero falar com você sobre o potencial de prospecção
empresa, mas muitos podem ignorar esse material depois do envio. Assim como do SEU MERCARDO, te dizendo quantos possíveis
poucos podem agendar uma visita comercial, mas desses poucos que agendam, a clientes SUA EMPRESA temos na base. Posso te ligar
esta semana?
grande maioria pode realmente dar a atenção necessária à sua interação. É bem
importante medir e avaliar qual é a melhor estratégia dentro do seu processo Att,

comercial. SDR

Existem vários CTA’s possíveis, como por exemplo: agendar ações (ligações,
video conferências, etc.), solicitar contato (número de Whatsapp e celular) ou
solicitar envio de materiais (por e-mail, correio, telefone, etc.).
Fluxos
Como mencionado anteriormente, no Cold Call 2.0 se usa mais do que apenas uma tentativa de e-mail. Chamamos de fluxo essa sequência de
e-mails que são enviados caso o destinatário não responda a mensagem anterior. Uma das facilidades da Leads2b é automatizar essa etapa,
tirando da lista de tarefas o envio e o acompanhamento desses e-mails, algo que manualmente é necessário.
Ao criar o fluxo, também é necessário dar atenção à:

Frequência de envios:
Dias e Horários:
Uma boa prática é enviar e-mails entre 24 e 72 horas. Enviar
Existem tendências por trás dos melhores dias e horários de
várias mensagens em dias seguidos é uma prática a se evitar.
envio. Algumas estatísticas defendem que o melhor horário
seria enviar cedo pela manhã, assim como a indicação para
Até logo:
evitar envios nas segundas e sextas-feiras. Conseguimos bons
Em geral, as cadências de mensagens terminam com uma
resultados usando essas orientações. Porém, isso não significa
mensagem final, que encerra esse fluxo. Nessa mensagem, se
que seja uma regra universal. Vai depender também do seu
propõe uma última tentativa, expressando que não irá mais
público. Talvez você tenha mais sucesso ao enviar mensagens
entrar em contato. Como muitas vezes os destinatários não
no fim do dia, por exemplo. Já um ponto que é quase
respondem devido à correria do dia a dia essa última
unanimidade é o de evitar enviar mensagens nos finais de
mensagem dá um tom de urgência que aumenta a conversão
semana.
deste template.
Cold Call + Cold Call 2.0
Por mais que o Cold Call 2.0, pela sua efetividade, tenha se tornado uma prática
popular, isso não significa que o Cold Call tradicional não deve ser utilizado. Em
alguns casos é possível unir as duas práticas dentro da estratégia. Após o envio
do e-mail, nada impede de que se ligue para o target, questionando se recebeu o
e-mail e aproveitar para marcar um novo contato de apresentação.
De qualquer forma, o objetivo principal da etapa de contato é abrir o canal de
comunicação. Ganhar alguns minutos da atenção de um possível cliente é um
passo importante na prospecção ativa. Em outras palavras, é nessa etapa em
que geramos os leads de fato.
Qualificação e
Agendamento

Com o contato estabelecido com um possível cliente, agora podemos vender para ele, certo? Não. Antes de uma proposta comercial ou até
mesmo de uma apresentação mais completa provavelmente você precisará de validar se esse contato realmente tem interesse e condição de seguir
adiante nas próximas etapas comerciais.
Fazendo a prospecção ativa em escala geramos muitos contatos,
mas nem todos devem ser transferidos para um Closer (vendedor).
Agora é a hora de criar um perfil mais preciso do seu cliente e
entender se aquela empresa realmente possui as condições
Leadscore
necessárias para um contato mais efetivo.
Uma forma de deixar essa etapa menos abstrata para os SDRs é
Aqui é onde o trabalho do SDR irá fazer a diferença. Além de gerar
criar um questionário pontuado para cada resposta do lead.
mais interesse no lead, também será necessário tirar desse contato
Assim, além de deixar já previsíveis quais perguntas que os
algumas informações importantes para a evolução comercial.
profissionais deverão realizar, também avaliamos o potencial do
Entendendo as características ideais do seu cliente e do seu
contato com uma pontuação condizente com as respostas.
mercado, é possível mensurar se vale a pena ou não evoluir com
Chamamos essa técnica de leadscore.
esse lead. Além disso, já vai passar informações essenciais para o
trabalho do Closer.
Transferência
O trabalho do SDR termina transferindo o lead para o Closer. Ter
uma ferramenta de CRM ajuda muito nesse processo, porque facilita
na hora de agendar as reuniões e passar as informações levantadas
na qualificação do contato para os vendedores.
Entendendo as necessidades e as características das empresas alvo
é possível analisar e até antever algumas objeções e pontos de
atenção para o processo de vendas. Também faz todo o sentido
envolver nessa etapa todos os participantes do processo de venda.
Ou seja, aproveitar o contato para garantir que o Closer irá encontrar
em sua apresentação de vendas todos os influenciadores e
decisores responsáveis da empresa que está sendo abordada. E faz
parte do trabalho do SDR construir todas essas condições de
vendas.
Conclusão

Mesmo com o advento de várias novas tecnologias e metodologias, a


prospecção ativa ainda é um tipo de aquisição de clientes excepcional na
cena comercial brasileira. Se nos basearmos no mercado exterior, é seguro
afirmar que esse tipo de aquisição de clientes crescerá muito no Brasil. Por
isso, vale muito a pena conhecer e estruturar o quanto antes equipes de
prospecção ativa.
Com um processo bem estruturado e profissionais capacitados, já
constatamos resultados muito favoráveis com o Cold Call 2.0. É sim uma
metodologia já consolidada e que vale a pena se aprofundar no tema.
Dentro da Leads2b, imergimos completamente dentro da operação
Cold Call 2.0. Criamos condições para que todas as etapas sejam feitas
com a maior performance e resultados agressivos. Conheça a plataforma
Leads2b e nossos conteúdos completos sobre prospecção ativa.

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