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Comercial
Capítulo
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
1
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Disponibilidad espacial. Utilidad de lugar.
Funciones y
Utilidad temporal.
flujos de la
distribución
Utilidad de forma. Fragmentación de volumen y creación de
Componentes surtido.
de los canales
de
distribución
Utilidad de posesión. Información al cliente, entrega del
producto y transmisión de propiedad.
Clasificación
de los
canales de
distribución
Servicios al consumidor (información, financiación, garantías)
https://economia.elpais.com/economia/2017/09/10/actualidad/1505064428_816379.html
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La Variable estratégica.
distribución
comercial
Constitución del canal requiere un plazo amplio,
relaciones contractuales, inversiones.
Funciones y
Canales múltiples y poder de los intermediarios
flujos de la
distribución Dos alternativas: utilizar canales establecidos o canales
propios (requiere inversión/tiempo/riesgo).
Componentes
de los canales Actuaciones/decisiones.
de
distribución
La
distribución
comercial Variable difícil control.
Dificultades acceso al canal.
Funciones y Los intermediarios imponen sus condiciones.
flujos de
distribución
Menos control a mayor longitud del canal.
Depende de la dimensión del fabricante y de su poder de
Componentes
de los canales negociación con el intermediario.
de
distribución
Dos alternativas: utilizar canales establecidos o canales
propios (requiere inversión/tiempo/riesgo).
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial Variable con implicaciones sobre gestión marketing.
Repercute sobre precio final. Productos agroalimentarios
márgenes intermediarios multiplican precios. Productos
Funciones y
flujos de industriales márgenes más ajustados.
distribución
Repercute en servicios prestados al cliente (distribución
masiva o selectiva).
Componentes
de los canales
de
Repercute en el posicionamiento de la marca.
distribución
Repercute en la política de venta personal (formación,
motivación, etc).
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
La distribución comercial añade valor y crea utilidad tanto
para productores como para los compradores.
Funciones y
flujos de la
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
Selección del
Contraer riesgos
canal de
distribución Normalización transacciones
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
TRANSPORTE.
La
distribución Desplazamiento externos e internos hasta punto de venta
comercial
Repercute en los costes y el precio final
Decisiones fundamentales:
Funciones y
flujos de la
distribución
Tipo de transporte
Rutas
Componentes Gestión aduanera
de los canales
de
distribución
Control de pérdidas y daños
Gestión de reclamaciones
Clasificación
de los
Optimizar cantidades a transportar.
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La FRACCIONAMIENTO Y DIVERSIFICACIÓN.
distribución
comercial
Dividir la oferta en cantidades requeridas por el
consumidor-
Funciones y Función básica de mayoristas y minoristas.
flujos de la
distribución
Creación de surtidos adaptados al consumidor.
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución ALMACENAMIENTO
comercial
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial CONTACTAR PÚBLICO OBJETIVO
Selección del
canal de
distribución
La
distribución INFORMAR SOBRE EL MERCADO
comercial
y el entorno.
Componentes
de los canales Posición de privilegio al estar cerca de los consumidores.
de
distribución
Fuente de información imprescindible para la toma de decisiones.
Selección del
canal de
distribución
La
distribución SIMPLIFICAR LOS INTERCAMBIOS
comercial
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
GESTIÓN DE STOCKS
La
distribución
comercial
Componentes
de los canales FINANCIACIÓN
de
distribución
Si el intermediario paga a su proveedor antes de cobrar al cliente.
Clasificación
de los Habitualmente la función es la contraria. Proveedor que financia a
canales de
distribución intermediario minorista.
SERVICIOS AL CONSUMIDOR
La
distribución Prestación servicios adicionales: entrega a domicilio,
comercial
Funciones y
tarjetas de cliente y asesoramiento.
flujos de la
distribución
Amplitud y especialización de la oferta de intermediarios
Componentes
de los canales
ASUMIR RIESGOS
de
distribución
Surgidos durante manipulación del producto, transporte,
Clasificación
deterioro o el exceso de optimismo en las previsiones de la
de los
canales de demanda de ciertos productos (no vender).
distribución
NORMALIZAR TRANSACCIONES
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución CANAL DE DISTRIBUCIÓN. DIMENSIÓN FÍSICA.
comercial
Componentes
de los canales
de CANAL DE DISTRIBUCIÓN. DIMENSIÓN ORGANIZATIVA.
distribución
Clasificación
Conjunto de empresas u organizaciones que, actuando
de los
canales de como intermediarios, impulsan el flujo de bienes y servicios
distribución
y selección del canal de distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Componentes
de los canales
de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
INSTITUCIONES PRINCIPALES.
La
distribución Realizan las actividades fundamentales en el canal, como compra
comercial
y/o venta de productos. Son productores, mayoristas, minoristas
y el consumidor final.
Funciones y
flujos de la
distribución
Selección del
canal de
distribución
La INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
distribución
comercial
• Adquieren bienes a otros mayoristas o a productores y los venden a los
minorista, a otros mayoristas o a fabricantes que los incorporan a sus
Funciones y
flujos de la procesos productivos.
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
• Disminución del número de contactos entre fabricantes y detallistas.
distribución
comercial • Adquisición de grandes cantidades de productos. Agrupación de los
productos y especialización en su almacenamiento y conservación.
La INTERMEDIARIOS MINORISTAS
distribución
comercial
• Intermedian en las operaciones de compra-venta entre mayoristas o
fabricantes y consumidores finales.
Funciones y
flujos de la
distribución • Estimulan la demanda a corto plazo.
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
Clasificación
de los
canales de Con la evolución de la distribución comercial asumen funciones
distribución
propias de mayoristas (asociación e integración, creación
centrales de compras) y funciones propias de fabricantes (marcas
Selección del
canal de propias y posicionamiento)
distribución
Clasificación
de los
Brokers o corredores. contactan a vendedores y compradores
canales de
distribución a petición de una de las partes. Prestan servicios de
asesoramiento y perciben una comisión por operación.
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN.
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
DECISIONES SOBRE LONGITUD DEL CANAL
Funciones y
El número de empresas que intervienen en el canal depende de
flujos de la
distribución criterios de conveniencia, oportunidad o imposición de la actividad
en que compite la empresa.
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
DECISIONES SOBRE LONGITUD DEL CANAL
Selección del
canal de
distribución
http://agriculturers.com/sin-intermediarios-la-venta-directa-coge-
Selección del fuerza-en-el-sector-agro/
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial TIPOS DE CANALES SEGÚN TECNOLOGÍA COMPRAVENTA
Funciones y
CANALES TRADICIONALES. No incorporan las tecnologías en la
flujos de la
distribución realización de las operaciones de intercambio.
Clasificación
de los CANALES ELECTRÓNICOS. Usan la tecnología como medio
canales de
distribución básico en las relaciones de intercambio.
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial TIPOS DE CANALES SEGÚN FORMA DE ORGANIZACIÓN
Funciones y
CANALES INDEPENDIENTES. Son aquellos en los que no
flujos de la
distribución existen relaciones organizadas entre sus componentes.
Clasificación
de los COMERCIO INTEGRADO. Reagrupamiento de instituciones del
canales de
distribución mismo nivel del canal de distribución (integración horizontal) o
entre instituciones de distintos niveles (integración vertical).
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial TIPOS DE CANALES SEGÚN COBERTURA DEL MERCADO
Funciones y
En función del número de empresas en cada nivel del canal de
flujos de la
distribución distribución.
Distribución exclusiva.
Distribución selectiva.
http://es.slideshare.net/KellyGonzalezMartinez/ejemplos-de-
estrategias-de-cobertura-de-mercado
Selección del
canal de
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
comercial
Selección del
canal de
distribución
La
distribución DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
comercial
Selección del
canal de
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección del
canal de
distribución
La
distribución OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN
comercial
Funciones y
OBJETIVOS CUANTITATIVOS OBJETIVOS CUALITATIVOS
flujos de la
distribución
Beneficios Imagen
Costes Notoriedad
Ventas Calidad
Rotación Prestigio
Rentabilidad Reputación
Clasificación Fidelización
de los
canales de Servicio al cliente
distribución
Selección
del canal
distribución
La
evaluar las distintos canales alternativos posibles teniendo en cuenta
distribución
comercial los DIFERENTES FACTORES INFLUYENTES, INTERMEDIARIOS
DISPONIBLES Y CRITERIOS DE SELECCIÓN.
Funciones y
flujos de la FACTORES INTERMEDIARIOS CRITERIOS DE
distribución
DETERMINANTES DISPONIBLES SELECCIÓN
Variables internas Funciones de los Ventas y costes
(producto, precio, intermediarios esperados
comunicación,
recursos disponibles)Clase de Grado de control y
intermediarios recursos
Clasificación Nivel de competencia
de los disponibles
canales de
distribución Variables del Adaptación o
mercado y el entorno Número de flexibilidad de los
intermediarios y miembros del canal
Selección
del canal
vinculación
distribución
La
distribución FACTORES DETERMINANTES-VARIABLES INTERNAS
comercial
Clasificación
de los
COMUNICACIÓN. Colaboración en las acciones de
canales de
distribución comunicación de los intermediarios.
La
distribución
comercial
FACTORES DETERMINANTES-COMPETENCIA
Selección
del canal
distribución
La
distribución
comercial
FACTORES DETERMINANTES-VARIABLES DE MERCADO Y
ENTORNO
Funciones y
flujos de la
distribución
CONDUCTA DE COMPRA. Características y preferencias de los
consumidores, capacidad de compra, volumen y frecuencia de
compra.
Selección
del canal
distribución
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección
del canal
distribución
La
distribución Analizar posibles alternativas de distribución disponibles en
comercial
función de:
Funciones y
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS. Tareas a
flujos de la
distribución desempeñar por los intermediarios y responsabilidades
(política precios, condiciones de venta, servicios prestados).
La
Existen tres tipos de CRITERIOS DE SELECCIÓN:
distribución
comercial VENTAS Y COSTES ESPERADOS. En función del volumen
de ventas esperado y el coste de utilizar una fuerza de ventas
Funciones y
flujos de la
propia (mayor coste), la empresa utilizará canales directos o
distribución
intermediarios (mercado reducido o volumen de ventas no es
suficientemente elevado).
La
distribución
comercial
Funciones y
flujos de la
distribución
Clasificación
de los
canales de
distribución
Selección
del canal
distribución
http://www.distribucionactualidad.com/salto-hacia-la-omnicanalidad-galeries-lafayette-la-redoute/
Selección
del canal
distribución