SEP DGEST

INSTITUTO TECNOLOGICO DE TUXTEPEC

INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL

MERCADOTECNIA

TEMA:
POSICIONAMIENTO PARA LA VENTJA COMPETITIVA

UNIDAD 3
EQUIPO 5
PRESENTAN: NUMERO DE CONTROL
Suny Arely Nájera Santiago 17350475
María Guadalupe Hernández Isidro 17350611
Jonathan Pereda Campos 17350428
Pablo Daniel Sosa Castro

DOCENTE:
Carlos Prats Bernabé

SEMESTRE: 5° GRUPO: B

San Juan Bautista Tuxtepec Oaxaca, 8 de octubre del 2019

POSICIONAMIENTO PARA LA VENTAJA COMPETITIVA
¿ Que es el posicionamiento?
En marketing, se llama posicionamiento a la imagen que ocupa una
marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor.
Este posicionamiento se construye a partir de la percepción que
tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto
a la competencia.
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se
desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar a la marca,
empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que
deseamos.
Ventaja competitiva:
Son todos los aspectos y características que hacen resaltar a una marca o producto entre la competencia, con los que
ofrecen más valor y beneficios a los clientes. Las ventajas pueden variar, pero el factor más importante de esta estrategia no
es centrarse en lo que se vende, sino cómo se vende.

La ventaja competitiva se divide en:

Interna: se basa gestión óptima del producto, reducir Externa: son las características que destacan entre los
costos de producción para ofrecer menores precios por consumidores, puede ser el precio de un producto , o un
la misma calidad te coloca encima de tus competidores. servicio de mejor calidad, con diferenciadores como
promociones, premios por fidelidad o concursos.
 Personal
 Costos  Marca
 Logística  Producto
 Infraestructura  Servicio al cliente
 Tecnología  Calidad
El posicionamiento de una marca o empresa puede dividirse en
dos formas: comparativo
• y diferencial.
Posicionamiento comparativo: se basa en ofrecer un producto o
servicio de mejor manera que la competencia. Cuando las
empresas ofrecen el mismo producto el consumidor tiene la
oportunidad de elegir, y es aquí cuando las ventajas
competitivas aparecen.
 Por ejemplo Coca Cola y Pepsi, ambas dedicadas a la
industria de las bebidas y, aunque su producto es similar,
el consumidor elegirá la que más le convenga
dependiendo de diferentes aspectos como el precio, la
presentación, la publicidad, entre otros.
Posicionamiento diferencial: busca las características que destaquen
del resto de los competidores. Es lo que hace un producto o marca
diferente.
 Un ejemplo de esto es Apple , quien a lo largo de los años se
ha logrado distinguir en el mercado de la tecnología con
diseños únicos y un sistema operativo propio, a pesar de contar
cada vez con más competencia.
Para los usuarios podrán existir miles de marcas más que ofrezcan
la misma calidad, pero los diseños estilizados ganan su lealtad, lo
que mantiene a esa compañía en la cima del mercado tecnológico.
 Proceso de posicionamiento:
Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos:

 Segmentación del mercado:

se trata de identificar consumidores que tengan preferencias similares entre sí, agrupándolos en un grupo con
preferencias suficientemente distintas de otros grupos.

Esta agrupación de consumidores se puede hacer en base a diferentes metodologías:

 Sociodemográfica.
 Atributos buscados.
 Conductual.
 Pictográfica.

 Selección de un segmento (o varios) objetivo:

Para ellos es necesario analizar cada segmento en base a las siguientes características:

 Nivel de beneficios (tamaño actual y futuro, en términos de ingresos y rentabilidad),

 Nivel competitivo (posición de la competencia, barreras de entrada/salida, etc.),
 Vínculo entre el producto y el mercado (coherencia con la imagen de la compañía, transferencia de imagen
con otros productos, etc.).
 Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido:
En primer lugar se identifican qué atributos los consumidores, en el segmento elegido, consideran
importante al momento de comprar un producto. Para ello se lleva a cabo una investigación de
mercado, donde se le pegunta a los consumidores que valoren ciertos atributos.
Típicamente se determina el valor relativo de cada uno entrevistando a una cantidad
estadísticamente significativa de consumidores.

 Crear y testear conceptos de posicionamiento:

Generalmente se desarrollan varias alternativas que se testean con consumidores (en sesiones de
grupo y/o estudios cuantitativos). Con estas pruebas se afina el concepto hasta lograr el óptimo de
cara a comunicar el posicionamiento con todas las herramientas al alcance de la empresa.

 Desarrollar un plan táctico para implantar el posicionamiento:

Con el posicionamiento óptimo en un papel, llega la hora de diseñar un plan de comunicación que
lo transmita y lo fije en la memoria de los consumidores, para que cuando tengan que decidir sobre
qué marca comprar, la nuestra sea la elegida.

 Crear un programa de monitoreo del posicionamiento:

Con cierta frecuencia debemos controlar cómo evoluciona la asociación de nuestra marca y sus
competidores con los atributos claves en la mente de los consumidores. Esto se realiza con
entrevistas a un número estadísticamente representativo de consumidores con una frecuencia que
típicamente es trimestral o bianual.
Tipos de posicionamiento:
Los mercadologías pueden seguir varias estrategias de posicionamiento:

 Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el

tamaño o el tiempo que lleva de existir.
 Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que
corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
 Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en
determinados usos o aplicaciones.
 Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún
sentido o varios en relación al competidor.
 Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder
en cierta categoría de productos.
 Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece
el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
 Posicionamiento basado en el estilo de vida: este tipo de posicionamiento se centra
en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su
estilo de vida.
Posicionamientos de productos en el mercado:
 Como en el caso de Gillette presto barba
cabeza móvil, que hace alusión a los
atributos del mismo resaltando en el
comercial "si quieres que ellas (las mujeres)
muevan su cabeza, utiliza un rastrillo que
también la mueva.
 Las ocasiones de uso, es decir la época del
año en que tienen mayor demanda; por
ejemplo Gatorade, en verano se puede
posicionar como una bebida que sustituye
los líquidos del cuerpo del deportista, pero
en el invierno se puede posicionar como la
bebida ideal cuando el médico recomienda
beber muchos líquidos.
 Separándolo de los de la competencia,
esto se puede lograr, resaltando algún
aspecto en particular que lo hace distinto
de los de la competencia, por ejemplo: 7-
Up se convirtió en el tercer refresco
cuando se colocó como "refresco sin cola",
como una alternativa fresca para la sed,
ante Coca y Pepsi.
 Diferentes clases de productos: Como en el
caso de Camay que se coloca en el
mercado comparándose con aceites para el
baño y no contra otros jabones de su tipo.
Errores en el posicionamiento:
Sobre posicionamiento: el consumidor percibe una imagen demasiado limitada o estrecha de
la marca.
Este tipo de error puede provocar que algunas clientes potenciales crean que la marca esta
fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.

Subposicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los
consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.

Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los
consumidores.
Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o beneficios que el
consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo.

Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su posicionamiento, lo cambia

con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos la imagen queda
diluida en la mente del consumidor y genera confusión.
Ejemplos de empresas con ventaja competitiva:

 TOMS

La famosa marca de zapatos se ha logrado

diferenciar de su competencia no por razones
comerciales, sino sociales. Desde 2013, la marca
lanzó su modelo de One for One, en la que por
cada producto vendido TOMS dona un par de
zapatos a niños de escasos recursos en diferentes
regiones del mundo.

En definitiva, llama la atención de buena parte del

público actual, que cada vez muestra más interés
por el valor comunitario de lo que compra y el
impacto benéfico de las empresas que sigue.
 Despegar.com

La agencia de viajes en línea más popular se ha logrado

distinguir de su competencia por sus paquetes de viajes
internacionales. Esta es una gran ventaja competitiva, sobre todo
en América Latina donde hay todo un mercado en desarrollo.
Además, al conseguir precios más reducidos gracias a su
buscador, la gente puede comparar y tener un mayor margen de
decisión.
 DELL

La compañía multinacional de tecnología sustenta su

ventaja competitiva en factores de innovación y
rendimiento, mientras que deja de lado la estética, a
diferencia de Apple. Su apuesta ha sido por el ingenio
dedicado a las capacidades técnicas de sus productos.

Además, diversifica su mercado. No solo vende equipos

de alto rendimiento, conocidos como estaciones de
trabajo, pues también produce equipos especializados
para jugadores de videojuegos famosos que compiten en
las ligas e-sports.

Otra de sus ventajas es que la compra y la personalización

del equipo se puede realizar por internet, lo que la coloca
como una marca en vanguardia a precios accesibles.
 Zara

Esta cadena de tiendas de moda es un gran

ejemplo de ventaja competitiva, ya que a pesar
de la competencia enorme a la que se enfrenta,
está posicionada como una marca consentida
entre los consumidores.

Esta lealtad se debe a que ofrece ropa de

calidad a precios accesibles, además de que sus
diseños son sofisticados e ideales.
 Amazon
Además de consolidarse como una plataforma de
streaming con contenido de calidad, la compañía se
distingue por sus envíos gratuitos a domicilio en su
versión Prime.

Mira la imagen que aparece en su página de inicio: habla

a la familia contemporánea y también utiliza valores de
integración, lo que llama la atención del público y ayuda a
que se sienta identificado.

Si lo que deseas es diferenciarte de la competencia, es

fundamental que analices cuáles son tus ventajas
competitivas y cómo potenciarlas.
Aunque no es una tarea fácil, un análisis profundo de tus
fortalezas y áreas de oportunidad hará que conozcas
mejor a tu marca y logres distinguirla del resto.