EL MODELO DE GEERT HOFSTEDE

Esta teoría formula 6 dimensiones o variables que ayudan a entender las relaciones
interculturales en el campo de la negociación internacional.

DISTANCIA DE PODER
Esta dimensión se ocupa del hecho de que todos los individuos en las sociedades no
son iguales: expresa la actitud de la cultura hacia estas desigualdades entre
nosotros. La distancia de poder se define como la medida en que los miembros
menos poderosos de las instituciones y organizaciones dentro de un país esperan y
aceptan que el poder se distribuya de manera desigual.

INDIVIDUALISMO
La cuestión fundamental abordada por esta dimensión es el grado de
interdependencia que una sociedad mantiene entre sus miembros. Tiene que ver
con si la autoimagen de las personas se define en términos de "yo" o "nosotros". En
las sociedades individualistas se supone que las personas deben cuidarse a sí mismas
y a su familia directa únicamente. En las sociedades colectivistas, las personas
pertenecen a "grupos" que las cuidan a cambio de lealtad.

MASCULINIDAD
Un puntaje alto (masculino) en esta dimensión indica que la sociedad será impulsada
por la competencia, el logro y el éxito, y el éxito será definido por el ganador / mejor
en el campo, un sistema de valores que comienza en la escuela y continúa a lo largo
de la vida organizacional.

Un puntaje bajo (femenino) en la dimensión significa que los valores dominantes en

la sociedad son el cuidado de los demás y la calidad de vida. Una sociedad femenina
es aquella en la que la calidad de vida es la señal del éxito y destacarse entre la
multitud no es admirable. La cuestión fundamental aquí es qué motiva a las
personas, que desean ser las mejores (Masculinas) o que les gusta lo que haces
(Femenino) .

EVITACIÓN DE LA INCERTIDUMBRE
La dimensión Evitar la incertidumbre tiene que ver con la forma en que una sociedad
trata con el hecho de que el futuro nunca puede ser conocido: ¿deberíamos tratar
de controlar el futuro o simplemente dejar que suceda? Esta ambigüedad trae
consigo ansiedad y diferentes culturas han aprendido a lidiar con esta ansiedad de
diferentes maneras. La medida en que los miembros de una cultura se sienten
amenazados por situaciones ambiguas o desconocidas y han creado creencias e
instituciones que intentan evitarlas se refleja en el puntaje de Evitación de la
incertidumbre.

ORIENTACIÓN A LARGO PLAZO

Esta dimensión describe como toda sociedad tiene que mantener algunos vínculos
con su propio pasado en el trato con los retos del presente y futuro, y las sociedades
prioridad a estos dos objetivos existenciales de manera diferente. Sociedades
normativas. los que obtienen puntajes bajos en esta dimensión, por ejemplo,
prefieren mantener tradiciones y normas tradicionales mientras observan el cambio
social con recelo. Aquellos con una cultura con puntajes altos, por otro lado, adoptan
un enfoque más pragmático: alientan el ahorro y los esfuerzos en la educación.
 EL MODELO DE LA COMUNICACIÓN INTERCULTURAL DE
EDWARD T. HALL
Esta teoría brinda elementos clave para la observación del entorno y/o contexto que
permite analizar el nivel de autogestión que cada cul- tura maneja. Así, se plantea
una clasificación bipolar de culturas de contexto alto y contexto bajo, y otras
policrónicas y monocrónicas, dependiendo de la concepción que se maneje sobre el
tiempo.

CONTEXTO: CULTURA DE ALTO Y BAJO CONTEXTO

• Culturas de contexto alto

En los países en que manejan este tipo de contexto la comunicación que se da es

indirecta y las normas y valores reinantes corresponden a acuerdos tácitos, que no
necesa- riamente se expresan verbalmente, sino de forma ambigua a través del
lenguaje corporal y gestual. Se con- sidera que una comunicación directa es
demasiada fría y hasta perjudicial para el buen desarrollo de la comu- nicación. Se
piensa que la sinceridad y la precisión al hablar pueden herir sensibilidades e
inclusive ofender a alguien o a uno mismo, por el senti- miento de culpa. Así, en el
término de las negociaciones se observa que los procesos son más lentos; el
cumplimiento de los contratos y de la ley depende de las circunstan- cias; los
pormenores pactados no son definitivos; es más importante desa- rrollar lazos de
amistad y confianza entre las partes; la palabra prevalece por encima de
disposiciones legales y formalistas y además, el len- guaje silencioso es determinante
para que el negocio se desarrolle exitosamente. Geográficamente los países
asiáticos, árabes, africanos y latinos corresponden a este tipo de culturas.

• Culturas de contexto bajo

Para estas culturas el entorno no es tan importante como sí lo son los documentos
escritos y el uso de un lenguaje explícito y directo. El ser francos y hablar con
precisión y claridad, no se percibe con la in- tención de ofender sino de entablar una
buena comunicación, libre de malas interpretaciones. Así, las palabras y el lenguaje
verbal son el vehículo preferido para trasmitir la mayor parte de información. En las
negociaciones buscan la precisión de los detalles del contrato y en la evacuación
rápida de éstos. No consideran pertinente mezclar los negocios con la vida personal;
de este modo, tampoco involucran sus sentimientos ni esperan que éstos
intervengan o sean decisivos a la hora de concretar un negocio. Los países
anglosajones, escandinavos y europeos se identifican con este tipo de cultura.
TIEMPO: CULTURA MONOCROMATICAS Y POLICROMATICOAS
Las culturas monocrónicas perciben el tiempo de manera lineal, por lo que se realiza
una sola actividad a la vez. Aprecian el tiempo como un recurso de trabajo y como
tal se ven sujetos a la programación de calendarios y a su cumplimiento estricto. El
tiempo es directamente proporcional a la productividad, por eso la frase americana:
“time is money”. Las culturas de bajo contexto suelen adoptar esta concepción lineal
y monocrónica del tiempo.

Por otro lado, la percepción policrónica del tiempo consiste en la capacidad para
realizar varias actividades a la vez. El tiempo no es un recurso en sí, sino un medio.
De este modo, las actividades no se supeditan a un calenda- rio inmodificable, sino
a la urgencia o importancia de los asuntos a tratar. Las culturas de alto contexto
suelen adaptarse a esta visión laxa en el manejo del tiempo.

ESPACIO
EL MODELO DE LA COMUNICACIÓN INTERCULTURAL DE
TROMPENAARS