1.

De acuerdo con su percepción y experiencia, ¿cuáles son las habilidades en cada

uno de los aspectos enunciados en el estudio de caso, que usted consideraría se
deberían tener en cuenta para seleccionar al coordinador del área de ventas?, para
responder a esta pregunta debe elaborar un esquema que dé cuenta de las habilidades
y su correspondiente descripción

Habilidades esenciales en el gerente de ventas

Ser gerente de ventas no sólo consiste en realizar llamadas en frío o imponer topes de
rendimiento a sus colaboradores. La formación de un buen gerente de ventas debe ahondar
en aspectos transversales. A continuación detallamos los cinco más importantes:

1. Capacidad de selección:

Los gerentes de ventas trabajan con equipos de colaboradores. Pero para que esos equipos
funcionen eficazmente, es preciso que antes se apliquen criterios de selección adecuados.
Un buen gerente de ventas, antes de delegar funciones en otros, debe saber elegir a las
personas que le acompañarán en los procesos que lidera y asignarles un rol específico.

2. Motivación:

Debe ser, además, un motivador permanente. Si quiere sacar lo mejor de sus colaboradores,
es preciso que les motive a través de incentivos, recompensas, premios o porcentajes de
ventas. También debe acompañarlos en su proceso de interacción con los clientes,
reconociendo logros y ayudándoles a corregir fallos o errores. Los grupos motivados
obtienen mejores resultados.

3. Liderazgo participativo:

Como jefe de sección o departamento, debe saber gestionar el poder que le ha sido
delegado. Pero no según modelos autocráticos o burocráticos. Su liderazgo debe ser
participativo, es decir, con canales de ida y vuelta entre las personas que tiene a cargo y su
nivel de dirección.

4. Coordinación:
Un buen gerente de ventas no puede permitir que sus colaboradores apliquen fórmulas
dispares o incongruentes. Si bien es preciso reconocer en cada uno de ellos un estilo y unas
formas de ejercer la venta, esto no implica que deban pasar por encima de unos valores
corporativos y unas estrategias comerciales fijadas de antemano. En ese sentido, el gerente
debe llamar a la unidad.

5. Comunicación asertiva:

Al dirigirse a sus colaboradores, el gerente de ventas debe ser directo y nunca irse por las
ramas. Sus mensajes tienen que ser eficaces y asertivos. Gran parte del éxito de los grupos
de ventas reside en la manera en que se transmiten y se interpretan los mensajes. Aquí no
debe haber ambigüedad. Las estrategias de ventas deben estar claras, al igual que los
objetivos que el grupo en su conjunto y cada uno de los vendedores establezcan.

1. Realice un cuadro sinóptico que le permita diferenciar las funciones administrativas

requeridas para el ejercicio del cargo de coordinador de ventas.

Entre sus funciones concretas destacan:

 Contratar y formar al personal de ventas. Deben asegurarse que los representantes y

demás personal de ventas tienen un buen conocimiento del producto, disponen de la
documentación actualizada de ventas y pueden acceder a muestras de los productos.

 Definir los objetivos de venta que debe alcanzar cada vendedor individualmente o el
grupo.

 Distribuir el trabajo por región o tipo, asignándolo a los agentes comerciales o al personal
de ventas.

 Supervisar el trabajo de los agentes comerciales se lleva a cabo a través de conversaciones

telefónicas, correos electrónicos y reuniones, así como mediante el análisis de sus
devoluciones de ventas por escrito, semanales o mensuales.

 Intervenir en las decisiones de la empresa relacionadas con la comercialización de

productos y servicios. Por ejemplo, un jefe de ventas tiene en cuenta si la empresa puede
 o no puede hacer cambios para satisfacer las necesidades de los clientes, como por
ejemplo, ofreciendo descuentos especiales.

 Diseñar y presentar estrategias de ventas e informes para que los analice la dirección de la
empresa.

 Asistir a conferencias en representación de la empresa y supervisar al personal de ventas

en los stands de la empresa en ferias y exposiciones.

 Elaborar presupuestos y tramitar pedidos.

 Resolver los problemas, quejas o consultas que surjan relacionadas con su departamento,
así como tratar y mantener buenas relaciones con los clientes.