ETNOMARKETING

GASEOSAS CÓNDOR

INVESTIGACION DE MARKETING

KAREN DAYANA SALAZAR VILLAMIL

CÓD. 20151136039

PROFESOR: ELIAS RAMIREZ PLAZA

FORMULACION ESTRATEGICA DE MARKETING

FACULTAD DE ECONOMIA Y ADMINSTRACION

UNIVERSIDAD SURCOLOMBIANA

NEIVA – HUILA

2019

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Contenido

1. HISTORIA DE GASEOSAS CÓNDOR .................................................................................. 3

1.1. MISIÓN ............................................................................................................................. 4

1.2. VISIÓN .............................................................................................................................. 5

1.3. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ............................................................................ 5

1.4. FILOSOFÍA INSTITUCIONAL ....................................................................................... 6

2. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS........................................................................................... 7

3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................................. 10

4. SISTEMA DE MERCADOTECNIA Y COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS EN EL

MUNICIPIO DE NEIVA ............................................................................................................... 11

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN........................................................................................... 13

5.1. CADENA DE VALOR ................................................................................................... 14

5.2. CANALES DE VENTA .................................................................................................. 14

6. MATRIZ DOFA ..................................................................................................................... 15

6.1. ESTRATEGIAS .............................................................................................................. 17

7. PRINCIPALES COMPETIDORES........................................................................................ 18

7.1. ANALISIS DEL PERFIL COMPETITIVO .................................................................... 19

8. RECOMENDACIONES ......................................................................................................... 20

9. CONCLUSIONES .................................................................................................................. 20

10. BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 21

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1. HISTORIA DE GASEOSAS CÓNDOR

Gaseosas Cóndor fue constituida mediante escritura pública inscrita en Cámara

de Comercio y vigilada por la superintendencia de industria y comercio bajo el

nombre de “INSARO LTDA” como una sociedad de responsabilidad limitada.

Cóndor es una empresa embotelladora y envasadora de gaseosas y refrescos.

Fue creada en el departamento del Huila por Jesús María Fajardo y su primo Jesús

Ismael Jaramillo. Esta empresa familiar lleva al servicio de los Huilenses más de 56

años generando empleo para la región.

Su primera planta fue instalada en el municipio de Campoalegre y se llamaba

“Gaseosas Royal”, posteriormente por diferencias con su socio la empresa se dividió:

Fajardo llegó Neiva y creo Cóndor en 1954.

En 1987 Gaseosas Cóndor es adquirida por Inversiones Sánchez Rodríguez

Limitada luego de superar algunos escollos jurídicos que se suscitaron en medio de la

creación de la empresa. Desde ese momento el señor Hernando Sánchez Henao, ha

dedicado sus días a trabajar fuertemente por mantener el ícono empresarial del Huila.

Su principal público son los sectores populares y los campesinos. Gaseosas

Cóndor es reconocida hoy en día por su orientación hacia el servicio y la satisfacción

de las necesidades y expectativas de sus clientes en todos los mercados que actúa.

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Es una empresa que se preocupa por el bienestar de sus empleados.

Actualmente cuenta con una planta de personal alrededor de 200 empleados y unas

instalaciones que ocupan un área aproximadamente de 2000mts2.

Se encuentra ubicada en la Carrera 5 No. 24S – 67 en la zona industrial de la

ciudad de Neiva y cuya distribución la realiza en todo el territorio huilense. Su nueva

estrategia corporativa le permitió mostrar la otra cara, siendo además indispensable su

empaque no retornable, que la hizo más comercial.

Una declaración de misión y visión bien formulada crea entusiasmo para la

futura dirección por lo tanto, para Gaseosas Cóndor estos elementos son:

1.1. MISIÓN

Somos una empresa huilense con el objetivo de crecer día a día bajo los criterios

de la productividad y basados en la satisfacción plena de nuestros clientes con productos

de calidad y un excelente servicio.

Reconocemos como filosofía básica el trabajo en equipo, el valor fundamental del

recurso humano en la organización, el trato amable con los recursos naturales y el

compromiso con el desarrollo de la región en beneficio de la comunidad y de la empresa.

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1.2. VISIÓN

Será en el 2020 destacada en el sur colombiano por la calidad de sus productos,

generadora de confianza entre sus consumidores, buscando el crecimiento de su

participación en el mercado.

1.3. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

 Contribuir al mejoramiento de la cobertura en la venta del producto y prestación

del servicio de comunicación a la población del departamento del Huila.

 Propender por el desarrollo y buen servicio de distribución de las gaseosas en la

región sur del departamento.

OPERATIVO. Desarrollar constantemente nuevos sistemas de trabajo, dentro de

una eficiente y moderna producción en la venta de bebidas gaseosas.

DEL RECURSO HUMANO. Atraer y retener lo mejor del talento humano sobre

principios de liderazgo colectivo, buscando la libertad con responsabilidad.

TECNOLÓGICO. Alcanzar y sostener la modernización completa de la empresa,

incorporando con criterio y mesura las nuevas tecnologías de producción que se hallen a

disposición en el mercado.

DEL ACTIVO. Potenciar su rentabilidad y desarrollar con oportunidad nuevos

productos.

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1.4. FILOSOFÍA INSTITUCIONAL

Valores corporativos. Lo podemos definir como el conjunto de normas y creencias

para llegar al cumplimiento de la visión como estado deseado, sin apartarnos del derrotero

fijado en la misión, son el soporte organizacional.

Eficiencia. Hará parte del desarrollo empresarial de Gaseosas Cóndor en la venta

de productos y prestación de servicios, observando las normas constitucionales de

optimización y oportunidad que se le debe dar a los clientes.

Universalidad. Atenderemos a todos los clientes, sin distinción de raza, credo,

costumbres u otras características culturales del medio.

Solidaridad. Estaremos prestos a las eventualidades, catástrofes o emergencias que

se sucedan, proporcionando a la población el apoyo, con los recursos humanos y

tecnológicos disponibles.

Integridad. La ética y el profesionalismo, la tecnología y la calidad, la calidez y la

oportunidad, serán los baluartes de Gaseosas Cóndor hallar posicionamiento como

empresa gestora del desarrollo de las comunicaciones de la región.

Unidad. Todos y cada uno de los funcionamientos vinculados a la organización

aportan sus conocimientos, experiencia y capacidad humana, para cumplir

satisfactoriamente con los objetivos que trazaremos en este plan.

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Participación. Los clientes internos y externos contribuirán con un alto grado en la

consecución de nuestros objetivos, buscando implementar estrategias y mecanismos para

que mancomunadamente logremos en bienestar de las personas y el mejoramiento de la

calidad de los servicios en las comunicaciones.

Honestidad. Buscando la transparencia en todos los procesos administrativos y

comerciales, que les permitan a Gaseosas Cóndor posicionarse en el mercado como el

mejor distribuidor de gaseosas y demás productos que hacen parte de la amplia gama en el

portafolio de productos de la empresa.

Desarrollo del recurso humano. Proporcionar un clima organizacional adecuado a

través del crecimiento personal y profesional del equipo administrativo y comercial, con

acciones de capacitación, motivación y reconocimiento individual e integral.

2. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

La empresa Gaseosas Cóndor cuenta con un portafolio de bebidas no alcohólicas

en todas las categorías como bebidas gaseosas, hidratantes, aguas, bebidas con sabores

artificiales a fruta.

Refrescos Cóndor inició su industria de bebidas carbonatadas con dos sabores

insignia que fueron la Kola roja y la limonada, pero con el tiempo se sumaron al

portafolio cinco sabores y fue así como llegaron la Kola Negra o Kola Black, manzana,

uva, naranja y piña, sabor único líder en el Putumayo. También está en oferta el agua

carbonatada o soda.

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En bebidas no carbonatadas está Freshball que es un líquido hidratante pensado

para deportistas y que ya hace parte de eventos importantes y de alta exigencia ciclística

como los programados en el desierto de la Tatacoa. Esta bebida isotónica pasó todas las

pruebas y es así como ayuda a recuperar las sales pérdidas durante la práctica de ejercicio.

La empresa procesa jugos de maracuyá, lulo, mora y un mix de frutas cítricas que

les gusta mucho a los huilenses. A la población más vulnerable, Cóndor le ofrece gaseosa

en bolsa con lo cual se llega a los más pobres para amainar su sed.

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La empresa ha visto en el mercado de bebidas no alcohólicas una buena

oportunidad para posicionarse en el mercado, ya que cada vez son más los demandados

por los competidores nacionales e internacionales. Sin embargo, se piensa que aún existen

problemáticas tanto internas como externas que obstaculizan el óptimo desarrollo de la

línea, en la que influyen desde una fuerte competencia hasta la ausencia de una correcta

comunicación de los atributos diferenciados de la empresa.

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3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Si bien se recuerda, Gaseosa Cóndor había iniciado labores de comercialización

con un envase de vidrio bastante incomodo, pro ante las exigencias del mercado se vio

obligado a cambiar para el fortalecimiento del mercado.

Conservo su logo, símbolo y la escritura de su etiqueta, siendo el naranja el color

característico de su marca, ahora realiza sus ventas en las presentaciones 375c.c y

2000c.c-

Otro de los aspectos que hizo más valedera la comercialización y a la vez más

competitiva la acción del posicionamiento, la constituyo la composición de nuevos

sabores al listado de ventas, incluyo Uva, Manzana, Piña, quedando como sabores lideres

la Kola Cóndor y la Limonada Cóndor.

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Pero este cambio no ha sido suficiente, pese que se modificó canales de

distribución porque si anteriormente la comercialización y venta la realizaba directamente

desde su punto de fábrica, hoy en día cuenta con 10 distribuidores en todo el

departamento los cuales hacen una cobertura del 75% de la región.

4. SISTEMA DE MERCADOTECNIA Y COMPORTAMIENTO DE

LAS VENTAS EN EL MUNICIPIO DE NEIVA

En el sistema de mercadotecnia de la empresa, se debe estudiar la naturaleza y

funcionamiento de los elementos del sistema que son básicamente el ambiente interno y

externo que rodea la empresa.

Analizar la situación es importante para determinar los riesgos y oportunidades. Es

importante que la empresa este constantemente sometida a cambios, porque estos operan

en el medio.

Una empresa pasiva está condenada a morir, una organización que sabe adaptarse

seguirá viviendo y probablemente experimente cambios favorables; por lo tanto hay que

partir del hecho de definir su mercado y así explicar el escenario donde se encuentra

ubicada la empresa y sus consumidores actuales y potenciales.

Gaseosas Cóndor está adaptando nuevos cambios que a la vez le está generando

nuevas oportunidades comerciales, por lo cual se nota que la empresa en este momento

tiene una oportunidad comercial por las siguientes razones:

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 Está en un periodo de transformación distinto al anterior (en cuanto a

producto, infraestructura física, servicio de atención al cliente, y su

distribución, entre otros).

 Presenta alternativas para sus clientes.

 Está buscando tener la combinación necesaria y la cantidad de recursos

humanos, financieros de producción y comercialización; así aprovechar

plenamente la oportunidad. El análisis o peligro requiere que la empresa

establezca procedimientos para identificar, valorar y reaccionar a las

oportunidades.

Para la identificación de oportunidades de Gaseosas Cóndor tiene claro sus

objetivos y sus metas propuestas para los siguientes años en la ciudad de Neiva ofreciendo

sus mejores servicios y calidad a los usuarios.

En el área de la mercadotecnia las empresas de distribución y comercialización

deben de estar a la vanguardia de la tecnología y la modernización que día a día le es

necesario estar a un ritmo en el crecimiento y desarrollo de las demás empresas.

Cóndor se está modernizando y tiene proyectos vigentes para llevarlos a cabo a

largo plazo manteniendo un equilibrio con la capacidad económica que tiene la empresa

para el desarrollo de nuevos proyectos y la adquisición de nueva tecnología, teniendo de

esta forma ventajas comparativas y competitivas con algunos productos frente a las demás

empresas.

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Esta situación se analiza teniendo en cuenta el entorno de la empresa en donde se

presentan constantes cambios y nuevas necesidades de público consumidor las cuales se

han venido presentando y se han ido convirtiendo en oportunidades de crear, crecer, y

mejorar; esto es lo que ahora está aprovechando Gaseosas Cóndor, aplicando conceptos

que brindan claridad y satisfacción.

Los cambios empezaron hacia más o menos 10 años, la empresa dio otro paso

importante y entro en la onda de los plásticos no retornables, empujados entre otras cosas

por la desaparición y rompimiento de los envases de vidrio, práctica que al parecer

adelantaba la competencia.

Y ante la necesidad de suplir las necesidades de los grupos de población menos

favorecida, Gaseosas Cóndor decidió desde hace casi 9 años apostarle a las bebidas

hidratantes y a bajo costo.

5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Gaseosas Cóndor están distribuidos a lo largo y ancho del Huila, pero igual las

bebidas tienen mercado en Caquetá, Putumayo, Meta, Nariño, Guaviare, sur y norte del

Tolima, Cundinamarca y Bogotá. Gracias a unos opitas de mucho oficio las gaseosas

Cóndor son fácilmente adquiridas en Bucaramanga, Cali y en las ciudades del Eje

Cafetero.

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5.1. CADENA DE VALOR

Gaseosas Cóndor comienza con su relacionamiento con los proveedores, allí se hacen

negociaciones. Después se hace la compra de las materias primas y se llevan a los centros

de producción. Luego llevan estos productos, según la demanda y disponibilidad, a los

centros de distribución. Luego se procede a ser la venta de productos con una fuerza de

ventas educada en el mercado que se conoce y se relaciona efectivamente con los clientes.

Después de la venta, se hace el transporte secundario, se llevan los productos de los

centros de distribución a los diferentes canales de distribución que tiene la empresa,

dándole cumplimiento al ciclo y generando así valor.

5.2. CANALES DE VENTA

Con el propósito de ser más eficientes con el cumplimiento de los requerimientos

de sus clientes y de poder maximizar su satisfacción se diseñó un modelo de canales de

ventas dónde se clasifica y categorizan según su papel dentro de la cadena.

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6. MATRIZ DOFA

LOCAL REGIONAL

 Percepción de la marca dentro  Falta de posicionamiento en

de mercado objetivo. el mercado.

 Baja publicidad.  Débil imagen en el

D  Falta de cultura empresarial. mercado.

 Distancia entre empresa y  El sector está poco

clientes en alta. estructurado y en una fase

insipiente de desarrollo.

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 Potencial de incremento del  Ampliación de portafolio

consumo de gaseosas. de bebidas gaseosas en el

 Llegada de segmentos de país.

O población descuidados por  Alto nivel de

otras marcas. competitividad.

 Alto consumo de bebidas en el  Mercado en desarrollo.

segmento dirigido.

 Desarrollo de marcas locales.  Posicionarse en el mercado

 Calidad de los productos que nacional.

fabricamos.  Precios competitivos.

 Adecuado sistema de  Posibilidad de creación de

F distribución. nuevas plantas.

 Variedad de sabores.  Responsabilidad social de la

 Incrementar el valor agregado empresa.

de su producto en nuevas

presentaciones.

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 Alta sensibilidad a la variación  Incremento de la

de precios relativos. información de otras

 Nuevos ingresos de bebidas bebidas.

económicas.  Elevada competencia a nivel

A
 Falta planeación a largo plazo. industrial.

 Infraestructura vial nacional

que aumenta costos y

perjudica la calidad.

6.1. ESTRATEGIAS

 Eficiencia en los canales de distribución de Gaseosas Cóndor.

 Precio establecido para cada producto.

 Estrategias publicitarias y promocionales para la consecución del objetivo

de estudio.

 Calidad del producto.

 Programas y políticas en la estructura gerencial.

 Servicio y atención al cliente.

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7. PRINCIPALES COMPETIDORES

El sector de las gaseosas se encuentra atravesando uno de los momentos de gran

dinamismo en el área productiva. El alto endeudamiento de grandes empresas como

Postobón, Bavaria y Coca Cola ocasionado por el lanzamiento de campañas publicitarias

y patrocinios nacionales e internacionales, unido al bajonazo en las ventas provocado por

la recesión de la economía.

Son muchos los factores que hacen de las empresas una organización de éxito. El

sistema de mercadotecnia de Gaseosas Cóndor, ha venido sufriendo considerables

cambios, pero no se ha alcanzado las expectativas previstas para la nueva imagen, por lo

tanto se deben estudiar la naturaleza y funcionamiento de elementos de los sistemas que

son básicamente el ambiente externo e interno que rodea la empresa.

Gaseosas Cóndor es una empresa con gran proyección y expansión de mercados,

ve con gran oportunidad la ampliación en la cobertura de sus productos a nivel regional

trayendo consigo grandes beneficios a la comunidad, a la empresa y a su región en

totalidad, por lo que consideramos que la presente investigación es importante porque nos

permite el conocimiento de aspectos relacionados con la comercialización y venta de

productos.

Gaseosas Cóndor siendo netamente Huilense debería estar en una posición

altamente competitiva. Su ventaja principal suministra el producto, pero aún no ha

encontrado la forma de llegar al cliente. Por otra parte, sus directivos, no han aprovechado

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su condición de empresa regional y el mercado que han venido ganando no ha sido

suficiente como para estar en el mercado nacional de gaseosas.

En consecuencia se percibe que no existe un sistema de producción ni

comercialización asertiva que permita a la empresa romper con el modelo antiguo y

lanzarse a la nueva generación, ya que una empresa pasiva está condenada a morir, una

organización que sabe adaptarse seguirá viviendo y probablemente experimente cambios

favorables.

7.1. ANALISIS DEL PERFIL COMPETITIVO

Se toman todas y cada una de las empresas que venden gaseosas sea distribuidor o

productor, tal como se muestra a continuación:

AÑOS
2013 2014 2015 2016 2017
EMPRESAS

BAVARIA 16,80% 16,60% 15,79% 21,36% 17,36%

COCA COLA 35,42% 31,22% 30,98% 25,98% 27,98%

POSTOBÒN 39,80% 40,84% 40,92% 37,32% 38,32%

GASEOSAS CÒNDOR 7,98% 11,88% 12,31% 15,34% 16,34%

TOTAL 100% 100% 100% 100% 100%

Postobón es una compañía multinacional que refleja una participación ene l

mercado del departamento del Huila el 38,32% superior a la participación de las otras

firmas a nivel regional, lo anterior en razón a la cobertura de servicio que cobija un 87%

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de los 37 municipios en el departamento, por lo que hace necesario que Gaseosas Cóndor

con una participación pequeña de 16,34% asuma grandes retos y formule buenas

estrategias de mercadeo y comercialización.

8. RECOMENDACIONES

 Manejar con una empresa productora de envases plásticos, un convenio

que permita un mejor suministro de envase plástico de forma óptima y

oportuna, que brinde satisfacción al cliente.

 Adquirir una máquina de llenado del envase, con el fin de estandarizar las

medidas, puesto que con la poca cantidad de gaseosa en el envase líquido,

disminuye la imagen del producto.

 Renovar todos los envases de vidrio, manejando una mejor presentación

del producto y mayor cantidad para competir con los grandes, debido a que

la competencia está basando sus estrategias en cantidad de producto.

 Establecer mejores canales de distribución, mayor fuerza de ventas, que

permita un mejor posicionamiento de la empresa en el mercado local,

regional y nacional.

9. CONCLUSIONES

Es importante resaltar que la gran mayoría de los camiones repartidores y a la

publicidad de los camiones, hace falta más participación dentro de los procesos de

distribución y comercialización del producto.

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La fiabilidad encierra elementos que producen reacciones en los consumidores, al

respecto, pese a ser un producto de excelente calidad y a esto se le une el hecho de ser

producido en la región, muchos de estos elementos como los repartidores y la higiene de

los vehículos no producen satisfacción al cliente.

Por último, con relación a los aspectos de empatía teniendo en cuenta que los que

realizan el primer contacto de verdad con el cliente son los repartidores o quienes

entregan el producto.

10. BIBLIOGRAFÍA

 Estrategias de Mercadeo: breves historias de Marketing. Periódico

PORTAFOLIO. Edición especial.

 http://diariolaeconomia.com/component/k2/item/3694-pese-a-la-guerra-

fria-de-las-gaseosas-el-condor-no-esta-en-via-de-extincion.html

 Información suministrada por los funcionarios de la empresa y directivos.

 Folletos de ilustración de Gaseosas Cóndor.

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